Самодиагностика системы продаж

Настройка управляющего бизнес-процесса

Настройка бизнес-процесса выполняется в форме Карты маршрута бизнес-процесса (Процессы → Справочники и настройки → Карты маршрутов бизнес-процессов).

На закладке «Параметры» необходимо выбрать тип процесса «Процесс объекта», а в поле «Сценарий интереса» указать, по какому сценария будет вестись работа с Интересом клиента.

Установка связи карты маршрута со сценарием работы

Дальнейшая настройка выполняется в форме настройки этапов. Для открытия формы необходимо выполнить команду «Настройка этапов».

В форме настроек для каждого этапа необходимо выбрать состояние сценария Интереса клиента, в которое будет переведен Интерес клиента при переходе процесса на данный этап. Для последовательных этапов можно указать одинаковое состояние, в таком случае состояние Интереса интереса при прохождении этих этапов процесса не изменится.

Установка связи этапа процесса с состоянием сценария Интереса клиента

Важно!
Состояние необходимо указать для каждого этапа процесса и для точек завершения бизнес-процесса.

Дополнительно для каждого этапа бизнес-процесса можно задать параметры задач, которые будут создаваться при прохождении процесса по этапам. Можно задать дополнительное описание задачи, которое будет доступно для исполнителя, и правило определения исполнителя задачи (по умолчанию исполнителем задачи будет ответственный за Интерес). Опция «Запрашивать результат выполнения при завершении» управляет необходимостью ввода пользователем текстового описания результата, достигнутого при выполнении задачи. В разделе «Регламент выполнения этапа» можно задать длительность выполнения этапа, исходя из указанной длительности будет рассчитан и указан крайний срок выполнения задачи (с учетом выходных и праздников).

Настройка этапа бизнес-процесса

После завершения всех настроек необходимо включить использование карты маршрута. Для этого необходимо изменить статус карты маршрута, выбрав «Действует» в поле «Состояние».

Включение использования карты маршрута

Досрочное завершение процесса

Сделка с клиентом может неудачно завершиться на любом этапе, поэтому необходимо предусмотреть возможность прекращения работы с Интересом клиента. Для этого в настройках Карты маршрута необходимо включить опцию «Разрешить досрочное завершение» и указать состояние завершенного Интереса клиента.

Разрешение досрочного завершения процесса продажи

После включения данной опции в форме Интереса клиента отобразится команда досрочного завершения. При выборе данной команды система запросит причину неудачного завершения Интереса клиента и завершит его.

Команда досрочного завершения процесса

Также в Карте маршрута бизнес-процесса можно добавить точки неудачного завершения процесса.

Точка неудачного завершения процесса

В свойствах каждой точки неудачного завершения процесса обязательно нужно выбрать в поле «Вариант завершения» значение «Неудачно».

Настройка точки неудачного завершения процесса

Поддержка вложенных бизнес-процессов

Карта маршрута бизнес-процесса может содержать вложенные карты маршрута. Вложенный процесс может быть только независимым процессом (в его карте маршрута должен быть выбран тип процесса «Независимый процесс»).

Поддержка точек разделения

Карта маршрута бизнес-процессов может содержать точки разделения. В этом случае в форме настройки этапов процесса необходимо указать состояние Интереса клиента для всех точек в одной из веток карты маршрута. Все задачи прочих веток бизнес-процесса будут выполняться в отдельной форме и не будут изменять состояние Интереса.

ШАГ 7. Закрытие сделки

Самое сложное в продаже – это закрытие сделки

На этом этапе важно еще раз показать, какую максимальную выгоду получит клиент в итоге от работы с вами или от приобретения вашего продукта. Заканчивая свой рассказ, сделайте какое-то выгодное и нужное для покупателя предложение, которое, например, будет актуально только в этот момент времени и только для него

Так человек может чувствовать свою привилегированность и вашу заинтересованность. А также скорее примет окончательное решение, ведь предложение ограничено и его нельзя пропускать!

Уловка со специальным предложением ограниченном во времени актуальна всегда

Возможности теста по выявлению ошибок в организации продаж

Люди склонны бороться со следствиями проблем, не уделяя должного внимания причинам их возникновения.

Например, продавцы не выезжают на переговоры, сидят в офисе, ждут, когда клиент сам сделает заказ! Правда, знакомая проблема? Что делает руководитель? Несколько вариантов решения проблемы:

1. Радикальный. Уволить нерадивых. Взять других, активных.

2. С пряником. Ввести доплату за выезды к клиентам.

3. С кнутом. Ввести штрафы за невыполнение нормативов по встречам.

4. С нянькой-надсмотрщиком. Нанять принципиального жесткого руководителя, который выгонит всех «в поля».

5. С повышением квалификации. Провести тренинги, обучить, как правильно назначать встречи, готовиться к ним и проводить переговоры.

Фантазии не хватит, описать все возможные варианты из реальной жизни.

Проблема у всех вариантов общая – они не устраняют причину нежелания работать «в полях». Причины могут быть разные. Воздействие на их устранение требуется комплексное.

Пример из жизни. Проводим однодневную конференцию. В зале порядка 250 участников. Выступаю с докладом о системе продаж. Задаю вопрос в зал: «Поднимите руки, кто выпускает новых продавцов на переговоры с потенциальными клиентами только по окончании 3-4 месяцев испытательного срока, когда новички отлично изучили продукт и работу компании?»

Как вы думаете, сколько было рук? Все верно, процентов 60-70. Какую причину проблем «с выездом в поля» отразили эти многочисленные руки? Новый продавец за 3-4 месяца прирастает к удобному креслу в удобном офисе.

1. Радикальный вариант поможет? Нет. Уволили одних, набрали других и опять усадили в удобные кабинеты.

2. Пряники помогут? Нет. Люди за 3 месяца привыкли изучать продукт, а не вести переговоры. Все превратится в приписки и формализм.

3. Кнут поможет? Нет. Также как и в предыдущем пункте, приписки и формализм спасут от кнута.

4. Надсмотрщик поможет? Нет. Сила сопротивления продавцов будет равна силе воздействия руководителя. Либо они его «поломают», либо он их и они разбегутся.

5. Обучение поможет? Нет. Само по себе не поможет. А лишь в комплексе с другими мерами воздействия.

Например, вопрос теста 2.3 из блока «Сотрудники в продажах»: «Как происходит ввод в должность новых сотрудников?»

Рис. Пример выявления проблемы с помощью вопросов теста

Варианты ответов на этот вопрос отлично диагностируют причины будущей активности или пассивности новых сотрудников. Кроме того, всегда есть смысл глубже погрузиться в процесс ввода в должность

Обратить внимание на отдельные детали. Сравнить скорость ввода разных людей при единой программе адаптации в должности

Это только один пример из многочисленных проблем, которые комплексно устраняет правильно выстроенная система продаж. Мы же сейчас перейдем к практической части применения теста, разберемся какие причины проблем можно выявить.

Работа со сложными показателями

С простыми диаграммами намудрить сложно, а вот с многокомпонентными приходится разбираться.

Рассмотрим пример. В дашбордах досудебного обжалования на одном визуале нужно было отобразить:

значение Х, которое всегда занимает 100%
доля Y в структуре X
доля Z в структуре X и Y

На практике диаграммы со вложенной структурой встречаются редко, и мы долго не могли найти подходящий вариант для этого случая. В итоге мы создали более 20 тестовых визуалов, чтобы выбрать наиболее удачный из них.

Финальный вариант

Примеряйте несколько визуалов, чтобы выбрать наиболее очевидный для пользователя вариант.

В некоторых случаях усложняются и простые на первый взгляд формы.

Например, в нашем кейсе структура одного показателя состояла из большого количества долей. Если бы мы сделали стандартную диаграмму с мелкими отрезками, то пользователю было бы сложно оценить структуру. Тогда мы использовали ракушку — диаграмму с широкими полями.

Диаграмма-ракушка

Дашборды — это инструмент для экономии времени, поэтому пользователь должен легко взаимодействовать с ним. Это не лучшее место для лишних нагромождений, поэтому стоит искать самые простые и очевидные решения.

Креатив будет уместен в дизайнесамих графиков, их цветовой гамме, проработке теней и других элементов

Но и здесь важно не переборщить и сделать аналитические панели аккуратными

Почему анализ данных важен для вашего бизнеса

Данные о продажах — это термин, который включает в себя большое количество показателей, но в целом, если вы можете измерить что-то в связи с процессом продаж, то это жизнеспособные данные о продажах

Современное программное обеспечение, такое как облачные CRM, может помочь вам собрать эти данные, но важно научиться читать эти данные, чтобы понять, что они означают для вашего бизнеса и что вы можете улучшить

При таком обширном определении данных о продажах может быть трудно понять, на чем сосредоточить свои усилия — особенно если вам приходится тратить время на продажи. Следует ли вам отслеживать среднее время, которое сделки проводят в вашем пайпе, или коэффициент вовлеченности вашей автоматизированной кампании электронной почты? Может ли ваш прогноз продаж получить больше пользы от анализа количества успешных встреч или среднего размера сделки?

Правильно подобранные инструменты анализа продаж позволят вам получить массу информации и выявить тенденции, которые расширят возможности вас и вашей команды и позволят составить более точные прогнозы продаж и цели для всей организации.

Сложность заключается в том, чтобы знать, какие показатели использовать и когда.

Для Data Driven директоров по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

Этапы B2B продаж в оптовой торговле

Поговорим о последнем этапе воронки продаж B2B, на котором потребности заказчика определены и планируется заключение контракта.

Стандартная схема оптовой торговли в области B2B включает в себя следующие этапы:

Заказчик приходит в компанию и консультируется с продавцом о специфике товара, особенностях поставки, стоимости.
Продавец предлагает клиенту каталог, где представлена продукция, подходящая ему по минимальным партиям, индивидуальной стоимости, скидкам, которые зависят от размера заказа.
После этого заказчик уточняет, есть ли выбранный товар на складе.
Затем необходимо подтвердить индивидуальные условия поставки. К примеру, продукцию отгружают, только если выбранная позиция есть в наличии (например, монтажные материалы отправляют, если есть подходящий крепеж).
Менеджер продаж оформляет заказ, под него бронирует товар, заказывает его у поставщика, информирует клиента о дате, когда продукция будет доставлена.
Продавец подготавливает контракт и всю необходимую документацию.
Поставщик высылает счет-фактуру, УПД.
Заказчик оплачивает товар или подтверждает выполнение оплаты в будущем, к примеру, высылает гарантийное письмо.
Происходит сборка заказа. Здесь могут быть задержки, если нужной продукции не окажется на складе.
Товар отгружается и доставляется заказчику.
Менеджер проверяет, не просрочена ли оплата, возможно, есть долг, затем получает акт сверки, предлагает каталог с товаром, рекламные брошюры.

3 метода оценки деятельности сотрудников

Чтобы определить, как работает ваш подчиненный, можно использовать три способа, указанные ниже.

Бинарная оценка. За каждое действие выставляется 1 балл (если выполнено) либо 0 (если не сделано). Очень удобный и несложный метод – это плюс. Из недостатков – отсутствие детализации.

Весовая оценка

Все действия продавца оценивают в баллах с учетом важности каждого. Например, приветствие клиента будет стоить меньше, чем закрытое возражение или сделка.

Показатель безупречности

В данной ситуации к предыдущему способу прибавляется оценка качества конкретных активностей. Методика предполагает три вида отметок: минимальная (все очень плохо или вообще не выполнялось); средняя (приемлемый итог с мелкими недостатками); максимальная (успешная работа).

Какие 3 вида вопросов мы используем при продаже?

Работа с продажами предполагает использование различных шаблонных вопросов, которые направляют беседу с клиентом в правильное русло. Условно их можно разделить на три различных вида:

1. Закрытые вопросы

Они задаются с целью получить прямой и окончательный ответ, вроде «Да» или «Нет». Эти вопросы нужны для формирования правильного представления о сути возникшей проблемы. С их помощью продавец может закрыть различные задачи:

Получить явное согласие на дальнейшее взаимодействие.
Определиться с собственными предположениями относительно нужд посетителя. Неопределённые или многозначительные ответы в ключевых вопросах не приведут вас к эффективному решению проблемы.
Конкретизировать полученную информацию. Задавайте уточняющие вопросы, способные отсечь всё, что не входит в сферу интересов клиента.
Это также возможность закончить разговор. Используя закрывающие фразы, вроде: «Могу ли я ещё чем-то вам помочь», вы предлагаете клиенту однозначно решить, нуждается ли он в дальнейшем сопровождении или уже готов совершить покупку.

У закрытых вопросов есть и свои недостатки

Никогда не ограничивайтесь только закрытыми вопросами во время оформления сделки. Таким образом вы не оставляете своим клиентам никаких вариантов. Ограничивая их возможности, вы отталкиваете их от себя, что негативно сказывается на успешности воронки продаж.
Не используйте их в начальной фазе продаж. Первым делом вам необходимо установить контакт с клиентом и наладить общение. А закрытые вопросы совсем не подходят для этих целей.
Старайтесь исключить закрытые вопросы, если ожидаете получить строго отрицательный ответ. Это не поможет вам улучшить показатели продаж.
Не задавайте несколько закрытых вопросов подряд. Потому что это вызовет у клиента чувство неуверенности. Он как-будто выпадает из процесса общения и лишается права голоса. Избегайте возникновения подобных ситуаций.

2. Открытые вопросы

Прямая противоположность закрытым вопросам. Открытые вопросы предполагают полное и детальное обсуждения различных подробностей затронутой темы. Они позволяют продавцу достигать различных целей:

Выстроить доверительные отношения с клиентом. Поддержание развёрнутой беседы помогает найти общий язык и определиться с ключевыми приоритетами.
Собрать базовую информацию о цели визита.
Получить разъяснения относительно неточных или некорректных ответов клиента. Люди далеко не всегда изъясняются предельно понятно и логично. Зачастую для достижения взаимопонимания требуется множество дополнительных наводящих вопросов.
Открытые вопросы предоставляют менеджеру время на обдумывание дальнейших действий. Пока клиент подробно рассказывает о своих проблемах, появляется время разработать персонализированную стратегию продаж.

Теперь разберём ключевые недостатки открытых вопросов

Они не подходят для завершения разговора. После развёрнутого ответа попросту непонятно, когда именно следует прекратить общение.
Не используйте их для отвлечения клиента от основной цели его посещения. Отвлечённые темы не должны становиться предметом обсуждения между продавцом и покупателем.

3. Альтернативные вопросы

Они позволяют посетителю выбрать между различными предложениями менеджера. Предоставляя несколько потенциально подходящих вариантов для оценки, вы подстёгиваете клиента к совершению покупки. Потому что, определяя между парой предложений наиболее приемлемое, он сам убеждает себя в его эффективности.

Альтернативные вопросы открывают широкие возможности для оказания нужного воздействия на посетителя:

Предоставляют ему разнообразные варианты, подходящие для решения его проблемы.
Определяют круг интересов. Отказываясь от одних предложений в пользу других, человек явно демонстрирует собственные приоритеты.
Направляет мысли в сторону совершения покупки. Когда клиент самостоятельно решает, что ему нужно, он фактически продаёт товар сам себе.

У таких вопросов есть и определённые проблемы, которые связаны с предоставлением невыгодной альтернативы. Если менеджер неправильно сформировал пару для сравнения, эффективность такого подхода к ведению беседы сразу же сходит на нет.

Бренд — оружие массового поражения ЛПР

Бренд — олицетворение и символ компании. Он авансом дает обещания о качестве продукции или услуг, транслирует ценности. Вместо того, чтобы детально анализировать каждое предложение, иногда проще опереться на бренд. Малкольм Гладуэлл в своей книге Blink утверждает, что многие решения принимаются ЛПР в считанные мгновения на основании отношения к бренду, но после происходит длительная процедура выбора, как акт «самооправдания» и обоснования, почему понравившаяся компания должна выиграть тендер.

Бренды — это маркеры, которые помогают определить, какие поставщики должны рассматриваться на каждом этапе процесса выбора, начиная от формирования состава участников, заканчивая определением списка избранных (шорт-лист) и финальным выбором.

ЛПР гораздо безопаснее выбрать известную компанию, чем noname-поставщика, так как такое решение будет проще обосновать перед руководством и коллегам. ЛПР выбирает не просто лучшее качество, а подрядчика с точки зрения развития или сохранения своей позиции в компании и коллективного консенсуса различных подразделений.

Бренд — это отличное оружие для активации быстрого мышления даже в условиях избытка времени. Бренд влияет на эмоциональном уровне и заставляет ЛПР находить рациональные объяснения нерациональной привязанности к той или иной компании.

Возможна и обратная ситуация. Предвзятое негативное отношение к бренду со стороны ЛПР, основанное на предыдущем опыте, может сыграть злую шутку и лишить компанию шансов на победу в тендере.

Причины, почему классические этапы в B2B продажах не работают

Не имеет особого значения, насколько харизматичен и энергичен специалист по продажам, если он работает в сфере B2B и заключает крупные сделки. Когда не разработан грамотный план, продавать эффективно не получится. В нем прописаны этапы B2B-продаж в связке с этапами покупки, а также с учетом психологии ЦА компании.

При разработке плана следует опираться на шаги, которые клиенты совершают, принимая решение о покупке. Именно это имеет первостепенное значение, а вовсе не действия продавца в стремлении реализовать продукцию.

Практика показала: стратегии, которые основаны на процессе продажи, обладают недостаточной эффективностью. В то же время, если стратегии разработаны с точки зрения действий потребителя при покупке, то они действительно работают.

Каждый менеджер разбирается в том, как происходит процесс продаж, но не покупки. В результате стратегия разрабатывается с учетом того, как правильно продавать, а поведение покупателей вовсе не принимается в расчет.

Многие менеджеры продаж действуют следующим образом: звонят клиенту, презентуют КП, а затем работают с возражениями и завершают сделку. Все это время они заняты вопросом: как реализовать товар и выстроить коммуникацию с собеседником, чтобы контракт был подписан?

И когда человек соглашается на то, чтобы менеджер отправил ему КП, может показаться, что продавец сделал все что нужно. Однако клиент не будет читать электронное письмо, если не видит смысла и выгоды от сотрудничества с фирмой. Поэтому задача менеджера не просто продавать, а мыслить, как клиент.

Как рассуждает покупатель в самом начале общения? Он уверен, что перемены ни к чему, все и так хорошо. Если есть какая-то проблема, на нее можно закрыть глаза, потому что его устраивает актуальное положение дел.

Как действовать менеджеру, чтобы убедить собеседника совершить покупку? Нужно указать на серьезную проблему, которую можно решить с помощью предлагаемого товара или услуги

Один из основных этапов продаж B2B — выявить, что клиент не удовлетворен текущим положением дел, и акцентировать внимание на этом.. Опытный продавец помогает клиенту обнаружить проблемную ситуацию, указывает на ее масштабность, подталкивает к решению.

Опытный продавец помогает клиенту обнаружить проблемную ситуацию, указывает на ее масштабность, подталкивает к решению.

Менеджер должен вести беседу о том, что беспокоит покупателя, о «болях» компании, но не описывать преимущества продаваемого товара

Важно показать человеку, что он неудовлетворен. Потому что, когда у клиента все хорошо, он не согласится на сделку

Так устроена человеческая психика: если компания в порядке, перемены ни к чему.

На первом этапе воронки продаж B2B необходимо:

указать собеседнику, что он неудовлетворен чем-либо, в компании сложилась проблемная ситуация, которую можно устранить;
развить имеющуюся неудовлетворенность до такой степени, чтобы клиент захотел изменить положение дел.

Важно сформировать потребность в товаре или услуге, которую компания продает. Под потребностью понимается стремление покупателя решить имеющуюся проблему

Успешный менеджер продаж способен обнаружить потребность, неопытный же продавец не может сделать этого.

Существуют скрытые потребности, о них клиент даже не догадывается. Но в то же время он ощущает дискомфорт и неудовлетворенность в той сфере, где продавец может помочь

Чтобы сделка состоялась, менеджер акцентирует внимание на скрытых потребностях.

К явным потребностям можно отнести острую необходимость, стремление человека устранить проблемную ситуацию.

Задача продавца – обнаружить скрытые потребности и развить их до такой степени, чтобы они стали явными.

Чем занимается отдел продаж: главные функции

Отдел продаж — структурное подразделение компании, которое отвечает за продажу товаров или услуг компании. Основная задача отдела — выполнять план продаж.

План продаж — это документ, в котором описывают цели отдела продаж, стратегии их достижения, целевую аудиторию и показатели эффективности реализации процесса, или, как сейчас принято говорить, KPI. План продаж похож на бизнес-план. Однако фокус бизнес-плана — на целях всей компании, а плана продаж — на том, как достичь заданных показателей выручки.

Для того чтобы выполнить план, сотрудники отдела продаж должны последовательно решить ряд задач. Рассмотрим их подробнее.

Поиск клиентов. Поиск клиентов — лидогенерация. Отдел продаж занимается поиском клиентов параллельно с отделом маркетинга. Необходим баланс между тем, сколько лидов сгенерируют маркетологи, и тем, сколько лидов должны сгенерировать сотрудники отдела продаж.

Соблюдение этого баланса — важная управленческая задача. Лидов, которые приносит отдел маркетинга, хватает редко. А есть отрасли, где маркетинг практически не может генерировать лиды и это становится задачей отдела продаж.

Квалификация лидов. Это оценка потенциальных клиентов по признаку того, насколько они хотят и могут купить продукт компании. Задача менеджера по продажам — понять, кто из лидов заинтересован в сделке, а кто нет, и не тратить ресурсы на незаинтересованных.

Обсуждение и закрытие сделки. Это самая значимая задача, она возникает на финальном этапе заключения сделки. Менеджер предлагает человеку продукт, который удовлетворит его потребности, и отрабатывает возражения.

Кадр: фильм «Форс-мажоры» / Untitled Korsh Company / Hypnotic Films & Television

Во многих индустриях, связанных с технически сложными продуктами и решениями, отдел продаж привлекает к обсуждению сделки сотрудников так называемых пресейл-подразделений. На этапе обсуждения сделки они помогают сформулировать требования к продукту. Чаще всего так происходит в В2В.

Документальное оформление сделки. Это происходит после того, как сделка закрыта. Когда сделка оформлена, за её реализацию отвечают производственные, логистические и финансовые подразделения компании. Но сотрудники отдела продаж могут контролировать, как компания исполняет свои обязательства и не возникает ли проблем.

Оценка удовлетворённости клиентов. Менеджеры по продажам должны выяснить, насколько клиент доволен сделкой. Это помогает поддержать взаимоотношения с клиентом — а значит, повысить шанс повторной сделки.

Развитие клиентов. Если действующий клиент не обращается в компанию за повторной покупкой, то действия отдела продаж направлены на то, чтобы сформировать у клиентов новые потребности. Привлечение новых клиентов всегда обходится бизнесу очень дорого, а вот развитие действующих — это основа любой рентабельной компании.

Если товары продают через партнёров, то задача отдела продаж — привлечь их. Менеджеры устанавливают и развивают отношения с дилерами, дистрибьюторами, розничными точками, чтобы обеспечить регулярные закупки.

Обучение клиентов. В рамках этой задачи клиентам компании помогают научиться пользоваться её продуктами или услугами. Даже если в компании есть для этого специальное подразделение, часть задачи всё равно выполняют сотрудники отдела продаж.

Кроме того, менеджеры по продажам занимаются другими задачами. Например, обновляют данные в клиентских базах, исследуют новые потребности клиентов, изучают отношение клиентов к покупкам. Данные, полученные в результате этих исследований, передают среди прочего маркетологам, которые занимаются развитием продукта.

Точка роста №2 — Система «Свой—Чужой»

Эта система основана на двух простых, но очень эффективных правилах. После того, как лид прошел простую квалификацию, и ему присвоен статус «наш», переходим к еще одной проверке по принципу «двух золотых правил».

Продажник предлагает заказчику сделать персонализированное КП, не шаблонное, а отвечающее всем требованиям и задачам проекта. Но чтобы получить такое предложение, есть несколько требований:

До подготовки предложения клиента необходимо пробрифовать, организовав онлайн или оффлайн встречу.

До отправки предложения на почту, мы сначала презентуем его заказчику.

Кого обычно не устраивают такие условия? Например, секретарей, которые просто собирают предложения и не принимают никаких решений.

Предъявляя такие условия, мы сокращаем количество работы «в стол», «зависших» на стадии принятия решения сделок и увеличиваем конверсию, общаясь и прорабатывая именно «своих» клиентов. Освободившийся ресурс команды направляем на более качественный pre-sale, который автоматически увеличивает ценность, а значит и стоимость проекта.

Важно! Это не жесткие правила, безусловно, всегда есть исключения. Но исключения необходимо защищать перед командой, объяснить, почему именно этому заказчику необходимо подготовить предложение, минуя брифинг

Например, ради хорошего тендера, в котором продажник уверен, можно пренебречь данными правилами.

По итогам внедрения первых двух точек роста можно смело сказать, что перезагрузка отдела дала положительный эффект!

Результаты внедрения 1 и 2 точек роста. Несмотря на уменьшение количества лидов, принятых в работу, конверсия и средний чек выросли

Как работает графический визуал

Графики, схемы, диаграммы и карты — способы графической интерпретации показателя. Это основной инструмент дашборда, который помогает анализировать данные быстрее. Изучая экран, пользователь визуально считывает информацию о ситуации в бизнесе или подразделении.

Так, на графике сразу видна динамика показателя. Если представить те же данные в таблице или списком, то придется по порядку смотреть цифры каждого периода, чтобы оценить тренд.

Просто попробуйте в уме оценить динамику ряда чисел: 23, 46, 15, 48, 32, 14, 18, 56, 118, 16, 20, 25. Не самая простая задача для среднестатистического человека.

В структурных диаграммах видны преобладающие доли. Обычно в них нет абсолютных величин, однако визуально пользователь понимает, адекватна ли такая структура для его процессов. Если что-то не так — можно углубиться в частные показатели, если все в порядке — перейти к следующим данным.

Пользователю, который оперирует информацией в разрезе территорий, пригодятся карты. Это актуально для управляющих сетями или чиновников высокого ранга. На карте с помощью цвета можно отразить разную температуру показателя, которая будет сигнализировать о ситуации в отдельной локации.

Использование карт на дашбордах

Без карты пришлось бы изучать список по регионам и вручную искать проблемные субъекты, что заняло бы намного больше времени.

Визуализация экономит время и помогает быстрее разобраться с цифрами.

Выстраивание системы продаж

Системный подход к управлению продажами – это рассмотрение компании в виде единого механизма, состоящего из взаимосвязанных между собой и внешним миром частей.

Система продаж должна быть прозрачной (для всех игроков), контролируемой (каждый участник должен понимать к какому результату приведет то или иное действие) и взаимозаменяемой (деятельность организации не может быть основана на личных качествах того или иного работника).

Процесс продаж чаще всего базируется на трех составляющих:

Лучше всего, когда каждый из этапов контролируют разные люди – это поможет увеличить производительность. Для каждой из составляющих продаж рекомендуется разработать инструкцию и отчетность, они помогут работникам разобраться в том, что от них требуется и в каком объеме.

Шаг 1 в Процессе продаж: понимание процесса покупки клиента

Где брать диаграммы и графики

В разработке визуализации данных есть два основных подхода.

Библиотеки и плагины

Подход, при котором используют готовые графики и внедряют их в интерфейс, дорабатывая дизайн и цвета.

Решения из библиотек и плагинов рассчитаны на простые показатели вроде стандартной структуры и динамики, поэтому способ подходит для визуализации несложных данных. Например, найти подходящий график для вложенной структуры будет трудно.

Список проверенных библиотек, которые мы использовали в своих проектах:

Highcharts
APEXCHARTS
amCharts

Также можно использовать приложения или искать в комьюнити Figmaуже отрисованные графики, что будет актуально в условиях сжатых сроков. Но, как правило, функциональные плагины и наполнение Figma не отличаются изобретательностью и интересными решениями.

Плюсы готовых решений:экономия времени дизайнера, возможность отразить наиболее распространенные показатели, простая реализация на этапе разработки.

Минусы:ограничения в вариативности данных и визуализации, если дизайнер планирует применить более креативный подход к оформлению.

Создание с нуля

В случае, когда нужно визуализировать специфичный набор данных и возможностей готовых источников недостаточно, стоит разработать визуал самим.

Создание собственной визуализации и более сложных вариантов, скорее всего, приведет к увеличению сроков разработки, так как не все задумки дизайнера можно реализовать на практике. Поэтому рекомендуем наполнять дашборды, параллельно консультируясь с техническими специалистами.

В нашей практике был случай, когда у разработки на стороне заказчика возникли сложности с внедрением наших макетов. Тогда мы совместно со своими программистами подготовили рекомендации, следуя которым можно на 100% реализовать идеи дизайнеров.

Плюсы собственных наработок:нет ограничений по типам данных и сложности визуализации.

Минусы:более трудозатратный подход, возможны технические сложности при внедрении.