Лиды

Виды лидов

Существует два вида лидов:

• Потребительские – собирается информация о потенциальном покупателе.
• Целевые – собирается информация о действиях клиентов.

Потребительские

Процесс генерации потребительских лидов предусматривает задействование демографических факторов:

• возрастная группа;
• кредитоспособность;
• уровень доходности.

Внимание! Такие лиды чаще задействуют в финансовой сфере. Например, при оформлении страховых полисов, кредитных программ.

Целевые

Такие лиды ориентированы на конкретные предложения заказчиков. Их могут продавать тем рекламодателям, на чьи предложения откликнулись потенциальные покупатели.

Что такое лид форма

К лид формам относят все каналы, которые позволяют получить от клиента контактные данные. Мы предполагаем, что пользователь уже заинтересован, и предлагаем ему заполнить простую форму. Это может быть:

• форма обратной связи (задайте вопрос или оставьте отзыв);
• вопрос в техподдержку;
• предложение получать интересную рассылку по тематике;
• онлайн-консультация.

Зная, что такое лид форма, необходимо остановиться на том, что такое лид магнит. Формы мы видим почти на каждом сайте, но не всегда готовы оставить свои данные, даже если тема нам интересна.

Рассмотрим со стороны клиента, что может побудить все-таки оставить контактные данные:

• бесплатный контент (ведите свой адрес электронной почты, и мы отправим вам бесплатную книгу по заработку в интернете);
• предложение скидки (введите адрес, номер телефона и получите скидку на товар);
• предложение подарка (введите данные, и к вашему заказу мы добавим подарок);
• бесплатная консультация (введите номер, наш эксперт позвонит вам и ответит на все вопросы).

Такие магниты способны заманить клиента, заполучить, как минимум, адрес электронной почты. Дальше уже вступают в дело менеджеры по продажам, теплого клиента они будут переводить в статус покупателя.

Лидген и его этапы

Лид-маркетинг в своей основе имеет несколько этапов. Первый из них предполагает генерацию лида. Специальным сервисом или людьми производится создание под ключ определенных коммерческих предложений или же продающих страниц. Далее идет трудоемкий процесс привлечения траффика, который черпается из социальных страниц и поисковых систем. Большое значение имеет реклама, которая прямым образом влияет на конверсию лидов. На эти страницы рекламного характера приходит масса людей. Те из них, которым действительно интересно предложение заполняют соответствующие заявки и поля, становясь таким образом полноценными лидами. После этого осуществляется продажа лида заказчику.

Далее лид-маркетинг порождает следующий этап, который предполагает управление лидами. Основополагающая задача компании, проводящей лидген – сделать все, чтобы клиент купил товар. Контакт надлежащим образом обрабатывается и оговариваются условия сделки. Если по определенным причинам клиент не готов к покупке прямо сейчас, его данные заносятся в базу отложенного спроса. При этом он постоянно информируется о проходящих акциях, ему посылают рассылку рекламного характера. Такое ненавязчивое общение стимулирует спрос, повышает конверсию лидов, и позволяет клиенту не забыть о предлагаемом товаре.

Лид-маркетинг, а именно управление лидами, всегда имеет одну конечную цель: оплата за услуги и покупка товара. Именно для этого лидген предполагает использование массы разнообразных инструментов, среди которых:

• Отложенный спрос. Самый продуктивный ключ к продаже. Реклама товара клиенту рассылается по прошествии некоторого времени;
• Вторичные продажи. Повторная продажа товара или услуги человеку, который ранее уже воспользовался этой функцией;
• Технология up-sell. Используя ее, товар клиенту предлагается по более завышенной цене. Мощный инструмент и ключ к успеху в рекламе, при котором конверсия лидов в сторону продаж способна существенно увеличиться. Такое новшество с большей оплатой имеет в своей основе и чисто психологический аспект. Подсознательно человек думает, что может потерять действительно стоящий продукт;
• Технология cross-sell. Лидген, при котором клиенту предлагаются ряд сопутствующих товаров. Конечная оплата может предполагать и довольно солидную скидку. Современный маркетинг не обходится без этого приема;

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация представляет собой разновидность сетевого маркетинга, который базируется на получении лидов, а также который подразумевает получение оплаты за предоставленные контакты пользователей, принесшие реальные результаты.

В качестве контактов рассматриваются:

• номера телефонов (мобильных);
• адреса электронных почт;
• номера телефонов (стационарных);
• или все вместе.

Задействование такого маркетингового инструмента, как лидогенерация позволяет бизнесменам осуществлять поиск потенциальных клиентов

Задействование такого маркетингового инструмента, как лидогенерация позволяет бизнесменам осуществлять поиск потенциальных клиентов.

При этом именно заказчики такой услуги будут определять критерии, по которым специалисты начнут поиск.

Существует множество способов поиска лидов. Например, использование поисковых запросов.

Потенциальный покупатель стремится выискать товары в интернете. Слова, которые он вводит в поисковую строку браузера, будут собираться и анализироваться.

Итоговая информация позволит составить о потенциальном клиенте общее представление, благодаря чему продавец выберет направление, по которому начнется его обработка.

Для него могут быть предложены специальные акционные программы, посредством которых удастся захватить внимание и вызвать интерес

Источники лидов

К основным источникам получения лидов принято относить:

• формы обратной связи на сайтах в интернете;
• входящие e-mail сообщения;
• телефонные звонки;
• данные от третьих лиц, например, от партнеров по бизнесу.

Источники лида всегда нужно определять. Это необходимо, чтобы можно было анализировать данные и узнавать уровень эффективности каждого канала.

Как определять источники лидов в интернет-маркетинге

Чтобы определять, из какого канала поступил лид, в интернет-маркетинге используется, в первую очередь, система UTM-меток. UTM-метки — это часть URL (ссылки) после вопросительного знака, содержащая собственно метку и её обозначение. Например, Бизнесолог размечает ссылки в emai-рассылках таким образом: 

Так, в Яндекс.Метрике мы видим, из какого источника пришёл посетитель на сайт (метки для соцсетей — другие, или для баннеров) — ссылку можно разметить с точностью до конкретного анкора. И если бы Бизнесолог продавал какие-то товары и услуги и использовал формы обратной связи, то URL страницы, с которой было отправлено сообщение, и содержание UTM-метки можно было бы передавать вместе с контактными данными лида.

Также, сохраняя данные о UTM-метках в куках браузера, можно отслеживать историю переходов одного посетителя на сайт. Например, человек оставил данные, перейдя последний раз из письма. Но по истории меток, хранящейся в его браузере и передаваемой вместе с данными формы, можно увидеть, что впервые он посетил сайт, например, месяц назад, и пришёл из контекстной рекламы. Тогда же и подписался на рассылку.

С помощью UTM-меток удобно отслеживать не только конкретных каналов продвижения, но и, например, определять наиболее эффективные формулировки в контекстной рекламе, или наиболее «кликабельные» баннеры.

Что касается детализации других источников лидов (например, человек оставляет свои данные не через отправку формы, а совершая звонок), то, например, сервис АТС Яндекс.Телефония и подобные ему имеют свои инструменты отслеживания переходов. 

Что такое лид?

Термин Lead широко применяется на западе, в частности, в Соединенных Штатах Америки. В переводе это слово означает «клиент, который проявил интерес».

Лидами в бизнес-кругах, в которых активно используются интернет-технологии, принято называть конкретные действия определенного круга потребителей. Их отбирают лид-менеджеры на основании указанных заказчиками параметров.

Также лидами часто называют потенциальных клиентов, которые еще не приняли окончательного решения относительно организации, в которой будут приобретать товар или заказывать услугу. Лидом также можно «окрестить» систему оплаты сетевой рекламы.

Человек, делающий первые шаги в мире бизнеса, которые стремится по максимуму выгодно и быстро реализовывать товары и услуги, должен хорошо разбираться в современной терминологии.

Для достижения успеха в выбранной отрасли ему надо четко усвоить, что собой представляет «воронка продаж» и «концепция лида в этой воронке».

Воронкой продаж в мире бизнеса принято называть путь, который проходит потенциальный покупатель услуги или товара начиная с момента привлечения его внимания и заканчивая оплатой.

Если субъекты предпринимательской деятельности смогут разобраться в тонкостях этой маркетинговой модели, то они смогут существенно увеличить доходы.

Внимание! Стоит отметить, что такая модель отлично выстраивается, как в процессе реальной реализации товаров в магазинах, так и при офлайновых продажах.

В процессе реализации товаров или услуг факту заключения сделки между продавцом и покупателем предшествует несколько стадий готовности клиента:

Задача бизнесмена теперь заключается в том, чтобы не упустить «обработанного» клиента и завершить с ним сделку.

https://youtube.com/watch?v=XuG6HynLFNk

Лидогенерация

С помощью лидогенерации возможен поиск дополнительных клиентов с учетом ваших критериев и потребностей. Для этого применяются специальные методы по сбору лидов, к примеру, за счет поисковых запросов. Всё, чем интересуется потенциальный лид, собирается и анализируется

В будущем эти данные помогут составить о нем картину, которая даст направление и покажет, как можно будет работать с клиентом, составлять для него специальные акции и на чем акцентировать внимание. Получить информацию с помощью лидогенерации можно за счет разных способов, самые действенные указаны ниже:

• Назначить деловую встречу. При зрительном контакте наиболее просто узнать данные и заинтересовать человека в продукции или услугах.
• Через онлайн конференции и вебинары. Такой способ поможет захватить сразу большое количество лидов и в итоге пополнить собственную базу потенциальных клиентов.
• За счет социальных сетей, где так же с помощью переписки вы узнаете нужные вам данные. Составлять специальные рекламные посты, для привлечения в основную группу и в дальнейшем подписку, где за счет онлайн переписок и новых рекламных постов вы заполучите своих лидов.

На основе показателей за прошедший год лучшие показатели в лидогенерации выглядят так:

Органический трафик;

• Различные реферальные программы;
• Email-маркетинг;
• Google Adwords.

А вот социальные сети заняли только пятое место по количеству привлеченных лидов, хотя в будущем вместе с развитием данной части виртуального пространства этот показатель должен вырасти. По сути, получение данных потенциальных клиентов занимает отдельную нишу в сфере бизнеса и называется лид-менеджмент.

Обработка лидов в CRM-системе

«Если автоматизировать хаос — получится автоматизированный хаос»

CRM-система в любом случае автоматизирует какие-то регламенты, и очень часто уже при внедрении CRM-системы выясняется, что в компании этих регламентов не существует. Либо приходится их придумывать, либо реализовывать какие-то не до конца сформулированные, а значит и не до конца чёткие регламенты.

Процесс обработки лидов в CRM это один из ключевых этапов, потому что его проходят все заявки — если до конца воронки доходит в лучшем случае 10%, и до бронирования 40%, то здесь — все. В среднем до 60% входящих заявок в CRM-системе — это нецелевые заявки, если неправильно выстроить их обработку — в CRM будут некорректные данные.

Как обрабатывать лиды в CRM:

1. Подключить все источники к CRM

Это очень простое правило и, казалось бы, оно всем понятно, но когда приходит интегратор и начинает проверять, все ли источники подключены, оказывается, что сайт и телефония подключены, но ещё есть мессенджеры, онлайн-консультант, почта, на которую пишут клиенты, и лендинг, откуда менеджеры пересылают заявки вручную.

В CRM должны быть зафиксированы лиды из всех источников:

• телефония, в том числе мобильная;
• сайт и лендинги;
• соцсети и мессенджеры;
• онлайн-консультанты;
• сторонние площадки, например, Avito;
• заявки от агентств недвижимости;
• пешеходный трафик.

Это критически важно — записать реально ВСЕ источники. Их не так много, они могут делиться на две большие категории:

1. Которые автоматизируются — это то, что связано с телефонией и интернетом.
2. Которые тяжело или невозможно автоматизировать — например, заявки от агентств недвижимости или пешеходов. Для агентств недвижимости можно создать формы внесения заявок или использовать кабинет агента Profitbase. То есть дать инструмент для работы агента, чтобы заявки поступали сразу в CRM. Для пешеходного трафика, когда люди пришли в офис продаж без предварительных звонков, нужны регламент и интерфейс CRM-системы, который позволяет на ресепшене или самому менеджеру по продажам правильно зафиксировать клиента.  

2. Получать оперативные уведомления

Система должна уведомлять руководителя:

• О пропущенных звонках. Как часто бывает: раньше вручную руководитель отдела продаж контролировал пропущенные звонки, внедрили CRM, и теперь эти звонки не видны. Например, менеджер заболел и не пришёл на работу, на него маршрутизировался звонок, он не взял трубку, но этого нигде не видно.
• О просроченных лидах.
• О необработанных лидах. Например, заявка поступила вчера вечером, менеджер был загружен и не успел обработать, а сегодня утром он её уже не видит. Если он на больничном или уволился — всё, её никто не обработает.

Руководитель должен получать уведомления, если где-то в процессах произошёл сбой, чтобы вручную перераспределить лиды или устранить проблему.

3. Настроить регламенты в CRM

Обработка лидов должна происходить по правилам, которые вы заложите в CRM. Чтобы систематизировать этот процесс, нужны ограничения:

Срок обработки — 30 минут. Иногда в отделе продаж этих сроков нет и лид обрабатывают в течение дня, это считается нормальным. На рекомендацию обрабатывать лид в течение 30 минут девелоперы возражают: «Мы не можем за 30 минут обработать, у нас менеджеры могут быть на показе». Это как раз следствие того, что внедрение CRM не воспринимается как изменение в том числе и внутренних процессов. Смотрите на задачу по сокращению срока обработки не как на что-то невозможное, а как на вызов — изменить что-то в отделе продаж, чтобы это стало возможным.

Обязательные поля. Подумайте, какие данные вам нужны, чтобы работать с клиентом дальше — как минимум, чтобы сделка перешла на следующий этап. Из этого станет понятно, какие поля и с какими параметрами должны быть обязательными для заполнения менеджерами.

Варианты дисквалификации

При каких условиях менеджер может отказаться от лида? Важно не позволить менеджеру отбрасывать в «нецелевые» всех неудобных клиентов.

Что такое лиды в продажах

Лид в продажах — это конкретный клиент, который может совершить покупку. Это не абстрактный номер телефона, а реальный человек, скрывающийся за ним. Лиды в продажах тоже имеют собственное название — sales qualified lead, или SQL. Как лид попадает в отдел продаж? Всё просто: маркетологи передают контакты людей, заинтересованных в покупке, менеджерам по продажам, а менеджеры начинают с этими людьми общаться. Это обычная обработка лидов, проводящаяся в каждой крупной компании. При этом менеджеры по продажам могут проводить собственный поиск лидов; мы расскажем о нем и его принципах чуть позже.

Показатель качества лида — это его готовность совершить покупку. Но оценивать качество такого рода можно лишь условно, потому что у человека, который подписался на рассылку вашего магазина, может быть в разы больше интереса к вашим продуктам, чем у того, кто добавил товары в корзину и закрыл вкладку с сайтом или выразил желание купить продукт, а потом резко передумал. Оценить качество лида можно только при личном контакте — для этого нам и нужны менеджеры по продажам, работающие над этим вопросом и способные экспертно понять, как убедить человека в необходимости покупки.

Лиды в продажах делятся на несколько видов:

• Холодные. Это все потенциальные клиенты, у которых еще нет потребности в покупке. Например, клиент увидел ваше предложение о покупке дома в коттеджном поселке в рекламе. Он задумывался о покупке дома, но не прицельно. У него нет потребности купить дом здесь и сейчас или в ближайшее время.

• Теплые. Это лиды, которые понимают, что хотели бы приобрести продукт, но еще не знают, у кого именно. Например, клиент уже решил покупать дом в коттеджном поселке и сейчас выбирает, какой поселок он хотел бы рассматривать для жизни в дальнейшем.

• Горячие. Это клиент, который хочет купить ваш товар здесь и сейчас. Или чуть позже, но точно хочет и готов за товар переплачивать. Например, клиенту настолько понравился поселок, в котором вы продаете дома, что он уже выбрал конкретный дом, представил, как он в него заедет и как будет его обустраивать, как позовет в гости близких или заведет собаку, а потому готов приобрести дом прямо сейчас.

Еще лиды в продажах часто делят по источнику привлечения:

Привлекать клиентов можно через общую работу маркетинга и менеджеров по продажам. Конечно, некоторые лиды никогда не станут потенциальными клиентами: вы можете потерять их данные из-за неправильно указанного электронного адреса или номера телефона, неверно распределить клиентов между менеджерами и забыть про то, что у вас были дополнительные лиды, либо вообще воспринять лида не как лида, а как простого пользователя без интереса в вашем продукте и пропустить его.

Зачем нужны лиды

Зачем вообще нужно привлечение лидов? Лид — это потенциальный покупатель, который может стать вашим постоянным клиентом. Без лидов развитие бизнеса будет невозможно — как развиваться, если у вас нет новых клиентов? Если клиенты уходят и не возвращаются, а вы не знаете, как их удерживать? Лиды — это очень важный показатель успешного развития проекта.

Почему именно лиды приносят деньги бизнесу

Как правило, все собранные лиды являются более-менее «теплыми» клиентами. Они уже в какой-то степени знакомы с вами и возможно даже доверяют вам. Так вот, таким клиентам будет гораздо проще продать ваши товары или услуги, чем «холодной» аудитории.

Посудите сами, у вас есть возможность напрямую контактировать с лидом. Собрав клиентскую базу через лид-магнит, вы можете с помощью емейл рассылки постепенно прогревать клиента до состояния «горячего». И тогда вам не составит труда довести его до продажи. Как правило, горячие клиенты сами уже ищут способы, как бы у вас побыстрее купить.

К тому же, прямой контакт с клиентом повышает его лояльность к вам. Он уже знает о вас, и вы становитесь для него знакомой компанией. Доверие – это тот краеугольный камень, который способен максимально увеличить ваши продажи.

Более того, имея контакты клиентов, вам не нужно тратить рекламные средства на постоянное привлечение «холодных» покупателей. Вы легко можете совершать повторные продажи по уже имеющейся клиентской базы, абсолютно не затрачивая деньги на рекламу. Таким образом вы можете экономить рекламный бюджет и получать хорошую маржу с продаж

Если у вас есть свой отдел продаж, то я рекомендую вам разделить всех лидов на менее теплых и более теплых. Более теплых лидов отдавайте самым опытным сотрудникам, чтобы они смогли без труда довести их до продажи и сделать из них ваших постоянщиков. Над менее теплыми могут работать все остальные и стараться их постепенно прогревать до более теплых. У вас должен заработать настоящий конвеер по переработке лидов

Критерии качественного лида

Руководители отделов продаж часто говорят, что маркетинг приводит некачественные лиды. При этом маркетологи заявляют «Лиды отличные, вы просто с ними работать не умеете». Вопрос, который может закопать или откапать топор войны между маркетингом и продажами:

Что такое лид и каковы критерии качественного лида?

Лид — это все обращения в девелоперскую компанию, в которых клиента интересует покупка недвижимости

Неважно, из какого источника — обращение может прийти из оффлайн-рекламы, из интернета, человек может прийти пешком в отдел продаж — если он интересуется недвижимостью — это лид

Вопрос в том, а действительно ли этот лид рабочий. Обычно классифицируют «холодные», «тёплые», «горячие» лиды — но слово «холодные» мы исключили из своего лексикона и заменили на «потенциальные».

Чтобы избежать конфликтов и полноценно выполнять план продаж, договоритесь и примите критерии и категории первичных лидов.

Зачем бизнесу нужны лиды

Цель лидогенерации, как и других маркетинговых процессов, — это привлечение новых клиентов и увеличение продаж. Лид — это ещё не готовый клиент, а только потенциальный. При правильно организованном процессе продаж он может стать покупателем. При этом далеко не каждый лид доходит до покупки, в среднем это всего лишь 2–2,5%. 5% конверсии — это уже отличный показатель.

Как реагирует лид-менеджер на хорошую конверсию

Клиент на любом этапе воронки продаж может принять решение купить или не купить. Анализ поведения лидов помогает маркетологам понять слабые места, на которых теряется больше всего клиентов, и выровнять ситуацию.

Лидогенерация важна для всех типов бизнеса, хоть и не для всех одинаково эффективна. Например, онлайн-магазинам без лидов не обойтись. Собрать контактные данные потенциальных клиентов и настроить рассылку или таргетированную рекламу онлайн намного проще, чем офлайн.

Не особо эффективной лидогенерация может оказаться для товаров, которые недорого стоят и продаются везде. Но даже в этом случае привлечение дополнительных клиентов никогда не бывает лишним.

Стоимость лидов

При формировании цены на один лид учитываются всевозможные факторы:

• ниша, в которой ведется бизнес;
• уровень конкурентоспособности;
• регион или населенный пункт, в котором продвигаются товары либо услуги;
• качество и преимущества продукции;
• предлагаемая цена;
• аудитория (целевая);
• сезонность.

Внимание! Цена на лид колеблется в диапазоне от десяти рублей до десяти тысяч рублей. При этом бизнесменам надо знать расшифровку термина CPL, которая переводится на русский как «оплата на лид»

На практике эта аббревиатура представляет собой модель оплаты на осуществленный звонок с сайта, заполненную заявку, регистрацию.

Что такое конверсия продаж?

Что такое лиды теперь понятно, но на этом важные термины, имеющие отношение к продажам, не заканчиваются. Конверсия в продажах тоже играет существенную роль.

Результативность продаж – это важная часть, которая отвечает за положительное развитие предприятия. В повышении дохода заинтересованы не только собственники бизнеса, но и другие участники рабочего процесса.

Поэтому, для получения дохода, они направляют силы на контроль продаж. Так как нужно регулярно наблюдать за тем, как продаются конкретные позиции товара или услуги.

Вот ключевые факторы, которые положительно влияют на продажи:

• качество;
• принцип формирования цен;
• дизайн;
• уровень сервиса;
• профессионализм сотрудников;
• ассортимент.

Эти факторы требуется держать под контролем. А чтобы иметь точный анализ в цифрах, нужно использовать методы измерения результативности.

Конверсия продаж позволяет выявить соотношение между возможным и реальным клиентом. Реальные клиенты – это те клиенты, которые совершили покупку.

Потенциальные клиенты также могли стать реальными. Но им что-то помешало

Важно выяснить, что именно

Каждый клиент, который не сделал покупку, является для компании упущенной возможностью. Так как из-за этого компания теряет доход. Конверсия дает возможность подсчитать количество потерянных клиентов и дает материал для выявления причин.

Имея данный показатель, руководитель организации получает некий отклик от потребителей. Если из 1 000 клиентов только 10 что-то приобрели, это значит, что 99 процентов клиентов остались недовольными, так как не смогли по каким-то причинам удовлетворить свои потребности.

Тогда руководитель может сделать вывод о том, что требуется вносить изменения.

Конверсия позволяет увидеть реакцию клиентов на:

• корректировку стоимости;
• маркетинговые операции;
• расширение ассортимента;
• повышение квалификации сотрудников.

Увеличение конверсии позволяет превратить потенциальных клиентов в реальных. А это значит, что компания сможет повысить доход.

Что такое лидогенерация

Для начала дадим определение понятию «лидогенерация». Данный термин – это важный элемент лид-менеджмента, целью которого является разработка эффективной тактики по поиску и привлечению потенциальных клиентов. Обычно поиск ведется по конкретным критериям и показателям. Лидогенерация нашла активное применение в секторах B2B (бизнес для бизнеса) и B2C продажи (бизнес для потребителя).

Каким образом происходит лидогенерация? Простой пример: фирма по производству каменных блоков участвует в отраслевом форуме, где собирает контактную информацию у заинтересованных лиц. Затем полученные данные направляются к дилерам этой компании в разные регионы.

Подробнее

Другой пример. Некие организаторы медицинского форума решили подарить приз одному из членов. Чтобы принять участие в розыгрыше, нужно лишь предоставить свою контактную информацию и разрешить использовать эти данные. Затем собранные карточки с контактами передаются компаниям по подбору персонала, с которыми ранее было подписано соглашение на лидогенерацию.

Огромное количество примеров лидогенерации можно найти на просторах интернета. Здесь используются различные инструменты для сбора контактов: анкеты, опросы, подписки, спецпредложения, акции и многое другое. Для сбора информации о лидах различные компании чаще всего нанимают специалистов, чтобы самим не тратить время на данный вопрос.

Иногда происходит путаница с терминами, когда лидогенерацией считают работу с контактными данными лидов. Суть метода в том, что фирма приобретает уже готовую базу данных предприятия со схожей сферой деятельности, поскольку в ней могут присутствовать контакты будущих лидов. Потом нанимают сотрудников для прозвона этих «холодных» клиентов. Однако данная процедура скорее напоминает спам, а не лидогенерацию.

Как и в любой другой маркетинговой тактике, лидогенерация имеет свои достоинства и недостатки. Если говорить о плюсах, то основными являются:

• подсчет стоимость каждого клиента по отдельности;
• планирование бюджета рекламной кампании;
• оплата услуг только за выполненную работу — данные нового лида, а не простой поиск контактов.

Но минусы в лидогенерации также присутствуют:

• появилось множество мошенников, которые называют себя лид-специалистами, а на деле предоставляют услуги низкого качества;
• если заниматься разработкой стратегии и привлечением клиентов без помощи специалистов, результаты могут оказаться невысокими;
• как только рекламный бюджет определен, стоимость одного клиента не будет меняться на протяжении всей рекламной кампании.

Подводя итоги, можно с уверенностью отметить, что продажи всегда начинаются с поиска лида. Бизнес не сможет существовать без клиентов. Поэтому и прибыль компании во многом зависит от стратегии привлечения лидов, качественной работы ответственных лиц на каждом этапе сотрудничества.

Подробнее

Что такое генерация лидов

Генерация лидов – это процесс по приведению потенциального клиента непосредственно к исполнителю, продавцу товаров или услуг.

Отсюда же считается и процент успешно завершенных сделок.

Заказчики, которые продвигают свой бизнес в интернете, готовы платить за лидов достойное вознаграждение

При этом важно качество самих лидов, и профессионалы лидогенерации зарабатывают от 100 000 р. в месяц за ведение только одного проекта

Реклама становится умной. Стоит нам вбить в поисковик какой-то запрос – и уже через несколько минут мы начнем видеть тематическую рекламу на самых разных сайтах.

Например, мы искали диван, и уже через минуту практически на любом сайте, даже не имеющем отношения к мягкой мебели, мы будем видеть предложения по покупке дивана. Это тоже часть процесса по генерации лидов.

Выбирая кухню, нам предлагают создать в режиме онлайн дизайн-проект будущей кухни совершенно бесплатно. Но при этом форма потребует номер телефона. Что это? Верно, это процесс преобразования нас из прохожего в лида.

Холодные и горячие лиды

Итак, начнем обсуждение горячих и холодных лидов издалека. Есть два вида заявок:

1. Вы и множество ваших конкурентов получили сообщения «на вспышку». То есть, клиент посылает множество заявок, а затем изучает ответы. Холодные лиды характеризуются именно так.
2. Вы получаете отклик от человека, который написал вам с целью. Такой покупатель готов ожидать, оплачивать что-либо и быть лояльным. Горячие лиды характеризуются именно так.

Согласно практике, почти каждый второй горячий лид – это клиент. С холодными лидами ситуация выглядит иначе, они намного реже становятся клиентами. Но и такого плана лиды тоже нужны.

Если найти грамотный подход к такого рода клиентов, их можно сделать покупателями.

Также лиды могут быть теплыми. В этом случае клиент заинтересован в покупке, но пока не принял окончательного решения.

Эти покупатели выбирают между товарами, брендами. Чтобы убедить таких покупателей, нужно дать им больше информации о товаре, рассказать о его преимущества.

Заключение

Итак, мы узнали, что лид — это потенциальный клиент, заинтересованный в покупке вашего товара или услуги. Он оставляет свои данные в любом их виде и после этого начинает считаться лидом. Он может быть горячим, теплым или холодным — всё зависит от того, насколько он хочет купить ваш продукт. Лиды привлекаются при помощи маркетинговых инструментов, рекламы, таргета и упоминаний компании в различных медиа. Они стоят разных денег, а самыми дорогими считаются горячие целевые лиды, то есть люди, которые хотят купить конкретно ваш продукт, «прогреты» на то, чтобы заплатить за него чуть больше денег, чем могли бы, и обладают возможностью этот продукт приобрести. Лиды способствуют расширению бизнеса, повышению доходов, увеличению среднего чека. Без них бизнес не сможет существовать, а потому лиды считаются очень важным пунктом для изучения для любого маркетолога и предпринимателя.

Чтобы научиться работать с лидами, можно попробовать использовать формы сбора контактов для расчета стоимости, формы обратной связи и обратного бесплатного звонка. Затем собранным контактам надо отправить рассылку или СМС-сообщение о ваших акциях, скидках и новых предложениях. По мере эволюционирования рассылки вы поймете, что вашим клиентам интереснее всего, и сможете предлагать более персонализированные вещи.