Работа с воронкой продаж: пример построения и разбор ошибок

Расчет конверсии воронки продаж в CRM-системе

Чтобы рассчитывать конверсию воронки продаж было проще, используется CRM-система. В этом случае необязательно разбираться в сложных подсчетах и формулах: программа самостоятельно проанализирует всю информацию. Все, что вам необходимо сделать, это изучить отчеты, к примеру диаграмму.

При этом в CRM-системе все данные воронки продаж будут детализированы. Скажем, можно изучить сделки не отдела продаж полностью, а конкретного продавца. Либо выявить сделки, совершенные с покупателями из выбранного источника. С помощью данной системы можно узнать, кто из менеджеров наиболее компетентен, а также определить максимально эффективный рекламный канал.

Нет необходимости самостоятельно проводить сбор данных, CRM-система сделает все нужные манипуляции. В ней для этого есть все инструменты. К примеру, вам требуется определить слабые места в воронке продаж. В этом случае не обойтись без аудита. Просто созвонитесь с менеджером нашей фирмы, он поможет внедрить CRM-систему и проконсультирует о дальнейших действиях.

Напоследок: расчет окупаемости инвестиций

До этого оценку эффективности рекламы Игорь проводил методом сравнения полученной выгоды и затрат. Если речь идет об одной кампании, можно так и делать. А если Игорь решит запустить контекстную и вирусную рекламу, а еще привлечь пару блогеров? Как сравнить, какой именно метод принес больше эффективности?

В таких ситуациях нужно рассчитывать показатель окупаемости инвестиций – ROI. Он показывает, сколько заработает Игорь, потратившись на рекламу.

Доход в данном случае – выручка, полученная дополнительно после запуска рекламы. Затраты – все виды рекламных расходов.

Например, если Игорь тратит на рекламу 20000 рублей, а выручка растет на 25000, ROI = (25000-20000) / 20000 х 100% = 25%. Проще говоря, с каждого вложенного рубля Игорь заработает дополнительно 25 копеек.

Принцип такой:

• ROI>0 – рекламные кампании окупились, Игорь заработал больше.

• ROI<0 – реклама оказалась провальной, затраты не окупились.

• ROI=0 – что потратил, то и заработал. Прибыли нет, как и убытков.

Как рассчитать, какая рекламная кампания выгоднее? Допустим, Игорь запустил контекстную рекламу и заплатил главе фан-клуба Меладзе за рекомендацию в фанатском паблике:

Вид рекламы	Затраты	Доход	ROI
Контекстная	5000 рублей/день	5500 рублей/день	10%
Нативная (через блогера)	50000 рублей/одна рекомендация	67000 рублей за два дня	34%

Оказалось, что нативная реклама более выгодная. Но «хайп» после нативной публикации быстро прошел, и новых заказов от фанатов Игорь не получает. А контекстная реклама стабильно приносит прибыль, пока активна. Если поработать над настройками, можно увеличить ROI контекстных объявлений и периодически обращаться к блогерам для дополнительного роста выручки. В данном случае нет «плохого» рекламного канала. У каждого – свои преимущества, и их надо использовать.

Отличия воронок продаж в интернете и оффлайне

У воронки продаж есть такая особенность, что ее можно использовать на любом канале реализации. Преимущественно она была создана с целью электронной коммерции, а также для поддержки деятельности трейдеров B2B.

Этапы воронки торговли «онлайн»

Суть воронок в интернете и в оффлайне примерно одинакова. Разница состоит только в том, что в онлайн-среде можно строить более эффективные варианты за счет прогнозирования их работы и мощного аналитического инструментария.

Особенности «оффлайн» варианта:

• применяются классические принципы маркетинга при построении;
• более усложнен процесс автоматизации;
• отслеживание работы сложнее.

Особенности «онлайн» варианта:

• при построении применяются базовые принципы маркетинга, плюс принципы «оффлайн» торговли;
• автоматизация более облегчена;
• оценка работы упрощена.

Как построить воронку продаж

Создание и настройка воронки продаж предполагает изучение целевой аудитории (ЦА) и последующее создание информативного и увлекательного контента, который продемонстрирует ценность продукта/услуги. Ниже приведены некоторые шаги, которые можно предпринять, чтобы начать разработку воронки продаж

Изучение аудитории

Создание образа покупателя

Причин для покупки может быть несколько, поэтому в создании точного аватара покупателя могут пригодиться ответы на следующие вопросы:

• Какая причина покупки?
• Какую выгоду может получить покупатель от продукта/услуги?
• Как он может использовать товар/услугу?
• Что будет мотивировать его покупать, исходя из его болевых точек?

Когда бренд понимает, кто его покупатели, он может создавать персонализированный и релевантный контент, учитывающий конкретные потребности и проблемы потребителей.

Привлечение потенциальных клиентов

Привлечение внимания аудитории и фактическое вовлечение ее в контент — два разных шага. Конечная цель взаимодействия — проинформировать аудиторию о том, какую пользу принесет продукт/услуга и вызвать интерес к бренду. Привлечь аудиторию можно разными способами, в том числе:

Оптимизация конверсии

Последний этап воронки — превращение потенциальных клиентов в состоявшихся и/или повторных. Чтобы оптимизировать этот шаг, фактический процесс покупки должен быть простым и доступным. 

После того, как лиды становятся клиентами, желательно продолжать развивать с ними отношения, поскольку привлечение нового клиента стоит в пять раз дороже, чем удержание существующего, а успешность продажи уже имеющемуся покупателю составляет 60-70%, тогда как вероятность успеха продажи новому — 5-20%, по данным Invespcro.

 

StockStyle/shutterstock.com

Пример анализа воронки продаж

В отделе продаж оптовой фирмы работают 3 менеджера. Обязанности их одинаковы – связываться с клиентами, предлагать товары компании, заключать договоры и добиваться оплаты счетов. В результате анализа воронки продаж хорошо видно, на каком этапе деятельность конкретного менеджера неэффективна. Соберем в таблицу данные отчетного месяца по каждому менеджеру:

Действия	Менеджер 1	Менеджер 2	Менеджер 3
Сделаны звонки	150	200	180
Состоялись встречи или высланы коммерческие предложения	50	40	60
Заключены договоры	30	25	30
Оплачены счета	20	17	18
Общая конверсия воронки продаж по менеджеру	13,3%	8,5%	10%

Самая низкая общая конверсия наблюдается у второго менеджера, хотя он и сделал больше всех звонков. Очевидно, что его общение с потенциальными клиентами по телефону (холодные звонки) не очень эффективно. В личных встречах и при повторном контакте с клиентами на этапе презентации коммерческого предложения он добивается хорошего процента заключения договоров. При этом у него самая высокая конверсия на этапе оплаты счетов по заключенным договорам – 68%

Какие можно сделать выводы:

• Этому сотруднику проще работать с уже знакомыми клиентами или у него не проработан скрипт телефонных продаж, которым хорошо владеют другие менеджеры. Возможно также, что некоторое количество произведенных звонков имеет отложенный эффект, и часть потенциальных клиентов согласилась на получение коммерческого предложения или проведение встречи в следующем месяце
• При повторном контакте с клиентами сотрудник хорошо проявляет себя и умеет донести преимущества предложения компании. Можно предложить менеджеру не повышать количество звонков новым клиентам, а усиливать работу с имеющимися клиентами для перевода их в категорию постоянных.
• Менеджер неплохо контролирует оплату счетов, возможно, за счет хороших установившихся личных связей с клиентами, но общий уровень этого этапа в целом по фирме достаточно низкий (от 60% до 68%).

Конечно, ответственность за объем продаж организации не может лежать только на менеджерах. Очень важна ценовая стратегия компании, характеристики товара, конкурентная среда и многие другие критерии, но анализ воронки продаж позволяет руководителю наглядно видеть, что происходит в его бизнесе и оперативно корректировать свою деятельность.

Как настроить воронку продаж: 5 этапов

Вас сейчас в восторге, верно? Вы хотите прямо сейчас создать свою воронку продаж. Не беспокойтесь. Это не так сложно, как может показаться.

1Проанализируйте поведение своей аудитории. Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не можете продавать сразу всем. Вы можете продавать людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

Зарегистрируйте учетную запись в Яндекс-Метрике и начните просматривать вебвизор, тепловые карты и карты кликов. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют в реальном времени.

Где они щелкают? Когда они прокручивают? Сколько времени они проводят на определенной странице? Все эти данные помогут вам определить персонаж вашей целевой аудитории.

2 Захватите внимание своей аудитории. Ваша воронка продаж работает только если вы можете заманить в нее людей

Это означает что аудитория должна видеть ваш контент. Разместите контент на всех ваших платформах. Добавьте инфографику, видео и другие виды контента. Вот ссылка если не знаете что такое инфографика.

Если у вас много денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа рекламы зависит от того, где обитает ваша целевая аудитория. Если у вас B2B-бизнес, тогда реклама в LinkedIn может быть идеальным решением.

3 Создайте Landing Page (целевая страница). Ваше объявление или другой контент должен куда-то направлять посетителей. В идеале вы должны «гнать» их на целевую страницу с уникальным предложением.

Поскольку эти люди все еще находятся на верхнем уровне воронки продаж, сфокусируйтесь на сборе их контактов (лидогенерации), а не на распродаже.

На целевой странице нужен четкий призыв к действию, который ясно скажет им, что делать, будь-то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

https://www.youtube.com/watch?v=GO27S7vaiGk

Создайте до-продажи «Upsell», но сначала обучите свою аудиторию. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце вашей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это та часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия.

5 Оставайтесь на связи. Не забывайте о своих существующих клиентах, продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные купоны и добавьте их в свои социальные сети.

Подробнее о вебинарной воронке продаж

1. сообщение о том, что на почту уже пришло письмо с подарком (лид-магнитом);
2. предложение подписаться на чат-бот;
3. предложение оставить номер телефона для одноразового напоминания через СМС.

Перед вами шаблон письма, которое отправляется через 20 минут после начала автовебинара, чтобы завести в вебинарную комнату тех, кто о нем забыл/не успел войти вовремя.

Дополнительно предусмотрены напоминания за три часа до начала, за также за час и через минуту после старта эфира.

Обратите внимание, на иллюстрации – простая вебинарная воронка с алгоритмами регистрации, напоминаний и оплаты продукта, продажа которого делается в конце автовебинара. Такая система позволяет получить максимум посетителей из всех, кто зарегистрировался

Вебинар – важнейшая часть конверсии, он эффективно разогревает целевую аудиторию, повышает лояльность, снимает возражения и дает ответы на актуальные вопросы. Во время бесплатного вебинара рекламируют конечный продукт. В онлайн-обучении это может быть платный полноценный онлайн-курс или серия видео уроков.

В случае, когда конечным продуктом является сам вебинар, роль разогрева играют лид-магнит и рекламная кампания. Платный вебинар – это схема «трафик в лоб», которая работает, если у спикера «прокачан» личный бренд.

Пример этапов воронки интернет-продаж

Наглядно это будет смотреться на примере онлайн-магазина.

1. Показы-клики

Инструмент	Решения
SEO-оптимизация	Взять другие ключевые слова и фразы
Содержание контекстной рекламы	Поднять показатель CTR
Таргетинг	Четко определить своего целевого клиента

2. Клики-лиды

Инструмент	Решения
Проводимые акции	Установление счетчиков обратного отсчета
Предоставление скидок	Скидки распространяются на конкретные группы товаров
Возможность оставить отзыв	Те, кто оставляют отзыв, могут покупать на особых лояльных условиях
Бесплатные пробники	Пробник получает тот, кто оставил контактную информацию
Гарантийные обязательства	Обязательно предоставляется гарантия и сертификат качества
Способы оплаты и доставки	Покупку привозит курьер, способов оплатить предоставляется несколько

3. Лиды-продажи

Инструмент	Решения
Система мотивации менеджеров-продажников	Оплата напрямую зависит от результата
Наличие скриптов	Предоставляются грамотно прописанные скрипты
Наличие готовых речевых модулей	Подготовка грамотной схемы ответов на самые часто возникающие возражения
Скорость работы сайта на всех этапах	Сведение к минимуму ожидания загрузки страниц, сокращение числа этапов на пути к совершению покупки, повышение показателей юзабилити

Подробнее

4. Повторные продажи

Инструмент	Решения
Использование ретаргетинга (контекст и реклама на страницах социальных сетей)	Для тех, кто зашел на сайт повторно – специальные условия
Использование ремаркетинга – на страницах социальных сетей и в контексте	Предложение приобрести сопутствующий товар на весьма выгодных условиях
	Обработка уже имеющейся клиентской базы с целью подтолкнуть к повторной покупке
Любая техническая поддержка и сервисное сопровождение	Предложение приобрести аксессуары либо получить дополнительную услугу на выгодных условиях в случае совершения покупки

1.Воронка запуска продукта (launch)

Название говорит само за себя. Запускается определенный продукт, и перед тем, как представить его рынку аудиторию постепенно разогревают, создавая вокруг шумиху. Это напоминает ажиотаж, который создается перед выходом нового блокбастера или новой модели смартфона. Воронку запуска создают под конкретный, зачастую повторяющийся проект. Это может быть онлайн-марафон, прямой эфир, онлайн мастер-класс (вебинар). Недостаток этой модели в том, что заработать можно, только когда проводятся мастер-классы или обучающие семинары.

Работает принцип «то густо, то пусто». Это «активный доход», и вы от него очень сильно зависите. Прибыль, которую сгенерировали во время продаж должна быть поделена на все то время, что к ним готовились.

Например, запуск онлайн-курса принес $9000, а готовились вы к нему 3 месяца, то считайте, что в месяц вы зарабатывали $3000

Согласитесь, это важно

Расчет конверсии воронки продаж

1. Расчет конверсии этапов воронки продаж

   Предположим, что из имеющихся 1005 лидов до второго этапа дошли только 704, или 70 %. Далее 314 лида возможностей, или 45 %, добрались до третьего этапа – предложения. Из 314 лидов возможностей до этапа закрытия сделки дошли лишь 247 (79 %).

   Формула расчета конверсии этапа:

   Для чего нужен расчет конверсии этапов? Чтобы проанализировать качество прохождения этапов каждым менеджером. Ведь воронка продаж строится по отделу и персонально для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж происходит формирование эталонных показателей, а то, насколько велики отклонения от эталона, можно отслеживать с помощью специальных метрик.

2. Расчет конверсии воронки продаж: win rate

   Win rate (конверсия в продажу) – это название общего коэффициента конверсии воронки продаж. По нему можно судить о конверсии последнего этапа продаж по отношению к первому.

   Этот общий показатель воронки продаж говорит о степени эффективности канала продажи и эффективности работы менеджера по продажам.

   Если из 1005 лидов возможности (Opportunity) продаж сделкой закончатся 206, то общая конверсия воронки продаж будет равна 20 %.

   По динамике коэффициентов конверсии можно судить об изменении качества работы отдела продаж. В частности, величина общей конверсии в продажу покажет общую результативность работы профильного отдела.

   Для того чтобы РОП мог узнать, что именно произошло между двумя названными этапами воронки продаж, требуется построение и анализ метрики по Pipeline (пайплайн).

   Когда привлечение клиентов идет не по одному, а по нескольким каналам продаж, требуется оценка эффективности каждого по конверсии воронки продаж для канала.

3. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент закрытия

   Коэффициент закрытия (Сlose rate) показывает конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования коммерческого предложения. Для его расчета используется формула:

   Этап перехода от рассмотрения КП к закрытию считается в продажах самым сложным. В секторе продаж В2В на данном этапе собирается много лидов, которые не спешат заключать сделку. Менеджер должен прилагать усилия к ускорению прохождения лидами данного этапа. А руководитель отдела продаж – внимательно анализировать этот показатель конверсии.

4. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент качества

   Коэффициент качества (Fit rate) дает оценку качества предложения клиенту и качества лидов. Чтобы рассчитать конверсию качества, надо количество лидов, которым направлено коммерческое предложение, разделить на количество лидов, соответствующих целевой аудитории компании (те, кто подтвердили свой интерес).

   Если конверсия на этапах квалификация–КП маленькая, значит, продавец, отвечающий за сбор информации о потребности покупателя, сработал неудовлетворительно. Здесь требуется безупречное знание продукта, выгод и ценностей, которые достанутся клиенту.

Есть ли жизнь на том конце воронки?

Бывает так, что с узкой стороны воронки, действительно, капает по капле. И цифры не утешительные. Кроме общего детального анализа между этапами и составления плана действий, можно предложить такой выход.

Не оставляйте клиента и не забывайте после сделки или покупки.  Настройте автоматическую воронку после завершения контакта, это возможно и очень удобно в системе  CRM.

• Попросите у клиента отзыва о компании, об услуге, о продукте. Если ему некогда, предложите свой шаблон отзыва. Помогите ему написать не дежурные фразы «Все отлично! Буду обращаться». А те слова, которые помогут новым клиентам Вас найти среди других конкурентов. (Почитать, как победить в конкурентной борьбе можно в отдельной статье)
• Если есть возможность допродажи вспомогательных услуг или продуктов рассылайте коммерческие предложения по е-мейл.
• Настройте смс-оповещения об акциях, это тоже можно сделать в CRM

Используйте не одну воронку для всего бизнеса. Их должно быть много:

• У менеджеров по продажам
• Для каждого канала привлечения
• У каждого направления в бизнесе (или услуги), категории товара.
• В каждой точке, если бизнес масштабирован
• У каждого нового проекта. Например, есть решение расширять линейку продуктов, или ввести новую услугу.

Тестируйте, и тогда из маленьких  ручейков, побежит бурная река прибыли.

Понимание того, что воронка продаж, какие примеры из бизнеса не были бы  приведены, у Вас будет своя особенная.  Главное, чтобы она была всегда разной. Цифры  всегда, месяц от месяца, менялись в лучшую сторону.  Рост  продаж при таком гибком подходе обеспечен! Экспериментируйте и добивайтесь успеха!

P.S. Для владельцев бизнеса, и для тех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

информацию

Сколько уровней в воронке продаж и как она работает на практике — реальный пример применения воронки продаж 💸

Итак, рассмотрим на примере, как применять описанные выше методы для повышения эффективности бизнеса.

Допустим, у вас есть магазин. Вы хотите, чтобы в следующем квартале он приносил максимум прибыли. Прежде всего нужно понять, с чем вы имеете дело на данный момент.

Схема работы воронки продаж в интернете

Для этого необходимо рассчитать следующие показатели:

• количество холодных контактов;
• количество заинтересовавшихся людей из числа холодных контактов;
• количество реальных покупателей из числа заинтересовавшихся;
• размер среднего чека.

Далее, проводим анализ ассортимента продукции, выявляем наиболее популярные позиции (хиты продаж).

Таким образом, ваша работа заключается в 2-х основных направлениях:

1. Рост товарооборота (количество совершенных сделок);
2. Рост размера выручки на одну сделку (средней чек).

То есть, если в следующем квартале у вас уже будет 300 заключенных сделок, а средний чек увеличится до 2 000 рублей, то значит, вы работаете в правильном направлении.

5.1. Средний чек

Так, если в ваш ресторан за 1 час зашло 3 человека (при этом первый поел на 1 000 рублей, второй на 3 000 рублей, а третий на 1 500 рублей), то средний чек будет: (1 000 + 3 000 + 1 500) / 3 = 1833, 3 рублей.

5.2. Лидогенерация

Расширение целевой аудитории за счёт увеличения количества новых заинтересованных клиентов называется лидогенерацией. К ней можно отнести все инструменты поиска и привлечения покупателей в интернете: как через поисковые системы, так и через тематические сайты.

Соответственно, лиды – заинтересовавшиеся клиенты, которые попали в вашу воронку продаж. Но нужно понимать, что лид – это ещё не реальный покупатель, он не дошёл до горлышка воронки к завершению сделки.

Стоимость 1 лида варьируется в зависимости от сферы деятельности компании и средней выручки на одного клиента. Например, лиды в отрасли по продаже цветочных букетов могут стоить 1$, а в сфере продажи автомобилей – 30$.

5.3. Скрипт продаж

Опытные менеджеры по продажам умеют составлять работающие скрипты, применяя в них свои, наработанные с годами, «фишки». Но есть и универсальные правила написания скриптов, которые применяются всеми.

Скрипты составляются в текстовом виде и распространяются среди всех менеджеров по работе с клиентами.

Что такое воронка продаж и зачем она нужна

Воронку продаж (маркетинговую воронку) по-другому называют sales funnel. Она представляет собой концепцию, в основе которой лежит принцип размещения клиентов по этапам процедуры сделки, начиная от первичного контакта и заканчивая покупкой. Маркетинговая воронка организует покупательский процесс. Появление интереса – его первый этап, приобретение товара – заключительный.

В разных видах деятельности используются свои воронки продаж, но у них есть общие черты. Любая из них включает в себя несколько ступеней, на каждой из которых по естественным причинам клиенты выбывают. На заключительном этапе сделки покупателей остается мало. Специалисты по маркетингу ищут новые каналы продаж для привлечения потребителей, чтобы реализовать цель постоянного пополнения воронки.

Подробнее

У этого инструмента есть свои задачи. Он показывает эффективность работы торгового отдела. При использовании воронки на практике управленцу становится понятно, на какой ступени процесса продаж уходит большая часть клиентов. Соответственно, анализируются причины потери покупателей, намечаются и осуществляются пути ликвидации этих факторов.

Допустим, существует сайт, на котором реализуется какой-то товар или услуга. Его посещает тысяча человек в день. Заявку при этом оставляют сто посетителей. Из этих ста только тридцать человек интересуются коммерческим предложением. Очная встреча происходит с десятью потенциальными покупателями, и всего три клиента приобретают продукт.

На основании имеющихся данных проводится анализ поведения потребителей:

• На какой ступени процесса продаж отсеивается самое большое количество клиентов?
• Что именно побуждает лидов к принятию решения?
• Есть ли факторы, требующие доработки, каких-то других действий?

Нередко анализировать ситуацию начинают только после того, как реализация сильно снизилась. Воронка продаж как раз не допускает падения показателей и позволяет заблаговременно идентифицировать осложнения.

Что такое воронка продаж

Классическая воронка продаж выглядит как слоеная перевернутая пирамида и состоит из четырех этапов:

• Осведомленность. Вершина и самая широкая часть воронки. На этом этапе потенциальный клиент узнает о том, что такой продукт или бренд есть на рынке, его можно купить.
• Интерес. Вот здесь воронка начинает немного сужаться книзу: потенциальный клиент понимает, что нужно о продукте узнать побольше – вдруг он закроет его потребности.
• Желание. Воронка сужается еще сильнее, ведь потенциальный клиент настолько сильно заинтересовался продуктом, что хочет его купить.
• Действие. Самый последний этап воронки продаж: клиент покупает продукт.

Но не все так просто: на любом из этих этапов человек может внезапно уйти. Поэтому маркетологи и разрабатывают под каждый так называемый слой воронки сценарии того, как влиять на человека. Чтобы он дошел до последнего этапа и все-таки купил. 

• Холодная группа. Люди, которые не нуждаются в продукте прямо сейчас, но в будущем он может им понадобиться.

• Теплая группа. Пользователи, которые ищут информацию по смежным с продуктом темам, изучают возможные варианты.

• Горячая группа. Люди, которые ищут именно ваш продукт.

Можно сделать отдельную воронку продаж для каждой такой группы и прорабатывать сценарии, как работать с людьми.

Пример двойной воронки от компании ContentBaza. 

Что такое автоматическая воронка продаж

Рунет «заболел» автоматическими воронками продаж в 2016 году, когда идеи Райана Дайса все интенсивнее стали использовать российские маркетологи. Чем же вдохновил их заокеанский коллега? Он представил технологию, позволяющую весь путь клиента по воронке (от первого знакомства с брэндом до покупки) сделать автоматическим.

Райан Дайс по сути описал маркетинговую технологию, которая предполагает использование инструментов автоматизации при выстраивании пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок. Она и называется автоматической воронкой продаж.

В такой модели участие живых людей (менеджеров, пиар-специалистов и других сотрудников) исключено. Чем привлекательна автоматическая воронка продаж? Разработав однажды, ее можно постоянно использовать, подпитывая время от времени рекламным бюджетом и лид-магнитами, получая гарантированный (по мнению Дайса) поток лояльных клиентов.

Особенности структуры автоматической воронки продаж

Делая акцент на том, что в основе маркетинга всегда заложены взаимоотношения, Райан Дайс тем не менее предлагает людей в воронку продаж не включать. В отличие от классической концепции, провозглашающей, что клиент доберется до дна воронки, только соглашаясь с каждым предыдущим предложением, концепция американского маркетолога призывает активно работать с отказами. Не приглянулся клиенту сайт – покажите ему другой, не доволен он одним объявлением – предлагайте второе, третье и т. д. Рассуждая о стадиях готовности клиента к покупке, Дайс называет 8 этапов пути.

Сам этот путь является воронкой продаж. Работа по ее автоматизации подразумевает использование рекламных и маркетинговых инструментов в совокупности с техническими возможностями сайтов и интернет-сервисов. Преодоление клиентом пути от знакомства с предложением до приобретения продукта и превращения в «адвоката бренда» осуществляется последовательно.

Эти планомерные шаги образуют воронку, которую маркетологи делят на 3 составляющие:

• воронка прогрева;
• воронка лидов;
• воронка продаж.

Чтобы привлечь внимание клиента, желательно иметь в арсенале пробный продукт, который можно предложить бесплатно. Как правило, его размещают на специальной странице сайта и используют как лид-магнит

Для этой роли подходят: полезная статья, электронная книга, инфографика, образовательная информация, чек-лист, калькулятор и т. п. Хорошо, если пробный продукт поможет решить проблему клиента. Кроме того, он должен вызвать доверие к бренду. В таком случае информация будет способствовать последующей коммуникации.

Чтобы создать лид-магнит, необходимы анализ и сегментация целевой аудитории. Следует иметь четкое представление о потенциальном клиенте и проблеме, которую он хочет решить. Зачастую целесообразно создание не одного, а нескольких пробных продуктов, предназначенных для разной целевой аудитории

Так, если ваш продукт – онлайн-курсы иностранного языка, то лид-магнитом могут стать бесплатные уроки (рекомендации), помогающие привлечь внимание клиентов. Однако их надо разделить: новичкам предложить, например, материал о хитростях усвоения форм неправильных глаголов, а продвинутым пользователям – советы, как подготовиться к TOEFL

Плюсы и минусы автоматической воронки продаж

Максимальный эффект от автоматической воронки можно получить, занимаясь продвижением бизнеса в интернете. Это объясняется в первую очередь широкими техническими возможностями веб-ресурсов. Ведь если предполагаемому клиенту не понравится рекламное объявление, можно показать ему совсем другое. В режиме офлайн это сделать проблематично: вы же не сможете показать прохожему, которому не понравился уличный баннер, новый.

Подробнее

Что касается недостатков, они связаны прежде всего с исключением из пути клиента живого человека, как предлагает автор концепции автоматической воронки. В России такая модель не всегда срабатывает из-за сложностей с автоплатежами. Немногие клиенты онлайн-магазинов готовы вносить предоплату за определенные категории товаров. Например, одежду покупатели чаще всего оплачивают только после примерки. К тому же людям свойственна непоследовательность в принятии решений: если человек согласился с первым этапом воронки, не факт, что он обязательно перейдет на следующий. Вот почему исключение из пути клиента менеджера по продажам не всегда оправданно.

Приступаем к настройке воронки продаж

Заключение + полезное видео 📺

По мнению экспертов, воронка продаж является прекрасным инструментом для оценки результативности деятельности не только конкретного сотрудника, но всего отдела или компании в целом. Используя её, можно определить, когда происходит отсев значимого количества клиентов, и, соответственно, предупредить это.

Цель каждой коммерческой организации – превратить воронку продаж с узким горлышком на выходе в широкую трубу, в идеале приравняв количество возможных и реальных покупателей!

В завершение к статье рекомендуем посмотреть видеоролик — «Сущность воронки продаж, способы увеличение продаж на примерах»