Система управления продажами в компании

Способы, как увеличить количество сделок продавцам

Алгоритм работы объема продаж генерирует в себя сделки, основанные на навыковой модели.

Под последней понимают специфичный набор регламентов, состоящий из инструкций, форм оценивания покупательской способности, которые напрямую влияют на количество сделок продавца.

Чтобы увеличить конверсию сделок нужно внедрить в инструкцию менеджеру:

Пошаговая инструкция по закрытию этапов сделки;
Разработка сценария диалога для продавца на встрече и по телефону;
Анализ этапов сделок с клиентами и почему они срываются?
Поставить планы по количеству встреч и звонков в день/неделю
Отслеживать индивидуальную конверсию встреч по каждому специалисту отдела продаж

Стройматериалы

Сфера реализации стройматериалов достаточно специфична

Если вы сотрудничаете с серьезными организациями, важно знать, как увеличить оптовые продажи. Для этого необходимо нанять специалиста, который будет в состоянии четко ответить на все поступающие вопросы, эффектно представить продукцию и доброжелательно общаться с потенциальными заказчиками. Как увеличить продажи стройматериалов, если магазин нацелен на розничную торговлю? Необходимо учитывать то, что клиенты, как правило, не являются профессионалами в этой области

Многие покупатели просто не представляют, как смотрится тот или иной продукт в готовом виде. Если представить наглядные результаты, можно существенно улучшить результат продаж. К примеру, для демонстрации обоев наклейте их на мобильные стойки. К каждому варианту можно прикрепить отрезок подходящего плинтуса

Как увеличить продажи стройматериалов, если магазин нацелен на розничную торговлю? Необходимо учитывать то, что клиенты, как правило, не являются профессионалами в этой области. Многие покупатели просто не представляют, как смотрится тот или иной продукт в готовом виде. Если представить наглядные результаты, можно существенно улучшить результат продаж. К примеру, для демонстрации обоев наклейте их на мобильные стойки. К каждому варианту можно прикрепить отрезок подходящего плинтуса.

Очень важно разместить в доступном месте сведения о составе товара. Не менее ценной будет информация о том, какие материалы можно использовать вместе с этим продуктом. К примеру, многие желают приобрести специальную краску в дополнение к деревянным отделочным изделиям

К примеру, многие желают приобрести специальную краску в дополнение к деревянным отделочным изделиям.

Выбор целей плана развития отдела продаж

Зачастую владельцы бизнеса не задумываются над тем, как правильно организовать работу отдела продаж. Они искренне полагают, что ничего сложного в этом процессе нет. Достаточно просто нанять несколько сотрудников, выделить им кабинет для работы, обеспечить каждого компьютером или ноутбуком и телефоном. Все. Пусть работают.

Неожиданностью для них становится неэффективность такого отдела. Если продукт не продает себя сам, то компания начинает испытывать дефицит клиентов.

А если и продает, то владелец, ощущая свою правоту, не предпринимает никаких действий для дальнейшего развития отдела. Сотрудники работают, что еще надо?

Понимание приходит лишь в тот момент, когда появляется более сильный и дальновидный конкурент и бизнес начинает чахнуть. Тогда-то предприниматель и задумывается о необходимости построения системы продаж. Увы, для некоторых осознание этого факта наступает слишком поздно.

Какова же цель формирования эффективного отдела продаж? Без ответа на этот вопрос владелец бизнеса не сможет грамотно организовать работу этого подразделения.

Прежде всего необходимо определить желаемый результат и в соответствии с этим выбрать варианты его достижения.

Небольшие фирмы могут просто обозначить величину прибыли, которую они хотят получить за конкретный период. Однако если компания ставит перед собой более амбициозные цели (например, занять лидирующее положение на рынке), то ей необходимо будет приложить чуть больше усилий для их достижения.

Цели бывают нескольких видов:

1. Стратегическая

Она ставится на достаточно длительный срок. Это может быть и пять лет, и пятьдесят. Она определяет, как будет выглядеть компания по истечении этого периода, каких высот она достигнет.

Стратегическая цель развития отдела продаж должна соответствовать общей стратегии фирмы, дополнять ее.

Приведем пример. Руководство фирмы приняло решение, что через пять лет их компания должна иметь 30 представительств в различных городах России, и определило их географическое расположение.

Следующим шагом должна стать разработка целей для каждого отдельного представительства (исходя из специфики их будущей работы и местоположения).

Результатом планирования станет таблица, в которой будут отражены все поставленные цели и сроки их достижения.

2. Финансовая (план продаж)

Постановка этой цели, как правило, не вызывает затруднений. Фактически это планирование будущих продаж.

Чтобы правильно сформулировать цель, достаточно ответить на два несложных вопроса:

Какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж через N лет?
По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?

Другими словами, план должен содержать конкретные показатели (число клиентов, количество сделок, объем проданной продукции и т. д.). Величина отдельного параметра в конкретный период – это и есть цель, к которой должны стремиться сотрудники отдела продаж. И чем она яснее, тем больше вероятность ее достижения.

Работники будут выстраивать свою деятельность исходя из того, какое количество сделок им необходимо закрыть в текущем месяце (квартале, году), какой объем продукции нужно реализовать в аналогичный период и т. д.

Не стоит откладывать планирование на потом. Этим грешат многие начинающие предприниматели.

Необходимо сразу «идти в бой», тогда отдел продаж будет функционировать именно так, как это требуется владельцу.

Итогом составления финансового плана развития отдела продаж станет создание таблицы и внесение в нее тех показателей, которые должны быть достигнуты работниками отдела в краткосрочной перспективе.

3. Цель сотрудника

Такая цель устанавливается для каждого отдельного работника.

Временные рамки самые различные – от одного дня до одного года. Их определение зависит от объемов работ, количества заказов и клиентов и т. д.

Целесообразно использовать метод декомпозиции для выявления результатов сотрудника по достижению поставленных индивидуальных целей.

Он подразумевает разбиение одного большого результата не несколько маленьких, что позволяет более наглядно продемонстрировать оставшееся к выполнению количество действий (показателей).

По итогам планирования создается таблица, в которую заносятся все личные цели работника.

Каждая последующая цель вытекает из предыдущей. Это должно быть учтено при установлении сроков реализации запланированных мероприятий.

Распространенные ошибки при разработке плана

Даже если вы составляете план продаж не в первый раз, в процессе могут возникнуть проблемы. Рассмотрим 5 основных ошибок, которые допускают компании чаще всего.

Первая ошибка — отсутствие конкретных целей и стратегии. Часто компании просто устанавливают общие цели продаж без определения конкретных показателей успеха или методов достижения этих целей. Это может привести к неопределенности и недостаточной мотивации у сотрудников.

Вторая ошибка — неправильное определение целевой аудитории. Компания должна иметь четкое представление о своих клиентах, чтобы определить стратегию продаж. Некорректная идентификация целевой аудитории может привести к трате времени и ресурсов на неперспективных клиентов.

Третья ошибка — неправильное планирование бюджета. Компания должна определить, сколько ресурсов требуется для достижения запланированных целей продаж. Недостаточное выделение средств на маркетинг и продажи может привести к снижению результативности.

Четвертая ошибка — отсутствие системы отслеживания результатов. Без системы мониторинга и контроля продаж, компания не сможет точно определить эффективность своих стратегий и внести корректировки при необходимости.

Пятая ошибка — неправильный выбор ключевых показателей производительности (KPI). Выбор правильных KPI является ключевым фактором для успешного выполнения плана продаж. Если компания выберет неподходящие или несбалансированные показатели, то это может привести к неверной оценке результатов и неправильному принятию решений.

Стандартизированный процесс продаж: плюсы в кратком изложении

Стандартизированный и структурированный процесс продаж поможет вам делать правильные вещи и точно знать, что работает, а что нет. Вооружившись этими знаниями, вы сможете избежать повторения одних и тех же ошибок в продажах снова и снова.

Долгосрочные преимущества внедрения хорошо отлаженного процесса продаж многочисленны.

Ваш отдел продаж может:

Создавать и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами,
Обеспечить более высокую пожизненную ценность клиента,
Снизить затраты на удержание клиентов,
Получать больше рефералов,
Увеличить доход от продаж.

Для менеджера по продажам следование стандартизированному процессу продаж создает возможность сосредоточиться на том, что имеет наибольшее значение:

Планирование
Распределение лидов
Распределение задач по приоритетам
Более эффективное управление временем и рабочей нагрузкой вашей команды, а также
Составлении более точных прогнозов продаж.
Чтобы убедиться, что ваша команда придерживается процесса, вам необходим сервис SalesAI.

SalesAI автоматизирует квалификацию лида, оценку качества работы представителя и автоматически определяет стадию, на которой находится сделка. Во время диалога представителя с покупателем, SalesAI распознает контекст переговоров и записывает необходимые данные в CRM. После встречи подскажет, какие действия необходимо предпринять, когда следует повторить, отправить информацию и когда начать подготовку к выступлению.

SalesAI позволяет легко определять все этапы продаж, документировать все коммуникации и переводить потенциальных клиентов с одного этапа на другой в нужное время.

Получить доступ к SalesAI бесплатно:

Дистанционные продажи: типичная ситуация

Сложно давать и получать рекомендации, не видя полной картины, правда?
Поэтому в первую очередь, смоделируем довольно классическую ситуацию, распространенную в В2В продажах.

Итак, характеристики

Дистанционные продажи
Касания через соцсети
Холодные и теплые контакты
Рекомендации друзей, и т.д.

Что уже сделал продажник?

Первые касания 200 потенциальных клиентов
Из них откликнулись 20
Отсеялись 2 интересующихся
Один согласился на сотрудничество

Что дальше?
Только один качественный лид из 200 потенциальных.
Менеджер по продажам уже ознакомил с материалами о продукте, оговорил свои условия, пояснил свои услуги, нарисовал выгоды и преимущества.
Даже получена устная договоренность о сотрудничестве!

Но…

Клиент так и не делает первый шаг.
Не продаёт ваш продукт конечному потребителю.

Знакомая ситуация?

Возникает резонный вопрос: что делать?
Как дожать клиента дистанционно?

Анализ и оценка эффективности системы управления продажами

Анализ системы продаж позволяет узнать, насколько эффективно работает предприятие, выявить убыточные позиции в ассортименте, оценить работу отделов, вовлеченных в продажи (в частности, менеджеров по продажам), а также сформировать торговую политику компании.

Представим вашему вниманию пять самых эффективных методик анализа продаж:

Точка безубыточности

Это нижняя предельная граница объема продукции, при котором выручка от реализации определенного объема продукции начинает покрывать текущие расходы и предприятие начинает получать прибыль (см. подробнее про расчет точки безубыточности).

Сравнительный анализ

Предполагает ежемесячную сверку полученной выручки с аналогичным показателем прошедшего периода, либо в запланированным показателем на текущий месяц. Не лишним будет провести мониторинг выручки конкурентов, если есть возможность получить такие сведения.

Проводить анализ изменения рекомендуется не только по периодам, но и по подразделениям, отдельным работникам, товарным позициям. Интерпретация результатов сравнительного анализа дает руководителю информацию о том, что продается лучше всего, имеется ли сезонность в продажах конкретного товара, кто из работников стремится выполнить запланированные показатели и нуждается в премиальной мотивации и т.д.

ABC и XYZ анализы

АВС-анализ – это, по сути, ранжирование товарных позиций по ряду признаков. Все товары распределяются на три категории с учетом их доли в выручке компании за определенный период.

XYZ-анализ – подразумевает распределение категорий покупателей (или товарных позиций), с учетом постоянства поступлений денежных средств: постоянные или регулярные сделки, условно-постоянные и сделки разовые (Подробнее см. статью Анализ складских запасов ABC/XYZ: что это и как провести).

Объединяя два метода анализа, можно получить матрицу, в которой ячейки с наилучшими показателями показывают товар (или покупателя), который представляет особый интерес для компании, формирует постоянные и стабильные каналы сбыта и проносите максимальную прибыль. Матрица также дает сведения о регулярности покупок, стабильности доходов от покупателя, что позволяет формировать торговую политику и выбирать тех партнеров, с которыми наиболее выгодно сотрудничать.

Матричный анализ

Анализу подлежат категории продукции, способные принести максимально возможный доход. Оценка осуществляется по трем показателям: объемы реализации, доля в рынке сбыта и рост спроса на такой товар. Все товары распределяются на 4 категории:

«Звезды» — товары, приносящие максимум прибыли и имеющий наибольший спрос на него.
«Дойная корова» — товары, которые также приносят прибыль, но не в таких объемах, однако имеют стабильный и постоянный спрос в течение длительного времени. Эта категория составляет основную массу ассортимента продукции.
«Трудные дети» — категория товаров, которые имеют высокую долю спроса, но низкую прибыльность. Такие товары требуют дополнительного инвестирования. Как правило, это сезонные товары.
«Собаки» — товары с низким спросом и прибыльностью. От таких товаров рекомендовано избавляться. Если доля таких товаров преобладает, бизнес считается убыточным.

Что входит в шаблон плана продаж?

Типичный план продаж включает следующие разделы:

— Целевые клиенты
— Цели по выручке
— Стратегии и тактики
— Ценообразование и рекламные акции
— Сроки и ответственность
— Структура команды
— Ресурсы
— Условия рынка

Целевые клиенты

Ваши целевые клиенты — это те, кого ваша компания стремится получить на свои продукты и услуги. Это люди, которые с наибольшей вероятностью купят вашу продукцию. Целевые клиенты создаются путем разделения вашего целевого рынка на более мелкие, более сфокусированные группы с помощью деления на основе географии, поведения, демографии и т.д.

Целевые показатели выручки

Целевой доход — это то, сколько денег ваша компания должна принести за определенный период времени. Вы можете измерить целевой доход, определив процент роста по сравнению с предыдущим годом, оценив доход на основе возможностей сотрудников или суммировав обьем потенциальных продаж вашей команды.

Стратегии и тактики

Стратегии и тактики — это конкретные действия, которые ваша команда предпримет для достижения целевых показателей выручки. Вы можете рассмотреть возможность использования социальных сетей для привлечения потенциальных клиентов. Ваша компания также может обратиться к сотрудникам с просьбой о рекомендации знакомым. Вместо того чтобы направлять все свои усилия на привлечение новых клиентов, стратегия продаж может заключаться в поддержании контактов с прошлыми потенциальными клиентами или покупателями. Например, вы можете планировать обзвон базы под акцию или с информирование о новинках. Это необходимые действия, которые следует изучить и поставить в задачи после построения плана продаж.

Ценообразование и рекламные акции

Ценообразование и рекламные акции обычно вызывают наибольший интерес у клиентов. Здесь указывается цена вашего предложения и любые предстоящие акции для привлечения клиентов. Бесплатная пробная версия — это популярная маркетинговая тактика, которую используют такие компании, как Amazon и Hulu, чтобы привлечь клиентов к покупке после окончания бесплатного периода. Будьте внимательны и прогматично подходите к ценообразованию и рекламным акциям. Ваша компания должна найти золотую середину между получением прибыли и привлекательностью для целевых клиентов.

Сроки и ответственность

Сроки и прямые ответственные лица определяют все критические даты выполнения работ и перечисляют ответственных за их завершение. В бизнесе существует множество нюансов и только специалист в своей области может знать реальные сроки выполнение определенных задач. Создание графика и распределение ответственности за каждую задачу необходимо для успешного функционирования вашей компании.

Структура команды

Структура команды часто зависит от размера вашей компании. Малые предприятия, как правило, имеют небольшую команду, и это может усугубить проблемы, связанные с дублированием и путаницей. По мере роста компании вам придется нанимать новых сотрудников. Чем больше у вас сотрудников, тем сложнее управлять разными членами команды. Ваш план продаж должен содержать описание членов вашей команды и их конкретной роли, чтобы обеспечить правильное понимание.

Ресурсы

Люди в вашей команде — самый влиятельный инструмент для реализации вашего плана продаж, но для этого им нужны ресурсы. Это те инструменты, которые ваша команда будет использовать для достижения целевых показателей выручки. Ваша компания может использовать ресурсы управления проектами, такие как Monday или Asana, для отслеживания сроков. Такие программы, как Adobe Photoshop и Canva, являются ресурсами для разработки графики для отправки потенциальным клиентам. Хотя ваша команда очень важна, ее функции теряют смысл без инструментов для выполнения работы.

Рыночные условия

Состояние рынка — это актуальная информация о вашей отрасли и ее конкурентной среде. Что является трендом? Где клиенты теряют интерес? Появились ли конкуренты, набирающие обороты в отрасли, и почему? То, как обстоят дела на вашем рынке, должно определять ваш подход к плану продаж.

Система управления: этапы создания

Создание системы управления продаж – процесс не простой, он зависит от таких факторов, как размеры предприятия, наличие ключевых покупателей, налаженные каналы сбыта, квалифицированные работники, заинтересованные в повышении продуктивности продаж. При этом необходимы следующие шаги:

Целевая аудитория. Определите категории покупателей, которым будут интересны ваши товары. Выделите ключевых клиентов, определите их потребности, сформируйте маркетинговую политику, определите методы повышения спроса для каждой категории покупателей.
Рынок сбыта. Требуется составить план, как продавать, как искать покупателя. Стратегия продаж во многом это зависит от категории товара. Самостоятельные продажи предполагают наличие сети розничных магазинов, при этом возникает необходимость нанимать много менеджеров по продажам, развивать логистические цепочки и меть необходимый автопарк для грузоперевозок. Реализация через дилерскую сеть сокращает значительно издержки на персонал, не требует решения вопросов сервиса, логистики, обучения и подготовки персонала. Дистрибьюторские продажи, помимо прочего, в значительной мере сокращают затраты на поиск покупателей. Однако и наценка на такой товар минимальная. Можно выбрать несколько каналов сбыта, при этом следует проанализировать свои возможности и правильно поставить цели для отдела продаж.
Реклама. В зависимости от каналов сбыта, продумываются те маркетинговые мероприятия, которые позволят привлечь максимальное количество покупателей. Следует помнить, что рекламные мероприятия не всегда дают ожидаемый результат. Так, при реализации продукции через сеть магазинов массмаркета наилучший результат дадут буклеты с рекламой товара, разложенные на кассах нежели газетные объявления или реклама на ТВ.
Отдел продаж. Организация отдела продаж начинается с найма персонала, составления программ обучения технике продаж, заканчивается системой мотивации. Распространенная практика – привязать заработную плату сотрудника к результатам его работы. Так, при достижении установленных KPI должна быть разработана система бонусов и премий. Главная задача – правильно определить ключевые показатели и разработать план, при котором эта система будет эффективно работать.
Оценка и анализ работы системы продаж. Насколько она эффективна? Дает ли запланированные результаты и какие меры необходимы в случае необходимости ее корректировки?

Дорогой ты наш человек! Роман с покупателем

Покупатели. Кто они? Приходят ли только за продуктами? Или поболтать с продавцом. Да-да, есть и такие. В маленьком продуктовом магазине проще провезти такой анализ. Магазин находится в спальном районе, залетных покупателей мало, редкость. В основном, ограниченный круг.

Продавцы примерно знают, кто есть кто. Заведите роман с покупателем. Пусть каждый входящий в дверь вашего магазина станет гостем на востоке. Улыбнись, накорми, напои! В нашем магазине, мы вывели список самых «дорогих» покупателей – платежеспособных и самых требовательных, склонных к жалобам и скандалам.

Трудность оказалась в том, что покупателя трудно идентифицировать, не знаем его имени. Магазин, не банк. Чтобы повернуть ситуацию на себя, ввели карты постоянных покупателей.

Этот шаг позволил еще повысить клиентоориентированность.

Повышение эффективности канала сбыта: 5 способов

Способ №1: Анализ конкурентов

Один из ключевых факторов успеха в бизнесе — это понимание того, что делает ваш конкурент и как вы можете это превзойти. Для того чтобы повысить эффективность канала сбыта, полезно провести анализ конкурентов.

Сначала необходимо определить, кто является вашими основными конкурентами. Необходимо провести исследование рынка, чтобы выявить и изучить их ключевые моменты:

Цены;
Качество товаров;
Ассортимент продукции;
Местоположение

Используя информацию, полученную в результате анализа, необходимо разработать свою стратегию. Например:

Снизить цены на определенный период;
Расширить ассортимент продукции;
Предоставить бесплатную доставку товаров;
Использовать уникальный дизайн товаров, который будет отличаться от конкурентов.

Анализ конкурентов является важным этапом при разработке любой бизнес стратегии. Он помогает лучше понимать рынок, выявить проблемы и разработать свою эффективную стратегию.

Выше конверсия

Обычно проблемы с конверсией объясняются неэффективными мерчендайзингом или работой продавца

Задача мерчендайзера – провести покупателя по всему магазину, чтобы он незапланированно засматривался на расставленную продукцию, обратить его внимание как на базовые, так и на дорогие товары. Причем дорогие вещи должны находиться прямо перед глазами, посередине; товары подешевле – снизу и сверху. В меру заполняйте пространство, чтобы не оставалось неприятно пустых полок, и позаботьтесь о близости и видимости зоны примерочных

В меру заполняйте пространство, чтобы не оставалось неприятно пустых полок, и позаботьтесь о близости и видимости зоны примерочных.

Дорогие вещи должны находиться прямо перед глазами, посередине; товары подешевле – снизу и сверху.

Но чаще всего проблема кроется в продавцах, ведь вы не можете контролировать их постоянно. Чувство интереса к себе заставляет покупателя остаться в магазине, а если продавец поработает с возражениями, то и совершить покупку. Недопустимо игнорировать клиентов или быть некомпетентным в товаре, как случается, например, в магазине техники. Попробуйте индивидуально подходить к клиенту с помощью базы клиентов, где вы сможете отмечать особенности и предпочтения каждого.

Особенность розницы

Розница (ретейл) в нашем случае — продажа относительно недорогой продукции. Например, продажа смартфонов. Если покупатель хотел телефон марки Ксяоми, а ты переориентировал его на Мейзу, то разница не большая. Ключевые функции в обоих брендов одинаковы (камера, аккумулятор, быстрота процессора, экран и так далее). Но если Мейзу стоит в приоритете, если компания выставляет на него большую комиссию, то этот бренд должен быть в приоритете.

В случаях крупных продаж это не работает — если клиент хочет домик у моря, а ты его переориентируешь на квартиру в крупном городе, разница совсем очевидная. Но в небольших (относительно) продажах, продажа фокусных товаров необходима.

Первое, Что Нужно Предлагать — Фокусный Продукт

Некоторые скажут — это втюхивание, это навязывание. Но наша цель, как не просто продавца, а продажника — комиссия, заработок.

Поэтому, что предлагать в рознице — тот вариант, который является фокусным. То, за что больше комиссия (разумеется, если посетитель ищет удочки не предлагай ему лыжи — основная логика решения должна касаться конкретных потребностей).

План по увеличению продаж

Вы реально хотите увеличить объём продаж вашей компании. Рассмотрим основные действия, которые необходимо предпринять для роста прибыли и конверсии продаж. Мы пригласили для написания этой статьи известного бизнес-тренера Спартака Андриешина, владельца консалтингово-тренинговой компании «Московская Академия Продаж».

Читать в статье:

План по увеличению продаж: создать уникальную продукцию;
План по увеличению продаж: усовершенствовать навыковую модель;
План по увеличению продаж: развить дух соперничества в отделе продаж;
План по увеличению продаж: научиться мотивировать персонал;