Abc и xyz анализ: суть, методика, расшифровка результатов

Введение

Продуктовая аналитика — это очень важный процесс, который помогает компаниям понимать, как пользователи взаимодействуют с их продуктом или услугой. Этот процесс включает в себя сбор и анализ большого количества данных, которые помогают понять, как пользователи используют продукт, какие функции наиболее популярны, какие маркетинговые кампании наиболее эффективны и многое другое. Благодаря продуктовой аналитике компании могут получить ценные знания, которые помогают улучшить продукт, увеличить количество пользователей и увеличить доходы.

ABC-XYZ анализ — это мощный инструмент продуктовой аналитики, который помогает компаниям максимально эффективно управлять своим ассортиментом товаров. С помощью этого анализа вы можете получить полную картину того, какие товары входят в ваш ассортимент, какие из них являются наиболее значимыми для вашего бизнеса, и какие из них могут обеспечить вам наибольшую прибыль в будущем.

Зачем тратить время на клиентов, которые ничего не купят?

И вот вы добрались до нужного вам сотрудника, презентовали решение. Что дальше? На этом этапе менеджер может поддаться соблазну «додавить» клиента, чтобы тот принял правильное решение, но это часто не способствует успешному закрытию сделки. Далеко не каждый любит, когда на него давят, и часто он закрывается от подобного фоллоу апа.

Как следствие, продажник пытается дозвониться неделями, чтобы «узнать о решении», но эта тактика нередко оборачивается напрасной тратой времени.

Альтернативный способ — на этапе подготовки предложения надо предусмотреть моменты, когда клиент будет вынужден обратиться к вам еще раз за консультацией, уточнить какой-то момент, который важен, но на начальном этапе неочевиден. Он сам спросит вас, если чего-то не хватает, и вы будете в таком диалоге выполнять другую роль: не просителя, а консультанта.

В процессе непрерывного анализа продаж, успешных и не сложившихся кейсов мы пришли к выводу, что есть связь между плотностью взаимодействия с клиентом и конверсией. Если результат представить в виде наглядных инструментов, то мы увидим рост по экспоненте, где высокая вовлеченность клиента почти гарантирует продажу.

Визуализация результатов ABC XYZ-анализа

Loginom позволяет удобно визуализировать данные.

Построим OLAP-куб для наглядного представления результатов. Получилась следующая таблица:

OLAP-куб

Как видно из нашего примера, товаров типа AX в компании всего 2. Товаров типа AY, которые также приносят высокий стабильный доход, нет совсем. Основная масса — это небольшие нерегулярные продажи.

Неудачно подобранные границы могут привести к тому, что почти все товары попадут в один сегмент. Это лишает смысла применение ABC XYZ-анализа, т.к. целью является выстраивание работы с каждой группой по-разному. В случае, когда в итоговой таблице оказываются пустые ячейки или данные распределяются слишком неравномерно, следует пересмотреть границы ABC и XYZ.

Эмпирическим путем изменим границы ABC-анализа следующим образом:

A — нижняя граница 90%.
B — нижняя граница 95%.
C — все оставшиеся.

Пустых ячеек больше нет, результат выглядит следующим образом:

OLAP-куб

Для проведения ABC-анализа не обязательно руководствоваться принципом Парето. Границы можно менять до тех пор, пока данные в итоговой таблице не будут оптимальными для дальнейшей работы.

Отчеты ABC XYZ-анализа являются источником важной информации. В разрезе большого промежутка времени намного эффективнее сконцентрироваться на тех товарах, которые приносят максимальную прибыль

Кроме того, необходимо наблюдать за поведением отчета в динамике. В разные периоды товары могут изменять категории с одной на другую. То, что сейчас товар находится в категории AX, не значит, что в следующем квартале он будет там же. ABC XYZ-анализ выявит, какой товар приносил прибыль и когда перестал. Это позволит эффективно управлять складскими запасами и быстро принять меры по восстановлению спроса.

Использование Power BI для ABC-XYZ анализа

BI-системы как Power BI могут играть важную роль в применении продуктовой аналитики и ABC-XYZ анализа. Они обеспечивают инструменты и платформу для сбора, анализа и использования данных.

Power BI использует язык формул DAX (Data Analysis Expressions) для проведения сложных вычислений и манипуляций с данными. Когда дело доходит до ABC-XYZ анализа, DAX может использоваться для расчета общего объема продаж для каждого продукта, среднего объема продаж, стандартного отклонения продаж и других метрик, которые используются для классификации продуктов.

Для начла работы предположим, что у нас уже есть данные в разрезе каждого продукта, сгруппированные по общему объему продаж. Отсортируем продажи по их объему в порядке убывания.

Далее создадим столбец с нарастающей суммой по продажам с помощью DAX-выражения.

Функция в этом выражении вычислит общую сумму продаж для каждого продукта, а функция создаст фильтр, который ограничит набор данных до тех продуктов, чьи продажи больше или равны продажам текущего продукта. Функция используется для ссылки на значение продаж текущего продукта в контексте каждой строки, а функция изменяет контекст вычисления суммы продаж, чтобы она применялась только к продуктам, которые проходят через фильтр. Таким образом получим:

Далее вычислим общую сумму продаж всех товаров.

В контексте этого кода ALLSELECTED (‘Products’) используется для удаления фильтров, примененных к таблице «Products», и сохранения только контекста выбранных значений в рамках этой таблицы. Это позволяет вычислить общую сумму продаж для каждого продукта, не учитывая другие фильтры, которые могут быть применены к модели данных.

Отношение этих двух показателей даст нам накопительную долю от общего объема продаж.

Теперь мы можем классифицировать товары в соответствии с их накопительной долей: до 80% относятся к классу A, от 80% до 95% — к классу B, а остальные — к классу C.

Для обобщенного рассчета можем использовать предыдущие выражения в качестве переменной в DAX-выражении, а также добавть использование условного оператора.

При выполнении добавится новая колонка в таблицу Products для классификации продуктов по группам A, B и C

Для выполнения XYZ-анализа используется коэффициент вариации (CV), который вычисляется как стандартное отклонение продаж деленное на среднее значение продаж.

Сначала вам потребуется временной ряд продаж для каждого продукта. Исходный набор данных должен содержать информацию о количестве продаж каждого продукта за определенный период времени.

Предположим, что у вас есть таблица Sales, которая содержит дату продажи (OrderDate) и объем продаж (Order Quantity). В этом случае, для каждого продукта можно вычислить коэффициент вариации следующим образом.

Создадим новую таблицу, которая сгруппирует данные по продукту и дате, и подсчитает количество продаж в каждый день.

Столбцы и будут использоваться для группировки, а данные в новой таблице будут агрегироваться в столбце с названием по показателю

Мы получим новую таблица в “длинном” формате, которая будет выглядеть так.

Создадим ещё одну таблицу для вычисления среднего значения и стандартного отклонения для продаж каждого продукта.

Для вычисления среднего значения используется функция , а для вычисления стандартного отклонения используется функция соотвественно.

Взяв отношение стандартного отклонения к среднему

мы получим коэффициент вариации спроса для каждого продукта, который позволит нам произвести сегментацию на основании правила: товары с низким коэффициентом вариации (не более 0,1) относятся к классу X, с умеренным( от 0,1 до 0,25) — к классу Y, а с высоким (выше 0,25) — к классу Z.

В виде DAX-выражения, наши вычисления приобретут следующий вид.

Мы получим выполненную XYZ сегментацию товаров, которая показывает ненадежность спроса на все виды товара.

Объединив результаты ABC и XYZ анализа в виде кольцевого графика, посчитанного по общему объему продаж, мы видим, какие товары проносят наибольший вклад в общую выручку.

3) ПРОДУКТ

От шага 2 «Решение проблемы клиента» можно плавно перейти к шагу 3 – описанию вашего продукта

Здесь важно понимать разницу между продуктом и решением. Есть ваш продукт – и есть решение, которое в этом продукте содержится

Решение проблемы – это тот путь, которым достигается результат.

Продукт и решение, которое в этом продукте заложено, – не одно и то же!

Например,

если ваш продукт – массажер-бабочка, то решение проблемы клиента (боль в спине) – это массаж;
если ваш продукт – психологическая консультация по взаимопониманию в семье, то решение проблемы (конфликты и ссоры) – это вызвать мужа с женой на разговор;
если ваш продукт – изготовление мебели на заказ, то решение проблемы (допустим, маленький размер кухни) – это мебель по индивидуальным размерам.

Нужно провести четкую грань между продуктом и решением. Всегда разговор в постах начинайте не с продукта, а с решения проблемы клиента. И только потом переходите к описанию того, что вы предлагаете.

Преимущества ABC-анализа

Данный метод хорошо себя зарекомендовал на практике, и имеет следующие преимущества:

Простота использованияи скорость проведения анализа для повышения эффективности продаж. Методику ABC-анализа можно использовать на любом предприятии, так как она не требует больших вычислительных мощностей и баз данных. Все расчеты по номенклатуре товара могут быть произведены в таблице в Excel.
Надежность результатов. Полученные результаты устойчивы во времени и позволяют предприятию сфокусировать свои ресурсы и капитал в развитие наиболее перспективных продуктов. Управление номенклатурой наиболее ценных товаров позволяет создать финансовую устойчивость предприятия.
Оптимизация ресурсов и времени. Использование методики позволяет высвободить дополнительные ресурсы как финансовые, так и временные.
Универсальность анализа. Возможность применения методики ABC-анализа для других сфер деятельности предприятия.

Другие направления использования ABC-анализа в компании

Спектр использования данного метода повышения эффективности в хозяйственных системах крайне широк:

Оптимизация номенклатуры товаров.
Выделение ключевых поставщиков, подрядчиков, клиентов.
Повышение эффективности организации складских запасов.
Оптимизация производственного процесса.
Бюджетирование и управление маркетинговыми затратами.

Продающая диагностика — этапы!

У любой диагностики есть 7 основных этапов, каждый из них очень важен и используется во время продажи вашего продукта. Если вы правильно реализуете все этапы — во время диагностики получится эффект «что клиент сам себе продает ваш продукт».

Вводный этап

Установление контакта, проверка связи, правила и формат встречи. На этом этапе можно показать слайд о себе и своей экспертности, если это необходимо.

Точка А

Выясняем ситуацию клиента и в чём его основная проблема.

Точка Б

Выясняем желаемый результат клиента в той области, в который вы специализируетесь.

Эффекты точки Б

Выясняем зачем клиенту результат. Что будет когда он придет в точку Б.

Преграды

Выясняем почему клиент до сих пор сам не справился с проблемой и что ему мешает самостоятельно сделать результат.

Путь клиента

Вы рассказываете, как клиенту по шагам пройти из точки А в точку Б. Путь клиента обычно совпадает с этапами работы в вашем продукте или реализации вашей услуги.

Попытка сделки и закрытие возражений. Продающая диагностика

Предлагаете человеку ваш продукт и если он сомневается закрываете основные возражения.

Вопросы и скрипты, которые можно использовать на диагностике

В этом разделе давайте поподробнее разберемся с вопросами и скриптами, которые нужно использовать во время диагностических сессий. И основными рекомендациями по их применению.

Сочетание с АВС-анализом

Полезно будет сравнить результаты XYZ-анализа и АВС-анализа по одним и тем же товарам.

Напомним, в ABC-анализе группа A — это товары, которые приносят бизнесу в сумме 80% прибыли. Группа B — это товары, суммарный взнос которых в прибыль равен еще 15%. Оставшиеся 5% — группа С.

Группа X и группа А могут не совпасть. Востребованный товар не всегда самый прибыльный, а прибыльный не всегда самый ходовой. Бывает так, что товар прибыльный, например, за счет высокой маржинальности. Но спрос на него невелик. Обычно такие товары присутствуют на складе и прилавке на усмотрение собственника бизнеса.

Разница между XYZ- и АВС-анализом — периоды, к которым они применимы. Оба относятся к инструментам стратегического планирования. Но АВС-анализ более оперативен, чем XYZ. Его можно сделать по итогам первого месяца работы и сделать планы на ближайший. А вот XYZ-анализ, который нужен, чтобы выявить колебания спроса от месяца к месяцу, проводить так часто смысла нет. Оптимально — по итогам минимум четырех месяцев с поправкой на сезонность. Если торгуете пляжными принадлежностями или кремом для загара, нет смысла сравнивать июньские продажи с январскими.

Для максимальной наглядности сделаем АВС-анализ по прибыли для товаров из нашего примера. Помесячно анализировать не нужно — достаточно общей суммы за тот же период, что мы делали XYZ-анализ.

Таблица примет вот такой вид:

Теперь мы видим группы для каждого товара по обоим видам анализа

А окончательным результатом XYZ-анализа и ABC-анализа должна стать вот такая таблица:

Товары из категорий АХ, ВХ и BХ (зеленые ячейки) должны быть на складе всегда. AZ, BY и CX (синие ячейки) — на усмотрение собственника. BZ, CY и CZ — держать не нужно или по минимуму

Остался финальный штрих — свести в эту итоговую таблицу канцтовары из нашего примера.

Теперь мы знаем — тетради в клетку, в линейку, авторучки и нотные тетради должны быть на складе всегда. Общие тетради, пеналы и маркеры — по усмотрению руководителя. А дневников, альбомов и блокнотов если и делать запасы, то минимальные

На первый взгляд, мы только добавили себя головняков. По итогам XYZ-анализа было три группы. Провели АВС-анализ — их стало шесть. А теперь — и вовсе девять. Давайте разберемся:

Группа АХ — самые интересные товары. Тяжеловесы по всем параметрам — самые востребованные и приносящие львиную долю прибыли. Если их не будет достаточно на прилавке и на складе, просадка по выручке нам обеспечена.

Группы ВХ — на этих товарах меньше зарабатываем, но они также востребованы. Их дефицит на складе и прилавке ударит по выручке. Не так болезненно, как тяжеловесов из группы АХ. Но тоже ощутимо.

Группа АY — устойчивого спроса нет. Но по деньгам, что приносят бизнесу, держатся в лидерах. Значит, есть смысл позаботиться и об их достаточном количестве.

Группа АZ хоть и вошла в число лидеров по приносимым деньгам, мало влияет на прибыль или выручку в силу малой востребованности. Поэтому сочтет нужным руководитель от нее отказаться или сделать некоторый запас — не критично.

Остальные — чем ближе к правому нижнему углу итоговой таблицы, тем меньше востребованность, доля в прибыли или выручке бизнеса. А значит — тем меньше надобность в их запасах и тем безболезненнее можно отказаться от этих товаров совсем или перейти к поставкам только под заказ.

Чтобы определить, сколько товара из групп AX, AY и BX должно быть на складе, нужно учесть срок поставки с момента заказа и максимально возможные продажи за период поставки.

Вот такой инструмент помогает собственнику максимально точно планировать закупки. Пользуйтесь на здоровье.

Этап 1. Анализ запасов по методу АВС

ABC и XYZ-анализ в управлении запасами: значение метода

Основное применение совмещенного ABC/XYZ приходится на сферу управления складскими остатками.

Что касается типологии торговых точек, в которых может быть использован совмещенный анализ, то она не имеет значения. Это может быть и сетевой ритейл, и офлайн-продажи любого товара, и онлайн-торговля на маркетплейсах. Гораздо важнее соблюдение двух условий:

в ассортименте должно содержаться как можно больше наименований товаров;
анализировать необходимо продолжительные отрезки времени: чем больше периодов в анализе, тем лучше.

Общее правило – чем больше данных, тем объективнее будут результаты расчетов. Поэтому для компаний, производящих или продающих большое количество товаров, метод совмещенного анализа будет как нельзя кстати.

Кому подходит подающая диагностика как инструмент?

тем, кто только придумал новый продукт и хочет протестировать его на реальных клиентах,
тем, у кого перестал заходить офер из-за изменения рынка, и его нужно адаптировать под новые реалии,
тем, кто продает сложные услуги — маркетинг, создание контента, построение отделов продаж,
тем, кто проводит сейчас исследование ЦА с целью запуска нового продукта или улучшения офера,
тем, кто хочет запустить свою премиальную программу, тем, кто хочет увеличить средний чек,
тем, кто пока не понимает, какой продукт продавать.

Почему мы рекомендуем начать тестирование спроса именно с диагностик?

Продающая диагностика — это всегда очень хороший контакт с клиентом.   В процессе диагностики вы глубоко узнаете боли и потребности вашего потенциального клиента и сможете адаптировать свое предложение под него. Также вы сможете не предлагать продукт тем, с кем вы сами бы не хотели бы работать. На диагностике вы выбираете с кем вы хотите работать и понимаете, какие боли ваших клиентов вы закроете.

Давайте рассчитаем сколько можно заработать с помощью диагностик?

Если вы продаете продукт стоимостью 33.000 ₽:

И продаете каждому третьему, кто приходит к вам на диагностику.

Чтобы заработать 100.000 ₽ вам нужно провести 9 индивидуальных или 2 групповые диагностики. Это примерно 1-2 дня работы.

Чтобы заработать 500.000 ₽ вам нужно провести 45 индивидуальных или 9 групповых диагностик. Это примерно 7-10 рабочих дней.

Если вы продаете продукт стоимостью 100.000 ₽:

И вы продаете каждому четвертому, кто приходит к вам на диагностику.

Чтобы заработать 100.000 ₽ — вам нужно провести всего 4 диагностики.
Чтобы заработать 500.000 ₽ — вам нужно провести 20 диагностик или 4 групповые диагностики.
Чтобы заработать 1,000.000 ₽ — вам нужно провести 40 диагностик или 8 групповых диагностик.

С помощью диагностик можно продавать продукты стоимостью до нескольких миллионов рублей — мы знаем примеры продаж продуктов за 1,000.000-5,000.000 ₽. На большинство премиальных сложных услуг клиентов закрывают именно с помощью продающей диагностики.

Лично у меня есть пример запуска на 18,000.000 ₽ за 7 дней только на диагностиках, я провела 7 групповых диагностик по 4-5 человек и продавала премиальный продукт стоимостью 1,000.000 ₽. Время, которое ушло на диагностики — 2 часа в день в течение 7 дней.

Как построить график авс анализа в excel

Кто хоть раз пытался сделать ABC-анализ в MS Excel знает, что в принципе делается это легко, но все-таки приходится помучиться, ввести формулы, воспользоваться условным форматированием в общем потерять какую-то часть своего времени. В данной статье я расскажу, как можно очень сильно сократить время на выполнение этой рутинной операции.

Инструкция

Для этого нам понадобиться надстройка ЁXCEL.

Когда надстройка установлена переходим в рабочую книгу, в которой у нас содержатся данные для ABC-Анализа. Сортируем по убыванию данные по полю числовых данных. Выделяем столбец с числовыми значениями, без итога (если таковой имеется) и заголовка, в главном меню переходим во вкладку ЁXCEL, нажимаем кнопку «Таблицы», в выпавшем списке выбираем команду «ABC-Анализ»:

В открывшемся диалоговом окне производим настройку и нажимаем «ОК»:

ABC-анализ для сегментирования покупателей

Суть

Цель – разбить клиентов на три группы в зависимости от того, кто принес компании больше денег.

Сначала идет составление списка покупателей, который будет начинаться самым прибыльным и заканчиваться самым невыгодным. Допустим, в нем 432 наименования. Тогда мы делим 432 на 100 и получаем 1% покупателей: 4,32

Затем умножаем 4,32 на 20%, и получается 86 или 87 клиентов (не столь важно, в какую сторону округлять)

Эти 86 человек – 20 % самых прибыльных клиентов. Первые в списке тех, кто приносит компании больше всего денег. Это – Категория A.

Затем 4,32 умножаем на 60 % и получаем 259 / 260. Это – те, кто принес среднее количество денег – Категория B.

Последнее действие: снова умножить 4,32 на 20 %. В Категорию C также войдут 86 / 87 человек, но это будут самые невыгодные покупатели.

Пример. Фирма доставки третий месяц терпит убытки. Руководство уже давно определило 20–30 самых выгодных клиентов и пытается ориентироваться на них. Однако остальная клиентская база не проанализирована. В ней выделились те, кто часто обращается и заказывает доставку разных типов стройматериалов – однако в целом не приносит много денег.

Заметив это, руководство решило провести ABC анализ. Выяснилось, что самые «заметные» покупатели были в конце «B» и в начале «C». Менее заметные уже в первую покупку принести компании немалую сумму – но остались незамеченными, поэтому поднять up-sales и cross-sales с помощью них не удалось.

Было принято решение менять стратегию работы с каждой отдельной Категорией.

ABC: работа с покупателями

Начинается работа с Категории А, так как к ней принадлежат обычно самые лояльные компании люди, терпимые к ее ошибкам и готовые протестировать новый продукт:

среди них выделяются те, кто лучше всего подойдет для скорейшего увеличения продаж. Подтолкнуть их к новой стадии сотрудничества поможет скидка, акция, подарок;
некоторые из них с каждым разом покупают все меньше – хотя продолжают оставаться в топе. Нельзя допустить, чтобы они перешли в Категорию B.

Что касается ее, то нужно выделить тех, кто ближе всего к переходу в «A», и работать прежде всего с ними. В «C» очень много мертвых клиентов. Однако менеджеры продолжают им звонить, и в итоге расходов на них больше, чем доходов.

Пример. Руководство фирмы доставки перебросило самых лучших менеджеров на обслуживание Категории A. В «B» были предложены скидки самым многообещающим клиентам, хотя уже вскоре стало очевидно, что здесь не обойтись без капитальных улучшений работы компании.

Усложнение анализа: XYZ

При работе с Категориями выяснилось вот что: целесообразно было бы также поделить клиентскую базу в зависимости того, кто чаще обращается. Для этого тоже придуман инструмент.

Пользуемся им так же, как и ABC:

20 % самых активных – Категория «X»;
60 % людей со средней активностью – «Y»;
и последние 20% пассивных – «Z».

Причем теперь можно группировать покупателей еще продуманнее: выделять Категории AX (больше всего и чаще всего покупали), «AZ» (крупные, но редкие сделки), «CY» (мелкие, но частотные покупки) и т. д.

Пример. В фирме не понимали, почему некоторые люди из Категории B почти не воспринимали скидки, обещанные при крупном заказе. Выяснилось, что многие из них предпочитали небольшие, но частые заказы – то есть относились к Категории BX. Следственно, нужны были другие механизмы.

Было принято решение предоставить 15 % скидку при повторном заказе в том же месяце – чтобы увеличить частотность. Прежде всего эту скидку рекламировали «AY», «AZ», «BZ». А вот «CY», «CZ» причислили к «мертвым клиентам», на которые не стоит тратить сил.

Как видим, основные достоинства ABC-анализа – простота и широкие возможности для применения результатов на практике.

Что такое XYZ-анализ и для чего он нужен?

XYZ-анализ дает возможность производить классификацию ресурсов предприятия в зависимости от того, как они потребляются и точности в прогнозе изменений их необходимости в течение определенного времени.

Вместе с соотношением стоимости и количества, которые исследуются при производстве ABC-анализа, для оценки показателей объемов могут использоваться другие критерии. Информация о структуре использования отдельных видов материалов также важна. При производстве XYZ-анализа материалы распределяются в полном соответствии со структурой потребления (таблица 3 — пример).

Таблица 3. Пример XYZ-анализа структуры потребления.

Материал	Структура потребления
Х	Потребление имеет стабильный характер
Y	Потребление имеет склонность к понижению или повышению либо подвергается сезонным колебаниям
Z	Потребление имеет нерегулярный характер

Сведения о материалах, которые классифицированы согласно структуре потребления – лучшее средство для принятия решений по каждому мероприятию в сфере закупки (таблица 4). Следует иметь ввиду, что для Х,У,Z-материалов при их закупке будут действовать разные условия.

Таблица 4. Закупочные мероприятия.

Материалы	Условия закупки
X	Происходит одновременно с процессом изготовления
Y	Создание запаса
Z	Индивидуальные закупочные заказы

Далее классификацию можно проводить основываясь на точности прогноза потребления (таблица 5).

Таблица 5. XYZ-анализ на соновании точности прогноза потребления.

Материалы	Точность прогноза
X	Большая точность прогноза потребления
Y	Средняя точность прогноза потребления
Z	Небольшая точность прогноза потребления

4) ПРИЗЫВ

После описания продукта сделайте призыв к действию. Расскажите читателю, что от него требуется, чтобы сделать следующий шаг. Не надо продавать «в лоб», просто пригласите человека «на свидание» через “простой первый шаг” (https://vk.com/@hmsseminar-tehnologiya-sozdaniya-postov-s-prostym-pervym-shagom-kotoray)

Есть и другие продукты, которые “водят” клиентов к результату той же дорогой, что и вы. Поэтому нужно грамотно продать клиенту желание отправиться к цели именно с вами.

Это интересно!

Подробнее

Рассказав о плюсах аквааэробики и о вашей секции, в конце статьи предложите читателю написать вам личное сообщение. В нем вы можете обсудить детали занятий, пригласить на пробный урок, подобрать подходящий режим тренировок.

Таким образом, вы получите структуру эффективного для продаж поста. Его интересно читать, он ненавязчивый и не «впаривающий», им можно поделиться с друзьями. И в конце, когда вы предлагаете клиенту сделать «простой первый шаг», он за это еще и «спасибо» говорит, потому что чувствует заботу о себе и понимает, что вы предлагаете ему помощь.

Предыстория

Однажды в 1970-х годах Boston Consulting Group (компания управленческого консалтинга) решила упростить жизнь бизнесменов. Маркетологи во главе с Брюсом Хендерсоном придумали инструмент планирования каталога продуктов. Концепция была основана на четырёх квадрантах, по которым распределялись бизнес-единицы (SBU), то есть бренды или продукты компании.

Брюс Хендерсон предположил, что устоявшиеся и зрелые области бизнеса должны приносить хороший доход («дойные коровы»), который можно было бы инвестировать в новых лидеров рынка («звёзд»). Этот подход должен был помочь определить, в какие продукты следует вкладываться и дальше, а какие — лучше убрать с производства.

Этап 2. Выделение номенклатурных групп по методу XYZ

Метод учитывает стабильность реализации для товаров или списания в производство для материалов. Позволяет увидеть, что стоит за высокой суммой выручки: разовая продаж супердорогой ассортиментной позиции или постоянный клиентский спрос. В сочетании с АВС дает отличные результаты. Ведь теперь ошибиться в том, где явные складские залежи, а где просто дешевые, но каждодневно продающиеся запасы, окажется невозможно.

Суть в том, чтобы:

взять ту же выборку по товарам, что и для АВС, но только с разбивкой по месяцам или кварталам года;
рассчитать в разрезе номенклатурных позиций так называемую вариацию. Ее значение определит искомую стабильность. Считается, что когда она не более 10%, то товар продается от периода к периоду в примерно одинаковых объемах. А если свыше 25%, то в иные месяцы реализация существенно снижается или даже отсутствует;
на основе вариации распределить товары по трем группам – X, Y, Z.

На схеме показали принцип их выделения.

Рисунок 2. Принципы выделения групп в XYZ-анализе

Как реализуется

Перейдем к практике. Для этого вернемся к нашему условному примеру и дополним его продажами в поквартальном разрезе, причем в натуральных показателях. В идеале взять помесячные данные. Мы в статье просто максимально упрощаем.

Таблица 3. Натуральный объем продаж в поквартальном разрезе, ед.

Ассортиментная позиция	Кварталы
I	II	III	IV
Товар 1	115	144	128	135
Товар 2	72	50	37	82
Товар 3	289	357	318	264
Товар 4	530	459	597	542
Товар 5	18	22	24	35
Товар 6	680	621	644	702
Товар 7	69	87	71	92
Товар 8	443	498	503	540
Товар 9	139	158	146	162
Товар 10	758	726	859	812

Заметьте: если у товаров разные единицы измерения (штуки, килограммы, литры и т.д.), то это не играет роли и не мешает применению метода. Ведь вариация рассчитывается внутри ассортиментной группы, а там цифры являются сопоставимыми.

Дальше вычислим вариацию. Если используете Excel, то пригодятся две его функции:

СТАНДОТКЛОН.В – для вычисления стандартного отклонения по выборке

Обратите внимание, что есть еще СТАНДОТКЛОН.Г, но, как говорят специалисты, она дает смещенные оценки и поэтому чуть искаженный результат;
СРЗНАЧ – для расчета средней арифметической величины.. Вариация равна отношению стандартных отклонений и среднего значения.. Вариация равна отношению стандартных отклонений и среднего значения.

Вариация равна отношению стандартных отклонений и среднего значения.

Смотрите в таблице, какие результаты мы получили.

Таблица 4. Расчет вариации и определение группы по XYZ-анализу

Ассортиментная позиция	Среднеквадратическое отклонение, ед.	Среднее арифметическое значение, ед.	Вариация, %	Группа
1	2	3	4 (2 ÷ 3 × 100)	5
Товар 1	12,2	130,5	9,4	Х
Товар 2	20,5	60,25	34,0	Z
Товар 3	40,0	307	13,0	Y
Товар 4	56,7	532	10,7	Y
Товар 5	7,3	24,75	29,4	Z
Товар 6	36,2	661,75	5,5	Х
Товар 7	11,5	79,75	14,4	Y
Товар 8	40,0	496	8,1	Х
Товар 9	10,6	151,25	7,0	Х
Товар 10	58,8	788,75	7,4	Х

Чтобы не расставлять буквенное обозначение группы вручную, используйте Excel-формулу:

=ЕСЛИ(H3<=10; «Х»; ЕСЛИ(H3>=25; «Z»; «Y»))

В нашем случае Н3 – это ячейка со значением вариации для первого товара.

Какие выводы позволяет сделать

Теперь мы точно знаем: самые проблемные с точки зрения регулярности продаж – это номенклатурные позиции 2 и 5. А неизменно стабильный спрос на 1, 6, 8, 9 и 10.

Перейдем к следующему этапу, на котором совместим обе классификации.

Методика АВС анализа

Чтобы провести ABC анализ, нужно выгрузить данные из учетных систем в денежном и количественном выражении. Если вы изучаете ассортимент, понадобится информация о движении товара на складе, если анализируете клиентов — продажи.

Программы для проведения ABC анализа — Excel, Google Таблицы, SAP, 1С.

Как структурировать информацию для ABC анализа

Данные в таблицах выстраивают в порядке убывания.
Определяют долю каждой позиции в общем объеме.
Складывают доли и объединяют в группы по заранее утвержденным признакам А, В и С.

В XIX веке экономисты сформулировали правило: 20% покупателей приносят 80% прибыли. Оно легло в основу метода ABC анализа.

Классический ABC анализ состоит из трёх пропорций:

Код группы	Объект	Параметр
А — самые ценные	20% всех запасов/клиентов	80% валового дохода
В — средние	30% всех запасов/клиентов	15% валового дохода
С — наименее ценные	50% всех запасов/клиентов	5% валового дохода

Для каждого кода соотношение объекта и параметра может быть любым. Главное в этих утверждениях не числовые значения, а сам факт сильного различия групп между собой. При выборе матрицы нужно учитывать особенности бизнеса, ассортимент, динамику продаж конкретных позиций. Могут также понадобится дополнительные группы:

D — новый товар. По нему еще не сформировалась статистика продаж. Его нельзя привязывать к группам А, В, С т.к. это исказит результат.

Е — уникальный единичный товар, который выпускали по отдельным заказам клиентов.

О — в исследуемом периоде товар убрали из матрицы. Приходов на склад и продаж больше не планируют.

ABC и XYZ анализ: суть, методика, расшифровка результатов

Недостатки АВС анализа

Исследование не учитывает динамику продаж. В группу С могут попасть товары с низкой ценой, которые продаются регулярно. На них всегда будет спрос, но из-за небольшой стоимости они не могут конкурировать с элитными позициями.

В продуктовых магазинах всегда должны быть товары первой необходимости: хлеб, мука, сезонные овощи. Их продают каждый день небольшими партиями. Основную долю выручки магазину принесут разовые продажи дорогого алкоголя.

Чтобы исключить такие ошибки в интерпретации данных к выгрузке ABС добавляют показатель динамики продаж.