Эффективная структура отдела продаж

Структура отдела продаж

Начать формирование отдела продаж стоит с поиска, сотрудника, который будет отвечать за все каналы сбыта вашей продукции. Как правило этим занимается коммерческий директор или директор по продажам. Но на стадии стартапа как правило владелец бизнеса выступает во всех ролях. Подавляющее большинство предпринимателей на данной стадии останавливает своё развитие так как не понимают, как масштабировать бизнес.

После того как вы определились кто будет отвечать за коммерцию следует определиться с приоритетным развитием отдела продаж. Нужно понять какие каналы продаж вы будете развивать и каким вы отдадите приоритет. Делать это нужно после того как вы нашли ответы, на вопросы, которые были описаны в разделе функции отдела продаж. Для лучшего понимания приведу небольшой пример из жизни.

Создать с нуля отдел продаж фирмы –
задача достаточно непростая, требующая временных, финансовых затрат, определенных знаний и организаторских способностей. Безусловно, «озадачить» построением отдела продаж можно соответствующих специалистов –
маркетологов или руководителей отделов продаж с многолетним опытом, которые знают, по каким именно «правилам» строится работа данного подразделения в фирме. Но можно ли «создать» отдел продаж с нуля руководителю фирмы самостоятельно? Эксперты на этот вопрос отвечают свое однозначное «Да!» Но построение отдела продаж будет правильным, а работа подразделения в последствии –
эффективной, только лишь при условии того, что при решении данной задачи руководитель будет придерживаться правильной стратегии, пройдет все этапы создания эффективного отдела продаж, правильно рассчитает затрачиваемые ресурсы.

На этапе планирования создания отдела продаж с нуля руководитель должен выполнить ряд основных задач:

Сформулировать цели создания будущего отдела продаж;
Продумать структуру отдела продаж, проработать вопрос найма сотрудников;
Определить размер финансовых средств, которые есть в распоряжении фирмы на создание отдела продаж;
Регламентировать все процессы в деятельности отдела продаж;
Определить сроки создания нового подразделения;
Автоматизировать работу отдела продаж при помощи специальных сервисов и программ.

Но самое главное в этой связи –
это постановка цели. То есть, руководитель должен знать, каким должен быть его идеальный «отдел продаж»? Вот примерный список требований, который «предъявляется» к хорошо функционирующему отделу продаж:

Все менеджеры по продажам работают одинаково эффективно;
План продаж (на неделю, месяц, год) всегда выполняется;
Работу каждого из сотрудников за любой период отдела продаж можно легко оценить, то есть, узнать сколько совершено звонков, насколько пополнилась клиентская база, а отчет за каждый день работы «падает» на стол руководителя отдела продаж;
Уровень взаимодействия других сотрудников и подразделений фирмы с отделом продаж остается на стабильно высоком уровне, именно от работы «в комплексе» зависит успех продаж в целом;
Правильная рабочая структура отдела продаж. Речь идет как о правильном распределении этапов продаж между менеджерами по продажам и взаимодействии с клиентами, так и о структуре внутри самого отдела, в котором четко разграничены задачи и функционал;
Продажи товаров или услуг в отделе осуществляются стабильно и беспрерывно.

Это лишь примерный список основных задач, которые ставит перед собой руководитель фирмы, который может дополняться. В целом же, во многих сферах бизнеса отдела продаж представляет собой подразделение фирмы, состоящее из нескольких менеджеров по продажам, руководит которыми один человек.

Поиск клиентов

Поиск клиентов — работа для подотдела активных продаж. Она подразумевает самые нелюбимые для профессиональных менеджеров задачи: поиск клиентов и холодные звонки. Это работа для людей с минимальным опытом в продажах или вообще без него. На нее подходят даже студенты, которые работают больше для опыта, чем для зарплаты. Их труд дешевый и легко управляемый: готовите скрипты для разговора с клиентами и отдаете сотрудникам. Чаще сотрудник будет слышать отказ, но как только он получает положительный ответ, передает клиента профессионалу.

Мотивация сотрудников в этом отделе низкая, потому что это неблагодарная, монотонная работа за небольшие деньги. Кадры будут часто меняться. Но поскольку для этой работы не нужна высокая квалификация, вы легко замените уволившегося сотрудника. Главное — подготовить инструкции и систему обучения, чтобы за 1-2 дня новичок влился в работу.

Повысить мотивацию помогает гибкий график работы с занятостью на полный рабочий день или на 4-5 часов с фиксированной ставкой. Пусть сотрудник сам выбирает время работы, так он научится лучше рассчитывать время и станет самостоятельнее.

Внедрять в продажи отдел для поиска клиентов не всегда целесообразно. Если компания работает в городе с ограниченным количеством потенциальных клиентов, менеджеры обзвонят их за 1-2 месяца, и работа для них закончится.

Самое важное для этого звена — хорошие скрипты и формализованная система обучения и контроля качества. Нельзя рассчитывать, что студент будет вежливым — нужно научить его вежливым словам и проконтролировать, чтобы он их использовал

Нельзя научить его видеть потребности клиентов, но можно составить для него последовательность вопросов и конкретные инструкции для каждого варианта ответа.

Работа этого отдела запросто отдается на сторону: покупаете услуги колл-центра, составляете скрипты и нажимаете «Вкл».

Есть мнение, будто звонки по скрипту из колл-центра — это ад и зло, и лучше бы их не было. Но это актуально только для тех, кому колл-центр звонит не по делу: если, например, программисту предлагают купить цистерну авиационного топлива. Но когда предложение релевантное, а скрипт уважительный, таких проблем нет.

Определить расходы

Без материальных и финансовых затрат организовать работу отдела продаж не удастся. Тщательный просчет финансового плана обязателен перед построением отдела продаж с нуля.

Финансовое планирование – это прогнозирование всех доходов и расходов компании для обеспечения ее развития и увеличения производительности. Эффективность организации напрямую зависит от четкого и правильного планирования. Оно должно состоять из выяснения нужного организации количества ресурсов из различных источников и распределения их по структуре. Финансовое планирование является одним из самых важных элементов построения эффективного отдела продаж.

Нельзя подходить к процессу планирования формально, это ответственный, не допускающий ошибок этап. Финансовое планирование должно быть реальным, комплексным, сбалансированным, коллективным и прозрачным процессом.

Структура отдела продаж: какие специалисты в нём работают

Сотрудники отдела продаж выполняют разные роли. Роль — это набор обязанностей сотрудника, сгруппированных для выполнения отдельной задачи. Рассмотрим существующие роли подробнее.

Разведчик. Он ищет информацию как о потенциальных, так и о действующих клиентах. Например, сколько им лет, где они работают, какие у них интересы.

Иногда для этого выделяют отдельного сотрудника или даже нескольких, но чаще используют стажёров. Их задача — собирать данные для того, чтобы коллеги могли успешно работать.

Охотник. Он отвечает за привлечение новых клиентов. Его задача — установить контакт, преодолеть возражения и заключить первую сделку.

Охотников, которые общаются с потенциальными клиентами по телефону или в мессенджерах, называют телемаркетёрами. В некоторых отделах продаж, особенно в сфере B2B, телемаркетёр — отдельная роль.

Кадр: фильм «Форс-мажоры» / Untitled Korsh Company / Hypnotic Films & Television

Телемаркетёров часто используют и в В2С. Несмотря на то что многих клиентов раздражают их звонки, во многих отраслях эта механика приносит хороший результат.

Фермер. Он отвечает за развитие действующих клиентов. Задача специалиста в роли фермера — создать условия для заключения следующих сделок. Кроме того, фермер должен сделать так, чтобы клиенты не уходили к конкурентам.

Клоузер. Специалист, который обучен закрывать сделки. Название этой роли происходит от английского close — «закрывать».

Эту роль используют в отделах продаж, которые продают сложные продукты крупным клиентам. Чаще всего клоузерами становятся руководители отдела продаж, которые подключаются к работе на последнем этапе и помогают сотрудникам.

Оператор. Это человек, который занимается всей бумажной работой — оформлением первичных документов, заказов, договоров.

Пресейл-специалист. Это технический специалист, который разбирается во всех особенностях продукта или услуги. Он помогает продавать — рассказывает о продукте, отвечает на вопросы клиента.

Обычно пресейл-специалисты работают в других подразделениях. Их приглашают для обсуждения значимых вопросов по продукту в рамках потенциальной сделки. Хотя лучше, чтобы пресейл-специалисты находились внутри отдела продаж. Это более эффективно, но не все компании могут себе это позволить.

Бизнес-тренер. Он отвечает за обучение клиентов — например, за консультации по вопросам использования продукта. На практике этим редко занимается отдельный специалист.

Кадр: фильм «Волк с Уолл-стрит» / Paramount Pictures / Universal Pictures

Человек на одной должности может выполнять несколько ролей. Например, менеджер по привлечению новых клиентов — разведчик, охотник и иногда телемаркетёр. Распределение ролей между должностями зависит от решения руководителя отдела продаж.

Люди, выполняющие разные роли, общаются между собой. Например, один оператор может обслуживать нескольких охотников и фермеров, готовить документы для них. Поэтому у них должна быть возможность взаимодействовать — за это тоже отвечает руководитель отдела продаж.

Разработка клиентов

Это еще один подотдел активных продаж. Его задача — грамотно выявлять потребности клиентов. Специалисты разработки погружаются в бизнес клиента, изучают потребности и передают эту информацию менеджерам активных продаж. Там клиенту подбирают подходящее решение и ведут к сделке.

В этом отделе работают специалисты, которые хорошо знают продукт, внимательно относятся к клиентам и умеют задавать вопросы.

Например, вы продаете строительные материалы. Когда менеджер из активных продаж поговорил с клиентом, к нему выезжает технолог. Он изучает объект, чтобы подобрать подходящие материалы, которые не обрушатся через два дня. У обычного продажника не хватит квалификации на такое обследование.

Если ваша компания разрабатывает программное обеспечение для бизнеса, специалист должен хорошо понимать техническую часть работы. Только так он выявит потребность клиента.

Вернемся к Софтпрезиденту. После того, как клиентский отдел оценил услуги и подготовил счета, к клиенту едет технический специалист. Он устанавливает и настраивает программное обеспечение, которое покупает клиент. Когда все готово, клиент снова попадает в клиентский отдел, где сделку закрывают.

Постановка целей построения и организации отдела продаж

Прежде всего нужно представить себе итоговую цель. Схема построения отдела продаж будет варьироваться в зависимости от конечной задачи. Если вам не нужна масштабная структура, то вполне достаточно установить объем желаемого дохода по окончании конкретного периода. Но если вы замахнулись на звание лидера своей отрасли, то это потребует совершенно других усилий.

Цель стратегическая
Опишите, как вы видите эволюцию системы продаж за определенный продолжительный период. Это может быть отрезок и в 5 лет, и в 20, и в 30. Каким должен быть и чего достигнуть отдел за этот период?

Стратегия предполагает генеральное направление развития структуры на большом временном отрезке. При этом политика отдела, конечно же, должна соответствовать целям и миссии самой компании.

Предположим, стратегией развития фирмы на 10 лет предполагается охватить 10 регионов страны, в каждом из них открыть по одному офису. При этом намечен и точный список городов, в которые планируется экспансия.

Это значит, что для каждого филиала предстоит построение отдела продаж с нуля. Основные принципы этой работы необходимо соотнести со спецификой подразделения.

Результат: информацию внести в таблицу, в которой будут представлены глобальные цели на длительный срок.
Цель финансовая (план продаж)
Это конкретная сумма выручки или прибыли, которую руководство или владелец желает получить к определенному периоду. Другими словами, это план продаж.

Ответьте себе на вопрос, какого результата вы хотите добиться через N лет путем построения отдела продаж? Еще один: по каким показателям можно узнать, что цель достигнута?

То есть план построения отдела продаж должен базироваться на конкретных цифрах. Это может быть оборот в месяц, квартал или год, объем клиентской базы за эти же периоды, прибыль (валовая, чистая).

Для достижения нужного результата четко пропишите цифры и параметры, которых вы хотите добиться в конкретный временной промежуток. Только ясные и точно обозначенные цели на каждом этапе позволят понимать, куда и как вы движетесь, и, соответственно, добиваться результата.

Если вы установили конкретные планы по показателям, то будете видеть, какое количество сделок необходимо закрыть, какой объем продукта продать в определенный срок.

Ошибка многих начинающих предпринимателей состоит в том, что, не имея представления, как справиться с построением отдела продаж с нуля, они вообще ничего не планируют. Мол, главное начать, а там уж как-нибудь и до планов дойдет. Чтобы успешно продавать, надо с самого начала разработать стратегию и составить план.

Результат: информацию внести в таблицу, в которой будут представлены желаемые цифры по планам продаж на небольшие временные промежутки.
Цель сотрудника
Для каждого специалиста необходимо установить личный план, в котором будут не только цифры по объемам индивидуальных продаж, но и другие показатели его работы.

Все цифры привязаны к определенным временным промежуткам. Стандартно это месяц, квартал, полугодие и год. При очень больших объемах продаж есть смысл использовать более короткие периоды – день, неделя.

Удобно при планировании использовать декомпозицию. Это значит, что цели, как индивидуальные для сотрудников, так и общие для всей компании, разбиваются на более мелкие промежуточные результаты. Так проще следить за ходом работы и становится более понятно, как достичь желаемого результата.

При планировании нужно соблюдать логику определения целей. Соответственно, сроки тоже устанавливаются по тем же принципам.

Результат: занесите информацию в таблицу, в которой представлены конкретные цифры по каждому сотруднику.

Главное об отделе продаж в четырёх пунктах

Отдел продаж — это структурное подразделение, которое продаёт товары, услуги и продукты компании. Главная задача отдела — выполнять план продаж.
Отдел продаж занимается поиском клиентов, квалификацией лидов, обсуждением и закрытием сделок, а также оформлением документов, оценкой удовлетворённости клиентов, их обучению и развитию.
Эффективный отдел продаж тратит на продажи намного меньше денег, чем получает с них. Чтобы отдел работал эффективно, в нём должно быть оптимальное число сотрудников и хорошо отлаженные процессы.
Отделы продаж развиваются по-разному. Чаще всего сначала за продажи отвечает владелец компании. Потом строят отдел продаж — на это нужно время и деньги, а также человек, который будет руководить процессом. Затем отдел продаж масштабируют: начинают постоянный поиск сотрудников, вводят обучение и регламенты.

Редакция «Управление» Skillbox Media рекомендует

Как узнать больше об управлении продажами

От работы менеджеров по продажам зависят результаты компании. В Skillbox Media есть интервью с Вадимом Дозорцевым о менеджерах по продажам. Прочитайте интервью, чтобы понять, каких менеджеров нужно искать и как им платить, чтобы они были мотивированы.
Также в Skillbox Media есть материал о плане продаж

Прочитав его, вы узнаете, какие разделы в него входят, как его составлять и где искать шаблоны для документа.
Если вы хотите стать руководителем отдела продаж, обратите внимание на курс Skillbox «Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C». На нём учат управлять командой, оптимизировать работу отдела и закрывать сделки любой сложности

Кроме того, изучают управление персоналом, финансовый менеджмент и другие области знаний, необходимые руководителю.
Возможно, вас также заинтересует курс Skillbox «Управление продажами». Он подойдёт тем, кто хочет построить карьеру в продажах. На нём учат всему, что нужно в работе руководителя отдела продаж.

Этапы организации

При организации отдела сбыта имеют место такие этапы:

выявление требуемой квалификации сотрудников;
создание должностных инструкций;
распределение функций и задач между работниками;
формирование графика работы;
создание системы контроля за работой;
установка стандартов деятельности;
создание системы повышения квалификации и опыта персонала.

Вертикальная структура

Такой вид структуры построения устанавливает полномочия и служебные обязанности работников управленческих уровней, что придает качественную координацию и интеграцию продаж. Состоит из двух видов:

линейная структура;
линейно-функциональная.

Горизонтальная

Подразумевается применение нескольких подразделений по реализации продукции. Могут применяться средства аутсорсинга, то есть когда служба продаж состоит из независимых сотрудников.

Работа с уровнями и их формирование

Как правило, в фирме уже имеется персонал с достаточным опытом продаж. Это позволяет сразу сформировать третий уровень, куда войдут эти работники. Сразу оговоримся, что рассаживать людей по разным кабинетам смысла не имеет, достаточно будет «бумажного» оформления.

Набор новых работников происходит с организации первого «отдела». Формирование «LG» в три шага:

Создание call-центра (набор операторов на минимальный оклад с начислением премий за соблюдение плана звонков).
и сценариев звонков, с которыми будут работать сотрудники отдела.
Внедрение отчетности по совершенным звонкам, ведение ежедневной статистики по активности сотрудников.

Далее переходите к созданию второго уровня. Спустя некоторое время, когда «LG» покажет себя во всей красе, – выделите отдельных работников, которые проявляют интерес к развитию и показывают хорошие результаты, и переведите их в «LC». С их помощью можно создать продуктивный отдел продаж.

Завершается формирование отдела выбором его . Последний, как и в предыдущих случаях, выбирается из числа уже имеющихся работников третьего уровня «АМ». Он будет отвечать за работу подчиненного ему коллектива и ведение отчетности.

Второй этап построения отдела продаж

Подробнее о проведении конкурса вы можете прочитать в статье .
А после найма людей, нам надо еще сделать из них команду.

Не забудьте
скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

“В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом.”

Дэйвид Огилви

Процесс формирования отдела продаж с нуля — достаточно трудоемкий, требующий определенных навыков и знаний.

Создавать отдел продаж можно разными способами:

нанять хороших, опытных продавцов, и продажи пойдут сами по себе, потому что они обладают необходимыми навыками и знают, как продавать. Для них не составит труда самостоятельно создать себе все необходимые условия;

воспользоваться услугами профессионалов “под ключ”;

проделать всю эту работу самостоятельно.

Рассмотрим, какие действия необходимо выполнить, чтобы создать отдел продаж самостоятельно.

Для начала определиться, какими финансовыми ресурсами Вы располагаете. Сюда входят организация рабочего места, аренда помещения, оклад, услуги связи..Затем определить временные ресурсы — за какое время должен быть сформирован отдел продаж. Ну а потом — человеческие ресурсы: необходимо знать, сколько менеджеров может позволить себе компания в финансовом плане и в плане реализации проданных товаров.

Создать регламенты всех процессов продаж, а именно: привлечения новых клиентов, подготовки коммерческих предложений, взаимодействия с отделом закупок и бухгалтерией, а также клиентской поддержки. Регламенты должны работать в 80% случаев. Внедрить стандарты и нормы ежедневной работы, а также технологии продаж.

Разработать политику кадров. То есть определиться, на кого будет делаться ставка при подборе менеджеров по продажам: на молодежь или профессионалов уже с опытом работы. Численность отдела продаж лучше всего не менее 5 человек.

Функции отдела продаж — здесь подразумеваются не действия или процессы, а результаты, которые требуются. А именно: увеличение числа крупных заказов, расширение клиентской базы, формирование доверия клиентов, создание имиджа компании, профессиональное и личностное развитие работников отдела.

Определиться с контролем. Он просто необходим всем, даже самым успешным менеджерам. Но отчеты должны формироваться автоматически.

Система мотивации — материальная и нематериальная. Она должна способствовать тому, чтобы менеджеры рвались к новым свершениям.

Поддержка менеджеров по продажам — следить, как они используют всю необходимую информацию при реальных продажах.

Структура отдела разбивается на секторы для выполнения разных задач:

менеджеры, задачей которых являются встречи, письма и переговоры;

сотрудники, которые работают по телефону или по электронной почте, они же осуществляют холодные звонки;

Типичные ошибки при формировании отдела продаж следующие:

Нельзя экономить на подборе персонала, иначе вы наберете некомпетентных сотрудников, которые к тому же плохо обучаются;

Не предлагайте низкую зарплату;

90% менеджеров не умеют работать с возражениями, им главное — навязать покупателю товар и получить максимальную зарплату, поэтому они не в состоянии достойно представить Вашу компанию;

Специалисты отдела продаж должны быть не конкурентами, а партнерами;

Не забывайте, что даже самые успешные и талантливые продавцы нуждаются в отдыхе, но если уж они перерабатывают, то это стоит вознаграждения.

21 Июн

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про организацию работы отдела продаж компании.

Сегодня вы узнаете:

Какие функции выполняет отдел продаж;
Как организовать работу отдела продаж;
Как повысить эффективность работы отдела продаж.

Стадии развития структуры отдела продаж

Самый примитивный ОП состоит из менеджеров и руководителя. В этом случае менеджеры выполняют все функции по работе с клиентами, отправкам, рекламе, а также ведение отчетов и документация. Эта стратегия часто оказывается провальной, ввиду того, что хорошие продажники не всегда умеют быстро и качественно работать с документацией. Ведение отчетов отнимает много времени и не позволяет наращивать активно клиентскую базу. В таких случаях необходимо начинать развитие ОП со сменой его структуры на более адаптивную.

Чтобы работа ОП была эффективной, необходима четкая системность в управлении. Если это отсутствует, то пора вносить изменения.

Структура

Структура отдела продаж как правило строится по одноуровневой, двухуровневой и трехуровневой модели. Особенности данных моделей:

Одноуровневая. В данном случае менеджер берет на себя все функции по организации продаж. Он берет заявку, работает с клиентом, совершает продажи, а также сотрудничает с клиентом на всех этапах до сдачи отчетной документации. Такая модель оптимальна за счет своей простоты. При этом могут возникнуть сложности при масштабировании отдела продаж. Такое решение подойдет для стартапов и небольших компаний.
Двухуровневая. Первичная коммуникация с клиентом происходит через колл-центр. Если клиент подходит по всем параметрам, он отправляется на дальнейшую работу уже с отделом продаж. Такая модель станет отличным решением для компаний с большим объемом продаж.
Трехуровневая. Комбинированная модель. Сначала клиенты проверяются и обрабатываются через колл-центр, после чего сделка переходит к отделу продаж. Поддержка и исполнение обязательств остается за аккаунт-менеджером. Подходит для крупных компаний с насыщенным трафиком.

Также следует создать конкурентную среду для менеджеров – такая обстановка поможет отсеять менее приспособленных сотрудников, оставив более производительных.

Выбор конкретной структуры отдела продаж напрямую зависит от особенностей компании. Необходимо предварительно оценить масштабы работы и поступающие заявки клиентов.

Также можно сделать 2-х уровневую по принципу компетенций. Старший менеджер по продажам делает сложные функции — например опрашивает клиента и закрывает, остальные функции делают помощники!

4 типа отдела продаж

Главная задача в формировании ОП, выстроить структуру под потребности бизнеса. Правильно выстроенный процесс позволяет быстро переводить клиента по всем этапам продажи без потери его заинтересованности.

Важно не перегружать руководителей ОП, закрепляя за ними большое количество сотрудников. Поэтому, штат руководителей тоже необходимо контролировать и периодически обновлять

Линейный

Самым простым типом отдела продаж выступает линейный. В нем каждый менеджер является разнонаправленным сотрудником, выполняющим все поручения дирекции и отвечающего за все процессы продаж.

Этот тип подходит для молодого бизнеса, офис которого насчитывает не более 7-ми менеджеров по продажам. Используется на этапе формирования, когда не ясна перспектива развития, рынок не изучен, а клиентской базы постоянных заказчиков нет.

Ввиду того, что продажники выполняют много функций, сложно определить наиболее эффективного сотрудника.

Конвейерный

Конвейерный тип предполагает, что каждый сотрудник сопровождает покупателя только на определенном этапе продаж и после за процесс отвечает следующий подраздел. Пример схемы по функционалу:

подотдел хантеров. Отвечают за подбор потенциальных покупателей для оформления сделки;
подотдел клоузеров. Преподносят коммерческое предложение и согласовывают все вопросы по нему. Они работают с клиентом до закрытия сделки;
подотдел фермеров. Отвечают за дополнительные продажи, проводят предложения для повышения лояльности, сообщают о проведении акций клиентам из постоянной базы.

Эта структура подходит как для оптовой, так и для розничной торговли. Она дает возможность понять на каких должностях работают более сильные и слабые сотрудники. А также вводить и анализировать новые техники продаж и варианты коммерческих предложений.

Минусом конвейерной структуры является возникновение недопонимания между клиентом и фирмой, возникающих на этапах передачи его от хантеров клоузерам.

Модульный по каналам

Структура используется, если бизнес направлен на торговлю с разными каналами Это могут быть розничные магазины, прямые покупатели, крупные структуры, оптовые сети, ИП, дилеры или продажи по тендерам.

Модульная структура не является типовой и может отличаться по схеме управления и структуре каждого канала. Например, одним фирмам достаточно иметь одно общее подразделение хантеров, другим лучше иметь по одному сотруднику в каждом отделе, которые будут отвечать за звонки и поиск потенциальных заказчиков.

Модульный тип позволяет охватить каждого клиента и предложить гибкие условия сотрудничества. В ней удобно вести контроль и осуществлять управление.

Модульный по продуктам

Модульная структура по продуктам подходит для организаций, продающих сложные товары. Например, IT-технологии. Главным отличием является необходимость введения в структуру дополнительного блока продакт-менеджера (технического специалиста).

Оптимальная система мотивации для эффективного отдела продаж

Еще один важный этап построения отдела продаж с нуля – создание грамотной системы мотивации всех его сотрудников. Показатели работы специалистов напрямую должны влиять на их доход.

Лучше всего, если оплата труда менеджеров состоит из 3 частей. Например, можно установить следующие пропорции:

Твердый оклад (30 %) – этих средств хватает на основные потребности.
Мягкий оклад (10 %) – начисляется при условии выполнения KPI.
Бонус (60 %) зависит от выполнения плана – чем больше продаж, тем больше получишь.

При разработке системы мотивации нужно учитывать следующие принципы:

«Прозрачность». Менеджерам должно быть понятно, по какой схеме начисляется их зарплата.
«В три раза больше». Доход выполняющих план специалистов должен быть в три раза больше тех, кто не достигает нужных показателей.
«За что отвечаю, за то получаю». Доходы от продаж старым клиентам если и учитываются при расчете зарплаты привлекших их менеджеров, то в значительно меньшей степени, нежели при первой сделке.
«Принцип Дарвина». Зарплата выполняющих план специалистов должна быть выше, чем средняя по рынку, а для отстающих, соответственно, ниже.
«Быстрые деньги». Если менеджер выполнил план за неделю, то свой бонус он может получить сразу, вне зависимости от общих сроков выдачи зарплаты.
«Большие пороги». Разница между переменной частью заработка менеджеров при выполнении и невыполнении плана очень существенна, на нее также влияет степень превышения показателей и недобора.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Мотивация: отдел продаж с оплатой за результат

Сколько сил было израсходовано на то, чтобы придумать идеальную мотивацию, которая подходила бы для каждого сотрудника, которая бы всех устраивала, однако в итоге всё пришло к более или менее стандартной схеме оплаты — фиксированный минимальный оклад + бонусная часть. Мы пошли дальше засчёт автоматизации финансовых процессов и процесса продажи, как единого целого — от лидогенерации до закрытия сделки.

Базовая рекомендация звучит так: оклад менеджера по продажам должен быть равен минимальному реальному прожиточному минимуму в регионе работы + бонусная часть за выполнение плана продаж (или любой другой набор KPI). Такой подход работает, когда у организации есть свободные деньги для выплаты менеджерам заработной платы на начальных этапах обучения и погружения в работу, а расходы компенсируются засчёт наличия других менеджеров, которые уже задействованы в процессах. Если это так, то схема с фиксированным окладом + бонусами вполне будет работать. Останется играть цифрами оклада и бонуса при достижении определённых планок: закрыл на 50 000 рублей — получи +5 000 рублей сверху, закрыл на 130 000 рублей — получи +11 000 рублей сверху и т.д.

Что делать тем организациям, которые не могут себе позволить выплачивать оклад менеджеру, если тот себя не начнёт окупать? Варианта два.

Во-первых, можете сразу нанимать аутсорсинговую компанию по продажам и прописывать в договоре целевые действия и их количество, выполнив которые вы, по статистике, должны будете окупить аутсорсеров и получить прибыль. Здесь всё просто и надёжно. Ты нанимаешь «человека» в лице компании, которая обязуется выполнить все те действия твоего менеджера по продажам, которые бы он выполнял у тебя в штате — звонил, перезванивал, отправлял коммерческие предложения, вёл по воронке продаж и дожимал до закрытия сделки. Ты сразу получаешь отработанную механику продаж — скрипты по каждому из этапов воронки продаж, саму воронку продаж для твоего продукта или услуги и инструментарий для мониторинка продаж (сквозную аналитику), процесс обучения менеджеров систематизирован, мотивация сформулирована и автоматизирована. Плюсы очевидны.

Во-вторых, искать удалённых менеджеров по продажам, операторов или звонарей, которые согласятся работать по факту выполнения определенных действий — оплата за звонок, за количество проговоренных минут, за количество обработанных контактов, за количество лидов, за количество отправленных коммерческих предложений. Логика такая же — ты платишь только за действия, которые бы делал твой менеджер по продажам. Самое глупое, что может сделать и что может требовать предприниматель в этом случае — оплата за процент от сделки. Не будь мудаком! Закипаешь? Прочитай другую статью про аутсорсинг продаж и его неприятные истины.

Что такое отдел продаж

Далеко не все понимают, что такое отдел продаж и как он работает. Большинство даже не понимают какие действия необходимо выполнять чтобы обеспечить сбыт продукции. Часто предприниматель придумает хороший продукт, доведет его до совершенства, и ждёт клиентов, а они всё не идут и не идут. Другие предприниматели, наймут руководителя отдела продаж (РОПа) и манагеров и требуют от них результата, а его по-прежнему нет. На самом деле, вопросом организации продаж вы должны озадачится ещё до того, как начали выпускать или закупить товар.

Отдел продаж – это организованная система сбыта продукции, которая позволяет обеспечить прогнозируемые продажи. Отделом продаж можно назвать и одного руководителя отдела, и торговую точку и целый департамент состоящий из десятка отделов, продающих товар различными способами

Не важно, как выгляди ваш отдел продаж, важно чтобы это была управляемая вами система

К примеру, если вы , вас нельзя назвать отделом продаж. Так как ваша продажа носила случайный характер, но если вы поставите продажи на поток, то вы сможете называться отделом продаж.