Как увеличить конверсию в магазине: 17 проверенных методов

Оптимизация кампаний

Так как все кампании мы поделили на две группы, то и оценивали их тоже раздельно. Эффективнее всего себя показали:

ремаркетинг по смарт-баннерам: CPA увеличивался на 10–15% при росте бюджета на 25–30%;
РК, запущенные через Мастер кампаний: за год привлекли почти 1500 заказов при фиксированном CPO — это 14% новых заказов;
товарные кампании: за год привели 11% новых заказов при росте расходов на запуск на 12%;
рекламные кампании на основе предиктивной модели клиента: за полтора года принесли 1050 заказов, что при расходе менее 1,8 млн рублей дало нам один из лучших показателей CPO среди всех кампаний.

Мы увеличили бюджет на эти типы кампаний и начали тестировать новые таргетинги. Если кампания показывала эффективность ниже ожидаемой и целевой, мы искали ее слабые места в:

поисковых запросах, которые тратили бюджет и не приносили конверсии;
площадках в сетях, где было много показов и переходов, но они приносили мало конверсий;
геотаргетингах или таргетингах по возрасту, с которых было мало заказов;
эффективности отдельных категорий или групп внутри кампаний;
текстовых и графических креативах.

В процессе работы с рекламными кампаниями мы столкнулись с проблемами обучения, когда кампании внутри аккаунта были слишком сильно сегментированы. Например, так было, если мы разделяли одну кампанию на 10–30 маленьких кампаний по городам. Это приводило к тому, что статистика «размазывалась» по всем кампаниям, и ее не хватало для полноценного обучения.

Теперь мы создаем отдельные кампании только в случае, если у них разные таргетинги и целевые аудитории. Так что советуем запускать единую кампанию на все нужные вам регионы: так статистика будет накапливаться в одном месте, и у умных алгоритмов будет больше данных для обучения.

Организуй увлекательные соревнования между менеджерами по продажам

Правильная мотивация сотрудников колл-центра или отдела продаж может творить чудеса и создать цветующую атмосферу оптимизма! Здоровая конкуренция на рабочем месте увеличивает продуктивность и эффективность, если используется и внедряется правильно.

Оливер Хитон говорит:

Примеры мотивационных игр, которые можно проводить в колл-центрах можно найти по этой ссылке: от борьбы между колл-центрами (командами продаж) до продаж на вылет.

Майкл Меландо обращает наше внимание на то, что эффективность и результативность мотивационных игр очень сильно зависит от системы поощрений:

Конверсия посадочных страниц

Я 6 лет занимаюсь маркетингом и припоминаю единичные случаи, когда микро или малый бизнес задумывался о конверсии посадочных страниц.

Поэтому, после достижения определенных показателей в трафике мы приступили к работе над посадочными страницами.

Как выглядела работа по увеличению конверсии:

общение с аудиторией, проведение опросов и интервью с аудиторией;
выдвижение гипотез;
определение критериев успешного результата тестирования гипотез;
тестирование гипотез на 5-10% месячного бюджета;
оценка результатов;
раскатывание гипотезы на всю аудиторию.

Уже спустя время я понимаю, что тестить можно умнее, но факт остается фактом. Это работало, а если работает, то не трогай.

Больше всего внимания уделили следующим гипотезам:

как влияет карточка товара на конверсию в лид, в покупателя;
как влияет слайдер на витрине товаров на конверсию в заявку на обратную связь или получение купона;
как влияет всплывающий pop-up обратной связи на конверсию в заявку;
как влияет онлайн-чат на конверсию в заявку;
как влияет фотографии в карточке товара на покупку.

По итогу мы выделили следующую формулу успешных конверсионных посадочных страниц, которые выигрывали по конверсии в 2 раза в сравнении со стандартным интернет магазином.

Рис. 15 — Карточка товара

Структура карточки товара:

стандартная карточка товара (галерея изображений, описание, характеристики);
в галерее изображений студийные фотографии;
наличие конструктора с дополнительными опциями к товару;
слайдер с преимуществами товара с живыми фотографиями;
ответы на часто-задаваемые вопросы в формате «вопрос-ответ», чтобы влезло на 1 экран;
отзывы о товаре в формате «фото-текст».

Структура витрины товаров:

слайдер с преимуществами категории товара с живыми фотографиями;
витрина товаров с быстрыми действиями (подробнее, купить в 1 клик);
превью карточки товара с какой-либо понятной выгодой «здесь и сейчас»;
блок с информацией о компании/производстве;
блок с информацией об основательнице/директоре/живом человеке с формой вопроса;
блок с горячим действием для забора контактов.

Следует заметить, что данные правила подойдут* для небольших магазинов с собственным брендом или какой-либо идеей. Такие выводы в корне не подойдут для бизнесов с множеством SKU или какой-либо агрегацией товаров.

*всё надо тестить.

Трафик до февраля 2022

Данная стратегия продвижения актуальна и в текущий момент, так как алгоритмы не поменялись, а привычки аудитории только укоренились для e-com проектов.

В качестве посадочной страницы для холодного трафика использовали:

витрину товаров по категориям;
карточку товара в виде мини-лендинга.

Тестировали различные форматы, в том числе и «Direct», но решили не строить на ней долгосрочную стратегию продвижения, так как заявки выходят холодными и отделу продаж приходится тратить огромное количество времени на обработку и прогрев.

В качестве посадочных страниц для горячего трафика использовали:

брошенную корзину;

Рис. 4 — Брошенная корзина.

карточку товара со специальным предложением;
витрину товаров с похожими товарами.

Зачастую, использовали следующую структуру РК:

Кампания — 3-4 группы объявлений (динамические креативы) — 6-8 изображений и 2-3 текста.

Рис. 5- Структура РК.

Разбивали кампании по следующему принципу:

40% бюджета на РК с широкими аудиториями
40% бюджета на РК с аудиториями по интересам
20% бюджета на РК с ретаргетинговыми аудиториями

«Сломалось» — это когда на протяжении 3-5 дней вы получаете стабильно плохой результат на каком-либо этапе воронки продаж, который на прямую зависит от трафика.

В этом случае пересобирали все кампании, а также откатывались до креативов, что работали в предыдущем сезоне.

Как работать с отчетами и статистикой, чтобы анализировать результаты

Анализируйте изменения эффективности

Улучшенные отчеты о группах объектов позволяют просматривать данные о конверсиях, их ценности, расходах и другие показатели на уровне группы. Вы сможете определять, как разные группы объектов влияют на эффективность и что следует улучшить в первую очередь (например, добавить новые объекты креативов или оптимизировать существующие).
Просматривайте интерпретации, чтобы следить за колебаниями эффективности. Интерпретации предлагают объяснения того, почему такие колебания могли возникнуть, и содержат рекомендации о том, как устранить проблемы и улучшить результаты.
Основные сигналы в отчете о стратегии назначения ставок также помогают определить, какие факторы влияют на эффективность. К основным сигналам относятся тип устройства, местоположение, день недели, время суток, поисковые запросы, списки электронных адресов и т. д.
Проверяйте сведения об изменениях эффективности, чтобы узнавать, с какими группами объектов, товарами и типами товаров они связаны.

Определяйте, какие объекты креативов вызывают наибольший отклик

Качество объявления позволяет определить качество ваших объектов (низкое, среднее или высокое) и понять, нужно ли вам добавлять новые объекты, которые ИИ от Google будет использовать при создании креативов. Если у вас уже есть максимальное количество объектов, вы можете заменить объекты более низкого качества на новые более качественные.
С помощью отчета «Комбинации» вы можете определять самые эффективные сочетания объектов в каждой группе и визуализировать, как разные текстовые, графические и видеообъекты используются в разных форматах.
Проверяйте статистику интереса аудиторий к объектам, чтобы узнавать, какие объекты вызывают наибольший отклик у разных сегментов аудитории. Эта информация поможет вам создавать новые объекты креативов для высокоэффективных аудиторий.

Анализируйте самых ценных клиентов и находите новые аудитории

Просматривайте статистику аудитории, чтобы анализировать ведущие интересы и поведение клиентов, которые совершают конверсии благодаря кампаниям с максимальной эффективностью, и выявлять аудитории с самыми высокими коэффициентами конверсии.
Анализируйте данные о конверсиях для сегментов, которые вы задали как сигналы аудитории: просматривайте статистику сегментов с пометкой «Сигналы»

Уделяйте особое внимание сегментам с пометкой «С оптимизацией». Это новые сегменты, подобранные ИИ от Google, которые вы могли упускать из виду.

Анализируйте поисковое поведение ваших клиентов

Анализируйте статистику поисковых запросов, в которой приводятся поисковые запросы ваших клиентов, разбитые по категориям. Теперь вы можете применять к ним собственные диапазоны дат и просматривать сведения за прошлые периоды.
Следите за поисковыми тенденциями, чтобы своевременно реагировать на рост спроса в категориях, важных для вашего бизнеса. Это поможет вам планировать бюджет, ассортимент и промоакции и создавать целевые страницы с учетом уровня интереса потребителей.

Изучайте отчеты, предназначенные для розничной торговли

Ремаркетинг на текущих клиентов

На текущих клиентов и пользователей, знакомых с брендом, мы запускали ремаркетинговые кампании — в смарт-баннерах показывали им карточки товаров, которыми они интересовались ранее.

Также запустили общие товарные кампании по запросам, содержащим наименования из товарного фида: купить балетки, купить босоножки и т. п.

Помимо этого мы создали отдельные РК в Мастере кампаний по каждой категории: ботинки, кеды, кроссовки, туфли, ботильоны и т. д. В кампании добавили максимальный набор креативов — пять фото и два видео. Категории развели по разным кампаниям, чтобы в рекламе для каждой категории товаров использовать свои креативы.

Персонализация предложений

Покупатели ожидают, что магазины будут предлагать им товары, которые соответствуют их индивидуальным потребностям и интересам. Персонализация становится не просто хорошей идеей, но и необходимостью для успешного бизнеса.

1. Использование данных о покупках для создания индивидуальных предложений

Каждая покупка, сделанная в вашем магазине, — это ценная информация. Вы можете анализировать историю покупок, чтобы понять, какие товары ему нравятся, и предлагать похожие или дополняющие их товары. Например, если клиент часто покупает джинсы определённого бренда, вы можете предложить ему новую коллекцию этого бренда или аксессуары, которые идеально сочетаются с джинсами.

2. Рекомендательные системы

Персонализация — это не только способ увеличить продажи, но и возможность укрепить отношения с клиентами, показав им, что вы заботитесь об их потребностях и желаниях. Чем лучше вы знаете своего клиента, тем точнее и эффективнее будут персонализированные предложения.

Копайте, Шура, копайте! Маркетинговое исследование

Мы начали с маркетингового исследования, с анализа конкурента. Сильные стороны, слабые стороны. Как победить конкурента я уже писала. Ходили сами в магазин, просили родственников ходить только туда. Друзья нам приносили гору чеков. А мы анализировали, сопоставляли, какие цены у них и у нас. Буквально, переписывали в течение недели. Очень рекомендую технику SWOT-анализ.

Смотрели на бреши. То, что у конкурента нет. Какого товара. Собирали свою уникальную корзину. Конечно, этих позиций было не много, но именно они «затянули» к нам обратно покупателей.

Какое внимание вы уделяете статистике? Задам несколько вопросов. Какая конверсия? Объем продаж? Кто они – Ваши покупатели? Есть ли постоянные покупатели? Почему они к вам ходят, причина? Сколько в день покупателей? Сколько покупок? Какой средний чек? Есть ли воронка продаж? (Подробнее, что такое воронка продаж и как с помощью нее увеличить продажи, читайте в отдельной статье). В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте

Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития

В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте. Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития.

Например, мы определили, что во вторник – самый «провальный» день – меньше всего покупателей. Сделали акцию на этот день недели. Уже в третий вторник объем продаж вырос на 24,5%.

Какие акции у конкурента? Придумывали свои, необычные. Для того чтобы покупатель не забывал завернуть к нам.

В данной ситуации, было решено поиграть с ценовой политикой. Вы тоже можете сыграть на слабостях конкурента. Узнайте цены, пляшите от этого, хоть на 5 копеек, но ниже цена. Смотрите по товарам, по наличию.

5 рекомендаций по увеличению личных продаж менеджеров

Нередко руководители, для того чтобы увеличить количество продаж, повышают своим менеджерам планку по числу ежедневных звонков. Они искренне полагают, что этого вполне достаточно. Такое решение не совсем корректно. К проблеме необходимо подойти комплексно. Тогда удастся минимизировать количество неплодотворных звонков.

Какие действия стоит предпринять? Ответ на этот вопрос ниже.

Анализ переговоров с клиентами (как личных, так и телефонных)
Целесообразно делать запись разговора на диктофон. Прослушав ее, менеджер сможет взглянуть на ситуацию со стороны. Это даст возможность разобрать существующие ошибки, исправить их и выработать стратегию будущих переговоров. Менеджеру достаточно честно ответить себе на следующие вопросы: «Я бы купил у себя?», «Что нужно изменить в общении с клиентом?». Устранив недочеты, сотрудник компании сможет повысить свои продажи.
Изучение характеристик и свойства продукта
Нужно выделить основные преимущества товара, провести анализ конкурентов. Это даст менеджеру четкое понимание того, чем ваш продукт отличается от аналогичных товаров на рынке. Он сможет грамотно проконсультировать клиента и презентовать товар наилучшим способом.

Как показывает практика, очень немногие продавцы действительно знают свой товар. Из десяти менеджеров только 1-2 могут этим похвастаться. Знания остальных можно оценить максимум на 3-4 (по пятибалльной шкале).
Постановка четкой цели: насколько нужно увеличить продажи
Имея представление о конечном результате, проще выстроить стратегию по его достижению. Планку может поставить сам менеджер или его руководитель. Определив конкретную цифру, продавец должен начать поиск оптимальных путей ее достижения.
Анализ потребителей
Необходимо разделить клиентов на две категории. К первой отнести тех, которые приносят реальную прибыль. Ко второй – тех, которые практически ничего не приобретают. Последняя категория отнимает у менеджера очень много времени, но не приносит дохода. Поэтому компания может смело отказаться от таких клиентов, а освободившееся время посвятить поиску новых покупателей.
Увеличение количества холодных звонков
Это не значит, что менеджер должен заниматься исключительно обзвоном клиентов. Делать это необходимо по мере появления свободного времени. Если сотрудник будет сосредоточен только на количестве ежедневных звонков, он не сможет достигнуть поставленной цели.

Февраль 2022 (продвижение в ВК)

После исчезновения основного источника трафика мы переключились на отечественные источники, в первую очередь ВКонтакте.

За счет больших наработок в других рекламных сетях мы сразу запустились на проверенные сегменты механиками, которые работали там.

Сколько бы мы не тестировали заходы, посадочные страницы и механики, в ВК не работало ничего.

Причиной этому — алгоритмы. (январь 2023)

Мы показываемся сразу всем людям, кто попал в выборку. С маленькими аудиториями это может сработать, но если вы привыкли откручивать 1 000 000+ рекламного бюджета в месяц в fashion, то стоит пересмотреть этот подход.

Мы пришли к выводу, что нам необходимо переделывать воронку под привычный ВКшный формат:

низкострессовые действия (запрос цены, подбор, одежды, получение скидки);
утюжим ретаргет до талого, как говорится (показываемся по 10+ раз, постоянно напоминаем о себе);
постоянно совершаем контакт с лидами посредством личных сообщений (рассылка, напоминания);
сокращаем время ответа до максимума, реагируем на запросы как можно быстрее.

Откровенно говоря, с точки зрения креатива для товарки, ВК чуточку попроще, чем другие социальные сети. Всю работу можно свести до формулы:

Рис. 10 — Со временем у нас начало что-то получаться и в ВК.

Поэтому, после переезда, большую работу надо было совершить отделу продаж, нежели, чем маркетингу.

Другое дело, что у многих бизнесов поехали продажи из-за «трафика». Приходили «лиды, которые не покупали с первого касания, как там».

Визуальный мерчандайзинг: создание привлекательного пространства

Внешний вид магазина играет огромную роль в привлечении клиентов и стимулировании их к покупкам. Визуальный мерчандайзинг — это искусство оформления торгового пространства, которое может сделать ваш магазин неповторимым и уникальным.

1. Оформление витрин

Витрина — это первое, что видят посетители. Она должна быть яркой, креативной и отражать актуальные тренды и новинки вашего ассортимента.

2. Расстановка товара внутри магазина

Продумайте зоны размещение товара таким образом, чтобы клиенты могли легко ориентироваться и находить интересующие их товары. Используйте зонирование, выделяя определенные разделы для разных категорий.

3. Использование света и декора

Правильное освещение может подчеркнуть преимущества товара и создать уютную атмосферу. Декор и аксессуары помогут сделать интерьер магазина запоминающимся и уникальным.

Визуальный мерчандайзинг — это не просто оформление магазина, это способ рассказать клиентам историю бренда, показать им вашу индивидуальность и стиль. Каждая деталь в оформлении магазина должна работать на вас и помогать увеличивать продажи.

Приветствуй правильно!

Во время холодных звонков, менеджеру по продажам стоит максимально эффективно использовать часть приветствия, чтобы удержать внимание потенциального клиента и его желание выслушать предложение. Как говорит Оливер Хитон:

Как говорит Оливер Хитон:

Во время разговора всегда проявляйте вежливость. Начинайте звонок с приятного приветствия «Доброе утро!», «Доброго вечера!» или «Доброго дня!»

Не извиняйся за звонок

Ещё одно предупреждение от Майкла Меландо:

Оливер Хитон делится своими любимыми и нелюбимыми примерами приветствий, которые используют менеджеры по продажам.

Хорошие примеры:

У вас найдётся две минутки, чтобы обсудить сотрудничество?
Приветствую! У нас есть предложение, которое может быть крайне интересно вам и которое решает следующие проблемы…
Приветствую! Это из .

Плохие примеры:

Я знаю, что вы заняты, но…
Я ничего не продаю вам.
Вы не знаете меня, но…

Хорошие примеры

«У вас найдётся две минутки, чтобы обсудить сотрудничество?» — вместо того, чтобы спрашивать потенциального клиента, занят ли он, спросите свободен ли он. Естесственной реакций будет ответ «Да, я свободен».

«Приветствую! У нас есть предложение, которое может быть крайне интересно вам и которое решает следующие проблемы…» — этот подход содержит вежливое приветствие и сообщение о том, что выслушав предложение до конца, потенциального клиента будет ждать нечто полезное и важное в конце разговора. «Приветствую! Это из » — этот подход относится к более общим вариантам приветствия, так как включает имя сотрудника

«Приветствую! Это из » — этот подход относится к более общим вариантам приветствия, так как включает имя сотрудника.

Плохие примеры

«Я знаю, что вы заняты, но…» — говорить потенциальному клиенту, что они заняты может подтолкнуть их к мысли, что они действительно заняты и им некогда общаться по телефону. И это даже несмотря на то, что на самом деле они могу быть свободы.

«Я ничего не продаю вам» — не совсем правдободобное высказывание, которое вызовет совершенно не те мысли, а лишь подтолкнёт потенциального клиента к мысли, что ему собираются что-то продать.

«Вы не знаете меня, но…» — наиболее профессиональные и ценные менеджеры по продажам приступают к презентации только после того, как был выстроен раппорт с потенциальным клиентом. Если же в процессе диалога, особенно в начале, произносится указанная фраза сотрудником колл-центра, то раппорт уже нарушен.

Как увеличить продажи в розничном магазине – на зло конкуренту

Первые три года работали нормально. Потом открылся магазин самообслуживания в соседнем доме. Первый месяц мы не почувствовали спада. Только к концу месяца мы поняли, что что-то не так, во 2 месяц половина клиентов утекла.

Расположение у нас оказалось не выигрышным. Но предусмотреть, когда открывали здесь свой магазин, не могли. С этим жирным минусом будем работать. Чтобы не работать, как Абрам, решили «шевелиться».

Поделимся, что сделали мы при «патовой ситуации», когда в доме напротив открылся магазин самообслуживания – наши 7 секретов увеличения продаж в продуктовом магазине.

Познакомьтесь – это новые мы! Товар лицом, а не спиной

Маркетинг. Как узнают покупатели о Вас, о том, что Вы лучше конкурентов? С помощью правильной рекламы. Во время нашей работы с клиентом, не было финансовой возможности давать рекламу в СМИ и по радио, распечатали листовки в типографии, кидали в почтовые ящики.

Да, а что делать? Надо было с чего то начинать. Вручали прохожим. Потом, пришла идея раздавать листовки при выходе из магазина – конкурента.

А теперь, главное. Что было в наших листовках? Правильно – преимущество. Ассортимент вкусненького. Акции на значимые товары. Близость к дому (это мы «стырили» у известного бренда, обыграли другой фразой). А удобство то сохранилось.

Что можно было сделать с малым бюджетом. Создали группу в социальной сети и начали развивать. Постепенно, решили заполнять витрину блоками товаров, заостряя на акциях, бонусах и преимуществах. Рано или поздно – эта стратегия сработает.

Дали таргетированную рекламу по геопризнаку. Через полгода после завершения контракта, количество покупателей, пришедших из социальной сети – выросла до 18%, и продолжает увеличиваться.

Отдельным пунктом работы у нас стояла выкладка товара. Мерчендайзинг, не буду много писать, можно почитать на просторах интернета

У нас было 3 основные правила.

Яркость. Чередовать цвета. Сделать посещение нашего дорогого покупателя эмоциональнее.
Цена к цене – товар к товару. Однотипность товаров, логика расположения. Удобство покупателя, с фруктами – обязательно одноразовые пакеты.
Доступность товара. Лучшим товарам – лучшее место. Естественно мы исходили из спроса и маржи.

Обратная связь с клиентами: ключ к постоянному совершенствованию

Мнение клиентов — один из самых ценных ресурсов для роста и развития. Активное взаимодействие и учёт пожеланий покупателей позволят вам быть всегда на шаг впереди конкурентов.

1. Сбор и анализ отзывов покупателей

Понимание потребностей: регулярный сбор отзывов поможет вам понять, что ценят в вашем магазине клиенты, а что требует улучшения.
Быстрое реагирование: отрицательные отзывы — это возможность быстро устранить проблему и предотвратить её повторение в будущем. Благодаря этому вы сможете сохранить лояльность и избежать потери репутации.

2. Внедрение улучшений на основе пожеланий клиентов

Постоянное совершенствование: на основе анализа отзывов и пожеланий покупателей вы можете вносить изменения в ассортимент, сервис или дизайн магазина.

Личное взаимодействие: покажите клиентам, что их мнение важно. Ответьте на отзывы, благодарите за положительные комментарии и предлагайте решения в случае критики.. Обратная связь — это мост между вами и вашими клиентами

Она позволяет не только улучшать бизнес, но и создает ощущение взаимодействия и заботы о покупателях. Будьте внимательны к своим клиентам, и они останутся с вами на долгие годы.

Обратная связь — это мост между вами и вашими клиентами. Она позволяет не только улучшать бизнес, но и создает ощущение взаимодействия и заботы о покупателях. Будьте внимательны к своим клиентам, и они останутся с вами на долгие годы.

ЦА (целевая аудитория)

Исторически сложилось, что основные покупки совершают женщины из Москвы и Санкт-Петербурга. Мы пытались расширить данную выборку регионами, мужчинами, а также более широкой возрастной группой.

После 3 месяцев работы поняли, что работает только группа: женщины, 28-50, живет в Москве или Санкт-Петербурге. Изредка бывают продажи из других городов миллионников (мы заложили на них до 10% от общего бюджета).

Спустя год мы выросли в 2 раза и решили провести более глубокое исследование. Выявили 3 основных сегмента. Распределим их по % от общего количества продаж:

80% продаж

Женщины с детьми, которые любят активный отдых в городской среде. Они покупают практичную одежду, чтобы гулять по паркам, выбираться на машине в лес, а также брать курточку в путешествия по России или другие холодные места.

15% продаж

Женщины, которые любят активный отдых. Они покупают парки для туризма, понимают практичность и ценность. Не хотят переплачивать за бренд х2-4.

5% продаж

Женщины, которые покупают парку для жизни. Красота для них важнее практичности, но практичность они предпочитают импульсивным покупкам. Они ходят в куртках на работу и отдыхают в них на природе. Они влюбляются в вещи из-за картинки, а характеристики уговаривают их купить.

Рис. 2 — Целевая аудитория.

Реклама по конкурентам для привлечения новой аудитории

Женщины, которые еще не стали клиентами Mario Berlucci, покупали обувь у конкурентов

Чтобы привлечь их внимание, мы запустили кампании по запросам, включавшим упоминания брендов конкурентов:

Поисковые кампании. Это основной инструмент, с помощью которого мы могли наиболее точно таргетироваться на аудиторию. Мы показывали рекламу людям, которые вбивали в поисковик запросы с упоминанием бренда Mario Berlucci или конкурентов, и тем, кто выражал желание купить женскую обувь. Также запустили динамические кампании по фиду и кампании с автотаргетингом, чтобы обработать запросы, не учтенные семантикой.
Медийно-контекстный баннер (МКБ) или баннер на Поиске в Яндекс Директе по запросам с упоминанием конкурентов. Этот медийный формат показывался справа от результатов поиска Яндекса и позволял нам максимально охватить аудиторию, которая интересовалась брендами конкурентов. Тут всё стандартно — показывались по ключам с упоминаниями компаний-конкурентов.
Сетевые рекламные кампании. В них мы также настроили таргетинг на пользователей, которые интересовались конкурентами. Им предлагали креативы с промокодами и скидками.

Также мы регулярно тестировали кампании, позволяющие собрать дополнительную аудиторию. Например, недавно на сайте появилась возможность использовать фильтры и показывать подборки обуви только под узкую или широкую стопу. Поэтому мы начали размещение по таким запросам.

Медийная реклама — первая точка касания

Чтобы охватить пользователей на самых ранних этапах воронки продаж, познакомить с брендом и сформировать интерес, мы регулярно использовали медийные кампании. Мы показывали рекламу:

целевой аудитории бренда — женщинам, 45–54, 55+, с высоким уровнем дохода и интересом «красота и здоровье»;
пользователям с высоким индексом конверсионности на основе имеющихся данных о покупателях, с интересами «одежда, обувь и аксессуары премиум-класса», «женская обувь», а поведенческими признаками — «магазины одежды, обуви, аксессуаров».
пользователям, которые выражали интерес к магазинам конкурентов — Rendez-Vous, Ecco, Ekonika, Pazolini, Thomas Munz, Chester, Lady&gentleman, Baldinini, Mascotte.

Мы выявили самые конверсионные интересы пользователей — недвижимость, финансы, одежда, обувь и аксессуары. Пользователей с этими интересами вывели в отдельную группу и запустили на них кампанию с видеокреативами. На каждый из конверсионных интересов запустили разные виды роликов, чтобы потом проанализировать их эффективность по отдельности.

А не побыть ли нам Ревизорро?

Что можно еще проанализировать? Посмотреть на сроки хранения продуктов. Побудьте «Ревизорро» и “Магаззино”, чтобы появилась идея, ка увеличить продажи в розничном магазине.

Подумаем о плюсах. Что удобно покупателю в магазине напротив? Предположим, формат – самообслуживания. Можно ли сделать апгрейт своего магазина? Во сколько это выльется? Решение дорогое, попридержим до увеличения прибыли.

Сильная сторона конкурента – сопутствующие товары, всякая хозяйственная мелочь. Подумать, можно ли у себя витрину сделать. Что еще. Поразмышляйте о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем ваша уникальность. Как можно развить слабые позиции, которые обнаружили в конкуренте, до своих сильных сторон (подробнее можно почитать в статье о бенчмаркинге).

Мы нашли «брешь» в позиции конкурента: ограниченный выбор печенья и сладостей, и сделали именно на этом упор. Нашли местную кондитерскую фабрику, заключили договор, и ассортимент печенюшек и сладостей занимает целое крыло. Теперь, все дети тащат мам за пальчик именно к нам, все сладкоежки выстраиваются в очередь, ну и попутно покупают что-нибудь еще.

Вот еще один маленький секрет, как увеличить продажи в своем магазине.

Машинное обучение и искусственный интеллект

У Mario Berlucci есть собственная ИИ-модель, позволяющая выделять из посетителей сайта тех, кто с высокой долей вероятности вернется и совершит покупку. ИИ анализирует тип пользователя и его поведение на сайте: как он взаимодействует с контентом, что делает, куда заходит. На основе этих данных модель дает прогноз на совершение покупки.

Аудитории с потенциально высокой конверсией мы стараемся показывать рекламу чаще и добавляем в объявления персональные предложения и промокоды. Например, недавно запустили сетевую кампанию с креативами, побуждающими к покупке.

Во всех кампаниях с разными видами обуви мы корректировали список категорий, которые продвигали в тот момент: оставляли только сезонные и конверсионные. Например, зимой убирали из продвижения туфли и босоножки, а летом — угги.

О проекте

«Север» — отечественный бренд верхней одежды, помимо курток в ассортименте термобелье, толстовки, платья.

Рис.1 — Флагманская модель «Зимняя парка 2021».

УТП: Защита от холода и ветра, даже при -30°С в мембранных куртках «Север».

Эдакий айфон среди курток, так как:

Шьют из износоустойчивой мембраны Breathable (5/5 или 10/10) — дышит и не промокает;
Используют пропитку Teflon — в связи с этим грязь легко смыть губкой, а срок службы увеличивается;
Наполняют куртки сверхлёгким утеплителем Siberia Micro — он держит тепло как пух, но не боится влаги;
Делают герметизацию швов;
А ещё там есть фольгированная подкладка, армированные нитки и флисовые манжеты. Самое главное, всё отшивают на собственном производстве в Перми.

Продукт действительно очень сильный с точки зрения технологичности и деталей. Продвигать такие одно удовольствие.

Оптимизация внешнего вида и дизайна магазина

Внешний вид и дизайн магазина играют ключевую роль в привлечении и удержании внимания покупателей. Первое впечатление может стать решающим фактором в решении о покупке. Но как создать привлекательное и функциональное пространство, которое будет способствовать продажам?

1. Яркие витрины и вывески

Первое, что видят посетители, приходя в магазин, — это витрина. Она должна быть яркой, креативной и отражать актуальные тренды и предложения. Регулярно обновляйте дизайн витрины, используя сезонные декорации, новые коллекции или акционные товары.

2. Логичное размещение товаров

Покупатели не должны тратить много времени на поиск нужного товара. Разместите их таким образом, чтобы клиенты легко и быстро находили то, что ищут. Например, базовые вещи могут быть размещены у входа, а эксклюзивные или дорогие — в центре помещения.

3. Комфортное пространство для примерки

Просторные и чистые примерочные с хорошим освещением и зеркалами делают процесс примерки одежды приятным и удобным. Это увеличивает вероятность того, что клиент купит товар после примерки.

Дизайн и внешний вид вашего магазина — это ваше лицо перед клиентами. Создайте пространство, которое будет приятным для посещения, и покупатели будут возвращаться к вам снова и снова.

Планируйте бюджеты заранее, но следите за появлением новых возможностей

Используйте Планировщик результатов, чтобы подбирать бюджет и стратегии назначения ставок, которые помогут максимально повысить ценность конверсий

Проверяйте с помощью Планировщика результатов прогнозируемые результаты своей компании за месяц и квартал. Получайте рекомендации о том, как повысить эффективность кампаний при таком же уровне расходов, а также узнавайте, как изменятся расходы и результаты, если вы измените бюджет или ставки.
Прогнозы Планировщика результатов корректируются с учетом сезонных событий, поэтому вы сможете проанализировать возможности конверсий в праздничные периоды.

Статистика

Маркетологи, которые сохраняют гибкость бюджета, на 25 % чаще отвечают, что эффективность их рекламы не ниже, чем у конкурентов3.

Анализируйте прогнозы спроса, чтобы реагировать на его увеличение

Прогнозы спроса позволяют анализировать возникающие тенденции, важные для вашего бизнеса, чтобы вам было проще планировать бюджет и стратегию назначения ставок.
Узнавайте, когда спрос может начать расти. Вероятно, вы уже знаете, какие события важны для вашей компании, например Черная пятница. Проверяйте, как вырастет спрос на товары и услуги, связанные с такими событиями.
Определяйте новые события, важные для вашего бизнеса. Возможно какие-то менее известные события также приводят к увеличению спроса на ваши товары и услуги. Проверяйте данные и меняйте настройки кампаний так, чтобы воспользоваться увеличением спроса.

Проверяйте рекомендации в отношении ставок, бюджета и других настроек

Проверяйте показатель оптимизации, чтобы выявлять возможности улучшить вашу кампанию. Чем выше показатель, тем эффективнее настроена кампания. Также просматривайте рекомендации, в которых предлагаются возможности оптимизации.
Например, вам может быть предложено повысить или перераспределить бюджет в преддверии роста трафика, если моделирование показало, что вы можете упустить потенциальных клиентов или показ рекламы может прерваться в самые загруженные дни.
Также применяйте рекомендации других типов, чтобы повысить эффективность кампании, например оптимизировать ее для привлечения новых клиентов.

Используйте сезонные корректировки для краткосрочных событий

Если вы ожидаете существенное изменение коэффициента конверсий за небольшой период времени, то можете настроить сезонные корректировки. Сезонные корректировки отлично подходят для краткосрочных нерегулярных событий, когда вы ожидаете существенный (например, более 30 %) рост коэффициента конверсий на короткий период (менее семи дней). Это могут быть, например, трехдневные распродажи или выходные после Черной пятницы.
Поскольку для работы сезонных корректировок необходима статистика конверсий, их можно включать только в уже идущих кампаниях.
Если вы проводите более длительную акцию или ожидаемое изменение коэффициента конверсий не столь велико, рекомендуем вам вручную изменить целевую рентабельность инвестиций в рекламу или цену за конверсию, чтобы скорректировать работу интеллектуального назначения ставок на период события.

Заключение

В современном мире розничной торговли успех магазина одежды зависит не только от качества товаров, но и от множества других факторов: от умения взаимодействовать с клиентами до сотрудничества с известными брендами. Каждый из представленных в статье методов способен значительно увеличить продажи и привлечь новую аудиторию.

Главное — это постоянное стремление к совершенству и готовность меняться в соответствии с потребностями рынка и пожеланиями клиентов. Ведь именно удовлетворённый покупатель будет возвращаться к вам снова и снова, а также порекомендует вас друзьям и знакомым.