Автоворонка продаж что это? увеличиваем продажи играючи автоворонка продаж что это? увеличиваем продажи играючи

Суть автоматизированной воронки продаж

Автоматизированная воронка продаж настраивается с ювелирной точностью, выбирает подходящий вариант работы в зависимости от точек взаимодействия с клиентами для максимальной конверсии.

Автоворонка – это средство автоматизации контакта с потенциальными покупателями на каждом этапе, своеобразный автопилот в маркетинге.

Автоматизация воронки продаж ведет к определенным вариантам коммуникаций с потребителями.

Человек приходит на посадочную страницу, а затем в зависимости от его поведения реализуются три сценария взаимодействия:

если пользователь закрыл страницу, он переносится в базу ретаргетинга, где ему демонстрируется реклама, отличная от той, на которую он нажимал изначально;
если посетитель заполнил контакты, он получает письма из автоматической рассылки;
если клиент сохраняет чек-лист, предоставляющийся бесплатно, то он переадресовывается на tripwire – предложение, демонстрирующееся один раз, своеобразная наживка для превращения лида в покупателя.

В дальнейшем на каждой ступени взаимодействия с пользователями появляются ответвления сценариев и иные пути развития событий для отдельных манипуляций.

Подробнее

Разберем воронку продаж на примере. На сайт пришла одна тысяча пользователей, из них заявку сделали сорок человек, а покупателями стали четыре лида. Всего лишь четыре человека из тысячи! Между тем на привлечение этой тысячи пользователей были потрачены финансы и время. Поэтому используется именно термин «воронка». Он наглядно иллюстрирует, что на каждой ступени продаж часть лидов отсеивается, и только некоторые попадают в эту самую sales funnel.

Задача автоматизированной воронки продаж состоит в минимизации потерь клиентов на каждой ступени процесса и проработке их по полной программе. В результате введения этого инструмента вырастает конверсия, увеличивается количество продаж, совершаются повторные покупки.

Данный алгоритм кажется на первый взгляд сложным, однако существуют специальные сервисы, создающие и настраивающие автоворонку.

Лид-магнит — одно из ключевых понятий в автоворонке

Раньше мы называли его просто «бесплатность за подписку». Но в последние годы в массах используется термин «лид-магнит».

Это некая полезная бесплатность, которая предоставляется посетителям взамен на контакт.

Чаще всего это информация (причем не только в инфобизнесе, но и в микробизнесе). Например, если человек заказывает пластиковые окна, лид-магнитом может быть какая-то книга по проблеме выбора окон или подрядчика.

Также в качестве бесплатности может выступать бесплатный замер. А если речь идет об онлайн-сервисах, то это чаще всего демо-версия продукта.

Но это особые варианты, поэтому мы в дальнейшем будем равняться всё же на информационные лид-магниты (чек-лист, pdf-книги, короткие видеоуроки, набор схем или шаблонов и так далее).

Требования к лид-магниту следующие:

Как правило, он решает ключевую проблему читателя (по крайней мере ту, которая мешает покупке). Это должен быть достаточно полезный материал, но короткий, без особых деталей.

Обычно мы говорим что-то, но не объясняем подробностей. Допустим, в брошюре «12 источников заказов для копирайтеров» мы просто перечислим эти источники заказов, но не будем описывать всю механику работы с каждым из них.

Ведь лид-магнит должен легко поглощаться, чтобы читатель сумел его изучить, извлечь пользу и заинтересоваться дальнейшим продолжением.

Если выдать слишком много бесплатной информации, длинных уроков, то у потенциального клиента может просто не найтись времени на знакомство с материалом. В результате он его отложит и забудет, а цепочка на этом прервется.

1.Воронка запуска продукта (launch)

Название говорит само за себя. Запускается определенный продукт, и перед тем, как представить его рынку аудиторию постепенно разогревают, создавая вокруг шумиху. Это напоминает ажиотаж, который создается перед выходом нового блокбастера или новой модели смартфона. Воронку запуска создают под конкретный, зачастую повторяющийся проект. Это может быть онлайн-марафон, прямой эфир, онлайн мастер-класс (вебинар). Недостаток этой модели в том, что заработать можно, только когда проводятся мастер-классы или обучающие семинары.

Работает принцип «то густо, то пусто». Это «активный доход», и вы от него очень сильно зависите. Прибыль, которую сгенерировали во время продаж должна быть поделена на все то время, что к ним готовились.

Например, запуск онлайн-курса принес $9000, а готовились вы к нему 3 месяца, то считайте, что в месяц вы зарабатывали $3000

Согласитесь, это важно

Как оптимизировать авторонки для бизнеса

Вы можете оптимизировать свою воронку продаж множеством способов

Наиболее важные места, на которые нужно обратить внимание, — это области, в которых ваши клиенты переходят к следующей точке воронки

Мы говорили о рекламе в Facebook. Не показывайте только одно объявление. Сделайте 10 или 20 для теста. Они могут быть очень похожими, но направьте их к разным покупателям и используйте функции таргетинга Facebook, чтобы эти объявления появлялись перед вашей целевой аудиторией.

A / B тестирование проверит ваши целевые страницы. На этого требуется времени, но вы достигнете большего количества людей и будете более надежно конвертировать потенциальных клиентов.

Однако лучший способ оптимизировать вашу воронку продаж — обратить внимание на результаты. Начните с вершины воронки

Вы создаете контент, будь то платный или бесплатный, чтобы привлечь внимание к вашему бренду и поощрить людей нажимать на ваш CTA. Если что то из контента не работает, попробуйте что-нибудь другое

Начните с вершины воронки

Перейдите на свою целевую страницу. Убедитесь, что предложение и CTA имитируют содержание вашего поста в блоге, рекламу в Facebook или любой другой ресурс, который вы использовали для привлечения трафика. Проверьте свой заголовок, текст, изображения и CTA, чтобы узнать, что работает лучше всего.

Когда вы просите людей на этапе «Активность» купить у вас, A / B протестирует ваше предложение. Бесплатная доставка работает лучше, чем 5-процентная скидка? Эти мелочи могут иметь огромное значение в вашем доходе.

И, наконец, отследите уровень удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас второй, пятый и двадцатый раз? Они отсылают своих друзей к вам?

Ваша цель состоит в том, чтобы держать свой бренд на высоте. Если вы никогда не разочаруете свою аудиторию, у них не будет причин искать это же в другом месте.

Что такое автоворонка продаж и как эта автоворонка работает

Каждый из этапов воронки продаж влияет на поведение потребителей. Вы должны хорошо знать своих клиентов.

Зная каждый шаг, вы можете использовать тактику, чтобы увеличить количество людей, которые переходят от одного шага к следующему.

Это может оказать сумасшедшее влияние на ваш бизнес.

Допустим, вы удваиваете количество людей за 2 шага воронки. Вы удваиваете количество клиентов и удваиваете процент закрытых сделок. Это дает вам в 4 раза больше новых клиентов каждый месяц.

Определение и управление вашей воронкой продаж — одна из самых мощных концепций в бизнесе.

Давайте погрузимся в создание и принципы работы автоворонок.

Пример запуска автоворонки продаж в социальных сетях

Для более подробного объяснения того, как работает автоматическая воронка продаж – возьмем условную ситуацию с продажей тренингов. Тематика значения не имеет, но для наглядности пусть это будет обучение иностранному языку.

Платный курс продолжительностью 4 месяца стоимостью 30 000 рублей.

Важно: Для справки – сообщения на почте открывают и дочитывают до конца только 9-15% всех пользователей в мире

Как выглядит стратегия запуска?

1. Публикация серии экспертных статей, о том, как легко можно учить иностранный язык удаленно. Контент-план состоит из серии постов, публикующихся в группах, где рассказываются реальные примеры участников курса, ситуации, моделирующие разговорные тематики с переводами, личная история педагогов курса, а также примеры с разборами домашних заданий и успешными победами учеников, которые уже работают в Европе с новыми знаниями.

Задача – прогреть аудиторию и заинтересовать ее полезным контентом. Статьи, которые плавно будут убеждать аудиторию в экспертности коуча и эффективности его обучения. В дальнейшем, именно через этот вовлекающий контент можно будет предложить основной продукт.

Но сначала аудиторию нужно поместить на следующий этап в воронке продаж.

2. В качестве лид-магнита – бесплатный подарок для всех в виде 10 видеоуроков продолжительностью 5 минут каждый. Чтобы получить этот полезный контент пользователям достаточно подписаться на рассылку, в которой вместе с видео-бонусом они будут получать другие статьи, которые не публикуются в открытом доступе.

3. После подписки на рассылку и получения серии из ознакомительных постов, можно предложить аудитории трипвайер – мини-курс, который позволит оценить свои возможности и попробовать занятия языками в удаленном формате через Skype. Буквально 1-2 занятие, которое даст возможность оценить формат обучения.

4. Дальше в воронке – цепочка писем, которая плавно подталкивают к основному продукту. Эта может выглядеть как ознакомительная информация о том, что идет набор на новый поток обучения. Посты о том, сколько людей уже записалось и как сформированы группы. Задача здесь – перекрыть все оставшиеся возражения и «прогреть» клиента до готовности приобрести основной продукт.

Простейшие автоворонки

В простейших воронках могут вообще не использовать ни письма, ни ретаргетинг.

Пример самой простой одношаговой (а точнее двухшаговой) воронки — это реклама.

Человек увидел рекламу (скажем контекстную рекламу или таргетированное объявление), попал на лендинг, где ему напрямую предлагается купить продукт. Это тоже воронка, только очень короткая и сильно сужающаяся. К примеру, на 200 пришедших может быть одна продажа.

Одна из задач автоворонок — увеличить число заказывающих и уменьшить потери в покупателях.

И тут самый простой и популярный вариант — добавить ретаргетинг на лендинг. То есть человек заходит на лендинг, но ничего не заказывает. Тогда ему опять показывается реклама этого же продукта, он опять приходит на тот же лендинг и, возможно, на этот раз уже закажет.

Это еще очень простая воронка, простейшая. В курсе мы будем говорить не о таких, а о более развернутых.

Стандартная воронка продаж

1. Собираем аудиторию через органику, таргетированную и контекстную рекламу, блогеров и т.д.

3. Теперь у нас есть контакты клиентов. И мы начинаем прогревать их контентом через чат-боты в мессенджерах. Когда мы дали о себе первую необходимую информацию, предлагаем трипваер.

4. TripWire — очень дешевый продукт, незначительная по сумме покупка, которая необходима для развития отношений с клиентом. То есть клиент уже познакомился с бесплатным товаром и теперь как бы спотыкается о платный, но все еще полезный товар, и попадает на следующий этап воронки. Трипваер все еще не закрывает основную боль клиента, но помогает решить одну из задач.

Что может быть трипваером:

Большая скидка на определенный период использования сервиса/услуги.
Несколько уроков из курса за символическую стоимость.
Первая консультация или аудит перед началом основной работы по минимальной цене.

5. После трипваера мы продолжаем прогревать клиента релевантным контентом и готовить к покупке основного продукта.

6. Этап, ради которого мы все тут собрались — продажа основного продукта. Клиент уже знает о вас, о вашем продукте и даже успел его “пощупать”. Вероятность покупки на этом этапе в разы выше, чем продажа в лоб, без воронки.

В дополнительные этапы воронки выносят повторные и/или дополнительные продажи и продажи тем, кто отказался в первый раз.

Повторные и/или дополнительные продажи помогают увеличить прибыль с одного клиента и LTV и перевести этого клиента в категорию лояльных, адвокатов бренда.

Продажи отказавшимся происходят через дополнительные прогрев и повторное донесение ценности продукта, его пользы. Это помогает увеличить конверсию и прибыль.

В чем концептуальное отличие автоворонки продаж? Как она работает для уделенных привлечения покупателей?

Концепт с «воронкой» работает одинаково как offline-продажах в сфере B2C, так и в сфере B2B. Ключевую роль при переходе с одного этапа на другой играют менеджеры и продавцы, которые закрывают все возражения и выстраивают доверительную цепочку отношений с потенциальными клиентами: от первого знакомства с продуктом до аргументирования цены и выставления особых индивидуальных предложений.

Но как использовать подобную стратегию бизнесу в коммерческом интернет-сегменте?

Здесь используются автоворонки продаж – пошаговые сценарии, которые позволяют пройти человеку от этапа посещения сайта до оформления заказа. Автоворонка настраивается автоматически (отсюда и название), где вместо продавцов и менеджеров – контент и рассылки с автоматическими сообщениями. Чем больше точек касаний, тем выше вероятность перехода целевой аудитории по каждому из этапов воронки.

Выглядит она следующим образом.

Продажа основного продукта здесь также происходит постепенно. Первоочередная цель автоворонки – завоевать расположение клиента, построить доверительное общение с помощью полезного контента, а также предложить «ценность» в виде приятных бонусов.

Давайте разберем, как это работает в деталях.

Как вернуть покупателя в воронку

Мнение о том, что выстроив однажды автоворонку, Вы получите конвейер из клиентов, ошибочно. Хотя бы потому, что охватить за один раз все возможные сценарии развития сложно.

Чаще всего работа над автоворонкой не останавливается на её создании: система постоянно трансформируется и улучшается. А помогают в этом как раз те «бреши», в которые и «сбегают» заказчики. Как только Вы обнаруживаете, что система дает периодические сбои, необходимо переходить к ее модернизации.

Сейчас я предлагаю рассмотреть наиболее типичные проблемные ситуации, без которых мало кто обходится.

Ситуация: клиент «застрял» в воронке. То есть после совершения очередного действия прогнозируемая реакция не наблюдается. Решение: покупателя необходимо расшевелить. Чаще всего это делается при помощи дополнительной выгоды: скидки, небольшая часть продукта, пробный период и т.д. Нередко помогают и реактивационные серии писем.
Ситуация: покупатель ушел в «офлайн», не отвечает на сообщения. Решение: в таком случае не стоит излишне навязываться, так как это может спровоцировать негативную реакцию. Целесообразно будет прекратить навязчивое общение и посылать клиенту только самые «горячие» предложения.
Ситуация: покупатель заходил на сайт, изучал его, но ничего не приобрел. Решение: если клиент уже совершал покупки, будет уместно совершить обратный звонок от менеджера, который в ненавязчивой форме предложит свою помощь.

Идеальная ситуация развития автоворонки — создание целой системы автоматического взаимодействия с аудиторией, которая позволит комплексно прорабатывать заказчиков, потерявших интерес к продукции.

Сервис для рассылки: «SendPulse»130+ бесплатных шаблонов, создание воронки займет не более 10 минут

Основные 4 элемента в автоворонке продаж

Чтобы «посетителя» перевести из простых лидов в разряд «покупателя», а затем и «VIP» по схеме выше, необходимо использовать завлекающий текстовый и видео—контент, а также обязательные элементы продуктовой матрицы.

В продуктовую матрицу входят:

№ 1. Лид-магнит

Бесплатный продукт, который позволяет получить контактную информацию от посетителя и добавить его в базу для рассылки и дальнейшего знакомства с основным продуктом.

Пример:

Сервис «Netflix» предлагает для всех своих посетителей бесплатную Premium-подписку на первые 30 дней, которую пользователь может оформить за 2 минуты. Звучит заманчиво, правда? Пользователи соглашаются на такое предложение с помощью лид-магнита, а дальше их уже намного легче подвести к основному продукту – покупке ежемесячных платных подписок.

Чтобы составить эффективный лид-магнит, необходимо придерживаться трех концептуальных правил:

Яркий привлекающий оффер.

Краткость и содержательность.

Лид-магнит должен познакомить пользователей с вашими товарами или услугами за 4-5 минут. Все мы способны проводить в интернете по 8 часов в день, но никто не захочет тратить лишние минуты на изучение 10 страниц текста или заполнения 10 строчек в форме обратной связи.

Конкретная польза.

В лид-магните должна содержаться ценность, которая не вызовет сомнений в его «бесплатности». У пользователей должна формироваться эмоции получения реальной выгоды просто за свои контактные данные.

Примеры лид-магнитов:

Подпишитесь на рассылку и получите бесплатное PDF-руководство: «10 приемов для составления эффективного коммерческого предложения»

За 2 минуты пройдите тест и узнайте, какая интернет-профессия подойдет вам для обучения

Первый раз на сайте? Заберите свой бесплатный купон на первую покупку со скидкой 70%

Получите 30 минут бесплатной экспертной консультации с нашим юристом по банкротству физических лиц

Лид-магнит является связующим звеном между двумя этапами перехода от обычного посетителя к холодному лиду.

№ 2. Трипвайер

Одноразовый продукт, который предлагается по «вкуснейшей» заниженной цене, и позволяет перевести потенциального клиента из разряда «холодного» лида в «горячий». Задача трипвайера – еще ближе познакомить клиента с ассортиментом продуктов или качеством предоставляемых услуг. Только после этого этапа можно делать основное предложение.

Примеры:

Запишитесь на пробный урок по дистанционному обучению игры на гитаре. Всего 1$ за 60 минут занятий с преподавателем

Получите трехмесячную подписку на наш сервис с доступом ко всем VIP-функциям за 5$

После такой «затравки» вы получаете уже горячего лида, готового приобрести ваш основной продукт.

№ 3. Основной продукт

Ключевой этап, ради которого формируем и делаем запуск воронки продаж. Здесь для потенциальных клиентов, которые проявили интерес и познакомились с частью вашего бизнеса при помощи лид-магнитов, а также частично попробовали продукт через трипвайер, предлагается главный продукт по дорогой цене.

На этапе знакомства с этим элементом у пользователя уже сформировано максимальное доверие к вам. Любое предложение будет оцениваться без скепсиса и рассматриваться с точки зрения пользы от такой покупки.

Возвращаясь к примеру с «Netflix», аудитории после бесплатного пробного периода и доступа к VIP-разделам предлагается оформить стандартную месячную подписку. Горячим лидам, которые уже ознакомились с преимуществами сервиса, будет сложно отказать себя к доступу ко всем сериалам. За возможность смотреть новинки первыми в высоком качестве они с удовольствие проведут оплату по высокой цене в 9-15$/месяц.

Важно: Воронка продаж будет работать эффективно, если ценность основного продукта будет значительно превышать ценность от лид-магнитов и трипвайера. После бесплатного мини-курса – платный доступ к 3-х месячному интенсиву-обучению, домашними заданиями и их проверкой от кураторов, а также доступом к базам закрытого контента, справочникам, руководствам и книгам

№ 4. Максимизатор прибыли.

Сюда входят все дополнительные продукты и услуги, которые можно предложить клиенту вместе с покупкой основного товара. Это может быть как платная настройка сервиса под конкретный бизнес, так кросс-продажи товаров к основному продукту.

Продаете электронную технику – предложите скидку на сопутствующие товары при покупке

Продаете итальянскую обувь – предложите средства по уходу за кожей

Продаете обучающие курсы – предложите доступ к закрытому чату, где всегда отвечают эксперты и сопровождают своих учеников

Продаете юридические услуги по сопровождению банкротства – предложите оформление сделок по законному сохранению имущества от продажи с торгов

Измерение успеха воронки продаж

Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке по мере роста вашего бизнеса. Вы узнаете больше о своих клиентах и диверсифицируете свои продукты и услуги. Это нормально.

Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — отслеживать показатели конверсии.

Сколько человек, например, подписались на ваш список рассылки после того, как кликнули по рекламе в Facebook?

Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:

Вы привлекаете внимание достаточного количества потребителей своим исходным контентом? Достаточно ли доверяют ваши потенциальные клиенты, чтобы предоставить вам свою контактную информацию? Защищены ли вы покупками от вашей кампании по электронной почте и других маркетинговых усилий? Существующие клиенты возвращаются и покупают у вас снова?

Знания ответы на эти вопросы подскажет вам, что такое автоворонка продаж и как вам нужно настроить свою воронку продаж.

Пример эффективной воронки продаж

Сложная воронка продаж

Представьте, что у вас есть бизнес электронной коммерции, который продает винтажные вывески. Вы знаете, что ваша целевая аудитория часто общается на Facebook и что вашими целевыми клиентами являются мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.

Вы запускаете фантастическую рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на целевую страницу. На этой странице вы просите своего потенциального клиента подписаться на список рассылки в обмен на ведущий магнит. Довольно просто, правда?

Теперь у вас есть перспективы. Они движутся через воронку.

В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, чтобы рассказать своим подписчикам о старинных вывесках, поделиться вдохновляющим дизайном и помочь потребителям понять, как вывесить эти вывески.

В конце вашего электронного письма вы предлагаете 10-процентный купон на весь первый заказ каждого клиента. Взрыв! Вы продаете винтажные вывески как сумасшедшие. Каждый хочет, то что вы продаете.

Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список рассылки. Вы начинаете процесс заново, но с другим содержимым. Дайте им идеи для стен галереи, посоветуйте им, как ухаживать за их вывесками, и предложите скидки в качестве подарков. Вы просите их вернуться еще.

Там у вас есть это:

Осведомленность : Вы создали рекламу на Facebook, чтобы привлечь людей (каламбур) к вашему сайту.
Интерес : Вы предлагаете что-то ценное в обмен на захват емейла.
Решение : ваш контент информирует вашу аудиторию и готовит ее к покупке.
Действие : Вы предлагаете купон, которому ваши клиенты не могут противостоять, а затем снова начинаете продавать им, чтобы увеличить конверсию.

Структура автоворонки.

Данная воронка рассчитана для продажи недорогого курса/книги (до 5000 рублей) и ее главная цель – окупать затраты на трафик в течении 7 дней или быстрее.

В нашей онлайн-школе продается курс 5000р – начальная ступень в обучении гипнозу

Я часто использую принцип дробления курса. Допустим, я планирую продавать курс из 3 модулей по 10 уроков в каждом. Итого 30 уроков с заданиями, которые приводят человека к определенному результату.

Если взять первую часть из 10 уроков, скомпоновать или немного переписать, чтобы вставить продающие части, то можно использовать этот контент, как лидмагнит.

Пример одного из лидмагнитов. Информация упакована в мини pdf-книгу

Предлагается пройти курс обучения настройки рекламы в Яндекс.Директ и начать с первой, бесплатной части из 3-5 видео. Когда человек попадает в автоворонку, он проходит все ее части и определенный процент делает покупку.

Еще один пример. Если вы обучаете тому, как запускать онлайн-школы или наставничество, то можете в бесплатной части разобрать подробный первый шаг, а дальше логично будет предложить полный курс или программу.

Этот принцип легко использовать, поэтому применяйте.

Также в данной автоворонке мы будем использовать и другие продукты, которые являются сопутствующими и помогают увеличивать средний чек и делать автоворонки более прибыльными.

Краткое резюме

Автоворонка продаж нужна для работы с посетителями сайта, чтобы посетителей превращать в клиентов, вести от интереса к действию. Автоворонка — это инструмент оптимизации, она помогает лучше применить существующие ресурсы, а её главный результат — увеличение количества продаж и оптимизация рекламного бюджета. Можно настроить автоворонку самостоятельно или с помощью агентства. Если вы хотите настроить автоворонку самостоятельно, внимательно изучите руководство, подберите продукты для привлечения клиентов, выберите подходящие сценарии и инструменты под них. Скорее всего, вам нужно будет готовить много контента. Настройка автоворонки — это небыстрое дело. Скорее всего, первичная настройка займет у вас не меньше месяца, а потом за сценариями нужно будет следить и обновлять. Однако в результате вы сведете потери клиентов к минимуму.

Не забывайте, что для каждого типа бизнеса — свои сценарии. Делитесь с нами своим опытом по внедрению автоворонки или задавайте вопросы по статье — мы всегда рады фидбеку

P. S.

Мы записали видеоурок про автоворонки на случай, если вы захотите более подробно изучить их:

Простые воронки

А теперь добавляем лид-магнит к воронке.

Вариант 1

Реклама идет на лендинг, человек уходит с лендинга, но ретаргетинг возвращает его на лид-магнит. То есть на: «подпишитесь на что-то бесплатное».

Вариант 2

На самом лендинге мы даем лид-магнит как одно из действий конверсии. Основное действие — оставить заявку на услугу, но если человек не готов, мы предлагаем ему скачать бесплатный pdf по этой теме.

Вариант 3

Мы ведем сразу на лид-магнит (на специальную страницу подписки). И только после этого идет направление на лендинг со спецпредложением. В итоге выстраивается более длительная цепочка с большим числом шагов.

В этой схеме есть свой плюс. Если человеку показывать лид-магнит ретаргетингом или на самом лендинге, конверсия именно в подписке будет небольшой. Но когда мы ведем людей сразу на лид-магнит, конверсия обычно выше в разы.

Добавляем спецпредложение

Спецпредложение может быть как одноразовым, так и повоторящимся.

Спецпредложение может даваться:

— сразу после подписки.

— на странице «спасибо за подписку» (на которую идет перенаправление сразу после подтверждения подписки).

— в первом письме, когда дается ссылка с фразой типа: «Спасибо, что подписались. Сейчас вы получите свой подарок, а у меня есть еще такое предложение».

Более частый вариант описания спецпредложения — это короткий текстовый продажник. Но его можно подать и в виде полноценного лендинга, и в виде короткого видео (либо видео+текст).

Ограничение по времени

Итак, мы с вами постепенно выстраиваем нашу автоворонку.

Вариантом спецпредложения может быть одноразовое предложение, ограниченное по времени (one time offer).

Оно может быть как со счетчиком, так и просто с указанием сроков в видео или тексте. То есть: «Если вы закроете эту страницу, то предложение уже не будет действительно». И дается ограничитель в виде: «Только сейчас вы можете получить такой-то курс за полцены, если вы настроены серьезно. Если нет, то предложения еще будут, но такой большой скидки вы уже не получите»

Здесь может даваться tripwire (первый дешевый продукт). Но в этой статье мы не будем о нем говорить, чтобы не перегружать информацией. Ведь мы постепенно идем от простого к сложному.

Расширение воронки

Итак, у нас уже есть подписная страница, страница лид-магнита, страница спецпредложения после подписки, и еще есть письмо (и, возможно, страница выдачи). То есть после первого письма или в первом письме дается ссылка на скачивание лид-магнита.

К этому мы добавляем основную цепочку писем. И тут автоворонка только начинается (хотя в некоторых случаях мы можем ограничиться именно короткой автоворонкой).

Что будет в этой цепочке?

А) транзакционные письма о технических действиях. «Вы успешно подписались» или еще что-то подобное.

Б) Продающие письма, предлагающие что-либо купить, посвящённые какой-то акции.

В) Полезные письма с уроками, статьями, ссылками на статьи, видеоуроки, на скачивание дополнительных материалов (часто это основа автоворонок).

К контентной основе добавляем вариативность, усложняя воронку.

=> Простая схема: человек подписался, ему дали спецпредложение, уроки и всё, других вариантов практически нет.

Мы усложняем воронку:

=> Человек не подписался на лид-магнит, мы его ретаргетингом догоняем, предлагаем тот же лид-магнит или другой.

Если клиент купил с одноразового предложения или просто со спецпредложения, для него идет одна серия уроков, а если не купил — другая.

Дальше мы можем настроить детали.

Мы можем выстраивать цепочки в зависимости от того, просмотрел человек урок или не просмотрел, прочитал ли письмо или не прочитал. Например, настроить всё так, что следующее письмо с уроком пойдет только тогда, когда человек открыл письмо с прошлым уроком. А если не открыл, то новое письмо и не идет (чтобы письма не складировались в ящике).

Деление на «да» или «нет» называют «атом автоворонки». В сложных автоворонках везде это деление есть. И если в конце концов всё-таки «нет», то человека отписывают или перебрасывают в другой список. А если «да», то переключают на один вариант, на второй или третий. И это усложнение может идти до бесконечности: там могут быть сотни писем, множество вариантов, множество предложений.

Но начинать с этого не стоит, для старта больше подходят простые автоворонки.