Как фрилансеру или эксперту дорого продавать свои услуги?

Лайфхак 2. Измените восприятие цены в глазах клиента

Часто возникают такие моменты, когда высокая цена обоснована с точки зрения затрат на производство, но вызывает отторжение у клиентов. Что делать в таких ситуациях? Роман Тарасенко предлагает работать над восприятием цены. Есть несколько способов, которые помогут увеличить лояльность клиентов: 

Мы рассмотрели три способа, которые могут помочь объяснить клиенту, почему на продукт установлена именно такая цена. К сожалению, большинство начинающих предпринимателей, не зная, как проводить с клиентами работу по разъяснению ценовой политики, выставляют на продукт низкую стоимость. Но это, во-первых, самое простое решение, а, во-вторых, неправильное.

Роман пишет, что лучше не ставить низкие цены вообще. Это непростое решение, особенно в условиях высокой конкуренции на рынке. Нужно не только много работать, но также определить правильную мотивацию для сотрудников, чтобы они поддерживали лояльность клиетов и не давали скидок в обход вас. Первое время будет тяжело, но все усилия окупятся в будущем. 

Измените написание стоимости

Есть много способов написать числительные. Вот как можно указать в коммерческом предложении стоимость в 100 000 рублей:

— 100000 рублей.Есливынеразделяетеразрядычисла пробелами, то оптимист видит это как 10 тысяч, а пессимист как один миллион.

Глазу сложно считывать такую последовательность цифр, поэтому разделители в виде пробела обязательны.

— 100 000 рублей—стандартный правильный вариант.

— 100000.00 — вариант с копейками сразу же отпугивает. Клиенту кажется, что нулей слишком много, и он уходит.

— 100 тыс. руб. — так лучше и короче.

— Всего 100 тыс. руб. — так привлекательнее, только если ваши цены не выглядят издевкой.

А еще очень здорово использовать знак ₽ вместо слова «рублей» или сокращения «руб.».

Лайфхак 1. Виды цен. Выберите подходящую для себя

Роман Тарасенко в своей книге выделяет целых 25 (!) видов цен. Зачем так много? Потому что сейчас, в отличие от времен, когда цены можно было делить всего на три категории — оптовую, закупочную и розничную, — очень важна гибкость

Мы живем в мире сумасшедших скоростей, экспериментальной экономики и нейромаркетинга в действии, поэтому так важно постоянно тестировать не только свой продукт, но и ценообразование

Когда новый бизнес выходит на рынок, очень сложно определить оптимальную стоимость продукта, даже если предприниматель определился с сегментом — бюджетный, люксовый или премиальный. Методом проб и ошибок можно найти идеальную цену. Но чтобы не тратить время, лучше сразу узнать о том, какие виды цен существуют и подобрать оптимальное решение для себя. Из 25 видов цен, о которых пишет автор, мы расскажем о 5, которые наиболее часто встречаются:

1. Базовая цена — это цена за продукт в «стандартной комплектации». Очень часто встречается у автомобильных дилеров. Показывает самую выгодную цену, по которой можно купить продукт.
2. Дисконтированная цена — цена за стандартный продукт со скидкой.
3. Мотивирующая цена — любая цена, которая может показаться покупателю привлекательной для совершения покупки прямо сейчас.
4. Премиальная цена — высокая цена для товаров экстра-класса.
5. Эталонная цена — цена, с которой потребители могут сравнить продукты из одного сегмента. К примеру, масло «Коровка» стоит 1 рубль и пользуется большим спросом. Когда у конкурентов на рынок выйдут точно такие же продукты, большинство потребителей будут сравнивать их цену и качество с аналогичными показателями у масла «Коровка».

Если вы предприниматель, то перед вами стоит непростая задача — выбор справедливой цены. Не ставьте слишком низкую стоимость, если вы продвигаете продукт в люксовом или премиальном сегментах. Слишком низкая цена может отпугнуть покупателя, заставит усомниться в качестве продукта. Точно так же стоимость не должна быть «надутой». Люди чувствуют, когда цена завышена и доверие к продукту пропадает на долгое время.

Лайфхак 3. Стальной щит против демпинга

На рынке очень часто бывают такие ситуации, когда нечистые на руку конкуренты специально сильно занижают стоимость продукта, в отдельных случаях, делая её даже ниже рентабельной. Такой не совсем честный прием называется демпингом, т.е. искусственным и долговременным занижением цены.

Как противостоять тем, кто демпингует? Есть 4 способа, с помощью которых можно победить демпингующего конкурента:

Демпинговать в ответ. Сделайте стоимость своего продукта такой же, как у конкурента. Зачастую этот простой метод быстро приводит противоборствующую компанию в чувство, ведь пользы от демпинга уже никакой.

Игнорировать демпинг. Не всегда снижение цены является демпингом. Вполне возможно, что ваш конкурент проводит акцию или сезонную распродажу. Перед тем, как объявлять ему войну, проанализируйте, имеет ли место этот вариант.

Противостояние в информационном поле. После того, как конкурент применил демпинг, вам скорее всего будут задавать вопросы такого типа: «А почему у компании К дешевле?»

Автор рекомендует обращать внимание покупателей на то, что демпинг — это всегда плохо для всех участников рынка. А кроме того, рассказать о том, что из-за низкой цены на продукт сильно страдает качество товара

Мало кто захочет покупать некачественные продукты, поэтому ваша стратегия будет работать.

Делать все наоборот. Конкурент снизил цены до минимума? Выкрутите ценник на максимум. Таким образом вы привлечете внимание к своей компании и сможете поменять представление рынка о своем продукте.

Так или иначе, автор рекомендует всегда иметь план на тот случай, если конкуренты начнут снижать стоимость или появится новый игрок, который за счет сверхнизких цен захочет переманить ваших клиентов. Демпинг — это постоянная угроза для бизнеса, к нему нужно быть готовым всегда.

Не используйте слово «цена»

В маркетинговых и коммерческих коммуникациях нельзя использовать слово «цена». Проведите тест на ассоциации. Попросите кого-нибудь назвать первую пришедшую на ум ассоциацию к следующим словам и словосочетаниям:

— знаменитый русский поэт;
— дерево;
— река в России;
— предмет мебели;
— цена.

Для 96% людей первая ассоциация со словом “цена«— «дорого».

То есть во всех маркетинговых и коммерческих коммуникациях именно «дорого» ассоциируется в первую очередь со словом «цена».

Вот три лучших заменителя «цены»:

— стоимость;
— инвестиции;
— общая сумма.

Еще эти слова-заменители могут стать хорошими маркетинговыми инструментами. На лендинге клиента, продающего уникальные японские детокс-модули Iyashi Dome, все кнопки призыва к действию заменены на «Инвестировать в свое здоровье и долголетие». Этой же фразой мы заменяем слово «цена» в устном общении.

Используйте стикеры

Стикер — это наклейка на продукт, ценник или прайслист с целью привлечь внимание и стимулировать продажи определенных продуктов. Стикеры бывают как онлайн, так и офлайн

Игорь Манн предложил такую классификацию стикеров по 6 критериям.

По поступлению продукта
Скоро
Ожидается…
Осталось Х дней до старта продаж
Новинка
Новая партия
Новая коллекция

По остаткам продукта
Осталось Х штук
Последний экземпляр
Всего Х штук в нашем магазине

По рекомендации
Рекомендуем!
Выбор наших сотрудников
Выбор покупателей
Выбор экспертов

По темпу продаж
Хит продаж
Бестселлер
Топ 10
Популярно
Блокбастер

По цене
Цена снижена
Скидка!
Выгодное предложение

По эмоциям
Надо брать!
Сами купили

Подумайте, какие из этих стикеров вы можете использовать в своем бизнесе?

Как правильно указать цену на сайте?

Наличие стоимости

В первую очередь стоит сказать, что цена обязательно должна быть. Как бы вас ни убеждали, будто отсутствие стоимости на сайте создает интригу и заставляет позвонить или написать вам для уточнения, на самом деле это может сыграть против вас. Посетитель-то, может, и позвонит, но только разочаруется.

Особенно актуально, если цена – средняя на рынке, а вы ее почему-то скрываете. Или цена слишком завышена и потенциальный клиент лишь зря потратил время на выяснение этого, так ничего и не купив.

Калькулятор

Если расписывать все цены уж совсем сложно, предоставьте возможность клиенту самому подсчитать примерную стоимость. Однако для этого придется все же составить перечень базовых услуг. Не забудьте предупредить посетителей, что рассчитанная на калькуляторе стоимость – лишь примерная, точную вы озвучите при конкретном разговоре.

Конечно, посетитель может полениться посчитать или решить, что это подозрительно. Но такой вариант все же лучше, чем не указывать вообще ничего или оставлять отписку, что конечная стоимость будет озвучена лишь после заказа.

Примеры стоимости на конкретных работах

Если указать конкретную цену нет возможности, а стоимость складывается из комплекса услуг и нюансов, то хотя бы несколько примеров должно быть. Посетитель вашего сайта должен видеть, что такой объем работ стоит столько, этот – столько, чтобы хотя бы немного ориентироваться, на что ему рассчитывать.

Например, это можно оформить, как портфолио. Разместить свои работы, сопроводив это конечной стоимостью услуги.

Электронный прайс

Если цена слишком много и вам не хочется размещать на своем сайте 15-страничный документ Excel, создайте красивый и яркий рекламный буклет с фотографиями ваших товаров или услуг и стоимостью к ним.

Не разбивайте перечень услуг и их стоимость на отдельные разделы

Согласитесь, если в обычном магазине вам бы пришлось смотреть ассортимент товара в одном конце, а узнавать стоимость – в другом, это бы серьезно напрягало и утомляло. Так же и на сайте. Все должно быть рядом: вот услуга, тут же ее цена. Все предельно понятно и удобно.

Виды рекламного текста

Есть разные классификации и формулы продающих текстов. Все они разработаны давно и основаны на базовых законах маркетинга. И один из них гласит: люди покупают на эмоциях, но при этом думают, что руководствуются логикой. Рекламное послание работает таким образом, что человек делает нужный вывод независимо от своих начальных установок.

Не все формулы маркетинга, приведенные ниже, можно назвать современными, но знать их обязан каждый копирайтер.

Принцип AIDA:

Attention (А) – Внимание. Interest (I) – Интерес

Desire (D) – Желание. Action (A) – Действие.

Предельно понятная формула: привлечь внимание потенциального потребителя, вызвать интерес, сформировать желание и призвать к действию

На примере этой таблицы с предложением от Центра подготовки к ЕГЭ принцип AIDA будет предельно ясен. Аудитория проекта – родители учащихся 9-11 классов.

Части формулы Как это выглядит на практике Внимание Вы уверены, что ваш ребенок успешно сдаст ЕГЭ и сможет поступить в ВУЗ на бюджет? Интерес 80% учеников нашего Центра ежегодно набирают высокие баллы по ЕГЭ и становятся студентами престижных учебных заведений. Желание Наши выпускники прошли на бюджетные места в МГУ, МГТУ имени Баумана и другие университеты

Действие Записывайте своего ребенка на пробное индивидуальное занятие (бесплатное) и оцените наше предложение на практике.

Формула PMPHS:

• Боль – Pain.
• Больше боли – More Pain.
• Надежда – Hope.
• Решение – Solution.

Умение найти «боль» клиента, усилить ее, дать надежду и предложить решение – своего рода искусство. Решением выступает продукт или услуга, которую приобретает покупатель. Здесь нет призыва к действию, но к нужному выводу потребитель приходит самостоятельно, если текст построен грамотно.

Демонстрируем практику на примере рекламы Консультационного центра по торговле на бирже «Форекс»:

Части формулы	Как это выглядит на практике
Боль	Сливаете деньги? Не получается торговать с прибылью?
Больше боли	Работа трейдера – это тяжкий труд, а не игра в казино. Если вы не умеете проводить фундаментальный анализ десятков биржевых индикаторов, ваша торговля будет идти по случайному принципу.
Надежда	Есть альтернативный вариант – пройти обучение и заручиться поддержкой профессионального консультанта.
Решение	На наших бесплатных занятиях вы сможете оценить выгоды профессионального подхода на практике!

Лайфхак 4. Скидки: как правильно делать и стоит ли?

Итак, мы выяснили, что такое демпинг и как ему противостоять. Теперь поговорим о скидках и распродажах. В отличие от демпинга, являющегося оружием массового поражения в маркетинге и продажах, скидки — неплохой тактический инструмент для привлечения внимания к продукту, увеличения спроса и оборота компании.

Но, как и все в неумелых руках, скидки могут быть не только полезными, но и нанести существенный вред бизнесу. Автор книги вообще не рекомендует использовать скидки. Но что делать, если скидки применяют не только ваши конкуренты, но и вообще абсолютно все? Куда бы мы ни зашли, нам предлагают купить что-то со скидкой. Скидка — это как наркотик для клиента, причем сильнодействующий. Однажды подсев на него, клиент в будущем будет искать товары только со скидкой, а остальные автоматически игнорировать. Кстати, вот откуда в супермаркетах так много товаров с «желтыми» ценниками.

Почему скидки так популярны? Дело в том, что люди — существа иррациональные. И, вопреки классической экономической теории, мы далеко не всегда руководствуемся выгодой. Большинство людей действуют согласно сиюминутным импульсам. Скидки же активируют древнюю часть мозга, которая отвечает за наши автоматические функции (инстинкты). При этом возможность логически рассуждать отключается. Клиенту становится сложно думать о том, насколько необходимо покупать этот продукт прямо сейчас. Скидки ограничены по времени, поэтому решение нужно принимать быстро, на уровне рефлексов. Очень часто клиент принимает решение в пользу покупки товара.

Почему многие предприниматели, маркетологи с международным именем, а также автор книги, тогда так негативно относятся к скидкам? Дело в том, что скидки подобны наркотику. Несколько раз применив их, вам будет очень тяжело продать продукт за первоначальную стоимость

Поэтому этим инструментом нужно пользоваться редко и крайне осторожно

Какие бывают виды скидок? В книге автора их 40

Мы расскажем о четырех, которые больше всего привлекли наше внимание:

Накопительная скидка. Часто встречается в крупных розничных сетях. Например, при покупке карты магазины, на которой записывается общая сумма покупок. По достижению определенного уровня скидка увеличивается.

Неожиданная скидка. Не зависит ни от каких факторов и выдается случайному клиенту. Например, тысячный клиент магазина получает 50% скидку на все покупки. Такая акция запоминается и имеет очень сильный эффект.

Партнерская скидка. Подразумевает особую цену на продукт только для партнеров компании. Очень часто комбинируется с накопительной скидкой. Например, партнер-новичок получает базовую скидку, а по достижению определенного объема покупок, скидка увеличивается.
Праздничная скидка

Приурочена к какому-либо важному событию: не обязательно к праздникам государственного или мирового значения. 

Как привлечь покупателей с помощью цены?

1. Скидки

Все любят скидки, распродажи, понижение стоимости, акции, связанные с сезонными изменениями цен. Это помогает избавиться от залежавшегося товара или того, что осталось с прошлого сезона. А еще это здорово привлекает посетителей и потенциальных клиентов к вашему сайту.

2. Цены с психологической точки зрения

Покупка – это всегда трата денег, поэтому мы подсознательно ощущаем некую потерю. Чтобы снизить такое чувство у покупателей прибегают к так называемым психологическим ценам. Это значит, что при формировании стоимости лучше использовать нечетные цены, особенно 9, 7 и 5. Особенно эффективно работает девятка. Почему-то цены, вроде 999 или 579 внушают уверенность в выгоде от покупки у клиента.

3. Дешевле, чем у конкурентов

В современных условиях большой конкуренции приходится выкручиваться по-разному. В частности, некоторые прибегают к формированию цен ниже, чем у тех, кто работает в этой же сфере. Это возможно, благодаря тщательному изучению и мониторингу конкурентов и специальным бизнес-технологиям, которые позволяют переоценивать товар в меньшую сторону по отношению к конкурентам.

4. Дороже, чем у конкурентов

Порой дешево – не значит качественно. Именно поэтому в некоторых нишах приветствуется, наоборот, проанализировать конкурентов и поставить более высокие ценники. Это вызывает некоторое доверие и как бы дает гарантию качества и надежности товара.

5. Очевидная разница

Если у вас так называемый «ценопад», не забывайте указывать разницу, чтобы посетитель ощущал выгоду и пользу от покупки. Пишите старую цену и крупнее указывайте настоящую, а еще лучше указывайте экономию в рублях.

Грамотно оформленные цены на вашем сайте – это залог успеха. Так что отнеситесь к этому со всей ответственностью и убедитесь, что потенциальных клиентов у вас стало больше. Готовы начать продавать? Тогда создайте свой сайт на Ucraft.

Заключение

В истории было множество случаев, когда компании разорялись только потому, что не могли определить правильную цену для своего продукта и грамотно обосновать её покупателю. Правильная цена продукта — это залог выживания любого бизнеса. Можно долго набивать шишки, интуитивно пробовать различные варианты, а можно прочитать «Ценные решения» и сразу понять, что больше всего подходит вашей компании.

Эта небольшая, но удивительно полезная книга, включает в себя более 25 видов цен, 40 видов эффективных скидок и 16 стратегий повышения цены. У Романа Тарасенко получился настоящий практически применимый учебник, прочитав который, можно узнать, как анализировать рынок и выявлять его готовность к росту цен, грамотно работать со скидками, повышать ценность продукта, а также понять причину того, почему цену всегда нужно обосновывать.