Обязанности руководителя отдела продаж

Как построить работу отдела продаж

Основные процессы отдела продаж напрямую вытекают из обязанностей руководителя, а именно:

• планирование продаж и отчетность по ним;
• организация работы сотрудников, их мотивация и обучение;
• найм и онбординг новичков.

В разных компаниях эти процессы могут быть организованы по-разному. Вот несколько советов, как сделать так, чтобы отдел продаж работал «как часы», а руководитель при желании мог уйти в отпуск, не беспокоясь за результат.

Настройте работу в CRM

Работу отдела продаж нужно выстроить так, чтобы уход одного из сотрудников не повлиял на продуктивность отдела. В этом поможет CRM-система – это программное обеспечение для работы с клиентской базой. У него много возможностей:

• В CRM хранятся все данные по клиентам, реквизиты, история заказов и взаимодействий с менеджерами компании.
• Она позволяет прослушивать записи разговоров с клиентами и просматривать переписку.
• В CRM можно создавать сводные отчеты продаж и контролировать работу менеджеров на всех этапах сделки.

CRM упрощает передачу дел от сотрудника к сотруднику и позволяет руководителю «держать руку на пульсе» продаж. С помощью этой программы можно вовремя обнаружить незаключенные сделки и выяснить причины, по которым лид не перешел на следующий этап воронки.

Внедрите метод OKR

OKR, или Objectives and Key Results – это метод постановки амбициозных, но достижимых целей, который фокусирует сотрудников на ключевых результатах работы команды. По этому методу руководитель формулирует цель работы, а сотрудник разбивает ее на шаги с прямыми понятными действиями и датами их выполнения. В дальнейшем члены команды делятся друг с другом статусами по этим шагам. 

Очень важно правильно сформулировать шаги для достижения цели. Нельзя запланировать просто «обзвон клиентов»

Лучше всего сформулировать шаг так – «С 10 до 12 сделано 10 звонков и получено 2 продажи». Тогда сотрудник будет сфокусирован на цели – «сделать 2 продажи», а не просто позвонить клиентам.

Если цель сформулирована правильно, то нельзя будет сказать, что она «почти сделана» или «достигнута почти полностью».

Организуйте ежедневное планирование

Ежедневное планирование подразумевает, что сотрудники каждый день составляют для себя план работы по методу OKR и каждый вечер – отправляют отчет руководителю о том, что получилось, а что нет. Это удобно делать в корпоративном мессенджере.

`pc`

{{/pc}}

`mobile`

{{/mobile}}

Рабочий день в плане рекомендуется разбивать на интервалы по 2 часа или меньше. В каждом интервале нужно указать, какими прямыми действиями участник команды будет выполнять свои цели – совершать звонки, проводить встречи и т.д. 

В конце дня каждый сотрудник присылает руководителю отчет и отмечает выполненные и  невыполненные пункты. Также в отчете рекомендуется ответить на три вопроса:

• Что у меня хорошо получилось за этот день?
• Что можно было улучшить в моей работе?
• Что было неудобно в рабочих процессах и при общении с командой? 

Поддерживайте в команде дух соревнования

Здоровая конкуренция, как правило, идет на пользу отделу продаж. Поэтому руководителю стоит поддерживать соревновательный дух в своей команде. В этом могут помочь не только конкурсы по продажам. Простой обмен информацией в мессенджере о том, кто и сколько продаж сделал за период, уже добавляет тонус коллективу.

`pc`

{{/pc}}

`mobile`

{{/mobile}}

Еще один инструмент для увеличения эффективности отдела продаж – это чат с командой, в котором они пишут о всех действиях в течение дня. При этом сотрудники нумеруют каждый шаг, который приближает их к выполнению плана. К концу дня у каждого менеджера по продажам может накопиться несколько десятков таких sales-действий.    

`pc`

{{/pc}}

`mobile`

{{/mobile}}

Сообщения о действиях коллег бодрят и задают высокий темп работы всему коллективу. Сотрудники могут сравнить себя с коллегами и «подтянуть» количество своих «продающих» действий, если окажется, что они сильно отстают.

Этот подход особенно эффективен для команд на удаленной работе. Он помогает легко включиться в процесс: начинает «активничать» один сотрудник – и сразу «подтягиваются» все остальные. 

Создаем и внедряем алгоритмы продаж

Если в вашем отделе действует состояние хаоса, то он не позволяет продажам активно проводиться. Иными словами, компания начинает проседать, наблюдается отток клиентов. Если руководитель не выстраивает четкую стратегию продаж, то каждому сотруднику приходится действовать по личному усмотрению, следовательно, получить хороший доход практически невозможно.

В результате, в качестве основного навыка руководителя отдела продаж называют умение создать, протестировать и внедрить в деятельность подотчетного отдела личные формулы продаж. С ними можно скорректировать работу бизнеса, учитывая те или иные обстоятельства. Подобные формулы должны быть простыми в восприятии, чтобы их можно было бы подправлять с тем, чтобы лавировать интересами целевой аудитории, а также иметь возможность поддержать актуальность продукта в имеющейся динамике рынка. К примеру, если вы работаете по продажам услуг по телефону, то ваша формула может иметь следующий вид:

Выявление тех, кого необходимо обзвонить. Информация по людям берется из своей базы данных. Акцент делается на определенном сегменте целевой аудитории и решается, менеджеры по продажам будут работать по холодным звонкам или предлагать товары уже прогретым покупателям.
Определить то, о чем и как следует говорить. Необходимо разработать те вопросы, которые будут отражать лучшие качества вашего товара и по которым менеджер поймет, интересен ли продукт покупателю

Также важно выделить конкурентные преимущества фирмы.
Условия. На этом этапе определяется стоимость продукции, оговаривается тип и размер скидки, возможность рассрочки и пр.

Чтобы руководитель умело использовал данный навык важно, чтобы он обладал знаниями в области маркетинга, умел анализировать и управлять бизнес – программами, понимал психологию клиентов, имел навык активных продаж, а также качественно взаимодействовал со своими подчиненными

Начало. Омск

Я учился в Омске на факультете международного бизнеса по специальности «Рекламный менеджмент» и параллельно, по программе «Два диплома», в американском университете в Праге (University of New York in Prague) по направлению «Бизнес-администрирование».

Возможно, кому-то это покажется сложным, но для меня сложности начались, лишь когда на четвертом курсе омского вуза через два месяца после получения диплома бакалавра я начал работать в «Технониколь». И эти сложности состояли в том, что мне приходилось совмещать обязанности менеджера по активным продажам и очное обучение в магистратуре.

Спасло то, что в вузе смог оформить свободное посещение, а с работодателем был согласован индивидуальный график. Очень благодарен, что мой руководитель в компании в этот период пошел мне, 20-летнему студенту, навстречу.

Если хотите найти хорошую работу, пускайте в ход любые инструменты

Когда я искал работу после бакалавриата, я разместил свое резюме на HeadHunter и через два месяца мне позвонили из омского офиса компании.

После чего прошел два собеседования с директором торгового отделения в Омске Станиславом Карчевским и смог сначала на словах, а потом и на деле доказать, что студенты тоже могут быть эффективными, трудолюбивыми и ответственными сотрудниками.

Мы до сих пор поддерживаем дружескую связь,, и когда я бываю в Омске, я обязательно навещаю его.

Можно сказать, что я начинал с чистого листа

В первые дни работы знакомился с тем, что такое активные продажи (в то время этому в вузе не обучали), вникал в работу предприятия, изучал 1С, знакомился с характеристиками и преимуществами материалов, производимых в компании.

Алексей. Фото: архив автора

Было тяжело и одновременно интересно. Я с жадностью впитывал информацию, хотелось сразу же начать применять эти знания. Поэтому практически в тот же месяц я начал выезжать на стройки по Омской области для самостоятельного поиска клиентов и продаж на местах.

Главное достижение в тот период

Это заключение большой сделки на поставку стройматериалов на сумму более 3 миллионов рублей. Это была продукция, произведенная в Германии по индивидуальному заказу. На доставку материала потребовалось несколько недель.

В регионе дома, построенные с применением подобных материалов, можно пересчитать по пальцам одной руки. Причем произошло это всего лишь через несколько месяцев после устройства на работу. Для меня это стало первой большой победой и мощным мотивирующим фактором в дальнейшей работе.

Были трудности, недопонимание, но точно могу сказать — с коллективом мне повезло! Коллеги дали мне шанс проявить себя. Все планы всегда выполнялись, текучки не было. И это в моей истории не единственный пример того, как команда на 100% играет решающую роль.

С чего начать: подробная инструкция

Первую неделю или две в должности придерживайтесь принципа «не навреди». Не пытайтесь ничего менять. На начальном этапе следует максимально понять суть компании, ее механизмы и системы. Старайтесь вникнуть во все – от производства до логистики:

1. Чтобы понять, какие следующие шаги вам предпринять, необходимо знать, чего ждет от вас руководство. Наверняка вы уже обсуждали это на собеседовании, но уточнение в этом случае будет нелишним. Повторно обсудите цели отдела, сроки их достижения, форму и частоту отчета перед руководством.

2. Проследите основные денежные потоки предприятия. Проведите собственный анализ продукта и сегмента, который его потребляет. Зная, какие слои потребителей дают вам основную выручку, вы сможете наметить дальнейшую стратегию. Удобней всего здесь использовать ABС_XYZ анализ.

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   

3. Просмотрите обязанности каждого из менеджеров. В идеале каждый сотрудник должен иметь список должностных обязанностей и время, которое он должен им посвящать. Чем точнее будет прописан каждый пункт, тем меньше недопонимания и вопросов может возникнуть в дальнейшем.
4. Возьмите обратную связь от подчиненных. Задайте вопросы, касающиеся их видения проблем в отделе. Это поможет найти как слабые места в отделе, так и увидеть положительные моменты. Хорошо бы увидеть, что позволяет сотрудникам оставаться на этой должности и какие проблемы, мешающие им, следует устранить. Как бонус вы завоюете доверие персонала и установите с ними дружеские отношения.
5. Узнайте, какой CRM-системой пользуются сотрудники и освойте ее. Если таковой в отделе нет, обязательно заведите. Неразумно не пользоваться плюсами технологий, ведь система управления делами позволяет:

• Обозначить цели и отслеживать их выполнение
• Составлять списки дел для каждого сотрудника
• Управлять контактами эффективно
• Анализировать проделанную работу

Данный алгоритм универсален на начальных этапах, выполнив его, вы лучше станете понимать механику компании и соответственно действовать эффективнее. Жаль, что подробные инструкции работают только на начальных этапах. Дальнейшая стратегия должна быть ситуативной, и зависеть от найденных проблем. Она не сможет содержать конкретные шаги, лишь укажет направление, в котором нужно двигаться.

Важные данные должностной инструкции

Среди всех разделов должностной инструкции можно отметить самые главные, без которых документ утратит свою ценность:

1. Должностные обязанности. Этот раздел — ключевой. Он является самым главным для обеспечения успешного выполнения профессиональной деятельности сотрудника, а также для регуляции взаимоотношений между работодателем и работником.
2. Права и обязанности. Расширить или сузить возможности сотрудника помогают именно эти пункты инструкции. Им также отводится особое место в документе и без них должностная инструкция будет неполной.
3. Ответственность. Если при составлении должностной инструкции избежать этого пункта, то таким образом получится, что с сотрудника будет снята какая бы то ни было ответственность. Причем, чем выше по рангу должность, тем больше ответственности будет нести человек, которому она принадлежит.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Должностные обязанности отдела продаж (как руководителя, так и рядовых сотрудников) принято закреплять каким-либо локальным нормативным актом, например положением об отделе или должностной инструкцией (ДИ). Второй вариант предпочтительнее, так как позволяет более детально расписать требования к компетенции, права и обязанности каждого сотрудника. ДИ в таком случае составляется для каждой должности отдельно. Обычно должностная инструкция содержит несколько разделов.

Общие положения

В этом разделе должны быть прописаны:

• порядок назначения на должность и освобождения от нее, место в организационно-штатной структуре предприятия, порядок подчинения. В большинстве случаев начальник отдела сбыта непосредственно подчиняется коммерческому или генеральному директору, приказом которого и назначается на должность и освобождается от нее;
• требования к уровню образования, стажу, личным качествам, квалификации работника.

Обычно на должность руководителя отдела продаж назначаются лица, имеющие высшее профессиональное образование и стаж работы в отрасли не менее 3-5 лет, обладающие определенными личностными качествами.

Требования к знаниям и умениям такого сотрудника могут быть предъявлены следующие:

Функции

В обобщенном виде функции начальника сбытового подразделения можно свести к следующим:

• разработка стратегии развития и планов продаж;
• контроль за работой отдела, в т. ч. стимулирование и мотивация сотрудников;
• подбор линейных сотрудников.

Обязанности

Если развернуть более подробно функции руководителя отдела продаж, то можно определить круг его основных обязанностей. Чаще всего в него включают следующие мероприятия:

Что входит в обязанности руководителя отдела продаж, в немалой степени зависит от сферы деятельности фирмы, объемов производства и даже количества сотрудников. Так, в мелких организациях начальник продажного подразделения нередко выполняет также маркетинговые и снабженческие функции:

• проведение исследований рынка и предпочтений потребителей;
• подбор способов продвижения товара;
• работа с поставщиками материалов, полуфабрикатов, упаковки и пр.;
• претензионная работа.

В зависимости от ситуации можно включить в ДИ и другие обязанности, но важно соблюсти баланс и не превращать руководителя службы продаж в некоего «универсального солдата», т. к. это в немалой степени осложняет подбор сотрудника и снижает эффективность его работы

это в немалой степени осложняет подбор сотрудника и снижает эффективность его работы.

Права

На руководителя сбыта, как и на любого сотрудника, распространяются права и гарантии, предусмотренные для работников Трудовым кодексом. Кроме этого, он обычно наделяется следующими правами:

Ответственность

Рассуждая о том, что входит в обязанности начальника отдела продаж, нельзя не упомянуть и об ответственности. Как и все трудящиеся, он может быть привлечен к дисциплинарной ответственности в виде замечания, выговора или увольнения. Порядок наложения таких взысканий предусмотрен статьей 192 ТК РФ.

С руководителем службы продаж нельзя заключить договор полной индивидуальной материальной ответственности, т. к. он не является лицом, непосредственно обслуживающим материальные ценности, и должность эта не входит в Перечень должностей, с которыми заключать такое соглашение можно. Однако причиненный работником материальный ущерб может быть возмещен им в добровольном порядке или взыскан через суд.

Какие обязанности есть у руководителя отдела продаж

Стандартные задачи РОПа — формирование плана продаж, контроль, комплектование отдела продаж, обучение сотрудников, бюджетирование, оптимизация бизнес-процессов и организационной структуры, развитие отдела. Кроме того, РОП может выполнять специфические задачи. А ещё он обязательно участвует в сделках. Расскажем о каждой задаче подробнее.

Формирование плана продаж. Топ-менеджмент компании формирует и спускает на уровень РОПа цели — финансовые показатели, которых должен достичь отдел продаж.

Получив цели, РОП формирует KPI, достижение которых поможет выполнить план. Есть две группы обязательных KPI: клиентские показатели и показатели интенсивности взаимодействия с клиентами. Клиентские показатели — это количество клиентов или лидов на разных этапах воронки продаж. Показатели интенсивности взаимодействия с клиентами — это, например, количество звонков, которые должны совершить менеджеры по продажам.

Контроль. Руководитель отдела следит за тем, чтобы сотрудники выполняли план продаж и достигали KPI. По результатам контроля РОП принимает оперативные управленческие решения.

Палитра возможных решений огромна. Например, если руководитель видит, что сотрудник перестал выполнять KPI, он может поговорить с ним и выяснить причины. Если дело в выгорании, РОП может помочь сотруднику справиться с ним — предложить отпуск или дополнительную мотивацию.

Комплектование отдела продаж. РОП отвечает за то, чтобы в отделе было достаточно сотрудников для выполнения плана продаж. В этом ему могут помогать сотрудники HR-подразделений, аутсорсинговых и кадровых агентств. Они ищут подходящие кандидатуры, а РОП проводит финальное собеседование и принимает решение о найме.

Обучение сотрудников. РОП отвечает и за обучение на этапе онбординга, и за регулярное повышение квалификации сотрудников.

За организацию обучения могут отвечать сотрудники HR-подразделений, бизнес-тренеры или онлайн-школы. РОП в этом случае — бизнес-заказчик: он контролирует ход обучения, потому что для работы его отдела важна квалификация сотрудников.

Бюджетирование. РОП определяет, сколько людей нужно для выполнения плановых показателей, как и сколько им платить. Чаще всего руководитель внедряет систему оплаты, при которой часть дохода менеджера — премии за достижение целей.

Оптимизация бизнес-процессов. Если руководитель отдела продаж видит, что какой-то процесс мешает работе сотрудников, он его оптимизирует. Часто оптимизация связана с автоматизацией.

Допустим, менеджеры по продажам забывают посылать потенциальным клиентам презентации. РОП принимает решение оптимизировать процессы — и внедряет CRM-систему, которая напоминает менеджерам о задачах.

Оптимизация организационной структуры. Иногда в компаниях разорваны организационные связи — например, менеджеры по продажам не могут эффективно общаться со специалистами из других отделов. Если РОП видит, что это мешает процессам, он оптимизирует оргструктуру. В некоторых компаниях РОПы делают это сами, а в некоторых формируют предложения для топ-менеджмента.

Развитие отдела продаж. РОП инициирует проекты по развитию отдела продаж и участвует в них. Проекты могут быть разными — от внедрения или замены CRM-системы до создания системы онлайн-обучения сотрудников.

Иногда руководители отделов продаж сталкиваются и со специфическими задачами. Например, в некоторых областях, связанных с технологически сложными продуктами, пресейл-сотрудники входят в отдел продаж. Управление пресейл-процессами тоже ложится на РОПа. Также руководитель отдела продаж может руководить сотрудниками, которые занимаются телемаркетингом, или участвовать в кастдеве.

Участие в сделках — обязательная часть работы РОПа. Но руководители уделяют сделкам разную долю рабочего времени — это зависит от масштаба бизнеса и от масштаба отдела продаж. Вот средние цифры:

• если в отделе продаж до трёх сотрудников, РОП работает над сделками 50–60% своего времени;
• если в отделе 4–10 сотрудников, РОП тратит на участие в сделках 25–30% времени;
• если в отделе 11–25 человек, РОП уделяет сделкам 15–20% времени;
• если в отделе более 26 сотрудников, РОП работает над сделками всего 10–15% времени.

Если РОП участвует в сделках больше обозначенного объёма, это серьёзная проблема. В краткосрочной перспективе это плюс, потому что обычно РОП — хороший продавец. С его помощью отдел продаж выполнит план.

I. Планирование

1. Декомпозиция, постановка, утверждение и контроль плановых показателей в общем по отделу и отдельно по каждому менеджеру.

Ежедневные, еженедельные, ежемесячные: Конверсия, количество обращений, количество сделок, поступления, средний чек, количество звонков (минут на линии), количество и качество выполненных задач, и т.д.)

2. Регулярно проводить «расследования» с целью выявления успешных и неуспешных действий, ведущих к выполннению плана продаж.

3. Разрабатывать еженедельные планы по действиям, которые приведут к достижению поставленных целей и распределять их по времени.

4. Регулярно предоставлять отчет и координировать свои действия с прямым руководителем.

5. Взаимодействие с отделом маркетинга: контроль показателей, согласование планов по количеству и качеству лидов.

6. Участие в разработке акций и предложений.

Психология сотрудника

Лучше всего пытаться рассматривать психологию сотрудника не с точки зрения себя, а с точки зрения менеджера. Нужно понимать его будущее, прошлое и настоящее. Как сейчас работает сотрудник? Повторяет ли он свои прошлые ошибки? Какова его деятельность в компании?

Ошибка сотрудника №1

Ошибка сотрудника №1 – это жить будущим. Для того, чтобы сотрудник работал, он должен понимать некоторые факты, важные для него:

• Он может ожидать внедрения CRM-системы;
• Он может ждать определенного стимула для работы;
• Он может мечтать о предстоящем отпуске;
• Он может ждать, когда дела наладятся: в данном случае мы говорим о кризисе.

Ошибка сотрудника №2

Ошибка сотрудника №2 – это жить прошлым. Если сотрудник работает 5 или 10 лет, он постоянно будет вспоминать, как было в прошлом. Он будет вспоминать свой первый рабочий день, вспоминать, как раньше было хорошо, демотивируя тем самым себя:

• «А вот раньше было лучше…»
• «Раньше лиды были лучше, как 5 лет назад…»
• «Продажи упали, а вот раньше…»
• «Сейчас все слишком сложно в компании, премии редко, а вот раньше…»

Навыки руководителя отдела продаж

Профессиональные знания – это определенные универсальные навыки и опыт, полученные в работе хотя бы по одному направлению предприятия.

Навык организатора подразумевает умение распределять и контролировать ресурсы – руководитель должен создать условия для плодотворной работы подчиненных, контролировать их деятельность, анализировать полученные результаты в соответствии с поставленной отделу задачей.

Умение организовать свою работу – это значит определить личные приоритеты и цели в соответствии с задачами организации, эффективно распределять рабочее время, быстро просматривать документы и решать административные вопросы, выделять нужную информацию из большого объема, концентрировать внимание на важных моментах без застревания на мелочах, выполнять одновременно несколько задач.

Способность выстраивать коммуникацию – наиважнейший навык руководителя, он должен не только уметь верно и точно донести до слушателя информацию, обращаться к аудитории с подготовленной речью и спонтанно, но и внимательно выслушать ответные сообщения.

Навык обучать сотрудников, находящихся в подчинении, способствовать их развитию и росту в профессиональной области – менеджеры должны ставить себе более высокую планку, реализовывать сложные задачи, принимать самостоятельные решения и действовать с большей ответственностью. Руководитель должен создать в коллективе творческую атмосферу, в которой хочется развиваться и раскрывать способности. Поощрять энтузиазм, инициативу, лояльность компании.

Очень важно научиться делегировать полномочия, то есть передавать часть обязанностей подчиненным с принятием ими на себя ответственности за выполнение работы.

Укрепление внешних связей – этот навык помогает развивать и поддерживать конструктивные отношения во всех видах коммуникаций, будь то клиенты, партнеры, представители власти или общественность. Нужно учиться быть пунктуальным, тактичным, внимательным при любом контакте. Руководитель всегда должен помнить о том, что он представляет свою компанию, и поддерживать репутацию на высоте.

Умение правильно общаться необходимо для эффективного взаимодействия с людьми и получения поддержки на всех уровнях.

Преобразование конфликтных ситуаций в продуктивный диалог – люди могут иметь разные взгляды на одни и те же вещи, поэтому руководитель должен найти точки соприкосновения, помочь преодолеть разногласия и спор.

Хороший руководитель всегда заметит добросовестное и ответственное отношение к работе своих подчиненных и работников смежных подразделений, но и посредственные результаты не оставит без внимания.

Ошибки при составлении должностной инструкции руководителя отдела продаж

Должностную инструкцию руководителя следует разрабатывать с учетом всех актуальных стандартов действующего законодательства Российской Федерации. Предлагаем разобрать ошибки, которые чаще всего встречаются при составлении данного документа.

Ошибка 1. В должностных инструкциях прописывают обязанность работника уволиться по определенным причинам, в т. ч. по собственному желанию.

В соответствии с письмом Роструда от 30 ноября 2009г. № 3520-6-1 положение об обязанности увольнения по определенным основаниям (в т. ч. по собственному желанию) не может являться частью должностной инструкции, поскольку это никак не относится к трудовой функции сотрудника.

Если должностная инструкция руководителя отдела продаж будет содержать положение об обязанности увольнения по определенным основаниям, в случае оспаривания увольнения в суде работник может ссылаться на то, что заявление было подано под давлением работодателя.

При вынесении решений по трудовым спорам судьи руководствуются п. 22 постановления Пленума Верховного Суда РФ от 17 марта 2004 г. № 2 «О применении судами Российской Федерации Трудового кодекса Российской Федерации», в соответствии с которым работник может быть уволен, только если подача заявления была его добровольным волеизъявлением.

Ошибка 2. Должностные инструкции предусматривают возможность применения штрафных санкций в случаях:

• оставления рабочего места в течение рабочего времени более чем на 30 минут (за исключением обеденного перерыва и отсутствия по рабочим вопросам с уведомлением руководства);
• траты рабочего времени на компьютерные игры;
• приема пищи на рабочем месте;
• выхода в Интернет с рабочего компьютера в личных целях;
• использования плееров или других звукозаписывающих/звуковоспроизводящих устройств;
• чтения литературы, никак не связанной со спецификой рабочей деятельности;
• траты рабочего времени на занятия, которые не имеют отношения к должностным обязанностям (маникюр, рисование, вязание и т. д.);
• нарушения режима рабочего времени;
• курения: непосредственно на рабочем месте/за пределами специально отведенной для этого территории/в неустановленное время;
• несоблюдения правил ношения форменной одежды, корпоративного дресс-кода и т. д.

Все дело в том, что установленный законодательством перечень мер дисциплинарного воздействия не предусматривает применения штрафных санкций в отношении нарушивших внутренний распорядок работников.

Обратим внимание на еще один нюанс – трудовое законодательство запрещает удерживать средства из заработной платы (статьи 22 и 137 ТК РФ), за исключением некоторых бухгалтерских вычетов (решение суда, неотработанный аванс, неотработанный отпуск, ошибки при начислении и т. д.). Ошибка 3

Должностная инструкция содержит пункт о том, что руководитель отдела продаж должен круглосуточно оставаться на связи

Ошибка 3. Должностная инструкция содержит пункт о том, что руководитель отдела продаж должен круглосуточно оставаться на связи.

Деятельность, связанная с руководством большим количеством подчиненных или взаимодействием между филиалами компаний в разных субъектах страны, действительно может требовать большей отдачи и увеличения продолжительности рабочего дня.

Однако независимо от наличия таких причин, никакой работник не обязан 24 часа в сутки отвечать на телефонные звонки.

Такой пункт должностных инструкций является прямым нарушением законного права сотрудника на отдых (статьи 2 и 21 ТК РФ). То есть работник, не ответивший на телефонный звонок в нерабочее время, не может быть привлечен к дисциплинарной ответственности или уволен.

Ошибка 4. Установление в должностных инструкциях неоправданно завышенных норм оценки трудовой деятельности.

Ошибка 5. В случае обучения работника за счет работодателя (речь идет о дорогостоящем обучении, направленном на получение международных квалификационных званий) некоторые должностные инструкции содержат следующие условия:

• обязанность работника полностью отработать срок, установленный трудовым договором или соглашением об обучении;
• запрет на досрочное увольнение работника (независимо от оснований и причин увольнения).

Такие условия не могут быть прописаны ни в должностных инструкциях работников, ни в трудовых договорах, поскольку исполнение трудовых обязанностей после обучения не предусмотрено законодательством. Единственное, что вправе потребовать работодатель, – выплатить стоимость пройденного обучения.