Слайд № 3. Развитие. Подчеркивание проблемы
Часто бывает так, что спикер ограничивается только использованием второго слайда, на котором формулирует проблему. Что в корне неправильно.
Необходимо усилить проблему
Покажите ее важность в масштабах компании/взаимоотношений с контрагентами, расскажите, какие последствия может принести отсутствие внимания к данной проблеме
Если вы попали в больное место компании/аудитории, то вас абсолютно точно будут слушать до конца доклада, а если речь идет о коммерческом предложении – будьте уверены, листать будут до конца.
Рис.3 Усиление проблемы
Покажите негативные последствия той проблемы, о которой заявили.
Обязательно выразите последствия в конкретной материальной форме. Особенно хорошо работает прием с переводом всех последствий в денежную форму. Далее можете надавить на больное место, рассказав об упущенных выгодах, репутационных рисках и т.д.
Но не увлекайтесь, помните, у вас есть не более 10 минут, в течение которых вас готовы максимально заинтересованно слушать (часто бывает, что еще меньше в силу регламента/ограниченности времени у читающего ваше КП).
На втором слайде вместо того, чтобы усиливать проблему, интересующую клиента, мы начинаем снова говорить в заголовке о чем-то не том
И здесь важно заметить тот факт, что если вам сложно усилить проблему, и вы не понимаете как это сделать, то вероятно проблема на предыдущем слайде не актуальна и надумана. Пересмотрите структуру презентации
Какие бывают презентации?
Как уже было сказано, в зависимости от цели требования к оформлению презентации отличаются. Какой-то единой классификации презентационных документов не существует. В целом их можно разделить на несколько групп по типу слайдов и картинок на них:
- Статичные с неподвижной картинкой и текстом на слайде. Такие презентации могут быть объемными и при этом не тяжелыми, в них удобная навигация – спикер или пользователи сами могут найти нужный раздел, подобно меню и поиску на сайтах, выбирать порядок просмотра листов.
- Анимированные презентации, помимо картинки, содержат минимальную анимацию – переходы света, движущиеся изображения.
- Мультимедийные презентации включают в себя видео- и звуковые дорожки, активные кнопки и прочие интерактивные элементы.
Визуальная часть презентации зависит от ее специфики, и это вопрос которой многие почему-то упускают, поэтому и допускают ошибки в составлении и подаче материала. Немногие понимают, чем, к примеру, маркетинговая презентация отличается от инвесторской.
Давайте разберем основные типы презентаций.
Главное, что нужно знать о подготовке презентации
Перед тем как сделать презентацию, нужно изучить целевую аудиторию. Это люди, от которых зависит достижение целей. Можно провести глубинное интервью или посмотреть информацию о них в открытых источниках — соцсетях и публикациях в СМИ.
Создание презентации лучше начинать с плана. Чтобы сделать его понятным, нужно идти от цели — решить, чего вы хотите добиться, и сделать тезисы, которые объясняют, зачем ваше предложение аудитории. Чтобы презентация была интересной, нужно вызвать эмоции — включив в план какой-то интересный или неожиданный факт.
В оформлении слайдов нужно визуализировать данные и использовать крупные объекты — так аудитории будет легче воспринимать информацию. Есть базовые правила дизайна: не больше двух шрифтов на слайд, контрастные цвета, единый стиль оформления
Также важно соблюдать иерархию, не использовать капс и больше трёх стилей оформления объектов на одном слайде
Текст для презентации должен быть вовлекающим и понятным. Чтобы сделать его вовлекающим, нужно подстроить стиль под привычный для вашей ЦА. Понятный текст можно написать, если следовать правилам информационного стиля: убирать из текста лишнее, использовать факты вместо оценок и расшифровывать непонятное.
Есть дополнительные советы, которые помогут достичь цели презентации. Используйте закон Миллера и «правило трёх», чтобы быстрее доносить информацию. Нумеруйте страницы, репетируйте выступление и проверяйте аппаратуру заранее. Оставляйте призыв к действию на последнем слайде, чтобы не заканчивать коммуникацию с аудиторией.
Оценить эффективность презентации можно разными способами — по достижению цели, переходам, реакциям, результатам опроса, упоминаниям и тиражированию. Подбирать способ нужно, исходя из целей презентации.
Обзор
Бизнес-презентации — это слайд-шоу или демонстрации, которые передают полезную информацию об истории и услугах компании потенциальным клиентам и покупателям. Компании используют презентации, чтобы помочь своим клиентам понять, как их продукты или услуги могут удовлетворить их потребности или решить их проблемы.
Корпоративная презентация — это целенаправленное изложение важной информации о планах, продуктах или процедурах вашей компании, предназначенное как для внутренней, так и для внешней аудитории. Среди самых популярных видов презентаций — проектные предложения, презентации кадровой политики и брифинги для инвесторов
Убедительные бизнес-презентации необходимы для выражения жизненно важных идей, убеждения других и представления новых продуктов публике. В результате одной из самых универсальных способностей любого профессионала является дизайн корпоративных презентаций.
Компании используют презентации, чтобы помочь своим клиентам понять, как их продукты или услуги могут удовлетворить их потребности или решить их проблемы
Однако компании могут использовать презентации, чтобы объявить об успехах в бизнесе партнерам и руководителям, а также привлечь внимание потенциальных инвесторов. С помощью мощной презентации компании вы можете продемонстрировать другим, как ваша фирма преуспела и привлекла новых клиентов, увеличив при этом продажи и доходы
Презентация компании часто проводится с использованием аудиовизуальных презентационных материалов, таких как проекторы и статистические документы, созданные с помощью программного обеспечения для презентаций, а также более простых материалов, таких как флипчарты и доски.
Основная часть презентации
То что показано выше — это лишь слайды для моментального привлечения внимания, но они малоинформативны. Теперь мы переходим к основной части презентации, где даем расшифровку этих пунктов по порядку. Для корпоративной презентации это могут быть ее продукты, распределенные по разделам и подразделам, услуги, особенности предложений. Если презентуется один продукт — его состав, более подробная информация о свойствах, принцип действия.
На слайдах основной части презентации следует соблюдать определенную структуру. Элементы корпоративного стиля должны находиться в одном и том же месте на всех слайдах; заголовки, подзаголовки и текст в параграфах должны иметь одно начертание; выравнивание и привязка элементов к сетке также по возможности одинакова для всех слайдов. Безусловно, все это бывает невозможно реализовать, поскольку объем информации на слайдах может быть различным, но нужно к этому стремиться.
Что касается объема текста, здесь действительно краткость — сестра таланта. Основную информацию обычно дает оратор — он же отвечает на вопросы аудитории, которые в любом случае возникнут, сколько бы текста вы не разместили. Поэтому нет смысла в подробных описаниях — они не позволят сделать презентацию лаконичной и будут отвлекать аудиторию от выступающего.
Шаг 1. Анализ
А1. Идея, цели, повод выступления
Идея
Каковы основная идея выступления?
Вспомогательные идеи?
Цель
В чем заключается цель выступления? Желательно по SMART.
Чего вы хотите достичь этим выступлением — какого результата?
Почему вам важно провести это выступление?
Что произойдет, если выступление пройдет успешно?
Должна отвечать потребностям аудитории, а не личным
Если аудитория разнородна, то сконцентрироваться на ключевой наиболее важной её части
НЕ покрасоваться, пролистать слайды
Лестница целей:
Информировать/обучить,
Мотивировать/вдохновить,
Убедить,
Побудить к действиям.
Информировать или инструктировать о чем и зачем? К каким выводам подвести? Побудить принять какие действия и когда?
Постоянно помните о цели при подготовке
(один из подходов) Целью презентации обязательно должно быть действие, призыв к которому может быть явным, но не обязательно — цель можно не проговаривать вслух
Варианты целей, в т.ч. неявных:
Была проверка в компании, все хорошо
Каких результатов ждем от презентации?
Одобрение, похвала, премия, +1 балл в карму, отзыв
Корректировка сроков, приоритетов, задач, целей
Одобрение предложения дополнительных задач, например, на анализ или на выработку предупреждающих действий
Необходимо рассказать о начале тестирования новой отчетности. Каких результатов ждем от презентации?
Принятие идеи, предотвратить возражения
Получить предложения конкретных действий
Определить конкретных исполнительных, ответственных за части, сроки
Услышать возражения, риски
Договориться с конкретными исполнителями об их задачах и сроках
Запросить планы конкретных действий по подзадачам
Получить формальное согласие
Получить полномочия
Добиться предоставления ресурсов
Повод
А2. Целевая аудитория, слушатели
- Выступление должно соответствовать им по манере
- Заказчик — кто?
- Слушатели, участники
- Кто они?
- Количество
- Компетентность, статус
- Возраст, пол
- Каковы их потребности/ожидания?
- Что хотят узнать, что прояснить?
- Как согласуются ваши цели и потребности участников — таблица соответствий
- Почему они до сих пор не сделали то, что вы предлагаете? Эти причины нужно проанализировать заранее
- Если вы что-то предлагаете, то:
- Почему бы не оставить всё, как есть?
- Каковы выгоды и польза предложения?
- Какие ресурсы потребуются?
- Каковы конкретные шаги по реализации?
- Какой будет активность аудитории
- Кто они?
- Отрицательные стереотипы (возраст, пол, национальность), лояльность идее, «плавали — знаем»
А3. Контекст, ситуация
- Время суток, длительность презентации
- Место, адрес, помещение, особенности размещения слушателей
- Технические средства: проектор, ТВ, пульт-указка
Слайд № 10. Побуждение к покупке
Завершающим продажу в презентации должен стать 10 слайд, который будет призывать вашего клиента совершить покупку/иное нужное вам действие.
Здесь вы должны показать клиенту, куда ему двигаться дальше, чтобы решить свою проблему. Хороший эффект дает указание крайних дат предложения.
Иными словами, вы должны дать понять клиенту, что предложение выгодно только в ближайшие дни, потом такого выгодного предложения может уже и не быть.
Не используйте в своих докладах шаблоны типа «Спасибо за внимание» и так далее рис. 10, они воздействуют на вашего клиента психологически так, что он оказывается в тупике, что в свою очередь снижает эффективность воздействия вашей презентации
Рис.10 Побуждение к покупке
Мы с вами рассмотрели 10 типовых слайдов, которые должна содержать успешная продающая презентация. Подведем итоги. В целом продажа с помощью презентации должна выглядеть следующим образом:
1. «Наступаем на больную мозоль» целевой аудитории/клиента;
2. «Усиливаем боль»;
3. Презентуем продукт, как панацею;
4. Приводим аргументы в виде выгоды. Не презентуйте свойства продукта, клиенту интересна его выгода;
5. Дайте клиенту спокойствие и гарантии. Приведите статистику, факты об успешной реализации с другими клиентами, сертификаты, лицензии, дипломы;
6. Сообщите стоимость с возможностью выбора вариантов и намекните на дедлайн покупки, тем самым побудив клиента не откладывать с решением о приобретении/заключении сделки.
КУРС
ПРЕЗЕНТАЦИИ ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ
Научитесь создавать эффективные бизнес-презентации, чтобы проводить успешные переговоры и заключать сделки
Основные виды презентации
Виды презентации продукции зависят от цели и желаемого эффекта, которых она помогает достичь.
Презентации можно разделить на следующие виды:
- Информационная. Этот тип подойдет, если вы продаете что-то новое для ЦА. Такая презентация предполагает подробный рассказ о всех возможностях и достоинствах продукции.
- Демонстрационная. Предполагает проведение инструктажа по применению продукта, подразумевает непосредственный контакт с товаром, при котором потенциальный потребитель сможет его попробовать «на зубок»: пощупать, посмотреть, попользоваться.
- Продающая. Классический вид, который может содержать в себе 2 предыдущих. Его задача — побудить потенциального клиента совершить покупку. Делая продающую презентацию, опишите все преимущества продукта и выгоды от его приобретения.
По содержанию можно разделить на презентацию товара, услуги и проекта:
- Товар. Чаще всего организовывается в торговых залах. В ходе презентации происходит непосредственный контакт с ЦА.
- Услуга. Продать услугу сложней, ведь ее нельзя потрогать, попробовать на вкус. Для эффективной презентации пригласите экспертов и людей, которые уже пользовались этой или похожей услугой.
- Проект. Чтобы продемонстрировать его ценность для клиента, в презентации используются чертежи, схемы, графики, модели или другие наглядные материалы.
По способам проведения презентации разделяют на телефонную, электронную и торговую.
Презентация продукта эффективна, если она идеально подобрана под конкретную ситуацию или потенциального клиента.
Главное правило — «Определите задачу, целевую аудиторию и составьте детальный план».
Последовательность слайдов
Как при строительстве дома важен фундамент, так и при создании презентации стартапа огромную роль играет структура. Какие же слайды включать в питч-дек и в какой последовательности? На основе экспертных требований акселераторов Сколково, ФРИИ, бизнес-акселератора МГУ и других предлагаем следующий чек-лист.
1. Слайд-заявка о бренде
Все начинают знакомство с представления. Первый слайд содержит логотип, название компании, сообщение о том, какую услугу компания предоставляет. При этом миссию и ценности, если в них отсутствует уникальная для отрасли информация, лучше оставить за кадром. Или внести в блок дополнительной информации.
2. Слайд о бизнес-модели
На этом слайде размещается важная информация. Эксперты советуют использовать инфографику, чтобы рассказать о целевой аудитории стартапа, о цикле производства, дистрибуции. Также стоит упомянуть о решаемой проблеме, затратах и источниках дохода.
3. Слайд-аналитика
Без слайда об аналитике рынка стартап лучше не презентовать
Инвесторам важно видеть емкость, динамику рынка, а также потенциальную прибыль. Такой слайд демонстрирует, насколько новатор силен в оценке рыночной ситуации в той сфере, где планируется применение стартапа.
4. Слайд-конкурентоспособность
Пора убедить в конкурентном преимуществе собственного детища. Почему инноватор убежден, что делает то, чего еще не было, и почему к нему потянутся клиенты. Этот тезис подтверждается соответствующим фактом, статистикой.
5. Слайд-достижения
Презентация стартапа инвесторам — это как раз тот случай, когда скромность ни к чему. На отдельном слайде поделитесь уже достигнутыми результатами и наличием топовых клиентов. Если компания новая, разместите таймлайн прогресса или текущий статус проекта. Поскольку ваш проект новый, аналогичных проектов в вашей стране может не быть, в этом случае для сравнения возможно показать результаты проектов из других стран. С оговоркой, что данные — для общей картины, потому что условия рынка могут отличаться.
6. Слайд-перспектива
Время упомянуть о конкретных действиях по масштабированию и развитию проекта. Стоит ответить на вопросы: как вырастет проект с получением инвестиций, какие предвидятся цифры роста и перспектива дальнейшего масштабирования. Визуализировать слайд реально с помощью road-map (дорожная карта).
7. Слайд об инвесторах
Если в вашем проекте уже участвуют инвесторы или стратегические партнеры, расскажите, кто они и чем помогают. Это повысит доверие к вашему проекту. Если таковые отсутствуют, расскажите о социальной миссии проекта, которая привлечет партнеров, возможно указать конкретные организации, для которых ваш проект может быть важен и которые вероятно купят ваш продукт или услуги в будущем.
8. Слайд-ресурсы
Слайд отвечает на вопрос инвесторов о том, какие ресурсы у вас есть и какие ресурсы вы привлекли на ранней стадии, какой это дало эффект. На этом слайде указывайте не только привлеченные финансы, но и наличие оборудования, договоренностей с поставщиками о поставках и отсрочках платежей, обучение людей и другие ресурсы, которые существенно влияют на развитие бизнеса. Также дайте четкое понимание того, сколько еще денег вам нужно и для чего.
9. Слайд-команда
Команда формирует успех начинания. Акцент нужно сделать на компетенциях, опыте, репутации топ-команды. Иллюстрации для слайда — оформленные в едином стиле фотографии. Если вы не можете провести фотосессию в едином стиле, переведите фото в черно-белый формат, чтобы слайд смотрелся цельно визуально.
10. Слайд-контакты
Студия дизайна презентаций VisualMethod рекомендует завершать презентацию слайдом с контактами вместо традиционного “Спасибо за внимание!” Дело в том, что заключительный “Спасибо-слайд” подчеркивает завершение контакта, а цель бизнеса — держать связь с аудиторией
Вместо контактов важно сделать призыв к действию. Например, считать QR-код непосредственно во время просмотра презентации и назначить следующую встречу с представителями стартапа в удобное время
Например, считать QR-код непосредственно во время просмотра презентации и назначить следующую встречу с представителями стартапа в удобное время.
3 секунды на слайд
Для начала вспомните, как вы сами читаете презентации. Представьте, что вам прислали в мессенджер или на почту очередное предложение. Вы его открыли и начали читать.
Как правило, вы начинаете быстро скроллить документ до конца, буквально по 2−3 секунды на слайд. Иногда останавливаетесь в каких-то местах, но все равно ненадолго. Когда долистываете до конца, иногда возвращаетесь на назад на какой-то слайд, а затем — закрываете.
Отсюда следует вывод:
Проблема заключается в том, что в 99% презентаций ничего непонятно за это время. То есть презентация не проходит элементарный фильтр на быстрое чтение.
Понятно ли из этого слайда что-то за 2−3 секунды?
Для понимания этого слайда нужно примерно 30 секунд. При этом слайд неплохо визуально выглядит, но это не влияет на скорость восприятия.
А теперь посмотрите на этот слайд, который намного более перегружен информацией:
Его можно понять за 3 секунды. Так в чем же разница?
Что такое презентация?
Итак, презентация (от лат. praesento – представление) – это комплект документов, информационных слайдов, наглядных пособий, предназначенных для представления компании, товаров, услуг, проекта целевой аудитории. Это универсальный инструмент, который помогает:
- стартаперам – привлечь финансирование;
- бизнесу – увеличить продажи;
- производителям – расширить рынок сбыта;
- компаниям – наладить внутреннюю коммуникацию между сотрудниками;
- ученым – поделиться достижениями с миром;
- ученикам и студентам – представить исследовательскую работу на любую тему.
Презентация – это универсальный способ представления чего-либо, но для разных целей ее структура, содержание и способ подачи отличаются. Так, презентация компании и продукта – это совершенно разные наборы слайдов и информации.
Нередкий запрос предпринимателей – это «бизнес-презентация» или «продающая презентация». Откроем тайну: их не существует, потому что за такими презентациями нет конкретики, только конечное желание заказчика – продажа товара или услуги.
Подать туристическую путевку и кольцо с бриллиантами – это совершенно разные методы взаимодействия с аудиторией. Оформление презентации для проекта отличается от реализации готового товара и предполагает показывать весь процесс создания чего-либо, демонстрацию эффективности и пользы от этой работы.
Призывы к действию и окончание презентации
Если все предыдущие шаги были сделаны правильно, то и этот слайд будет эффективным
Предположим, мы смогли завладеть вниманием зрителя, дали ему всю необходимую информацию, правильно показали все преимущества продукта и теперь призываем воспользоваться предложением. Для корпоративных презентаций это будет приглашение к сотрудничеству, для товаров и услуг — рекомендации по их покупке
Далее нам лишь остается поблагодарить аудиторию за внимание (для этой надписи также лучше выделить слайд) и завершить показ. На финальном слайде советуем еще раз продублировать контактные данные, чтобы их записали те, кто не успел
Что получается в результате применения такой структуры — можете посмотреть ниже. А потом за работу — рисуйте, разрабатывайте и развлекайтесь!
Типовая структура презентации компании: основные блоки
Как и любой работающий инструмент, презентация компании состоит из проверенных элементов (как топор состоит из лезвия, клина и топорища). Основные блоки выполняют конкретные задачи, но идеальная структура презентации зависит от вашего бизнеса, нюансов информации о компании и конечных целей коммуникации. Перейдем к слайдам, без которых редко обходится бизнес-презентация.
1 Титульный слайд с УТП
Презентация очень похожа на лендинг: краткая подача продающей информации в блоковой структуре. Особенно это видно на примерах первого слайда презентации и главного экрана лендинга
Здесь нам важно сразу же зацепить читателя. Для этого нужно, во-первых, просто и понятно объяснить, что мы предлагаем
Во-вторых показать, чем наше предложение лучше других. То есть продемонстрировать УТП — уникальное торговое предложение.
УТП у фирмы есть далеко не всегда. Но всегда стоит попробовать сформулировать его, чтобы отстроиться от конкурентов, запомниться читателю и конкурировать не низкой ценой, а уникальным предложением.
Также на первом слайде нужны следующие вещи: логотип компании, краткое описание, чем вы занимаетесь, контакты, чтобы сразу связаться с вами.
2 Продающая информация о компании
На втором слайде часто идет представление компании: кто вы такие, сколько в бизнесе, что именно делаете
Очень важно сразу коротко и емко рассказать о своих ключевых достижениях, не уходя в историю фирмы, хвастовство и лишнюю рефлексию
Лучше всего о ваших достижениях скажут громкие имена клиентов и выполненные проекты, а также цифры, с которыми, как известно, не поспоришь. Это количество решенных задач, нанятых сотрудников, заключенных сделок с партнерами. Попробуйте креативно оформить ваши факты, используя инфографику, таймлайн, иконки.
3 Решение проблемы клиента
Вашу презентацию открыли для того, чтобы узнать, как решить какую-то проблему. Не познакомиться с вами поближе, не почитать что-то на досуге, а быстро узнать о решении своей проблемы.
Расскажите о том, как вы решите проблему клиента. Почему у вас самые быстрые поставки цемента или почему вас выбрали ведущим уже на 100 праздников. Покажите, что вы знаете о проблеме клиента и знаете, как ее решить. Ведь вы делаете это каждый день.
В этой статье я расскажу о наиболее распространенных ошибках в дизайне и поделюсь своими 10 приемами по созданию поистине крутых презентаций. Почти все примеры, которые я привожу ниже, — это выдержки из реальных кейсов, которые мы реализовали
Здесь важно отметить, что 10 приемов актуальны на 2017 год (и ближайшие месяцы 2018)
Начнем с самого важного при создании презентации:
Как составить план презентации
План презентации нужен, чтобы представлять, какие слайды делать и в какой последовательности их показывать. Он должен быть понятным и интересным. Расскажем, как этого добиться, и приведём пример готовой структуры.
Чтобы презентация была понятной, начните работу над планом с цели. Поймите, чего вы хотите добиться от целевой аудитории. Потом ответьте на вопросы: почему ЦА должна это сделать, какую выгоду она получит, почему она должна выбрать именно ваш продукт или проект, какие опасения у неё могут возникнуть и как можно их снять.
Ответы на эти вопросы запишите в документе. Подберите факты, которые будете использовать, — кейсы, статистику, модели, инструменты. Распределите всё на логические блоки. В итоге у вас должен получиться сценарий: заголовки, связанные в одну историю, и факты под каждый из них.
Чтобы презентация была интересна целевой аудитории, важно вызвать у слушателей эмоции. Люди принимают решение на основе фактов, но пропускают их через призму ощущений
Эмоции рождаются, когда аудитория видит развитие сюжета, интересные факты или переходы. Поэтому при создании структуры презентации можно использовать адаптированную модель «трёхактной классики».
Модель состоит из трёх элементов:
- Завязка. Интересный факт, нестандартная ситуация, вызов или проблема. Вы погружаете аудиторию в ситуацию. Эту часть презентации можно сравнить с «побуждающим событием» в кино или постановке.
- Перипетия. Это резкий поворот — рассказ об угрозе или интересной возможности. Его обычно помещают в середину презентации.
- Развязка. Финал, или окончание истории. Для презентации это выводы и рекомендации: что нужно делать, чтобы всё закончилось в пользу аудитории.
Лучше всего люди запоминают начало, конец и то, что выбивается из общей логики или вызывает сильные эмоции
Поэтому использование в середине резкого поворота позволяет удерживать внимание на протяжении всего выступления
Инфографика: Skillbox Media
Структура презентации будет зависеть от цели и особенностей целевой аудитории. Задачи могут быть разными — обучить, продать, привлечь инвестиции, развлечь. Мы приведём пример универсальной структуры для продаж. Она состоит из семи модулей.
Заявочный слайд. Первый слайд, который знакомит аудиторию с презентацией или выступлением
Он должен заинтересовать зрителя, поэтому на него обычно выносят самое важное: проблему целевой аудитории, уникальное предложение или преимущества компании
На первый слайд можно вынести главный вопрос целевой аудиторииИзображение: студия VisualMethod
Другое название модуля — план взаимодействия. Это краткое содержание презентации. Оно нужно, чтобы показать общую логику выступления. Вместо простого списка на слайде с содержанием лучше использовать подходящие по смыслу иконки, а сам план разбить на логические блоки.
Пример того, как может выглядеть модуль с содержаниемИзображение: студия VisualMethod
Проблема. Это описание потребностей целевой аудитории и главной проблемы, которую поможет решить ваш продукт.
Проблема может занимать один слайд или несколько — в зависимости от того, как глубоко вы в неё погружаетесьИзображение: студия VisualMethod
Аналитика. Это подтверждение того, что проблема актуальна, и демонстрация последствий: что будет, если её не решать.
Также в модуле могут быть перечислены существующие решения. Тогда рассказывают, как проблему решают разные структуры, страны, конкуренты. Это необязательно, но эти данные помогут выделить ваше предложение на фоне предложений конкурентов.
Пример модуля с аналитикойИзображение: студия VisualMethod
Перспектива. Ваше решение проблемы — как вы закроете потребности целевой аудитории и что она получит.
Можно привести цифры или показать продукт в действииИзображение: студия VisualMethod
Подтверждение. В этом модуле подтверждают, что продукту можно доверять. Например, говорят о преимуществах компании, дают гарантии или показывают кейсы — как продукт уже решил проблемы других клиентов.
Подтверждать качество продукта лучше фактамиИзображение: студия VisualMethod
Тайминг и призыв к действию. В последнем модуле рассказывают, что нужно сделать, чтобы получить продукт. Обычно используют призывы к действию, которые можно выполнить сразу: сохранить задачу в календарь, записаться на вебинар, заказать демонстрацию, получить скидку, написать консультанту и так далее.
Как провести презентацию
Если соблюдать проверенный алгоритм, презентация пройдёт успешно
Важно пройти несколько стандартных этапов и к каждому подойти индивидуально, с учётом специфики бизнеса
1. Вступление и знакомство с продукцией
Данный этап нужен, если потенциальный клиент раньше не слышал о товаре или об организации. Нужно сообщить название продукта и модель, описать функции, отметить производителя
Важно, чтобы после завершения приветствия человек знал, о чём пойдёт речь
2. Определение проблемы
Опытные продавцы товар не продают, а решают проблему покупателя. Клиента не интересует, что какая-то организация выпустила пылесос с конкретным набором характеристик. Другое дело, если рассказать о том, что теперь уборка займет намного меньше времени.
Сначала происходит определение проблемы, затем ищется её решение. Однако с этим пунктом не всё так просто, есть и другие правила презентации, относящиеся к борьбе с проблемами клиентов.
Людям не нравятся многие мелочи, с которыми приходится сталкиваться в жизни. Например, пригоревшая еда, промокшая обувь и так далее. При этом далеко не все они становятся причиной для покупки.
Продавец должен усилить боль, чтобы человек обратил на неё внимание. Допустим, можно сделать акцент на то, что мокрая обувь приведёт к сокращению срока службы вещи, к возникновению простуд
Именно тогда человек поймёт, что это проблему нужно решать. А вот теперь можно перейти к следующему этапу презентации.
4. Решение и доказательство
Продавец должен подсказать, как решить проблему покупателя, то есть, предложить товар. Пример хорошей презентации по данной схеме: сначала нужно усилить боль, допустим, указать на то, как неприятно есть пригоревшую еду, как это вредит здоровью. Затем предложить сковородку с антипригарным покрытием.
Теперь нужно подтвердить отзывами клиентов и другими способами то, что товар эффективно решает проблему. То есть, следует предоставить доказательства.
Если возник вопрос, что пишут в конце презентации, то ответ простой – цену. Её можно не только назвать, но и указать скидку при наличии таковой или возможность рассрочки. Также можно дать человеку сравнить разные цены и выбрать подходящую.
Пример эффективной презентации в B2B.
Я приведу пример того, как может выглядеть эффективная презентация в B2B, на примере компании, которая занимается комплексными поставками электрооборудования.
Допустим я менеджер и приехал в офис к клиенту, чтобы презентовать свое предложение.
С чего бы я начал разговор?
— Александр Сергеевич я представляю компанию Альянс, работаем на рынке с 2008 г. или 11 лет.Более 800 компаний в регионе наши клиенты.Среди наших постоянных клиентов крупнейший застройщик Москвы — СУ 155, Сбербанк, Газпром.Занимаемся поставками электрооборудования на такие значимые для города проекты, как строительство башен в Москва Сити, реконструкция здания министерства управление природных ресурсов и ряд других значимых проектов.
Мы презентовали компанию. Дальше нам нужно построить презентацию таким образом, чтобы клиент увидел свою выгоду.
С кем вы общаетесь, учитывайте приоритеты этого человека.
Но помимо этого, презентация должна включать в себя:
1. Польза и выгоды от того, что клиент начнет работать с вами.
Подумайте, какую проблему клиента вы решаете?
Например, я бы сказал:Польза от работы с нами,-Экономия средств, мы эксклюзивные поставщики иностранных марок (перечисляем их）-Работаем с производителями на прямую, поэтому наши клиенты не переплачивают.-Мы экономим время клиента. Потому, что можем комплексно поставить практически любое оборудование от лампочек до электростанций. Не нужно тратить время на поиски не стандартных позиций, все можно купить в одном месте — у нас.-90% позиций есть на складе, можем привезти в тот же день, позиции которых нет на складе чаще всего можем поставить в течении 1-2 дней.
2. Подкрепите ваши слова результатами работы, реальными кейсами.
— Нас рекомендуют такие компании, как «Монтаж комплект», «Строй-тек», «Спец строй».（Называйте компании, которые у всех на слуху）В прошлом году мы сэкономили для этих клиентов более 50 млн. рублей. За счет комплексных решений и снижения затрат на энергоресурсы.
И приводим реальный пример, что:
-На предприятии «Первый Механический завод» в прошлом году нам удалось снизить потребление электроэнергии в 1.5 раза за счет внедрений комплексных решений. За счет установки контроля режимов горения осветительных приборов, установки в схемах электроснабжения устройств защитного отключения и использования реле времени, датчиков присутствия и движения, была произведена комплексная замена устаревшего электрооборудования на более совершенное, а значит более экономичное.
3.Постарайтесь наглядно посчитать выгоды, которые может получить клиент .
Александр Сергеевич, давайте посчитаем, как мы можем снизить ваши затраты.
И приводим пример:Если мы комплексно установим данное оборудование, то:-Вы как наш партнер, сэкономите на электричестве-на воде-на рабочей силе и т. д.
4.Объясните, как можно купить ваш товар.
-Александр Сергеевич, схема работы с нами очень удобна. Вы нам отправляете заявку, мы делаем расчет. Если Вас все устраивает, выставили счет, Вы оплатили, мы привезли товар.
5.Призыв к действию.
-Давайте сразу посчитаем, какие выгоды Вы можете получить в ближайшее время.
Как правило, после этих слов, клиент дает старую или новую заявку, где вы получаете возможность сделать ему предложение.
Используйте данную модель презентации в своей работе и повышайте свои продажи.
Скачайте чек-лист: 7 шагов эффективной презентация в b2b