Перечень произведений для начинающих
Любой начинающий менеджер по продажам просто обязан прочесть перечисленные ниже книги. Они не просто научат продавать, они перевернут мировоззрение человека.
Александр Деревицкий «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента»
Представляет собой практически набор тренировок по эффективной реализации продукции. Автор заслуженно именуется одним из лучших тренеров в стране. В книге он делится собственным опытом, описывает реальные случаи для тех, кто работает в достаточно сложном направлении сбыта.
Наиболее важным фактором в продаже называется именно личный подход к каждому отдельному покупателю. Автор убеждает, что это решающая характеристика, от которой зависит успех.
Еще один отечественный автор, который говорит о том, как работать именно в условиях России. Повествуются способы организации отдела сбыта, мотивация сотрудников и руководителей.
Важно! Качество исполнителей — решающий фактор эффективного сбыта. Большой акцент уделяется именно работе с менеджерами, их обучению и приобретению практических навыков
Кроме этого, система управления отделом должна быть четко отлажена и отработана. Необходимо контролировать качество работников, продуктивность их и своевременно вносить изменения. Говорится о решении довольно сложных и важных задач в сбыте, затратив на это минимальные усилия
Большой акцент уделяется именно работе с менеджерами, их обучению и приобретению практических навыков. Кроме этого, система управления отделом должна быть четко отлажена и отработана. Необходимо контролировать качество работников, продуктивность их и своевременно вносить изменения. Говорится о решении довольно сложных и важных задач в сбыте, затратив на это минимальные усилия.
Дэн Кеннеди «Жесткие продажи»
Менеджер обязан быть агрессивнее, умнее, острее и жестче именно для того, чтобы стать экспертом и покорить самые высоты в продажах. Содержание направлено на то, чтобы подготовить человека для перехода в общество наиболее влиятельных, богатых и важных людей мира. Любой «продажник», который хочет реализовывать больше и быстрее, просто обязан ознакомиться с представленными техниками и методиками повышения заработка.
Обложка книги
Текст нельзя назвать стандартным учебником, который учит продавать. В нем нет места «модным» выражениям, терминам и психологии, которыми богаты нынешние учебники, написанные бизнес-тренерами и другими авторами. Также рассказ не несет цель в мотивировании. Представляет собой максимально простое повествование, которое реально помогает повысить эффективность.
Мэттью Диксон, Брент Адамсон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»
Книга описывает, каким образом наиболее эффективные менеджеры отличаются от «середнячков». Какие методы и способы применяются ими, чтобы стать великими технологами продаж. Можно понять, как самому превратиться из обычного менеджера в топ-продажника отрасли или рынка.
Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем»
Текст сообщает читающему о том, какие ошибки и психологические ловушки ожидают человека на его пути. Указаны примеры достаточно важных ошибок, которые не поздно исправить. Рассказывается, как избежать стереотипов и подмены понятий во время и при подготовке к переговорам.
Дэвид Мэттсон «Психология успешных продаж»
Представляет собой систему реализации, которая основана на подкрепленных практически правилах. Есть много психологических аспектов, которые могут проявиться при сделках. Правила помогают лучше убедить потенциального клиента.
Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»
Отечественный бизнес-тренер представил сборник собственных советов, касающихся телефонных предложений и продаж. Говорится о принципах работы и общения на расстоянии, без личного контакта.
Джил Конрат «Продажи большим компаниям»
Женщина-автор говорит о том, как начать сотрудничество с большими и богатыми компаниями рынка. Это принесет свои плоды и хорошо скажется на развитии собственного предприятия.
Кристина Птуха, Валерия Гусарова «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»
Книга о том, насколько важны эмоции в сфере продаж. Эмоциональность вопроса играет намного более важную роль, чем разумная составляющая. Представлены доводы, советы и рекомендации, как вызвать эмоции у клиента.
Литературные произведения, рассказывающие об эффективных продажах, обязан изучить любой уважающий себя менеджер. Некоторые книги содержат ценный опыт, который больше просто негде получить.
https://youtube.com/watch?v=0TNOPyDf3ME
Книги по лидерству в продажах: как стать успешным руководителем
Лидерство играет важную роль в области продаж. Это не просто навык управления, но и способность вдохновлять, мотивировать и направлять своих подчиненных. Сильный лидер по-настоящему может повлиять на успех команды и достижение продажных целей. Вот список книг по лидерству в продажах, которые помогут вам стать успешным руководителем:
- «Лидер без титула» – Робин Шарма
Эта книга предлагает принципы лидерства, которые помогут вам достичь выдающихся результатов в продажах. Она учит вас вести себя как лидер, даже если у вас нет официальной должности руководителя.
«Эффективный руководитель» – Питер Друкер
Эта книга предлагает мудрость и советы Питера Друкера, который считается одним из самых авторитетных экспертов в области менеджмента. Он дает практические рекомендации, как стать эффективным руководителем и лидером.
«21 неоспоримый закон лидерства» – Джон Максвелл
Джон Максвелл является экспертом по вопросам лидерства и автором множества книг. В этой книге он обобщает 21 ключевой закон лидерства и рассказывает, как их применять в контексте продаж и руководства.
«Поиск основателя» – Майкел Портер
Майкел Портер исследует множество компаний и представляет понятие основателя — лидера, который создает и вдохновляет инновацию. Эта книга поможет вам понять, как стать основателем и успешным руководителем продаж, способному вести свою команду к большим успехам.
«Наставление в продажах» – Дэвид С. Йэйтс
Эта книга рассказывает о роли наставничества в продажах и обучении ваших подчиненных. Она поможет вам организовать эффективные программы обучения для своей команды и стать лидером, который помогает своим сотрудникам достигать высоких результатов.
Эти книги являются ценным ресурсом для руководителей продаж, где вы найдете мудрость и инсайты опытных лидеров. Они помогут вам развить навыки лидерства, мотивации и эффективного управления, что положительно повлияет на ваши продажи и успех команды.
Как привести дела в порядок (Дэвид Аллен)
Это бестселлер, который предлагает систему организации и управления задачами для достижения максимальной продуктивности и уменьшения стресса. Автор внедряет концепцию «Getting Things Done» (GTD), которая основывается на идее, что чтобы быть эффективным и спокойным, необходимо вывести все задачи и обязанности из головы и систематизировать их в конкретные действия. Книга предлагает читателям шаг за шагом научиться применять методику GTD: от сбора всех ваших обязательств до создания структуры, которая поможет вам управлять задачами наиболее эффективным образом.
Дэвид Аллен также акцентирует внимание на важности принятия быстрых решений по мелким задачам, что позволяет освободить ментальное пространство для более глубокой работы. Он предлагает систему организации задач по контексту, времени и приоритету, чтобы каждое дело имело свою ясную позицию в плане действий. Важным аспектом книги является акцент на спокойствие и максимальное использование ресурсов времени
Дэвид призывает читателей избавиться от беспокойства и страха перед забыванием задач, предлагая систему, которая дает контроль над обязанностями и создает основу для уверенного и продуктивного образа жизни.
Важным аспектом книги является акцент на спокойствие и максимальное использование ресурсов времени. Дэвид призывает читателей избавиться от беспокойства и страха перед забыванием задач, предлагая систему, которая дает контроль над обязанностями и создает основу для уверенного и продуктивного образа жизни.
Техники переговоров
В мире бизнеса и продаж, умение вести успешные переговоры является непременным навыком для достижения взаимовыгодных сделок и соглашений. От тонких стратегий до эффективных тактик, техники переговоров играют важную роль в формировании успешных бизнес-отношений. Техники переговоров — это инструментарий, который помогает управлять общением, взаимодействием и влиянием на другую сторону. Мы рассмотрим разнообразные подходы, начиная от стратегического планирования и подготовки к переговорам, до психологических методов убеждения и разрешения конфликтов.
Переговоры без поражения (Роджер Фишер)
Классическое руководство по искусству успешных переговоров. Основанная на принципах «позиционных переговоров» и «принципиальных переговоров», книга предоставляет практические советы и стратегии, как добиваться взаимовыгодных результатов без ущерба отношениям. Автор основывает свой подход на глубоком понимании интересов и потребностей обеих сторон. Он демонстрирует, как выйти за пределы простых позиций и договориться о решениях, которые удовлетворяют обе стороны.
Книга предлагает уникальный подход к переговорам, основанный на принципах взаимного выигрыша и учете интересов обеих сторон.
«Переговоры без поражения» предоставляют конкретные инструменты для эффективной подготовки к переговорам, анализу ситуации, выбору стратегии и проведению диалога. Книга также помогает развить навыки общения и убеждения, показывая, как обращаться с конфликтами и сложными ситуациями. Ставший классикой в области переговоров, этот источник становится незаменимым ресурсом для бизнес-лидеров, менеджеров и всех, кто сталкивается с необходимостью ведения переговоров. Книга предлагает важные уроки о том, как создавать взаимовыгодные соглашения, сохраняя при этом долгосрочные отношения и содействуя взаимопониманию между сторонами.
Ключевые переговоры (Эл Свитцлер)
Книга «Ключевые переговоры: Влияние, убеждение и принятие решений без конфликтов» представляет собой практическое руководство по искусству влияния, убеждения и успешного ведения переговоров. Авторы, опираясь на психологические исследования и практический опыт, предоставляют ключевые принципы и методы, которые помогают достигать желаемых результатов в переговорах без создания конфликтов. Книга охватывает разнообразные ситуации, в которых переговоры могут играть ключевую роль — от деловых сделок до личных взаимоотношений
Авторы рассматривают важность эмоционального интеллекта, анализа интересов и гибкости в общении.
Основной тезис книги заключается в том, что успешные переговоры базируются на влиянии, которое выражается через умение слушать, поставить себя на место другой стороны и найти общий язык. Эл Свитцлер предлагает практические инструменты и примеры, как воздействовать на собеседников и добиваться лучших результатов.
Сначала скажите «НЕТ» (Джим Кэмп)
Представляет собой уникальное руководство по искусству влияния и убеждения. Автор, опираясь на исследования в области психологии и коммуникации, а также на свой богатый опыт, предлагает инновационный подход, который начинается с отказа. Основная концепция книги заключается в том, что сначала говоря «нет», вы создаете платформу для более глубокого и убедительного воздействия. Джим Кэмп разъясняет, как такой подход позволяет управлять взаимоотношениями, выстраивать стратегию воздействия и достигать желаемых результатов.
Книга охватывает множество аспектов влияния, начиная от психологических принципов убеждения до практических методов воздействия на аудиторию. Автор предоставляет практические инструменты, как использовать отказы как средство создания диалога и стимулирования интереса.
Я слышу вас насквозь (Марк Гоулстон)
Это практическое руководство по развитию навыков эффективной коммуникации и влияния на окружающих. Автор, опираясь на свой опыт в области психиатрии и бизнес-консультирования, предлагает инновационные методы, которые помогают понимать людей на более глубоком уровне и воздействовать на них. Книга охватывает множество аспектов коммуникации, начиная от умения слушать и задавать эффективные вопросы, до методов убеждения и влияния. Марк Гоулстон демонстрирует, как понимание психологии собеседника и эмоциональной динамики может помочь добиваться лучших результатов в различных ситуациях.
Основная идея книги заключается в том, что активное слушание и понимание мотиваций других людей позволяют установить более глубокие и продуктивные отношения. Марк Гоулстон предоставляет практические инструменты и методики, как влиять на собеседника, выявлять их потребности и добиваться согласия.
Владимир Якуба. «Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала»
Владимир Якуба – бизнес-тренер и Продажник с большой буквы. Он любит повторять, что провёл обучение в 112 городах, 17 странах, а также является автором 8 книг, 11 обучающих фильмов, более 300 публикаций в 42 изданиях. И после переспрашивает: запомнили, сколько было стран? И его слушатели запоминают.
Так действуют и методы Владимира Якубы – простые, понятные, много раз отработанные на практике. Владимир учит продавать на любом уровне и на любых площадках: гендиректору и рядовому менеджеру, по телефону и «в полях». В своей новой книге Владимир собрал самые крутые стратегии: освойте их – и вам открыта дорога в клуб профессионалов, «продажников на всю голову»!
Топ лучших книг по маркетингу
Руководителям
В мире продаж руководители играют роль ключевых фигур, обладающих способностью вдохновлять и руководить командой к успеху. Их лидерство, знания и умение ориентировать сотрудников на достижение общих целей создают основу для процветания бизнеса. В данном материале мы погрузимся в мир эффективного управления продажами. Современное руководство в области продаж требует не только стратегического мышления, но и умения создавать вдохновляющую среду, где каждый член команды может развиваться и приносить пользу. Мы рассмотрим ключевые аспекты лидерского подхода, начиная с разработки стратегических планов и заканчивая построением мотивации внутри команды.
Мы также проанализируем, как руководители могут эффективно координировать усилия своей команды, следить за достижением показателей и обеспечивать высокое качество обслуживания клиентов. Через примеры успешных практик и конкретные рекомендации, мы разберем, как лидеры в области продаж могут мотивировать, направлять и развивать свою команду.
45 татуировок менеджера (Максим Батырев)
Нестандартное руководство, раскрывающее ключевые принципы успешного менеджмента через метафоры в виде татуировок. Автор, используя яркие образы и сравнения, предлагает читателям новый взгляд на особенности и навыки, которые необходимы современному менеджеру. «Татуировки» в этой книге представляют собой символы и идеи, которые становятся частью «ДНК» успешного менеджера. Они охватывают широкий спектр аспектов, начиная от эффективного управления временем и развития лидерских качеств до построения команды и умения преодолевать трудности.
Книга «45 татуировок менеджера» обращается к современным вызовам и тенденциям в менеджменте, а также предлагает читателям практические советы и рекомендации для достижения лучших результатов. Автор приводит множество примеров из своего опыта, что делает книгу более доступной и применимой на практике.
Школа B2B продаж (Михаил Казанцев)
Практическое руководство для профессионалов, занимающихся продажами в сфере бизнес-к-бизнес. Автор, основываясь на своем богатом опыте и экспертизе, предлагает читателям набор стратегий и методов, которые помогут достигать успешных результатов в B2B продажах.
Книга охватывает широкий спектр аспектов B2B продаж, начиная с анализа рынка и поиска потенциальных клиентов до управления отношениями с клиентами и заключения сделок. Михаил Казанцев обучает читателей эффективным методам презентации продукта или услуги, а также стратегиям преодоления возражений и установления долгосрочных партнерских отношений
Особое внимание уделяется пониманию специфики B2B продаж и умению находить точки соприкосновения с потребностями и интересами клиентов. Автор также предостерегает от распространенных ошибок и дает практические рекомендации, как избегать трудностей в процессе продаж.
Путь торговли (Тадао Ямагучи)
Книга «Путь торговли» авторства Тадао Ямагучи представляет собой уникальный взгляд на искусство торговли и продаж, основанный на японских традициях и философии. Автор, мастер в искусстве сотрудничества и взаимодействия, предлагает читателям новый подход к продажам, основанный на гармонии и уважении. Книга охватывает не только техники и тактики продаж, но и важные принципы, лежащие в основе успешных торговых отношений. Он поднимает темы взаимопонимания, доверия и уважения как основных столпов эффективной продажи.
Автор уделяет внимание пониманию потребностей клиента и адаптации под их ожидания. Он также обучает читателей искусству преодоления конфликтов, установления долгосрочных отношений и влияния на результативность продаж.
Чемпионы продаж (Мэттью Диксон)
Увлекательное путешествие в мир продаж, раскрывая секреты и стратегии успешных продавцов. Автор, известный эксперт в области продаж, анализирует практики и подходы, которые помогают продавцам достигать выдающихся результатов и становиться настоящими чемпионами в своей области. В книге рассматриваются ключевые аспекты продаж — от установления целей и разработки стратегий до мастерства в общении с клиентами и умения строить долгосрочные отношения
Мэттью Диксон обращает внимание на важность понимания клиентских потребностей и прислушивания к их ожиданиям
Особое внимание уделяется психологии продаж, адаптации к разнообразным клиентам и эффективному преодолению возражений. Автор предоставляет практические инструменты и техники, которые помогут продавцам развивать убеждение, навыки управления и лидерский потенциал.
Марк Гоулстон, «Я слышу вас насквозь»
А эта книга очень отличается от знаменитой книги Гэвина Кеннеди, о которой писали выше, и от других книг по переговорам. Гоулстон — профессиональный консультант по переговорам и психолог, описал в книге базовые психологические приемы не только для продаж, но и для бытовых ситуаций. Здесь нет «шоковых предложений», техники повышения или понижения цены, специальных приемов для результативных переговоров — но есть фундамент открытых отношений. Люди даже на миллионных сделках часто действуют необдуманно, подчиняются сиюминутным импульсам, то есть ведут себя как «дети»
Гоулстон считает, что в любых переговорах, невзирая на ваше эмоциональное состояние, важно занять позицию «взрослого», а потом, доведя оппонента до состояния «взрослого», вы сможете с ним договориться
Константин Бакшт. «Построение отдела продаж»
Эта книга – самая популярная из всех книг Константина Бакшта, который входит в тройку самых читаемых российских авторов деловой литературы. В ее основу положен колоссальный опыт Константина Бакшта и десятков экспертов его компании по построению отделов продаж. Это – сотни проектов по всей России, от Москвы и Калининграда до Владивостока. А также на Украине, в Казахстане, Беларуси, Молдове, Армении и в странах Балтии. Все самое ценное из огромного практического опыта структурировано, упорядочено и изложено в этом издании.
Издание адресовано руководителям компаний, владельцам бизнеса и тем, кто только собирается создать свой бизнес. А также будет полезно всем, кто задумывается о карьерном росте и хочет стать профессиональным руководителем продаж.
Управление продажами: эффективные стратегии
Успешные продажи требуют от менеджеров не только умения убедить клиента купить продукт, но и эффективного управления всем процессом продажи. В данном разделе мы рассмотрим некоторые эффективные стратегии управления продажами, которые помогут повысить результативность и эффективность работы продажной команды.
1. Определение целей и задач.
Перед началом продажи необходимо четко определить цели и задачи. Четко сформулированные цели помогут команде ориентироваться в рабочем процессе и добиваться конкретных результатов.
2. Анализ рынка и конкурентов.
Для успешных продаж важно иметь полное понимание рынка и текущей ситуации с конкурентами. Анализ конкуренции дает возможность определить свои преимущества и сформулировать уникальное предложение
3. Разработка эффективных продажных стратегий.
Эффективная стратегия продаж помогает достигнуть поставленных целей. Разработка такой стратегии включает в себя определение целевой аудитории, уникального предложения, каналов продажи и пр.
4. Обучение и развитие персонала.
Вложение в обучение и развитие персонала является важной стратегией успешных компаний. Обученные и мотивированные сотрудники способны эффективно продавать продукцию и наращивать продажи
5. Использование современных технологий.
Современные технологии, такие как CRM-системы, автоматизация продаж, аналитика и др., помогают оптимизировать и улучшить процесс продажи. Использование этих инструментов позволяет отслеживать клиентов, анализировать результаты и принимать обоснованные решения.
| Преимущества эффективного управления продажами: |
|---|
| — Повышение продуктивности и эффективности работы продажной команды |
| — Увеличение объема продаж и выручки |
| — Улучшение взаимодействия с клиентами и укрепление отношений |
| — Более точное планирование и прогнозирование продаж |
В своей работе менеджеры по продажам могут использовать различные стратегии, комбинируя и адаптируя их к своей организации и рыночным условиям. Главное — следовать определенным стратегиям и систематически анализировать результаты, чтобы постоянно совершенствоваться и достигать успеха в сфере продаж.
Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации
Отпустите свой страх
Очень полезное упражнение, к которому можно приступить уже сейчас, – измерение уровня страха, который вы испытываете в разных ситуациях. Определив свой исходный уровень, вы сможете в дальнейшем оценивать успехи, когда будете действовать, несмотря на страх, или делать упражнения, призванные его уменьшить.
Для измерения страха мы будем использовать показатель под названием уровень СЕД, где СЕД расшифровывается как Субъективная Единица Дискомфорта. Измерениями вы займетесь сами: это ваша, совершенно индивидуальная шкала.
Чтобы определить свой уровень СЕД в конкретной ситуации, не обязательно находиться в этой ситуации и испытывать реальный страх. Если вы представите себе данную ситуацию, этого, как правило, будет достаточно, чтобы понять, насколько сильный страх вы бы испытали.
Вот как работает этот метод.
Когда вы попадаете в ситуацию, которая внушает вам страх, спросите себя:
«Насколько мне страшно? Насколько высок мой уровень страха по шкале от 0 до 10, где 0 – “Это совсем не проблема, я могу сделать это с легкостью”, а 10 – “Я точно знаю, что умру, если сделаю это”».
Следующие пошаговые инструкции помогут вам измерять свой уровень страха.
1. Вспомните, когда вы в последний раз попадали в ситуацию, которая внушает вам страх.
2. Мысленно представьте себе, что вы видели в тот момент.
3. Вообразите, что вы способны услышать любые звуки, которые тогда раздавались, или слова, которые вам кто-то говорил, или то, что вы говорили самому себе.
4. Спросите себя: «Насколько мне было страшно в той ситуации по шкале от 0 до 10?»
Если вам трудно испытать страх, просто представляя себе что-то, поставьте себя в ситуацию, вызывающую страх, и измерьте его.
Например, если вам страшно разговаривать с незнакомыми людьми, выполните следующее упражнение:
1. Пойдите в какое-нибудь людное место.
2. Скажите себе, что вы намерены заставить себя с кем-нибудь заговорить.
3. Придумайте, что вы скажете или какой вопрос зададите – сойдет даже «Скажите, пожалуйста, который час?»
4. Начните двигаться по направлению к незнакомому человеку.
5. Заговорите с ним.
Действительно вы с ним заговорите или нет, это не имеет значения. Главное, чтобы вы измерили показатель СЕД, спросив у себя: «Насколько высок был мой уровень страха по шкале от 0 до 10?»