Как презентовать продукт
Алгоритм проведения качественной презентации довольно прост, и усвоить его совершенно несложно. Выглядит он так:
- Сообщаете аудитории, о чем пойдет речь (создаете плацдарм для дальнейшей работы)
- Доносите суть (описываете продукт, его ключевые моменты и преимущества)
- Подводите итоги (резюмируете то, о чем только что шла речь)
Представленный алгоритм универсален, и подходит как для устных, так и для письменных презентаций. С его помощью ваши клиенты будут понимать и запоминать ваши сообщения. А вообще успешное общение с потенциальным клиентом выстраивается на четырех основных правилах:
- Говорить на языке, понятном клиенту
- Говорить выразительно и четко
- Контролировать свое поведение
- Использовать слова, которые позволят клиенту почувствовать себя хозяином вашего продукта
Техники презентации товара
Для правильной презентации товара важно не только знать, но умело и естественно использовать их в нужный момент. К наиболее популярным и востребованным у продавцов относят следующие техники презентации:
- эмоциональная вовлеченность покупателя в продажу;
- постепенное движение от слабого аргумента к более сильному;
- использование цифр и фактов;
- создание картины будущего, где покупатель уже использует товар;
- описание реального опыта покупателей, которые приобрели продукт и т.п.
Остановимся на некоторых техниках презентации подробнее.
Презентация по выявленным потребностям
В торговом зале для реализации этой техники продавцы обычно не «кидаются» к потенциальному покупателю сразу, а дают ему возможность определиться в своих интересах. Например, остановиться перед определённой витриной, из чего можно сделать вывод об интересе к данной группе товаров.
Если общение идёт дистанционно, продавцу сложнее. Остаётся только задавать максимум вопросов, чтобы определить истинные потребности собеседника. Это избавляет от неэффективных действий вроде попытки продажи беговых кроссовок тому, что пришёл за курткой для поездки на рыбалку.
Вилка цен
Скупой платит дважды. Эта народная мудрость известна столетиями. Однако покупатели, ориентирующиеся в процессе выбора исключительно на цену, по-прежнему существуют.
С ними можно действовать двумя способами:
- Просто предложить самый дешевый товар. Автомобиль в базовой комплектации, услугу с минимумом «начинки», номер в отеле категории «Эконом» и т. п.
- Сравнить наиболее бюджетное решение и чуть более дорогой вариант, показав, как покупатель экономит при выборе второго.
В последнем случае это и будет так называемая вилка цен, когда покупателю предлагается остановить выбор на более дорогостоящей модели, которая сулит ему массу преимуществ в будущем. Такой вариант часто реализуют в интернет-продажах, описывая несколько ценовых пакетов и отмечая один знаком «Оптимальный выбор».
Хостинг провайдер для бизнеса
30 дней бесплатного тестового периода виртуального хостинга
CRM для отдела продаж
Скидка 10% на внедрение CRM
Инструмент автоматизации контекстной рекламы
Скидка 25% на 3 месяца тарифа «Старт» + индивидуальный практикум по работе с инструментом
Cервис по созданию чат ботов и рассылок
2 месяца на тарифе «Бизнес» бесплатно
Демонстрация
Многие товары сложно продавать без контакта с органами чувств клиента. Особая роль в их продаже отводится не визуальному, а другим каналам восприятия, например:
- тактильному — ткани и пряжа, ортопедические матрасы, подушки и другие товары;
- обонятельному — духи, кофе, органическая косметика и бытовая химия;
- вкусовому — все продукты питания.
Именно их задействуют в презентации товара в продажах многие продавцы, когда наглядно демонстрируют клиенту преимущества обладания товаром. Например, проводят дегустации, тест-драйвы автомобилей, предлагают немного поиграть на желаемой игровой приставке или посетить кулинарный мастер-класс, где будет использоваться определенная посуда, бытовая техника и т. п.
Поймать на слове
Этот метод подразумевает ведение презентации «от печки», то есть от того, что говорит клиент. Он отлично подходит для отработки возражений.
Схема действий продавца выглядит так:
- Клиент произносит тезис, ставящий под сомнение достоинство товара, например, «А у конкурента дешевле», «Сомневаюсь, что мне нужен такой мощный Wi-Fi роутер» и т.п.
- Продавец реагирует на него строя фразу следующего вида: «Если я скажу, что наш товар работает без подзарядки в среднем в полтора раза дольше, чем у конкурента, вы приобретёте его?» или «Если я дам вам приятную скидку и цены сравняются, вы купите у нас?»
Конечно, такие фразы ни к чему не обязывают покупателя и не гарантируют успешного завершения сделки. Но многих они подталкивают к принятию положительного решения.
Примеры презентации товара
Презентовать товар можно разными способами. Давайте разберём некоторые техники презентации товара клиенту.
Презентация по выявленным потребностям
Каждая выгода начинается со слов «вы говорили, вам нужно XXXXX, как раз в нашем товаре есть такая то функция». Суть метода заключается в том, что вы больше оперируете тем что клиент сам это, резюмируя его слова.
Вилка цен
Для клиента, который прежде всего ориентирован на цену товара, есть хороший инструмент для презентации который получил название – вилка цен. Суть метода сводится к тому что цена товара сравнивается с другими товарами и с точки зрения более выгодной стоимости относительно других товаров клиенту объясняется что ваш товар лучше. Есть клиенты, которым главное купить по выгодной цене и всё что им нужно это доказать рыночную выгодность вашего предложения.
Демонстрация
Дать клиенту почувствовать товар очень важно, поэтому активная демонстрация — это очень важно. Часто на демонстрации строится продажа целиком, например, знаменитые пылесосы кирби продаются через демонстрацию или пушистик байла
Демонстрация чаще других применяется именно в активных продажах.
Поймать на слове
Методика очень простая, она больше относится к работе с возражениями, но часто вокруг неё строится презентация. Услышав от клиента что ему важна к примеру цена, вы задаёте вопрос – «я правильно понимаю, что, если я вам предложу более низкую цену, вы согласитесь?». Если клиент говорит – «да», то дело за вашим предложением
Если клиент говорит «нет», то вы спрашиваете – «что тогда для вас наиболее важно»
Типичные ошибки презентации товара
«Убить» презентацию любого товара — дело техники, а точнее её отсутствия. Если в процессе продавец допускает грубые ошибки, положительного отклика аудитории ждать не приходится.
монотонное чтение своего доклада «по бумажке», а также выступления, которые оставляют впечатление типовых; недостаточное внимание к потребностям клиента и попытки предложить каждому однотипное «уникальное решение»; слишком сложный язык. Продавец нужен не чтобы засыпать покупателя терминами и цифрами, но чтобы рассказать о товаре понятно; несоблюдение элементарных норм вежливости и этикета
Не стоит перебивать клиента или слишком агрессивно навязывать свою точку зрения. Даже во время презентации товара продавец должен быть приятным собеседником.
Скучающий и постоянно отвлекающийся клиент – главный признак того, что что-то идёт не так
Заключение Без презентации товара не бывает продаж, а от продавца необходима всестороняя подготовка, знание основных техник и методов. Но успех приносит не строгое следование шаблонам. Менеджеру по продажам необходимо найти подход к клиенту и презентовать продукцию индивидуально с учётом его потребностей. В продажах используются разнообразные формы взаимодействия с покупателем — телефон, интернет, групповая презентация. У каждой из них есть свои тонкости, которые также необходимо учитывать. Презентация не заканчивается на этапе разбора преимуществ товара. О его стоимости также можно сообщить по-разному и эффективный продавец умеет сделать это правильно
Важно помнить, что клиент никогда не покупает продукт, он приобретает решение своей проблемы. И готов заплатить за это
Источник
Способы проведения
В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:
- личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
- телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
- с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
- онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.
Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.
Техники проведения презентации
Если хочется правильно преподнести товар, важно не только знать основные техники презентации, но уметь их правильно и своевременно использовать. Важно, чтобы у людей не возникало ощущения, что их пытаются в чём-то убедить, заставить совершить покупку
Сначала называются более слабые аргументы в пользу приобретения продукта, а потом сильные. Например, такая презентация товара в магазине позволяет убедить людей, что им нужно купить конкретную вещь, по нарастающей.
Эмоциональная вовлечённость покупателя
Важно уметь заинтересовать человека, учитывая его индивидуальные особенности и основные проблемы.
Использование фактов и цифр. Так значительно легче вызвать доверие клиента и аргументировать достоинства товара.
Описание опыта других покупателей
Продавцы рассказывают, как отнеслись к продукту люди, которые его приобрели в прошлом.
Рассказ о том, каким будет будущее, если человек купит товар. Что изменится в жизни в положительную сторону, на какой значимый эффект можно рассчитывать.
Далее подробнее разберемся в особенности различных техник. После этого будет ясно, как презентовать товар, чтобы он понравился потенциальным клиентам и они попали в воронку продаж.
Секрет успеха хорошей презентации
Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания техники продаж. На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его свойств и выгод. Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.
Вот основные правила проведения презентации:
- Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется презентация на языке выгод;
- Верь и люби в товар, который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
- Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
- Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
- Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
- Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От правильного использования невербального общения зависит успех в продажах;
- Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
- Позитивный эмоциональный настрой. Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
- Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
- Приводите логические и эмоциональные аргументы. Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
- Сформировать уникальное торговое предложение. Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;
Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и завершении сделки. Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие
Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару
В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.
Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.
Как научиться всему что выше сказано? Учитесь самоанализу, только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж — работа с возражениями клиента.
На что обратить внимание во время рассказа о продукте
Важно подобрать подходящие слова для описания продукта. Клиента невозможно заставить поверить в товар с помощью шаблонных фраз
Узнавая о существовании новой для себя вещи, клиенты интересуются, как конкретно она им поможет.
Совет Оптимально, если выбранные слова, фразы и истории вызовут отклик, дадут представление, как изменится жизнь покупателя после приобретения товара или услуги. Люди платят не за продукт, а за решение задач или возможность получить положительные эмоции.
Чтобы составить описание, найти цепляющие слова, нужно глубоко изучить «боли» аудитории. Необходимо ответить на такие вопросы:
-
Что люди испытывали до того, как узнали о продукте, с какими проблемами сталкивались?
-
Чего клиенты ждут от качественного продукта?
-
Какие ощущения, чувства, эмоции покупатели должны связать с продуктом: надежность, ощущение комфорта, желание поддержать ценности компании?
Классификация
С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.
По цели проведения:
- Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. По-другому ее можно назвать ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подойдет для рассказа о товарах из новой линейки.
- Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр.
- Продающая. Ее главная цель – продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.
- Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относится предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
- Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее, чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги – не осязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
- Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере – это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, прототипы, полноразмерные модели и пр.
По способу проведения:
- Телефонная. Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона.
- В основе телефонной презентации лежат скрипты. Основная цель – информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки.
- Электронная. Может отправляться на подтвержденные email-адреса клиентов в качестве рассылки (например, через сервисы: UniSender, SendPuls). Однако, чаще всего используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом.
- Торговая. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда приходит покупатель с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.
Источник
Презентации по телефону
Здесь мы приведем лишь вспомогательную информацию, которую вы можете применять вместе с той, что мы разбирали в уроке, посвященном холодным звонкам. Презентация по телефону отличается тем, что вы не видите своего собеседника, из-за чего и нет уверенности, что он внимательно вас слушает. Клиент может отвлечься, а вы этого даже не заметите. Учитывая то, что язык жестов в телефонном разговоре никак не поможет, основной уклон нужно делать на отслеживание интонации потенциального покупателя.
Определить, насколько внимателен к вам ваш собеседник, можно, просто обратив внимание на продолжительность пауз в его речи, частоту «угуканий» и «хмыканий» в ответ на ваши сообщения. Также имеет смысл прислушиваться к фоновым звукам, и если вы слышите крики детей, лай собак или грохот отбойного молотка, можете быть уверены, что внимание собеседника направлено не только на вас
Если вы считаете, что человек по ту сторону телефона отвечен, задайте ему какой-нибудь вопрос на тему того, о чем вы только что вещали. При желании можно повторить предыдущую фразу или напомнить, о чем говорили. Кроме возвращения внимания к вам это позволит и собеседнику не попасть в неловкую ситуацию, где он не знает, что сказать.
Другой эффективный прием, полезный для презентаций по телефону, – это так называемая содержательная пауза. Говоря о своем продукте, просто сделайте короткую паузу в какой-то момент: человек будет сбит с толку и станет ждать продолжения вашей речи.
Помните и о том, что «гвоздь программы» – это всегда товар или услуга, которую вы предлагаете. По возможности отправьте потенциальному покупателю пробник, рекламный экземпляр или просто красивую брошюру о вашем продукте с коммерческим предложением (если вам интересно узнать, как составлять коммерческое предложение, примеры и схемы можно найти в интернете). Так вы сможете разговаривать с клиентом, а он при этом будет видеть перед собой образец.
Но есть и другой вариант: сейчас у каждого дома и на работе есть доступ к интернету. Попросите своего собеседника посетить ваш сайт и расскажите, в каких разделах он найдет самые важные сведения, флеш-презентацию или нечто подобное, предоставьте возможность получить демодоступ к скрытому контенту или триал – бесплатный доступ к сайту или конкретному контенту на определенных условиях. Также вы можете пригласить его принять участие в веб- или видео-презентации.
Исходя из предыдущего пункта необходимо определиться с форматом продающей презентации. Она может использоваться, как документ для самостоятельного изучения (например, если вы отравляете ее по электронной почте) или оказывать поддержку выступающему с ней человеку. От того, как она будет использоваться, зависит многое: структура, количество информации на слайдах, их оформление и т.д.
Обычно в презентациях для самостоятельного изучения используется более мелкий шрифт, на слайдах располагается больше текста, а структура презентации делается с учетом того, что никто не будет давать пояснений к слайдам, поэтому они должны быть понятны без дополнительной информации. Подробнее об этих нюансах я обязательно напишу отдельную статью.
Изменения в больничных с 2023 года
Как устроить презентацию — о плане мероприятия
Неважно, что именно вы пытаетесь продать: услугу или товар, гораздо важнее — как вы будете это делать. И начинать нужно всегда с тезисного плана вашей презентации
Для начала скажите несколько обязательных вводных фраз, включающих в себя ваше представление аудитории (имя, профессия или должность), после чего стоит сразу же озвучить тему презентации, то есть то, о чём вы будете рассказывать заинтересованным людям.
Впрочем, заинтересованными они должны стать, потому что поначалу наверняка будут настроены весьма критично: такой уж у нас национальный менталитет. В плане лучше расписать всё по пунктам, чтобы знать, к чему перейти сразу после введения. И не бойтесь во время проведения презентации периодически сверяться с написанным: в конце концов, никого не волнует, какие бумажки разложены перед вами и куда вы всё время заглядываете, а вот вам эти бумажки могут сослужить добрую службу.
Ещё один важный момент: не переоценивайте значение слайдов и другого иллюстративного материала. Основная ошибка, которую нередко допускают докладчики, — они превращают презентацию в просмотр слайдов и раздачу дополнительных материалов слушателям. Помните: презентация — это прежде всего ВАШЕ выступление. Именно вы при помощи грамотно выстроенного доклада должны будете убедить потенциальных клиентов поверить в вашу идею. А слайды и брошюры послужат лишь дополнительным материалом, который продемонстрирует аудитории фактические доказательства того, о чём вы говорите
Поэтому основное внимание уделите именно своей речи
Презентация товара: 15 проверенных методов
Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?
А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.
Презентация товара – важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.
Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.
Не стоит думать, что презентация продукта – это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.
Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.
И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему
Функции презентации
Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.
Концентрация внимания
Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажи об особенностях каждой из них
Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям
Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное – не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.
Осознание потребности. Эта функция для того, чтобы “нащупать” боль клиента и “надавить” на нее. Понять для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар, какие факторы движут им при выборе продукта. Цель продавца на этом этапе – помочь покупателю осознать важность и необходимость приобретения товара.
Призыв к действию. Главное предназначение презентации – переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.
При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.
Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.
Особенности презентации по телефону
Важный нюанс телефонной презентации товара — отсутствие возможности видеть собеседника. Это расслабляет обе стороны:
продавец может увлечься монологом, не контролируя насколько внимательно его слушают на другом конце провода; внимание клиента рассеянно — дети и домашние животные, коллеги, компьютер с открытой рабочей программой или социальными сетями, а также прочие факторы будут отвлекать его от презентации товара. Во время разговора необходимо постоянно контролировать слушает ли вас собеседник
Для этого стоит:
Во время разговора необходимо постоянно контролировать слушает ли вас собеседник. Для этого стоит:
обращать внимание на частоту ответных реакций (угу, хм, может быть и прочие слова, демонстрирующие, что клиент «ещё здесь»); чаще задавать вопросы, выстраивая диалог; повторять ключевые моменты, если кажется, что собеседник мог отвлечься и не услышать их в первый раз. Телефонные презентации нужно дополнять другими формами взаимодействия
Например, отправить клиенту пробник товара или дать доступ к демонстрационным материалам на сайте
Телефонные презентации нужно дополнять другими формами взаимодействия. Например, отправить клиенту пробник товара или дать доступ к демонстрационным материалам на сайте.