Работа с ложными возражениями
Взаимодействуя с потенциальными покупателями, можно часто услышать нечто вроде: «Сейчас принять решение я не готов», «У нас уже все есть», «Мне нужно все обдумать» и т.д. Все эти возражения относятся к категории ложных. В действительности их может быть очень много. Как правило, все это «пустышки», но есть такие, отличить которые от истинных непросто.
Вы должны понимать, что каждое ложное возражение скрывает под собой или истинное возражение или реальное условие, не позволяющее совершить покупку (именно то, о чем вы с вами беседовали в начале урока). Исходя из этого, чтобы научиться определять и отрабатывать ложные возражения, нужно, главным образом, набираться опыта и анализировать каждую конкретную ситуацию.
Но не важно, есть у вас опыт или нет, помните, что давать ответ на ложное возражение не следует, иначе вы просто-напросто потратите время и, вероятнее всего, потратите его совсем не на заключение сделки. Другой нюанс состоит в том, что большая часть ложных возражений являются недоработками установления потребностей клиента или недочетами в презентации товара
Поэтому если разные клиенты постоянно твердят вам одно и то же, есть смысл пересмотреть свой подход к остальным этапам цикла продажи
Другой нюанс состоит в том, что большая часть ложных возражений являются недоработками установления потребностей клиента или недочетами в презентации товара. Поэтому если разные клиенты постоянно твердят вам одно и то же, есть смысл пересмотреть свой подход к остальным этапам цикла продажи.
Итак, как же работать с ложными возражениями?
Задача отработки ложных возражений – вывести клиента «на чистую воду», т.е. узнать истинное возражение. По этой причине способы работы с ложными возражениями не бывают стандартными, и использовать их нужно, опираясь на характеристики текущей ситуации (при необходимости может потребоваться применять комбинации приемов).
Основными приемами работы с ложными возражениями являются следующие:
- Просто игнорировать ложное возражение. Например, вам сказали «мне нужно подумать», а вы продолжаете свой рассказ, следуя всем этапам цикла продаж, вплоть до завершения сделки.
- Настроить клиента на искренность. В ответ на возражение клиента вы говорите, что-то типа: «Ну, разве это причина отказываться от такой покупки?! Лучше расскажите, что на самом деле вас беспокоит». Но смотрите по ситуации: говорите мягко и ненавязчиво, стараясь быть тактичным и аккуратным в общении.
- Суммировать выгоды. Вы в очередной раз перечисляете все преимущества своего продукта, и рассказываете клиенту о пользе для него. Можно сказать, к примеру, так: «Посудите сами: покупая этот товар, вы приобретаете гарантированное качество, экономите на сервисе, получаете столько радостных эмоций от нового гаджета и пользования им! И вы говорите, что это дорого?!»
- Задаете ограничивающий вопрос. Спросите клиента о том, единственная ли это причина, мешающая ему купить товар? Согласится ли он на сделку, если эту проблему устранить?
Работать с ложными возражениями намного проще и быстрее, чем с истинными, ведь, как мы и сказали, почти всегда они представляют собой лишь пустые слова, сказанные на автомате, чтобы вы не вторгались в личное пространство клиента. Намного важнее научиться их определять. Так что практикуйтесь, и нарабатывайте опыт.
Работу с возражениями часто называют борьбой с ними. Но понятие «борьба» здесь совсем не к месту, ибо, еще раз повторимся, бороться с возражениями не нужно. Этап преодоления психологических барьеров в сознании клиента – это естественная часть продажи, работая с которой менеджер растет личностно и профессионально. Без труда, как говорится, не вытащишь и рыбку из пруда, и уж тем более не продашь ее избалованному гурману. И даже тогда, когда по какой-то причине вы не можете отработать все «против» своего клиента, вы должны сделать сверхусилие, и попытаться заключить сделку. Помните, чем больше «Нет» вы преодолеете, тем быстрее вам начнут говорить «Да».
В следующем уроке мы побеседуем на еще одну серьезную тему: мы расскажем о том, что такое управление продажами, и каковы принципы этого процесса; поговорим о стратегии управления продажами. Также мы вкратце коснемся отдела продаж, инструментов и методов управления продажами. Даже если вы не собираетесь становиться управленцем, эта информация для вас, как для менеджера, будет очень полезна, т.к. укажет на многие тонкости сферы торговли, о которых мы еще не упоминали.
Активная и пассивная работа
Активная работа — это слова и действия, помогающие исключить или снизить количество возможных возражений еще до их появления. Вы как бы совсем не работаете с возражениями, так как они не возникают, но заранее предпринимаете другие действия по их предотвращению. Причиной того, что возражения не возникают, являетесь вы, поэтому такая работа и называется активной.
Пассивная работа — это отработка уже возникшего возражения по определенному алгоритму. Само собой, вы не дремлете и отрабатываете его весьма энергично. Пассивной же работа называется потому, что вы реагируете на уже возникшее возражение.
Успешность пассивной работы с возражениями можно легко подсчитать, ведя статистику: сколько возражений было сделано за определенный период, какие это были возражения и чем закончилась отработка каждого — отказом от вашего предложения или согласием. Успешность активной работы практически невозможно отследить, так как мы никогда не узнаем, сколько могло бы быть возражений, если бы вы не провели разведку или не установили теплый контакт с клиентом.
Итак, три инструмента активной работы с возражениями.
Общие техники работы с возражениями
Теперь, когда мы разобрали отдельные варианты возражений, можем перейти к общим действенным приемам отражения негатива собеседника. Это обобщенные техники, которые подойдут к любой сложной ситуации.
ДДбсП
Да, действительно, бывают ситуации…. При этом…
Как это выглядит на практике?— Я слышал, что эти наушники почти сразу выходят из строя.
— Да, действительно, была ситуация, когда на производстве вышел брак. При этом в нашей компании были выделены несколько человек для решения этой проблемы и сейчас мы все исправили и представляем гарантию, чтобы вы были уверены в качестве.
Таким образом, вы сначала удивляете клиента свои согласием, затем уводите в сторону, говоря, что в вашей компании есть специальные сотрудники, занимающиеся решением проблемы и, наконец, уверяете в качестве своего товара.
123
Это, пожалуй, самый классический структурный метод
Отвечая на возражение перечислением ряда преимуществ, вы отвлекаете внимание клиента, и он начинает думать о следующем вопросе, который потом вам и задаст.
Обычно этот диалог выглядит так:— Скажите, почему такая высокая стоимость?
— Есть три основных момента, из которых складывается цена на товар:
Первое: наш производитель – известная европейская фирма, которая использует надежные и качественные комплектующие
Второе: в стоимость нашего товара входит доставка и установка.
И третье: мы предоставляем длительную систему гарантии и обслуживания
Да, но
Довольно простой и часто используемый метод. Очень помогает бороться с обоснованными доводами клиента, когда необходимо доказать ему, что тот или иной момент вполне адекватен. Например:— В другом месте это было дешевле
— Да, но мы может рассмотреть и сравнить наши товары более детально и увидим разницу Или:
— У меня нет средств на покупку
— Да, но я могу предложить возможность оплачивать товары в рассрочку
Метод переформулирования
Суть этой техники такова: консультант пересказывает слова клиента, добавляя «насколько я понимаю, что», «то есть вы имеете в виду, что», а далее заостряет внимание на выгодах товара. То есть вы буквально повторяете слова клиента, подчеркивая самую важную информацию.
Например:— Что мне нужно будет делать, если автомобиль сломается в отдаленном районе?
— То есть, вы имеете в виду, как мы будет осуществлять гарантийный ремонт при поломке? Или:—У вас нет того, что мне нужно
— Насколько я понимаю, вы обратитесь к нам, если у нам будет этот товар?
Метод опыта из прошлого
Приводите аргументы, ссылаясь на прошлый положительный опыт клиента. Попробуйте поискать такие действия покупателя, которые он уже совершал и ему нужно будет совершить в скором времени.
На практике это выглядит так:— У нас уже есть поставщик
— Хорошо, а скажите, чем вы руководствовались в прошлый раз, когда выбирали поставщика? Вам наверняка предлагали наиболее выгодные условия? Возможно, вам стоит рассмотреть и наши предложения, может они покажутся вам интересными.
Если вы найдете что-то жизненное в возражениях клиента, сразу старайтесь это использовать. Если же клиент снова ответит отказом, попробуйте применить другую технику.
Метод «именно поэтому»
Широко распространенная техника, схожая с методом «да, но…», однако она может использоваться при необходимости работы как с истинными, так и с ложными возражениями. Например:— Меня устраивает сотрудничество с нашим поставщиком
— Именно поэтому мы и хотим с вами сотрудничать, чтобы и у нас было хорошее сотрудничество Или:— Нет денег
— Именно поэтому мы и предоставляем нашим клиентам рассрочку и кредит по выгодным ставкам Или:— У вас дорого
— Именно поэтому я вам и предлагаю взять для начала пробную партию
Для преодоления возражений существуют разные техники. Нужно знать, что не получится применять одну и ту же технику ко всем клиентам. Тестируйте их, смотрите, какая из них, в каких ситуациях, с какими клиентами будет лучше работать. Проводите постоянную оценку эффективности, чтобы понять, что нужно улучшить для повышения качества вашей работы. Теоретические знания и постоянная практика помогут вам научиться отрабатывать любые возражения.
Контекст изобилия
Изобилие — состояние свободы, независимости от чего бы то ни было, отсутствие страха потерять то, что есть, или не получить то, чего сильно желаешь. Это не безразличие и не бездействие, а желание + действие + свобода.
Контекст этого состояния — «я хочу, но не должен».
Когда вы признаёте за другим человеком право иметь отличную от вашей точку зрения и отказаться от соглашения и при этом искренне хотите работать с ним (договориться, решить вопрос, помочь ему), то вы можете испытать следующее состояние: вы искренне хотите действовать и получить результат, но не нуждаетесь ни в результате, ни в человеке и не боитесь их потерять. «Не нуждаетесь» подразумевает не стремление получить отказ, а лишь готовность к возможному отказу.
Именно в этом заложен великий секрет успешной коммуникации, продаж и переговоров. Если вы находитесь в состоянии изобилия, то не зависите от других людей и от ситуации, у вас есть лишь желание решить вопрос, и вы делаете то, что считаете эффективным.
Именно это состояние ощущают люди, когда общаются с вами. У одних пропадает страх, что вы манипулируете ими, стремитесь их обмануть или хитростью склонить к неудобному решению, и они продолжают оставаться с вами. Другие — те, кто сам хочет манипулировать вами, — не смогут этого сделать. И даже если люди уходят, то осознанно и с уважением к вам, и вы оставляете дверь открытой для возможного последующего общения и переговоров. Потому что у людей нет мотива вас подозревать: вы не в нужде.
Свойство-выгода
Если вы работаете в сфере продаж, то наверняка знаете, что суть техники «Свойство-выгода» — в последовательном переводе особенностей и характеристик товара в явные преимущества для клиента (например, «литий-полимерный аккумулятор» — это свойство товара; выгода, которую несет это свойство, — длительная работа телефона без подзарядки).
Используя эту технику во время презентации, после описания какого-либо свойства товара мы включаем в разговор связующие фразы, которые помогают перейти к описанию выгод. Примеры фраз: «это позволит вам…», «это даст вам возможность…», «благодаря этому…».
Процесс преодоления возражений при продажах
Существует 4 основных этапа преодоления возражений при продаже:
Выслушать: Не перебивайте собеседника, когда он говорит. Активное слушание может заставить собеседника почувствовать, что у вас добрые намерения, и укрепит доверие.
Понять: Резюмировать намерения собеседника, повторять, чтобы показать свою озабоченность, и задавать открытые вопросы, чтобы выявить другие проблемы.
Среагировать: Придавайте важность потенциальному клиенту, решая даже пустяковые вопросы. Попросите уделить вам больше времени и при необходимости привлеките старших
Подтвердить: Спросите потенциального покупателя, удовлетворен ли он и готов ли он продолжить сделку. Если потенциальный покупатель не намерен совершать покупку, это означает отказ.
1. Выслушать
Как продавец, вы должны активно слушать, что говорит клиент. Это позволит вам быть готовым к возможным возражениям еще до того, как они появятся. Старайтесь не перебивать клиента, когда он говорит с вами о своих проблемах, дайте ему время высказаться. Если Вы будете активным слушателем, лид почувствует, что вы искренне заинтересованы и имеете хорошие намерения в отношении него. Это чувство может перерасти в готовность приобрести ваш товар или услугу после того, как вы устраните возражения.
2. Понять
Понять своего клиента очень важно. Однако это нелегко, поскольку люди часто говорят не то, что имеют в виду, и всегда есть вероятность неправильного толкования
Поэтому очень важно кратко изложить то, что говорит лид, и повторить это, чтобы показать, что вы понимаете его проблемы. Кроме того, это дает возможность исправить то, что они поняли неправильно. У потенциальных клиентов могут быть и другие возражения, о которых они не упомянули. Ваша задача — задавать открытые вопросы и подталкивать лидов к тому, чтобы они рассказали о своих других проблемах, связанных с вашим продуктом или услугой.
3. Среагировать
Даже если возражения лидов кажутся вам слишком банальными, вы должны отнестись к ним как к обоснованным опасениям. Не допускайте, чтобы клиент почувствовал, что вы несерьезно относитесь к его возражениям, поскольку в этом случае вы никогда не сможете заключить с ним сделку. Если вы не можете справиться с возражением самостоятельно, сделайте это, если вы не хотите потерять клиента. Однако, если вам нужно разрешение старшего, вы можете попросить у клиента больше времени и вернуться к нему после того, как все уладите.
4. Подтвердить
Еще раз упомяните о возражениях продавца и спросите его, готов ли он продолжить сделку, если вы поможете преодолеть возражения
Получить от них подтверждение очень важно, поскольку, затрачивая время и усилия на преодоление возражения, вы, по крайней мере, ожидаете, что дело дойдет до заключения сделки. Если же клиент не намерен совершать покупку, то это не возражение, а отговорка
Признаки того, что лид не хочет покупать
- У них нет бюджета для покупки.
- Не являются квалифицированными лидами.
- Не имеют права принимать решения.
- Не эскалируют ваше предложение в вышестоящие инстанции.
Лучше распознать это как можно раньше и прекратить коммуникацию.
Способы совершенствования навыков работы с возражениями
Вот как следует работать с возражениями в процессе продажи:
- Запишите типичные возражения против продаж, с которыми вы сталкиваетесь при встрече с клиентами.
- Разработайте план преодоления возражений.
- Внимательно изучите упущенные ранее возможности и составьте их короткий список.
- Выясните, почему вы не смогли преодолеть возражение раньше и как вы должны поступить с ним в следующий раз.
- Создайте скрипт, который может использовать любой сотрудник отдела продаж для последовательного преодоления возражений.
Психология клиента: что такое возражения и как они формируются
В деле продаж психология клиента играет серьезную роль, и возражения представляют собой его защитную реакцию на действия менеджера по установлению контакта и завершению сделки, хотя иногда возражения встречаются на всех этапах цикла продажи. Вы должны понимать, что клиент всегда будет стремиться защититься, т.к. воспринимает продавца как угрозу его психическому спокойствию (этап установления контакта) и благосостоянию (этап завершения сделки). Поэтому возражения – это естественная часть процесса продажи и убеждения человека.
Формирование возражений происходит как на сознательном, так и на бессознательном уровне восприятия.
Сознательные возражения, напротив, касаются того, что предлагает продавец. Здесь потенциального покупателя не устраивают выгоды, стоимость, конкретные характеристики товара. Возражения этого вида возникают в случаях, когда за меньшие деньги покупатель хочет получить больше.
Резюмируя этот блок, скажем, что основное, что вы должны понять о возражениях, – это:
- Возражения – это реакции на ваши действия, а значит, посредством изменения своих действий можно изменить и эти реакции.
- Возражения неизбежны, и если человек вам не возражает, значит, он купит в любом случае, и вашей профессиональной заслуги в этом нет.
Приняв два этих факта, вы должны быть готовы к возражениям и встречать их с энтузиазмом, ведь они приближают вас к заключению сделки.
Согласись
Как правильно принять возражение клиента?
Важно исключить из своей речи или сведите к минимуму использование слов: «нет», «не», «но», «нельзя», «не могу».
Дать клиенту высказаться.
Чтобы принять возражение клиента, не обязательно соглашаться с самим возражением. Можно согласиться с какой-то частью высказывания, а затем обработать возражение
Например: «Да, наши цены выше среднерыночных, и при этом…»; «Согласен, есть такое мнение…».
Использовать фразы-присоединения: «Я вас понимаю…», «Я часто об этом слышу, и в этом есть доля истины…», «Хорошо, что вы это упомянули…», «Спасибо за то, что вы напомнили мне об этом…».
А теперь попробуйте найти способ правильно и выгодно согласиться с этими утверждениями, представив, что такая ситуация случилась во время продажи.
Контроль отработки возражений
Любой руководитель отдела продаж обязан контролировать выполнение данного этапа продаж у своих сотрудников. При аудитах отделов продаж я не раз сталкивался с полным отсутствием отработки возражений. Выглядит примерно так, Клиент кидает одно простое возражение, типа – «мне нужно подумать», а продавец тупо сливается – «хорошо, думайте».
Важно понимать, что контроль – это то что позволяет держать в тонусе продавцов, если этого не делать, любой расслабится и начнёт срезать углы. Это будет проявляться в том, что сотрудник не работает по скриптам и в том, что сотрудник не отрабатывает возражения
Методы контроля очень простые:
- Тайные покупатели – метод хорош непредвзятостью, руководитель получает внешнюю оценку;
- Полевое обучение – для выездных сотрудников это лучший инструмент;
- Прослушка звонков разговоров – как правило используем для прослушки звонков современную телефонию, для удаленных сотрудников диктофоны;
На последнем, хочу остановиться подробней, современные технологии позволяют не только слушать звонки. Вы можете настроить вашу виртуальную телефонию на контроль соблюдения речевых модулей продавцами. То есть нейросети будут слушать все звонки и подсвечивать вам те которые достойны внимания.
Основные типы возражений в продажах
Работать с возражениями гораздо проще, если разобраться в причинах их появления. Для начала выстроим классификацию. Возражения бывают основные и второстепенные, среди вторых выделяют обоснованные, необоснованные, скрытые и явные. Если правильно определен вид возражений, подобрать убедительные аргументы и развеять сомнения клиента будет несложно.
Разберемся с основными типами возражений в продажах.
-
Основные возражения
В эту группу входят базовые препятствия, мешающие совершению покупки. Чаще всего они касаются качественных характеристик продукта и его цены. Базируются эти сомнения либо на собственном негативном опыте, либо на мнении знакомых. Выяснить, что именно служит барьером для приобретения товара, можно при помощи нескольких вопросов типа: «Что именно вас не устраивает в нашем товаре (услуге)…?», «Пользовались ли вы лично нашим продуктом….?».
Определив природу сомнений потенциального покупателя, убеждаемся, что возражения являются основными. Для этого задаем уточняющие вопросы: «Если цена будет ниже, вы согласны купить наш продукт?», «Если бы не перечисленные вами недостатки товара, вы приняли бы решение приобрести его?». Утвердительные ответы клиента доказывают, что выдвигаемые им аргументы действительно важны для него и служат серьезным препятствием для продажи.
-
Второстепенные
Если у потенциального покупателя нет серьезных претензий ни к свойствам продукта, ни к стоимости, но в данный момент он не настроен приобретать его, он использует фразы-отговорки типа: «Спасибо, я подумаю», «Мне пока это не нужно», «Я уже купил дешевле» и так далее. Второстепенные возражения могут выдвигаться с различными целями. Возможно, потенциальный клиент хочет убедиться, что вы действительно разбираетесь в том, что предлагаете, а возможно, он собирается продемонстрировать вам собственную компетентность.
Нельзя исключать и причин личностного характера: желание пообщаться, плохое настроение, склонность к спорам и конфликтам. Все эти факторы могут провоцировать возражения, не связанные непосредственно с качеством или ценой товара. Просто у человека есть необходимость высказаться по поводу лично вас как продавца, вашей компании как производителя, положения дел в стране и в целом в мире.
Уловить разницу между основными и второстепенными возражениями порой бывает непросто, особенно начинающему продажнику. Чтобы точно определить намерения человека, внимательно слушайте его высказывания, задавайте уточняющие вопросы, следите за его жестами и интонацией. В ходе диалога опытные продавцы выделяют природу недовольства потенциального клиента, после чего подбирают аргументы, способные успокоить человека и настроить его на покупку.
Итак, в ходе беседы вы установили, являются возражения вашего оппонента основными или второстепенными. Следующий шаг – понять, относятся они к обоснованным или необоснованным.
Обоснованные
Основой для них служит личный негативный опыт или отрицательные отзывы других покупателей. Как правило, они появляются как реакция на несоответствие цены продукта его качеству. При этом характеристики продукта могут быть хорошими, но стоимость непомерно высокой. Особенно тяжело приходится производителям, с которыми в одной рыночной нише работают конкуренты, предлагающие аналогичный продукт дешевле или выгоднее для потребителя с точки зрения дальнейших затрат на его обслуживание.
Необоснованные
Явные
Самый простой вариант, когда сомневающийся покупатель четко говорит, что именно мешает ему приобрести товар. Найти аргументы в пользу сделки для опытного менеджера не составит труда.
Скрытые
Намного сложнее, если потенциальный клиент не озвучивает прямо свои претензии к продукту. По окончании презентации он просто благодарит вас и уходит. В данном случае молчание говорит о наличии возражений, которые человек по какой-то причине не решается высказать. Это сложная ситуация, оставляющая продавца в неведении и вынуждающая думать, что именно помешало заключению сделки. Однако при желании и упорстве выявить причину такой скрытности все-таки возможно.
Подробнее
5 этапов работы с возражениями клиентов
Как закрывать ВК в торговле? Для этого используется поэтапный общепринятый порядок действий:
- Выслушать
Наберитесь терпения и старайтесь слушать посетителя
Пусть он выскажется, это очень важно. Нужно отметить, что многие продажники (даже с большим опытом) пренебрегают этим правилом и после 4-5 возражений прерывают говорящего.
Вы не можете читать чужие мысли, чтобы заранее понять, что не нравится клиенту, и определить его триггеры для удачной сделки. Поэтому послушайте заказчика: во-первых, что он говорит; а во-вторых, как это происходит. Есть множество примеров тому, как вежливое и участливое выслушивание рассказа о «болях» собеседника в конце концов ведет к покупке без последующих этапов. Как дальше правильно работать с возражениями клиента?
- Понять
Осмыслить проблемы покупателя совсем не означает, что вам нужно согласиться с ним во всем и думать так, как он. Просто скажите: «Я вас понимаю», – и приступайте к отработке возражений. Эта мощная фраза разрывает все шаблоны человека, так как она:
- редко встречается в обычной жизни;
- в торговле применяется нечасто (немногие из продавцов горят желанием понять возможного клиента);
- практически отсутствует в формате современных отношений (согласие и понимание сегодня – редкость).
Произнеся магическую фразу, делайте следующий шаг, пока у человека не возникло недоверия. Иначе вы услышите в ответ: «А вы уверены, что можете понять?»
- Присоединиться
Исходный шаг к началу доверительных отношений – продемонстрировать свое участие и понимание. А дальше – укрепить возникшее доверие, поясняя, что именно вы поняли со слов клиента. Примерно так:
– Ваши цены слишком высоки.
– Я вас понимаю! Вам нужен оптимальный вариант цены и качества товара!
Или так:
– Ваша продукция несовершенна, и ее качество хромает.
– Я понимаю! Ваша задача – разобраться и выбрать максимально подходящую для ваших нужд модель. И я готов помочь ее найти.
- Назвать контраргумент
На данной стадии работа с возражениями клиентов переходит от эмоций к рационализму. Вам нужно убедить заказчика приобрести товар.
– Цена слишком завышена.
– Согласен, стоимость не минимальна, зато мы удлиняем гарантийный срок. А это выгодная экономия средств! Все, что дешевле, быстро выходит из строя и как на грех – после гарантии. Для вас главное – сэкономить при покупке? Или лучше это делать в течение трех гарантийных лет? Если последнее, то вы потратите гораздо меньше, чем если бы купили у конкурентов!
- Узнать, остались ли еще вопросы
Итак, возражение клиента «дорого» закрыто, и продажа переходит в завершающий этап. Цель менеджера – выяснить наличие вопросов у заказчика. Если есть открытые проблемы, вернитесь ко второму шагу и решите их.
– Мне нужно сэкономить деньги при покупке, именно сейчас.
– Прекрасно понимаю! Наверное, эта цена для вас проблематична. Я вижу, вам нужен другой товар либо иной способ оплаты. Мы можем предложить расчет в рассрочку. Сегодня вы заплатите часть суммы, допустим 40 000 рублей, а дальше постепенно отдадите остальные 360 000 рублей.
Это намного проще, чем платить все деньги сразу. К тому же наши конкуренты не могут предоставить вам рассрочку, нужно внести всю сумму. Бесспорно, вы потратите немного больше, зато получите товар уже сейчас. А дальше сэкономите и на гарантии. Если больше нет вопросов, давайте оформлять рассрочку.
Необходимо проходить все эти стадии несколько раз (возможно, три и даже больше). Однако не переусердствуйте с повторами! Затягивать беседу нежелательно, не спрашивайте у клиента об одном и том же 10 раз.
Время эффективно преодолевать возражения в продажах!
Преодоление возражений в продажах — необходимый навык для любого специалиста по продажам. Освоив эти 10 эффективных способов преодоления возражений, вы сможете не только преодолевать трудности, возникающие в процессе продаж, но и повысить свою способность успешно заключать сделки. Не забывайте активно слушать, сопереживать своим клиентам и подстраивать свои ответы под их уникальные потребности и проблемы. Развивая и совершенствуя свои навыки работы с возражениями, вы станете более уверенным, адаптируемым и эффективным в своей карьере продавца.
Будьте настойчивы и никогда не прекращайте учиться, ведь каждое возражение — это возможность для роста и совершенствования. Продолжайте практиковать и применять эти стратегии в повседневной работе, и вскоре вы увидите положительный эффект от своих продаж. Итак, вперед, покорять мир продаж, вооружившись знаниями и инструментами для преодоления любых возражений, возникающих на вашем пути. Счастливых продаж!
Теперь вы знаете, как справляться с возражениями при продаже.