Способы продажи товаров и услуг

Правила продаж

Чтобы продажи давали результат, они должны выстраиваться по определенным правилам. Для каждого вида – они свои. Причем эти правила распространяются на все сферы торговых отношений, как на в2в и в2с, так и на в2g.

Правила активных продаж

Для эффективных активных продаж следует помнить, что навязчивость и умение работать с потенциальным покупателем – в корне разные вещи. Поэтому:

1. Необходимо доверять непосредственный контакт с покупателем только опытным и квалифицированным продавцам.
2. Нацеленность на постоянных клиентов и на клиентов, которые могут принести больше прибыли. Как бы это не звучало, но между клиентом, который готов приносить компании деньги и клиентом, который обратился впервые и продавец понимает, что крупной сделки все равно не будет, предпочтение должно отдаваться первому.
3. Продавец должен в совершенстве владеть навыками всех этапов продаж.

Правила пассивных продаж

Правила для пассивных продаж будут следующие:

1. Упор на удобство сервиса для покупателя. Чем сайт удобнее, тем больше шансов, что покупатель на нем остановится.
2. Ассортимент. Пассивные продажи позволяют выступать в роли посредника и этим нужно уметь пользоваться. Необязательно сразу закупать весь предложенный ассортимент товаров, его можно заказать, как только покупатель сделает заказ.
3. Умение переходить от пассивных продаж к активным. В любой момент продавец должен быть готов войти в контакт с покупателем и предоставить ему консультацию по интересующим его вопросам. Вот тут продавец уже может активно воздействовать на решение покупателя.

Что значит активные продажи в сегменте b2b

Менеджер В2В отличается обязательным и доскональным знанием товара, который продаёт. Специалист обязан быть мотивирован, ставить перед собой конкретные цели и видеть перспективу. Более того, менеджер В2В-продаж должен понимать, что цикл сделки не быстрый, заказчики люди серьезные и от него требуется соответствовать по уровню знаний и умению вести диалог. Вот несколько качеств, которыми должен обладать менеджер активных в2в-продаж:

1. умение входить в контакт
2. позитивный настрой
3. чувствовать настроение клиента и уметь подстраиваться
4. умение рассказывать и презентовать
5. настойчивость

Активность менеджера и его последовательную работу чаще всего отслеживают по специальной воронке. Зачастую она состоит из нескольких последовательно выстроенных этапов в цепочку. Начинается со звонка клиенту, представлении всех плюсов продаваемого продукта, проведении встречи, обсуждения возражений потребителя и итогов сделки. Проходя по воронке, специалист грамотно выстраивает диалог с покупателем и подводит его намеченной сделке. Хотя бывает так, что вроде сотрудники работают на первый взгляд неплохо в компании, но все равно идет спад продаж и нужно понять истинные причины этого, а для этого смотрите полезный видео урок.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне. 

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль. 

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта. 

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок. 

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт. 

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Основные виды продаж

Среди основных видов продаж можно выделить несколько:

• Прямые;
• Косвенные;
• Активные;
• Пассивные.

Для того чтобы лучше понимать особенности, стоит разобрать каждый из них более детально.

Прямые и косвенные продажи

Большая часть современного бизнеса пользуется именно косвенными продажами. Если говорить простым языком, то при прямых продажах реализуется товар собственного производства или услуга. Это делается напрямую, то есть устанавливается связь покупатель – продавец, он же производитель товара (услуги).

При косвенных продажах – продавец выступает в роли посредника между производителем или конечным покупателем (либо же еще одним посредником), а производитель товара(услуги) не устанавливает связи с конечным покупателем или потребителем, вместо этого он доверяет все продажи третьему лицу.

Для лучшего понимания специфики, стоит привести пару примеров: А) Есть условная небольшая компания «Мячик», которая специализируется на производстве детских игрушек. Компания не устанавливает контакт с конечным покупателем, а пользуется услугами посредников, которые в свою очередь доставляют товар в точки реализации, где их продают сторонние лица. Это – косвенные продажи.

Б) Возьмем клининговую компанию, которая активно развивает рекламу, старается привлечь как можно больше клиентов и установить с ними прямой контакт. Люди обращаются к компании, и у нее же покупают интересующие их услуги. Это – прямые продажи.

Активные и пассивные продажи

В зависимости от инициативы, продажи могут быть активными и пассивными. Активные продажи подразумевают активное участие продавца в совершении сделки, начиная от поиска клиента, заканчивая работой по презентации товара и завершением продажи. На первый взгляд, это может показаться навязчивостью, но здесь играет решающую роль квалификация продавца. Именно активные и прямые продажи, где продавец работает с покупателем, считаются наиболее эффективными. Это позволят продавать товар или услугу даже в том случае, если покупатель изначально не был заинтересован становиться покупателем.

Активные продажи имеют свои сильные и слабые стороны.

Можно выделить следующие достоинства:

• Высокая эффективность.
• Возможность постоянно оценивать успешность бизнеса.
• Нацеленность продаж. При активных продажах продавец имеет возможность выделять среди прочих позиций те, которые ему наиболее выгодно продать.

Так и недостатки:

• Потребность в квалифицированных кадрах.
• Ощущения навязчивости со стороны продавца у покупателя.
• Покупателями становиться меньшая часть всех посетителей компании (магазина, заведения и т.п.).

Пассивная техника продаж

Так же как у активных продаж, пассивные имеют свои сильные стороны:

• Легкость организации.
• Высокий коэффициент посетителей, ставших покупателями.

Так и слабые:

• Потребность в web-специалистах.
• Невозможность оценить развитие бизнеса.
• Невозможность выделить определенные позиции без убытка (снижение стоимости, акции, бонусы, кэш-бэк и пр.).
• Покупатели достаточно редко сами проявляют инициативу к покупке, за исключением случаев, когда они остро нуждаются в определенном товаре либо услуге.

Для наглядности, опять-таки несколько примеров:

А) Магазин бытовой техники. К покупателю подходит продавец и интересуется, чем он может ему помочь. Консультирует по нескольким позициям, дает советы, подталкивает к правильному решению и подводит его к этапу завершения сделки – покупки. Это – активная продажа.

Советы

Разница между B2B и B2C

Разница между двумя коммерческими схемами сбыта продукции заключается не только в типе потребителя. На самом деле факторов различия гораздо больше:

1. Способ реализации товара.

Различие заключается в следующем:

1. Реализация товара по схеме Business to Business происходит редко, но большими партиями.
2. Реализация товара по схеме Business to Consumer осуществляется часто, но малыми объемами и нередко в единственном экземпляре.

Например, предприятие занимается изготовлением производственных станков. Она заключает сделку с другой компанией на покупку 10 станков, где стоимость каждого превышает 1 000 000 рублей. Прибыль от этой сделки обеспечит финансами фирму-изготовителя на несколько месяцев вперед, но вряд ли такое выгодное сотрудничество произойдёт в ближайшее время.

В обоих случаях сбыта продукции прибыль от продаж направляется на обеспечение дальнейшего роста компании, но достигается она разными путями и стратегиями.

2. Маржинальность.

В соответствии с этим пунктом разница между схемами B2B и B2C заключается в стоимости среднего чека:

• товар или услуга, реализуемые по схеме B2B, обычно имеют более высокую стоимость;
• объем заказа по схеме B2B всегда в разы больше, чем единичная покупка потребителем.

Из этого вытекает следующее различие.

3. Объемы продаж.

Для лучшего понимания такого различия возьмем для примера компанию Apple. Понятно, что в одни руки обычно уходит по одному телефону, поэтому неудивительно, что Apple имеет большие виды на сегмент B2B.

Упрямые цифры статистики говорят о том, что люди больше склонны покупать дорогостоящий товар через посредника, чем напрямую от производителя. Это странно, поскольку второй вариант всегда надежней, но факт. Отчасти именно поэтому Apple стоит активно развивать сбыт по фронту Business to Business.

4. Принятие решения о приобретении.

Покупки товаров конечным потребителям по схеме B2C носят более спонтанный характер. То есть решение о приобретении принимается на эмоциональном уровне. А значит, для удовлетворения своих прихотей и желаний человек легко может переплатить за ненужный функционал.

Клиенты компании, участвующие в сделке по схеме B2B, многократно просчитывают необходимость покупки, ее рациональность и срок окупаемости. Определяющее значение для такого решения имеет соотношение цены и качества. Компания не станет приобретать товар, если хотя бы часть его функций ей не нужны. То есть либо продукт на 100 % нужен этой фирме, либо не нужен вообще.

Например, для нового офиса компании нужны компьютеры. Маловероятно, что руководство решит закупить дорогостоящие восьмиядерные процессоры. Очевидно, что предпочтение будет отдано недорогим и практичным компьютерам, которые хорошо подходят для работ в специальных программах, текстовых редакторах и проч.

Что касается конечного потребителя, то он с большей вероятностью приобретет этот самый восьмиядерный процессор. Да еще и мощную видеокарту прикупит в придачу. Вполне возможно, эти функции даже не пригодятся ему в работе, но он испытает удовольствие уже от одного их наличия.

В итоге получаем:

• покупки товара и услуги одной компанией у другой компании осуществляются с целью извлечения из них прибыли;
• покупки товара у компании конечным потребителем нужны исключительно для удовлетворения его потребностей.

5. Инструменты и стратегии маркетинга.

Поскольку потребители товара компании имеют разные на то мотивы, то, соответственно, и влиять на их желания предприятие будет по-разному.

Например, главный рычаг давления на клиентов B2B – эта та грандиозная выгода, которую компания-покупатель сможет извлечь. Здесь не нужно нахваливать товар, достаточно просто в красках описать будущее преимущество фирмы, которое она получит после сделки.

При взаимодействии B2B важное значение имеет индивидуальный подход к каждому клиенту. Их немного, но все они потенциальные посредники крупной сделки

В схеме B2C практически нет высокомаржинальных ниш, и точечно пообщаться с каждым клиентом невозможно, поэтому имеет смысл использовать шаблонный подход. Иными словами, у всех людей разные ротовые полости, но производитель зубных щеток разорится, если будет пытаться угодить каждому рту. Поэтому он запускает крупное производство щеток разных форматов, а покупатель уже сам сможет выбрать наиболее подходящий для себя вариант.

Виды продаж и в чём отличие b2b от b2c

«Би-ту-би» не единственный вид продаж, поэтому во избежание путаницы необходимо более подробно поговорить о нескольких самых популярных сегментах.

1) B2B отличается от других видов прежде всего тем, что лежит в основе создания аббревиатуры. Как мы помним, В2В подразумевает бизнес для бизнеса, следовательно, как потребителем, так и продавцом товара выступает юридическое лицо. Отличительные черты сбыта в сегменте:

• Компетентный покупатель, который знает, что именно ему необходимо и каким критериям должен соответствовать товар;
• спрос не стабилен и может колебаться от экономической обстановки в стране;
• более лояльные и гибкие переговоры о цене и условиях покупки нежели чем у розничного потребителя;
• Крупные масштабы покупок и соответствующая стоимость;
• Длительный процесс продаж и согласований, особенно при крупных закупках.

2) В2С представляет собой традиционный вид продаж с которым сталкивается каждый, даже далёкий от бизнес-деятельности, человек. В качестве примера можно привести практически все что угодно, начиная покупкой хлеба и заканчивая приобретением недвижимости.

Представим, что к вам, как изготовителю и продавцу шариковых ручек, пришёл директор крупной компании. Но уже не для того, чтобы закупить ручки для своих офисов, а по поводу приобретения для себя нескольких презентабельных моделей для подписания документов, осуществления записей в ежедневнике и так далее. Директор компании здесь действует в личных интересах, что меняет модель продаж с В2В на В2С. Как мы видим, вместе с изменением модели меняется масштаб сделки, ведь в первом случае речь шла об оптовых поставках, а во втором о штучном. Некоторые отличия существуют и в оформлении сделки. В2В предполагает заключение договор между юридическими лицами, В2С — между юридическим и физическим лицом, а В2G — между юридическим лицом и государством.

3) В2G — это продажи не юридическому и не физическому лицу, а государству. В отличие от первых двух, в этом сегменте не так много коммерческих организаций, поскольку порог вхождения в него достаточно высок и подразумевает строгие требования. Данный сегмент подразумевает продажу товаров и услуг государственным учреждениям: школам, полиции, армии, судам и проч.

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

Поэтому, очень важно понимать – чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b

Кстати, а как их лучше продавать?

Особенности каждого типа коммерции

В зависимости от типа бизнеса серьезно различаются особенности ведения торговли и объемы продаж. Предпринимателю обязательно стоит учитывать множество факторов, чтобы добиться максимальной прибыльности в выбранной сфере. Для наглядности стоит разобрать особенности каждого из типов бизнеса.

B2B

Продажи в данном секторе ведутся в больших объемах и вероятность импульсной покупки полностью отсутствует. Представители обеих сторон хорошо осведомлены о характеристиках и качествах товара или услуги, которую необходимо продать или купить.

Выбор ведется между лучшими представителями рынка с хорошей репутацией, а также между теми, кто может предложить наиболее выгодную цену.

Что же касается особенностей данного типа бизнеса, то они будут следующими:

1. Небольшое количество «покупателей», однако сотрудничество ведется на постоянной основе.
2. Объемы продаж и стоимость «покупки» высокая, а значит за каждого клиента придется бороться.
3. Потеря каждого клиента грозит серьезными убытками.
4. Перед принятием решения о сотрудничестве исследуется большая база поставщиков и сопоставляется цена на идентичные товары и услуги.
5. Примерно 40% сделок проводится на основании торгов, особенно если в бизнесе покупателя есть государственное участие.
6. Цена, как правило, является договорной и в большей степени зависит от объемов.
7. Для привлечения каждого покупателя требуется отдельная стратегия убеждения.

B2C

Работая в этом сегменте, стоит понимать, что именно от оборота и количества продаж зависит общий доход. Следовательно, нет смысла распыляться на каждого потребителя, куда важнее предлагать качественный товар и создавать положительную репутацию, которая привлечет большой приток клиентов.

Выбирая эту нишу важно учитывать месторасположения торговой точки, тип потребителей и под них готовить специфическую рекламу. Что же касается особенностей, то они будут следующими:

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

1. Много конкурентов и много потребителей, а значит правильные способы привлечения помогут помочь получить значительную долю рынка.
2. Один клиент дает малую долю дохода.
3. Продавец может самостоятельно определять уровень цен.
4. На решение клиента можно повлиять, проведя правильную работу с возражениями.
5. Покупки носят больше импульсивный характер, или совершаются на основании субъективных желаний. Поэтому важен внешний вид, цена, бренд или качество и рекомендации услуг.
6. Реклама направлена на всех потребителей сразу, не нужно искать индивидуальный подход.

B2G

Важной особенностью данного типа бизнеса является преимущественное использование электронной коммерции. Менеджеры изучают качественные характеристики и по ним осуществляют выбор в пользу нужного товара или услуги

Подход при организации подобной коммерции носит более ответственный характер, так как от этого серьезно зависит репутация предприятия и его будущие контракты. Объемы закупок, которые обходятся без тендеров, ограничены 100 тыс. р.

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

1. Отбор продавцов проходит по многим критериям и зависит от команды экспертов, хорошо осведомленных о требующихся показателях качества выбранного продукта.
2. Проведение тендера обязательное условие практически 98% объема гос. закупок.
3. Как правило, выиграть тендер новой компании довольно сложно. Предпочтение отдается проверенным производителям и поставщикам.
4. Значительные объемы закупок. Малые предприятия не всегда могут справиться с запрошенными объемами.
5. Контроль за соблюдением всех правил сотрудничества ведется государством на основании 223-ФЗ «О закупках». При малейших изменениях и недочетах могут применяться санкции вплоть до обнуления тендерного соглашения.
6. Работа в этой сфере довольно трудоемкая и сложная, но и доход в разы больше, чем при B2B бизнесе.

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Примеры бизнесов b2b и b2c

Например, есть у меня бизнес – бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете – это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство – мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

 Смотрите на эту же тему: “Почему продажи – это вовсе не главное в бизнесе?” (откроется в новой вкладке)

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать – вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов

Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 – одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу – сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос “на засыпку”. Доставка суши или пиццы – это b2c или b2b?

На первый взгляд – это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд – вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Когда бизнес нуждается в личных продажах

Как уже говорилось ранее, иметь в штате сотрудников менеджера по продажам очень дорого, однако очень многие организации имеют успех только потому, что в свое время прибегли к методу личных продаж. 

Персональные продажи являются рентабельными только в случаях, когда: 

1. Товар подстраивается под желания потребителя. То есть, его переделывают под его личные потребности. Это может быть персонализированный сайт или программное обеспечение. 
2. Организация занимается продажей очень дорогих продуктов и услуг. Это могут быть, к примеру, объекты недвижимого имущества и медицинские товары. 
3. Товар относится к сегменту премиум или сегменту люкс. Это могут быть бутики, в которых продают брендовую обувь или предметы одежды; компании, которые реализуют частные авиаперелеты. 
4. Новая организация желает сформировать положительный образ в бизнес-коммьюнити. Такие компании нуждаются не исключительно в продажах, а в сформированной коммуникационной политики в отношении клиентов. На рынок запускают сложные или же обновленные товары. Подобными товарами являются, например, технологии искусственного интеллекта в настоящее время. 

Персональные продажи способствуют глубокому информированию потребителей в области предложений компании, позволяют укрепить отношения с потребителями и нередко воздействуют на покупателей больше, чем иные типы продаж. Но это очень трудоемкий и дорогой вариант продажи продуктов и услуг, который нуждается в строгом контроле и развитии сервисной культуры. 

Технологии продаж: какие инструменты помогут в холодных продажах?

Холодные продажи – это общее название для продаж, при которых продавец и потенциальный клиент не знакомы друг с другом.

Инструменты, которые помогают вести холодные продажи:

Продажи по телефону. Для этого нужен базовый список потенциальных клиентов, навыки убедительной речи и готовые ответы на часто задаваемые вопросы. Не стоит забывать о том, что собеседником является живой человек, и не стоит сразу переходить к продаже, нужно попытаться узнать его потребности и проблемы.

Email-рассылки. Это эффективный способ продвинуть продукт или услугу, при этом не смущая потенциальных клиентов

Важно, чтобы письма были индивидуальные и содержали персональную информацию о клиенте.

Социальные сети. Здесь можно найти потенциальных клиентов, которые интересуются тем, что продает ваша компания

Важно разработать качественный контент и настроить точечную рекламу.

Целевая (targeted) реклама. Эффективно работает, если правильно выбрать аудиторию и настроить рекламу на конкретные интересы и потребности.

Успех в холодных продажах зависит от того, насколько хорошо продавец понимает свой продукт и способен подобрать наилучший вариант решения проблемы клиента

Важно научиться устанавливать контакт и доверие, быть готовым к вопросам клиента и предлагать альтернативные варианты при непонимании

Основные качества отличного менеджера по продажам

Многие считают, что всех людей можно разделить ровно на два вида: 

• люди, которые обладают навыком продаж; 
• люди, которые этим навыком не обладают и не связывают себя с продажами. 

Для того чтобы общение с клиентом в итоге закончилось подписанием договора, специалист должен: 

Выступать в качестве прекрасного коммуниканта. Навык не только слушать, но и слышать собеседника точно приведет к нахождению всех потребностей покупателя. Людям не нравится, когда им напрямую продают что-то, однако они обожают покупать нужные продукты и услуги. 
Уметь задавать корректные вопросы. Квалифицированный продавец выступает в качестве психолога и коуча. Он должен уметь задавать вопросы, при помощи которых можно понять все боли покупателя, а позже закрыть их при помощи определенных продуктов или услуг. 
Обрабатывать возражения

Все сомнения покупателей не являются отказами в покупке, их нужно рассматривать в качестве возможностей погрузить покупателя в специфику товара, дать объяснение важности продукта и дать человеку выбор. 
Иметь представление о собственном товаре на все сто. Показ продукта и рассказ об его специфике являются самыми важными инструментами в работе продавца. 
Постоянно анализировать ситуацию на рынке, иметь представление о конкурентах

Специалист должен исследовать специфику продуктов конкурентов, понимать особенности ниши, тренды, а также моду. 

Продавца можно назвать очень дорогим сотрудником в штате компании, однако практически все компании понимают, что все средства, которые ушли в обучение и развитие специалиста по продажам, вернутся им стократно. При помощи личных продаж и рекламы можно принести компании большое количество средств — но только в случаях, если все процессы маркетинга были построены корректно. 

Как делаются продажи в сегменте B2B

Продавцу необходимо иметь определенные навыки, чтобы уверенно вести себя на встрече с клиентами и убеждать их. Ведь многие руководители «старой» закалки предпочитают относиться даже к выгодным предложениям с недоверием и не хотят что-либо менять. Но как же менеджеру вести себя для заключения успешной сделки? Для начала стоит аккуратно указать на проблему потребителя, которую он сможет решить с помощью продаваемого продукта или услуги

Важный момент в продажах B2B – акцентировать внимание на неудовлетворённость текущим положением дел клиента. Квалифицированный продажник предложит решения задач клиенту, укажет на масштабность проблемы и подтолкнёт к её решению

Не стоит пытаться сразу «нахрапом» получить согласие от оппонента, надо акцентировать разговор на том, какие проблемы поможет решить ваш продукт или услуга. Ведь, когда у клиента всё в порядке, он не видит смысла в сделке. Итак, на первых этапах B2B продаж стоит:

• задавать открытые вопросы по специфике работы заказичка
• отметить проблемную область, которую возможно избежать;
• сформировать неудовлетворение клиента до того момента, в котором он сам захочет избежать этих затруднений.

Важно создать значимость продукта и желательно подкрепить ваши слова о качестве реальными отзывами других предпринимателей, которые воспользовались предлагаемым продуктом и получили результат

Нужно уметь донести важную информацию до клиента за 5-10 минут на деловой встрече, пока внимание человека не переключится

  Плюсы и минусы работы в направлении В2В-продаж

К плюсам можно отнести интересные знакомства с влиятельными и успешными людьми, командировки и активное изучение новой информации. Вы всегда будете держать мозг в тонусе и постигать новые знания.

• консультация потребителя о товаре или услуге;
• совершение холодных звонков и фиксация конверсии по чек-листам;
• проведение встреч и переговоров;
• предоставление каталога товара с указанием стоимости;
• осведомление заказчика о наличии товара на складе;
• согласование условий и составление предложений;
• оформление заказа, бронирование на складе и отчёт покупателю о дате доставки;
• подготовка всей необходимой документации;
• отправка счёта и документов заказчику;
• контроль оплаты товара потребителем;
• Проверка всех этапов заказа и удовлетворенность заказчика.

Сколько длится цикл сделки в b2b

Исходя из многолетнего опыта, мы пришли к выводу, что для заключения контракта необходимо в среднем несколько встреч (2-4) на которых происходит:

1. знакомство с продавцом и компанией
2. процесс изучения вашего продукта
3. корректировка предложений
4. согласование договоров

На это обычно по самым средним подсчётам уходит от 1 недели до 2-3 месяцев. На всем протяжении цикла сделки, менеджеру необходимо сопровождать заказчика и контролировать ход сделки, чтобы ее не сорвали какие-то недопонимания между людьми. Внимательно нужно смотреть на отношения с клиентом и его удовлетворенность работой вашей фирмы. Например, интересоваться мнением заказчика о качестве выполненных работ по договору, насколько заказчик остался доволен использованием продукта, вежливо ли с ним общалась техническая поддержка

Важно, чтобы после первой сделки последовала вторая, третья и контрагент становился постоянным. Развитие крепких связей и деловых взаимоотношений является важнейшим фактором стабильности компании в сегменте «бизнес ту бизнес»

Руководителю и сотрудникам подробная и прозрачная информация о реальном положении дел нужна для проведения анализа объёма продаж, чтобы отслеживать динамику сбыта, удовлетворенность клиентов и прогнозировать тенденции рынка.

Читать пример, как мы настроили эффективную систему b2b-продаж нашему клиенту

 Вывод

Таким образом, продажи В2В — это сфера продаж в которой и покупателем, и продавцом выступает бизнес. Для того чтобы эффективно продавать на рынке би-ту-би необходимо обладать набором знаний и не сдаваться даже после многих отказов. Надо прокачивать навыки активные продаж, личной коммуникации и убеждения, чтобы серьезные контрагенты внимательно относились к вашим предложениям. В Академии Продаж, мы много лет учим эффективно продавать, чтобы конверсия сделок и чеки были высокими. Оставляйте заявку на странице или звоните по номерам, указанным на сайтах, чтобы узнать подробности о программах тренингов и стоимости.

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится

Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

• Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
• Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
• Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
• Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
• Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
• Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
• Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Партнер не будет ждать появления товара, он выберет поставщика с лучшей логистикой

Кроме того, существуют и программы стимуляции продаж в b to b сегменте. Это могут быть программы лояльности, предполагающие дополнительные возможности для покупателя. Самой простой является откат, то есть предложение вознаграждения лицу, ответственному за решение о закупке.

Важно! Усовершенствованной версией отката является бонусная программа, когда за сотрудничество начисляются баллы, которые можно обменять на вознаграждение в виде продукции или денег

Вывод

Для ведения успешного бизнеса в розничной торговле следует принимать на работу ответственных и добросовестных сотрудников, желательно имеющих опыт работы. В случае недостач материальную ответственность должны нести сотрудники, так как не уследили или сами оказались нечестны. Лучшее решение проблем с воровством – установить систему видеонаблюдения. Прежде чем начать строительство вашего торгового места, изучите его проходимость, а также категорию населения, которая будет являться вашим покупателем. Определите их потребности и выберите продукцию, которая будет актуальна в этой местности. Следует быть готовым к борьбе с конкуренцией. Это сопровождается переутомлением и нервами.

Таким образом, розничная торговля – дело прибыльное, если работать с умом.