Лестница ханта: простое руководство + 5 примеров

Путь клиента по лестнице Ханта

Каждая ступень лестницы характеризует поведение потенциальных клиентов на пути принятия решения о покупке.

Ступень 1. Отсутствие проблемы

Часто потенциальные клиенты даже не осознают, что у них есть проблема. А раз проблемы нет, то и решать ее не надо.

Например, у девушки Ани есть работа в офисе. Она получает зарплату, имеет отпуск и больничные. Все окей. В данный момент девушка не задумывается о каких-то других видах заработка. Поэтому даже если увидит рекламу удаленных профессий, то не обратит на нее внимания.

На этом этапе компании важно донести до целевой аудитории, что проблема есть, и ее надо решать. Например, говорить об этом в видеороликах, писать статьи, публиковать кейсы, рассказывать о том, как меняется жизнь девушек после перехода на удаленку

Запускать рекламу тоже можно. Но надо понимать, что на этом этапе аудитория еще не прогрета. Реклама должна основываться не на болях клиентов, а показывать аудитории, что проблема касается именно их.

Ступень 2. Осведомленность и осознание проблемы

Как только человек обратит внимание на существование проблемы, он начнет ее осознавать. Аня задумается о том, что работа в офисе ей не особо нравится

Да, зарплата есть, но ее хватает только на основные нужды. А ей хочется путешествовать, чувствовать себя свободной, не бежать в офис к 7 утра

Аня задумается о том, что работа в офисе ей не особо нравится. Да, зарплата есть, но ее хватает только на основные нужды. А ей хочется путешествовать, чувствовать себя свободной, не бежать в офис к 7 утра.

Такие мысли все чаще будут возникать в голове Ани – то есть для нее проблема станет реальной.

Чтобы человек четко понял, в чем заключается его проблема, необходимо дать ему больше информации: писать экспертные статьи и посты, размещать полезные материалы на сторонних площадках, где есть целевая аудитория

Важно оптимизировать написанные статьи с помощью правильных ключевых слов. На этапе осведомленности поисковые запросы клиентов обычно начинаются со слов “как…”, “почему…” и т.д

Ступень 3. Сравнение и выбор способов решения

Когда Аня поймет, что у нее есть проблема, она начнет задумываться о том, как решить эту проблему.

Уволиться? Но где найти другую работу?

Выйти замуж за богатого? Нет, лучше по любви.

Освоить удаленную профессию? А вот это интересно.

Человек начинает сравнивать возможные варианты решения проблемы и останавливается на тех, которые больше всего ему подходят.

Аня понимает, что хочет больше узнать о фрилансе. Чтобы принять решение, она начинает углубляться в тему.

Если предстоит стать фрилансером, то какую именно профессию выбрать? Учиться самой или купить курсы? Выбрать короткий двухмесячный курс или годовую программу?

На этапе сравнения потенциальные клиенты все ставят под сомнение. Компании необходимо убедить клиентов, что она может помочь, и ее вариант решения — самый лучший.

Ступень 4. Выбор компании

Человек уже знает, чего хочет, и готов купить. Ему остается только выбрать компанию, у которой он купит. Поэтому потенциальный клиент изучает дополнительную информацию об организации: стоимость продукта, опыт спикера или компании в целом, гарантии, ответы на волнующие вопросы.

Здесь компании необходимо предложить выгодные условия, чтобы клиент не ушел к конкурентам.

Какие инструменты и каналы использовать:

Подготовить продающий лендинг или сайт.

Добавить сайт на карты и справочники.

Проводить бесплатные вебинары и мастер-классы.

Использовать социальные доказательства: отзывы, рекомендации лидеров сферы, видеообзоры от клиентов.

Сформулировать УТП.

Предложить дополнительные выгоды: программу лояльности, бонусы и скидки, простой процесс оформления заказа.

Ступень 5. Покупка

На этом этапе покупатель уже изучил различные предложения и выбрал для себя самое оптимальное. Пользователь готов к сделке. Необходимо только помочь ему совершить финальное действие – купить. Для этого система оплаты и подтверждения заказа должна быть максимально простой и удобной.

Чтобы клиент не ушел после разовой покупки, предлагайте ему сопутствующие товары по привлекательной цене.

Для маркетологов идеально, когда все этапы клиент проходит через их компанию. Например, человек находит вашу статью, в которой описывается его проблема. Он заходит в ваш блог и узнает больше информации по теме. Там же находит подходящие способы решения проблемы. Далее изучает продукт, регистрируется на продающий вебинар, смотрит цены. Пока он проходит все этапы, у него формируется доверие к вам. Поэтому в итоге он не сомневается в выборе и покупает именно у вас.

Как определить целевую аудиторию при запуске нового продукта или бизнеса

Существуют три метода для определения целевой аудитории, которые можно использовать при открытии нового бизнеса или запуска новой продукции. С их применением можно обойтись без собственных аналитических данных, которых у нового бизнеса просто не будет. Чтобы изучить целевую аудиторию наиболее досконально, лучше применить сразу все методы.

Метод «от обратного»

При этом методе целевая аудитория определяется исходя из пользы, которую получает клиент при приобретении продукта. Закрываемая потребность укажет на различные группы целевой аудитории.

Пример: продукт — онлайн-курсы по веб-программированию.

Какие группы целевой аудитории можно выделить:

Люди, которые хотят сменить профессию и начать карьеру в IT-сфере;
Студенты, которые изучают веб-программирование в учебных заведениях и хотят стать экспертнее;
Фрилансеры, которые разрабатывают сайты на готовых шаблонах CMS, но хотят научиться программировать, чтобы делать более сложные сайты и зарабатывать больше.

Метод «5W»

Этот метод разработал Марк Шеррингтон — основатель консалтинговой фирмы Added Value. Метод заключается в ответах на пять вопросов, из которых сложится понимание целевой аудитории бизнеса.

Какие вопросы включает в себя метод «5W»:

What? (Что?) — краткая характеристика продукта.
Who? (Кто?) — кем является потенциальный клиент.
Why? (Почему?) — что его замотивирует купить товар.
When? (Когда?) — в каких условиях должен оказаться клиент, чтобы приобрести продукт.
Where? (Где?) — где клиент сможет приобрести продукт.

Пример использования метода «5W» для определения целевой аудитории:

What? Мы продаем роскошные часы высокого качества.
Who? Целевая аудитория — люди, которые готовы потратить большие деньги на покупку роскошных часов.
Why? Потенциальные покупатели могут быть мотивированы покупкой часов, чтобы подчеркнуть свой статус и утонченный вкус, а также получить высокое качество и долговечность.
When? Целевая аудитория может быть заинтересована в покупке часов во время особенных событий, таких как юбилеи или корпоративные мероприятия.
Where? Целевая аудитория может приобрести наши часы в розничных магазинах роскошных брендов, на специализированных сайтах по продаже часов и в магазинах Duty Free.

Пример сегментации по методу «5W» взят с сайта insales.com

Метод «от рынка»

Этот способ подразумевает анализ реальной ситуации на рынке. Анализ состоит из нескольких этапов.

Изучение маркетинговых исследований, относящихся к вашему продукту.

Некоторые маркетинговые исследования публикуются бесплатно. Например, стоит поискать в «Исследованиях Яндекса», Data Insight и Think with Google. Также можно купить готовое маркетинговое исследование, если оно непубличное или заказать его у маркетинговых агентств, которые специализируются на ресерче. Ваша задача: найти маркетинговые исследования, которые будут содержать данные о целевой аудитории продуктов, аналогичных вашему.
Провести маркетинговый анализ прямых конкурентов.

Нужно изучить все: брендинг, продукт, а также каналы продвижения и торговли конкурентов. В нашем блоге есть ряд статей, посвященных анализу конкурентов в интернет-маркетинге — рекомендуем.
Изучить мнения потенциальных покупателей о продуктах конкурентов на интернет-площадках: форумах, сайтах-отзовиках, соцсетях и так далее.

В нашем блоге есть статья: «Блок негатива: как управлять репутацией компании в интернете». Там мы рассказываем, как следить за репутационным фоном компании — упоминаниях компании и ее продуктов клиентами. Вы можете применить методы, перечисленные в этой статье, но не для анализа вашей компании, а для анализа конкурентов. Эти данные помогут обнаружить вам слабые места в бизнесе конкурента и сделать продукт, который больше понравится покупателям.

Как стимулировать клиентов оставлять отзывы

Составить описание целевой аудитории.

Далее все полученные данные нужно сгруппировать и составить на их основе описание целевой аудитории. Нужно сделать упор на ее потребностях и ожиданиях от продукта.

Что такое лестница Ханта

В середине прошлого века Юджин Шварц разработал уникальную теорию в мире рекламного бизнеса. Она описывала превращение ключевых характеристик продукта в пользу для потребителя.

Автор теории считал, что маркетолог обязан разбираться в состоянии клиента и предоставлять торговое предложение, учитывая этап пути совершения сделки. Только такой подход поможет увеличить конверсию и продажи.

С развитием интернет-маркетинга теорию Шварца необходимо было актуализировать под текущую ситуацию. В 2010 году Бен Хант создал собственную теорию – «Лестницу узнавания (осведомленности)». В основу этой теории легли принципы маркетинга Юджина Шварца.

Как работать со ступеньками узнаваниями в блоге на SEO трафике

В этом блоке я предполагаю, что вы знаете, что такое SEO, контент на вырост и BoFu-запросы. Если нет, приходите на консультацию.

Задача: найти темы для статей, которые живут на существующем спросе и при этом, являются последними ступеньками.

Для примера, будем продавать кофемолку.

Раньше, двигаясь по концепции лестницы Ханта, я бы начал со статей «что такое кофемолка», «зачем нужна кофемолка» и так далее.

Сейчас я бы начал искать такие запросы, которые максимально показывают готовность человека к покупке нужной мне кофемолки.

Сравните ключи: «кофемолка», «сравнение sette 270 и sette 30» и «baratza sette 30».

Я думаю, что тут будет как-то так:

Что точно я бы не стал делать, по крайней мере первое время — это писать статьи про историю кофе и кофемолок, левые статьи о кофе и так далее. Слишком далеко от ступеньки «купил».

Как работает лестница узнавания Ханта

Разберем ступени лестницы Бена Ханта более подробно и рассмотрим, какие маркетинговые инструменты следует применять на каждой из них.

На первом этапе, когда проблема отсутствует или не осознается клиентом, работать с пользователями сложнее всего. Задача специалиста на этой ступени заключается в придании проблеме актуальности, убеждении потенциального клиента в том, что ему нужен именно этот продукт. На данном этапе не имеет смысла формировать торговое предложение, клиент просто нуждается в информации.

Итак, клиент узнал о проблеме, но пока не знает, как ее решить. На второй ступени потребитель открыт к предложениям, ваша задача – показать ему возможные способы решения проблемы, включая ваш.

При этом необязательно подробно описывать продукт, достаточно упомянуть его, но сделать это так, чтобы пользователи запомнили это предложение и сами стали искать информацию о нем. Можно написать статью или снять видео, в которых рассказывается о способах решения проблемы и рассматриваются несколько вариантов, среди которых будет упомянут ваш товар или услуга. В этих материалах проинформируйте потенциальных потребителей о характеристиках и функционале своего продукта.

На третьей ступени покупатель активно стремится решить свою проблему, ищет варианты решения, сравнивает их между собой, знакомится с различными продуктами. Чем больше сведений потенциальный клиент получит на конкретном ресурсе, тем более высокой будет степень доверия к нему

На этом шаге бренду важно рассказать обо всех вариантах, преимуществах, особенностях товара или услуги

Преимущества продукта необходимо доносить по всем каналам: делать страницы под специальные запросы, использовать крауд-маркетинг: обсуждения в соцсетях, на форумах, сайты-отзовики. Также на этой ступени эффективно работает нативная реклама. Кроме того, Хант рекомендует использовать такие инструменты, как контекстная и таргетированная реклама, блог на сайте компании, ретаргетинг и ремаркетинг, канал на видеохостинге.

Переходя на четвертую ступень лестницы Ханта, клиент уже имеет представление о преимуществах вашего продукта, но еще не готов выполнить целевое действие. На этом этапе автор данной маркетинговой модели предлагает поработать с эмоциями пользователей: постарайтесь создать приятный образ того, насколько сильно улучшится жизнь покупателя, покажите, что он получит, используя ваш продукт.

Используйте живые фото, снимите видео, создайте отдельные посадочные страницы. Также можно применять внешний контент-маркетинг, крауд-маркетинг, а также таргетированную рекламу в виде постов в ленте новостей. Путь к заказу нужно сделать максимально очевидным и коротким, позаботьтесь, чтобы клиент мог легко и быстро перейти на ваш сайт и приобрести продукт или заказать его каким-либо другим способом.

Бен Хант советует привлекать посетителей на сайт, где они смогут ознакомиться с доказательствами того, что товар или услуга действительно полезны: посмотреть отзывы, благодарственные письма клиентов, прочитать публикации в СМИ.

На этом шаге потребитель оценивает эффективность продукта и получаемую от него выгоду, решает, стоит ли тратить деньги на этот вариант и насколько конкретный товар/услуга лучше альтернативных предложений. Наиболее убедительно здесь выглядят кейсы, которые подкреплены цифрами, отчетами, фотографиями, а также видеоматериалами. Компании необходимо продемонстрировать экспертность, доказать свой профессионализм

В случае с продажей товаров хороший эффект дают подробные обзоры, акцентирующие внимание потребителя на удобстве использования и прочих выгодах

На пятой ступени, когда клиент готов к заключению сделки, специалисту по маркетингу нужно проработать детали коммерческого предложения и сформировать уникальное торговое предложение. На этой стадии решения проблемы покупатель ищет поставщика – того, кто продаст то, что ему требуется, причем на максимально выгодных для потребителя условиях.

«Горячий» пользователь готов к покупке, здесь хорошо работают целевые страницы и контекстная реклама. Задача продавца – как можно более конкретно описать свой продукт, подчеркнув все его отличительные качества. Наступает время для активного рассказа о преимуществах товара перед предложениями конкурентов, о скидках и акциях, бесплатных презентах и способах доставки. Кроме того, можно предложить товары, которые отлично дополнят покупку и увеличат средний чек.

Когда «горячий» клиент свяжется с менеджером, важно быстро отреагировать на запрос покупателя, специалист должен быть способен четко ответить на любые интересующие потребителя вопросы и выгодно презентовать продукт

Законы лестницы Бена Ханта

В своей книге Хант описал несколько принципов, по которым все потенциальные клиенты проходят лестницу узнавания. Вот они:

Движение к покупке всегда начинается с нулевой ступени лестницы – с момента, когда проблема еще не осознается.
До покупки клиент проходит все ступени до одной, не перескакивая через этапы. При этом он может пройти несколько ступеней подряд за одно касание с компанией.
Все ступени с нулевой по четвертую – информационные. На этих этапах покупка невозможна, так как человек находится в поиске. Ему нужно помочь сделать выбор, а не навязывать продажу.
Клиент совершает покупку только на последней ступени, когда он уже уверен, что продукт ему подходит и точно удовлетворит его потребность.

Хант рекомендует в рамках одной кампании рассказывать только про один продукт – это важно, чтобы сфокусировать и не запутать клиентов. При этом продвижение должно быть комплексным и регулярным – нужно задействовать несколько каналов, актуальных для целевой аудитории

Для разных ступеней лестницы узнавания следует использовать разный контент.

Классификация клиентов по Ханту

Согласно теории Ханта всех потенциальных клиентов можно разделить на три группы:

Холодная аудитория – люди на 0 ступени. Они еще не осознают проблему и не знают о своей потребности.
Теплая аудитория – люди на 1, 2, 3 или 4 ступени. Это те, кто в той или иной степени уже заинтересован в покупке. Они осознают проблему и ищут ее решение.
Горячая аудитория – люди на 5 ступени. Те, кто готовы сделать покупку и ищут для этого самое выгодное предложение.

`pc`

`mobile`

Необходимо постепенно и планомерно прогревать аудиторию, переводить людей с одной ступени на другую:

Для холодных клиентов нужны подробные материалы с описанием проблемы.
Для теплой аудитории надо делать обзоры вариантов решения и приводить аргументы, почему стоит выбрать именно ваш продукт.
Для горячей – нужны короткие материалы с лаконичным УТП и ярким призывом к действию.

Нужно ли работать со всеми клиентами

Компания сама определяет, с клиентами какого уровня работать. Можно выбрать только аудиторию с высокой степенью готовности к покупке, либо ориентироваться на всех потенциальных клиентов, включая холодных.

Число людей на каждой ступени лестницы Ханта зависит от типа продукта и от известности бренда.

Например, для товаров повседневного спроса таких, как чай или кофе, количество людей на 0 и 1 этапах будет небольшим. Для инновационных и технологичных компаний, напротив, основная часть аудитории может быть не осведомлена о проблеме, которую решает продукт.

`pc`

`mobile`

Если провести исследование и оценить количество ваших потенциальных клиентов на каждой ступени лестницы Ханта, а также примерно посчитать бюджет на привлечение каждой категории людей, можно принять взвешенное и осознанное решение о том, с какими типами клиентов стоит работать в первую очередь.

Как быстро можно пройти лестницу Ханта

Скорость прохождения всех этапов лестницы зависит от типа товара или услуги. Закономерно, что более дорогие и сложные продукты имеют длинный цикл покупки, а более дешевые и понятные продукты – короткий.

Из этого правила есть исключения, например, эмоциональные приобретения. В этом случае люди совершают покупку под влиянием сиюминутных впечатлений и, как правило, не руководствуются логикой и здравым смыслом. Поэтому переход к покупке может произойти очень быстро, несмотря на стоимость и другие особенности продукта.

Лестница узнавания Ханта

Термин лестница узнавания Ханта предложил маркетолог Бен Хант. Эффективность продажи или рекламы зависит от того уровня осведомленности, на котором находится клиент — осведомленность о наличии самой проблемы, о способах ее решения, о поставщиках.

Первая ступень — осведомленность

С этого этапа начинается лестница Ханта. Чтобы ваш потенциальный клиент в конце концов купил ваш продукт, для этого должна быть причина — потребность, нерешенная проблема. Но если потребитель не видит в свой ситуации проблемы, то и платить за ее решение не станет.

Обратите внимание на то, как выстроена современная реклама. Огромное число рекламных роликов рассказывают о том, с какими проблемами вы можете сталкиваться

И часто это становится открытием — вы могли и не догадываться о том, что обычная на первый взгляд ситуация является проблемой.

Вторая ступень — возможность решения

Осознание проблемы далеко не всегда способны подтолкнуть клиента к решению о покупке. Клиент может осознавать о проблеме, но не задумываться о ее решении.

На этом этапе возможна быстрая, спонтанная покупка — вы на предлагаете свой продукт, клиент осознавая проблему может воспользоваться возможностью решить ее без дополнительной траты времени и усилий на поиски.

Третья ступень — поиск решения

Потребитель знает о наличии проблемы и имеет потребность в ее решении. Потребитель знает, что эта проблема имеет решение. На третей ступени клиент активно ищет решение проблемы.

Эта ступень лестницы узнавания Ханта может быть самым протяженным — клиент выбирает, думает, анализирует и продажа маловероятна.

Четвертая ступень — выбор продукта

Клиент намерен решить свою проблему, имеет достаточно большое количество информации для принятия решения. Основная цель на этом этапе — выбор продукта. Клиент приперно знает, что ему нужно и уточняет информацию в более узком направлении.

Важно понимать — если покупатель находится на этом этапе, не стоит его перегружать общей информацией, «прогоняя» его по предыдущим ступеням лестницы Ханта — не нужно ему рассказывать о проблеме, о многообразии вариантов решения

Пятая ступень — уверенность и намерение

На этой ступени клиент намерен сделать покупку. Осталось только решить последние нюансы. Клиент ищет, как, где и у кого купить товар, поменяющий ситуацию. Именно на этом этапе начинается этап продажи, пришло время для озвучивании предложения.

Пример лестницы Бена Ханта

Для примера возьмем торговую компанию, специализирующуюся на продаже стройматериалов. Долгое время магазин обходился без сайта, но с учетом реалий современности было решено заняться и интернет-продажами.

Первые недели открытие онлайн-площадки не приносит никаких результатов, однако руководство компании не беспокоится, поскольку магазин продолжает давать стабильный доход. Это безразличие – первая ступень лестницы.

На следующем этапе (осведомленность) происходит осознание проблемы и формулирование ее сути, после чего начинается поиск решений.

К примеру, из-за введенных пандемийных ограничений продажи стройматериалов в обычном магазине резко сократились, так что возникла жизненная необходимость переключаться на интернет-сферу. К решению задачи привлекаются маркетологи, от которых требуется концепция развития онлайн-магазина.

Третий уровень – оценка и сравнение вариантов исходя из тех или иных критериев (безопасность, гарантии, стоимость и т. п.). Маркетологи предлагают несколько сценариев продвижения онлайн-магазина, которые сопоставляются: например, на что сделать основную ставку – на контекстную рекламу, оптимизацию сайта под поисковики (SEO), использование социальных медиа (SMM) или что-то еще.

На заключительном этапе производится покупка. В нашем случае это может быть заключение договора с рекламным агентством, которое выполняет всю необходимую работу.

Этот пример демонстрирует, что на каждом этапе имеются целевые установки, и они меняются, причем взаимосвязано выстраиваясь в единую цепочку, которая приводит к конечной цели – сделке.

ТЕОРИЯ ЭТО ИЛИ ПРИГОДИТСЯ?

Теперь, когда Вы имеете представление о теории Бена, давайте разберём в каком случае это может пригодиться, и вообще пригодиться ли. А то из-за большого количества общих слов может возникнуть мысль, что это очередная институтская теория, которую невозможно использовать в реалиях бизнеса.

Это список инструментов, в которых, впервую очередь, нужно использовать эти знания, но этот список далеко не окончательный. Сюда можно также добавить визитки, листовки, и даже не относящиеся к маркетингу скрипты продаж, они тоже делаются по лестнице узнавания ханта.

Давайте конкретнее…

Пример 1

Мы разрабатываем сайт, а именно landing page, и у нас возникает вопрос — какая должна быть структура лендинга. И, например, если мы понимаем, что человек ещё не осознаёт свою проблему в том, что у него через 3 года могут возникнуть морщины (как уже приводил пример выше), то одним из первых блоков мы сначала создаём проблему в виде нагнетания её с помощью изображений, с помощью отзывов или видео о том, что может с вами стать, если не задуматься сейчас.

А уже потом мы продаём выгоду. Аналогичная ситуация в холодном коммерческом предложении.

Пример 2

Другой пример. Вы создаёте рекламный макет, например, баннер на главную улицу вашего города. И ставите акцент на тех, кто уже знает о проблеме и сейчас принимает решение какую фирму (поставщика выбрать). В таком случае мы не говорим о проблеме и не говорим о том, что у вас инновационное решение, а говорим о выгодах работы именно с вами.

Суть и задачи лестницы Бена Ханта

Автором данной концепции, чье имя закрепилось в названии, является американский маркетолог Бен Хант. Он представил процесс зарождения и формирования потребностей людей в виде лестницы, следуя по которой, человек, осознавший некую проблему, в конечном итоге становится клиентом, приобретающим товар или услугу.

Лестница включает в себя пять ступеней – это этапы в процессе решения потребителем своей проблемы.

Подход Бена Ханта принимает во внимание потребности и запросы клиента, но одновременно он нацелен на обеспечение продаж, для чего компании необходимо понимать, что на том или ином этапе требуется потребителю.

Предполагается, что ступени лестницы проходятся последовательно, и на каждом шаге клиенту нужно приводить определенные аргументы, мотивирующие его двигаться далее.

Конечно, схема достаточно умозрительная, и ее 100-процентная работоспособность невозможна, поскольку на человеческие решения влияет множество факторов, которые нельзя предусмотреть полностью, – скажем, плохое настроение или неважное самочувствие клиента могут сорвать сделку, несмотря на все усилия продавца.

Тем не менее метод вполне работоспособен, и он используется в маркетинговых исследованиях, помогая в разработках PR-кампаний по продвижению продукции, включая такие элементы, как баннеры, листовки, брошюры, постеры.

В современных условиях он применим и в интернет-сфере для решения следующих задач: SMM, увеличение трафика сайта, разработка коммерческого предложения, реклама онлайн-магазинов и т. п.

Выстраивание лестницы узнавания основывается на определенных закономерностях:

Первые четыре этапа являются информационными, то есть клиент сопоставляет информацию, чтобы сделать оптимальный с его точки зрения выбор.
Движение начинается с первого этапа, когда человек еще не осознал формирующуюся потребность.
Прохождение этапов идет последовательно, причем достижение каждой ступеньки является результатом предшествующей деятельности.
Покупка производится на последнем этапе.

Выводы о модели Ханта

Несмотря на сложность схемы и большое количество минусов, которые она в себе несет – это вполне реализуемая стратегия, даже для малого и микробизнеса.

Есть огромное количество ресурсов, где можно размещать статьи совершенно бесплатно и показываться сотням тысяч пользователей (при условии, что статья действительно крутая и интересная).

Так что, даже без больших маркетинговых бюджетов, вы можете писать интересные статьи и раскрывать проблемы, а дальше проводить людей на более подробные статьи и раскрывать особенности решений. Ну и закрывать все это дело рекламой на свои услуги и акциями и скидками конкретно для этого сегмента целевой аудитории.

Сложно и достаточно долго, я не спорю. Но если вы планируете свой бизнес хотя бы на год-два-три, то такая воронка будет работать. Более того, со временем количество входящего трафика на первые ступени можно увеличивать и, как следствие, увеличивать количество клиентов.

Для моего агентства контекстной рекламы такими ступенями, в первую очередь, являются наши статьи на блоге и на открытых порталах, с которыми мы сотрудничаем. Могу сказать, что примерно через 3-5 месяцев такой работы с контентом уже можно получать первые результаты, за счет которых масштабировать воронку привлечения клиентов.