Три упражнения, которые помогут продавать намного больше

Проведите время с пользой

Если вы решили повысить профессиональные компетенции, то делать это можно даже в свободное от работы и обучения время. Для этого есть подборки полезных видеоматериалов, которые учат переговорам, продажам и коммуникации в целом. Делимся с вами!

1. 60 видеотренингов по продажам: самомотивация, работа с возражениями и другие
2. Бизнес-этикет и речевое поведение в кризисное время: принципы и навыки, которые помогут сохранить здоровые отношения
3. 7 приемов активного слушания (задания + видео)
4. Как найти точки контакта и выстроить крепкую связь с клиентом: что такое точки контакта и какую роль они играют в маркетинге и обслуживании клиентов
5. Как делать комплименты: суперсила, которая улучшит ваши отношения
6. Как сообщать плохие новости клиентам. Принципы, методы, ошибки
7. 35 Telegram-каналов для лучших продаж
8. 33 правила переговоров от Джима Кэмпа: используем лучшие техники и правила именитых переговорщиков

«Управление продажами или как повысить эффективность отдела продаж»

Тренинг построен по принципу вовлечения эксперта в проблемы отдела продаж, т.е. он имеет:

• • Практическую направленность. Полученные навыки можно использовать немедленно. 
  • Приложение к конкретной компании. Обучение строится вокруг проблем самой компании.

Как это работает:

• • До проведения тренинга проводится рабочая встреча с руководителями компании и продаж, на которой подробно разбирается модель организации продаж с выявлением критических точек.
  • На основании полученной информации готовится тренинг, который учитывает способ организации продаж и выявленные критические точки. 
  • Подготовку и проведение тренинга осуществляет практик с многолетним опытом работы в продажах. 

Что гарантированно получает заказчик по результатам тренинга

• • Индивидуальное решение конкретных задач бизнеса.
  • Точное понимание организации отдела продаж по 6-ти ключевым элементам (клиентская база, торговый персонал, мотивация, стандарты, управление, маркетинг).
  • Определение критических точек отдела продаж в разрезе 6-ти элементов.
  • Выработанный в совместной дискуссии набор конкретных рекомендаций для устранения критических точек отдела продаж (по одной в каждом элементе).
  • План изменений, к реализации которого можно приступить немедленно.

Для кого данный тренинг

Тренинг рассчитан на руководителей и собственников бизнеса.

Этапы:

• Установочная встреча — 1 час.
• Экспресс-диагностика системы продаж заказчика, выявление критических точек 1-2 дня (в зависимости от размера бизнеса).
• Тренинг-практикум — 1 день.

Стоимость:

* 79900 рублей.

* указанная стоимость является базовой и может меняться в зависимости от вида деятельности компании и текущего уровня организации системы продаж.

————————————————————————

Причины возражений

Выявить истинную причину отказа не всегда просто. Далеко не все клиенты честно рассказывают о том, почему не хотят покупать товар. Многие говорят неправду, потому что стесняются или воспринимают продавца, как человека, который хочет впихнуть им бесполезную вещь и получить деньги.

Некоторые менеджеры научились определять лжет клиент или же говорит правду. Существует также разделение некоторых популярных возражений на истинные и ложные.

Вот три часто встречающиеся причины истинных возражений:

Человеку не нужен товар. Если потребности в нем нет, то переубедить клиента не получится и работать с отказом тут нет смысла

Постарайтесь обратить внимание такого покупателя на другие продукты, возможно, у него есть потребность в них.

Покупатель не доверяет продавцу или компании, которую он представляет. Чтобы закрыть эту причину возражения, нужно понять, что именно вызывает недоверие

Иногда продавцы сами провоцируют недоверие. Такое случается, когда менеджеры не уверены в товаре или компании, которую представляют. Покупатель чувствует неуверенность в словах и действиях продавца и начинает сомневаться в необходимости покупки. Чтобы такого не произошло, старайтесь вести себя уверенно, разговаривать четко и ясно, держаться прямо. На отношение к человеку влияет даже его осанка. Менеджер всем своим видом должен показывать, что гордится компанией, которую представляет.

У клиента нет денег. Если он говорит об этом прямо, то скорее всего так оно и есть. Нужно предложить товар дешевле или найти другую альтернативу.

А вот причины ложных возражений: 

1. Клиент хочет, чтобы продавец поскорее отстал от него, поэтому любыми способами старается отказаться от покупки. Часто в таких случаях человек говорит, что хочет подумать, купит товар позже или не может принять решение о покупке так быстро. Эти фразы в принципе относятся к любой причине ложных возражений. Подобные ситуации обычно происходят, когда менеджеру не удается наладить контакт с покупателем. Ему стоит задуматься о том, какое первое впечатление он производит и как правильно начинать разговор с клиентом.

2. Человек не хочет рассказывать о проблемах и сложностях. Бывают ситуации, когда объяснить истинную причину отказа сложно — придется посвятить незнакомого человека в личные проблемы, чтобы он понял. Не все готовы делиться личным, да и к тому же придется потратить время на объяснения. Конечно, идеальный вариант в этом случае — произвести на клиента впечатление понимающего и готового помочь человека. Возможно, тогда покупатель доверится менеджеру и расскажет о сложностях, которые мешают покупке.

3. Покупатель стесняется признаться, что цена товара слишком велика для него. Продавец изначально должен внимательно следить за действиями клиента, а также его реакцию на те или иные товары. Если менеджер сделал неверные выводы об уровне достатка человека, то, скорее всего, он предложит клиенту товары слишком дорогие для него. 

Причины возражений

Свойство-выгода

Если вы работаете в сфере продаж, то наверняка знаете, что суть техники «Свойство-выгода» — в последовательном переводе особенностей и характеристик товара в явные преимущества для клиента (например, «литий-полимерный аккумулятор» — это свойство товара; выгода, которую несет это свойство, — длительная работа телефона без подзарядки).

Используя эту технику во время презентации, после описания какого-либо свойства товара мы включаем в разговор связующие фразы, которые помогают перейти к описанию выгод. Примеры фраз: «это позволит вам…», «это даст вам возможность…», «благодаря этому…».

Определи референцию

В процессе продажи важно определить референцию клиента, чтобы понять, как правильно выстроить презентацию и озвучить предложение. Референция — это то, что указывает на его позицию по отношению к какому-либо вопросу или решению

Он основывается только на своем мнении и собственных оценках или на внешних факторах и общественном мнении?

Попробуйте определить тип референции по нижеприведенным ответам на вопрос «Что для вас важно?»:

«Я знаю, что мне нравится в этом товаре». Перечисляет, каким требованиям должен отвечать товар. Говорит, что хочет получить максимально подробную информацию, на основе которой примет решение о покупке

Просит не предлагать непроверенных новинок, а только уже хорошо зарекомендовавший себя товар.

«Мне важно, чтобы вы предоставили экономическое обоснование, которое существенно повлияет на положительное решение нашего руководства. Хотелось бы как можно быстрее убедиться в том, что схема сотрудничества, которую вы предлагаете, имела успех в других компаниях нашего профиля, и быстрее приступить к работе».

ОТВЕТЫ

1 — внутренняя референция.
2 — внешняя референция.

Какие техники активных продаж специалисты Future Sales считают наиболее эффективными?

Активные продажи должны быть эффективными. Специалисты компании против того, чтобы растрачивать свою активность на неработающие приемы.

Поэтому большая часть тренинга посвящена разбору и обучению таким техникам, как установление положительного контакта с потенциальным клиентом / покупателем, выяснение его запросов, плавное подведение его к восприятию презентации товара, работа с его возражениями и подведение его к совершению сделки.

Помимо этого, участникам тренинга предлагается освоить такие супер эффективные техники, как «Три «Да!», «Техника слушания», «Воронка вопросов», «Уступ», а также авторские техники специалистов Future Sales. Эти техники позволяют захватить потенциального потребителя и стимулировать его на сделку. Даже самый скептично настроенный потенциальный клиент соглашается с менеджером после воронки вопросов и смягчается после работы с возражениями. В итоге он убеждается, что ему необходим именно ваш продукт, и лучше он не найдет.

Руководство по стратегии продаж

Вы когда-нибудь слышали фразу «Товар продает себя сам»?

Это не может быть более ошибочным. Любой товар раскупается благодаря отличной стратегии продаж.

Разработка стратегии продаж уникальна для каждого бизнеса. Это проверенный процесс, который снова и снова генерирует сделки и доходы. Это может показаться концепцией, которой разбрасываются крупные компании. Однако все, от владельца малого бизнеса до предприятий, могут извлечь выгоду из надежной стратегии продаж.

В этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать о стратегии прода, включая:

• Что такое стратегия продаж

• Зачем нужна стратегия продаж

• Типы стратегии продаж

• Ключи к разработке стратегии продаж

• Как построить стратегию продаж

• Лучшие практики для создания надежной стратегии продаж

• Оптимизация стратегии продаж с помощью SalesAI

Определение стратегии продаж: ключ к успеху

Стратегия продаж — это план человека или компании по продаже товаров или услуг для получения и увеличения дохода. Она позволяет вам снова и снова успешно продавать свои товары или услуги. Эта стратегия всегда тестируется, оценивается и оптимизируется для достижения желаемых результатов.

Необходимость стратегии продаж в бизнесе

Когда вы разрабатываете выигрышный продукт или услугу, конечным показателем его успеха являются продажи. Многие владельцы бизнеса сосредотачиваются на разработке продукта и маркетингового плана, оставляя мало места для разработки и совершенствования плана стратегии продаж. Это дорогостоящая ошибка.

Чтобы понять, почему, давайте сначала определим разницу между маркетинговой стратегией и стратегией продаж:

• Маркетинговая стратегия фокусируется на повышении узнаваемости продукта/услуги.
• Стратегия продаж сосредоточена на фактической продаже продукта/услуги.

Стратегия продаж направлена на получение реальной, количественно измеримой прибыли. Независимо от того, насколько хорош ваш продукт или маркетинговый план, все будет напрасно, если ваш процесс продаж не приносит результатов.

Чтобы достичь уровня, на котором вы сможете последовательно генерировать желаемые результаты, вам необходима четко сформулированная стратегия продаж, которая охватывает ваш маркетинговый план.

Для Data Driven лидеров команд продаж, наш канал в Telegram: VP of sales.

Стратегия продаж помогает

• Понять свои UVP,

• Определить свой целевой рынок,

• Разработать свою презентацию,

• Определить лучшие каналы продаж и

• Обратиться к потенциальным клиентам проверенным методом.

Охват вышеперечисленных этапов позволит вам

• Определить, кто ваши клиенты и как к ним обращаться,

• Удовлетворять потребности на каждом этапе их покупательского пути (CJM),

• Подобрать правильную команду,

• Отладить тактику, процесс продаж, и

• Иметь постоянный и растущий ROI.

При правильном исполнении стратегия дает вашему отделу продаж четкую направленность и позволяет вам использовать возможности, как хорошо смазанный механизм.

Ключевые компетенции для успешных продаж B2B

Чтобы добиться успеха в продажах B2B, ваша команда должна обладать рядом ключевых компетенций. Эти компетенции выходят за рамки базовых навыков продаж и включают в себя ряд качеств и навыков, которые способствуют успеху продаж.

Важным навыком является эффективное общение. Специалисты по продажам B2B должны обладать навыками как устного, так и письменного общения, чтобы эффективно донести свое сообщение до потенциальных клиентов. Отличные навыки слушания также имеют решающее значение для понимания потребностей и проблем потенциальных клиентов и соответствующей корректировки подхода к продажам.

Еще один ключевой навык — это построение отношений. Построение доверия и отношений с потенциальными клиентами имеет важное значение в продажах B2B. Специалисты по продажам должны уметь строить и развивать долгосрочные отношения с клиентами, а это означает, что они должны понимать их потребности, обеспечивать ценность и обеспечивать исключительное обслуживание клиентов. Помимо общения и построения отношений, стратегическое мышление является важнейшим навыком в сфере продаж B2B. Специалисты по продажам должны уметь анализировать сложные ситуации, распознавать возможности и разрабатывать индивидуальные решения для клиентов. Это требует глубокого понимания отрасли, рыночных тенденций и конкурентной среды

Помимо общения и построения отношений, стратегическое мышление является важнейшим навыком в сфере продаж B2B. Специалисты по продажам должны уметь анализировать сложные ситуации, распознавать возможности и разрабатывать индивидуальные решения для клиентов. Это требует глубокого понимания отрасли, рыночных тенденций и конкурентной среды.

И, наконец, устойчивость и адаптивность являются ключевыми компетенциями для успешных продаж в сфере B2B. Сфера продаж постоянно развивается, и специалисты по продажам должны уметь адаптироваться к изменениям и преодолевать препятствия. Ваша стойкость поможет вам оправиться от неудач и сохранить мотивацию перед лицом трудностей.

Выявив и развив эти ключевые компетенции, вы сможете повысить эффективность своей команды продаж в сфере B2B и добиться лучших результатов.

Форматы проведения тренингов

Тренинги для отдела продаж сегодня проводятся в разных форматах. Наиболее популярные:

• Офлайн – является классическим форматом, обучение организуется в залах, помещениях, имеющих соответствующее оснащение.
• Онлайн – для чего используются веб-технологии видео связи. Проводятся синхронно, являются удобным вариантом, так как не требуют посещения места обучения.
• Смешанный вариант – офлайн и онлайн вместе. Теоретическая часть проводится онлайн, а отработка навыков уже происходит в формате офлайн.

Существуют также и другие форматы. Например, в виде разработок, уроков, тестов, которые становятся доступными за счет использования того или иного программного приложения. Каждый может пройти обучение в своем темпе. Или же это могут быть корпоративные тренинги, организуемые самой компанией в электронном формате.

Согласись

Как правильно принять возражение клиента?

Важно исключить из своей речи или сведите к минимуму использование слов: «нет», «не», «но», «нельзя», «не могу».
Дать клиенту высказаться.
Чтобы принять возражение клиента, не обязательно соглашаться с самим возражением. Можно согласиться с какой-то частью высказывания, а затем обработать возражение

Например: «Да, наши цены выше среднерыночных, и при этом…»; «Согласен, есть такое мнение…».
Использовать фразы-присоединения: «Я вас понимаю…», «Я часто об этом слышу, и в этом есть доля истины…», «Хорошо, что вы это упомянули…», «Спасибо за то, что вы напомнили мне об этом…».

А теперь попробуйте найти способ правильно и выгодно согласиться с этими утверждениями, представив, что такая ситуация случилась во время продажи.

Как вы действуете в условиях конфликта?

На этапе презентации у клиентов возникают возражения, а если вы реагируете неправильно, то возникает конфликт. Этот тест поможет выявить стратегию поведения, свойственную вам в конфликте и понять, насколько она конструктивна и как её можно улучшить.

Из этого теста вы узнаете о 5 типов поведения:

Тип I. «Черепаха» (избегание) — стратегия ухода под панцирь, т.е. отказа как от достижения личных целей, так и от участия во взаимоотношениях с окружающими.

Тип II. «Акула» (конкуренция) — силовая стратегия: цели очень важны, взаимоотношения нет

Таким людям не важно, любят ли их, они считают, что конфликты решаются выигрышем одной из сторон и проигрышем второй

Тип III. «Медвежонок» (приспособление) — стратегия сглаживания острых углов: взаимоотношения важны, цели нет. Такие люди хотят, чтобы их принимали и любили, ради чего жертвуют своими целями.

Тип IV. «Лиса» — (стратегия компромисса: умеренное отношение и к целям, и к взаимоотношениям). Такие люди готовы отказаться от некоторых целей, чтобы сохранить взаимоотношения.

Тип V. «Сова» — стратегия открытой и честной конфронтации и сотрудничества. Представители этого типа ценят и цели, и взаимоотношения. Открыто определяют позиции и ищут выхода в совместной работе по достижению целей, стремятся найти решения, удовлетворяющие всех.

Ваша задача — внимательно прочитать пословицы и афоризмы и по пятибалльной шкале определить, в какой степени каждое из них типично для вашего поведения в условиях конфликта. 1 — совсем не типично, 2 — редко, 3 — иногда, 4 — часто, 5 — весьма типично.

Как выбрать курсы активных продаж?

Вы приняли решение записать своих менеджеров на курсы, но тут возникла проблема: курсов так много, что глаза разбегаются?

Действительно, инфопродукты, обещающие научить продавать товары и услуги, предлагаются в огромном количестве. Но не стоит верить всем сразу. Мы рекомендуем при выборе выяснить некоторые вопросы, а именно:

• Кем разработан курс?
• Кто его ведет?
• Есть ли у преподавателя опыт личных продаж или он просто теоретик?
• Как долго существует курс?
• Как много человек прошли его и – главное – какие результаты они получили?

Все это можно выяснить либо у тех, кто предлагает курсы активных продаж, либо по отзывам в сети. В любом случае, вы должны насторожиться, если вам предлагают обучение по западной или американской технологии. Менталитет наших потребителей абсолютно иной, и профессионалы отечественного маркетинга уже доказали, что зарубежные приемы у нас не работают.

Лучший вариант – остановить свой выбор на компании, которая не только занимается обучением, но и параллельно может продемонстрировать свою практическую деятельность.

Например, такой компанией является FutureSales.

Это признанный эксперт в сфере привлечения клиентов и покупателей. Основным видом деятельности компании была и является организация активных продаж. Однако накопленный опыт и знания сподвигли специалистов компании на то, чтобы делиться наработками.

Программа, которую вам предложат на тренинге здесь, уникальна. Ее кейсы воплощены на практике уже много раз и доказали свою эффективность.

В обучающей программе предусмотрены:

Кроме этого, на тренинге снимается психологический барьер, который мешает менеджерам использовать весь свой деловой потенциал. Ваши менеджеры вернутся с тренинга, нацелившись на результат, уверенные в себе и в открывшихся перед ними безграничных возможностях.

А теперь – немного деталей.

Разработка программы тренинга по продажам B2B

Разработка комплексной программы обучения продажам в сфере B2B требует тщательного планирования и обдумывания. Вот основные шаги, которые необходимо предпринять при разработке эффективной программы обучения:

1. Цели: Начните с определения конкретных целей вашей учебной программы. Какие навыки и знания вы хотите, чтобы ваша команда приобрела? К каким конкретным результатам вы стремитесь? Что вы хотите, чтобы тренинг изменил конкретно и ощутимо? Четко и ясно определите свои цели, чтобы направлять разработку вашей учебной программы.

2. Анализ: Проведите тщательный анализ текущего уровня компетентности в вашей команде продаж. Это можно сделать с помощью оценок, интервью и наблюдений. Определите области, в которых требуется дополнительное обучение и развитие.

3. План: Как только вы определите потребности в обучении, составьте комплексный план, охватывающий все основные темы и навыки. Рассмотрите возможность сочетания очного обучения, онлайн-курсов, семинаров и коучинговых сессий, чтобы эффективно проводить тренинги.

4

Методы: Выберите наиболее подходящие методы и инструменты, исходя из ваших целей и потребностей вашего отдела продаж. Это может включать ролевые игры, тематические исследования, симуляции, модули электронного обучения и многое другое. Используйте технологические инструменты и платформы, чтобы повысить эффективность вашей программы обучения. Важно отметить, что методы соответствуют практическим требованиям, предъявляемым к современным продажам в сфере B2B. Идеи и концепции прошлого века больше невозможно использовать без фундаментальной корректировки, потому что коммуникативные привычки клиентов сильно изменились

5. Материалы: Создавайте увлекательные и интерактивные учебные материалы, адаптированные к учебной программе. Это могут быть презентации, раздаточные материалы, видео, викторины и другие ресурсы. Убедитесь, что материалы являются исчерпывающими, простыми для понимания и визуально привлекательными. Претворение теории в жизнь часто является узким местом. Моя концепция карты разговоров особенно подходит, если вы хотите обеспечить качество торговых звонков в повседневной практике.

6. Выполнение: Внедрите программу обучения и проведите обучение в соответствии с планом. Рассмотрите смешанный подход, сочетающий в себе различные методы, чтобы соответствовать различным стилям обучения. Это может иметь смысл. чтобы побудить участников к подготовке. При этом вы должны изложить свои требования из реальной жизни в письменной форме в форме вопросов. Затем на очном тренинге на эти вопросы будут даны пошаговые ответы. Поощряйте активное участие и предоставляйте возможности для практики и обратной связи.

7. Оценка: после завершения программы обучения оцените ее эффективность. Собирайте отзывы участников, оценивайте их эффективность и оценивайте влияние на результаты продаж. Используйте эту обратную связь, чтобы внести необходимые коррективы и улучшения в программу обучения.

Если вы выполните следующие действия, вы сможете разработать надежную программу обучения продажам в сфере B2B, которая будет соответствовать потребностям вашего отдела продаж и приведет к лучшим результатам.

Other Common training approaches and frameworks

The good news is The Surrounded Learner Technique can work with any standard learning approach or framework.

Let’s discuss the common learning frameworks.

There are many learning models you could use for your training delivery. The most popular is the Kirkpatrick Training Evaluation Model, which we have covered in detail on our site.

Other learning models include:

• ADDIE: Analyze, Design, Develop, Implement, Evaluate
• SAM: Survey, Analysis, Methodology
• Andragogy: Adult Learning Theory
• Gagne’s Nine Events of Instruction

Each model has its own set of advantages and disadvantages.

While we recommend the Kirkpatrick model, the most important thing is to choose a model and execute it to demonstrate the training is changing behavior and leading to the desired business outcomes.

5 этапов работы с возражениями клиентов

Как закрывать ВК в торговле? Для этого используется поэтапный общепринятый порядок действий:

1. Выслушать

Наберитесь терпения и старайтесь слушать посетителя

Пусть он выскажется, это очень важно. Нужно отметить, что многие продажники (даже с большим опытом) пренебрегают этим правилом и после 4-5 возражений прерывают говорящего.

Вы не можете читать чужие мысли, чтобы заранее понять, что не нравится клиенту, и определить его триггеры для удачной сделки. Поэтому послушайте заказчика: во-первых, что он говорит; а во-вторых, как это происходит. Есть множество примеров тому, как вежливое и участливое выслушивание рассказа о «болях» собеседника в конце концов ведет к покупке без последующих этапов. Как дальше правильно работать с возражениями клиента?

2. Понять

Осмыслить проблемы покупателя совсем не означает, что вам нужно согласиться с ним во всем и думать так, как он. Просто скажите: «Я вас понимаю», – и приступайте к отработке возражений. Эта мощная фраза разрывает все шаблоны человека, так как она:

• редко встречается в обычной жизни;
• в торговле применяется нечасто (немногие из продавцов горят желанием понять возможного клиента);
• практически отсутствует в формате современных отношений (согласие и понимание сегодня – редкость).

Произнеся магическую фразу, делайте следующий шаг, пока у человека не возникло недоверия. Иначе вы услышите в ответ: «А вы уверены, что можете понять?»

3. Присоединиться

Исходный шаг к началу доверительных отношений – продемонстрировать свое участие и понимание. А дальше – укрепить возникшее доверие, поясняя, что именно вы поняли со слов клиента. Примерно так:

– Ваши цены слишком высоки.

– Я вас понимаю! Вам нужен оптимальный вариант цены и качества товара!

Или так:

– Ваша продукция несовершенна, и ее качество хромает.

– Я понимаю! Ваша задача – разобраться и выбрать максимально подходящую для ваших нужд модель. И я готов помочь ее найти.

4. Назвать контраргумент

На данной стадии работа с возражениями клиентов переходит от эмоций к рационализму. Вам нужно убедить заказчика приобрести товар.

– Цена слишком завышена.

– Согласен, стоимость не минимальна, зато мы удлиняем гарантийный срок. А это выгодная экономия средств! Все, что дешевле, быстро выходит из строя и как на грех – после гарантии. Для вас главное – сэкономить при покупке? Или лучше это делать в течение трех гарантийных лет? Если последнее, то вы потратите гораздо меньше, чем если бы купили у конкурентов!

5. Узнать, остались ли еще вопросы

Итак, возражение клиента «дорого» закрыто, и продажа переходит в завершающий этап. Цель менеджера – выяснить наличие вопросов у заказчика. Если есть открытые проблемы, вернитесь ко второму шагу и решите их.

– Мне нужно сэкономить деньги при покупке, именно сейчас.

– Прекрасно понимаю! Наверное, эта цена для вас проблематична. Я вижу, вам нужен другой товар либо иной способ оплаты. Мы можем предложить расчет в рассрочку. Сегодня вы заплатите часть суммы, допустим 40 000 рублей, а дальше постепенно отдадите остальные 360 000 рублей.

Это намного проще, чем платить все деньги сразу. К тому же наши конкуренты не могут предоставить вам рассрочку, нужно внести всю сумму. Бесспорно, вы потратите немного больше, зато получите товар уже сейчас. А дальше сэкономите и на гарантии. Если больше нет вопросов, давайте оформлять рассрочку.

Необходимо проходить все эти стадии несколько раз (возможно, три и даже больше). Однако не переусердствуйте с повторами! Затягивать беседу нежелательно, не спрашивайте у клиента об одном и том же 10 раз.

Уверенное, неуверенное и агрессивное поведение

Попробуйте продемонстрировать неуверенное, агрессивное и уверенное поведение в одной и той же ситуации. Это поможет вам проработать правильную реакцию на различные рабочие и личные моменты. А также не сплоховать перед клиентом, если он решит почему-то нападать.

Например, можно представить, что ваш друг «забыл» вернуть взятые в долг деньги.

Агрессивная реакция в этом случае может быть такой: «Черт! Я так и знал, что тебе нельзя доверять. Сейчас же верни мои деньги!».

Неуверенная реакция может быть выражена такими словами: «Прости, я не хочу быть назойливым, но, может быть, ты не будешь слишком задерживаться с возвратом этих денег?».

Наконец, уверенное поведение может включать такую фразу: «Я полагал, что мы договорились: ты должен был вернуть мне деньги сегодня. Я жду, что ты это сделаешь максимум завтра».

А теперь проговорите вслух три реакции (неуверенную, агрессивную и уверенную) на каждую из этих ситуаций:

What problems exist with standard one-and-done sales training?

We will detail each of these as we go through the Surrounded Learner Technique, but here is a quick summary of the critical mental processing challenges we face.

• 40% of the training is forgotten within 20 minutes of the session (see Ebbinghaus information below).
• While attention spans have not necessarily shrunk to the degree many of us believe, distraction results in us all taking longer to complete tasks and negatively impacting mental health.
• Teaching alone can create novice-level behavioral gains, but practice leads to increases in speed and accuracy when performing tasks (consider demos, objection handling, etc..). Practice leads to expertise.
  • “Practice greatly increases the likelihood that students will permanently remember new information (Anderson, 2008).
  • Practice increases student facility or automaticity (learning to apply elements of knowledge automatically, without reflection). Automaticity is usually only achieved through extensive rehearsal and repetition. Automaticity frees up students cognitive resources to handle more challenging tasks (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
  • When students practice solving problems, they increase their ability to transfer practiced skills to new and more complex problems. This is true in childhood (Glover, Ronning, & Bruning, 1990) and adult years (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008).
  • Practice helps students acquire expertise in subject matter and, therefore, it helps to distinguish novices from experts in given subjects (Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993)
  • Cognitive gains from practice often bring about motivation for more learning (Kalchman, Moss, & Case, 2001).“

Технология активных продаж – цепь быстрой выгоды

Однако лишь знаний техник недостаточно. Необходимо уметь правильно чередовать их в зависимости от ситуации. Это достижимо применением технологии активных продаж.

Все технологии имеют свои названия, практики лишь вносят в них свои наработки. В целях сохранения конфиденциальности авторской информации мы не будем писать названия технологий, скажем лишь, что это не избитые неработающие технологии-клише, а абсолютно свежие, идейные, еще не распознанные потребителями технологии, которые работают на 100%. Их работоспособность постоянно тестируется. Как только специалисты заметят, что не получают от этих технологий должного эффекта, они внесут в них новые штрихи. Так что эффективность знаний, полученных от Future Sales, вам гарантирована.

В конце курса каждый участник получит практический план действий в духе «прямо сейчас», то есть уже на следующий день работы. Результаты достигнутого можно будет анализировать вместе с преподавателями, и на этом этапе участники получат еще массу полезного материала.

Заключение

Мы перечислили тематики курсов, которые не только имеют прямое отношение к сфере продаж, но и также параллельно ее затрагивают. Область продаж и всего того, что с ней связано, достаточно обширна

Каждая компания должна понимать, как важно обучать своих сотрудников, чтобы быть конкурентоспособной и более успешной в своем сегменте бизнеса. Лучшие тренинги по продажам – это эффективные инструменты, способные помочь выйти на новый уровень и получать больше прибыли от ведения коммерческой деятельности

Если вы решите организовать обучение, ваши сотрудники станут вести успешные продажи, что положительно отразится на деятельности всей компании в целом.