Аватар клиента: 3 примера + 18 вопросов от маркетолога

Схема текущего состояния

Что такое Аватар клиента?

«Аватар» клиента — это типовой представитель вашей целевой аудитории. И одно из сложных понятий для начинающих (и не только) маркетологов. Многие описывают аватар так, чтобы товар можно было продать всем. А всем — значит никому. Научитесь правильно составлять аватар, ваши письма всегда будут привлекать много клиентов, которые готовы заплатить за ваш товар/услугу.

Поэтому ЦА необходимо разбить на сегменты. Ведь у них разные потребности. Они думают по разному, выглядят по разному, разный возраст и разные взгляды на жизнь.

Например. Молодая мама в декрете. Замужем. Муж хорошо зарабатывает. Но ее не устраивает думать только о памперсах. Она хочет чем—то заниматься онлайн.

Это можно оформить так: «Если Вы читаете это письмо, то возможно Вы сейчас сидите дома с малышом, и хотите самореализоваться. Несмотря на то, что ваш муж хорошо зарабатывает…»

Есть молодая мама—одиночка. Еле сводит концы с концами. Ей жизненно необходимо получить онлайн—образование и иметь средства к существованию.

Здесь предложение будет звучать иначе: «Вы читаете это письмо возможно потому, что Ваш муж бросил Вас с малышом на руках. Вы еле сводите концы с концами. Срочно нуждаетесь в дополнительном онлайн—заработке…»

Вот разные сегменты ЦА. Потребности у них разные и Аватар их совершенно разный. Поэтому и предлагать свой продукт каждой из них надо на понятном и доступом только ей языком.

Я хочу сказать, что это два разных аватара для вашей ЦА. Причем, это не мифическая женщина от 20-25 лет. А конкретная Ольга или Галина…

Пример аватара клиента

В качестве примера ответим на ключевые вопросы шаблона, предложенного выше.

I. Имя: Стефани Фрисби

Возраст: 36 лет
Пол: женский
Местожительство: Нью-Йорк, США
Уровень образования: MBA по цифровому маркетингу
Профессия: владелица кофейни

Уровень годового дохода: $265 000

Семейное положение: не замужем, детей нет

II. Цель: привлечь больше клиентов в кофейню, превратить кофейню в сеть

Ценности: качество напитка, положительные эмоции, вкусный кофе по утрам как часть лайфстайла

Мечта: открыть еще одну кофейню в более элитном здании, больше путешествовать

Рассказ о себе: Стефани — трудоголик, проводит в своей кофейне дни и ночи, работает вместе с бариста и обслуживает покупателей, считая, что это делает ее бизнес более «душевным» и помогает выстраивать отношения с клиентами. У нее есть собака, с которую она иногда приводит с собой. Также она занимается дайвингом, любит путешествовать на побережье и заниматься йогой. Самодостаточная, дерзкая, уверенная в себе, но испытывающая разочарование в бизнесе из-за недостатка опыта и непонимания, что делать дальше

III. Проблемы и болевые точки: нехватка компетентной рабочей силы, потребность в расширении бизнеса, переутомление, отсутствие воронки продаж

IV. Книги/журналы: книги по самопомощи и маркетингу

Блоги/веб-сайты: www.digitalmarketer.com, Tripadvisor

Уважаемые эксперты: ютуб-канал «Как зарабатывать на кофе», личный блог шеф-повара

V. Страхи и возражения: боится, что кофейня закроется; боится признать, что не справляется, и довериться компании по аутсорсингу; боится потерять деньги
Способ снять возражения: предложить рассмотреть успешные кейсы компании, похожие на кейс Стефани; предложить частичную оплату услуг по результатам аутсорсинга; объяснить через сторителлинг, что без помощи вашей компании кофейня будет стагнировать и в итоге закроется с большей вероятностью

Что еще важно учитывать при составлении аватара клиента

1. Добавляйте фотографии каждого аватара

Подбирайте изображения и имена вашим аватарам. Тем самым, вы персонализируете
ваш персонаж. Становится проще представить, чего он на самом деле хочет

2. Все записывайте

Обязательно пропишите ответы на вопросы письменно
(или на компьютере). Главное — не делайте это в уме. Ведь это описание вы потом просто скопируете и вставите на продающих страницах.

3. Постоянно обновляйте и детализируйте информацию

Не составляйте этот список один раз. Узнавайте снова и снова, что поможет вам детализировать и сегментировать
ваших клиентов. И в итоге предложить клиентам то, что им нужно. Вместо того, чтобы «быть все и для всех».

В заключение

Итак, аватар клиента — 80% успеха вашего бизнес-проекта. Правильно составленный аватар превращает обычных людей в фанатов вашего продукта
. Ведь вы предлагаете им то, что для них действительно имеет значение. Помните, усилия, затраченные на его составление, окупятся вам многократно.

Аватар клиента или портрет покупателя — это художественная характеристика клиента, основанная на информации о нем и на том, как он использует товар или услугу. Такие описания отражают различные целевые группы покупателей, название которых соответствует типу покупателя.

Например, у вас могут быть такие группы, как «стильная Саша», «практичная Маша» или «экономная Даша», каждая из которых представляет собой отдельную категорию покупателей со схожими привычками. Например, в данном случае, Саша сосредоточена на том, чтобы выглядеть шикарно, независимо от того, сколько это будет стоить, Маша выберет наиболее практичный и долговечный наряд, а Даша покупает только, когда видит мега-распродажу, помогая избавиться от остатков товаров прошлого сезона.

Однако «персона» — это не просто меткое название, а подробное описание, которое помогает привлечь больше покупателей определенного типа путем персонализации маркетингового послания в соответствии с их потребностями.

У большинства компаний есть несколько аватаров клиентов, однако не стоит перегибать палку, выдумывая десятки категорий. Начните с небольшого количества, а уже в процессе работы вы увидите, на какие подкатегории можно разбить выделенные вами группы. Для начала достаточно 1-5 категорий.

Портрет покупателя позволяет лучше понять, что ваши клиенты:

думают;
чувствуют;
о чем волнуются;
на что надеются;
чего ожидают;
что планируют;
чему верят.

Основываясь на этой информации, вы сможете персонализировать маркетинговые кампании таким образом, чтобы взаимодействовать напрямую с различными сегментами рынка или вашими «персонами».

Возражения и роль в принятии решений о покупке

Почему человек не хочет покупать ваш товар или услугу? Что ему мешает? На эти вопросы вы ответите в разделе «Возражения». Стройте маркетинг так, чтобы устранить любые препятствия, которые стоят между вами и клиентом.

Одно из главных возражений Александра — нет технических навыков. Потому он сомневается, что курс ему поможет. Убедительно и подробно ответьте на возможные вопросы покупателя, устранив мнимые и реальные препятствия. Например, вот так:

Еще обозначьте для себя, какую роль играет ваш клиент в процессе принятия решения о покупке. Он делает это сам или ему нужно с кем-то советоваться? Если вы разобрались с этим, вы уже наполовину построили вашу успешную маркетинговую кампанию. Так что ждите больших продаж.

Кстати, во время подготовки поста я сам прописал аватар идеального покупателя коучинга GM. Чек-лист, которым я поделился с вами в самом начале, мне в этом очень помог. Хотите увидеть, что получилось? Смотрите:

Что нужно знать об идеальном покупателе

Всего лишь ответы на несколько вопросов о его:

Иногда, чтобы получить на них ответы, нужно провести настоящее маркетинговое исследование или опросить существующих клиентов. Такие данные помогут «вдохнуть жизнь» в составленный аватар. Но на их сборы может уйти много времени. А действовать нужно уже сейчас. Что делать? Подключить фантазию! Подумайте, какой ваш покупатель, и опишите его.

Так вы сделаете набросок, который уже можно будет применить в работе. А когда недостающие данные будут собраны, вы его просто подкорректируете. Если вы будете отвечать сами, основываясь на своих предположениях, вы заметно продвинетесь вперед. Вы лучше поймете своих потенциальных покупателей и всегда сможете использовать эти знания.

Работа со страхами ЦА

Мы определили запросы, нашли болевые точки потенциальных клиентов, теперь главный вопрос: «Как использовать «боль», чтобы повысить продажи».

Есть два способа работы со страхами. Первый — снимать боли, чтобы привлекать клиента, второй — стимулировать их, чтобы вызывать реакцию на покупку. Разберемся, какие приемы использовать в работе по этим двум направлениям.

Сделайте точный релевантный оффер

Нельзя просто написать «Мы решим все ваши проблемы» — такая неопределенность только отпугнет целевую аудиторию. Заинтересуйте клиента вашей концепцией, играйте на триггерах. Оффер должен точно описать боль покупателя и предложить единственно верное решение проблемы.

Например, клиент любит сладкое, но боится поправиться — предложите ему низкокалорийные десерты без сахара: «0 калорий — десерт без мучительных последствий для фигуры. Вам не придется отрабатывать его в спортзале».

Говорите прямо

Говорите проще и чаще, где можно сократить — сокращайте. Если сильно завуалируете основной месседж, покупатель может его не расшифровать. Людей пугает неизвестность — помогайте клиенту, направляйте его, подсказывайте способы снятия его боли.

Например, если пользователя пугает отсутствие информации, и он не доверяет SEO-специалистам, вы можете рассказать, как именно вы будете выводить его сайт в топ поиска. Даже если покупатель поймет не все, у него будет ощущение контроля ситуации.

Повышайте доверие

Акцентируйте внимание целевой аудитории на ваших заслугах, особенностях, хороших кейсах. Покупатель должен убедиться, что только у вас он сможет «унять свою боль»

Лучше всего, когда эти месседжи идут от других клиентов и из авторитетных источников, например, из СМИ.

Например, мы написали с нашими клиентами кейс по продвижению в СМИ через Pressfeed и нативно разместили статью в Cossa

Также сделайте максимально доступную обратную связь — так клиент будет знать, что вы всегда готовы ему помочь и готовы работать с его желаниями, потребностями и возражениями.

Приносите пользу раньше, чем берете деньги

Нужна отчуждаемая польза — подумайте, что аудитория от вас может получить без покупки и использовать для себя. Например, некоторые фитнес-тренеры бесплатно делятся планами питания.

Да, вы потратите время и силы на создание материалов, но клиент запомнит вашу «щедрость» и сможет оценить ваш уровень. Когда возникнет необходимость покупки, пользователь скорее обратится к вам, а не конкурентам, которые кричат только «Купи! Купи!».

Например, мы в Pressfeed делаем бесплатные гайды, инструкции по продвижению в СМИ и пишем много полезного контента для предпринимателей, маркетологов и пиарщиков. А еще с базовым аккаунтом откликаться на запросы СМИ на Pressfeed можно бесплатно. Все это — отчуждаемая польза для аудитории и доказательство качества нашей работы.

Книги о продвижении в СМИ на Pressfeed

Используйте формат «До/После»

Наглядно покажите результат услуги или продукта до и после использования. Например, в рекламе зубной пасты бренд показывает, какими были зубы клиента, и какими белыми они стали после использования пасты. Люди привыкли верить своим глазам и обычно не задумываются, что такой эффект достигается еще и за счет графических редакторов.

Пример формата «До/После» в отзывах на сайте GrowFood

Вопросы для интервью с личностью: 20 вопросов, которые нужно задать

Следующие вопросы разделены на восемь категорий; однако вы можете персонализировать этот список, удалив или добавив дополнительные вопросы, которые могут иметь отношение к вашей целевой аудитории.

№1. Ролевые вопросы

Как называется ваша работа?
Как бы вы описали обычный день?
Каковы обязанности вашей работы?
Какие навыки и инструменты вы используете в своей работе?
Какие показатели используются для оценки вашей работы?
Какая квалификация вам нужна для вашей должности?
Кому вы должны ответить, если у вас есть проблема? Кому ты отвечаешь?

№ 2. Вопросы компании

В какой отрасли (отраслях) работает ваша компания?
Насколько велик ваш бизнес (с точки зрения продаж и сотрудников)?

№ 6. Личный фоновый вопрос

Опишите свои личные качества (если возможно, узнать об их возрасте, семейном положении и детях).
Дайте краткий обзор вашего академического образования. Какое у вас было образование, где вы ходили в школу и что вы изучали?
Опишите шаги, которые вы предприняли, чтобы добраться до этого момента в своей карьере. Как вы оказались в том положении, в котором находитесь сейчас?

№ 7. Вопросы о предпочтениях в покупках

Какой способ связи с поставщиками вы предпочитаете (электронная почта, телефон, лично)?
Вы ищете поставщиков или продукты в Интернете? Если это так, как вы узнаете, что вам нужно знать?
Приведите пример недавней покупки, которую вы совершили. Что заставило вас задуматься о покупке чего-либо, как вы это оценили и как вы решили это купить?

№8. «Почему?» Вопрос

Это самый важный момент, о котором следует помнить, проводя персональное интервью.

«Почему?» должен быть дополнительным вопросом почти к каждому из вопросов в предыдущем списке. Вы стремитесь понять цели, действия и мотивы ваших потребителей (или будущих клиентов) с помощью этих интервью. Однако имейте в виду, что люди не всегда хорошо размышляют о своих действиях и рассказывают вам, что ими движет.

Поэтому начните с прямого вопроса, например: «Какая ваша самая большая проблема?» Затем потратьте некоторое время на то, чтобы узнать больше об этом человеке, углубившись в этот вопрос.

Анкета портрета вашей ЦА.

Имя, пол, возраст, семейное положение. Место проживания.
Чем занимается по жизни

Интересы, профессия, хобби?
Проблемы (боли), которые волнуют клиента в данной теме?
О чем он думает, большую часть своего времени?
Какая самая большая проблема (боль)?
Какие вопросы у него возникают при попытке решить эту проблему?
Как обычно он решает проблемы?
С кем советуется, кто авторитет?
Что мешает решить ему эту проблему?
Совершает он ошибки при этом и какие?
Что он хочет получить в этой теме?
Почему это важно в данный момент?
Какие мифы и стереотипы мешают ему достичь успехов?
Что он не хочет и не будет делать в этой теме?
Какие мечты, вдохновляют его в этой же теме?

Да, составить портрет ЦА — это вопрос не одного дня. Но не надо пугаться. Ищите ответ на каждый вопрос. И постепенно описываете человека, которому будет нужен именно этот, конкретный, ваш продукт.

Еще раз подчеркиваю, что на каждый продукт необходимо составить свой аватар ЦА.

P.S. ПОЗДРАВЛЯЮ! Вы уже составили портрет своей ЦА.

Следующий шаг — создать свою подписную страницу. Узнать подробнее.

Масштаб применения

Целевая аудитория и аватар клиента различаются и по своему масштабу применения. Целевой аудиторией называют группу людей, которые потенциально заинтересованы в продукте или услуге компании. Целевая аудитория шире и шире может охватывать весь рынок, все потенциальные сегменты, которые могут быть заинтересованы в предлагаемом продукте или услуге.

Аватар клиента же является конкретным представителем целевой аудитории, созданным для более детального анализа и представления нужд и характеристик потенциального потребителя. Аватар клиента намного более узкий и фокусирован на конкретном сегменте целевой аудитории.

Масштаб применения целевой аудитории может быть на уровне страны или даже мирового рынка, в то время как аватар клиента фокусируется на более узком географическом или демографическом сегменте.

Создание аватара клиента помогает маркетологам глубже изучить свою целевую аудиторию, понять ее нужды, проблемы и желания. Такая детализация позволяет разрабатывать более эффективные маркетинговые стратегии и создавать персонализированный контент, который наиболее эффективно будет донести информацию до конкретного представителя целевой аудитории — аватара клиента.

Зачем вам нужен аватар клиента

Используйте аватар клиента, чтобы привлечь новых покупателей! С готовым аватаром бизнесу проще найти целевую аудиторию и установить с ней прочный контакт. Вы также получаете возможность персонализировать свой контент и рекламные предложения, а вместе с тем увеличить их выгоду и, как следствие, увеличить прибыль.

Так, наличие аватара идеального клиента позволяет бизнесу понять:

Кому именно вы будете продавать свои продукты или услуги?
Почему эти люди будут покупать их у вас?
Как привлечь этих людей?
Какой тип контента необходимо создавать для этого?
Как перестроить свою маркетинговую стратегию или план продаж, чтобы попасть точно в аватар клиента?
Какие маркетинговые и рекламные каналы лучше всего использовать для продвижения бренда? Ведь разные аватары клиента могут использовать даже разные соцсети, от Pinterest до Facebook!
Какого voice of tone лучше всего придерживаться с клиентом?

Проще говоря, аватар клиента дает исчерпывающую информацию о взаимодействии с определенным типом покупателей, благодаря чему маркетинг становится в разы эффективнее, тратит меньше ресурсов компании и приносит больше результата

Именно поэтому важность аватара неоспорима

Различия в использовании

Целевая аудитория определяется на основе общих характеристик и особенностей группы людей, которым предназначен продукт или услуга. Она помогает бизнесу сосредоточиться на определенных рыночных сегментах и разработать маркетинговые стратегии.

Аватар клиента, с другой стороны, представляет собой более конкретное и детализированное описание типичного клиента, исходя из информации, полученной после проведения исследований рынка и анализа данных. Аватар клиента представляет собой сгруппированные данные о характеристиках клиентов, их поведении, потребностях и интересах.

Основное различие между целевой аудиторией и аватаром клиента заключается в уровне детализации и конкретности. Целевая аудитория устанавливает общие границы и ориентиры, в то время как аватар клиента создает более полную картину о клиенте, позволяя разработать более персонализированные маркетинговые кампании и стратегии.

Целевая аудитория может включать в себя различные группы людей, имеющих общие характеристики, такие как возраст, пол, географическое местоположение или профессия. Аватар клиента помогает сузить фокус и определить более конкретные детали, включая личные интересы, мотивации, поведение и проблемы, с которыми сталкивается типичный клиент.

Как составить аватар клиента для онлайн-бизнеса: более 100 типичных болей, возражений и хотелок

Чтобы написать эту статью я проделал колоссальную работу. Если вас мучает вопрос, как составить аватар клиента для практически любого онлайн-бизнеса, то я хочу предложить вам готовое решение.

Я подготовил для вас готовый список из более чем 100 типичных болей, возражений и хотелок.

Теперь вам не нужно ломать голову – просто читаете этот список и используете его по назначению: в своем копирайтинге, для продажи на вебинарах, для видеопродажников и т.д.

Итак, смотрите, что я для вас подготовил.

Но прежде прочтите еще одно мою статью, которая называется «Как определить целевую аудиторию продукта» – это статья является ее идеальным продолжением.

Начнем с простого, но важного упражнения

Итак, сядьте поудобнее, расслабьтесь, закройте глаза и позвольте воображению нарисовать вам портрет вашего идеального клиента. Кто этот человек? Где он чаще всего бывает? О чем мечтает? Чего боится?..

Когда вы увидите ясную картинку с изображением мужчины или женщины, вы поймете, зачем мы все это делали. Ведь когда вы собираетесь продавать товар или предоставлять услугу, нужно не только убедиться, что это ценно и полезно

Важно еще знать, кто захочет это купить и почему

Подобные знания сильно повлияют на вашу стратегию маркетинга в целом и на ее отдельные элементы в частности. Вы станете продавать больше, гораздо больше. Ведь вы заговорите с клиентом на его языке. И обсудите вещи, которые волнуют его больше всего. А это спровоцирует рост конверсий, ведь заставит людей действовать.

В результате вы поймете, как выйти на максимальную эффективность каждого аспекта продвижения онлайн и тем самым повысить продажи. Составленный аватар клиента подскажет, как «прокачать»:

Контент-маркетинг – какие посты в блог, видеоролики, аудиоподкасты, лид-магниты и прочие «няшки» вам нужно создавать, чтобы привлечь и конвертировать этого человека?

Платный трафик – где разместить рекламу, откуда привлекать поток людей и какие параметры таргетинга следует использовать?

Создание продукта – какие решения ищет ваш идеальный клиент?

…и это мы коснулись только того, что лежит на поверхности. Каждый элемент маркетинга или процесса продаж, который «касается» покупателя (а это практически все), заметно улучшится, когда вы детально «нарисуете» себе портрет клиента.

Как определить, кто твоя целевая аудитория

В первую очередь не стоит делать это при помощи общих фраз «все люди» или «женщины от 25 до 60», ведь в рамках этих групп есть люди с очень разными социальными ролями и жизненными целями. Они «разговаривают на разных языках», откликаются на разный контент и живут в разном социально-экономическом контексте. Часто попытка угнаться за всеми приводит к тому, что бренд не адресован никому. В этом случае потенциальные клиенты не считывают себя и свои потребности в обращениях от лица твоего бренда, а, значит, ты теряешь деньги.

Чтобы получить максимально жизнеспособный аватар, важно учесть большое количество критериев. Но не увлекайся

Изучать потребителей ради изучения не стоит. Важно собрать объём информации, который поможет твоему бизнесу работать эффективно. Следуем правилу достаточности.

Начни с пола и возраста. Постарайся сократить целевую аудиторию до одного поколения. Например, в сегменте женщин 25-50 лет есть сразу несколько поколений. Следовательно, у них разный социально-экономический контекст, распорядок дня, уровень ответственности, достаток, впечатления от того, что происходит в мире, а, значит, и отклик на контент тоже будет разный

Поэтому важно провести сегментацию и сузиться до 7-10 лет

Геопозиция – это опциональный пункт и зависит от типа продукта, который ты выпускаешь

Если это инфопродукт, то географическое положение клиента не важно, важен только язык. Если это физический продукт или услуга, например кофейня или парикмахерская, то геопозицию важно учитывать, особенно, если ты планируешь использовать детальный таргетинг.

Обрати внимание на социальные роли: мамы в декрете, предпринимательницы или женщины, которые совмещают несколько ролей. Это поможет при создании контента

Например, если ядро целевой аудитории – мамы в декрете, женщины, для которых важна семья, то в контенте важно опираться именно на их ценности, транслировать те смыслы, которые актуальны и понятны.

Как портрет целевой аудитории поможет в арбитраже?

Легче продавать товар, зная, кому продаешь. Да и не только продавать — общаться со знакомым человеком гораздо легче, чем с незнакомцем. Недаром менеджеры всех стран и возрастов одинаково ненавидят холодные звонки и встречи. Составление портрета целевой аудитории (ЦА) дает шанс познакомиться с покупателем.

Портрет еще называют аватаром — как в фильме, превращаемся из арбитражника в девушку Катю, 30 лет, маму двух очаровательных карапузов и жену менеджера среднего звена, с доходом выше среднего. Или Максима, программиста 35 лет, который два раза в неделю ходит в спортзал и каждый месяц покупает жене подарки.

Видите — это уже человек, история. Мы влезем в их шкуру, примеряем, и начинаем понимать, как с этими людьми говорить, кем предстать и как влиять. Через текст или креатив становимся близким человеком: другом, соседом, коллегой. И решаем проблему.

С портретом ЦА мы понимаем проблемы людей. Нарисовав его, мы понимаем, что перед Новым годом Катя будет искать квадрокоптер 8 летнему Матвею и набор раскрасок для пятилетней Дианы, а мужу — галстук для совета директоров. А Максиму посоветуем новые перчатки с гидрогелем для тяжелой атлетики.

Аватар клиента: что это и для чего он вам нужен

Аватар клиента — это детальная характеристика вашего идеального клиента
. Тот клиент, который хочет и любит ваш продукт.

Аватар клиент вы будете использовать, как при создании обучающих тренингов и программ, так и для написания продающих текстов.

Ясное понимание, кому
и для чего
вы предлагаете ваш продукт, увеличивает вероятность
того, что он попадет точно в цель
. А соответственно, выполнит 2 важнейшие задачи:

Поможет человеку решить острую проблему
Поможет вам ненавязчиво совершить продажу

Все в выигрыше!

Предположим, ваш клиент — женщина, которая мучается головными болями. Однако, она острая противница таблеток и лекарств. Тогда рекламное сообщение для нее будет примерно таким:

Так работает целевое предложение. Но об этом позже.

Как составить аватар клиента: вопросы

На какие вопросы вам необходимо знать ответы, чтобы составить аватар клиента.

2. Потребности (боли и желания) вашего клиента

Чего хочет ваш клиент в целом (что для него важно
, каковы его жизненные ценности)
Для чего клиенту ваш продукт, какую боль, потребность
он хочет решить с его помощью
Что хочет изменить
в своей жизни
Как клиент пробовал
решать свою проблему
К каким результатам
это привело
Чего боится ваш
клиент (страхи, беспокойства, сомнения, убеждения)
Что хочет предотвратить

4. Факторы принятия решения

Каким образом человек принимает решения о покупке: эмоционально или логически
Критерии
принятия решения: уникальность продукта, дизайн, цена, гарантия, сервис после покупки, доставка (скорость/наличие), легкость в использовании, вип-обслуживание, ассортимент, бренд, география и т.д.

5. Отношение к вашему предложению (продукту)

Уровень осведомленности клиента о вас и вашем продукте
Какие возражения есть у вашего клиента (как он объясняет сам себе, почему сейчас не купит ваш продукт)
Какие эмоции вызывает у клиента ваш продукт, с чем ассоциируется

Ожидания клиента
от вашего предложения (каких результатов он ждет)
Что является истинной, конечной целью
при выборе среди различных предложений (что для него важно!)

Из чего состоит аватар клиента

Портрет потребителя включает в себя пять основных составляющих. Чтобы портрет получился максимально точным, можно сделать опрос уже существующих покупателей и на его основе создать идеальный портрет потенциального потребителя.

Если же нет возможности провести опрос, то заполняем самостоятельно, пытаясь представить каким является ваш идеальный покупатель.

Хочу предупредить вас, что с первого раза у вас не получиться создать идеальный портрет. И со второго раза не получиться… и даже с третьего. Так как это непрерывный процесс, во время которого появляется всё больше мелочей и важных сведений о ваших клиентах. Поэтому, не сидите ожидая результатов опроса, а прямо сейчас приступайте к составлению портрета своего идеального клиента на основании личных представлений. А когда будут итоги опроса – дополните его.

За то время, что клиенты будут заполнять опрос, вы уже сможете ощутить выгоду от аватара созданного на основе сделанных вами предположений.

Давайте посмотрим на каждый раздел таблицы аватара клиента по очереди…

Источники информации

Ответив на вопросы этого раздела, вы будете точно знать, ГДЕ «обитают» ваши потенциальные покупатели. Что даст эта информация? Вы легко определите, на каких площадках лучше всего размещать рекламу, какие параметры таргетинга помогут «поймать» тех, кому нужно ваше предложение.

Вам стоит определить интересы идеального покупателя: что он читает, какие веб-сайты просматривает, какие события посещает, кого он выбрал себе в наставники и пр. Все эти данные позволят вам оказаться там, где точно будет нужный вам человек. Вот тут-то вы и возьмете его «тепленьким», обратившись к нему на правильном языке. Ведь о его желаниях и стремлениях вам уже давно все известно.

Складывается пазл? Улавливаете суть?

Чем больше интересов вы опишете, тем сильнее сузите территорию поисков. Пусть и людей там будет меньше, зато в них будет легче попасть. При таких условиях вам удастся полностью сосредоточиться на вашем идеальном покупателе и «отмести» всех остальных

Это особенно важно, когда вы запускаете таргетинг, к примеру, в Facebook. Вот так выглядят настройки одной из наших рекламных кампаний в социальной сети №1 в мире:

Как известные бренды используют «боли» клиентов

«Яндекс. Найдется все»

Компания «Яндекс» использует слоган: «Яндекс. Найдется все», отсылающий к главной функции поисковой системы. Сейчас, с появлением глобальной экосистемы «Яндекса» этот слоган трансформировался в основной месседж всех рекламных кампаний. Бренд «приучает» пользователя в любой проблемной ситуации обращаться к ним.

«Просто добавь воды»

В 90-е годы был очень популярным растворимый напиток Invite. В рекламе маркетологи использовали фразу «Просто добавь воды» — это привлекало людей, которые не хотели заморачиваться над приготовлением лимонадов. Спрос на товар в несколько раз превышал предложение из-за удачной рекламы и прямого попадания в «боль» клиентов.

Что такое «боль» клиента

«Боль» клиента — это разные психологические, финансовые, социальные, физические проблемы, возникающие у клиента до или в процессе покупки товара. Задача маркетолога — выявить «болевые точки» покупателя, аккуратно надавить на них и превратить в релевантный оффер.

Например, человек хочет оформить ипотеку, но боится, что не хватит денег на первый взнос или что проценты по кредиту окажутся неподъемными. Тогда банк предлагает беспроцентную рассрочку первого взноса, помощь в оформлении бумаг, специальные условия по ипотеке. Так компания снимает стресс и страхи клиента, помогает принять решение о покупке.

Бывает и наоборот, когда компания играет на «боли» аудитории. Особенно ярко это прослеживается в агрессивной рекламе некоторых фитнес-блогеров, которые транслируют ЦА: «Вы что, еще не готовы к лету? Опять не влезли в любимые джинсы? Вы же не хотите быть не в форме?».

Следует отслеживать тонкую грань между маркетинговыми приемами манипуляции и этичным отношением к клиенту.

В идеале предприниматель сначала должен определить «боли» целевой аудитории и только после этого создавать продукт под эти запросы. Но довольно часто бизнес работает по принципу «у нас товар, у вас купец» — есть уже готовый продукт, а маркетологи пытаются приспособить его для потребителей и подобрать нужный оффер.

Скачать PDF-инструкцию «Где и как публиковать широкоохватные статьи бесплатно»

Конечно, сейчас сложно найти какие-то «страхи», которые не вписывались бы в шаблон. Чаще всего покупатели сталкиваются со следующими проблемами, которые предстоит решить маркетологу.

Отсутствие финансов.
Недостаток информации.
Негативный опыт.
Личные страхи, сомнения и самокритика.

Запомните: всегда нужно ориентироваться на проблемы целевой аудитории. Предлагайте не товар, а способ решения проблемы. Чтобы продать, надо избавить покупателя от дискомфорта.

Первый шаг перед началом продаж

Создание портрета целевого потребителя (аватара клиента), это самый первый шаг, который нужно сделать прежде чем начать создавать рекламные материалы или что-то продавать. Большинство не знают и не понимают этого, а многие из тех, кто знает – просто игнорируют, надеясь что и так как то продажи пойдут сами по себе. Это самая грубая ошибка, которую можно совершить.

Не зная кому нужно ваше предложение, вы не сможете ничего продать. А если и сможете, то это будет случайностью.

Если задать вопрос “Кто ваш клиент?”, то большинство ответят – мужчины/женщины от 25 до 55 лет. С первого разу сразу и не поймёшь подвоха. Ведь они правы! Большинство покупателей находятся именно в этом сегменте. Но штука в том, чтобы максимально сузить круг потенциальных клиентов используя более точные характеристики.

Многие боятся и отрицают, – “зачем умышленно уменьшать количество потенциальных клиентов? Ведь чем их больше, тем и больше шансов на продажу.”

Так ли это?

Давайте разберём на примерах. Представьте, что у вас есть бюджетная женская парикмахерская, которая находится в спальном районе города N и предоставляющая услуги стрижки, укладки и маникюра. Есть ли смысл тратить рекламный бюджет и усилия на женщин, которые:

не проживают в нужном спальном районе города N
имеют высокий доход
предпочитают получать комплексные услуги (массаж, макияж и т.д.)
имеют маленький детей и нуждаются в манеже на время предоставления услуг.
предпочитают пользоваться подобными услугами “на дому”
и так далее…

Очевидно, что нет. То-есть, тратя время, ресурсы и бюджет на людей, которые не являются вашей целевой аудиторией, вы только теряете.

Допустим, девушка 25 лет, имеющая ребёнка, проживающая без мужа и подрабатывающая по ночам на компьютере будет иметь совершенно другие приоритеты и для неё нужны другие рекламные материалы, чем женщине 52 лет, находящейся на пенсии и любящей проводить время на свежем воздухе около подъезда, со своими сверстницами… обсуждая вышеупомянутую девушку без мужа.

Таким образом, чем более точный аватар у вас получиться создать, тем меньше усилий, времени и средств будет уходить на получение и удержание клиентов. Ведь вы будете знать основные типы ваших клиентов, и будете понимать их потребности, проблемы, страхи и боли.

В этой статье мы познакомимся с практическими рекомендациями по созданию портрета потребителя, но для начала давайте уясним, что это..

Что такое образ покупателя?

Образ покупателя (иногда называемый «аватаром клиента») — это вымышленный персонаж, представляющий идеального клиента компании.

Цель создания портрета покупателя — получить четкое представление о людях, которым вы продаете свою продукцию. Вы не можете быть уверены, что ваши предложения и маркетинговые сообщения будут успешными, если вы не зафиксируете это. В результате портреты покупателей часто основаны на реальных потребителях и/или тщательных исследованиях.

Также стоит отметить, что у вас может быть несколько персонажей покупателя. Это абсолютно нормально! Если ваш продукт или услуга подходят для нескольких разных «типов» клиентов, все, что вам нужно сделать, это создать образ покупателя для каждого из них.

Таким образом, вы будете точно знать, с какими покупателями вы разговариваете, публикуете ли вы сообщение в блоге, электронное письмо или страницу продаж (или даже разрабатываете новый продукт). В результате ваши показатели конверсии резко возрастут.

Давайте приступим к созданию вашей собственной персоны покупателя или, возможно, вашего шаблона, теперь, когда вы знаете, что это такое и почему это так важно для вашего бизнеса