Что такое техника хпв в продажах

Что такое свойства товара

Свойства товара – это отличительные особенности товара, по которым различают товар. Каждый товар обладает определённым набором свойств. Свойства могут быть:

1. Внешние характеристики – цвет, размер, дизайн и т.п., например, узкая стиральная машинка сэкономит вам место;
2. Физические характеристики – материал изготовления,
3. Комплектующие – например оптика в фотоаппарате или процессор в ПК;
4. Программная начинка – операционная система, наличие или отсутствие функций, например, функция экономии топлива в авто или спорт режим;
5. Дополнительные аксессуары;

Продавец должен знать какие свойства наиболее значимы в его товаре, всегда есть свойства, которые имеют решающее значение. Вопросы на определение этих свойств включаются в этап выявления потребностей клиента. Например, продавая стиральную машинку, прежде всего поинтересуйтесь какие размеры подойдут клиенту.

Очень важно чтобы продавец понимал, что любое свойство может содержать определенные преимущества и недостатки. Узкая стиральная машина экономит место, но она шумит и белья в неё влезает мало

Чем отличается свойство и характеристики

Часто встречается термин характеристика товара. Характеристика товара — это точное определение свойств. К примеру «узкая стиральная машина» — это свойство, а «габаритные размеры стиральной машинки 850, 600, 300» — это характеристика. Если свойства клиент ещё может хоть как-то понять, то шанс того что клиент понимает характеристику минимален. По моим скромным наблюдениям, не более 5% населения замеряют нишу для стиральной машинки перед походом в магазин.

В продажах характеристики нужно использовать только по необходимости, лучше говорить о свойствах и выгодах.

Свойства, выгода, преимущества и недостатки товара

Есть 4 основных термина которые нужно усвоить продавцу – свойства товара, выгода товара, преимущества товара и недостатки товара

При презентации товара клиенту очень важно уметь описывать товар используя эти значения. Важно использовать их в комплексе. Так клиент не поверит в выгоду товара, если не объяснить какое свойство даёт эту выгоду

Не все преимущества могут быть одинаково выгодны клиенту, а некоторые свойства несут недостатков больше чем выгод. Но одна выгода может перевесить все недостатки

Так клиент не поверит в выгоду товара, если не объяснить какое свойство даёт эту выгоду. Не все преимущества могут быть одинаково выгодны клиенту, а некоторые свойства несут недостатков больше чем выгод. Но одна выгода может перевесить все недостатки.

Чтобы не запутаться во всём многообразии терминов нужно сразу научиться отделять зёрна от плевел и свойства от выгод.

Свяжем все воедино: Техника СПВ или ХПВ

Чтобы увидеть, как функции/особенности, выгоды и выгоды объединяются для создания привлекательного целевого сообщения для покупателя, рассмотрите следующие утверждения:

• Заявление 1: «Наш новый сверхкомпактный сервер оснащен процессором XYZ».
• Утверждение 2: «Наш новый сверхкомпактный сервер оснащен процессором XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель».
• Утверждение 3: «Наш новый сверхкомпактный сервер оснащен процессором XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель, что повышает производительность команды».

Итак, какое утверждение имеет наибольшее влияние?

Первый оператор наименее эффективен, так как он указывает только на свойство процессор XYZ. Второе утверждение добавляет преимущество — «в 10 раз быстрее». Хоть это и большой плюс, но повышенная скорость может не иметь значения для конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение FPV, является лучшим, поскольку оно включает в себя функцию, выгоду и преимущество. Поэтому он четко сообщает покупателю, почему для него большое значение имеет некая особенность, то есть «В чем мое преимущество?».

использование техники CGD — один из самых важных навыков продаж, поскольку эти утверждения фокусируют разговор о продажах на том, что важно для покупателя

Этапы работы с возражениями в продажах

Чтобы вести дискуссию эффективно, необходимо соблюдать все этапы работы с возражениями. Это поможет избежать поспешных выводов и неверно определенных мотивов потенциального покупателя.

Выслушать клиента

Действительно услышать всё, что он хочет сказать. Если вам удалось разговорить потенциального покупателя, не стоит перебивать его в процессе, сразу же бросаясь комментировать высказанные тезисы.

Другая крайность — стоять с отрешенным видом. Необходимо слушать клиента активно, соглашаться с ним кивками головы, смотреть в глаза. Можно использовать короткие слова вроде «понятно», «я вас понял», «верно» и т. п. Умение выражать эмпатию во время слушания — важнейший навык успешного продавца.

Понять клиента

Не стоит кидаться на амбразуру с выражениями вроде «я вам сейчас объясню» и доказывать несостоятельность всех опасений клиента

Даже если вы говорите правду и высказанное возражение — совершенный пустяк, для человека оно важно. Не признавая его значимость, вы оттолкнёте будущего покупателя. Когда собеседник закончит говорить, начать свою речь стоит с фразы вроде «мне понятны ваши опасения»

Признать значимость аргументов — хороший способ завоевать доверие

Когда собеседник закончит говорить, начать свою речь стоит с фразы вроде «мне понятны ваши опасения». Признать значимость аргументов — хороший способ завоевать доверие.

Присоединиться к клиенту

Можно разрядить обстановку и рассказать например о том, как вы сомневались в преимуществах своего товара до того, как узнали о них подробнее. Или о том, как вы, покупая что-то другое, испытывали подобные чувства

Иными словами, акцентируйте внимание покупателя на том, что его чувства естественны, вы понимаете их и даже сами испытывали нечто подобное

Этот этап преодоления возражений имеет символическое значение, но он поможет упрочить контакт. Эта «прочность» понадобится на следующем шаге.

Привести контраргумент

Только выполнив первые два или три шага, стоит переходить к этому. Сначала убедитесь, что вы:

• приводите аргумент на истинное, а не ложное возражение;
• в силах устранить его и это не вариант «товар действительно не нужен».

Используйте полученную от собеседника информацию, чтобы ещё раз рассказать ему о преимуществах продукта. Их необходимо подавать «под нужным соусом», то есть именно как ответы на основные возражения. Если всё сделано правильно, потенциальный покупатель начнёт сомневаться в целесообразности своего отказа.

Уточнить, остались ли вопросы

Здесь можно вернуться на первый этап и снова активно выслушать клиента. Если после отработки возражения у него по-прежнему есть опасения или вопросы, цикл нужно повторить.

Иногда для достижения сделки может потребоваться несколько повторов. Каждый раз потенциальный покупатель будет становиться более лояльным к продукту. В конечном итоге продавец будет вознаграждён решением о покупке.

Презентация товара в потребность клиента

После выявления потребности клиента можно проводить презентацию. Презентация проводится только в рамках потребности, не нужно дополнять ее другими преимуществами продукта.

Если ваш клиент говорит о качестве продукта, значит проводим презентацию только по качеству, если о безопасности – презентация должна быть только по его безопасным свойствам.

Как же проводится презентация?

Вы выявили потребность и вы кладете на нее свойство компании, свойство продукта (товара), таким образом, чтобы с помощью магической фразы вы дали пользу или выгоду от сотрудничества с вашей компанией/товаром.

МАГИЧЕСКИЕ ФРАЗЫ

«Благодаря этому вы получите»

«С помощью этого вы решите»

«Вам это позволит»

«В результате вы получите возможность»

«Это даст вам»

«Вы достигните»

«Благодаря этому у вас получится»

«Вы узнаете»

Свойства, выгода, преимущества и недостатки товара

Есть 4 основных термина которые нужно усвоить продавцу – свойства товара, выгода товара, преимущества товара и недостатки товара

При презентации товара клиенту очень важно уметь описывать товар используя эти значения. Важно использовать их в комплексе

Так клиент не поверит в выгоду товара, если не объяснить какое свойство даёт эту выгоду. Не все преимущества могут быть одинаково выгодны клиенту, а некоторые свойства несут недостатков больше чем выгод. Но одна выгода может перевесить все недостатки.

Чтобы не запутаться во всём многообразии терминов нужно сразу научиться отделять зёрна от плевел и свойства от выгод.

Для чего нужен язык выгод.

Дело в том, что покупатель приходит не за товаром, а за выгодой, которую этот товар или услуга для него несет. И для того чтобы заинтересовать клиента в товаре, нужно говорить с ним на одном языке – языке выгод. Это вроде вполне банальная вещь и она должна быть ясна и понятна любому продавцу. Но на деле, многие менеджеры по продажам забывают, что знания клиентов о многих товарах весьма посредственные. К примеру: всем понятен, зачем нужен холодильник, но далеко не каждый клиент знает что такое «no frost», или «нулевая зона» и тем более, вряд ли кто-то расскажет: для чего нужна «двух контурная система охлаждения». Более того большинству клиентов это даже не интересно.

Как же быть с самим собой?

А как быть, если вы вдруг обнаружили, что этот «жалобщик», задавленный грузом нерешаемых проблем, – вы сами?

Во-первых, не обвинять себя, и неважно, находите ли вы в своей плохой ситуации те самые «вторичные выгоды», или на самом деле искренне желаете все изменить, но не можете. Самобичевание может быть увлекательным занятием, но, к сожалению или к счастью, оно абсолютно бесполезно для решения проблем

Во-вторых, по возможности без лишних эмоций и мыслей о «жестоком несправедливом мире» проанализировать происходящее в вашей жизни (возможно – с помощью психотерапевта, письменных практик или иных способов)..  

Даже если вы с ужасом обнаружили, что все же получаете некие вторичные выгоды – это не приговор, не грех и не делает вас ужасным человеком. Это всего лишь повод начать изменять свою жизнь в лучшую сторону.

Выгоды

Выгоды — это те очевидные вещи, которые получает конкретный покупатель от преимущества товара. И для разных покупателей выгоды разные. Сначала подумайте, кому квартира подойдёт лучше всего: например, большой семье, бизнесмену или пожилому человеку. Потом напишите в объявлении, какую выгоду именно он получит от преимуществ квартиры.

Квартира в центре города скорее порадует бизнесмена, офисного сотрудника, молодых людей без детей. Вы можете сделать упор на то, что покупатели будут экономить время на дорогу до работы и деньги на такси из ресторана. Или будут чаще ходить в театр, потому что их дом всего в пяти минутах ходьбы.

Опытный риелтор знает, что маленькие квартиры чаще нравятся молодёжи и пожилым людям. Для них важна транспортная доступность, хороший супермаркет рядом, внутренняя отделка и порой мебель от предыдущего владельца. Парковка или детский сад под окнами могут и не сыграть значимой роли или даже оказаться минусом.

А вот покупатели больших квартир — чаще всего семьи с детьми. Для них важна инфраструктура: детские сады, школы, поликлиники, парковки, магазины. Большой плюс — парк и торговый центр в шаговой доступности. А шумная дорога скорее будет недостатком для такой семьи.

Предположим, наша условная 2-комнатная квартира хороша для семьи из двух работающих взрослых без детей или с одним ребёнком.

Свойства + преимущества
Выгоды
Свойства + преимущества + выгоды

Просторно: кухня 10 м2
Хороша для тех, кто готовит дома или любит принимать гостей
На просторной 10-метровой кухне удобно готовить даже в четыре руки и хватит места для посиделок с друзьями

Окна выходят на юг, поэтому даже зимой в квартире достаточно света
Экономия на освещении, лучше настроение
Окна выходят на юг, поэтому даже зимой в квартире достаточно дневного света для работы или учёбы

Дом построен по монолитной технологии, поэтому в квартире хорошая шумоизоляция
Меньше слышен шум от соседей
Дом монолитный, поэтому в квартире хорошая шумоизоляция: вас меньше будет беспокоить шум или ремонт соседей

До метро легко добраться пешком: дорога занимает 7 минут
Меньше тратить денег и времени на дорогу
До метро легко добраться пешком: это занимает 7 минут, поэтому вы быстрее доберётесь до работы, отвезёте ребёнка в школу или секцию

Хорошо, если для каждой квартиры есть примерный список выгод под разных покупателей: это помогает быстрее сориентироваться на показе и акцентировать внимание потенциального клиента на выгодах, которые важны именно ему

Что хочет покупатель

Предполагая, что до этого момента в коммерческом визите вы помогли покупателю определить его потребности, задавая вопросы, вполне закономерно, что покупатель захочет получить знание или понимание того, что именно вы можете предложить для удовлетворения его потребностей. Другими словами, изначально оказав помощь клиенту в выявлении его проблемы, вы склоните его захотеть получить информацию о том, как решить данную проблему.

Перегрузка информацией нередко происходит из-за того, что продавец рассказывает о продукте или услуге, фактически не понимая, что хочет покупатель. Также перегрузка информацией возникает в случае, когда специалист по продажам неумело выполняет работу, связанную с выявлением потребностей покупателя.

Для более эффективного объяснения этого вопроса, давайте рассмотрим технику Свойств, Преимуществ и Выгод. Большинство специалистов по продажам знают, что представляют собой Преимущества и Выгоды, но многие из них испытывают трудности с их эффективным применением в коммерческом визите. Способ связывания вами Свойств, Преимуществ и Выгод имеет решающее значение в эффективном информировании покупателя о том, каким образом ваше решение помогает удовлетворить его потребности.

Свойство – Преимущество – Выгода

И неудивительно, потому что в данном случае горе-специалисты по рекламе не смогли составить грамотный продающий текст даже для себя. Чем же они смогут помочь заказчику? Конечно, в их коммерческом предложении есть и красивые слова, и заманчивые обещания, но настоящие профи рекламного бизнеса нашли бы в нем сразу несколько серьезных промахов.

Первенство среди них по праву принадлежит ошибке, которая может нанести основательный урон любому бизнесу. Она заключается в том, что исполнители пытаются продать свойства (характеристики) своих услуг вместо того, чтобы предлагать клиенту выгоды. Такой подход делает торговое предложение неинтересным для покупателя. Ведь

Суть в том, что человека (за исключением, пожалуй, узких специалистов) не волнуют «голые» свойства товара или услуги. Люди не будут тратить свои драгоценные минуты, чтобы додумать, какая им польза от инновационных технологий, уникальногоподхода или, скажем, богатой учебной среды.

Из стремительного потока рекламной информации они выхватывают только прямые указания на то, что может решить их конкретные проблемы. И тот продавец, который не отвечает на самые главные для клиента вопросы: зачем мне это? какую выгоду я получу? — рискует остаться без выручки.  

Как донести выгоду от покупки до клиента

Не все так просто на деле, как на бумаге. По наблюдениям экспертов «Академии Продаж» многие продажники не спешат работать с потребностями и «дожимать сделки». Большинство просто отвечают на вопросы или даже не знают, что говорить, когда клиент не может определиться с выбором. Есть несколько очень важных моментов, которые надо запомнить и практиковать, чтобы научиться данной технике. Для демонстрации выгод нужно использовать следующие принципы:

1. ‌Озвучивайте не более 3-5 преимуществ, при этом обязательно опирайтесь на отзывы, факты и важные детали. Лучше всего если вы расскажете интересную историю с примером использования продукции другим заказчиком, который остался доволен.
2. ‌Передвиньте акцент с характеристик на выгоды и обеспечьте между ними логическую связь. Например: данная функция шумоподавления в конкретной видеокамере позволит вам получить более качественные кадры и картинку в условиях слабого освещения.
3. ‌Комбинируйте эмоциональные и функциональные аспекты наиболее востребованных выгод. Пример: данная модель лодки с мотором позволяет заплывать в отдаленные уголки водохранилищ, находить более рыбные места и разнообразить от‌дых на природе.
4. Подчеркните индивидуальность продукта, используя фразы с личным обращением. Пример: Любовь,на вас отлично смотрится это платье, сидит по фигуре просто идеально, благодаря качественном крою изделия.
5. ‌Используйте формулу «свойства + связка + выгода для покупателя». Например: функция блютуз в автомобиле, благодаря которой, вы можете установить беспроводную связь с мобильным телефоном, отвечать на звонки в движении станет удобнее и безопасно.
6. Используйте в качестве связки выражения «вы приобретёте возможность…», «это позволит вам…» и т.д. Пример: дополнительный защитный корпус позволит вам защитить экшн-камеру от последствий случайных падений, попадания пыли и песка.
7. ‌Не скрывайте недостатки продукта, фокусируйтесь на выгодах и возможных решениях. Пример: да, возможно цена на первый взгляд может показаться высокой, однако это обусловлено эффективностью данной пропитки для дерева, которая в разы превосходит более дешевые аналоги в уникальной формуле активной защиты, что помогает обеспечить сохранность материала на долгие годы.

Научиться эффективным техникам продаж можно на нашем тренинге с уникальными упражнениями и практическими заданиями.

Смотреть программу и форматы обучения эффективным техникам продаж

Как оценить качество коммерческого текста

Основной показатель качества продающего текста — конверсия, то есть соотношение количества фактических покупателей к общему количеству посетителей сайта. Однако и перед публикацией текста можно приблизительно оценить его качество: хороший коммерческий текст написан простым, но убедительным языком, это текст аргументированный, структурированный, грамотный, экспертный.

Итак, качественный продающий текст содержит преимущества компании или товара, оформленные в виде выгод конкретно для потребителя. Все выгоды должны сопровождаться фактами и цифрами и одновременно быть понятными для неспециалистов. Коммерческий текст решает проблему человека, не навязывая ему определенное мнение, а достоверные факты и точные числа позволяют объективно оценить пользу предложения.

***

На Бирже eTXT каждый день публикуются новые, интересные заказы на написание контента. Зарегистрируйтесь на сайте и попробуйте себя в роли автора коммерческих текстов. Продолжайте развиваться в области копирайтинга, применяя на практике полезные советы и рекомендации по написанию эффективных статей для бизнеса.

Цели и задачи техники

Формула ХПВ — алгоритм, цель которого рассказать покупателю о товаре и привести к покупке. Задача техники СВП — структурировать информацию в голове у клиента, подкрепляя каждое предыдущее утверждение следующим. Описали характеристики товара, подкрепили ценностями, которые получает человек. Усилили достоинствами продукта — получили готовый скрипт взаимодействия. И при умелом использовании инструмента быстро продали товар.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
• Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
• Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Какими недостатками обладают женщины и мужчины

Пороки женщин:

1. Излишне скромна, либо развязана.
2. Разговорчива.
3. Двулика.
4. Шопоголик.
5. Алчна.
6. Не воспринимает себя, как девушку.
7. Черства.
8. Не умеет управлять собственными эмоциями.
9. Обидчива и др.

Из-за этих недостатков женщина может заболеть, разладиться у нее личная жизнь. Тем более, неумелое обращение со своими эмоциями стопорит свободный процесс течения женской энергетики и пугает мужчин.

Пороки мужчин:

1. Дикарь с патриархальным взглядом на жизнь.
2. Грубый.
3. Без чувства юмора.
4. Обладание низким интеллектом.
5. Скупой и жадный.
6. Неряшливый.
7. Трус.
8. Нецелеустремленный.

Такие недостатки человека создают мужчинам дискомфорт в карьерном росте и в личной жизни.

Важность свойства выгода для бизнеса

Свойство выгода является одним из ключевых понятий в мире бизнеса. Оно играет важную роль в привлечении и удержании клиентов, а также в повышении конкурентоспособности компании на рынке.

Свойство выгода означает, что продукт или услуга должны приносить клиенту определенные преимущества или улучшать его жизнь. Это может быть экономическая выгода, функциональность, удобство использования, возможность сэкономить время или деньги, улучшение здоровья и т.д.

Важность свойства выгода для бизнеса заключается в следующем:

• Привлечение клиентов: Когда клиенты видят, что продукт или услуга может принести им выгоду, они становятся более заинтересованы в покупке и использовании. Это позволяет компании привлечь больше клиентов и расширить свою клиентскую базу.
• Удержание клиентов: Если продукт или услуга действительно приносят клиенту выгоду и улучшают его жизнь, то он будет склонен оставаться клиентом компании на длительный срок. Удовлетворенные клиенты часто становятся постоянными покупателями и активно рекомендуют продукцию друзьям и знакомым.
• Конкурентоспособность: В мире бизнеса существует огромная конкуренция, и компании постоянно сталкиваются с аналогичными продуктами и услугами других производителей. Свойство выгода становится важным фактором, отличающим продукты от конкурентов. Если компания предлагает больше выгоды клиенту, чем ее конкуренты, она будет иметь преимущество и лидерство на рынке.

Для того чтобы использовать свойство выгода в бизнесе, компания должна тщательно изучить свою целевую аудиторию и выяснить, какие преимущества и выгоды они ожидают от продукта или услуги. Затем необходимо разработать и продвигать продукт, которые отвечают на эти потребности и ожидания клиентов.

Без использования свойства выгода, продукт или услуга может оказаться мало привлекательными для клиентов и не приносить желаемых результатов бизнесу. Поэтому, понимание и внедрение свойства выгода является одним из ключевых факторов успеха для компании.

Преимущества и недостатки техники ХПВ

Использование техники «свойство, преимущество, выгода» в продажах показывает себя результативно. Почему и как это работает с практической точки зрения — рассматриваем на примере с покупателем увлажнителя воздуха. 

Пришел человек в магазин за увлажнителем воздуха, но в них не разбирается. Знает только, что с приходом зимы и началом отопительного сезона микроклимат в квартире отклоняется от естественных норм температуры и влажности. А с появлением маленького ребенка влажность — объект пристального контроля. На этом познания заканчиваются. 

В такой ситуации покупателю не только рассказывают о характеристиках воздухоувлажнителя, но и ценностях, которые он получит.

Примеры: 

«В увлажнителе воздуха заложен механизм выключения. Прибор отключится, если закончилась вода. Но перед этим программа предупредит звуковым сигналом» — покупатель может не следить за уровнем воды в бачке увлажнителя воздуха и не волноваться, что прибор сломается.

«В  увлажнителе воздуха установлен угольный фильтр, который собирает соли из водопроводной воды. На стенках прибора не остается накипи» — владелец девайса может не беспокоиться, где купить дистиллированную воду для увлажнителя. Проблем с налетом не будет.

Несмотря на плюсы, алгорит ХПВ не универсален. Случается, что у товара нет весомых достоинств. Кроме цены, например.  Неопытные менеджеры заменяют их домыслами и даже искаженными фактами. Делать этого не стоит, так как покупатель запутается и купит не то, что ему нужно. А значит, останется недоволен. Это впоследствии скажется на лояльности аудитории к продукту и компании. 

Эмоциональные выгоды

Когда покупка или использование отдельной марки создает у покупателя позитивное ощущение, то это означает, что марка обеспечивает эмоциональную выгоду. Сильнейшие марочные идентичности часто включают эмоциональные выгоды. Так, покупатель может пережить любое из перечисленных ощущений:

• безопасность в автомобиле Volvo;
• возбуждение от управления автомобилем  BMWили  просмотра телеканала MTV;
• прилив энергии с глотком напитка Coke;
• ощущение контроля над процессами   старения благодаря марке Oil of Olay;
• ощущение собственной значимости при посещении универмага Nordstrom;
• душевную теплоту при покупке  или  чтении  поздравительных открыток Hallmark;
• силу и мужество,  когда он носит джинсы Levi » s.

Evian является маркой простой воды, которая имеет довольно обычные функциональные выгоды. Однако в ее рекламе марка дополнена значительной эмоциональной выгодой. Посредством лозунга «Еще один день, еще один шанс ощутить себя здоровым» и визуальных образов Evian ассоциирует себя не только с похуданием (обычный путь использования марки), но и с чувством удовлетворенности, которое с ним связано.

Эмоциональные выгоды придают полноту и глубину впечатлениям от владения и пользования маркой. Если не брать в расчет те воспоминания, которые провоцирует марка изюма Sun- Maid , она будет иметь статус простого предмета потребления. Однако хорошо знакомая красная упаковка связывает многих пользователей со счастливыми днями помощи матери на кухне (или с идеализированным детством — для тех, кто желает получить эти впечатления). Результатом может быть новое впечатление (наполненное чувствами) от пользования этим продуктом и, как следствие, более сильная идентичность марки.

Для того чтобы определить, какие эмоциональные выгоды ассоциируются или могут ассоциироваться с маркой, фокус исследования должен быть смещен на чувства. Что чувствуют покупатели, когда они покупают или используют марку? Какие чувства порождаются достижением функциональных выгод? Многие функциональные выгоды порождают конкретные чувства.

Ошибки при описании преимуществ

Чтобы коммерческий текст работал, важно избегать распространенных ошибок:

Не бойтесь максимально сокращать продающий текст. Объем статьи после удаления ненужной информации может сократиться в 1,5–2 раза. Лишняя информация в продающем тексте недопустима.

Наконец, нельзя забывать о фактчекинге. Информация в продающем тексте должна быть правдивой и достоверной, иначе пользователи потеряют доверие к компании. При написании текста нужно основываться на официальных стандартах, нормах и статистике, при необходимости — получить консультацию у производителя, владельца компании или эксперта.

Что такое выгода товара

Ранее мы уже рассказывали про язык выгод, на котором продавцу следует разговаривать с клиентом. Выгода товара – это преимущество товара, связанное с потребностями клиента. Выгода в отличие от свойств и преимуществ величина не постоянна, она может меняться в зависимости от потребностей клиента. Суть очень простая, все клиенты разные, у всех свои потребности и то что выгодно одному, не интересно другому. Именно поэтому нужно всегда выявлять потребности.

Продавцу важно понимать, что для клиента не очевидна выгода от определенного преимущества. Именно поэтому нужно проговаривать выгоды клиенту, ведь он может не понять, что даёт ему преимущество или понять не так как хотел сказать продавец

К примеру, экономить место — это выгодно и вряд ли кто-то с этим будет спорить. Но если ты ставишь стиральную машину на кухню. Где глубина всей мебели 60 сантиметров, то узкая стиральная машина не впишется. Но это не конец игры, если вы убедите клиента в том, что лучше поставить узкую стиральную машинку, например, в ванную, а на освободившееся место на кухне поставить посудомоечную машину, то компактные размеры снова станут выгодой. Это называется формирование потребностей, им можно овладеть если вы хорошо разбираетесь в товаре и понимаете, что такое свойства, преимущества, недостатки и выгоды.

Случай из практики

Вот мы разобрались со всем тремя составляющими данной техники, и в голове уже должно сформироваться понимание, как это использовать в своём маркетинге. Но давайте ещё раз закрепим информацию. Для этого представьте случай.

Вы разрабатываете landing page для спортивных корсетов для похудения (да, такое бывает). И Вы понимаете, что нужно в рамках сайта рассказать посетителям о свойствах, преимуществах и выгодах.

Поэтому Вы создаёте два блока для донесения информации. Свойства и преимущества Вы размещаете так.

Свойства и преимущества

А вот в другом блоке Вы делаете акцент на выгодах, которые полноценно раскрывают то, что человек увидел на прошлом экране.

Ведь может он не знает, что такое “Латекс”, верно?! После пары часов работы у Вас получается такой блок с выгодами.

Выгоды

Это два блока с сайта, который мы разрабатывали для нашего клиента. И в нём мы использовали все три составляющие данной формулы. Если бы мы упустили что-то одно, картина смотрелась бы неполноценно.

Глубже и труднее

Самое мозгодробящее оставил напоследок. А то мы видим по системам аналитики, что Вы практически всегда не дочитываете статьи до конца.

Я очень надеюсь, что во всём виновата Ваша кошка или собака, которая специально начинает портить Ваши тапки в этот момент.

Но надеюсь, что в этот раз всё хорошо. И Вы узнаете самое интересное – у выгоды есть своя выгода. Звучит запутанно, сейчас объясню подробнее на примере, устраивайтесь поудобнее и улавливайте связь:

Холодильник -> технология no-frost -> не будет инея внутри -> не нужно будет чистить -> будет свободное время на другие свои дела -> больше будете уделять время детям -> жена/муж будет меньше ругаться -> …

Выглядит довольно странно, но в своих рекламных материалах как раз нужно показывать ту самую выгоду, которая наиболее важна Вашему клиенту.

Нужно зацикливаться не только на поверхностных вещах, которые сразу приходят на ум. Но без знания своего аватара клиента это сделать невозможно.

Когда стоит говорить на «языке выгод»

Для успешной продажи необходимо следовать пятиэтапной схеме, которая начинается с установления контакта и заканчивается покупкой

При переходе от одного этапа к другому, необходимо обратить особое внимание на:

• психотип личности
• эмоциональное состояние (доволен/раздражен)
• открытость в общении

Если речь идёт о взаимодействии с B2B-сегментом, необходимо применять персонализированный подход, учитывая должность и потребности каждого контрагента

Важно подчеркивать выгоды и преимущества, которые наиболее значимы для конкретного покупателя, чтобы убедить его совершить сделку. В целом, эффективная коммуникация основывается на понимании запросов целевой аудитории

Частые ошибки

Конечно бывают, что все совершают ошибки и новички и опытные успешные продажники, к таком относят:

• Одной из распространенных ошибок, допускаемых продавцами в своей работе, является неумение отличать выгоды от преимуществ.
• Ещë одной ошибкой является перенасыщение информацией. Вместо того чтобы подчеркнуть самые важные и значимые характеристики продукта, продавцы иногда предоставляют неподходящий «вал» информации.
• Еще одной ошибкой является попытка «думать за другого человека». Продавец может упустить самое главное — конкретную потребность, которую покупатель хотел удовлетворить. Именно поэтому стоит давать возможность выразить свои настоящие требования и желания и только потом подбирать предложение.

Вывод

Ключевой момент, который важно учесть, заключается в том, что сегодняшние клиенты очень требовательны и внимательны к деталям, поэтому продавцы должны дать им достаточно информации о продукте. При этом необходимо избегать злоупотребления в речи сложными терминами и неинтересной статистикой

Обязательно надо выделять главные выгоды и преимущества продукта, чтобы продавать «не навязывая».

Как повысить эффективность использования свойства выгода

Свойство выгода – это возможность презентовать товар или услугу таким образом, чтобы потенциальные клиенты видели в них преимущества, которые они получат при их использовании. Оно позволяет убедить покупателей принять решение о покупке, так как демонстрирует, как товар или услуга может удовлетворить их потребности и решить их проблемы.

Однако, чтобы свойство выгода было действительно эффективным и привлекало больше клиентов, необходимо учесть следующие рекомендации:

Изучите свою целевую аудиторию. Понимание того, какие потребности и проблемы имеют ваши потенциальные клиенты, позволит вам разработать и предложить им наиболее привлекательные выгоды. Выполните анализ рынка, проведите исследование мнений клиентов, чтобы получить максимально полную информацию о вашей целевой аудитории.

Выделите основные выгоды. Определитесь с тем, что именно делает ваш товар или услуга уникальными, какие основные преимущества они предоставляют. Составьте список ключевых выгод и используйте их в своей рекламе и маркетинговых материалах.

Конкретизируйте выгоды. Помимо общих выгод, которые вы можете предложить, старайтесь также привести конкретные примеры и реальные цифры. Это поможет клиентам легче представить, как они смогут воспользоваться вашим товаром или услугой и какие именно выгоды они получат.

Сравнивайте с конкурентами. Выделите преимущества вашего товара или услуги в сравнении с аналогичными предложениями конкурентов. Покажите, что именно отличает вас от других, какие дополнительные бонусы и улучшения вы предлагаете.

Используйте социальные доказательства. Отзывы клиентов, рейтинги, рекомендации – все это поможет подтвердить выгоды, которые вы предлагаете. Клиенты больше доверяют реальным людям, которые уже воспользовались вашими товарами или услугами.

Объясните, как работает ваш товар или услуга. Дайте клиентам понять, как именно они могут воспользоваться вашим предложением и как оно будет решать их проблемы. Покажите, что вы готовы поддержать клиентов на каждом этапе использования товара или услуги.

Подчеркните преимущества для здоровья и благополучия. Если ваш товар или услуга способствуют улучшению здоровья, комфорту, снижению стресса и повышению качества жизни клиентов, обязательно подчеркните это

Здоровье и благополучие – высоко ценные выгоды для многих покупателей.

Уделяйте внимание послепродажному обслуживанию. Последний, но не менее важный шаг – это подтверждение своей заботы о клиентах после покупки

Отличное послепродажное обслуживание создаст у покупателя положительный опыт и повысит вероятность повторной покупки и рекомендации вашего бренда.

Внедрение этих рекомендаций поможет вам создать более эффективное и привлекательное предложение для своей целевой аудитории, и увеличит вероятность успешных продаж и удовлетворенных клиентов.

Свойства нуждаются в помощи

Функция — это неотъемлемая часть продукта/услуги или решения, которое вы предлагаете, но в большинстве случаев функции сами по себе не приведут к продаже.

Рассмотрим представление, которое содержит только свойства. Такая подача неубедительна и покажется покупателю скучной. Кроме того, в Properties не объясняется, как ваше решение решит проблему клиента. Вы также оставляете задачу формулирования выводов покупателю, а он сам решает, какую выгоду он получит от этих свойств. В то время как некоторые покупатели найдут правильное решение, другие не станут его искать.

Итак, как мы можем помочь Недвижимости? Привязать к выгодным свойствам.