Как продать ручку на собеседовании

Почему мы должны взять именно Вас?

Способ с учетом модели продаж

1. Установление контакта начинается с приветствия, самопрезентации, представления компании.

2. Выявить потребности и соответствующим образом презентовать продукт, сделать акцент в презентации на них.
Задавайте уточняющие вопросы: «Как часто вы пользуетесь ручкой? Каждый день?». Так у вас появится два варианта продолжения диалога в зависимости от того, дешевый или дорогой образец товара вам достался: «Тогда предлагаю вариант для ежедневного использования, легкая и компактная, хорошо лежит в руке и стоит недорого»или «Наверняка у вас много ручек для ежедневного использования. Позвольте предложить Паркер для особых случаев и важных контрактов». Делайте акцент не на качества и характеристики, а на выгоды, которые получит покупатель.

3. Работа с возражениями.
Ищите аргументы, уговаривайте. Возможные возражения – «У меня уже есть», «Мне не нужно».

— Согласитесь, это не тот предмет, который прослужит вечно. В ответственный момент вы можете забыть её дома или потерять, и тогда вас выручит вторая.

Добавьте дополнительные аргументы:

— сегодня стоит полцены;

— в подарок карандаш и ластик.

4. Завершение сделки.

Знание распространенных ошибок поможет их избежать. Не используйте шаблонные выражения и штампы:

качественная;
из крепкого материала;
качественные чернила;
инновационные технологии.

Не придумывайте несуществующие свойства: запах, суперпрочность, бесконечные чернила. Работодатель обязательно поставит уточняющий вопрос, на который вряд ли найдется честный, достойный ответ.

7 шагов для успешной продажи ручки на собеседовании

При стандартном способе необходимо придерживаться ключевых правил осуществления сбыта товара потенциальному клиенту.

Пример: Здравствуйте, меня зовут Андрей, я представитель компании “Parker ”, представьтесь, пожалуйста, что бы я мог к Вам обращаться.

Пример: Влад, я бы хотел заключить с вами выгодную для нас обоих сделку, но предварительно, я бы хотел получить ответ на пару интересующих меня вопросов.

Я заметил, что такому деловому человеку, как Вы необходимо проработать в течении дня большое количество документации. Какие на Ваш взгляд детали могут создать образ делового человека и произвести благоприятное впечатление на партнеров по бизнесу?
Приходится ли Вам делать пометки на важных деловых встречах и где Вам удобнее хранить информацию?
Есть ли у Вас органайзер, и в каком случае вам необходимо вносить туда важные сведения?
Как часто за рабочий день Вам случается принимать посетителей?

Пример: Благодарю, Влад. Прослушав Ваши ответы, я полагаю, что Вам необходима

ручка, которая даст Вам возможность в любом месте и в удобный для Вас момент записать необходимые сведения или сделать важные пометки.
еще одну дополнительную ручку, которая пригодится, если Ваша основная ручка вдруг перестанет писать;
стильную ручку, которая поможет создать деловой образ в глазах бизнес-партнеров;
специальную ручку, которую Вы предложите кандидату при заполнении им анкеты;
партию ручек, которые можно раздать участникам конференции в качестве памятных подарков.

Пример:Я уже приобрел ручку и другая мне не нужна!

Уверен, что Вы пользуетесь хорошей ручкой, и такой человек как Вы не мог бы остановить свой выбор на дешевой вещи

Однако, бывают моменты, когда ситуация выходит из под контроля и на важной встрече ручка отказывается писать. Согласитесь, Вы будете чувствовать себя намного увереннее, имея запасную шариковою ручку

Поэтому я рекомендую Вас приобрести у меня товар, который предотвратит неприятные ситуации и поднимет Вашу и репутацию Вашей компании в глазах партнеров. Вспомните, у Вас ведь неоднократно были такие ситуации.

Например:

Пример: Каждый покупатель, который приобрел у нас товар может на выгодных условиях купить… .

Пример: Влад, спасибо. Ваш выбор, несомненно, правильный. Когда мы получим новый ассортимент товара , я сообщу Вам, и Вы сможете приобрести интересующую Вас продукцию на выгодных условиях. До свидания!

Так работает традиционный метод продажи. Его можно продемонстрировать на собеседовании при устройстве на работу. Давайте разберемся, какие альтернативные варианты прохождения тест-задания можно применить.

Креативные способы продажи ручки на собеседовании

Если стандартные методы прохождения тест-задания не срабатывают или Вы отнесли человека, который проводит тестирование к числу неординарных личностей, то нужно переходить к нетривиальным вариантам. Оставить попытки продать товар традиционным методом можно, как только Вы поймете, что он не работает.

Положите ручку в свою барсетку, а после покиньте помещение, в котором проходит собеседование. Если ручка дорогая, то этот метод, сразу побудит работодателю к действию, и он захочет выкупить у Вас дорогостоящую вещь за небольшую плату.

Пример: Если Вам она не нужна, то ручка мне будет полезна.

Оберните ситуацию в свою сторону. Если работодатель говорит, что вы его не убедили, и не хочет совершать покупку. Попросите рекрутера купить у Вас ручку, чтобы показать, как действует профессионал. Предложите ему заплатить за нее низкую стоимость и перепродать ее гораздо дороже, тем самым получив прибыль.
Попросите его подписать Вам какой либо документ. Работодателю придется выкупить у Вас этот важный предмет обратно, если на его столе эта ручка бала только в одном экземпляре.

Существует множество нестандартных идей, как подтолкнуть работодателя к покупке. Воплотите в жизнь свои собственные решения этой задачи. Так Вы удивите рекрутера и вызовите у него интерес к Вашей кандидатуре.

Те кандидаты, которые успешно прошли тест по продаже ручки, будут иметь большой процент товарооборота и получать хорошую заработную плату.

Если в покупке категорически отказано: что делать

Бывает, что ни один аргумент не затрагивает вашего предполагаемого клиента и он твердо убежден, что ручка ему не нужна. Как ответить в этой ситуации? Не теряйтесь. Предложите еще ластик или карандаш. Главное, продолжайте держаться также уверенно. Действуйте по указанной выше схеме и у вас все обязательно получится. Ведь в продажах ценится настойчивость и уверенность.

Продай мне эту ручку – именно такой вопрос задают новичкам-кандидатам, которые проходят на собеседование. Это стандартный прием, который является очень эффективным. Уже в течение минуты-второй кадровый агент (ну, или кто там проводит собеседования?) сможет понять, подходит ли кандидат. Реакция людей на этот вопрос бывает следующая:

Первая категория людей – теряются и не понимают, что им делать. Их застали врасплох, и они понятия не имеют, что говорить и как продавать эту гребаную ручку (прошу прощение за жаргон).
Вторая категория кандидатов – используют шаблонные выражения типа: это очень хорошая ручка, которая никогда не подведет. Чернила высокого качества, сама же ручка является качественной и надежной! Купите ее, и Вы точно об этом не пожалеете.
Третья категория – креативные и творческие личности, которые в итоге обязательно получают работу. Их ответы на вопросы типа «продай мне ручку» нестандартны и оригинальны. Они заставляют восхищаться даже самых опытных кадровых агентов, которые слышали самые разные версии.

Пример «продажи» ручки на собеседовании

В сети интернет вы можете найти множество видео, наглядно демонстрирующих, как правильно «продать» ручку на собеседовании. Вот одно из них:

Обязательно попробуйте самостоятельно придумать несколько вариантов, как «продать» ручку на собеседовании. В большинстве случаев работодатели высоко ценят креативность и изобретательность кандидатов. Будьте вежливы и уверены в себе, но непременно избегайте назойливости и агрессивности, и у вас все получится!

Собеседование — это один из важнейших шагов к получению желаемой работы. От встречи с работодателем зависит дальнейшая карьера и продвижение по служебной лестнице, размер заработной платы и обязанности, которые необходимо будет выполнять каждый рабочий день. Перед судьбоносной встречей необходимо получить сведения о компании, предполагаемой деятельности, конкурентоспособности и перспективах фирмы. Также нелишним будет заранее составить список тех вопросов, которые имеют для вас значение, но не были упомянуты в описании вакансии.

Цель теста «Как на собеседовании продать ручку»

При в любую торговую компанию вас могут попросить в качестве тестового задания продать ручку на собеседовании. Насколько бы задание не показалось странным, в своем подтексте оно имеет весьма определенные цели — выявить ваши коммуникативные способности, понять, насколько быстро вы ориентируетесь в новых ситуациях. Тест «Как на собеседовании продать ручку» дает также возможность работодателю выявить ваши сильные и слабые стороны, составить более полную картину о вас как о будущем сотруднике своей фирмы. В принципе, не имеет значения, ручка это будет или любой другой предмет. Главное — услышать ход ваших мыслей, оценить, насколько вы гибки в своих суждениях и внимательны к собеседнику.

На собеседовании

Услыхав подобный вариант тестового задания, большинство соискателей приходит в легкий шок и в силу нервозности и растерянности от неожиданного шага руководителя с треском проваливает тест. Итак, готовимся заранее, как на собеседовании продать ручку. Перед презентацией ручки необходимо поздороваться, назвать свое имя и компанию, которую представляете. Затем выяснить, как обращаться к покупателю. Не забывайте при этом уважительное обращение на «вы». Далее, переходите к клиента. Получив отказ на ваше предложение купить ручку, уточняйте его причины сопутствующими вопросами: «А почему?», «А что именно вы хотите?», «Для какой цели она нужна?». Старайтесь задавать вопросы, на которые можно получать развернутые ответы — это даст вам возможность собрать как можно больше интересной информации о клиенте. Если он неразговорчив и отвечает стандартными «да» и «нет», то постарайтесь формулировать вопросы так, чтобы клиент чаще давал утвердительный ответ.

Выслушав внимательно полученную информацию, вы сможете предложить потенциальному покупателю акцентировать внимание именно на тех характеристиках и свойствах ручки, которые он ищет

Это может быть и долгий срок эксплуатации, и презентабельный внешний вид, и сами чернила, стержень, в принципе, что угодно, лишь бы оно было значимым и имело для него ценность. Если вам никак не удается продать на собеседовании товар, используйте различные хитрости и уловки: предлагайте оформить специальный заказ, показывайте готовность слетать за границу за нужной моделью ручки, обещайте выгравировать на ней инициалы клиента. При прохождении теста «Как на собеседовании продать ручку» включайте воображение и не сдавайтесь. Помните, все-таки главное не сам результат, а оценка путей его достижения.

Работодатели постоянно придумывают новые изощренные вопросы и нестандартные задания для соискателей, популярный обсуждаемый пример — как продать ручку на собеседовании.
Больше других «везет» на интересные вопросы и задания представителям творческих профессий, в которых необходимо мыслить креативно, реагировать, находить решения — маркетологам, рекламистам, аналитикам, менеджерам по продажам и работе с клиентами.

В материале мы постараемся собрать наибольшее количество идей и советов о том, как креативно продать ручку на собеседовании для тех, кто намерен справиться с заданием, успешно пройти собеседование и получить желаемую должность.

Какие же есть альтернативные варианты?

1. Обращение к предыдущему опыту работы

Кандидату задают вопросы о наличии у него необходимых компетенций и просят проиллюстрировать их примерами из собственного опыта. Например, предлагают рассказать о ситуации, когда ему пришлось проявить максимальную стрессоустойчивость («вспомните своего самого сложного клиента») или надо привести пример клиентоориентированного поведения.

Даже ответы на стандартные вопросы о самой крупной и самой запомнившейся сделках весьма показательны. По тому, как ваш собеседник выбирает примеры и как о них рассказывает, становится ясно, насколько он профессионален и любит ли свою работу.

2. Кейс-собеседование

В этом случае часть интервью посвящается решению небольших кейсов:

Клиент просит дополнительную скидку, которую вы не уполномочены давать, без неё отказывается закрывать сделку. Ваши аргументы?
Вы ведете переговоры с потенциальным клиентом, а в кабинет врывается разгневанный посетитель, который начинает высказываться о вашем товаре, компании и лично о вас в нецензурной форме. Ваши действия?
Что-то пошло не так не по вашей вине: нарушен срок доставки, на складе не оказалось уже оплаченного товара и т.д. Как будете решать проблему с клиентом?

Если заранее хорошо продумать такие мини-кейсы, то можно в том числе оценить моральные качества кандидата. Например, предпочтет ли он соврать, но закрыть сделку на большую сумму, или, наоборот, считает, что честность – лучшая политика в долгосрочной перспективе. А какая позиция продавца соответствует вашим корпоративным ценностям, решайте сами.

3. Ролевая игра

В процессе ролевой игры вы тоже просите собеседника продать вам что-нибудь (лучше тот товар, с которым он будет работать в вашей компании, или тот, который уже доводилось продавать). Отличие от задачи «продать ручку» в том, что рекрутер играет заинтересованного покупателя. Например, вы предлагаете продать вам квартиру в строящемся доме. И в ответ на вопросы продавца сами импровизируете: сколько комнат вам надо, какая денежная сумма есть в наличии, будете ли пользоваться ипотекой, какие у вас предпочтения по планировке и т.д.

Это не настолько искусственная ситуация, как с ручкой, и компетентные продавцы обычно включаются в игру с удовольствием. В отличие от неопытных и неинициативных, которые начинают спрашивать: «Как я могу продать квартиру, не зная ее параметров, сколько она стоит и прочее».

Эффективные стратегии продажи на собеседовании

1. Подготовка

Перед собеседованием важно провести подготовку. Изучите продукт или услугу, которую вы будете продавать

Узнайте ее основные характеристики и преимущества. Это поможет вам уверенно отвечать на вопросы и аргументированно рассказывать о плюсах продукта.

Также изучите целевую аудиторию – кто будет потенциальными покупателями этого продукта. Попробуйте представить, что вы общаетесь с ними и думаете о том, что их может заинтересовать и какие проблемы они могут иметь, которые может решить ваш продукт.

2. Устанавливайте доверие

На собеседовании важно установить хороший контакт с потенциальным покупателем и вызвать доверие. Будьте внимательны и активно слушайте, задавайте вопросы и проявляйте интерес к мнению покупателя

Покажите, что вы хорошо разбираетесь в продукте и можете помочь ему получить максимальную пользу.

Также можно использовать отзывы и рекомендации других клиентов для подтверждения качества продукта. Расскажите истории успеха, в которых ваша компания или продукт помогли клиентам решить их проблемы и достигнуть желаемых результатов.

Такие методы помогут установить доверительные отношения и сделать покупателя более склонным к сделке.

3. Продавайте решение

На собеседовании продавайте не только продукт, но и решение проблем покупателя. Покажите, как ваш продукт может помочь клиенту достичь желаемого результата, решить его проблемы и удовлетворить его потребности. Убедительно демонстрируйте пользу продукта и обращайтесь к эмоциям покупателя.

Используйте подходы, такие как “доказательства” – факты, статистика, результаты исследований, подкрепленные примерами из практики.

Также поможет переключение внимания от цены на ценность продукта

Расскажите, как ваш продукт уникален и почему стоимость оправдана, обратите внимание на сэкономленное время, деньги, улучшение результатов

Используйте свой энтузиазм и страсть к продукту. Сделайте акцент на преимуществах продукта и расскажите о своем личном опыте использования.

Используя эффективные стратегии продажи на собеседовании, вы можете увеличить свои шансы на предложение о работе и успешно выполнять свои обязанности продавца в будущем.

Продайте мне ручку!

Перед вами список самых распространенных и действенных приемов, которые помогут пройти этот простой тест:

Самый, на наш взгляд, интересный метод был с блеском продемонстрирован в недавнем фильме «Волк с Уолл-стрит» Мартина Скорсезе. После того, как один из героев истории получил ручку, которую нужно было продать, он попросил потенциального клиента записать свой контактный телефон, предложив при этом листок бумаги, но не ручку. В итоге клиенту предстояло выкупить ручку, чтобы записать что-либо вообще. Все это действо было подытожено фразой: «Все просто. Спрос рождает предложение!» Вполне может быть, что если вы продемонстрируете схожий метод, работодатель оценит вашу фантазию и креативное мышление.
Если предыдущий метод призван удивить и, в каком-то смысле, шокировать работодателя, то следующий нужен для того, чтобы рассказать больше о ваших навыках ведения переговоров с потенциальным клиентом. Самое главное в методе — это описание того товара, который вы предлагаете. Здесь необходимо умение точно описать предмет, те его характеристики и параметры, которые помогут будущему клиенту. Можно начать с вопроса-утверждения. Например: «Вы занятой человек и вам часто требуется что-то записывать, ведь так?» или «Вы хотели бы пользоваться ручкой, которая не подведет вас в любой, даже самой экстремальной ситуации, правильно?» После этого следует предложение продукта и его описание. В описании следует упомянуть все плюсы, которые дает ручка, — польза (записи), надежность, компактность и т.д. На каждую характеристику необходимо придумать предложение, с выгодной стороны описывающее тот или иной параметр продукта. Ну а в самом конце не забудьте предложить клиенту специальную скидку. Это поможет продать ручку. Собеседование будет пройдено.
И еще один интересный метод, позволяющий взглянуть на сферу продаж с другой точки зрения. Данный метод основывается на том, что вы строите беседу с клиентом на базе той информации, которую он вам предлагает. Имеется в виду, что вы сами задаете человеку наводящие вопросы о сферах его интересов и на этом формируете образ продукта. Вот пример: «Скажите, пожалуйста, есть ли у вас хобби, и если есть, то какое оно?» Клиент при этом может ответить, что ему нравится следить за последними событиями в мире футбола. Для вас же это будет являться основанием для того, чтобы предложить клиенту использовать ручку для ведения журнала матчей или чего-то подобного. Таким образом, ответив хотя бы на два-три вопроса о разных сферах жизни, покупатель приходит к пониманию того, что данная ручка ему необходима.

Пример продажи

Чтобы технология была более понятной, приведём конкретный пример диалога.

Продавец:
Что для вас важно в ручке?

Клиент:
Ну, это же ручка! Наверное, чтобы она всегда писала.

П:
А бывает так, что ручка не пишет в нужный момент?

К:
Кстати, да. Например, когда я пишу на настенном календаре или когда пытаюсь что-то записать на глянцевой бумаге.

П:
Но вы ведь деловой человек. Наверняка, при общении с клиентом вам нужно показывать свой успех и статус. Ручка обязательно должна быть красивой и дорогой. Это тоже актуально?

К:
А ведь верно, я как-то не задумывался об этом.

П:
У меня есть для вас прекрасное предложение. Смотрите (даём ручку в руки). Эта ручка имеет бизнес-стиль, её цвет отлично подходит к вашему галстуку (очкам, часам, глазам …), что является проявлением хорошего вкуса. В ней используется паста под давлением, благодаря чему она пишет всегда, даже если перед вами пластиковая карточка. Эта ручка сделана из качественных материалов: полиуретана высокой прочности и титановых элементов. Она прекрасно сообщит вашему партнёру, что вы являетесь успешным бизнесменом.

К:
Да, она действительно красива.

П:
Итак, мы выяснили, что данная ручка отлично подходит к вашему стилю, пишет в любых условиях и на любых поверхностях, поднимает ваш статус в глазах партнёров. Так почему бы нам с вами не заключить сделку? Какой цвет пасты нужно прописывать в договоре?

К:
Я пользуюсь синими чернилами.

После этого продавцу осталось лишь достать договор и подписать его.

Что хочет увидеть работодатель при продаже ручки

Такое тестирование – не способ вымотать соискателя. Работодатель не просто так хочет, чтобы пришедший попробовал продать ему канцелярку. Он хочет увидеть несколько очень важных качеств для продажника:

находчивость;
правильная работа с клиентами;
наличие навыков психологии;
креативность в нахождении выхода;
наличие или отсутствие навыков продажи;
четкий и понятный ход мыслей и способ их выражения;
способ сбора и обработки входящей информации;
самообладание в непредвиденной ситуации.

Именно поэтому работодатели и кадровики часто используют такое упражнение. Даже если соискатель не справился – в процессе тестирования можно увидеть, есть ли у него потенциал, или проще не тратить время на обучение.

Как продать ручку на собеседовании своему будущему работодателю или его представителю?

Пресловутый вопрос о продаже ручки или другого подобного предмета, изрядно набил оскомину. Однако до сих пор встречается с завидной регулярностью, хотя и не так часто, как лет 5-10 назад. А значит, подготовиться к тому, как продать ручку на собеседовании, — по-прежнему задача актуальная.

Лакмусовая бумажка

Вопрос о продаже ручки привлекает рекрутеров и руководителей своей простотой и универсальностью.

Во-первых, он способен выполнять роль фильтра, или лакмусовой бумажки. Если соискатель начинает нести всякую околесицу, в упор уставившись на ручку или вообще не знает, что сказать, — это означает, что он не знает элементарных теоретических основ продаж.

Во-вторых, интересен дальнейший ход рассуждений и действий кандидата. Особенно в ситуации неожиданных поворотов, на который горазды некоторые опытные рекрутеры и руководители. Пример я приведу ниже, а пока немного теории.

Теория

Для того, чтобы успешно продавать, важно знать своего клиента, покупателя. Если кандидат начинает задавать вопросы вместо того, чтобы тупо ее нахваливать, — это уже неплохо. Например:

Например:

Что означает для Вас ручка? Канцелярский инструмент, атрибут стиля, или еще что? Какие ручками Вы пользовались ранее? Что главное в характеристике ручки: надежность, внешний вид, функциональность?

В зависимости от ответа, можно преподнести несчастную ручку в соответствующем ракурсе.

Собственно, такой подход далеко не открытие Америки. Уже довольно давно в качестве примера успешной продажи ручки приводится такой диалог-инсценировка:

Потенциальный покупатель показывает на пепельницу, стоящую на его столе и говорит продавцу: «Если Вы отличный продавец, тогда продайте мне эту пепельницу».

После недолгого раздумья, тот отвечает: «Прежде чем я это сделаю, я хотел бы знать, зачем Вам нужна эта пепельница».

Покупатель смотрит на пепельницу. «Мне кажется, что это качественная пепельница, она отлично выглядит, да и просто отлично выглядит».

«Отлично», — говорит продавец, «интересно во сколько Вы ее оцениваете».

Покупатель: «Не знаю, мне кажется, что двадцать долларов будет достаточно».

Продавец улыбнулся. «Продано», — сказал он.

Казалось бы, получилось легко и изящно. Однако, на практике не все так просто.

Практика

Автор этих строк при собеседовании с продажниками, предложение продать ручку или другой предмет, делает не всегда. Однако и ручками, и пепельницами, стульями и еще, бог знает чего, иногда все же становятся предметом, который я прошу продать соискателя.

Дальше происходит следующее:

20% кандидатов начинают или тупо расхваливать ручку, или мямлят что-то невразумительное. Из чего становится ясно, что продавать он не умеет и целесообразность дальнейшей беседы под большим вопросом.

80% поступают правильно — они начинают задавать вопросы. Кто-то даже пытается адаптировать под этот несложный вопрос специальные техники, например СПИН. Кто-то обходится более приземленными вопросами, которые мы приводили в качестве примера выше.

В обоих случаях можно поставить промежуточный плюс кандидату. Дальше я использую трюк, который подавляющее большинство из этих 80% если и не вгоняет в ступор, то заставляет призадуматься.

Поворот к продаже «вхолодную»

После пары тройки вопросов кандидата, я говорю следующее: «С чего Вы решили что она мне нужна, эта ручка? Вы продавец, Вы и продавайте. Пока у меня нет потребности в приобретении ручки.»

В чем смысл этого поворота? В том, что продажа с этого момента становится холодной. А это уже другой уровень. Добро пожаловать в высшую лигу.

По сути дела, это тест на высший пилотаж. Способен ли продавец сформировать новую потребность? Это непросто, голыми аргументами вряд и обойдешься

Важно создать эмоциональный контакт. Сразу скажу, в моей практике удавалось это не многим. Но те, кому это сделать удалось, сделали две вещи:

Но те, кому это сделать удалось, сделали две вещи:

Показали что ручка — это больше, чем ручка. Это символ. Талисман, сопровождающий удачные сделки и события

Артефакт, который остался после подписания суперважного документа. Короче, в таком духе. Рассказали историю, в которой ручка сыграла такую-вот судьбоносную роль

Рассказали историю, в которой ручка сыграла такую-вот судьбоносную роль.

То есть, ручка, сама по себе не имеющая никакой ценности, приобретает неожиданные свойства, которые могут быть важны для покупателя.

В его голове возникают образы связанные не с ручкой, а с приятными событиями. Продается уже не ручка, а артефакт. Не предмет, а надежда. А это уже совсем другой уровень ценности.