Как написать скрипты продаж и внедрить их в компании

В чем суть скрипта

В чем суть скрипта? За что я буду получать деньги?

Скрипт работает автоматическом режиме, рассылая КП различных продуктов. Уникальность скрипта в том, что он фильтрует аудиторию и высылает предложение только заинтересованным пользователям.

К примеру, человек оставил сообщение в каком-нибудь тематическом сообществе: «Подскажите недорогой смартфон в пределах 4000 рублей» и скрипт сразу же подбирает выгодное для данного человека предложение и отправляет ему. Никому ничего не впаривает, он находит горячих пользователей, уже готовых приобрести конкретную вещь. Скрипт помогает людям экономить время на поиск необходимых вещей, а вы можете на этом еще и неплохо заработать.

Чем отличается наша разработка от выдуманных сервисов и программ? Никаких активаций, верификаций, оплаты ключей и так далее! Каждый человек становится владельцем персонального скрипта, который закрепляется за компьютером владельца на всю жизнь.

Вы действительно получаете автоматическую программу, но бонусом к ней идет пошаговая видео инструкция по установке, запуску и увеличению дохода с помощью хитрых действий.
Мы видим весь процесс установки скрипта и в случае возникновения каких-либо ошибок наш технический отдел моментально все исправляет даже без вашего участия.

Легкий интерфейс позволяет человеку любого возраста даже без просмотра видео уроков запустить скрипт в несколько кликав, уделив этому не более 30 минут своего времени. Есть четкие действия скрипта, за которые начисляются денежные отчисления, доступные Вам для вывода на кошельки. Т.е деньги не появляются из пустоты, они платятся за работу скрипта в сети.

Сколько вы желаете зарабатывать? Устроит ли вас сумма 100 000 рублей в месяц? Это сумма минимального дохода владельца нашего скрипта в первый месяц после его установки. Если ваш ответ — да, то отлично, просто замечательно!

Если вас не устраивает такая сумма — мы можем только пожелать вам удачи и сказать: До свидания! Можете покупать различные программки с выдуманными авторами, с полным несоответствием сайта и самой программы. Судя по письмам людей, там иногда вообще внутри не бывает программ, а дается какая-то вода на совершенно другие темы.

История создания скрипта

Приветствую вас, дамы и господа, меня зовут Олег Новиков!

Я буду не многословен. Прошу лишь вас сегодня сделать судьбоносный выбор, который повлияет на ваши доходы. Еще пару лет назад я был обычным программистом, писал программы, ремонтировал компьютеры. Но однажды я задумался о заработке через интернет и разобрался, как все происходит, и где в интернете находятся деньги. В интернете, как и в повседневной жизни, деньги крутятся в торговли, в продажах. А что бы были продажи, нужна реклама, необходимо привлечение целевых посетителей, хороший источник трафика. Не пугайтесь, вам я не чего продавать не предлагаю и тем более рекламировать, не предлагаю привлекать покупателей, так как сам не люблю это рутинное занятие.

И я понял одну, но самую важную вещь, что этот весь процесс нужно автоматизировать по максимуму. И решил создать скрипт, который в автоматическом режиме будет привлекать целевых посетителей, потенциальных покупателей на выбранные мной товары, будет сам продавать и зарабатывать, делать всю работу за меня, что бы мне, не пришлось не чего делать, не продавать, не рекламировать.

И у меня получилось создать такой скрипт. Сегодня у меня не большая компания с прекрасными сотрудниками. И сегодня настал тот самый день, когда мы готовы представить всей стране и не только, наш инновационный умный скрипт Smart Partner, который зарабатывает деньги в интернете при помощи предложений заинтересованным пользователям сети.

И знаете, сегодня же я понял, почему удалось сделать такой прорыв. На это есть несколько причин!

Что представляет собой конструктор скриптов продаж

Для составления сценария разговора с покупателем можно обратиться в профессиональные агентства или сделать все самостоятельно. Во втором случае достаточно воспользоваться конструкторами скриптов продаж, которые доступны в интернете. Они представляют собой специальные программы, с помощью которых можно подготовить план взаимодействия с клиентом. Разобраться с функционалом онлайн-конструкторов несложно благодаря наличию у них подробных видеоинструкций.

На начальном этапе сервисы предлагают несколько шаблонных сценариев общения с покупателем. Пользователь может выбрать любой из них, предварительно загрузив в программу данные о своей компании, специфике ее деятельности и поставленных целях. Обработав полученную информацию, конструктор выдаст готовые ответы на потенциальные вопросы клиентов. В дальнейшем у пользователей есть возможность менять шаблон под себя и заодно анализировать эффективность общения с покупателями. Например, программы могут выдать информацию о том, сколько звонков достигли своей цели и после каких ответов клиенты чаще всего прекращали разговор.

Что важно учесть при использовании конструкторов скриптов Создание сценария продаж — ответственная задача, требующая знания специфики рынка и психологии покупателя. Важно учитывать, что конструкторы скриптов — это только программы, генерирующие ответы на вопросы клиентов

Остальную часть работы пользователю необходимо провести самостоятельно, учтя следующие факторы:

Портрет клиента. Необходимо изучить интересы целевой аудитории и на основании этой информации предложить потребителям продукт, который закроет их потребности.
Работа конкурентов. Можно выбрать наиболее успешные конкурирующие компании и учесть их опыт.
Обработка возражений. Нужно быть готовым к тому, что у клиентов могут появиться сомнения в приобретении того или иного продукта/услуги

Поэтому крайне важно проработать в сценарии все возможные ответы на возражения покупателей.
Желаемый результат. Перед составлением шаблона необходимо четко поставить цель — собираетесь вы продать товар или только вызвать желание оставить заявку

В зависимости от поставленной цели, нужно создавать сценарий продаж.

Типовые ошибки при создании Книги скриптов продаж и как их избежать

Приобретение
готовой книги продаж или подбор фраз из книг (в
особенности американских)
Теряется весь смысл: то, что подходит, чтобы
продавать страховку американцам, не подойдёт для
продаж деревообрабатывающего оборудования или
для сотрудников магазина. А на самом деле — не подойдёт даже, чтобы продавать ту же страховку, но русским.
Купить типовое решение для Вашей отрасли —
может подходить для начинающих компаний, у
которых нет своих специалистов, но только если Вы уверены в качестве материала.

Внимание, обман!

На рынке есть предложения, когда Вам предлагают купить «готовые скрипты продаж» (или, например, «100 коммерческих предложений»), но подразумевают под этим только формы документов и типовой текст типа «здравствуйте», «когда он будет» и прочее. По поводу же существенных деталей пишут — «вставьте сюда интересный повод для звонка» и т.п. Такое приобретение будет бесполезным.

Оптимально было бы, чтобы в создании скриптов продаж
участвовали Ваши лучшие менеджеры – они лучше
всех знают особенности именно Ваших клиентов,
специфику товара и рынка, текущую ситуацию. К
тому же, если они участвовали в работе по ее
созданию, они будут охотнее использовать ее и
дополнять.
Привлеките также новичков — они будут
задавать вопросы, чтобы книга продаж содержала
«рецепты» именно на те случаи, какие бывают в
жизни.

То есть сценарии продаж создаются по результатам одного или нескольких
совещаний, обсуждений. Численность рабочей
группы для создания книги продаж — от 6 до 12
активных участников, остальные — зрители или
задают вопросы.

Заучивание готовых
фраз
Действительно, в книге скриптов продаж есть набор
речевых модулей: что и когда говорить. И
действительно, новички начинают с того, что
пробуют эти готовые фразы (особенно в телефонном
разговоре), и это правильно. Но ведь Клиент слышит
и чувствует, когда с ним говорят стандартными
фразами, а это мало кому понравится.

На второй-третий день
практики побуждайте учащихся говорить фразы из
книги продаж, но своими словами, каждый раз
новыми. Книга продаж выступает уже не как набор
фраз, а как набор тактик по решению разных
ситуаций.
Импровизация придёт с опытом, а к ней — богатый
ассортимент приемов, почерпнутых из книги
продаж.

Использование книги
скриптов продаж только новичками
Для практикующих менеджеров регулярное чтение,
дополнение и расширение книги станет удобным
механизмом обмена опытом.
Использование книги продаж для обмена опытом
позволяет:
•    Менеджеру по продажам — обсудить и
подтянуть свои «слабые места», не опасаясь
показаться некомпетентным.
•    Руководителю отдела — стимулировать
творческий подход в работе, интерес к повышению
своей практической квалификации.
•    За счет этого — приблизить «средних»
менеджеров по эффективности к лучшим.

Область применения конструкторов скриптов

Сервисы по составлению сценариев продаж широко используются в коммерческой сфере. Их применяют при взаимодействии с клиентами в следующих ситуациях:

Личные встречи. Продавцы и менеджеры заучивают сценарии продаж, а после применяют их на практике, импровизируя в ходе общения.
Телефонные разговоры. Конструктор скриптов продаж используется в ходе холодных и теплых обзвонов. Заранее подготовленные ответы помогают исключить ошибки при общении по телефону.
Мессенджеры и чаты. Менеджеры активно используют конструкторы скриптов продаж во время переписки с клиентами в соцсетях и на сайте компании. Информация из шаблонов также часто загружается в чат-боты.

Универсальный солдат на все случаи

Выучить 3 тысячи вариантов ответов на возражения клиентов, конечно, можно. Но лет так через 10. Или успеть открыть нужный скрипт в word или excel требуется много минут. Клиент устанет ждать.

Как снизить этот фактор риска? Написать стандартизированный шаблон на все варианты ответов клиента. Эти речевые модули подойдут под все возражения.

– Ну, раз у Вас…

– Ну, раз у Вас… Полагаю надо встретиться, как считаете?

– Слышали об этом событии? (Крючок)

– Я предлагаю встретиться на 20 минут и посмотреть, что у нас есть полезного друг для друга. Если поймем о взаимной выгоде, пообщаемся. Если нет, ничего страшного не случится.

– Полагаю надо встретиться, чтобы обсудить размер Вашей скидки, как считаете? Я подготовлю документы и подъеду во вторник в 16-30, подойдет?

– Я предлагаю встретиться на 20 минут и…

– Именно поэтому…

Просто подставляйте под эти шаблоны все возражения клиента и Вы удивитесь, что это работает!

Какие ошибки не приводят к продажам

Анализируя разговоры с клиентами, вы можете обнаружить различные ошибки и проблемы. Их нужно записать, обсудить с подчиненными, исключить из скриптов и вообще из работы. Это могут быть следующие моменты:

сотрудник забыл представиться в начале разговора;
не озвучил цель звонка;
говорит очень быстро или медленно;
назвал цену товара/услуги до того, как были определены потребности клиента;
споры с потенциальными покупателями;
не прорабатываются возражения;
информация о продукции или услугах предоставляется неточная;
подача ложных обещаний;
надменные ноты в разговоре, пренебрежительный тон;
безразличный голос.

Это далеко не полный перечень ошибок. Нужно пересмотреть все скрипты и исключить такие моменты из сценариев. Конечно, на разработку эффективных схем общения уйдет немало времени, их нужно будет адаптировать под свою компанию и протестировать некоторое время. Однако, выделив время на обновление скриптов, эта работа принесет вам пользу в дальнейшем. Вы увидите, что правильное общение с клиентами – это ключ к успеху вашей компании.

Как создать книгу скриптов продаж

Для создания книги скриптов продаж нужны: Ваши продавцы-практики + специалист по работе с информацией. Эту функцию может выполнить руководитель отдела, или Вы можете
привлечь специалиста из нашей компании.

1 этап. Наработка материала.

Проводится в форме совещания. Мы проводим его по
специальной методике, позволяющей сделать это
быстро (обычно 4-6 часов).
Специалист работает с группой менеджеров (до 8
активных участников, + слушатели) в роли ведущего.
Ведущий опрашивает новичков и лучших продавцов,
выясняя типовой процесс продажи, эффективные
приемы, трудные ситуации. Параллельно
обнаруживаются все «узкие места» в подготовке
конкретного продавца.
Затем, по выявленным вопросам, типичным и трудным
ситуациям проводится мозговой штурм.
Вырабатывается по несколько вариантов решений
для каждого случая.

Что например необходимо
выяснить:
• Сегментация Клиентов (когда, кому, в каких
обстоятельствах бывает нужен Ваш товар или
услуга).
• Самопрезентация в разных случаях, приемы
начала разговора с разными типами Клиентов.
• Отличия от конкурентов и преимущества.
• Ответы на вопросы Клиентов (как типовые, так и
редкие).
• Типовые (и нестандартные) возражения Клиентов
и способы их обойти.
и т.п.
Ведущий фиксирует все этапы работы, все вопросы,
все идеи.

2 этап. Систематизация материала.

Всю «кучу полезной информации» теперь
превращаем в систему знаний.
Все полученные идеи структурируются, чтобы книгу
было удобно использовать и дополнять.

Советы по улучшению скриптов продаж

Чтобы увеличить продажи, вы можете проработать и усовершенствовать скрипты. Улучшив качество общения с клиентами, вы повысите количество заключенных сделок. Для работы со сценарием придерживайтесь нескольких советов:

прозвоните часть клиентов, чтобы узнать их мнение от общения с вашими подчиненными;
прослушайте записи телефонных разговоров с клиентами ваших сотрудников;
выделите слабые вопросы, триггеры, повторяющиеся моменты;
проанализируйте ответы менеджеров, разделив их на те, которые привели к покупке и которые сорвали сделку;
успешные фразы структурируйте, постарайтесь адаптировать их под техники продаж, проработав каждый сценарий;
предложения, которые не привели к сделке, выделить в группу «Стоп-слов», которые нужно исключить из скриптов;
позаимствуйте эффективные фразы сотрудников отдела продаж, включить их в сценарии менеджеров по работе с клиентами;
на основе полученных данных составьте новые скрипты и протестируйте их пробный период на нескольких клиентах;
откорректируйте готовые варианты;
каждый сценарий должен адаптироваться под конкретную цель (продажа, повторный звонок, встреча);
новые скрипты, доработанные после теста, передайте подчиненным и внедрите их в работу;
проанализируйте результаты продаж в период использования новых сценариев общения с клиентами.

Если во время применения новых скриптов число продаж возросло, то вы на правильном пути. Контролируйте работу отдела по работе с клиентами, улучшайте качество сервиса, а результаты не заставят вас долго ждать.

Как улучшить скрипты продаж

В сфере торговли существуют скрипты разных видов. Возможно вы уже используете несколько из них в своей работе. Проверьте, чтобы ваши сценарии были грамотно составлены. Время от времени их нужно пересматривать и усовершенствовать. Для этого воспользуйтесь несколькими рекомендациями, которые рассмотрим дальше.

Скрипты холодных продаж

Особенности этого типа продаж заключаются в том, что человек не ожидает от вас звонка и того, что вы собираетесь ему предложить услугу/продукцию. Обычно звонки от незнакомых лиц не вызывают доверия. Люди не любят, когда им что-либо навязывают и пытаются продать. Многие люди игнорируют звонки с незнакомых номеров, не тратят время на телефонные разговоры.

Для улучшения скрипта холодных продаж можно последовать таким советам:

поприветствовав клиента и представившись, сразу же озвучьте цель звонка;
разворачивайте диалог так, чтобы подтолкнуть человека к последующему действию (новому звонку, деловой встрече, заключению сделки);
ищите новые подходы и модели разговора, если ваши конкуренты тоже используют технику холодных продаж;
подбирайте новые формулировки, аргументы, общаясь с клиентами, делая речь разнообразной и живой;
в разговоре используйте эмоции, чтобы было слышно живого человека, а не робота;
во время общения старайтесь выяснить потребности клиента;
делайте акценты на выгоде предлагаемых услуг/товаров.

Сценарий для телефонных продаж

Когда клиент обратился в вашу компанию по телефону, то он уже заинтересован в ваших услугах и товарах. В этом случае этот интерес надо удержать, подогреть и довести до покупки

Здесь важно не растягивать общение, а предоставить важные сведения и подвести человека к совершению сделки

Чтобы увеличить продажи, проработайте скрипт для телефонных продаж:

приветствие человека, от которого исходит звонок, должно оповестить его, куда он позвонил и с кем разговаривает;
нужно задать позитивный тон общения и установить контакт;
общаясь, называйте человека по имени, что расположит его к разговору, вызовет доверие;
этап выявления потребностей в этом случае должен быть кратким;
постарайтесь оперативно подвести клиента к покупке, пока у него есть заинтересованность.

Скрипты для работы с возражениями

Если у вас большой опыт работы с людьми, и вы привыкли сталкиваться с различными сомнениями, умеете быстро приводить аргументы, иметь с собой скрипт для работы с возражениями все равно нужно. Вы не всегда будете точно знать, как правильно ответить человеку, а заранее продуманный сценарий сохранит ваше время и настроение. Для проработки возражений можно отдельно создать скрипт либо сделать фрагментом в каждом сценарии. Этот этап продажи значительно увеличивает возможность успешно завершить сделку.

Чтобы улучшить работу с возражениями, продумайте скрипт:

используйте разные техники работы с сомнениями клиентов в зависимости от ситуации;
выбирайте подходящие подходы для разных людей;
покажите, что потеряет человек, если не приобретет товар и не воспользуется вашими услугами;
подбирайте только сильные и убедительные аргументы;
разбивайте каждое возражение на мелкие, чтобы найти скрытые сомнения;
представляйте аргумент из нескольких пунктов.

Скрипты для удачного завершения сделки

Пройдя все этапы продажи, вы переходите в завершающую стадию. Ее также нужно хорошо проработать

Важно правильно подвести человека к покупке. После сделки вы можете поддерживать связь с покупателями

Именно хорошее постобслуживание поможет вам сохранить клиентов на долгое время. Если ваш сервис станет хорошим и клиентоориентированным, то многие люди будут работать с вами и в дальнейшем. Довольные сервисом, они могут порекомендовать вас своим друзьям. Для этого важно сделать продажу эмоциональной.

Важную роль в работе с людьми играет внимание и качественное обслуживание. Чтобы сделать хороший сервис, в вашей компании должен быть не только отдел продаж, но и служба обслуживания клиентов

Сотрудники этого подразделения должны решать все проблемы клиентов, предоставлять им информацию и готовить к покупке. Если вы заботитесь о клиентах, то они с вами останутся на длительное время.

Преимущества и недостатки скриптов продаж

Как и другие инструменты, скрипт продаж для менеджеров имеет свои достоинства и недостатки при его использовании.

Начнем с важных преимуществ:

Продавцы не теряются во время диалога с клиентом, не «„плавает“» в теме, не делает долгих пауз для раздумий, а отвечает быстро, четко и по существу. Любое возражение клиента уже записано в скрипт и будет моментально отработано, на любой вопрос есть ответ, а на любое сомнение заготовлен аргумент. Таким образом разговор не растягивается, а менеджер по продажам показывает клиенту свою компетентность.
Компания наращивает прибыль за счет увеличения продаж. Благодаря скриптам продавец всегда предложит дополнительный товар, чтобы увеличить средний чек, мягко переубедит сомневающегося клиента, объяснит необходимость продукта, расскажет обо всех преимуществах.
Легко обучать новых сотрудников, когда есть готовые шаблоны и сценарии. Например, если бизнес расширяется или открывает направление франшиз, скрипты будут незаменимым помощником для быстрой адаптации новых продавцов. Все будут коммуницировать с клиентами в одном Tone of Voice (стиле общения), одинаково отвечать на одни и те же вопросы, и если клиент в разное время попадет на разных специалистов, ответ всегда будет один, что не введет в заблуждение.

А теперь перейдем к недостаткам:

Как мы уже писали выше, скрипт — это не панацея. Бездумное следование скрипту продаж вызывает негатив у клиента. Если продавец не вкладывается в разговор лично, то клиент будет воспринимать его как робота. А это негативно скажется на уровне продаж.
Невозможно предусмотреть в скриптах все ситуации, возражения и вопросы, которые озвучит клиент. В этом пункте мы опять возвращаемся к профессионализму каждого продавца лично и его готовности найти выход из любой ситуации.
Неопытные, а иногда и опытные менеджеры по продажам начинают расслабляться. Зная, что у них есть алгоритмы ответов, они перестают думать и принимать решения самостоятельно. Даже если этого требуют обстоятельства.
Продавец плохо представляет себе клиента и его реальные потребности, если общается с ним только шаблонными фразами.

Кому-то недостатки могут показаться существенными, но любым инструментом нужно пользоваться с умом. Скрипты существенно влияют на скорость работы сотрудников, скорость закрытия сделок и их количество. Руководители с помощью скриптов подтягивают всех специалистов на достойный уровень продаж. А финально все это приводит к росту прибыли компании, ведь именно продажи приносят бизнесу деньги.

Чтобы все ваши менеджеры продавали, как лучшие

При приёме на работу новичка в отдел продаж возникает
необходимость обучать его особенностям работы
именно с Вашим товаром, именно с Вашими
клиентами, даже если это кандидат с опытом
продаж.

Многие компании
принимают в отдел продаж кандидатов без опыта,
предпочитая вырастить специалиста
самостоятельно. Задача обучения менеджеров
отдела продаж актуальна всегда.
К тому же, наверняка среди Ваших менеджеров есть
лучшие и есть «остальные». А это значит, что обмен
опытом повысит эффективность «отстающих».

Эти все задачи решаются одним способом.
Существует способ эффективно
обучать сотрудников отдела продаж (как с
опытом в продажах, так и без опыта)
•    Быстро.
•    С минимальными затратами времени
руководителя (или куратора, наставника).
•    Обучать сразу лучшим, проверенным
приёмам, подходящим именно к Вашей специфике
работы.
•    Прямые и косвенные затраты при таком
способе обучения минимальны.
•    Возникает возможность
контролировать работу по содержанию, по
технологии, а не только по времени и результату

Это обучение с
помощью Книги Продаж. Об этом мы сегодня и
поговорим.

Полезная информация.

В каких случаях используются холодные звонки, и нужен скрипт холодных звонков.

Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми.

Холодные звонки чаще используются в следующих направлениях бизнеса:

экспедиторские компании – реклама работает редко, а клиенты разбросаны по всей стране и за рубежом, нет возможности личной встречи;
рекламные агентства, журналы, печатные издательства – используют звонки для поиска новых рекламодателей;
производственные компании, продающие товары для бизнеса – для поиска новых рынков сбыта, расширения базы клиентов;
оптовые компании, продающие товары для организаций;
агентства недвижимости — с целью продажи коммерческой недвижимости.

Схема разговора

Отметим, что универсальных скриптов быть не может – все целиком упирается в потребности компании, а самое главное – в то, что представляет собой целевая аудитория. Если вы хорошо представляете себе свою ЦА и знаете, кем является ЛПР (лицо, принимающее решение), то у вас не должно возникнуть проблем с составлением и последующей оптимизацией скрипта.

Базовая основа любого скрипта выглядит следующим образом:

1. Приветствие

«Здравствуйте», «Добрый день» и т.п.

2. Представление

«Меня зовут Николай, компания X

3. Причина звонка

«Вы обращались к нам год назад», «Пытались сделать заказ на сайте», «Нам рекомендовал связаться с Вами Иван Иванович Иванов» и т.д.

4. Описание того, как будет проходить ваша беседа

«Предлагаю поступить так…» – далее следует объяснить, что именно получит клиент в процессе разговора

Также важно дать понять собеседнику, что никто не будет настаивать на продаже и ваше дело – просто поинтересоваться, не нужна ли ему определенная услуга или товар

5. Вопросы

Задайте клиенту те вопросы, которые помогут вам лучше понять, что именно ему нужно на самом деле. Подобные вопросы могут касаться размера бюджета, сроков выполнения какого-либо проекта и так далее.

6. Развилки

Один из ключевых элементов любого скрипта. Вам необходимо просчитать все варианты ответов на вопросы и возражения клиентов, увеличивая шансы на успешный результат беседы. Сделать это можно имея соответствующий опыт общения со своей ЦА. Оптимизированный таким образом скрипт может значительно повысить конверсию.

Плюсы и минусы холодных звонков

Основными преимуществами холодных звонков являются:

экономия времени и денег, в связи с отсутствием необходимости осуществлять разъезды при первом знакомстве с клиентом;
более быстрое общение по телефону в сравнении с перепиской;
возможность понять реакцию клиента по телефону на полученную информацию;
возможность в разговоре задать уточняющие вопросы, устранить недопонимание;
возможность при телефонном разговоре разложить перед собой шпаргалки и нужные документы и заглядывать в них при необходимости.

Холодные звонки имеют и ограничения, которые необходимо преодолевать: