Как увеличить продажи, учитывая психологические аспекты потребителя

Принцип взаимности

Среди факторов, влияющих на поведение пользователей, Роберт Чалдини выделяет еще один важный принцип: люди чувствуют себя обязанными бренду, когда получают что-то бесплатно.

Суть принципа взаимности заключается в том, чтобы предложить вашим покупателям что-то полезное абсолютно бесплатно. Когда магазин делает первый шаг навстречу, покупатель с большей вероятностью готов сделать что-то в ответ.

Например, Amazon предлагает бесплатный тестовый период для исследования Prime. Покупателям предлагается 30-дневная пробная версия, которая охватывает видео, музыку и бесплатную доставку. За это время у пользователя есть все возможности оценить сервис.

Повторение – мать учения

Как я сказала, реклама должна вызывать сильные эмоции, быть яркой и запоминающейся, а также ее должно быть много.

То есть главный принцип рекламы – ее повторяемость.

Скорее всего, многие из вас сейчас возмутились этому заявлению, но я постараюсь объяснить на простом примере.

Представьте, что каждый день по дороге на работу, учебу и т.д. вы встречаете одного и того же незнакомого вам человека. Каждый раз вы молча проходите мимо друг друга, поначалу не обращая внимания на то, что видитесь каждый день.

Это будет длиться на протяжении какого-то времени, пока вы не поймете, что этот человек стал вам, как знакомый.

В какой-то момент вы станете чувствовать себя некомфортно, проходя мимо него. Потому что вам захочется с ним поздороваться, и в один прекрасный день вы это сделаете.

Таким образом, вы впишите этого человека в свой круг общения.

А теперь представим, что однажды на этой же самой дороге вы не встретили этого человека, я предполагаю, что вы почувствуете, что вам его не хватает.

Это произойдет, потому что постоянный контакт с ним вызвал у вас привыкание к нему и расположение.

Эксперименты американского психолога Роберта Зайонца доказали, что чем больше человек подвергается воздействию какого-то объекта, тем сильнее его склонность к этому объекту. Объект начинает восприниматься как «свой», «близкий».  

Возможно, вы зададите вопрос: «Какое отношение привыкание имеет к эффективности рекламы?».

И вы получите на него ответ!

Представьте, что вы идете в магазин за каким-нибудь товаром. Предположим, за стиральным порошком

В отделе моющих средств предлагается огромное количество стиральных порошков, и вы не будете особо заострять свое внимание на различия между ними

Скорее всего, вы приобретете тот товар, который вам знаком, т.е. тот рекламу, которого вы видели много раз. Ведь эта марка «известная», «своя», «близкая».

Многими другими психологическими экспериментами было доказано, что повторение рекламы нередко срабатывает на запоминание.

Эксперимент, проведенный американским психологом Адамсом, доказывает, что повторение рекламных объявлений, особенно если они предъявляются в разных вариациях (рекламные сообщения содержат одну и ту же информацию о товаре, но отличаются друг от друга различными особенностями, такими как формулировка, фон, текст), улучшает мнение потребителей о товаре, а также возрастает его узнаваемость.

Приведу еще один пример из личного опыта.

Не знаю, многие ли из вас слышали о проекте “Бешеная сушка”?

Это своего рода игра, во время которой ты выполняешь полученные в личном кабинете задания и пишешь отчеты о проделанной работе.

Задания в этой игре – это выполнение физических упражнений и соблюдение правильного питания на протяжении месяца.

Суть игра – соблюдая все указания и рекомендации, худеть, а в финале выигрывать деньги.

Аналогов игры очень и очень много, но почему я повелась именно на “Бешеную сушку”?

А отсюда вытекает следующий способ, как сделать рекламу эффективной.

Психология продаж по переписке

По сравнению с перепиской личное общение – вживую или хотя бы по телефону – дает больше возможностей повлиять на клиента в эмоциональном плане. Однако и письменная речь при продажах имеет свои правила:

• Грамотное изложение.
• Краткие и емкие формулировки, чтобы человек сразу понял суть предложения.
• Индивидуализация – необходимо раскрашивать даже стандартные письма знаками, позитивно воздействующими на читателя. Это обращение по имени-отчеству, восклицательные знаки и многоточия, а также смайлики и эмодзи – разумеется, если употребление последних уместно в контексте вашего послания.

Конечно, клиенты бывают разные, и угодить всем невозможно, но зачастую чем сложнее покупатель, чем больше награда для продавца – как материальная от результата сделки, так и моральное удовлетворение от решения трудной задачи.

Резюмируем. Психологические приемы работают в практике продаж, и потому необходимо оттачивать свое мастерство. Нельзя допускать, чтобы настойчивость перешла в навязчивость. Исходите из потребностей клиента. Техника продаж может быть разной, но менеджер обязан проявлять уважение к покупателю. Только тогда можно рассчитывать на сделку, которая будет выгодна обеим сторонам.

Триггер 2 – «Недосказанность»

Подогреть интерес, и оставить элемент недосказанности – прекрасная стратегия в рекламе. Приём работает безотказно, как швейцарские часы. Человек устроен так, что узнав нечто ему интересное не до конца, будет готов пойти на многое. Цель – удовлетворить информационный интерес. Эта психология покупателя открывает широкие возможности по привлечению в маркетинге.

Заголовки, вызывающие интерес, содержащие элемент недосказанности и вопрос – гремучая смесь, которая способна увеличить продажи на сайте в разы. Подумайте, заголовки на ваших продающих ресурсах вызывают интерес у потенциальных клиентов?

Для большей эффективности вашего предложения

— детальное описание целевой аудитории, их может быть не одна, а несколько.
— знание потребностей каждой группы целевой аудитории.
— знание страхов своей аудитории.

Теперь сформулируйте в 1-2 простых предложениях «выгоды самой лучшей инвестиции» в вашу услугу или продукт. Сделайте это основной идеей ваших рекламных текстов, презентаций, продающих писем.

Например, если Вы строите свой бизнес с компанией прямых продаж, товар косметика. Вы помогаете своим клиенткам лучше выглядеть (для чего?) для того чтобы устроить свои личные отношения (выйти замуж, чувствовать себя уверенными,….) и т.д.

Если ваш товар мягкая мебель. Вы предлагаете удобство и уют (для чего?) для того чтобы квартира превратилась в сказочный уголок отдыха, куда хочется вернуться после трудового дня и расслабиться!

Если Ваш товар услуги коуча по достижению целей. Вы предлагаете клиенту уверенность в достижении поставленной цели и сами верите в его успех.

Вызываем эмоции с помощью видеороликов

Цель любой рекламной кампании – сформировать и повысить интерес к бренду и рекламируемой продукции.

А делается это за счет психологического состояния человека под названием эмоции. Они обладают большой степенью влияния на поведение потребителя.

Проще всего вызвать эмоции к рекламе с помощью видеороликов.

Я уже писала о преимуществах видео в своей прошлой статье.

Но повторюсь.

Видеоролики – это мощный инструмент для увеличения трафика и продаж.

Сегодня – тот день, когда донести свой посыл клиенту или партнеру стало просто, как никогда. Среди всех, кто смотрит видео в интернете, подавляющее большинство – обычные пользователи, но и те, кто занимается своим бизнесом, так же входят в число зрителей онлайн-видеороликов.

ComScore провели исследование, в  результате которого было выявлено – 34,7 млн пользователей в Великобритании смотрят более 6 млрд видеороликов в месяц, при этом 527 млн из просмотренных роликов – рекламные.

Видеореклама – это своего рода мини-история со своим сюжетом, эмоциональной подачей, которая напоминает кино в миниатюре.

А как нам известно, любое кино вызывает эмоции, поскольку в этом случае потребитель видит не только картинку или слышит озвученный текст, а воспринимает целую всестороннюю картину товара и его способы употребления.

Учеными уже давно доказано, что визуальная информация усваивается потребителями гораздо быстрей и проще.

Глобальной компанией, предоставляющей данные и маркетинговую информацию, Nielsen было проведено исследование эффективности восприятия рекламных видеороликов.

Компания изучает нейрологическую и эмоциональную реакцию потребителя на различные рекламные материалы в 14 нейролабораториях по всему миру, в том числе и в России.

Значительный глобальный опыт в данной отрасли позволяет им с высокой степенью точности заявить об эффективности рекламных роликов и других визуальных маркетинговых продуктов.

Поэтому, смело заявляю, – в руках рекламодателей огромные возможности!

Триггер 10 – «Дискомфорт»

Все мы хотим избавиться от дискомфорта. Любого рода. Проблемы со здоровьем, «зависающий» смартфон, скрип тормозных колодок… Избавляемся от дискомфорта – получаем чувство удовлетворения. Психологическая закономерность, которую нужно использовать в стратегии покупательского привлечения.

Выявите основные затруднения ваших потенциальных клиентов и дайте им простое решение. Чем проще и короче будет путь к избавлению от конкретной проблемы, тем быстрее человек примет решение воспользоваться вашим предложением.

Хороший ход – дать возможность почувствовать разницу. К примеру, многие сервисы электронных рассылок предлагают новым клиентам воспользоваться бесплатно всеми функциями системы в течение определённого периода времени. Человек «привыкает» к функциональным особенностям, сравнивает возможности и удобство с возможностями сервиса, которым он пользовался ранее. Чётко понимает преимущества и выгоды. Становится постоянным клиентом.

Обязательство и последовательность

Аmazon, как и многие другие компании, активно использует один из шести принципов влияния, выделенных профессором Робертом Чалдини: люди не любят отказываться от сделок и обязательств.

На практике маркетологи используют этот способ, когда просят пользователей принять на себя обязательство независимо от того, насколько оно мало. Это может быть подписка на рассылку новостей или, в случае Amazon, бесплатный пробный период сервиса Prime.

После того как клиент решил попробовать Prime, скорее всего, он будет заказывать товары у Amazon, ведь уже есть Prime ID, да и бесплатная доставка кажется удобной опцией.

Этот же принцип работает с умной кнопкой Amazon Dash, которая позволяет пополнять запасы бытовых средств одним нажатием. Как только пользователь сделал выбор в пользу Dash, покупки станут регулярными.

Чтобы использовать принцип последовательности, не обязательно изобретать умную кнопку, можно начинать с аналитики и предложения товаров повторного спроса. Для этого можно внедрять персональные рекомендации на страницах сайта или использовать персонализированные триггерные рассылки. Подобные механики работают во всем, что связано с товарами для детей, животных, сегментом health and beauty, сферой продуктов питания и т.д, т.е. любой отраслью, где покупки одних и тех же товаров совершаются регулярно.

Как продать товар клиенту?

Психология и маркетинг — главные составляющие успешных продаж. Опытный продавец легко считывает информацию, позволяющую заключить успешную сделку. Существует ряд уловок, помогающие продать любой товар или услугу:

1. Якорь — это первое впечатление о товаре. Изначально подается позитивная информация, вызывающая интерес клиента. Якорем может стать реклама по телевидению, в интернете, положительные отзывы. Имеет значение и внешняя оболочка — размещение, дизайн торговой площадки, внешний вид продавца.
2. Приманка используется при возникновении сомнений. Так, если клиент делает выбор между двумя товарами, продавец предлагает ему альтернативу — третий. Возможность выбора привлекательна, продавец плавно подводит к необходимости заключения сделки. Компромисс создает иллюзию принятия правильного решения, оставляя ощущение удовольствия от приобретения.
3. Рифмованные слоганы легко запоминаются и возникают каждый раз при упоминании определенного товара. Знакомый бренд вызывает чувство доверия, формируется положительная реакция, увеличивается вероятность покупки.
4. Страх упущенных возможностей — последний экземпляр, эксклюзивность продукции вызывают паническое состояние. Отключается логика и здравый смысл, нет времени анализировать, нужно срочно покупать. Используют этот метод для акционных предложений, распродаж. Яркий пример — «Черная пятница», ажиотаж и паника заставляет брать все, не анализируя практичные качества.
5. Кривая Эббингауза основывается на свойствах памяти, включает метод «Якоря». Если в начале запустить положительные эмоции и закончить на позитивной ноте, у клиента останутся хорошие впечатления от сделки. Информация о товаре может включать и негативные аспекты, для совершения продажи размещаются в середине смыслового ряда. Память человека фиксирует позитивные начало и конец, а отрицательные моменты примут нейтральное значение.

Представители компаний часто используют метод «кокон заботы». Регулярные рассылки, информация об акциях и новинках, телефонные звонки создают впечатление личностного контакта. Также изучают вкусы целевой аудитории, предоставляя «эксклюзивные» товары, разработанные с учетом индивидуальных потребностей клиента. Главное — создать эмоциональную связь, при этом не вызвать раздражения. Агрессивная, навязчивая реклама может привести к обратному эффекту.

Психология продаж включает еще один метод. Когда информационная составляющая заменяется экономической выгодой. По такому принципу работают промокоды и акционные предложения. Клиент стремится воспользоваться предложением, ведь он может приобрести товар дешевле. Также используется ограничение временного интервала. Нужно быстро использовать свой шанс, чтобы не упустить возможность.

5 приемов для увеличения онлайн-продаж

Психология онлайн-продаж тоже использует приемы воздействия на покупателя, опирающиеся на подсознательные механизмы и реакции.

Страх упущенной выгоды

Это мощное мотивирующее средство, которое составляет стержень любого уникального торгового предложения. Если вы хотите реализовать товар, создайте дополнительный стимул, чтобы покупатели быстрее принимали решение. Поскольку одним из самых сильных человеческих чувств является страх, можно сыграть на этом – на боязни клиента упустить выгоду, вовремя не воспользовавшись предложением. Конкретные приемы:

Страх упущенных возможностей

Здесь запускаются бонусы, создающие вид бесспорной выгоды, которой нужно непременно воспользоваться. К примеру:

• Скидки. Оптимальный вариант – размещение рядом старой и новой цен, чтобы покупатель сразу увидел сумму, которую он сэкономит. Чем больше разница, тем более выгодным покажется клиенту приобретение товара.
• Скидка (купон) или подарок при покупке на определенную сумму. Это тоже выглядит привлекательно и мотивирует клиентов делать более крупный заказ.
• Акции типа «Лучшая цена», «Товар дня» и т. п. – в этом случае самые выгодные предложения снабжаются специальными пометками.

Эффект близкого знакомства с объектом

Люди склонны постепенно привыкать, привязываться к тому, что часто попадает им на глаза, и у них возникают позитивные ассоциативные связи с подобными объектами, что можно использовать в практике продаж. Доказано, что если человек неоднократно видит одну и ту же рекламу, то уровень его доверия к ней будет расти. Поэтому с точки зрения психологии продаж значима даже частота появления медийных баннеров. Способы использования этого эффекта:

• Ретаргетинг. Как показывают исследования, коэффициент кликабельности ретаргетинговых объявлений может повышаться до 10 раз, и процент конвертации, то есть превращения пользователей в покупателей, очень высок. Правда, от излишне навязчивой рекламы бывает и обратный эффект – отторжение. В среднем показа одного рекламного блока 3-5 раз в день будет вполне достаточно.
• Использование социальных сетей. Сейчас многие компании заводят страницы в соцсетях, разрабатывая для этих целей специальный контент. Это привлекает пользователей, и многие из них превращаются в лояльных клиентов. Одну и ту же информацию можно подать в разных формах: скажем, по итогам проведенного вебинара – видеоотчет, презентации докладчиков, тезисы выступлений и т. д. Люди сами определяют, какой формат им удобнее, главное обеспечить достаточный объем контента.

Принцип приманки

Человека подталкивают к выбору товара, который демонстрируется так, чтобы на фоне других предлагаемых вариантов он казался оптимальным по своим характеристикам. В качестве примера сошлемся на эксперимент, проведенный еще в 1992 г. Сначала участникам предлагалось выбрать между двумя фотоаппаратами – за 169,99 и за 239,99 долларов. Голоса разделились поровну. Однако, когда выбор усложнился и была добавлена третья модель за 469,99 долларов, то большинство (57 %) предпочли золотую середину.

Эффект приманки создается следующими средствами.

• Числовые крайности – предлагается весь ценовой ряд товара, и самым популярным обычно оказывается тот, стоимость которого является средней.
• Компромисс – здесь выделяются свойства, характеристики продуктов, и опять-таки больше шансов быть купленным у того товара, который находится посередине между продвинутыми моделями и изделиями экономкласса.

Надежность продавца

Поскольку покупки в Интернете связаны с более высоким риском лишиться своих средств, то для пользователей важным фактором является надежность продавца, и порой это перевешивает даже роль цены, то есть люди готовы немного переплатить, чтобы быть уверенными в получении товара.

Ощущение надежности создают:

• Раздел «Гарантии» на сайте компании, где дается вся информация, касающаяся возможности вернуть или обменять некачественный товар, а также гарантийного и постгарантийного обслуживания.
• В карточке товара, если это сложное техническое устройство, указываются адреса авторизованных сервисных центров, причем они должны быть доступными для пользователей.
• В разделе «Контакты» следует разместить всю необходимую информацию о компании: реквизиты, адрес, телефоны и электронная почта для связи с представителями фирмы.
• Отзывы покупателей – подтверждайте качество своего продукта, используя отзывы довольных покупкой клиентов.

Роль психологии продаж в цифровом маркетинге

В эпоху онлайн-покупок и цифрового маркетинга принципы и методы психологии продаж приобрели еще более важную роль. Подумайте об этом: не имея возможности физически взаимодействовать с продуктами или лично общаться с продавцами, потребители должны в значительной степени полагаться на цифровые сигналы при принятии решений о покупке. Здесь на помощь приходит психология продаж.

«Динамичная команда участвует в мозговом штурме по психологии продаж».

Персонализация — важный игрок в цифровой сфере. Все дело в создании индивидуального опыта покупок для каждого пользователя. Веб-сайты и приложения теперь используют сложные алгоритмы для отслеживания поведения и предпочтений пользователей, что позволяет им предлагать продукты или услуги, которые наиболее актуальны для каждого пользователя. Такой персонализированный подход, подкрепленный психологией продаж, дает пользователям ощущение, что их понимают и ценят, повышая вероятность совершения ими покупки.

Дефицит и срочность также проявляются в Интернете по-разному. Флэш-распродажи, таймеры обратного отсчета, индикаторы ограниченного запаса и фразы типа «осталось всего несколько штук» или «распродажа скоро закончится» создают ощущение срочности и дефицита, которое может побудить пользователей действовать быстро и совершить покупку.

Кроме того, в цифровом маркетинге часто используется принцип взаимности посредством бесплатных пробных версий, образцов и контента. Предоставляя что-то ценное бесплатно, компании могут вызвать у пользователей чувство долга, повышая вероятность того, что они вернутся с покупкой.

Более того, дизайн и расположение цифровой платформы могут существенно повлиять на поведение пользователей. Удобный дизайн, четкие призывы к действию, привлекательные цвета и изображения, а также простая навигация могут создать положительный пользовательский опыт, повышая склонность пользователей проводить время на платформе и совершать покупки.

По сути, психология продаж — это скрытый кукловод в большом театре цифрового маркетинга. Он информирует о стратегиях и методах, используемых для привлечения пользователей, направления их онлайн-путешествия и влияния на их решения о покупке. Понимание и применение психологии продаж может дать цифровым маркетологам значительное преимущество на переполненном онлайн-рынке, помогая им выделиться и более эффективно взаимодействовать со своей аудиторией.

Суть подхода

Психология продаж в маркетинге

— это раздел науки, посвящённый изучению поведения и эмоций потребителя.

Почему и как клиент решает приобрести товар и услугу — главный вопрос, на который
стремится ответить наука. С её помощью бизнес отходит от прямой рекламы и стремится
сделать упор на потребностях и комфорте. Наибольшую выгоду от понимания психологии продаж
получают команды продаж и маркетинга, поскольку эти отделы непосредственно работают и влияют на клиентов.

Тенденции в психологии офлайн-продаж в 2023 году

Современный потребитель очень требователен. Большинство покупателей не верят представителям
инфобизнеса и при необходимости готовы заплатить больше. Они хотят выстраивать отношения
с продавцами на равных, вести конструктивный диалог. При этом скорость развития технологий
и появление технологичечских решений приводит к тому, что клиенты всё же хотят получить
волшебную таблетку, которая не только решит их проблемы, но и даст что-то ещё.

Суть психологии продаж в 2023:

Клиент не всегда прав

В 2023 году постулат о правоте клиента пошатнулся. Бизнес не должен
работать в ущерб и идти на поводу у клиентов, особенно в B2B — с такими покупателями легко пойти ко
дну.

Забота и внимание

Современный потребитель вряд ли откажется от внимательного отношения со стороны менеджера,
если он не переходит личные границы и действительно предлагает полезные решения.
Он не тратит время клиента, при этом даёт ему возможность почувствовать себя значимым.

Психологические принципы, влияющие на продажи

Если бы психология продаж была пьесой, ее главными действующими лицами были бы психологические принципы. Эти принципы проливают свет на мотивы, предубеждения и модели принятия решений, которые управляют поведением потребителей. Они являются катализаторами, которые запускают действие в грандиозном спектакле продаж.

Начнем с принципа взаимности. Человеческий мозг устроен так, чтобы отвечать взаимностью и поддерживать баланс в социальных отношениях. Вы когда-нибудь замечали, как вам хочется ответить взаимностью, когда кто-то дает вам бесплатный образец или скидку? Вот такой принцип взаимности в действии!

Далее давайте погрузимся в сферу дефицита. Наш мозг имеет странную особенность жаждать ограниченных или недостаточных вещей. Вот почему такие методы продаж, как «ограниченный запас» или «распродажа скоро закончится», настолько эффективны. Этот принцип вызывает чувство безотлагательности, заставляя нас действовать быстро и защищать то, чего не хватает.

Когда врач рекомендует пищевые добавки, мы с большей вероятностью купим эти продукты.

Далее следует принцип авторитета. Доверие играет огромную роль в наших решениях о покупке, и мы, люди, склонны доверять авторитетным лицам. Когда врач рекомендует пищевую добавку или знаменитость поддерживает бренд, мы с большей вероятностью купим эти продукты.

И еще есть принцип последовательности. Мы — существа привычек, и нам нравится быть последовательными в наших мыслях, словах и действиях. Когда мы берем на себя небольшое обязательство — например, подписываемся на бесплатную пробную версию или добавляем товар в список желаний — мы с большей вероятностью позже выполним более масштабное обязательство, например совершим покупку.

Следуя этому, у нас действует принцип симпатии. Этот принцип довольно прост: мы предпочитаем покупать у людей или компаний, которые нам нравятся. Такие факторы, как физическая привлекательность, сходство, комплименты и совместные усилия, могут повысить привлекательность и, в свою очередь, повлиять на продажи.

И последнее, но не менее важное: принцип социального доказательства. Мы социальные животные и часто ищем у других подсказок о том, как думать, чувствовать и действовать

Когда мы видим, как другие используют и одобряют продукт, мы воспринимаем его как более желанный и надежный. Следовательно, положительные отзывы, отзывы и большое количество пользователей могут значительно увеличить продажи.

Каждый из этих принципов играет уникальную роль в формировании потребительского поведения. Понимая и применяя эти принципы этически и стратегически, продавцы могут оказывать мощное влияние на своих клиентов, делая свои продукты или услуги более привлекательными, узнаваемыми и убедительными.

Как продавать психологические услуги?

Психология принципов продаж используется и для продвижения услуг психологов. Реклама строится на 3 основных принципах:

Четкая концепция, изложенная в слогане, поможет определить целевую аудиторию. Нужно точно описать на что направлена работа специалиста, не ограничиваясь общими понятиями. Клиент должен понимать, какие услуги предоставляет психолог, чтобы его ожидания совпали с реальностью.

Предлагать услуги психолога нужно в спокойной форме. Агрессивная реклама работает в случае с тренингами, деятельность практика не подразумевает использования скидок и акционных предложений

Важно четко и прозрачно изложить информацию об опыте и квалификации, открыв доступ к дипломам и сертификатам.
Описать уникальность квалификации, отличительные особенности. Причины выборы именно этого специалиста могут заключаться в умении коррекции определенных проблем, работы с особой целевой аудиторией.

Психология в продажах

Конкуренция на рынке растет с каждым днем. Производители выпускают аналогичные товары, различающиеся лишь маркой и стоимостью. Психология продаж позволяет представить продукцию в выгодном свете, чтобы покупатель выбрал именно этот бренд. Главным является приобретение не конкретного товара, клиент получает удовлетворение определенных потребностей. За покупкой мебели стоит приобретение комфорта и уюта, парфюм создает иллюзию привлекательности, автомобиль подчеркивает статус владельца.

Психология успешных продаж заключается в правильной презентации товара. Лучшую продукцию сложно оценить без соответствующей рекламы. Донести информацию до покупателя, заставив поверить, что покупка сделает его счастливее — задача профессионалов. Психологи выстраивают стратегию продажи, основываясь на знаниях психологии личности. Для воздействия на покупателя используются методы, влияющие на его сознательные и бессознательные реакции.

Психологические аспекты продаж:

1. Покупки часто совершаются под влиянием эмоций, клиент желает удовлетворить потребность обладать. Задача профессионалов показать дополнительные возможности. Так, выбирая именно этот крем, не только можно стать моложе, но и почувствовать себя знаменитостью мирового масштаба. А то, что гонорар звезды заложен в стоимости средства — уже не имеет значения. Покупатель вместе с товаром получает иллюзию успеха.
2. Подробная информация о продукции или услуге позволяет выявить скрытые преимущества. Клиент не желает рисковать, разочаровываться при несоответствии товара своим ожиданиям. Чтобы сделка свершилась, нужно предоставить полные сведения, включая неоспоримые плюсы, опуская из виду минусы.
3. Ценность вещи в сравнении с ее стоимостью. У товара есть свое предназначение — польза для покупателя. Каждый клиент делает выбор в соответствии со сложившимися установками. Маркетологи используют психологические рычаги давления для оправдания стоимости товара, даже если она явно не соответствует экономической ценности продукции.
4. Предпочитая определенный бренд, покупатель оплачивает не только товар. История, репутация, философия марки заставляет верить в качество изготовляемой продукции. Как правило, клиент не останавливается на одной позиции, стараясь собрать определенную коллекцию, становится «поклонником» бренда.
5. Продавец должен быть внимательным психологом, знать, когда взять инициативу, выбрать момент, чтобы дать клиенту определиться с выбором. Участливое, но не навязчивое отношение вызывает доверие. А убедительные доводы в пользу покупки станут залогом успешной продажи.
6. Встречаются скрупулезные покупатели, желающие получить максимально полную информацию о товаре. Задача продавца удовлетворить желание клиента по всем аспектам, предоставив достоверные данные от авторитетных источников.
7. На рынке правят бренды, за которыми стоит целая философия. Покупатель, совершая покупку, может не учитывать характеристики состава, полностью полагаясь на репутацию производителя. Выбор может быть обусловлен не только известностью, надежностью бренда, но и многочисленными отзывами или положительным опытом использования продукции данной марки.

Психология торговли позволяет выгодно продать товар, убедив покупателя в его преимуществах. Учитывая психологические рычаги воздействия, можно увеличить количество продаж, продвигая бренд на новый уровень. Но зная основные аспекты, покупатели могут избежать обмана, явных манипуляций.

Заключение: использование силы психологии продаж

Как мы выяснили в этой статье, пересечение психологии и продаж — это не просто увлекательная концепция, это мощный инструмент, который произвел революцию в том, как компании взаимодействуют с потребителями и формируют их решения о покупке. От понимания фундаментальных принципов психологии продаж до наблюдения за ней в действии на реальных примерах — мы получили полное представление о том, как работает эта дисциплина.

«Современная офисная обстановка, подчеркивающая «психологию продаж» с сочетанием технологий и мотивации».

В эпоху цифровых технологий способность проникать в сознание потребителя, понимать его мотивацию, страхи и желания и соответствующим образом адаптировать стратегию продаж стала переломным моментом. Речь идет уже не просто о продаже продукта или услуги — речь идет о создании опыта, рассказе истории и построении значимых отношений с потребителем.

Однако по мере того, как мы продвигаемся дальше по этой территории, крайне важно сохранять этические границы. Как предприятия, мы оказываем значительное влияние на решения потребителей о покупке

С этой силой приходит ответственность. Психологию продаж следует использовать для создания ценности, а не для манипулирования или обмана.

Глядя в будущее, мы можем ожидать еще большего сближения психологии, технологий и продаж

По мере того, как мы используем возможности искусственного интеллекта и машинного обучения, развиваем более глубокое понимание человеческого мозга с помощью нейробиологии и уделяем еще большее внимание персонализации и этическим практикам, возможности кажутся безграничными

В заключение можно сказать, что психология продаж — это захватывающая, развивающаяся область, предлагающая существенные преимущества тем, кто ею овладевает. Понимая и этически применяя эти принципы, компании могут наладить более прочные связи с клиентами, улучшить свои стратегии продаж и, в конечном итоге, стимулировать рост и успех. А разве не к этому мы все стремимся?

КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ

Ключевые идеи	Описание
Психология продаж	Исследование того, как понимание образа мышления клиентов улучшает взаимодействие и стратегии продаж.
Нейронаука в продажах	Понимание того, как мозг реагирует на тактику продаж, для формирования более эффективных стратегий.
Психологические принципы	Такие принципы, как взаимность, дефицит, авторитет, последовательность, симпатия и социальное доказательство, влияют на поведение потребителей.
Техника продаж	Практические применения, такие как рассказывание историй, закрепление, фреймирование и эффект приманки в продажах.
Интернет-Маркетинг	Использование психологии продаж на онлайн-платформах посредством персонализации, социального доказательства и дефицита.
Этические соображения	Этично использовать методы продаж, уважать автономию и конфиденциальность клиентов и избегать обмана.
Интеграция в стратегию	Включение психологической информации в стратегии продаж для лучшего понимания и взаимодействия с клиентами.
Персонализация	Настройка опыта клиентов на основе их поведения, предпочтений и потребностей.
ИИ и машинное обучение	Использование технологий для анализа данных о клиентах и ​​прогнозирования поведения для более индивидуальных стратегий продаж.