Работа со скидками: инструменты и кейсы

Почему Flash-продажи терпят неудачу (и как этого избежать)

Теперь, когда вы знаете, как организовать мгновенную распродажу, давайте посмотрим, почему некоторые из них терпят неудачу и как этого избежать.

№1. Судоходная катастрофа

Клиенты срочных сделок очень редко ворчат по поводу того, что им приходится ждать несколько недель, чтобы получить продукт, который поступает в рассрочку.

На восприятие потребителя влияет не только до и во время продажи, но и то, что происходит после совершения сделки

Крайне важно доставлять товары со срочной распродажи как можно скорее. Около 40% потребителей хотят, чтобы их товары были доставлены в течение двух дней, а 18% заплатят больше за доставку на следующий день

Обеспечьте бесплатную доставку, чтобы ваша флэш-распродажа выделялась. Это не только поможет вам идентифицировать свой бизнес и конкурировать с Amazon, но бесплатная доставка также улучшит среднюю стоимость заказа (AOV). Согласно исследованиям, 72% потребителей считают бесплатную доставку основной причиной совершения покупок в Интернете.

№ 2. Сбой инвентаря

45 процентов вещей распродаются раньше, чем ожидалось. Один из способов действительно разочаровать клиентов — вызвать волнение, использовать дефицит, чтобы привлечь их на место, а затем сообщить им, что нужного им товара нет в наличии.Можно предпринять четыре шага, чтобы уменьшить количество отказов при инвентаризации и сопутствующих им последствий:

• Анализ спроса и соответствующая корректировка вашей цепочки поставок.
• Сделайте свой инвентарь более заметным, указав количество запасов на страницах продуктов.
• Быть готовым сказать «извините» и поддерживать частый контакт с покупателями, если вы допустили ошибку.
• Воспринимайте редкость как эксклюзивность и позволяйте опоздавшим гостям получать уведомления о вашей следующей распродаже по электронной почте или в Facebook Messenger.

№3. Боты терпят неудачу

Проблема двоякая: во-первых, боты лишают преданных клиентов возможности приобретать продукты, которые им действительно нужны. Во-вторых, боты породили бурно развивающийся рынок онлайн-перепродажи, нанося вред как магазинам, так и фанатам.

Ваши самые ярые клиенты с нетерпением ждут вашей быстрой распродажи, но ваш бренд их разочаровывает

Что вы можете сделать, чтобы уменьшить количество ботов? Ваше самое важное отличие в качестве флеш-продавца будет заключаться в том, чтобы уравнять правила игры. Если вы сможете замедлить работу ботов (или полностью их предотвратить), чтобы истинные фанаты вашего бренда могли заполучить ваши вещи, ваш бренд сможет избежать негативной огласки, связанной с драмой флэш-распродаж

Существуют различные способы перехитрить ботов. Одной из альтернатив является использование форм-капчей — викторин или фототестов — при оформлении заказа. Блокировка известных ботов, «скальпирующих продукты», является частой стратегией, и многие фирмы будут платить за программы, которые их блокируют.Защита от ботов также поможет уменьшить количество ботов, которые могут войти. У всех нас были длинные очереди на кассе, и наши потребители ненавидят их так же сильно, как и мы.

Согласно недавнему исследованию потребителей Splitit, 87% онлайн-покупателей отказываются от своих корзин во время оформления заказа, если процедура слишком длинная или сложная. А 55% покупателей, бросивших свои тележки, говорят, что никогда не вернутся на сайт продавца. Такие цифры могут иметь катастрофические последствия для вашего бизнеса в долгосрочной перспективе, поэтому предотвращение ботов имеет решающее значение для вашего успеха в качестве поставщика флэш-памяти в Интернете.

№ 4. Сбой сайта

Флэш-продажи часто вызывают обычные сбои сайта, даже для крупных компаний. Но если ваша бизнес-стратегия в значительной степени зависит от флэш-продаж, нагрузочное тестирование вашего сайта необходимо. Увеличенная емкость сервера, вероятно, будет непомерно высокой в ​​периоды отсутствия флэш-памяти.

Как правильно пользоваться лид-магнитом

Клиент не предоставит контакты просто так, потому что ему, наверняка, каждый день предлагают подписки и в почте, и в сообщениях на телефон. Вы должны отдать взамен что-то действительно ценное и нужное.

При этом важно соблюдать баланс общения, не навязываться, не продавать любой ценой. Если будете слишком рьяно упрашивать, то это, наоборот, отпугнет покупателя

Он подумает, что ему что-то хотят «втюхать» или заманивают в очередную авантюру.

Предложение должно быть неагрессивным, неназойливым. Размещать его предпочтительно на одной странице, обязательно с текстом самого предложения – что, для кого и для чего. Именно не загроможденные информационно страницы показывают обычно высокую конверсию.

В целом информация для клиента может ограничиваться несколькими фразами, которые отвечают всего на два вопроса.

1. Для чего понадобится ваше предложение, насколько оно будет полезно?
2. Получит ли пользователь именно то, что ему гарантируют, можно ли вам доверять?

Ответ на первый вопрос клиенту подскажут броские заголовки для лид-магнита.

Чтобы ответить на второй вопрос, понадобится больше информации в разном виде:

• реальные фотографии основных участников деятельности (если личный бренд, то одно фото этой самой личности);
• фотоотчеты или портфолио (предыдущих проектов, мероприятий и т.д.);
• страница подписки, разработанная и оформленная в соответствии с правилами;
• реквизиты компании (обычно их располагают внизу страницы в так называемом «футере»);
• фото или картинка продукции, которая предлагается как лид-магнит;
• количество клиентов, которые получили бесплатное предложение в обмен на подписку;
• краткая история вашего бизнеса в цифрах: сколько лет работаете, сколько клиентов имеете, сколько проектов выполнили и т.д.;
• при использовании оффлайн-активности – внешний вид и образ промоутеров.

Когда лид-магнит предлагается правильно, ненастойчиво и коротко, то люди доверят вам контакты. Те, кто «клюнул», будут уже потенциальными клиентами (или «лидами»), с которыми надо работать.

Дальнейшее взаимодействие с «лидами» предполагает вручение им коммерческого предложения. Но это не делается так сразу, «в лоб». Сначала клиентов вносят в постоянную рассылку, а уже потом посредством нее стимулируют к покупке.

Рассылка делается регулярно, поскольку это действенный инструмент продаж, приносящий реальную прибыль. Как собрали базу, сразу определяйтесь с периодичностью рассылки, поручайте вести ее конкретному сотруднику или ведите сами, но ни в коем случае не забрасывайте.

Получить координаты покупателей – только начало работы. Самое интересное ждет впереди. Казалось бы, что сложного в рассылке? А сложность в том, чтобы ее читали. Назойливые требования покупки в конечном итоге приведут к тому, что люди не будут ее открывать или вообще отпишутся.

Однако с помощью писем все равно надо продавать, ведь если нет предложений, то клиенты про вас забудут. Во всем нужен баланс и чувство меры. Если в рассылке нечего писать, кроме сообщений о товаре и цене, то можно предлагать, например, бонусы к праздникам и датам.

Люди, подписавшиеся на рассылку, рано или поздно начнут покупать. Поэтому они считаются основным активом бизнеса.

Такие пользователи лояльны к вашему товару по нескольким причинам.

• Они оставили личную информацию, значит, они вам как минимум доверяют.
• Они дали контакты и тем самым включили цепочку «отдал-приобрел».
• Вы можете «утеплить» клиента, предлагая с помощью рассылки одно и то же не один раз.

База покупателей по подписке станет неплохим подспорьем в продажах, а при грамотной и постоянной работе с ней – одним из главных сегментов прибыли.

Бизнесу в области услуг с долгим процессом сделки подойдут лид-магниты типа «полезного материала». Для компаний с быстрой сделки актуален будет формат скидок.

Хороший лид-магнит должен быть сделан для определенного покупателя (сегмента) и закрывать его самую сильную «боль», решать наиболее волнующую проблему. Правильно составленное предложение привлечет больше людей. Очевидно, что между новостями компании и текстом с заголовком «Три способа отличить оригинальную сумку Шанель от фейка» пользователь выберет второй материал. Почему? Потому что данное предложение уже в заголовке заявляет о своей пользе. А в чтении новостей компании подавляющее большинство клиентов не видят никакого смысла.

Идеи для лид-магнитов

Создавая свои лид-магниты, ориентируйтесь на первый, а не последний. Хорошие новости в том, что первый лид-магнит гораздо проще создать, чем второй — и его эффективность будет лучше.

Конкретная выгода — это самый важный элемент в нашем чек-листе успешного лид-магнита, включающего в себя 8 пунктов (вы получите его в конце статьи), но есть ещё 7 других составляющих, которые имеют значение при его создании.

Давайте взглянем на некоторые идеи лид-магнитов (с примерами), которые соответствуют успешной модели. А затем разберём восемь пунктов, которые должны быть в каждом из них.

1. Раздача курсов/мануалов за подписку

Предложение бесплатно скачать какой-либо обучающий курс (пользователь оставляет свою почту, на которую приходит ссылка на скачивание) — одни из самых распространённых типов лид-магнитов.

Если вы используете используете именно этот тип — будь осторожны. С ним легко нарушить правило правило конкретности. Вот пример бесплатного руководства за подписку от HubSpot:

2. Чек-листы и шпаргалки

Различные шпаргалки и чек-листы работают хорошо. Они воспринимаются иначе, чем отчёты или руководства. Как правило, они очень короткие (1-2 страницы) и посвящены очень конкретной теме (например, “20 ошибок при оформлении подписной страницы”).

Их можно подавать в виде чек-листов, майнд-карт или «схем». Вот пример шпаргалки, используемой в роли лид-магнита:

3. Набор полезных инструментов или список сайтов

Набор инструментов или список полезных сайтов является эффективным и простым решением по привлечению ЦА – это могут быть:

• “Набор новичка”.
• Словарь терминов.
• Различные шаблоны.
• Список полезных сервисов.

Например, на скриншоте ниже, компания предлагает свой «Набор инструментов тайм-менеджмента» в обмен на контактные данные:

Вот один из инструментов, который получает потенциальный клиент в составе этого лид-магнита — журнал активности:

А вто пример реализации простейшего лид магнита, который представляет собой список площадок для размещения гостевых постов блоггеров:

Перевод: “Лучшие блоги, для которых можно писать. Собраны в одном месте”.

4. Вебинар/видео курс

Если это имеет смысл, и у вас есть соответствующие навыки — видео может быть очень эффективным способом упаковать ваш лид-магнит.

Посмотрите, как “Marketo” использует 4-минутное демо-видео в качестве лид-магнита, чтобы убедить людей попробовать в работе их софт:

5. Программы с бесплатным пробным периодом

Производящие софт компании часто предлагают бесплатный пробный период своей программы в качестве лид-магнита.

“Bidsketch” (облачное приложение по созданию коммерческих предложений) предлагает подписаться, чтобы получить бесплатный пробный период на срок 14 дней без ввода данных кредитной карты:

Кстати, это не обязательно могут быть программы, вы также можете предоставлять бесплатный пробный период для использования вашего сервиса или просто раздавать промокоды на скидку.

6. Предложение скидки/бесплатной доставки

Если бизнес построен на продаже физических товаров или на оказании каких-либо услуг в оффлайне, эффективными лид-магнитами могут быть скидочные предложения или предложения бесплатной доставки.

Вот как “Verizon” получает клиентов, предлагая бесплатную доставку на следующий день:

А “Framebridge” предоставляет скидку в обмен на контакты потенциального клиента:

Перевод текста: “Хотите скидку $10 на вашу первую уникальную рамку? Просто подтвердите емейл”

В следующем примере “Code&Quill” предлагает 10% скидку на свои бутиковые блокноты за подписку:

Перевод текста: “Забирайте 10% скидку на первый заказ! Присоединяйтесь к семье Code&Quill и получите 10% скидочный код на свою почту. СЛОВНО ПО МАНОВЕНИЮ ВОЛШЕБНОЙ ПАЛОЧКИ”.

7. Онлайн тест/заполнение анкеты

Онлайн-тест или анкета являются хорошей идеей генерации лидов. Чтобы получить результаты пройденного теста или опроса участникам предлагается оставить свой емейл. После этого результаты придёт на почту пользователя.

Для создания такого лид-магнита можно воспользоваться бесплатным сервисом Interact.

Тесты — это интересный и интерактивный способ получения новых лидов. Вот пример вопроса из их теста:

Ответив на все вопросы, потенциальный клиент попадает на форму подписки, на которой предлагается получить результаты на почту:

8. Бесплатный аудит

Оценка или аудит (обычно проводимые онлайн для ускорения предоставления результатов) может стать мощным лид-магнитом.

“Hubspot” долгое время получает лиды благодаря своему «Маркетинговому классификатору». В котором можно ввести адрес своего сайта и получить полный отчёт о состоянии вашего онлайн-маркетинга:

Шаг 1. Определите цель скидок

Нельзя просто взять и поставить скидку в 50%, потому что так делают конкуренты, наступил Киберпонедельник или 8 марта. Спонтанные распродажи без четкой стратегии могут привести к неудовлетворительному результату, в том числе по прибыли. 

Цель скидки может быть разной:

• Повышение лояльности действующих клиентов.
• Привлечение новой аудитории.
• Увеличение прибыли. 
• Повышение среднего чека. 
• Избавление от залежавшегося товара. 

Определив цель, вы сможете построить стратегию, правильно рассчитать скидку и объем продаж.

И хотя на первый взгляд кажется, что разницы между распродажами нет, на деле она существенная. Одно дело, если вы решили разморозить деньги, которые зависли на складе и устроили распродажу невостребованного товара

Тут получить прибыль не так важно – важнее отбить вложенные средства. Совершенно другая ситуация, если ваша цель – заработать

В этом случае недопустимо просто выйти в ноль. 

От цели скидок зависит механика проведения акции, стратегия распродажи и подход к анализу результатов. 

Убойная распродажа по шагам

Все, организация закончена. Даты известны, причины придуманы, товар есть. Рекламные материалы готовы, сценарии написаны. Продавцы обучены и выставлены счета на продажу.

Теперь мы переходим ко многим вещам. распродаже . Далее — пошаговая инструкция, как все правильно распределить в день подготовки.

Понедельник. Начинайте обзванивать своих покупателей! Неожиданно, не правда ли? А все потому, что с текстовыми сообщениями уже не так просто работать. Поэтому соберите всех продавцов и начинайте обзванивать всю клиентскую базу по скрипту.

— Здравствуйте, Марья Ниголевна! нас распродажа В эти выходные. Пожалуйста, приходите!

Вторник. Также продолжайте обзванивать клиентскую базу. Дайте нам больше времени, так как общение по телефону — очень важная часть процесса.

Среда. Последний день обзвона клиентов, если вы еще не успели это сделать. это сделать Понедельник и вторник.

Четверг. Убедитесь, что все готово. Навигация, реклама, печать, товары

Уделите особое внимание своему персоналу

Пятница . Вы отправляете на базу сообщение: завтра. нас распродажа ! Мы ждем! Подготовьте организаторов. Желательно обратиться в профессиональную компанию, которая их предлагает.

Поверьте, экономия будет совсем небольшой. Я немного преувеличиваю, но в итоге вы получите профессионалов, которые принесут вам больше клиентов.

Суббота. Ух ты! Начало. распродажи !!! СМС на базу. Сегодня будет старт. распродажа ! Не пропустите! И не забудьте передать задание своему промоутеру.

Солнце. день 2. день 2. день 2. день 2. день 2. день 2. день 2. день 2. день 2. день 2. распродажи День 2. Отправьте сообщение в базу: последний день. распродажи Не пропустите! Не пропустите! Организаторы продолжают работать.

Сегодня снова понедельник! Наверное, самый веселый день после недели напряженных продаж! Теперь вы можете сесть поудобнее и оценить свои продажи, а главное — прибыль!

Если Вы все сделали (Если вы все сделаете правильно, то сумма прибыли заставит вас улыбаться, как кота Сеся?)

Кому это выгодно

Распродажи выгодны, в первую очередь, ритейлерам, которые пекутся (что вполне естественно) о собственном благополучии. Если крупная сеть принимает решение о начале распродаж, значит, для нее рентабельнее опустить цену на товар, чем хранить его на своих складах. Впрочем, задачи у распродаж бывают разными, все зависит от того, какой товар на них выставлен.

Как правило, в крупных сетях проводится два основных типа распродаж. Первый — когда для этого специально закупают дешевый товар. Таким образом, магазин формирует привлекательный ценовой имидж.

Второй тип — ликвидационный: распродажа товарных остатков, цена на которые может быть значительно снижена — до 50-70%

Товарные остатки занимают место на складе, на полках, поэтому магазину важно вовремя от них избавляться. А для покупателя это возможность хорошо сэкономить

— Ни одна технология не позволит на все сто процентов спрогнозировать нужное количество товара, а в результате появляются товарные остатки, которые необходимо ликвидировать, чтобы на загружать склад и торговый зал, — говорит Семен Слуцкий. — Это, к сожалению, бывает со всеми, причем, чем масштабней торговля, тем чаще, поскольку немыслимо учитывать ежесекундно каждую товарную единицу.

Возможен еще один вариант распродажи, когда с поставщиком прекращены отношения. Например, он сократил производство или больше не в состоянии осуществлять логистику товара, или перепозиционировал свой товар и стал неинтересен (перешел в другую ценовую категорию). Остатки необходимо продать.

Ликвидационная распродажа — это хороший повод, чтобы на ее волне привлечь в наши торговые залы дополнительный поток покупателей.

— Конечно, мы теряем деньги, продавая ниже реальной себестоимости абсолютно нормальный, качественный, хороший товар, не устаревший ни физически, ни морально, — отмечает Слуцкий. — Но сколько в данном случае теряем? Все зависит от того, как на это посмотреть. В каком-то смысле, наоборот, устраивая распродажи, мы уменьшаем потери. Во-первых, сокращаем затраты на хранение и, во-вторых, освобождаем на полках место для того товара, который станет продаваться быстрее

Для нас это очень важно, поскольку мы зарабатываем свою маржу за счет товарооборота

Так что говорить о том, что распродажи — это сплошная потеря, неправильно. Кроме того, акции стимулируют покупателя к тому, чтобы вообще зайти в этот магазин, создают дополнительный трафик. Если человек купил дешевый товар на распродаже в том же «Мос-марте», велика вероятность, что попутно он приобретет что-нибудь еще, не подвергшееся уценке, хотя бы из экономии времени. Не факт, конечно, но с большой уверенностью можно утверждать, что это так. И магазин заработает дополнительные деньги. Возможно, в иных условиях этот клиент сюда бы не пришел, а так точкой притяжения явилась распродажа.

В среднем, в сети с полуторамилли-ардным оборотом партия товара должна проворачиваться в течение 4 дней. Если дольше — начинается затоваривание. В минувшем году пик продаж пришелся на 25-30 декабря. В ночь на 31 декабря соответствующий товар стал уже никому не нужным. Следовательно, очередной всплеск распродаж в сетях просто предопределен.

Работа над ошибками

Принципиальной разницы между распродажами промышленных и продовольственных товаров нет, везде система организована по одному принципу. Единственное существенное отличие в том, что на рынке продуктов питания спрос более эластичный, поскольку продукты часто покупаются импульсивно: «увидел — захотел — купил». А потому и проколы везде аналогичные.- Ошибки случаются у всех, — признает Дмитрий Потапенко («Пятерочка»). — Вот, например, как-то раз я не угадал немного по сезону с шоколадом: под День влюбленных выставил не молочный, а горький. В результате не получил ожидаемого объема продаж, хотя все равно все было продано, но с меньшей интенсивностью.- У нас не было неудачных распродаж, мы серьезно относимся к тому, что делаем. Пытаемся угадывать тенденции на основании собственного опыта и делать покупателям правильные предложения, — добавляет Семен Слуцкий («Мосмарт»). — Если готовим распродажи специально, когда хотим шокировать покупателя низкой ценой, некоторые просчеты бывают. Но ошибки эти выражаются в процентах от недостигнутого плана. Неудачей это назвать трудно, просто, наверное, можно было сработать лучше.

Poker of a casino for the android on real money.

Bookmakers rate Russia Canada. Totat in rates on soccer that it. Bq Olympus Nizhny Novgorod. Presentations bookmaker office. Good luck to play the gaming machine of the lady free of charge without registration. Sports betting prediction models. To play in the slot gaming machines free of charge without registration in high quality. Gaming machines to play a demo it is free also without registration new games a volcano. How to speculate in differences bookmaker office. Zaklady bukmacherskie warszawa. Free mobile betting. Fonbet apk 4 6 7. Gold round to play gaming machines. Rate soccer at a WC of 2019. To play online a new casino.

Как работает распродажа

Продажа происходит, когда продавец товаров или услуг передает право собственности на товар или услугу покупателю в обмен на определенную сумму денег или другие определенные активы. Для завершения продажи и покупатель, и продавец должны согласиться с конкретными условиями сделки. Эти условия могут включать цену товара, подлежащего продаже, количество товара, способ доставки и время доставки.

Важно, что предлагаемый товар или услуга должны быть доступны для обмена. Продавец должен иметь законные полномочия для передачи товара или услуги покупателю

Если одна сторона передает товар или услугу другой, не получая взамен компенсации, транзакция, скорее всего, будет рассматриваться как подарок или пожертвование, особенно с точки зрения подоходного налога.

Каждый день миллионы людей принимают участие в бесчисленных торговых операциях по всему миру. Это создает постоянный поток активов и формирует основу мировой экономики.

Лучше скидок работают бонусы за покупку.

В качестве бонуса можно использовать как свою продукцию, так и продукцию бизнес-партнеров. Большую эффективность показывают бонусы от партнеров.

В качестве таких бонусов можно использовать:

• Билеты в кино;
• Ужин или завтрак в кафе;
• Подарочные сертификаты;
• Услуги салона-красоты или, например, фотографа;
• Поездки на такси.

Подумайте: может быть, у вас есть партнеры-владельцы магазинов смежных с вами тематик. Подключите фантазию, подумайте о своих клиентах: что им будет интересно получить в качестве бонуса.

Если же у вас нет партнеров, то либо нужно их срочно находить и договариваться о такой акции, либо на свои средства приобретать их товар.

После определения списка бонусов начинаем их активно пиарить. Пишем в любой рекламе распродажи, что будет большое количество бонусов, что они самые разные.

Подарки и бонусы (если вы их запланировали в большом количестве) можно разделить на категории. Например, бонус за посещение, бонус за покупку и скрытый подарок.

1. Подарок за посещение магазина в день проведения закрытой распродажи вручается сразу на входе в магазин.
2. Бонус за покупку выдается за покупку. Тут бонусы можно разделить в зависимости от суммы покупки.
3. Скрытый бонус – бонус, о котором нигде не говорится и выдается он при расчете на кассе. Он создает дополнительные положительные эмоции и ВАУ-эффект. Здесь в качестве бонуса можно использовать различные сертификаты, купоны на повторные покупки, дисконтные карты и т. д. Все то, что поможет вам сделать повторную покупку с этим клиентом.

Если бонусы вы получили от ваших бизнес-партнеров за пиар их бизнеса, то есть, по сути на них ничего не потратили — это один вопрос.

Если же вы приобрели бонусы за свой счет, то необходимо четко просчитать их себестоимость, чтобы не уйти в минус

Также важно понимать, что на бонусах мы не зарабатываем, а отдаем их по себестоимости. Но при этом и проигрывать вы не должны

Рассматривайте эти вложения как инвестирование в клиента или как особый вид рекламы.

Просчитывайте все внимательно.

Сколько вы можете вложить в закрытую распродажу, столько же примерно вы и заработаете. На более ранних этапах мы с вами научились отслеживать и высчитывать средний чек и конверсию посетителей в покупателей, также вы уже знаете уровень мастерства ваших продавцов.

Основная цель закрытой распродажи — это создание положительного имиджа вашего магазина и ВАУ-эффекта в качестве стимуляции сарафанного радио.
При грамотном проведении первой закрытой распродажи на следующие подобные мероприятия к вам будет выстраиваться очередь.