Abc-анализ: цели, сферы применения и методика проведения

XYZ-анализ в Excel: оценка динамики продаж

Поиск XYZ позволит вам увидеть изменения спроса на продукцию компании.

Выгружаем данные из учётной системы

Создайте таблицу с количеством продаж на 2020 год для каждой группы продуктов за каждый квартал.

XYZ-анализ в Excel: продажи по кварталам

Рассчитываем коэффициент вариации

Вариация: степень разброса значений в числовой последовательности. Он показывает, насколько данные отклоняются от среднего. В области финансов этот отчет оценивает изменчивость, нестабильность и сезонность. Чем он меньше, тем стабильнее оцениваемый параметр (спрос на товары, движение запасов, платежи и т.д.).

Создайте столбец «Средние продажи». В строке 3 введите формулу = СРЕДНЕЕ (B3: E3) и скопируйте ее для всех позиций товаров.

XYZ-анализ в Excel: формула для расчета средних продаж

Создайте столбец стандартного отклонения. Стандартное отклонение / средние продажи.

В строке 3 введите формулу = СТАНДОТКЛОН (B3: E3) и скопируйте ее для всех заголовков.

XYZ-анализ в Excel: формула для расчета стандартного отклонения

Создайте столбец вариации,%. Вводим формулу:

Стандартное отклонение столбца / Средние продажи столбца

• XYZ-анализ в Excel: формула для расчета коэффициента вариации
• XYZ-анализ в Excel: рассчитанный коэффициент вариации

XYZ-анализ: таблицы Excel. Пример

Присваиваем значения XZY и соединяем с ABC

Руководство утвердило матрицу анализа XYZ:

Группа	Диапазон
X — постоянный спрос	до 15%
Y — волатильный спрос, сезонность	от 15% до 50%
Z — случайный вопрос	более 50%

Классифицируем полученные результаты с помощью функции «ЕСЛИ» программы Excel».

В ячейке J3 введите формулу: = ЕСЛИ (I3 = 50%; «Z»; «Y»)). Копируем формулу для всех товарных условий.

• XYZ-анализ в Excel: группы товаров методом XYZ — формула
• XYZ-анализ в Excel: группы товаров по методу XYZ — результат

XYZ-анализ в Excel: группы товаров по методу XYZ

Создайте столбец группы, используя метод ABC. Извлеките код группы из таблицы синтаксического анализа ABC, используя формулу: = ВПР (A3; ABC! $ A $ 1: $ G $ 12; 7; 0)

Как настроить формулу ВПР:

Задача функции: из кода продукта в исходной таблице найти значение A, B или C и передать его отчетную таблицу XYZ.

A3 — это параметр, по которому мы ищем значение, например «Продукт 6».

ABC! $ A $ 1: $ G $ 12 — ссылка на диапазон исходной таблицы. В нем, строго в первом столбце, должен быть параметр, с которым ищем значение «Товар 6».

7 — порядковый номер столбца, в котором находятся исходные значения (коды A, B, C)

0 — значение ЛОЖЬ. Для Ecxel это признак того, что желаемый результат должен удовлетворять всем 3 предыдущим условиям.

Анализ ABC и XYZ: электронные таблицы Excel

Для каждого продукта мы получаем двойное кодирование анализа ABC и XYZ.

Для наглядности вы можете закрепить левую часть кода для каждого продукта.

В столбце L для каждой строки введите формулу = K & J.

ABC-анализ в сводной таблице Excel

Продукты AX — это товары с высокой маржой, которые приносят 70% дохода. На них есть стабильный спрос.

Продукция CZ пользуется самым низким спросом. Сюда могут приходить как неликвиды, так и элитные активы, пользующиеся редким спросом. Требуется дополнительный анализ.

Начало работы

Видео

Подготовка данных к ABC-XYZ — анализу

Для проведения ABC-анализа данные могут быть представлены в виде:

• «Кросс-таблицы», как на картине ниже (скачать пример);
• В столбце (скачать пример).

Для XYZ-анализа и ABC-XYZ-анализа, только в виде «Кросс-таблицы»

«Кросс-таблица»:

Если данные представлены в виде «Кросс-таблицы», то

В строках — элементы анализа – товары, направления продаж, каналы сбыта, магазины, города, группы товаров, товары и т.д.В столбцах — дни, месяцы, кварталы, годы.

Важно, чтобы данные были без промежуточных итогов (т.е. без итогов каждого года) и суммарных итогов, т.к. эти данные также попадут в анализ и могут повлиять на результаты

эти данные также попадут в анализ и могут повлиять на результаты.

Что такое XYZ-анализ

Что такое ABC-анализ разобрали, но причём тут XYZ? Этот метод часто применяется в дополнение к первому и вместе они создают синергетический эффект.

XYZ-анализ — это метод определения вариативности показателя. То есть с его помощью можно определить, насколько величина имеет свойство отклоняться от средних значений.

Например, при проведении XYZ-анализа продаж с точки зрения спроса на товары можно выделить три категории:

• Х с колебанием от 0 до 10%, то есть товары, всегда приобретаемые примерно в одинаковом количестве;
• Y, где вариация составляет от 10 до 25%. Это продукция, которая имеет относительно стабильный спрос, но подвержена колебаниям, например, по сезону;
• Z – это группа, где колебания спроса могут составлять от 25% и выше. В этом случае его можно называть случайным и прогнозировать что-либо очень сложно.

Цель XYZ-анализа — определить колебания величины относительно среднего значения и учитывать уровень нестабильности показателя при дальнейшем развитии бизнеса.

Такая диверсификация крайне оправдана, ведь если товар попал в группу B по средней выручке, но продавался хорошо только в декабре и январе (например, ёлочные игрушки), будет странным делать на него ставку в июле. Не всегда показатели выглядят столь очевидными и заметны невооруженным глазом, но методика XYZ-анализа позволяет выявить такие колебания в любом случае.

Проведение XYZ-анализа

Выполнение XYZ-анализа предполагает следующую последовательность действий:

• Выбор объекта и изучаемого параметра,
• Определение временного периода для изучения изменения параметра в выбранных объектах,
• Расчет коэффициента вариативности по каждому объекту,
• Сортировка объектов на основании выявленного коэффициента,
• Выделение трех основных групп объектов.

Объекты:

1. Х – устойчивая группа с коэффициентов до 10%,
2. Y – группа с изменчивым, но предсказуемым поведением с коэффициентом 10-25%,
3. Z – группа отличающаяся непредсказуемостью (случайные, спонтанные или разовые покупки) с коэффициентом выше 25%

В сводной матрице выделяются несколько групп клиентов:

Категория клиентов/продуктов, которых необходимо удерживать и развивать и переводить в категорию выше либо увеличивать товарные запасы на складе (AX, AY, BX, CX)
Категории клиентов/продуктов для анализа (АZ) это довольно нестабильная группа, которой требуется особое внимание, так как она может как улучшить, так и ухудшить показатели.
Категория снижения активности или отказа (CZ) клиенты/продукты, которые не приносят прибыли, но расходуют ресурсы.

Общий метод ABC – анализа

ABC – анализ, это такой способ проведения анализа, в результате которого из исследуемой совокупности однородных объектов выделяются наиболее значимые с точки зрения поставленной перед исследователем задачи

Например, если стоит задача определить наиболее значимые позиции торгового ассортимента, то в результате выполнения ABC – анализа формируются три группы, из которых группа A будет включать в себя наиболее значимые позиции торгового ассортимента, на которые управляющему необходимо обратить наибольшее внимание. Как правило, число позиций в группе А будет не таким уж значительным, но они будут оказывать важнейшее влияние на продажи, запасы и т.п

Общий алгоритм проведения ABC – анализа следующий:

1. В исходной совокупности рассчитываются удельные веса каждого показателя в общем объеме совокупности. Например, при анализе продаж рассчитывает удельный вес продаж того или иного товара в общей величине продаж.

2. На следующем этапе производится ранжирование полученных удельных весов исследуемой совокупности в порядке убывания. Т.е., например, при анализе запасов на первом месте будет тот вид запасов, чей удельный вес в общем объеме запасов наибольший. И, соответственно, далее строится ранжированный ряд по уменьшению показателя доли (удельного веса) в общем объеме запасов.

3. Рассчитывается показатель удельного веса нарастающим итогом. Для этого к показателю удельного веса первой позиции полученного ранжированного ряда прибавляется значение удельного веса второй позиции полученного в пункте 2 ранжированного ряда; далее к полученной сумма прибавляется удельный вес третьей позиции и т.п.

4. На четвертом шаге происходит разделение полученного ранжированного ряда на группы A, B и C на основе установленных аналитиком границ. Дополнительно может быть построен график ABC – анализа.

Суть метода

Abc и xyz анализ — простой и удобный способ изучить бизнес-процессы внутри компании, при этом вам не
понадобится проводить сложные аналитические исследования и нанимать специалистов на аутсорсе. Метод
позволяет понять, какие товары и клиенты приносят больше всего прибыли и вскрыть «чёрные дыры» компании —
сферы, на которые уходит слишком много ресурсов. Ниже на примерах разберём оба метода и почему их результаты
часто связывают.

Что такое ABC-анализ

Метод основан на законе Парето, согласно которому 20% усилий компании приносят 80% результата и наоборот,
остальные 80% обеспечивают организацию лишь 20% доходов. Исходя из этого правила все бизнес-процессы
можно разделить на три категории:

• A — сегмент, требующий 20% затратах и приносящий больше всего прибыли 80%;
• B — на затраты которых уходит 30% ресурсов, 15% прибыли;
• C — на них компания тратит больше 50% усилий и получаешь лишь 5% от доходов.

Abc-анализ поможет найти категории, приносящие больше всего результата — без них бизнес может рухнуть, — и в
то же время выявить малоэффективные сегменты и перераспределить силы.

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ — инструмент, определяющий стабильность в продажах. Всех покупателей можно разделить на
три категории:

• X — постоянные клиенты, регулярно оформляющие покупку;
• Y — совершающие покупки от случая к случаю;
• Z — купившие товар один раз.

Этап 1. Анализ запасов по методу АВС

Совмещение ABC- и XYZ-анализа – эффективная политика управления запасами

В итоге совмещения ABC- и XYZ-анализа появляются девять групп материально-производственных запасов, каждую из которых характеризуют определенная степень влияния на величину затрат и устойчивость этого влияния.
Наибольшее внимание должно быть уделено контролю затрат на материалы из группы A-X (техуглерод П-514, мел, регенерат РШТ), так как они оказывают наиболее сильное и устойчивое влияние на общую величину материальных затрат.Таблица “Распределение материалов по группам в зависимости от степени влияния на величину затрат и устойчивости этого влияния”:

Эффективная политика управления запасами заключается в распределении усилий по контролю за наличием и движением определенных групп запасов в соответствии с их значением для результата деятельности компании.

Совмещение ABC- и XYZ-анализа – эффективная политика управления запасами

В итоге совмещения ABC- и XYZ-анализа появляются девять групп материально-производственных запасов, каждую из которых характеризуют определенная степень влияния на величину затрат и устойчивость этого влияния.
Наибольшее внимание должно быть уделено контролю затрат на материалы из группы A-X (техуглерод П-514, мел, регенерат РШТ), так как они оказывают наиболее сильное и устойчивое влияние на общую величину материальных затрат.Таблица “Распределение материалов по группам в зависимости от степени влияния на величину затрат и устойчивости этого влияния”:

Эффективная политика управления запасами заключается в распределении усилий по контролю за наличием и движением определенных групп запасов в соответствии с их значением для результата деятельности компании.

Плюсы и минусы АВС-анализа

Как сделать ABC-анализ: пошаговая инструкция

ABC анализ

Приведём пример проведения ABC-анализа клиентов по объему выручки. Порядок действий будет следующим:

• Собрать всю необходимую статистику.
• Составить таблицу, куда внести цифры по каждому клиенту;
• Отсортировать в порядке убывания;
• Суммировать все значения и получить общую сумму выручки;

Определить долю каждого значения в общей сумме (в %) и занести её в специальную колонку в таблице.

Считаем накопленную долю. Для первой позиции она будет сопоставима с обычной, а для второй и последующей будет равна сумме значения индивидуальной доли в этой и накопительной в предыдущей строке. К последним строкам это показатель достигнет 100%.

Именно по накопленной доле необходимо группировать объекты. Руководствуясь принципом Парето, в первую группу попадут те элементы, у которых этот показатель будет до 80%, а во вторую — до 95%. Оставшиеся составят группу С. По желанию можно добавить цветовую индикацию различных групп для удобства работы с таблицей.

Полученный результат позволит разделить клиентов по доле в общей выручке на:

• крупных;
• средних;
• мелких.

Полученный результат совершенно необязательно должен совпадать с фактическим размером компании. Типография за углом может заказывать товары несколько раз в месяц, а крупный холдинг размещать заказы время от времени. Имеет смысл проанализировать причины, по которым клиенты находятся в группе B и С. Возможно, если уделить им больше внимания или немного изменить условия продажи, они поднимутся на уровень выше.

Суммы покупки, от которых начинаются «крупные» клиенты также везде будут разными. Невозможно сравнивать в абсолютных цифрах, например, сферы оптовых и розничных продаж. Для них цифры могут различаться на порядок, например, 1 миллион и 15 тысяч рублей в каждому случае будут крупными.

ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция, рабочие образцы с формулами

ABC-анализ ассортимента будет проводиться на примере компании, занимающейся продажей запчастей для сельхозтехники.

Количество товаров превышает 5000 наименований. Объединяем их в группы по типам номенклатуры.

количество продаж за квартал;
цена продажи за единицу;
общая выручка за год в рублях

Важно использовать одну валюту для всего отчета, чтобы избежать влияния курсовой разницы.. ABC-анализ в Excel: пример

ABC-анализ в Excel: пример

Сортировка выручки по убыванию

Выделите диапазон ячеек: вся таблица с заголовками без строки «Итого».

В раскрывающемся меню выберите:

Данные — Сортировать — Сортировать по:

• столбец «Выручка»
• сортировка «Ценности»
• в порядке убывания

Щелкните «ОК».

Система строит таблицу в порядке убывания доходов в столбце D.

ABC-анализ в Excel: сортировка чеков по убыванию ABC-анализ в Excel: сортировка по убыванию

Доля каждой строки в общем параметре

Определите долю каждой статьи в выручке:

• добавьте столбец «Поделиться» (E). Формат ячейки — процентный;
• в строке 2 для продукта 6 мы вставляем формулу: выручка от продукта 6 / общая выручка;
• мы удлиняем формулу для всех продуктов.

Добавьте столбец F и рассчитайте квоту как совокупную сумму: сложите текущее значение со всеми предыдущими.

ABC Analysis в Excel — формулы для расчета доли дохода от каждого продукта

Символ & предупреждает Excel, что формулу нельзя переместить:

• & перед буквой — столбцами;
• & перед цифрой — построчно.

ABC-анализ в Excel: доля каждого продукта в выручке

Перед созданием таблицы ABC проверьте долю каждого элемента в общей стоимости (выручка, запасы, стоимость и т.д.). Нет смысла проводить ABC-анализ, если объект распределен примерно поровну. Каждый показатель в равной степени способствует результату.

Определяем группу

Создайте столбец группы. Каждому продукту мы присваиваем значения A, B, C в соответствии с долей выручки.

Руководство утвердило матрицу:

Группа	Диапазон
А	до 70%
Б	70–90%
С	90-100%

В ячейке G2 запишите формулу = ЕСЛИ (F2 = 90%; «C»; «B»)). Расширение формулы для всех продуктов.

В примере для наглядности проценты указаны цифрами. 

В рабочем файле Excel вместо процентов ссылки на ячейки со значениями массива. При изменении параметров матрицы формула будет автоматически пересчитана для всех товаров.

ABC-анализ в Excel: распределение групп, формулы ABC-анализ в Excel: распределение по группам — результат обработки

В столбце G каждой группе товаров присвоен код A, B, C.

В группу А входят товары, приносящие основную прибыль.

Группа Б — продукция компании, на которую существует неравномерный спрос.

Группа C: продукты, приносящие только 10% дохода.

Пример ABC анализа на производстве

Чтобы лучше понять, как работает ABC анализ, давайте рассмотрим конкретный пример. Представьте, что вы управляете производством мебели. У вас есть множество компонентов, необходимых для изготовления разных видов мебели: деревянные доски, металлические крепления, ткани и прочее.

1

Группа A (высокая важность): К доскам, которые являются основным строительным материалом для мебели, относится всего 20% всех позиций, но они составляют 80% общей стоимости материалов

2

Группа B (средняя важность): К металлическим креплениям и фурнитуре относится примерно 30% позиций и 15% стоимости

3

Группа C (низкая важность): К мелким аксессуарам, таким как болты, гвозди, и пластиковые элементы, относится 50% позиций, но только 5% стоимости

Исходя из этой классификации, вы можете сосредоточить внимание и ресурсы на управлении деревянными досками (группа A), чтобы обеспечить их наличие всегда, и минимизировать риски простоев в производстве

Попробуйте Controlata

Учет материалов для производства, расчет себестоимости, планирование производства и много другое.

Попробовать бесплатно

ABC и XYZ-анализ в управлении запасами: значение метода

Основное применение совмещенного ABC/XYZ приходится на сферу управления складскими остатками.

Что касается типологии торговых точек, в которых может быть использован совмещенный анализ, то она не имеет значения. Это может быть и сетевой ритейл, и офлайн-продажи любого товара, и онлайн-торговля на маркетплейсах. Гораздо важнее соблюдение двух условий:

• в ассортименте должно содержаться как можно больше наименований товаров;
• анализировать необходимо продолжительные отрезки времени: чем больше периодов в анализе, тем лучше.

Общее правило – чем больше данных, тем объективнее будут результаты расчетов. Поэтому для компаний, производящих или продающих большое количество товаров, метод совмещенного анализа будет как нельзя кстати.

Плюсы и минусы ABC анализа

Преимущества

• Простота. Проводить анализ возможно при минимальных навыках работы в Excel или Google Таблицы;
• Многопрофильность. Применение анализа может затрагивать различные параметры — от товарного ассортимента до клиентской базы;
• Быстрота. Скорость обработки даже внушительных объемов данных не превысит 15 минут при наличии основных навыков работы с соответствующими программами;
• Надёжность. Результаты, полученные в ходе исследования обусловлены законом Парето. Даже минимальные погрешности не отменяют эффективность его использования.

Недостатки

• Отсутствие всесторонности. Данные, полученные в ходе АВС анализа, являются неоднозначными так как не отражает всестороннюю ситуацию;
• Одномерность. Ввиду всей простоты анализа, исследованию не поддаются сложные многомерные параметры;
• Нет учёта отрицательных значений. При АВС анализе в учёт не входят сегменты товаров, которые принесли только убытки. Для оптимизации такой ситуации необходимо пользоваться расширенным методом анализа — ABCD.
• Внешние факторы. Метод АВС аналитики не включает в себя учёт многих внешних факторов, влияющих на результат. К ним относятся: неравномерность спроса, действия конкурентов, сезонные особенности.

Стоит ли комбинировать XYZ-анализ с АВС-анализом?

Результаты рассмотренных нами сегодня ABC-анализа и XYZ-анализа имеет смысл комбинировать. При объединении данных о соотношении стоимости и количества ABC-анализа с данными о соотношении структуры и количества потребления XYZ-анализа, мы получим важные инструменты управления, контроля и планирования для всей системы обеспечения материальными ресурсами предприятия. 

Комбинация данных анализов дает возможность получить дополнительную информацию о материалах, которые используются на предприятии (таблица 6). Полезно также знать все пути материального потока.

Таблица 6. Комбинация ABC- и XYZ-анализа.

	А	В	С
Х-материал	Высокая потребительная цена	Средняя потребительная цена	Низкая потребительная цена
	Высокая надежность прогноза потребления	Высокая надежность прогноза потребления	Высокая надежность прогноза потребления
Y-материал	Высокая потребительная цена	Средняя потребительная цена	Низкая потребительная цена
	Средняя надежность прогноза потребления	Средняя надежность прогноза потребления	Средняя надежность прогноза потребления
Z-материал	Высокая потребительная цена	Средняя потребительная цена	Низкая потребительная цена
	Низкая надежность прогноза потребления	Низкая надежность прогноза потребления	Низкая надежность прогноза потребления

Подводный камень XYZ-анализа

Подводный камень вот в чем: коэффициент вариации сильно зависим от сезонности спроса. И это снижает точность прогнозирования.

Мы не случайно выбрали для примера канцелярку. Спрос на этот товар зависит от сезона — продажи активизируются в августе в преддверии учебного года. А с началом летних каникул в июне — спад.

Поэтому, если мы исключим из анализа статистику продаж по июню, получим совсем другие результаты.

Результат XYZ-анализа без учета сезонного падения спроса в июне — распределение товаров между группами отличается от варианта с учетом июньской статистики продаж. Разнятся и коэффициенты вариации одних и тех же товаров

Чтобы прогноз был максимально точным, надо разбить период XYZ-анализа на сезоны. И каждый сезон анализировать отдельно. А свои высокие и низкие сезоны бизнесмены знают.

Что такое XYZ-анализ и для чего он нужен?

XYZ-анализ дает возможность производить классификацию ресурсов предприятия в зависимости от того, как они потребляются и точности в прогнозе изменений их необходимости в течение определенного времени. 

Вместе с соотношением стоимости и количества, которые исследуются при производстве ABC-анализа, для оценки показателей объемов могут использоваться другие критерии. Информация о структуре использования отдельных видов материалов также важна. При производстве XYZ-анализа материалы распределяются в полном соответствии со структурой потребления (таблица 3 — пример). 

Таблица 3. Пример XYZ-анализа структуры потребления. 

Материал	Структура потребления
Х	Потребление имеет стабильный характер
Y	Потребление имеет склонность к понижению или повышению либо подвергается сезонным колебаниям
Z	Потребление имеет нерегулярный характер

Сведения о материалах, которые классифицированы согласно структуре потребления – лучшее средство для принятия решений по каждому мероприятию в сфере закупки (таблица 4). Следует иметь ввиду, что для Х,У,Z-материалов при их закупке будут действовать разные условия.

Таблица 4. Закупочные мероприятия. 

Материалы	Условия закупки
X	Происходит одновременно с процессом изготовления
Y	Создание запаса
Z	Индивидуальные закупочные заказы

Далее классификацию можно проводить основываясь на точности прогноза потребления (таблица 5). 

Таблица 5. XYZ-анализ на соновании точности прогноза потребления. 

Материалы	Точность прогноза
X	Большая точность прогноза потребления
Y	Средняя точность прогноза потребления
Z	Небольшая точность прогноза потребления

Подробнее о видах анализа

ABC и XYZ позволяют классифицировать объекты по стоимости, количеству и частоте отгрузок (или заказов). При этом ABC-анализ позволяет узнать текущую ценность каждого клиента, а XYZ – определить регулярность и прогнозируемость закупок (продаж).

Что такое ABC

Анализ ABC – это метод управления ресурсами предприятия на основе классификации исследуемых объектов по степени важности для бизнеса. Его используют для определения эффективности товарных запасов и инвестиций, выявления экономического потенциала клиентов и поставщиков

Аналитик ранжирует изучаемые объекты на основе различных параметров: объема затрат, прибыли, рисков

Затем группирует их по классам важности: A, B, C.. Метод ABC основан на принципе Парето, согласно которому 20% усилий обеспечивают 80% результата

Поэтому позиции класса A образуют 80% прибыли и требуют непрерывного наблюдения, т.к. в случае их утраты компания понесет большие убытки. К категории B относят объекты, формирующие следующие 10% результата и требующие средней степени контроля. Позиции класса С малоприбыльны и наименее весомы, поэтому за ними редко наблюдают

Метод ABC основан на принципе Парето, согласно которому 20% усилий обеспечивают 80% результата. Поэтому позиции класса A образуют 80% прибыли и требуют непрерывного наблюдения, т.к. в случае их утраты компания понесет большие убытки. К категории B относят объекты, формирующие следующие 10% результата и требующие средней степени контроля. Позиции класса С малоприбыльны и наименее весомы, поэтому за ними редко наблюдают.

Что такое XYZ

Анализ XYZ – это способ ранжирования товарно-материальных запасов на основе показателей спроса. Методика помогает определить, сколько товаров разместить на складе, чтобы они не залеживались и приносили предприятию прибыль.

Анализ XYZ позволяет определить количество товара на складе.

Аналитик распределяет товарные позиции по категориям X, Y, Z в зависимости от уровня предсказуемости спроса и его колебания (отклонения действительных показателей от прогнозных значений). Товары класса X покупают постоянно, их оборот легко спрогнозировать. Позиции из категории Y имеют цикличный, но предсказуемый спрос. А рассчитать вероятность покупательской активности в отношении товаров группы Z нельзя из-за отсутствия тенденций или невозможности установить причину спроса.

Расширенные версии анализа

Метод ABC помогает не только распределить значения по степени важности, но и оценить частоту заказов (сколько месяцев в году сохраняется спрос на товары). Например, дорогой товар попадает в категорию A при условии, что он пользуется спросом только в течение одного сезона

В этом случае бессмысленно делать регулярные закупки. Ранжирование по частотности заказов в рамках стандартного ABC-анализа позволит выявить этот нюанс, а в дальнейшем оптимизировать затраты

Например, дорогой товар попадает в категорию A при условии, что он пользуется спросом только в течение одного сезона. В этом случае бессмысленно делать регулярные закупки. Ранжирование по частотности заказов в рамках стандартного ABC-анализа позволит выявить этот нюанс, а в дальнейшем оптимизировать затраты.

XYZ-анализ: в двух словах

Анализ XYZ — это метод классификации ассортимента товаров на основе их значимости и спроса

В этом анализе товары или клиенты делятся на три категории Х, Y, Z

XYZ-анализ показывает товары с самым стабильным спросом, средний уровень по этому параметру и аутсайдеров

Необходимо понимать, что коэффициент вариации зависим от сезонности спроса, что может снижать точность прогнозирования

Для бизнеса важно сравнивать результаты анализа XYZ и ABC

Анализ помогает планировать будущие закупки. Эту статью мы публиковали на Rusbase

Эту статью мы публиковали на Rusbase.

Экскурсия по аутсорсу финучета
Онлайн-встреча о технологии «Нескучных» для вашей компании. Чем мы можем помочь, в какие сроки и сколько это будет стоить.

Записаться

Примеры использования анализов

Аналитический метод ABC-XYZ можно использовать в разных областях деятельности компании: в логистике, закупках, продажах. Однако он будет результативным, если для товаров определены и соблюдаются стандарты: присваивается наименование и артикул, действует система оценивания и отслеживания запасов. Все эти данные должны поступать в единую информационную базу.

В закупках

Интегрированный анализ помогает определить правильное покрытие запасов.

Примером использования ABC-XYZ-метода служит таблица, в которой сгруппированы данные о количестве выручки за период и даны прогнозные значения спроса. Если товар класса B приносит небольшой регулярный доход, то менеджер совершает закупку. Напротив, при высоковолатильном спросе на продукт категории A придется увеличить запасы для страхования риска скачка покупательской активности.

В продажах

При планировании продаж сначала подсчитывают количество реализованных товаров и выручку по каждой позиции. На основе этих данных можно понять, как менялся спрос в течение года и какой ассортимент сформировать в текущем сезоне. При этом менеджеры компании разрабатывают маркетинговые мероприятия для поощрения потребительского спроса со стороны приоритетных категорий клиентов.

Примеры решенных задач

Вся суть XYZ-анализа в одном примере

Для XYZ-анализа нам понадобится статистика по продажам за несколько месяцев. Смысл метода — понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды. 

Для примера возьмем тот же условный магазин канцтоваров, по ассортименту которого ранее делали АВС-анализ. 

Таблица с первичными данными у нас примет такой вид ↓

Исходные данные для XYZ-анализа

Теперь задача — посчитать коэффициент вариации. Он показывает, как меняется объем продаж по каждому товару от месяца к месяцу. В голове этого делать не надо — умная электронная табличка сама всё знает. От нас требуется только задать формулу:

Коэффициент вариации = СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ().          В скобках указываем диапазон ячеек с данными о продажах по каждому товару. Например, (B3:H3).

А теперь самое главное — сортируем товар по группам согласно коэффициенту вариации:

• 0-10% — группа X, товары с самым устойчивым спросом
• 10-25% — группа Y, середнячки. 
• 25+% — группа Z, товары со случайным спросом. 

И вот, что у нас получилось ↓

Результаты XYZ-анализа. Товары распределились по группам по мере увеличения колебаний спроса по месяцам

Самый устойчивый спрос на тетради в линейку, маркеры, авторучки, тетради в клетку и общие тетради. Коэффициент вариации по ним — в пределах 10%. И все они — наши лидеры, группа X.

Нотные тетради попали с коэффициентом вариации 20,66% в группу Y — середнячки.

Всё остальное — аутсайдеры из группы Z с коэффициентом вариации больше 25%.

Заключение

Комбинированный ABC-XYZ анализ позволяет одновременно учитывать и значимость продуктов, и уровень прогнозируемости их продаж. Это помогает в решении многих вопросов продуктовой аналитики и управления ассортиментом, таких как:

Определение стратегии управления запасами: Например, для товаров класса AX (высокая значимость, стабильный спрос) компания может хранить больше запасов, чтобы удовлетворить постоянный спрос. В то время как для товаров класса CZ (низкая значимость, нестабильный спрос) компания может хранить меньше запасов или заказывать их только по мере необходимости.
Планирование продаж и маркетинговых активностей: Например, товары класса A могут требовать более активных маркетинговых усилий, так как они приносят большую часть дохода. В то время как товары класса Z могут требовать более точного прогнозирования и планирования, чтобы избежать избыточных запасов или недостатка товаров.
Понимание и управление рисками: Продукты с непредсказуемым спросом (класс Z) могут представлять больший риск для бизнеса, особенно если они также являются высокодоходными (класс A)

Управление этими продуктами может требовать дополнительной осторожности и стратегического планирования. Определение стратегии развития ассортимента: Анализ может помочь определить, какие продукты следует добавить в ассортимент (например, продукты с высокой значимостью и стабильным спросом) и какие продукты могут быть менее важны для бизнеса (например, продукты с низкой значимостью и непредсказуемым спросом).

Напоследок хочу порекомендовать вам бесплатный вебинар от моих коллег из OTUS на котором вы узнаете о, пожалуй, основных рабочих инструментах аналитика — когортный анализ и сегментация. На примерах реальных компаний поймете почему и когда нужны эти виды анализа и к каким ошибкам может привести отсутствие практики их применения. По ходу занятия вы научитесь использовать эти аналитические подходы, а также будете знать какие самые распространенные варианты сегментов и когорт используются в продуктовой аналитике.

Зарегистрироваться на бесплатный вебинар