Комплексный маркетинг 4 шага к системе на примерах

Тонкости и особенности товарных показателей

Успешный бизнес во многом зависит от показателей и характера спроса на свою продукцию. Поэтому комплексный маркетинг не обходится без детального изучения всех тонкостей покупательского спроса. Разнообразие спроса определяет и области исследований:

конверсионный способ проведения маркетинга определен необходимостью возрождения спроса на товар, интерес к которому по каким-то причинам упал или вызывает неприязнь к товару, или услугам;
включение стимулирующих механизмов – достаточно близко соотносится с конверсионным маркетингом, однако имеет свои тонкости и применяется при выходе нового вида товаров или услуг на рынок для формирования спроса;
маркетинг развития необходим для оценки потенциальной необходимости в продукте, которого еще нет; основан на изучении скрытого спроса и возможных путях его удовлетворения;
колеблющийся спрос вызывает необходимость проведения синхромаркетинга, исследований, целью которых является оживление ситуации на рынке и амортизация колебаний нестабильного спроса;
ремаркетинг проводят тогда, когда упал интерес к предлагаемой продукции, заключается в подготовке инновационных решений по улучшению качества товаров и их брендовых наполнений;
для снижения спроса и его стабилизации проводится демаркетинг, потому что излишний разогрев потребительского рынка приводит в дальнейшем к резкому спаду экономических показателей работы компании;
маркетинг противодействия проводится в особых случаях, когда обнаружен иррациональный спрос, например, у конкурентов, вызванный демпингом цен или использованием иных механизмов недобросовестной конкуренции.

Давайте разбираться

Создание и оптимизация сайта, разработка дизайна и текстовое наполнение;
Упаковка социальный сетей, наполнение контентом, создание визуала;
SEO-продвижение или набор методов и мер, которые повысят значимость сайта в поисковых системах для увеличения трафика;
Настройка действенных каналов рекламы (медийная, контекстная, таргетированная);
Создание образа бренда или SERM, разработка фирменного стиля;
Анализ конкурентов и ниши, выявление плюсов и минусов для дальнейшей отстройки;
Аналитика: статистические данные, которые показывают действенность запущенных активностей.

Преимущества комплексного маркетинга:

Использование оптимальных платформ для постоянного коннекта с аудиторией и привлечения покупателей. Целевая работа с клиентами, исходя из их особенностей, болей и потребностей.
Экономия ваших средств. Даже несмотря на то, что работа команды будет стоить дороже, на перспективу это выгоднее, чем каждый раз обращаться за отдельными услугами к разным специалистам;
Компания всегда предоставит отчет о своих действиях и вы будете в курсе продуктивности агентства: насколько оправдана выбранная стратегия, как инструменты влияют друг на друга, сколько пришло лидов с рекламы;
Комплексное продвижение продуктивнее, чем одна услуга. Все инструменты работают в связке, недостатки одного метода компенсируются преимуществами другого;

Недостатки комплексного маркетинга

Цена, да, мы не ошиблись написав ее и в минусы. Дело в том, что компания не всегда готова на старте отдать большую сумму агентству, в этом случае стоимость услуг будет недостатком;
Высокие требования к квалификации специалистов. Есть задачи, с которыми без проблем справится и новичок, но в случае комбинации инструментов, основным условием успеха является опыт;
Не всем подходит. Бывают ниши, которым нет смысла заказывать услуги продвижения из-за своей узконаправленности, специфики продукта, желаемой прибыли и особенностей аудитории.

Что такое комплексный маркетинг

Комплексный маркетинг — это применение к бизнесу стратегического подхода в продвижении с использованием различных источников привлечения целевой аудитории. Все инструменты взаимосвязаны между собой и дополняют друг друга. При их совместном внедрении на проекте должен возникать эффект синергии.

Многие компании заблуждаются, думая, что комплексный подход в маркетинге — это дорого, на практике же такой подход позволяет снизить издержки на продвижение по ряду причин:

единая стратегия для рекламных кампаний;
единый процесс контроля и управления за продвижением;
единый бюджет кампании.

Отдельно поясню последний пункт — про бюджет. Часто, обращаясь в маркетинговое агентство, к маркетологу-фрилансеру за конкретной услугой, бизнес вынужден оплачивать каждую услугу отдельно. В таком случае каждый отдельный специалист по маркетингу делает анализ ниши, анализ конкурентов, строит свою стратегию, ставит свои цели, декомпозирует их и приступает к тактическим действиям в рамках своей кампании.

Уже на этом этапе собственник бизнеса может переплачивать за одни и те же этапы в подготовительной работе к созданию кампании. Хотя у бизнеса медиа-цель может звучать примерно так: нужно 500 лидов, есть бюджет 1200 белорусских рублей. И бизнесу на этом этапе все равно, как будет достигаться цель

Важно выполнить план и дальше перейти к анализу эффективности отдельных каналов, анализировать конверсию в продажи и стоимость клиента

Не хочется платить за неэффективно настроенный таргетинг в Facebook или терять дньги клиентов из-за того, что в Google в этом месяце просадка в спросе

Для собственника бизнеса важно, чтобы любыми доступными инструментами цель была достигнута

Плюсы такого подхода в маркетинге: маркетолог постоянно по всем каналам держит руку на пульсе, может самостоятельно, исходя из результатов работы компаний, принимать решение о перераспределении бюджета, о масштабировании кампаний, о правках, А\Б тестах, т. к

видит в моменте всю аналитику и — что очень важно — историю, то есть как цифры на том или ином инструменте менялись

И если, например, сейчас спад в нише или же маркетолог решил протестировать один из каналов, понимая, что сейчас в моменте заявок с него может быть меньше, то он точно может самостоятельно принять решение увеличить бюджет в эффективно работающем канале, чтобы бизнес не почувствовал просадку

Чаще всего собственнику бизнеса или руководителю не важно знать о таких задачах в маркетинге, предприниматель смотрит на конечный результат

Когда работа идет в комплексе, никто не тянет на себя одеяло. Цели и задачи едины. Бренд-платформа согласована, путь клиента продуман, и это одна из причин достижения высокого результата в бизнесе. Маркетолог, который управляет всем комплексом маркетинга, не оперирует частичной информацией по трафику, он работает со всем массивом данных, со всех аналитикой в целом по компании. Он может оценить стоимость клиента, исходя из всех касаний, всего маршрута клиента и всех его точек контакта, а потом сделать вывод по поводу отключения определенного источника рекламы или, наоборот, масштабирования.

Что такое DMAIC

DMAIC – это подход, используемый в управлении производством. Он позволяет последовательно решать проблемы и совершенствовать бизнес-процессы с помощью статистики и данных. Причем эта самая последовательность основывается на строго определенных этапах, о которых и пойдет речь дальше.

Основные этапы

Каждая буква в названии методики – это заглавная буква каждого этапа, причем в точно указанной очередности. Соответственно, расшифровать все это можно следующим образом:

D – с английского слова define, переводится как определение. Тут выявляем, в чем именно заключается основная проблема. Далее выявляем цели и задачи компании или ее проекта, определяем конкретные рамки и дедлайны. Здесь же идет планирование бюджета и оценка существующих и возможных ресурсов, определение потребностей целевой аудитории. Кстати, есть даже отдельная аббревиатура, обозначающая тип собираемой информации по каждой букве. Это SIPOC, состоит она из слов suppliers (поставщик), inputs (вклад), process (технология), outputs (продукт) и customers (заказчик).
M – measure, оно же измерение. На этом этапе необходимо собрать все необходимые сведения, потом рассчитать текущие показатели, нуждающиеся в улучшении. Всю эту информацию следует проанализировать, а по ней составить статистику о сути задачи.
A – analyze, то бишь анализ. Здесь мы приступаем к изучению ранее выделенных процессов и показателей. Выявляем, что именно работает не так и по каким причинам результат работы оказывается неудовлетворительным. Ну а затем устраняем все эти причины, естественно.
I – improve, подразумевает совершенствование. Данный шаг подразумевает поиск альтернативных решений, направленных на разрешение проблемы. Можно предлагать и внедрять различные мероприятия, направленные на улучшение процессов. Попутно следует отслеживать динамику развития этих самых процессов при проведении мероприятий.
C – control, контроль. Последняя стадия включает (надо же!) контроль исполнения ранее внедренных решений и мероприятий. Также тут идет внедрение стандартов, осуществление их регулярной проверки и замеров. В некоторых случаях используют обучение сотрудников и поддержание тех преимуществ, которых компания или проект достигли в прошлом.

Кстати, эта же последовательность в русском языке сформулирована аналогично, из первых букв переведенных слов – ОИАСК.

Такая последовательность позволяет определить суть проблемы и постепенно прийти к способам ее лучшего разрешения. Казалось бы, все так просто, но не всеми применимо на практике.

Причем тут концепция Six Sigma

Подход DMAIC – один из основных, которые используются в концепции Six Sigma, она же «шесть сигм». Она же позволяет управлять проектами, исключая при этом помехи и трудности в развитии производства и бизнеса. Именно в ее рамках инженером Motorola Биллом Смитом в 1980-х годах и был разработан метод DMAIC.

Что касается обсуждаемого нами подхода, то он применяется здесь для улучшения рабочих и бизнес-процессов, включая улучшение качества продукции или услуг, повышение результативности и эффективности услуг, а также понижение себестоимости.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

На передовой

Искусство правильно и своевременно предложить товар не возникает из ничего.

За каждым успешным бизнесом стоит кропотливая исследовательская работа – комплексный маркетинг. Он включает исследования на всех стадиях деятельности организации по замыслу, разработке, изготовлению и сбыту продукции, которая пользуется спросом у потребителя.

Любая ошибка в маркетинговых исследованиях может привести к краху. Неслучайно маркетинг называют передовой любого бизнеса.

Главными плюсами направления комплексного маркетинга можно назвать:

достижение долгосрочных целей и создание конкурентоспособного бизнеса;
возможность применения нестандартных способов изучения слабых и сильных сторон компании, поддержка бизнеса универсальными решениями;
объективный анализ отрасли бизнеса и, в частности, компании, применившей комплексный.

«Такое часто бывает: одно работает хорошо, другое — плохо»

— К нам в агентство часто приходят с жалобами: «Лиды из контекстной рекламы очень дорогие», «Онлайн реклама больше не работает в моей нише», «У конкурента все заявки из Instagram, а у меня ни одной реакции на пост». И просят решить ту или иную задачу локально. Но, как только начинаешь погружаться в анализ рекламной кампании, потом сайта, потом спускаешься в бизнес-процессы, приходит понимание, что контекстная реклама настроена качественно и в онлайне спрос высокий.

Но предложение на сайте потеряло свою актуальность несколько месяцев назад, структура страницы давно устарела и, как следствие, сайт не конвертирует. Такое часто бывает: одно работает хорошо, другое — плохо

Поэтому для достижения целей в маркетинге важно смотреть на ситуацию системно, рассматривать все элементы в комплексе

На практике обычно происходит следующее: у компании упали продажи или стоимость клиента выросла, она решает сменить подрядчика и приходит в агентство Х или к новому маркетологу/директору по маркетингу с задачей перенастроить контекстную рекламу, так как видит все проблемы в ней. Кампанию перенастраивают, картина может даже немного улучшиться, но из-за отсутствия системного подхода и понимания реальной ситуации на проекте, в целом продажи все равно не растут, как и цена клиента все равно остается завышенной. Все это — следствие отсутствия комплексного маркетинга в бизнесе.

Как начать работать с продвижением на рынке комплексно

Чтобы изменить подход в маркетинге, вам сначала придется сделать серьезный анализ

А перед этим важно просто хотя бы шире посмотреть на свой бизнес. Например, перед работой с туристическим агентством, занимающимся поездками в Египет, мы обязательно изучим количество запросов за один месяц по ключевым фразам в Яндексе и Google

Анализируются все каналы и стоимость заявки из них. Так для туров в Египет при дневном бюджете в 20 $ прогнозируемое количество заявок будет от 4 до 19. По нашему опыту, стоимость заявки на Египет не превышает 2 $. И тут мы видим, с каких каналов начинать продвижение будет максимально эффективно.

Далее идет подготовительный этап, который включает:

анализ рынка;
анализ конкурентов;
внутренний аудит компании, ее целей и задач, бизнес-процессов;
анализ эффективности текущей рекламы и посадочных страниц;
анализ целевой аудитории.

Следующий этап — постановка целей. Дам вам немного теории, а также пример одного из наших клиентов, как правильно ставить цели на проекте.

Целей может быть несколько:

За бизнес-цели отвечают собственники бизнеса и руководители. Это может быть рост продаж или прибыли, завоевание определенного объема рынка.
Маркетинговые цели чаще всего долгосрочные: от одного года до пяти лет. К этому блоку целей относят повышение лояльности к компании или бренду, повышение уровня удовлетворенности работой компании, привлечение новых клиентов.
Коммуникационные цели должны ответить на вопрос: «Какое действие целевая аудитория должна совершать после контакта с рекламным обращением компании?» А из этих целей формулируются цели для рекламных кампаний.
Медиа-цели и есть наши KPI, то есть показали эффективности работы рекламных кампаний и в целом комплекса маркетинга на проекте. Они должны быть максимально конкретными.

После того как проделана вся необходимая работа на подготовительном этапе, поставлены цели на проекте можно переходить к этапу построения стратегии.

Самое важное — знать, что в маркетинговой не может быть целью только привлечение целевой аудитории. При построении стратегии в маркетинге нужно учесть: путь клиента, точки касания с ним, охваты, способы захвата внимания, привлечение клиентов, их конверсию, механики удержания клиентов и возврат

И завершающий этап — это реализация тактики. Он включает в себя составление медиаплана, в котором будут расписаны все необходимые для достижения целей каналы привлечения, бюджеты на них, стоимостные и количественные показатели.

В результате комплексного продвижения количество заявок, приходящих из разных источников, в первый же месяц может достигнуть предела, который займет максимум мощностей для обработки всех обращений

Поэтому тут важно подготовить и все остальные зоны в бизнесе, чтобы наплыв обращений не стал губительным для компании, а наоборот привел к росту и развитию компании

Куда путь держим

Комплексный маркетинг прочно вошел в мир современного бизнеса еще в 70-х годах двадцатого века. Он претерпел изменения и видоизменяется в зависимости от экономического, политического или исторического преобразования окружающего мира.

Путь развития складывался в такой последовательности:

сбытовой – возникновение было связано с укрупнением производств, отдалением производителя от потребителя, возникновением монополий и ужесточением конкуренции;
управленческий – определился высокими темпами и развитием новых технологий, связан с необходимостью изучения изменений потребительского спроса в связи с международным разделением труда;
комплексный маркетинг нацелен на объединение предыдущих достижений в области воздействия на рынок;
маркетинг взаимодействий.

Однако современный маркетинг – это система взаимодействий. Причем в самом широком смысле слова: от взаимодействия различных структур в самой компании и общей нацеленности на результат. До расширения взаимодействий с конечным потребителем, выход на долговременное и взаимовыгодное активное сотрудничество.

Принцип необходимости

Высокая конкуренция, связанная с перепроизводством, энергетический и сырьевой кризис привели к возникновению нового принципа ведения бизнеса, известного как системный или комплексный маркетинг.

По содержанию системные исследования рынка включают:

непрерывный и последовательный сбор информации о рыночных ресурсах;
внедрение инновационных технологий в сферу производства;
комплексное решение различных текущих задач;
стратегическое планирование, стремление к долговременным достижениям;
применение и развитие технологии коммуникаций и взаимодействия с потребителем;
проведение кластерных исследований с целью поиска слабых мест у конкурентов, открытия новых возможностей;
исследование потребительского поведения, вплоть до типологии поведенческих принципов покупателя и формирования его новых потребностей.

Все эти задачи решает комплексное исследование в маркетинге.

Кто музыку заказывает

Стремление фирмы или предприятия к достижению эффективности и коммерческого успеха, завоеванию ведущих позиций на рынке, заставляет проводить ревизию маркетинговой деятельности, проверяя правильность установленных доктрин завоевания рынка.

По сути, ревизия маркетинга – это комплексное, системное и беспристрастное изучение маркетинговой деятельности фирмы с целью определения недостатков и проблем в этой области, подготовки рекомендаций и новшеств маркетинговой стратегии.

Направления и ревизия маркетинга зависит от способов проведения.

Оба вида, понимаемых как ревизия, — это комплексное, системное и беспристрастное исследование. Его венчает подготовка результатов и рекомендаций на базе полученных сведений, дальнейшее сопровождение фирмы до получения положительных результатов от внедренных новшеств в маркетинговую стратегию.

Особенности (специфика поиска и решения проблем)

Данная методика характеризуется несколькими качествами, к числу которых стоит отнести следующие:

Тщательное исследование проблемы. Компания исследует суть вопроса и внедряется в детали, предотвращая возможные дефекты. Все действия сводятся к работе на опережение, что позволяет изучить даже малейшие риски.
Обоснование ключевых причин фактами. Как мы помним, в DMAIC все упирается в данные и статистику, поэтому и выводы делаются четкие, основанные только на конкретных доказательствах.
Ориентация на удовлетворение запросов клиента. Концепция подразумевает, что клиент должен быть доволен итоговым продуктом или услугой. При этом можно четко увидеть, что именно следует предпринять для достижения этой цели. Те, кто изучает запросы аудитории, понимают, какие качества и параметры пользователям не нравятся, и уже потом прорабатывают их.
Постоянная аналитика. Поиск проблемы, обнаружение причин и их решение – все это основано на аналитических сведениях. Они буквально ведутся непрерывно, потому и позволяют делать исключительно качественные выводы.
Проверка результатов. Даже если вы чего-то достигли, по указанному принципу следует продолжать изучать, почему так произошло и что нужно сделать, чтобы итог был таковым как можно дольше.
Удержание достигнутых перемен.

Соответственно, DMAIC – это циклическая работа, и с каждой итерацией достигается запланированный результат. Можно постоянно повышать планку и совершенствовать свой проект.

Преимущества

Есть несколько причин, благодаря которым внедрение сей методики оправдывается. Эти преимущества стоит сформулировать таким образом:

Строгий подход к разрешению проблемы. Он дает однозначный, четкий ответ, и показывает, что конкретно изменилось. К тому же это дает больше возможностей при оценке итогов, а также негативных последствий.
Каждый участник команды в курсе, что именно происходит. По итогу все решения и завершенные процессы обобщаются, а это уже помогает беспрепятственно переходить к следующему этапу.
Непрерывность процесса. Вы можете использовать эту технику сколько угодно, пока не посчитаете, что достигли идеала. При этом будете четко отслеживать последствия и немедленно решать актуальные задачи.

Почему в маркетинге так важно быстро принимать решения?

Есть шутка: «Пока ты пишешь оглавление к книге про работу в Facebook, он успевает поменять алгоритмы своей работы». Но в каждой шутке только доля шутки.

На скриншоте выше видно, что для клиента были подключены такие каналы, как Google ADS, Яндекс поиск и Яндекс РСЯ, однако отключен Google КМС, так как именно этот канал давал дорогие заявки в малом количестве, что негативно сказывалось на общей стоимости заявки для клиента.

Важно отметить многоканальность подхода, так как ко всем вышеперечисленным источникам трафика был добавлен и Facebook

Когда вы используете не один, а одновременно 2−4 канала, то становится почти невозможным, чтобы клиенты прошли мимо вас и не заметили.

Результат для данного проекта по всем каналам за месяц (снимок из Яндекс Метрики).

Преимущества и основные отличия комплексного подхода в маркетинге от работы с единичным источником привлечения клиентов:

В мире глобализации экономики

Гибкость и своевременность – вот основные условия, от которых зависит современный бизнес, ведь то, что приносило успех вчера, может быть губительным сегодня. Таковы реалии и к ним надо приспосабливаться, а наиболее точные рекомендации, как удержаться на плаву, дает комплексный маркетинг в расширенном понимании – взаимодействия.

Расширились его сферы влияния от некоммерческих организаций до политических объединений. Успешное овладение приемами маркетинга, различных его моделей, мобильное приложение науки и практики дает значимые результаты.

Примеры успехов можно увидеть:

в сфере медицины — институт микрохирургии глаза;
среди учебных заведений — факультеты региональных учебных заведений, успешно борющихся за абитуриента.

Новые технологии маркетинга позволяют маркетологам продвигать в жизнь общественно-значимые проекты в области экологии, защиты окружающей среды, борьбы с наркотиками и курением.

В то же время бум информационных технологий, сверхбыстрая обработка информации позволяет развивать телекоммуникационные и интерактивные влияния на аудиторию. Это позволяет любой внутрифирменной сети распространить информацию о себе среди большого числа потребителей. Есть и минус – зачастую реклама попадает не к целевой аудитории, работает в холостую, не оправдывая затраты.

Волны маркетинговых инноваций и их влияние на потребителя оборачиваются информационной войной за потребителя, которому все трудней ориентироваться в точности и достоверности сведений.

Глобальный кризис мировой экономики, породивший рост безработицы и уменьшение покупательского спроса, заставляют бизнес искать новые пути преодоления и первый помощник – это грамотный, своевременный и методичный комплексный маркетинг.

Просмотры: 63

Расширяем границы взаимодействия

С ростом IP-технологий усилились и возможности, которые может дать фирме комплексный маркетинг.

Интернет-пространство позволяет компаниям и организациям более успешно завоевывать потребительский рынок. А также охватывать большие аудитории путем создания собственных сайтов и их раскрутки.

Помощь в расширении сферы влияния фирме может оказать агентство комплексного интернет-маркетинга. Ведь главное – не только повысить трафик посещения сайта, но и удержать покупателя, приобщить его к покупкам и лояльному отношению к бизнесу фирмы. Этого достичь непросто, но можно, если заказать комплексный маркетинг в Интернете.

Задачи, которые решает интернет-маркетолог:

приводит на сайт посетителей;
стимулирует произвести покупку, не покидая сайт.

Также он проводит комплексный маркетинг в Москве, к примеру, а стоимость проведения интернет-маркетинга в столице начинается от 100 тысяч рублей.

Стоит ли игра свеч, как скоро окупятся затраты — это вопрос не риторический для любого бизнеса.