50 способов увеличения продаж: план, цели, методы, акции

А не побыть ли нам Ревизорро?

Что можно еще проанализировать? Посмотреть на сроки хранения продуктов. Побудьте «Ревизорро» и “Магаззино”, чтобы появилась идея, ка увеличить продажи в розничном магазине.

Подумаем о плюсах. Что удобно покупателю в магазине напротив? Предположим, формат – самообслуживания. Можно ли сделать апгрейт своего магазина? Во сколько это выльется? Решение дорогое, попридержим до увеличения прибыли.

Сильная сторона конкурента – сопутствующие товары, всякая хозяйственная мелочь. Подумать, можно ли у себя витрину сделать. Что еще. Поразмышляйте о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем ваша уникальность. Как можно развить слабые позиции, которые обнаружили в конкуренте, до своих сильных сторон (подробнее можно почитать в статье о бенчмаркинге).

Мы нашли «брешь» в позиции конкурента: ограниченный выбор печенья и сладостей, и сделали именно на этом упор. Нашли местную кондитерскую фабрику, заключили договор, и ассортимент печенюшек и сладостей занимает целое крыло. Теперь, все дети тащат мам за пальчик именно к нам, все сладкоежки выстраиваются в очередь, ну и попутно покупают что-нибудь еще.

Вот еще один маленький секрет, как увеличить продажи в своем магазине.

Почему не так просто добиться увеличения продаж

Однако этот процесс не всегда протекает легко. Не все организации оказываются готовы к затруднениям, появляющимся в процессе расширения бизнеса.

Проблемы возникают потому, что независимо от применяемых способов увеличения продаж часто существует потребность наращивания объемов производимой продукции. Другими словами, рост продаж неизменно требует увеличения производства (закупки) товара.

Иногда компаниям элементарно не хватает на это времени. Им приходится действовать в сжатые сроки. Не всегда они успевают произвести (закупить) необходимое количество продукта. На производстве приходится вводить дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов. Тогда фирма попросту теряет клиентов. Если все же ей удалось в кратчайшие сроки расширить производство, то это, скорее всего, негативно сказалось на качестве товара.

Что касается торговли онлайн, то и здесь есть свои нюансы. Резкое увеличение объемов продаж ведет к необходимости скорейшей закупки товара для пополнения склада. А это значит, что придется вложить в бизнес достаточно большой объем денежных средств.

Затраты офлайн-магазинов в момент увеличения продаж также растут. Зарплата сотрудников становится больше, доставка товара – дороже.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод, что увеличение объемов реализации всегда влечет за собой изменения в бизнес-процессах, что требует от предпринимателя вложения не только денежных средств, но и собственных сил.

Наибольшее влияние на изменение объемов продаж оказывают следующие факторы:

Внешние: состояние рынка сбыта, покупательная способность клиентов, наличие конкурентов, сезон, законодательная база и т. д.
Внутренние: маркетинговая стратегия, свойства продукта и др.
Опыт продавца. Его способность преподнести товар так, чтобы у покупателя возникло желание его немедленно приобрести.

И если первая группа факторов не подвластна предпринимателю (он не может повлиять на изменения законодательства или доход потребителя), то последние две можно контролировать и при необходимости корректировать.

Тренинги и обучение персонала: ключ к успешному обслуживанию

Качественное обслуживание и профессионализм сотрудников могут стать решающим фактором в выборе места покупки для многих клиентов. Но как обеспечить высокий уровень обслуживания?

1. Регулярные тренинги по продажам

Обучайте сотрудников техникам продаж, психологии общения с клиентами и особенностям вашего ассортимента. Знание товара и умение правильно его презентовать могут значительно увеличить продажи.

2. Семинары по командной работе

Сплочённая команда работает эффективнее. Организуйте семинары и тренинги по командной работе, чтобы улучшить взаимодействие между сотрудниками и создать дружественную атмосферу в коллективе.

3. Обратная связь и анализ ошибок

Регулярно проводите совещания с персоналом, на которых обсуждайте успешные моменты и ошибки, совершённые в процессе работы. Анализируйте ситуации и ищите пути их оптимизации.

Инвестиции в обучение персонала — это инвестиции в будущее вашего бизнеса. Компетентные, обученные и мотивированные сотрудники могут значительно повысить уровень продаж и удовлетворенность клиентов. И помните: ваш персонал — это ваше главное конкурентное преимущество на рынке.

5 рекомендаций по увеличению личных продаж менеджеров

Нередко руководители, для того чтобы увеличить количество продаж, повышают своим менеджерам планку по числу ежедневных звонков. Они искренне полагают, что этого вполне достаточно. Такое решение не совсем корректно. К проблеме необходимо подойти комплексно. Тогда удастся минимизировать количество неплодотворных звонков.

Какие действия стоит предпринять? Ответ на этот вопрос ниже.

Анализ переговоров с клиентами (как личных, так и телефонных)
Целесообразно делать запись разговора на диктофон. Прослушав ее, менеджер сможет взглянуть на ситуацию со стороны. Это даст возможность разобрать существующие ошибки, исправить их и выработать стратегию будущих переговоров. Менеджеру достаточно честно ответить себе на следующие вопросы: «Я бы купил у себя?», «Что нужно изменить в общении с клиентом?». Устранив недочеты, сотрудник компании сможет повысить свои продажи.
Изучение характеристик и свойства продукта
Нужно выделить основные преимущества товара, провести анализ конкурентов. Это даст менеджеру четкое понимание того, чем ваш продукт отличается от аналогичных товаров на рынке. Он сможет грамотно проконсультировать клиента и презентовать товар наилучшим способом.

Как показывает практика, очень немногие продавцы действительно знают свой товар. Из десяти менеджеров только 1-2 могут этим похвастаться. Знания остальных можно оценить максимум на 3-4 (по пятибалльной шкале).
Постановка четкой цели: насколько нужно увеличить продажи
Имея представление о конечном результате, проще выстроить стратегию по его достижению. Планку может поставить сам менеджер или его руководитель. Определив конкретную цифру, продавец должен начать поиск оптимальных путей ее достижения.
Анализ потребителей
Необходимо разделить клиентов на две категории. К первой отнести тех, которые приносят реальную прибыль. Ко второй – тех, которые практически ничего не приобретают. Последняя категория отнимает у менеджера очень много времени, но не приносит дохода. Поэтому компания может смело отказаться от таких клиентов, а освободившееся время посвятить поиску новых покупателей.
Увеличение количества холодных звонков
Это не значит, что менеджер должен заниматься исключительно обзвоном клиентов. Делать это необходимо по мере появления свободного времени. Если сотрудник будет сосредоточен только на количестве ежедневных звонков, он не сможет достигнуть поставленной цели.

Работаем с ценой — поднимаем маржу!

Допустим, подняв торговую наценку (цена была 2000 руб., закупочная стоимость 1500 — значит маржа 500 руб. или 33%), добавив еще 500 руб. к цене, мы делаем цену 2500 руб., маржу 1000 руб. (в 2 раза больше или 67%).

Вы скажете, не будут брать — далеко не факт… надо пробовать, тем более что есть классные «фокусы» с ценой, при которых возможно покупать за 2500 будут даже больше, чем за 2000 рублей…

Но не об этом, я призываю к комплексному подходу — Маржу поднимать будем, но не в 2 раза, а всего на 20%. К тому же, мы можем ввести высокомаржинальные товары — товары, у которых низкая закупочная стоимость и высокая наценка. Это, например, аксессуары — ремень (нужен к любому платью) ставим за 499 руб., а закупочная цена у него всего 150 руб. — маржа выше 300%. И таких примеров можно придумать массу!

Работа над проектом

Для внедрения сервиса с помощью системы аналитики собрали информацию о посетителях, вычислили самые популярные товары в категориях, выделили тренды покупательского поведения. Сложности были в том, что время настройки и бесплатного тестирования ограничено одним месяцем, и интеграция сервиса в разные CMS, в том числе самописные, часто требует дополнительных усилий и времени. Для выполнения задач в работу подключилась команда специалистов: штаб разработчиков занимался A\B-тестированием и подключением сервиса, маркетолог отслеживал результаты и тренды в пользовательских сценариях, специалист по работе с клиентами держал клиента в курсе на протяжении всего проекта. В общей сложности были внедрены рекомендации товаров, подбор позиций по рецепту и триггерная рассылка.

А что в остальных каналах

Яндекс Директ полноценно не успели освоить, но из того, что хорошо работало могу выделить 2 типа кампаний:

динамический ремаркетинг;
автостратегии.

Рис. 11 — В рекламе сразу предлагали воспользоваться специальным предложением со скидкой

Нарастили закупку публикаций у блогеров, так как это остался до сих пор один из самых результативных каналов. Пробовали публикации на маркет-платформе, но у отдела продаж после лидов от туда сложился единогласный отзыв:

MyTarget, спам, Авито и прочие каналы показывали себя средней степенью «плохости» и не давали нужного результата в нашей нише (лето 2022), возможно, сейчас всё изменилось.

За 2 года протестировали более 12 каналов трафика.

Анализ целевой аудитории

Понимание целевой аудитории — ключевой момент в увеличении продаж

Но почему это так важно? Представьте, что вы — повар в ресторане. Если вы не знаете, какие блюда предпочитают ваши посетители, вы не сможете составить успешное меню

Точно так же, если вы не знаете, что ищут ваши покупатели, вы не сможете предложить им подходящую одежду.

1. Понимание потребностей и предпочтений покупателей

Первый шаг — это определить, кто ваши покупатели. Каков их возраст, пол, социальный статус? Какие у них интересы, хобби, стиль жизни? Проведите опросы, анализируйте данные о продажах, изучайте отзывы. Это поможет лучше понять, какие товары востребованы и какие тренды следует учитывать при формировании ассортимента.

2. Сегментация аудитории и создание портретов покупателей

Не все покупатели одинаковы. Разделите их на группы или сегменты на основе интересов, потребностей и поведения. Например, молодёжь, которая ищет модную одежду для вечеринок, и взрослые, которые ищут деловые наряды, — это две разные группы с разными потребностями. Создайте портреты для каждого сегмента, чтобы лучше понимать их и предлагать соответствующие товары.

Чем лучше вы знаете своих покупателей, тем легче удовлетворить их потребности. И, как результат, увеличить продажи. Так что не пренебрегайте анализом целевой аудитории и постоянно обновляйте свои знания о ней.

Повышаем конверсию

Итак, еще варианты: можно встать на кассу самой, или обучить продавца, чтобы он работал с каждым клиентом лучше и поднял конверсию в 2 раза. Т.е. раньше из 100 посетителей покупало всего 10, теперь стало 20… Можно? – да, можно, но сложно…

А скажите, можно ли, если постараться, поднять конверсию на 20%?

Как Вы думаете, если начать искренне стараться и каждого посетителя обслуживать «на все 100%»? Можно ли сделать так, чтобы из 100 человек покупали не 10, а 12 человек? Можно ли из тех 90 человек, которые уходят из вашего магазина без покупок зацепить еще 2 человек, чтобы поднять конверсию всего на 2 человека или 2% . А итоговые цифры конверсии с 10% до 12% (т.е. на 1/5 часть или 20%). Я думаю можно!

Лояльность клиентов и программы лояльности

Одним из ключевых факторов успешности магазина одежды — способность удерживать клиентов и стимулировать их к повторным покупкам. Программы лояльности могут стать отличным инструментом для достижения этой цели.

1. Карты лояльности с накопительной системой

Предложите вашим клиентам карты лояльности, которые позволят им накапливать баллы за каждую покупку. Эти баллы затем можно будет обменять на скидки или подарки. Такая система мотивирует посетителей совершать покупки регулярно.

2. Эксклюзивные предложения для постоянных клиентов

Постоянные клиенты ценят, когда их усилия и лояльность оцениваются. Предлагайте им эксклюзивные акции, скидки или доступ к новым коллекциям до официального запуска.

3. Обратная связь и учёт пожеланий

Дайте возможность вашим клиентам делиться своим мнением о товарах, услугах и работе магазина. Это не только поможет улучшить качество обслуживания, но и покажет клиентам, что вы цените их мнение.

Лояльность — это долгосрочные отношения, основанные на доверии и взаимовыгодном сотрудничестве. Создавая программы лояльности, вы не только стимулируете продажи, но и строите долгосрочные отношения с вашими клиентами. Лояльный клиент — ваш лучший амбассадор и реклама.

18,3% россиян покупают еду в интернете

Онлайн-покупки — это удобно, быстро и экономно по времени: не нужно ехать до торговой точки, ходить по магазину и стоять в очереди. Все привыкли к онлайн-продаже одежды, обуви, мебели, подарков и техники, а покупать в интернете еду все еще кажется странным. Розничная торговля продуктами питания онлайн — это новая сфера, по
данным «Markswebb» в России около 21,8 млн человек покупают продукцию сегмента «Еда и товары личного потребления» онлайн. Категория продуктов питания в этом сегмента наименее популярна, ее отметили около 18,3% опрошенных, то есть около 4 млн человек. Прогнозы в целом такие, что продуктовый рынок целиком в интернет не уйдет, но процент покупателей еды онлайн будет расти с каждым годом. Для владельцев продуктовых магазинов это дополнительный канал продаж и способ увести к себе клиентов, которые покупают продукты в магазине шаговой доступности. Продажи происходят через сайт, а на сайте покупателям помимо цен важен удобный сервис и навигация, иначе клиенты бросают неоплаченные корзины. По данным аналитики, 76% покупателей говорят, что сменят привычный онлайн-магазин, если покупать будет неудобно. Рассказываем, как одна компания решила проблему отказов с сайта.

Стимулирование продаж в розничной торговле: коротко о главном

Если магазин расположен в достаточно проходном месте, а продаж меньше, чем хотелось бы, стоит проанализировать, всё ли в порядке:

с ассортиментом. Нужно составлять его с учетом потребностей аудитории и актуальных трендов, регулярно обновлять, отслеживать движение товаров, чтобы посетителей не встречали пустые полки;

с рекламой. Забудьте о раздаче листовок у метро и спаме по почтовым ящикам жителей соседних домов — это не работает. Продумайте наружную рекламу и обязательно осваивайте продвижение в интернете: через поисковые системы, социальные сети, маркетплейсы, Авито;

с торговым залом. Если в магазине тесно, жарко, играет громкая музыка или неприятно пахнет, посетители вряд ли захотят тратить там деньги. Поработайте с выкладкой товара — она должна быть логичной и удобной, чтобы поход за продуктами не превращался в квест;

с продавцами. Вы можете не знать о том, что они залипают в телефоны и хамят посетителям, пока кто-то об этом не расскажет

Поэтому важно проводить обучение и контролировать работу персонала, например, с помощью «тайных покупателей»

Увеличить выручку также может помочь использование маркетинговых ходов в торговле: скидок, акций, дополнительных продаж и т. д.

Самое главное — собирайте обратную связь. Покупатели расскажут о поведении сотрудников, качестве товара и том, чего не хватает магазину, а ваша задача — принять эту информацию к сведению.

Как увеличить продажи в розничном магазине – на зло конкуренту

Первые три года работали нормально. Потом открылся магазин самообслуживания в соседнем доме. Первый месяц мы не почувствовали спада. Только к концу месяца мы поняли, что что-то не так, во 2 месяц половина клиентов утекла.

Расположение у нас оказалось не выигрышным. Но предусмотреть, когда открывали здесь свой магазин, не могли. С этим жирным минусом будем работать. Чтобы не работать, как Абрам, решили «шевелиться».

Поделимся, что сделали мы при «патовой ситуации», когда в доме напротив открылся магазин самообслуживания – наши 7 секретов увеличения продаж в продуктовом магазине.

Результаты изменений

Отдел продаж вырос с 4 до 13 сотрудников. У компании появился кадровый резерв на постоянной основе.

За счёт введения скриптов и системы контроля у операторов выросла конверсия с первого контакта во встречи с 10% до 50%. То есть половина зашедших лидов превращалась в назначенные встречи.

Конверсия в продажи после проведения встреч с менеджерами увеличилась с 16‒18% до 30‒33%.

Если раньше каждая пятая встреча закрывалась на сделку, то теперь этот показатель вырос до каждой третьей встречи. Это достаточно высокий показатель для отрасли ремонта и отделки.

Увеличили ежемесячный оборот компании с 2 до 12 млн рублей. Средний чек сохранился на уровне 200 тыс.

Количество сделок увеличилось, так как теперь появились и более дешёвые услуги (до 50 тыс. руб.), и более дорогие (до 600 тыс. руб.). В среднем количество сделок увеличилось с 10 до 60 в месяц.

Увеличение показателей конверсии позволило снизить маркетинговую стоимость сделок. Бюджет на маркетинг также вырос ⟶ увеличился поток заявок.

Расходы компании на расширение штата, технологические внедрения, смену процессов, дизайн и прочие административные расходы существенно не повлияли на маржу — она так и осталась на оптимальном уровне в 30‒40% до уплаты налогов.

Действия по внедрению изменений в работу компании выглядят простыми. На этапе запуска бизнеса руководитель задумывается о структуре и контроле отдела продаж и знает, какая должна быть конверсия. Однако на практике часто оказывается, что организация работы отдела проходит либо интуитивно, либо слишком быстро, чтобы сразу всё систематизировать.

Руководителям важно останавливаться на определённом этапе развития отдела продаж, оглядываться на процессы и проверять, правильно ли организована система, есть ли контроль персонала, как выстроена мотивация сотрудников. Если такую проверку проводить хотя бы иногда, то обороты и выручку с продаж можно повышать постоянно

Изначально материал опубликован на vc.ru.

4 + 2 приема увеличить продажи в оптовой торговле

Средства увеличения продаж могут применяться самые различные, но подходить к их выбору необходимо с умом, учитывая результат, который должен быть достигнут в итоге.

Результат может быть разовым или постоянным.

1. Для достижения разового эффекта можно применить один из следующих приемов (или их комбинацию):

Холодные звонки

Используются для быстрой реализации товара. Целесообразно обзвонить всех потенциальных клиентов, предложив им такие условия, от которых он не сможет отказаться

Это важно, поскольку люди предпочитают сотрудничать с известными им компаниями, а к новым продавцам они относятся настороженно. Заинтересовать их нужно с первых минут, в противном случае они сразу скажут «нет».

Для того чтобы у продавца была возможность воспользоваться этим способом, ему необходимо создать базу существующих и потенциальных клиентов. Письмо должно быть не только максимально продающим, но персонализированным. В противном случае велика вероятность того, что оно вызовет у покупателя не интерес, а негативные эмоции и будет отправлено в корзину.

Такие письма должны содержать только самые выгодные предложения.

Отслеживание рекламных расходов

Изучайте эффективность проводимых маркетинговых мероприятий. Если они не приносят ожидаемого результата, меняйте тактику. Только так вы сможете повысить свой доход.

Стимулирование оптовой торговли через посредников

Речь идет о стимулировании сбыта с целью обеспечения поддержки посредников и повышения их заинтересованности (например, с помощью предоставления дополнительных скидок или возможности лично попробовать товар).

2. Для системного увеличения оптовых продаж используются методы долгосрочного действия:

Автоматизация процесса продаж

Внедрение современных компьютерных программ позволит менеджерам сократить количество рутинных операций и освободить время для работы с клиентами. Главное выбрать программу, наиболее подходящую для вашего бизнеса

Для этого следует принять во внимание следующие аспекты:

Стандартизация оптовой торговли позволит эффективнее работать с клиентами и приведет к увеличению продаж фирмы.

Повышение эффективности работы персонала

Нанимая новых сотрудников, предпочтение следует отдавать тем соискателям, которые уже имеют опыт работы в схожей области. Такие сотрудники гарантировано будут разбираться в продукте и методах его реализации.

Можно переманить сотрудников из фирм-конкурентов, предложив им более выгодные условия. Это позволит убить сразу двух зайцев: получить квалифицированного работника и насолить сопернику. Однако стоит быть предельно внимательными, производя отбор кандидатов. Нередко такие сотрудники оказываются шпионами, которые, отработав пару месяцев в компании и собрав необходимую информацию, возвращаются на прежнее место работы.

Не стоит пренебрегать и соискателями, имеющими опыт в смежных областях. Их обучение будет протекать проще и быстрее.

Еще один способ получить хорошего специалиста – воспитать его, обучить с нуля.

Повысить эффективность работы персонала можно с помощью проведения мотивационных мероприятий. Можно, например, устроить соревнование среди менеджеров по работе с покупателями. Главный приз достанется самому эффективному сотруднику.

Результаты

Для предварительной оценки результатов все рекомендации, подбор по рецептам и рассылку сначала внедрили в тестовом режиме. Одним клиентам сайт открывался в первоначальном виде, другие пользовались обновленной версией. Считалось, что инструмент прошел критерий эффективности, если через него совершилось более 5% покупок. Рекомендация «Вы недавно смотрели» не прошла тестирование, и от нее отказались. Результаты комплекса инструментов по данным апреля 2018 года:

средний чек повысился на 6%;
выручка с товарных рекомендаций составила 15% от общего числа;
33,3% открывших рассылку в итоге совершают покупку.

По итогам работы поставленные задачи решили: повысили чек, внедрили инструменты, приносящие дополнительную выручку, и рассылку, возвращающую часть клиентов.

Другие компании из сферы продуктовой торговли онлайн могут брать эти инструменты в работу и также улучшать свой сайт

Кроме цены, клиентам важно, чтобы было удобно находить и выбирать нужные товары, оформлять заказ и расплачиваться. В противном случае даже выгодная цена не сможет заставить пользователя остаться

Если на вашем сайте много отказов, скорее всего это значит, что сайт неудобный и нужно работать над навигацией, а если средний чек небольшой, на сайте можно подсказывать покупателям, что еще можно положить в корзину.

Анастасия Смыкова, маркетолог компании Iskralab

Исходные данные

Sarto Reale — монобрендовый интернет‑магазин мужской одежды из Италии сегментов люкс и премиум. Ассортимент бренда — костюмы, пиджаки, брюки, джинсы, шорты, пальто, куртки, сорочки, трикотаж, обувь и аксессуары.

Наша задача заключалась в увеличении поискового трафика; при этом основное внимание нужно было уделить страницам каталога https://sartoreale.ru/catalog/, поскольку большая часть переходов из органической выдачи была на статьи из блога. На старте работ мы выяснили, что:

На старте работ мы выяснили, что:

Ассортимент у продвигаемого интернет‑магазина достаточно узкий, при этом первые позиции в выдаче поисковых систем по ВЧ запросам типа «мужские костюмы», «мужские рубашки» занимают маркетплейсы и крупные интернет‑магазины с большим выбором одежды и десятками тысяч страниц — Lamoda, Henderson, ЦУМ, OZON, Wildberries.
В структуре сайта были только основные категории по типу товара: костюмы, брюки, рубашки и т.д. без теговых страниц вида «льняные мужские костюмы», «синие мужские рубашки».
Сайт продвигался по высокочастотным запросам, по которым всегда высокая конкуренция. Кроме этого, такие ключи носят обобщенный характер, поэтому на сайт не всегда приходит целевая аудитория, готовая покупать дорогую одежду.

Персонализация предложений

Покупатели ожидают, что магазины будут предлагать им товары, которые соответствуют их индивидуальным потребностям и интересам. Персонализация становится не просто хорошей идеей, но и необходимостью для успешного бизнеса.

1. Использование данных о покупках для создания индивидуальных предложений

Каждая покупка, сделанная в вашем магазине, — это ценная информация. Вы можете анализировать историю покупок, чтобы понять, какие товары ему нравятся, и предлагать похожие или дополняющие их товары. Например, если клиент часто покупает джинсы определённого бренда, вы можете предложить ему новую коллекцию этого бренда или аксессуары, которые идеально сочетаются с джинсами.

2. Рекомендательные системы

Персонализация — это не только способ увеличить продажи, но и возможность укрепить отношения с клиентами, показав им, что вы заботитесь об их потребностях и желаниях. Чем лучше вы знаете своего клиента, тем точнее и эффективнее будут персонализированные предложения.

Визуальный мерчандайзинг: создание привлекательного пространства

Внешний вид магазина играет огромную роль в привлечении клиентов и стимулировании их к покупкам. Визуальный мерчандайзинг — это искусство оформления торгового пространства, которое может сделать ваш магазин неповторимым и уникальным.

1. Оформление витрин

Витрина — это первое, что видят посетители. Она должна быть яркой, креативной и отражать актуальные тренды и новинки вашего ассортимента.

2. Расстановка товара внутри магазина

Продумайте зоны размещение товара таким образом, чтобы клиенты могли легко ориентироваться и находить интересующие их товары. Используйте зонирование, выделяя определенные разделы для разных категорий.

3. Использование света и декора

Правильное освещение может подчеркнуть преимущества товара и создать уютную атмосферу. Декор и аксессуары помогут сделать интерьер магазина запоминающимся и уникальным.

Визуальный мерчандайзинг — это не просто оформление магазина, это способ рассказать клиентам историю бренда, показать им вашу индивидуальность и стиль. Каждая деталь в оформлении магазина должна работать на вас и помогать увеличивать продажи.

Февраль 2022 (продвижение в ВК)

После исчезновения основного источника трафика мы переключились на отечественные источники, в первую очередь ВКонтакте.

За счет больших наработок в других рекламных сетях мы сразу запустились на проверенные сегменты механиками, которые работали там.

Сколько бы мы не тестировали заходы, посадочные страницы и механики, в ВК не работало ничего.

Причиной этому — алгоритмы. (январь 2023)

Мы показываемся сразу всем людям, кто попал в выборку. С маленькими аудиториями это может сработать, но если вы привыкли откручивать 1 000 000+ рекламного бюджета в месяц в fashion, то стоит пересмотреть этот подход.

Мы пришли к выводу, что нам необходимо переделывать воронку под привычный ВКшный формат:

низкострессовые действия (запрос цены, подбор, одежды, получение скидки);
утюжим ретаргет до талого, как говорится (показываемся по 10+ раз, постоянно напоминаем о себе);
постоянно совершаем контакт с лидами посредством личных сообщений (рассылка, напоминания);
сокращаем время ответа до максимума, реагируем на запросы как можно быстрее.

Откровенно говоря, с точки зрения креатива для товарки, ВК чуточку попроще, чем другие социальные сети. Всю работу можно свести до формулы:

Рис. 10 — Со временем у нас начало что-то получаться и в ВК.

Поэтому, после переезда, большую работу надо было совершить отделу продаж, нежели, чем маркетингу.

Другое дело, что у многих бизнесов поехали продажи из-за «трафика». Приходили «лиды, которые не покупали с первого касания, как там».

Копайте, Шура, копайте! Маркетинговое исследование

Мы начали с маркетингового исследования, с анализа конкурента. Сильные стороны, слабые стороны. Как победить конкурента я уже писала. Ходили сами в магазин, просили родственников ходить только туда. Друзья нам приносили гору чеков. А мы анализировали, сопоставляли, какие цены у них и у нас. Буквально, переписывали в течение недели. Очень рекомендую технику SWOT-анализ.

Смотрели на бреши. То, что у конкурента нет. Какого товара. Собирали свою уникальную корзину. Конечно, этих позиций было не много, но именно они «затянули» к нам обратно покупателей.

Какое внимание вы уделяете статистике? Задам несколько вопросов. Какая конверсия? Объем продаж? Кто они – Ваши покупатели? Есть ли постоянные покупатели? Почему они к вам ходят, причина? Сколько в день покупателей? Сколько покупок? Какой средний чек? Есть ли воронка продаж? (Подробнее, что такое воронка продаж и как с помощью нее увеличить продажи, читайте в отдельной статье). В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте

Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития

В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте. Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития.

Например, мы определили, что во вторник – самый «провальный» день – меньше всего покупателей. Сделали акцию на этот день недели. Уже в третий вторник объем продаж вырос на 24,5%.

Какие акции у конкурента? Придумывали свои, необычные. Для того чтобы покупатель не забывал завернуть к нам.

В данной ситуации, было решено поиграть с ценовой политикой. Вы тоже можете сыграть на слабостях конкурента. Узнайте цены, пляшите от этого, хоть на 5 копеек, но ниже цена. Смотрите по товарам, по наличию.

Конверсия посадочных страниц

Я 6 лет занимаюсь маркетингом и припоминаю единичные случаи, когда микро или малый бизнес задумывался о конверсии посадочных страниц.

Поэтому, после достижения определенных показателей в трафике мы приступили к работе над посадочными страницами.

Как выглядела работа по увеличению конверсии:

общение с аудиторией, проведение опросов и интервью с аудиторией;
выдвижение гипотез;
определение критериев успешного результата тестирования гипотез;
тестирование гипотез на 5-10% месячного бюджета;
оценка результатов;
раскатывание гипотезы на всю аудиторию.

Уже спустя время я понимаю, что тестить можно умнее, но факт остается фактом. Это работало, а если работает, то не трогай.

Больше всего внимания уделили следующим гипотезам:

как влияет карточка товара на конверсию в лид, в покупателя;
как влияет слайдер на витрине товаров на конверсию в заявку на обратную связь или получение купона;
как влияет всплывающий pop-up обратной связи на конверсию в заявку;
как влияет онлайн-чат на конверсию в заявку;
как влияет фотографии в карточке товара на покупку.

По итогу мы выделили следующую формулу успешных конверсионных посадочных страниц, которые выигрывали по конверсии в 2 раза в сравнении со стандартным интернет магазином.

Рис. 15 — Карточка товара

Структура карточки товара:

стандартная карточка товара (галерея изображений, описание, характеристики);
в галерее изображений студийные фотографии;
наличие конструктора с дополнительными опциями к товару;
слайдер с преимуществами товара с живыми фотографиями;
ответы на часто-задаваемые вопросы в формате «вопрос-ответ», чтобы влезло на 1 экран;
отзывы о товаре в формате «фото-текст».

Структура витрины товаров:

слайдер с преимуществами категории товара с живыми фотографиями;
витрина товаров с быстрыми действиями (подробнее, купить в 1 клик);
превью карточки товара с какой-либо понятной выгодой «здесь и сейчас»;
блок с информацией о компании/производстве;
блок с информацией об основательнице/директоре/живом человеке с формой вопроса;
блок с горячим действием для забора контактов.

Следует заметить, что данные правила подойдут* для небольших магазинов с собственным брендом или какой-либо идеей. Такие выводы в корне не подойдут для бизнесов с множеством SKU или какой-либо агрегацией товаров.

*всё надо тестить.

Познакомьтесь – это новые мы! Товар лицом, а не спиной

Маркетинг. Как узнают покупатели о Вас, о том, что Вы лучше конкурентов? С помощью правильной рекламы. Во время нашей работы с клиентом, не было финансовой возможности давать рекламу в СМИ и по радио, распечатали листовки в типографии, кидали в почтовые ящики.

Да, а что делать? Надо было с чего то начинать. Вручали прохожим. Потом, пришла идея раздавать листовки при выходе из магазина – конкурента.

А теперь, главное. Что было в наших листовках? Правильно – преимущество. Ассортимент вкусненького. Акции на значимые товары. Близость к дому (это мы «стырили» у известного бренда, обыграли другой фразой). А удобство то сохранилось.

Что можно было сделать с малым бюджетом. Создали группу в социальной сети и начали развивать. Постепенно, решили заполнять витрину блоками товаров, заостряя на акциях, бонусах и преимуществах. Рано или поздно – эта стратегия сработает.

Дали таргетированную рекламу по геопризнаку. Через полгода после завершения контракта, количество покупателей, пришедших из социальной сети – выросла до 18%, и продолжает увеличиваться.

Отдельным пунктом работы у нас стояла выкладка товара. Мерчендайзинг, не буду много писать, можно почитать на просторах интернета

У нас было 3 основные правила.

Яркость. Чередовать цвета. Сделать посещение нашего дорогого покупателя эмоциональнее.
Цена к цене – товар к товару. Однотипность товаров, логика расположения. Удобство покупателя, с фруктами – обязательно одноразовые пакеты.
Доступность товара. Лучшим товарам – лучшее место. Естественно мы исходили из спроса и маржи.

Увеличиваем проходимость и повторные продажи

Скажите, а можно ли придумать акцию, рекламу, расклеить листовки, указатели, стрелки и применить другие приемы из «партизанского маркетинга» (практически бесплатные рекламные инструменты, приводящие к взрывному спросу)?

Увеличите ли Вы проходимость магазина, если будете работать со своей клиентской базой и базой лидов (потенциальных покупателей, кто еще ничего не купил, но чьи контакты у вас есть)? — Уверен, что ДА!

А если завести группы в Одноклассниках и Вконтакте. И если Ваш продавец не» книжки будет читать в свободное время» или «семечки грызть», а сидеть и «постить» новинки и акции Вконтакте. Приглашать новых посетителей. Вырастет ли посещаемость вашего магазина? Думаю ДА! Удвоится ли она — возможно и нет, но на 20%, несчастных 20% — точно вырастет!

А если научиться делать это «по-взрослому» — проводить закрытые распродажи с 30 дневной подготовкой к ним и вирусным эффектом. Если правильно вести клиентскую базу с сегментацией, полезной контентной рассылкой, триггерами. Если наставить кучу точек сбора контактов (лидов) как в оффлайне, так и в интернете. Если сделать мощный и профессиональный блог и группы в соцсетях. Если запускать таргетированную рекламу. Увеличим ли мы по итогу посещаемость на 20%? — да ее можно удесятерить! Поверьте, на моем опыте были и такие примеры!

К тому же люди, которые так зайдут в ваш магазин, будут более «горячими» и продавать им будет намного проще, чем обычным «зевакам», поэтому и конверсия подрастет! Но об этом позже и в другом месте. А пока мы с Вами договорились, что посещаемость выросла всего лишь на скромные 20% и повторные продажи старым клиентам при учете новой работы тоже поднялись на эти же 20%.