Как увеличить средний чек в магазине

Что дает увеличение среднего чека

Формула «скидки-акции-подарки» вот именно в таком выражении уже давно перестала быть интересной потребителю. Ну, скидки – так они везде, и все к ним привыкли. При разработке стратегии развития компании этот факт следует учитывать и возлагать на него определенные надежды только в случае массового сброса товара – масштабные распродажи традиционно устраивают в конце сезона, чтобы избавиться от залежавшейся продукции и вернуть потраченные на закупку деньги.

Повышение среднего чека, наоборот, предполагает стабильное получение большей прибыли без форс-мажорных действий даже в самое «глухое» бессезонье.

Какие проблемы можно решить увеличением среднего чека:

низкие выручки – здесь четко работает правило «чем выше показатель среднего чека, тем больше выручка и прибыль»;
редкое обновление ассортимента – при увеличении оборотных средств закупки можно производить чаще;
высокие закупочные цены – поставщики охотно предоставляют бонусы постоянным покупателям, мотивируя тем самым на приобретение товара именно у них;
малую осведомленность продавцов о качествах предлагаемой продукции – стратегия повышения среднего чека зависит в первую очередь от умения сотрудников представить товар;
низкую заинтересованность продавцов в продажах – увеличение средней суммы чека позволит ввести премиальные выплаты и бонусы, стимулирующие работу сотрудников в торговом зале.

Также здесь можно говорить о повышении лояльности покупателей к вашей конкретной торговой точке. Достойный ассортимент дает возможность приобрести большее количество товаров за одно посещение. Более того, такой посетитель обязательно придет к вам еще не один раз. Ваша задача в этом случае – удержать его, то есть предлагать все новые и новые, интересные для него товары.

Коротко о главном

Средний чек — это та сумма, которую в среднем покупатель оставляет в компании за товар или какую-либо услугу.

Этот параметр может сказать нам о многом. С помощью него мы можем отследить эффективность работников, увидеть регресс или развитие компании, вычислить среднестатистического покупателя и еще много чего, о чем я говорил выше.

Способов его увеличить очень много, как мы уже выяснили. Я вместе с вами рассмотрел те способы, которые подходят любой компании. Но нужно же выбрать наиболее действенный метод. Как его найти? Никак. Пробуйте все способы увеличения среднего чего и обязательно найдете тот, который сработает лучше остальных.

P.s. Вот небольшая подборка книг о среднем чеке для вас. Пользуйтесь на здоровье

Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»
Павел Лисовский «Секреты среднего чека»
Денис Подольский, Дмитрий Колодин «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

Ну и как же без закрепляющего знания видео:

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter

Методы увеличения среднего чека в магазине

Давайте рассмотрим несколько методов стимулирования дополнительных продаж:

Метод №1. Визуальный мерчандайзинг. Клиент самостоятельно принимает решение о покупке т.к. сам замечает лучшее предложение. Способы допродаж в магазине за счет мерчандайзинга

Расположить сопутствующие продукты рядом с основными. Если посетитель подошел к витрине, значит, он заинтересован. Когда он выберет подходящий товар, то будет готов к покупке сопутствующего. Например, рядом с мясной витриной можно установить стойки со специями, соусами и маринадами.
В прикассовой зоне разместить товары повседневного спроса + товар который нужно распродать. Клиент вынужден пройти мимо кассы и обязательно увидит товары.
Короба или стенды с сопутствующими товарами и надписью скидка (распродажа, акция)

Такой подход позволит привлечь внимание потребителей, распродать дополнительные товары и остатки.
Рекламные баннеры с акциями и специальными предложениями

Метод №2. Наборы. Допродажа осуществляется за счет комплектации набора. Наборы могут иметь определенную направленность:

Метод №3. Скидки и акции. Когда клиент видит возможность сэкономить, он более расположен к спонтанным покупкам. Не стоит перебарщивать с постоянными понятиями «ликвидация» и скидки 95% только сегодня. В целом дополнительные стимулы помогают выполнять объем продаж. Примеры грамотных стимулов:

скидка на вторую позицию в чеке;
третья позиция в чеке в подарок при покупке двух товаров;
классические распродажи со снижением стоимости с конкретными сроками начала и конца.
Блюдо дня в ресторане
Сезонные скидки на самые востребованные лекарства в аптеке

Нажмите, чтобы узнать еще больше способов увеличения продаж в магазине

Специалисты Академии Продаж имеют большой опыт и компетенцию в создании рабочих моделей продаж. Если вы хотите усилить каналы продаж и обучить персонал методикам сбыта дополнительных товаров и услуг, оставьте заявку на обратный звонок.

Какие факторы снижают размер среднего чека в аптеке?

Прежде всего, неправильная выкладка. Когда товары не соответствуют указанной группе, например, средства для мочевыделительной системы рядом с товарами от простуды, это затрудняет поиск нужных препаратов для покупателей. Отсутствие системы при выкладке товаров, когда основные и вспомогательные препараты не находятся рядом, делает выбор менее удобным.

Если препараты недоступны для просмотра из-за ценников или просто плохо видны, это может отпугнуть клиентов. Если цены на полке не совпадают с базовыми ценами, это может вызвать недовольство у покупателей и снизить продажи.

Неправильное распределение товаров в зависимости от сезона, например, средства от комаров в зимний период, может уменьшить интерес к покупке.

Как увеличить средний чек?

Способ 1. Привлекайте клиента дешевым товаром, но продавайте ему дорогой. Смысл данного способа увеличения среднего чека заключается в том, чтобы рекламировать какие-то дешевые товары, но когда клиент придет за покупкой — рекомендовать ему другой, более качественный и более дорогой товар. Реклама в данном случае может быть даже практически бесплатной, например, плакаты в окнах, объявления на двери магазина, «спотыкачи» и т.д.

Способ 2. Продавайте дешевые товары с большой наценкой. Думая о том, как увеличить продажи, можно использовать следующее правило: чем дешевле товар, тем больше торговая наценка.

Способ 3. Совершайте кросс-продажи. Конечно же, на увеличение среднего чека большое влияние оказывают кросс-продажи. Всегда предлагая клиентам сопутствующие товары, вы однозначно сможете увеличить средний чек: хотя бы какой-то процент людей воспользуется этим предложением. Ну а какой это будет процент — уже зависит от умения продавца.

Способ 4. Задавайте клиенту «нужные» вопросы. Чтобы увеличить продажи, продавцы должны грамотно ставить вопросы покупателю, психологически подталкивая его к совершению более дорогой или дополнительной покупки. Например, можно использовать вопросы, на которые невозможно ответить «нет», не давая, тем самым, клиенту права отказа. Очень многие люди психологически не смогут отказаться, особенно, если речь идет о какой-то несущественной мелочи, а вы при этом сможете увеличить средний чек.

Способ 5. Предлагайте клиентам бонусы и скидки за объем покупок. Говоря о том, как увеличить продажи, нельзя не упомянуть о предоставлении всевозможных бонусов, льгот, скидок, подарков, бесплатной доставки и т.д. за определенный объем покупок. Так психологически клиент будет стараться «добрать» товаров до нужной суммы, чтобы получить скидку, даже если он не планировал их покупать, и даже если скидка совсем невелика, и вы сможете существенно увеличить средний чек.

Я рассмотрел 5 распространенных и действенных способов увеличения среднего чека

Обратите внимание, что большинство из них зависят от мастерства и качества работы продавца. Поэтому, на мой взгляд, на продавцах и любых других специалистах по продажам, непосредственно общающихся с клиентами, экономить не нужно

Лучше, наоборот, хорошо мотивировать их к увеличению продаж, в том числе и нематериальными методами (подробнее об этом в статье Методы мотивации персонала).

Теперь вы знаете, как увеличить продажи, средний чек, ну а те, кто находится «по другую сторону прилавка» тоже наверняка возьмут информацию себе на заметку, и будут стараться «не попадаться» на подобные уловки с целью экономии семейного бюджета. Так что, способы увеличения среднего чека будет полезно знать всем.

На этом буду заканчивать. Присоединяйтесь к числу постоянных читателей Финансового гения, повышайте свою финансовую грамотность и осваивайте эффективные методы управления личными финансами. До новых встреч на страницах сайта!

Оценить:

Что такое комплексная продажа?

Комплексная продажа – это комплексное решение проблемы клиента, которое позволит ему быстрее поправиться, снять обострение, уменьшить боль и другие симптомы.

Пример:

Что берут?	Что предлагаем?	Что говорим?
НПВС внутрь	НПВС наружно	Первый способ. Чтобы лечение было более эффективным, и вы быстрее поправились, я вам рекомендую еще препарат Х в виде геля. Он хорошо проникает через кожу непосредственно в больное место и усиливает действие препарата, который вам назначили принимать внутрь.
Второй способ – сначала задать вопрос: «А что вам рекомендовали для наружного применения?»
Зубную пасту от кровоточивости десен	Зубной гель	«При кровоточивости десен врачи еще обычно рекомендуют специальный гель для десен. Он проникает в ткани десны, обеспечивает длительный эффект, плюс образует защитную пленку, которая защищает от проникновения микробов. Зубная паста вместе с гелем позволяют быстрее избавиться от кровоточивости десен.
Помимо геля, можно предложить также витамины для укрепления сосудов (Аскорутин) по 1 таблетке 3 раза в день 3-4 недели.

Еще один вариант перейти к комплексной продаже – опять же задавать вопросы. БОЛЬШЕ вопросов!

Например, покупают активированный уголь. По каким причинам его берут чаще всего?

Скорее всего, либо метеоризм, либо отравление.

Если задать вопрос «Вы его приобретаете для лечения отравления?», то вдруг выяснится, что у человека льет, извините, из всех дыр, ему нужно срочно восстанавливать потери воды и солей с помощью регидрона и набирать «03». Или все не так страшно, но жидкий стул имеется, и самое милое дело предложить тот же Энтерол. Сложно это? На мой взгляд, ничуть.

Все это комплексная продажа.

Ключевые факторы формирования стратегии высокого чека

Ресурс — то, что бизнес может дать клиенту или потребителю —. Например, в проекте Татьяны это: опытная команда маркетологов, наработанные технологии, разработанные бизнес-процессы, таблицы аналитики.

Ресурсом могут быть:

компетенции в определенной нише;
опыт;
подтвержденные показатели.

Доступ к клиентам, которые способны оплачивать услуги на высокий чек. Татьяна предлагает разобраться, какой максимальный чек может выдержать текущая аудитория предпринимателя. И если доступа к более платежеспособным клиентам нет, можно ориентироваться на максимальную планку рынка.

Окупаемость услуг. Цену своей работы Татьяна проверяет вопросом «Может ли она окупиться в три раза?» Формула: если речь идет об эксперте, его рекомендации должны принести клиенту в три раза больше за три месяца. Если так и есть, можно ставить высокую цену за свои услуги.

Советы владельцу фармбизнеса

Что зависит от владельца аптеки:

1. Тщательный отбор новых сотрудников, чтобы исключить случайных людей. Да, понимаю, сложное это дело. Посоветуйтесь со специалистами в деле подбора персонала.

2. Прежде чем спрашивать, нужно обучить. Поэтому следующая задача – организация обучения первостольников.

Обучать нужно этапам продаж, техникам работы с возражениями, поведению в конфликтных ситуациях, комплексным продажам. Это база. Дальше – по потребностям. Компаний, предлагающих такие тренинги, вагон и маленькая тележка.

3. Мотивация сотрудников как материальная, так и нематериальная.

4. Благоприятная атмосфера. Вспоминаю еще одну аптеку: как только в торговом зале появлялся хозяин, девчонок словно подменяли: они все, как одна, напрягались, голос начинал дрожать… Какой там средний чек! В обморок бы от страха не упасть! А он еще подходил к фармацевтам и спрашивал: «Почему на лицах не вижу радости?» Наверное, он и не задумывался, что тем самым делает себе же хуже.

Вот, пожалуй, и все мои соображения по поводу того, как увеличить средний чек.

В заключение хочу вам рассказать один случай.

Лет 10 назад я работала в сетевой аптеке. Каждый месяц руководство спускало нам план, но он был таким нереальным, что мы его, конечно, никогда не выполняли.

Вдруг однажды, когда до окончания месяца осталось всего два дня, зав. аптекой нам говорит, что мы близки к выполнению плана, и нам не хватает сущего пустяка. Выполним план – получим премию.

И все бы ничего, но впереди два выходных! А в такие дни у нас, в центре Москвы, выручка падала в 2 раза. Тем не менее, мы решили попробовать и сделать все возможное и невозможное.

О-о-о! Как мы работали! Мы радовались каждому зашедшему «на огонек», как никогда до этого. Мы вспомнили все аналоги. Мы каждому предлагали комплекс и что-то дополнительно. Мы распродали в этот день весь запас гематогена и мюсли. Мы включили все свое обаяние и красноречие, на которое только были способны. Мы проводили такие презентации товара, что в пору записать и демонстрировать на тренингах как образцово-показательные.

И что вы думаете? Мы сделали это! Выручка в выходные была такой же, как в рабочие дни.

Правда, премию нам так и не заплатили: босс ошиблась в расчетах.

Но о чем это говорит?

Во-первых, о том, что мотивация — ВЕЛИКАЯ сила.

Во-вторых, о том, что вы и не подозреваете о своих способностях.

Попробуйте провести такой эксперимент: поставьте себе личный план сделать за день выручку, в два раза превышающую вашу обычную и используйте все 4 способа, о которых я говорила вначале.

И пусть у вас все получится!

С любовью к вам, Марина Кузнецова.

P.S. Если вы хотите получить полностью готовый инструмент для работы при самых частых обращениях покупателей в аптеку, моя цифровая книга «Повышаем средний чек» вам в помощь. А все мои книги для Аптекаря собраны здесь.

P.P.S. Если вы желаете узнать 12 простых конкретных идей, как увеличить средний чек, жмите сюда:

Значение в планировании продаж

Одно из ключевых значений средний чек имеет в планировании продаж и увеличении их количества. Например, человек захотел увеличить свой доход на 10% в срок до трех месяцев. Пусть средняя сумма покупки составит 10 долларов, а количество покупок составило 350. Таким образом, можно сказать, что доход составит 3500 долларов. Чтобы получить на 10% больше, то есть 3850 долларов, нужно увеличить трафик и увеличить саму сумму средней покупки. При этом количество чеков должно увеличиться на 35 штук или средняя сумма на 1 доллар.

После подсчета следует выбрать, в каком направлении двигаться и какой параметр и за счет чего увеличивать: найти новых клиентов или «заставить» их платить больше.

Поможем повысить средний чек

Со средним чеком нужно работать постоянно: отслеживать, считать и придумывать способы его повысить. Это умеют делать наши финдиры, а результаты их работы можно посмотреть в кейсах, например:

Увеличили выручку в 3, а прибыль — в 6 раз.
Подняли маржинальность с 59 до 74%.
Вывели бизнес из −0,73 млн в +1,2 млн рублей.

Мы работаем с разным бизнесом: онлайн-компаниями, производствами, магазинами, айти-компаниями и стартапами. Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓

Экскурсия по аутсорсу финучета
Онлайн-встреча о технологии «Нескучных» для вашей компании. Чем мы можем помочь, в какие сроки и сколько это будет стоить.

Записаться

Прикассовая зона

Любой посетитель, вне зависимости от того, что купил (или не купил) подойдёт к кассе. Прикассовая зона это возможность увеличения среднего чека за счёт импульсных покупок.

Импульсные покупки бывают трех типов:

Запланированные. Те товары, которые посетитель планировал купить, но не было для этого времени.
Напоминающие. Товары ежедневного спроса, которые люди берут постоянно.
Побудительные. Товары удовлетворяющие неосознанные потребности. Например, печатная продукция, открытки, витамины, брелоки и т. д.

Группы импульсный продаж

Товары повседневного спроса, которые люди забывают купить. Или у них не хватает для этого времени.
Привлекательные товары, которые могут не иметь реальной потребностью. Например, товары в яркой обертке, прикольные брелоки и т. д.
Сезонная/ праздничная продукция. Например, открытки, предметы для проведения праздников и т. д.
Акционная продукция. Малогабаритные, недорогие вещи. Цены на подобную продукцию трудно сравнивать с аналогичными предложениями. То есть покупатель вынужден принимать на веру указанное на ценнике.
Мелкая детская продукция. Размещается низко, на уровень детского роста. В этом случае дети становятся добровольными «агентами».

Принципы размещения товаров в прикассовой зоне

Товары не должны заставлять задумываться (что это, как пользоваться, какое качество и т. д.)
Не размещается однородный товар с сильно различающейся стоимостью
Ценники должны бросаться в глаза (цвет, размер)
Товар в прикассовой зоне должен быть и в торговом зале
Обязательно размещение детских товаров
Детская продукция не должна размещаться рядом со «взрослой» продукцией
Нужно контролировать заполненность полок в прикассовой зоне. Недопустимо наличие пустых мест
Имеет смысл подумать о постоянных покупателях. Они любят находить любимый товар на «привычных» местах
Нежелательно в прикассовой зоне размещать товар с оканчивающимся сроком годности
Востребованный товар размещается на уровне глаз
В жаркое время года небольшой холодильник позволит размещать в прикассовой зоне мороженное и холодные напитки

Что дает анализ среднего чека для бизнеса

Мы уже упоминали, что расчет и анализ среднего чека помогает оценить работу сотрудников, покупательскую способность и эффективность маркетинговых мероприятий. Давайте обсудим эти и другие возможности среднего чека подробнее.

Что покажет средний чек:

Уровень платежеспособности потребителей. Средний чек покажет, сколько клиенты готовы потратить на ваш товар или услугу.
В какой сезон ваш бизнес зарабатывает больше. С помощью анализа среднего чека можно увидеть популярность товаров или услуг в конкретный сезон. К примеру, в салоне красоты «Жмурчик» педикюр — это сезонная услуга, которая пользуется спросом летом.
Эффективность акций и программ лояльности. Если вы запустили акцию, а она не повлияла на глубину и сумму среднего чека, мероприятие можно считать неэффективным.
Стоит ли пополнять ассортимент дорогими товарами. Если средний чек невысокий, а все купленные товары из низкого ценового сегмента, то, скорее всего, ваши клиенты не готовы к дорогим покупкам.
Какова эффективность работы продавцов. К примеру, у одного сотрудника средний чек — 4000 ₽, а у другого — 2500 ₽. Отсюда можно сделать вывод, какой из продавцов приносит бизнесу больше денег.

Отслеживать эффективность бизнеса проще с Adesk

Сервис создан специально для предпринимателей — внутри только полезные инструменты, необходимые для принятия управленческих решений. Попробуйте Adesk бесплатно — доступ откроется сразу после простой регистрации.

Получить 14 дней бесплатно

Как понять, на какую сумму увеличивать средний чек

Часто маржинальная прибыль снижается, потому что растут переменные или постоянные расходы. Чтобы понять, на какую сумму увеличивать средний чек, чтобы перекрыть этот рост, мы сделали эксель-калькулятор.

Разберем на примере, как считать.

Ситуация: у компании изменились постоянные расходы. Например, аренда офиса стала дороже. В нашем калькуляторе мы вносим новую сумму постоянных расходов и видим, как меняется размер прибыли.

Дальше мы начинаем повышать цены на товары и смотреть, как это отражается на расчетах:

В итоге мы видим, как изменения цен на некоторые товары — рост среднего чека — в итоге влияют на выручку, маржу и чистую прибыль:

Так мы можем рассчитать, на какую сумму нам нужно повысить средний чек. Дальше разберем, как именно это можно сделать.

Техники допродаж: как увеличить средний чек

Чтобы продавцы активно предлагали клиентам дополнительные товары, услуги и повышали средний чек, нужно заранее настроить этот процесс и обучить сотрудников. Да-да, нельзя просто сказать: «иди и продавай, как можно больше». Чтобы поймать рыбу нужна та самая удочка, которой тоже надо уметь пользоваться, чтобы доставать рыбку. Для того, чтобы продавцы научились методикам дополнительных продаж вам потребуется:

Аттестация знаний товаров и услуг

Продавец не знающий особенностей своего товара, аналогов, конкурентов и преимуществ не сможет быть убедительным в работе с клиентом, ответить на вопросы о товарах, сравнить предложения и обосновать выгоды от приобретения. Аттестацию знаний необходимо проводить для новых сотрудников и минимум один раз в год для всех сотрудников. Возможно провести мини-аттестацию при вводе новых позиций товаров и услуг, где будет оцениваться только знание новинок.

Разработка скриптов и алгоритмов допродаж

Без скрипта и подробной инструкции каждый менеджер будет общаться по своему желанию и умению, часто упуская возможность допродаж. Алгоритм и прописанный скрипт поможет получить наилучший результат от работы сотрудников. Скрипт допродаж может быть 2 видов:

-Скрипт-персональное предложение. В данном случае скрипт предполагает предложение товаров и услуг сделанное на основе потребностей и выбора покупателя в определенный момент в зависимости от специфики (предложение при выборе товара, при оформлении покупки, при выставлении счета и т.д.). Пример фразы: «итак, вы определились с параметрами выбора визиток для вашей компании и сотрудников, к ним отлично подойдут варианты фирменных бейджев и визитниц, давайте я вам покажу, пройдемте к стенду.»

Обучение сотрудников

Обучение допродажам необходимо проводить на тренинге с конкретными примерами из практики, разбирая кейсы и ситуации. Покажите вашим менеджерам успешные примеры допродаж. Обучение можно провести самостоятельно (РОП, тренер компании) или пригласить профессионального бизнес-тренера.

Мотивация персонала

Сотрудники будут заинтересованы в допродажах только в случае привязки KPI к плану продаж. При этом стоит продумать дополнительные бонусы для лучших сотрудников за достижение определенных показателей (продал больше всего ДОПов, самый большой чек и т.д.) Лучше всего сразу этот пункт включать в должностную инструкцию менеджера.

Контроль персонала

Для контроля персонала мы лично при настройке системы продаж у клиентов проводим проверки «тайными покупателями» и прослушиваем звонки. Это даёт возможность понять насколько эффективно персонал выполняет цели по допродажам товаров и услуг. Для проверки и контроля мы делимся с вами нашим уникальным чек листом.

Пример чек-листа допродаж

№	Допродажи	Да	Нет
	Продавец предложил более дорогой товар/услугу
	Продавец озвучил характеристики, преимущества и выгоды более дорогого товара/услуги
	Продавец предложил минимум 3 сопутствующих товара/услуги
	Продавец обосновал необходимость приобретения сопутствующих товаров/услуг
	Продавец предложил преобрести основной или сопутствующий товар в большем количестве
	Продавец рассказал про акции, бонусы и скидки при покупке
	Продавец ответил на все вопросы клиента четко и понятно и был инициативен

техники допродаж и увеличения среднего чека
Нажмите кнопку чтобы скачать «Чек-лист контроля допродаж» Спартака АндриешинаСкачать

Идея 5

Если в аптеку обращаются по поводу вагинального кандидоза, который в простонародье именуется молочницей, чаще всего рекомендуется капсула флуконазола и какие-нибудь свечи с противогрибковым компонентом.

Все правильно. Но я советую вам предлагать не одну капсулу флуконазола, а две.

Нередко во врачебных назначениях можно видеть, что через 72 часа рекомендуется принять еще одну капсулу. Одна со своей задачей часто не справляется. Так что возьмите это себе на вооружение.

Покупательнице так и говорим:

-Часто одной капсулы бывает недостаточно, чтобы убрать симптомы молочницы, поэтому врачи обычно рекомендуют через 72 часа принять еще одну капсулу.

Средний чек: как считать и оценивать

Сначала разберемся, как рассчитать средний чек и понять, большой он или маленький. Считают средний чек по нехитрой формуле: выручка / количество чеков.

Например, в компании «Кукумба», которая продает свежие овощи и фрукты через интернет, средняя выручка за месяц — 5 млн ₽. При этом количество чеков, то есть заказов, у них 1 000. Считаем:

5 млн / 1 000 = 5 000 ₽ — на такую сумму один клиент покупает за раз.

Но непонятно: 5 000 ₽ — это много или мало? На первый взгляд кажется, что много: продают ведь огурцы и груши. Но чтобы оценить средний чек, нужно соотнести выручку и переменные расходы, то есть рассчитать маржинальную прибыль. Формула такая: выручка − переменные расходы.

У «Кукумбы» выручка 5 млн ₽, а переменные расходы — 3 млн. Получается, маржинальная прибыль — 2 млн ₽. Кажется, это неплохо, но есть еще постоянные расходы — те, что не зависят от выручки, например: аренда офиса, зарплата бухгалтера. На них компания каждый месяц тратит 1,5 млн ₽. В итоге на прибыль остается всего 500 000 ₽, или 10% от выручки. И здесь каждый собственник решает сам, достаточно ему 10% заработка или нет.

Если нет, не достаточно, то есть два пути: или снижать расходы, или повышать доходы. Доходы можно повышать за счет привлечения новых клиентов, но это дорого и долго. А можно — за счет повышения среднего чека для уже имеющихся клиентов.

Также важно следить за маржинальностью не время от времени, а каждый месяц. Если собственнику достаточно 10% заработка, значит, его маржинальность не должна снижаться

Если маржинальность падает, начинают разбираться, можно ли повлиять на себестоимость, а если нет — нужно повышать средний чек.

Получается, средний чек нужно повышать в двух случаях: если маржинальной прибыли недостаточно или если она стала снижаться.

#1 Приятная музыка

Как сделать процесс расставания с деньгами наиболее благоприятным для клиента?

Первый способ – приятная музыка. При этом темп музыкального сопровождения в магазине напрямую влияет на количество покупок.

Приятная мелодия, которая прямо берет за душу и тянет на размышления и заставляет покупателей засматриваться на красивые упаковки и больше покупать.

А вот быстрые и ритмичные музыкальные композиции действуют в точности наоборот. При таких произведениях покупатели резво совершают покупки и как можно скорее стараются покинуть ваш магазин.

А теперь вспомните, какая музыка звучит в магазине, в который вы ходите постоянно?

Рекомендации

Основная ошибка, которую делают маленькие или средние магазины – в таких магазинах или вообще нет никакого музыкального сопровождения или в них играет музыка, но что это за музыка?

Скорее всего хозяева этих магазинчиков слышали или где-то прочитали что музыка в магазине важна. Но в их случае сработала поговорка – «слышал звон, да не знает где он».

Часто в таких магазинах играет радио – «радио, Карл»! А что может в нашем радио располагать к покупке? – я отвечу – ничего…

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
Выставление на входе сезонного товара

Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
Расположение товаров по степени необходимости

Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)

Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

#4 Место расположения

Товар расположенный на уровне глаз в 3-4 раза распродается быстрее, чем этот же товар расположенный в других местах. Таков принцип успешной торговли.

По этой причине в некоторых магазинах поставщики предлагают дополнительные бонусы за то, чтобы их продукт располагался именно на этом уровне.

Другой скрытный прием – расположить удачно сочетающие между собой товары рядом друг с другом.

Пример:

с грибами отлично сочетаются – сливки, сметана, зелень, растительное масло
к сырам подойдет – сливочное масло, зелень
к мясу, рыбе, яйцам – квашеная капуста, соленые огурцы, зелень
и так далее, главное соблюдайте товарное соседство.

Рекомендации

Выставляйте товар, который надо продать срочно, и вы зарабатываете наибольшую прибыль на уровне глаз. Также поставьте рядом товары, которые могут дополнить друг друга.

Идея 9

На фоне простуды заложен нос. Многие посетители аптек уже знают, что сосудосуживающие средства не лечат, а только снимают заложенность носа.

А что же лечит?

Вы удивитесь, но одно из таких средств – бальзам «Золотая звезда».

Посмотрите, что входит в его состав: ментол, камфора, масло мяты перечной, эвкалиптовое масло, масло гвоздики, масло корицы.

Бальзам уничтожает микробов, уменьшает воспаление, за счет местнораздражающего действия улучшает кровообращение, и насморк проходит быстрее.

Клиенту говорим:

-Чтобы не только снять заложенность носа, но и лечить насморк, я советую вам дополнительно старое проверенное средство – бальзам «Золотая звезда». Вдыхание паров «звездочки» уменьшает воспаление слизистой носа и оказывает антибактериальное действие. С ним насморк проходит быстрее.

Как использовать звездочку при насморке?

Вдыхать карандаш для ингаляций или нанести небольшое количество бальзама на крылья носа.