Как выйти на лпр при холодном звонке - готовый скрипт, способы обхода секретаря, техники и речевые заготовки

Работа с возражениями в холодных звонках

Так как холодный обзвон означает, что оператор заранее не договаривался с собеседником о разговоре, то последний может возражать и быть недовольным. Если человек совершенно точно не настроен на общение, нельзя настаивать. Менеджер должен быть дружелюбным и закончить беседу. Если же клиент начинает возражать, работать с таким поведением можно, однако для успешных переговоров потребуется большой опыт и навыки.

Что говорит собеседник	Цель продавца	Что нужно сказать
Мне некогда.	Уточнить время встречи либо узнать, когда можно перезвонить.	Я могу приехать в ваш офис и побеседовать с вами лично, например, в понедельник в 12 часов?
Позвоните в другое время.	Узнать, когда можно совершить звонок.	В какое время я могу позвонить вам? В понедельник в 12 часов подойдет?
	Если клиент говорит эту фразу, скорее всего, он откажет в сотрудничестве. Задача продавца — спросить, в течение какого времени клиент ответит на электронное письмо. А также договориться о том, когда можно совершить повторный звонок.
Мне не интересно ваше предложение.	Рассказать о других компаниях, сотрудничающих с фирмой, которые работают в данной области и занимают лидирующие позиции. Сделать акцент на том, что после личной встречи с оператором клиенту не обязательно что-то приобретать.	Многие покупатели придерживались такого же мнения, однако после беседы вы поймете, что плюсов от сотрудничества с нами больше, чем минусов. Предлагаю встретиться в понедельник в 12 часов.
Я не буду менять поставщиков, потому что мы давно с ними работаем.	Не нужно стремиться обойти конкурирующую фирму. Цель продавца – описать плюсы сотрудничества с двумя поставщиками. Если же клиент отказывается, уточнить, по какой причине, какие достоинства есть у конкурентов. Полученную информацию можно использовать, чтобы улучшить работу фирмы.	Мы предлагаем точно такие же услуги, а если у вас нет времени, то доставка для вашей компании будет бесплатная. Мы поможем сделать вашу работу комфортнее. Давайте проведем личную встречу в понедельник в 12 часов.
У компании нет средств для покупки.	Уточнить, какой суммой располагает фирма и что они хотят получить в результате.	Мы войдем в ваше положение. Давайте двигаться дальше вместе. Для малого бизнеса мы предлагаем сотрудничество на особых условиях: на 20 % снижена стоимость услуг, возможность рассрочки. Давайте встретимся в понедельник в 12 часов и все обсудим.

Вариант обхода секретаря и выхода на лицо, принимающее решение.

В этот момент мы не должны ничего продавать. Даже заикаться про продажу нельзя. Просто нужно сказать: «Соедините меня, пожалуйста, с генеральным директором или с его заместителем».

Так как мы имеем дело с потоком, то на другом конце провода может быть 2 типа людей:

Девочка-секретарь, которая еще всего боится, потому что она недавно работает, 80 процентов, что она вас соединит с кем нужно.
Гром-баба-секретарь с двадцати-летним стажем, которую сложно обойти и которая наверняка не соединит вас с генеральным.

Гром-бабу нужно обойти и при этом ничего ей не продавать. И когда последует вопрос: «По какому вопросу вас соединить?», нужно задать встречный вопрос:

— А вас как зовут? + — Светлана.

— Здравствуйте, Светлана, меня зовут Сергей.

Спрашивать имя нужно не просто так. Задача оголить и немного высветить секретаря для того, чтобы Светлана знала, что для собеседника она больше не безымянный секретарь, она Светлана.

Светлана понимает, что если она допустит критическую ошибку и будет сама решать соединять или нет в зависимости от настроения, то влетит именно Светлане. А вы, в свою очередь, можете быть кем угодно, так как пока вы ничего конкретного не сказали.

— Сергей, компания «Новость».

Ни в коем случае не используйте фразы: «Я представляю компанию «XXX» и «Хочу предложить вам взаимовыгодное сотрудничество». Не нужно также говорить: «Я менеджер по продажам», нужно сказать:

— Мы занимаемся оптовыми поставками окон, работаем в частности с компаниями X и Y (называем компании с громкими именами).

— Что я собственно звоню (слова паразиты заставляют человека расслабиться и успокоиться).

Как вариант, можете сказать:

— Мы сейчас выходим на Московский рынок с новой линейкой продукции, определяемся с ключевыми партнерами, с которыми мы начнем работать на специальных условиях. Вот и звоню, чтобы назначить встречу с руководителем компании, чтобы мы озвучили предложение, подвезли образцы. Поняли, есть ли принципиальный интерес или нет. Продукт достаточно сложный, есть много нюансов, которые нужно объяснять лично. Мы подъедем, покажем, если поймем, что мы сможем сотрудничать, то тогда будем разговаривать дальше. Если нет, то ничего страшного.

Спросите, как правильно пишется фамилия генерального директора, это нужно для отправки официального запроса.

Если вас начинают футболить: «Пришлите коммерческое предложение», нужно сказать, что у вас мало времени:

— Обязательно отправлю, единственное, что у меня есть неделя на то, чтобы окончательно определиться, поэтому нам необходимо встречаться с представителями компаний, иначе мы просто не успеем.

Если секретарь идет в отказ, то можно надавить на нее, но это жесткая форма:

— Если вы, конечно, настаиваете и берете на себя ответственность за то, что наше предложение не дойдет до генерального директора, то, пожалуйста.

Этот вариант прохода секретаря и выхода на лицо, принимающее решение, конечно не идеален, но вы можете доработать его для себя. И с успехом назначать встречи. Удачи вам и больших продаж.

===========================================

Конструктор скриптов продаж 2.0Теперь создать скрипт продаж с высокой конверсией Вы можете всего за 1 день, не переплачивая десятки тысяч рублей консультантам за разработку и не покупая «типовые» скрипты, которые в итоге у Вас работать не будут!

Описание курса

5 эффективных способов того, как обойти секретаря при холодных звонках

Один из самых действенных способов того, как обойти секретаря и получить контакты руководящего лица, – представиться журналистом какого-либо местного издания.

Повторный звонок от репортера, которой вы совершите по своему обещанию, скорее всего не будет проигнорирован.

Предложение крупного заказа

Самый простой метод того, как обойти секретаря, – это получить контакты руководителя через предложение о крупной сделке, так как все заинтересованы в больших продажах. Лучше всего начать разговор следующим образом:

– Добрый день, ваша компания работает с (наименования товара\услуги)?

– Добрый день, да, чтобы вы хотели?

– У нас заказ на …единиц товара/услуги до…числа. С кем я могу обсудить такой заказ?

– Соединяю с отделом продаж/руководителем отдела…

После перевода звонка на отдел продаж вы рассказываете подробности вашего заказа, по которому вам нужна поставка большого объема в короткие сроки, особые условия оплаты и доставки. Такой заказ, конечно же, требует встречи руководителей ваших компаний для согласования всех подробностей.

Знания психологии помогут вам в решении вопроса: как обойти секретаря. Как правило, если секретарь слышит название крупной компании, которая работает по всей стране, то он побоится потерять такой важный звонок и переведет его на руководителя. Особенно хорошо такой метод работает в промышленной отрасли.

Или вы можете сказать, что развиваете новое направление в региональном представительстве компании. Это убедит секретаря сообщить вам имя директора, его почту и даже номер телефона.

Отраслевой праздник

Праздникам, которые посвящены отдельной профессии, как правило, уделяют особое внимание. Как обойти секретаря и воспользоваться этим поводом? За 2-3 месяца можно позвонить в организацию, представиться председателем профсоюза выбранной отрасли или представителем сообщества предпринимателей и попросить, чтобы секретарь дал вам контакты руководителя для праздничной рассылки

Иностранный акцент

Этот метод может показаться странным и эксцентричным, но такой способ обхода секретаря действительно работает.

Если вы будете говорить с иностранным акцентом, секретарь невольно отнесется к вашему звонку с большим вниманием и интересом. Чаще всего такой разговор сразу переводят на директора, поясняя: «Какой-то иностранец хочет поговорить о сотрудничестве»

Архив блога

►

2024

(66)

►

февраля

(35)

►

января

(31)

►

2023

(580)

►

декабря

(50)

►

ноября

(50)

►

октября

(55)

►

сентября

(30)

►

августа

(55)

►

июля

(50)

►

июня

(35)

►

мая

(47)

►

апреля

(65)

►

марта

(48)

►

февраля

(60)

►

января

(35)

►

2022

(380)

►

декабря

(46)

►

ноября

(39)

►

октября

(45)

►

сентября

(44)

►

августа

(51)

►

июля

(45)

►

июня

(13)

►

мая

(31)

►

апреля

(1)

►

февраля

(44)

►

января

(21)

►

2021

(324)

►

декабря

(43)

►

ноября

(27)

►

октября

(39)

►

сентября

(33)

►

августа

(22)

►

июля

(33)

►

июня

(21)

►

мая

(20)

►

апреля

(28)

►

марта

(35)

►

февраля

(4)

►

января

(19)

►

2020

(134)

►

декабря

(19)

►

ноября

(11)

►

октября

(18)

►

сентября

(6)

►

августа

(5)

►

июля

(11)

►

июня

(20)

►

мая

(16)

►

апреля

(6)

►

марта

(6)

►

февраля

(13)

►

января

(3)

►

2019

(130)

►

декабря

(31)

►

ноября

(20)

►

октября

(7)

►

сентября

(5)

►

августа

(14)

►

июня

(4)

►

мая

(21)

►

апреля

(17)

►

марта

(6)

►

февраля

(1)

►

января

(4)

►

2018

(84)

►

декабря

(10)

►

ноября

(9)

►

сентября

(2)

►

августа

(11)

►

июля

(5)

►

июня

(3)

►

мая

(23)

►

апреля

(8)

►

марта

(5)

►

февраля

(6)

►

января

(2)

►

2017

(258)

►

декабря

(18)

►

ноября

(6)

►

октября

(9)

►

сентября

(6)

►

августа

(4)

►

июля

(36)

►

июня

(41)

►

мая

(21)

►

апреля

(29)

►

марта

(23)

►

февраля

(36)

►

января

(29)

▼

2016

(453)

►

декабря

(40)

►

ноября

(38)
- ▼
  
  октября
  
  (33)
►

сентября

(52)

►

августа

(43)

►

июля

(34)

►

июня

(19)

►

мая

(31)

►

апреля

(43)

►

марта

(41)

►

февраля

(36)

►

января

(43)

►

2015

(372)

►

декабря

(54)

►

ноября

(58)

►

октября

(37)

►

сентября

(17)

►

августа

(10)

►

июля

(16)

►

июня

(14)

►

мая

(23)

►

апреля

(14)

►

марта

(56)

►

февраля

(37)

►

января

(36)

►

2014

(123)

►

декабря

(40)

►

ноября

(44)

►

октября

(4)

►

сентября

(5)

►

августа

(3)

►

июля

(9)

►

июня

(7)

►

апреля

(4)

►

марта

(7)

Типы секретарей

Одно дело – пообщаться с физическим лицом, другое – позвонить руководителю компании, входящие звонки которого проверяются личным секретарем. При общении с помощником руководителя можно узнать множество важных подробностей, однако не всегда общение складывается в пользу звонящего менеджера.

Любой менеджер может вспомнить как минимум одну историю, как ему приходилось придумывать действия для выхода на ЛПР в обход секретаря.

Поскольку велика вероятность того, что личный помощник лица, принимающего решения, не позволит вам поговорить с ним, следует для начала определиться с тем, что представляет собой секретарь и для чего он нужен. Одной из задач, возлагаемых на этого сотрудника, является фильтрация входящей корреспонденции и входящих звонков, особенно если их целью является разговор с руководителем.

Можно выделить несколько разновидностей секретарей в соответствии с типом их личности:

Помогающий секретарь

Такой сотрудник считает, что любой звонок является важным, поскольку звонить может будущий клиент, а значит, теоретически каждый звонок может нести прибыль компании. Общение с таким секретарем только поможет менеджеру по продажам.

Секретарь-фильтр

Секретарь этого типа считает, что звонки по большей части мешают работать. Его задача заключается в том, чтобы не допустить к руководителю ненужных людей, но при этом не отпугнуть потенциальных клиентов. Техника обхода такого секретаря при холодном звонке заключается в том, чтобы с первой фразы, изначальной интонации показать, что вы – нужный для компании человек, звонка которого ждут.

Например, на вопрос о том, кто вы и по какому поводу звоните, можно ответить: «Передайте Владимиру Андреевичу, что звонит Валентин Петрович из ООО «Фрегат». Услышав подобную фразу помощник лица, принимающего решения, придет к выводу, что руководитель вас знает и ждет вашего звонка.

«Не впущу ни за что!»

Этот тип сотрудников сразу сообщает позвонившему, что компания ни в чем не нуждается, даже если достоверно ему об этом не известно, да и в целом выходит за пределы его компетенции.

Для обхода секретаря этого типа с ним следует подружиться, вызвать личную симпатию, проявив вежливость, настойчивость, но не в коем случае не назойливость

Для таких сотрудников важно ощущать собственную значимость.

Приведем пример обхода секретаря такого типа. К нему следует обратиться с просьбой о помощи или совете: «Помогите мне, пожалуйста» или «Как бы Вы поступили на моем месте?».

Call-оператор

Обычный оператор, чья задача заключается в приеме входящих звонков и соединении абонента с руководителем или другим необходимым лицом.

Как при звонке обходить секретаря: 9 тактик на все случаи жизни

Есть несколько типичных фраз, которые подскажут, как обойти секретаря в определенной ситуации. Используйте наиболее подходящий.

Эти скрипты достаточно универсальны и не требуют особых условий употребления. Ниже представлены определенные фразы, которые помогут вам в каждом конкретном случае.

«Большой начальник»

Чтобы секретарь соединил вас с человеком, который принимает решения, создайте видимость, что на другом конце провода тоже высокопоставленный человек.

Старайтесь, чтобы голос звучал уверенно и несколько сурово, чтобы не было желания возразить и уточнить какой именно Демидов на проводе.

«Очень большой начальник»

Для этого варианта нужно представить, что звонит секретарь важного руководителя. Этот способ будет оптимален для тех, кому сложно изобразить безапелляционный управленческий тон

В данном случае будет уместным вежливый спокойный голос, ведь все внимание будет сосредоточено на самих словах:

– Добрый день, приемная Демидова, соедините с вашим начальником.

Это выглядит весомо, солидно и убедительно.

«Дружеский совет»

Не всегда у вас должен стоять вопрос о том, как обойти секретаря. Можно попробовать наладить хорошие дружеские отношения, и тогда они сами с удовольствием будут вам помогать.

Построить вопрос можно по следующей простой схеме:

– Компания «Салют». Светлана, слушаю вас.

– Светлана, очень приятно. Подскажите, пожалуйста, с кем я могу поговорить на тему новых поставок…

«Значимость сотрудника»

Вариантом дружеского расположения секретаря к себе может быть такая фраза:

– ООО «Салют». Светлана, секретарь.

– Светлана, уверен, вы сможете меня выручить. Я уже несколько раз обращался в вашу компанию, но мне так и не сказали, с кем я могу обсудить вопрос…

«Ошибиться номером»

Ваша основная задача – поговорить с ЛПР в большой компании. Вы попробовали уже предыдущие варианты, но попытки обойти секретаря не увенчались успехом? Секретарь ссылается на указания начальника, регламент и не дает возможности поговорить с начальником. Есть способ, как обойти секретаря конкретного отдела.

Они могут дать номер или соединить с нужным отделом или человеком.

– Здравствуйте, это кадровая служба?

– Здравствуйте, нет, это бухгалтерия.

– Будьте добры, переключите на кадровиков.

«Сложный вопрос»

Если секретарь, несмотря на уловки, не соединяет вас с необходимым вам человеком, задайте ему сложный вопрос, на который он не сможет ответить сам:

– Добрый день! Для создания проекта мне необходимо знать, сталь какой марки вы используете при работе на объектах.

«Старые знакомые»

Эффективная тактика того, как обойти секретаря, которая не вызывает сомнений у сотрудника компании, состоит в следующем. Вы вспоминаете, с какими интонациями звучит ваш голос, когда вы общаетесь со своими старыми постоянными клиентами. Набираете номер и так же спокойным и уверенным тоном, без особых представлений говорите следующую фразу:

– День добрый, Петров, «Строймаш», соедините с продажами.

Секретарь должен подумать, что вы звоните уточнить детали по текущему проекту, и вы заранее договорились о таком способе связи.

«Детали»

– Мне нужно обговорить детали поставки оборудования.

Главное в этой тактике то, что вы не обманываете, чтобы обойти секретаря. Вы действительно можете обсудить детали во время звонка, даже если совершаете его без предварительной договоренности.

Если же вы попали в ситуацию, когда начальника часто отрывают от дел и он отдал распоряжение не соединять его ни с какими торговыми представителями, воспользуйтесь еще одной тактикой.

«Последний звонок»

Этот звонок должен быть совершен после окончания официального рабочего дня. Секретарь, как правило, не задерживается на рабочем месте, а вот начальник может оказаться на месте в неурочное время. Именно это может вам гарантировать то, что к телефону подойдет тот самый руководитель, с которым вам так необходимо поговорить.

5 полезных советов о том, как обойти секретаря и добиться желаемой цели

Выбирайте правильное время звонка – перерыв на обед или окончание рабочего дня. Секретарь, как правило, уходит сразу, а руководитель часто задерживается.
Если вам просто нужно узнать имя директора, то можно позвонить в организацию и спросить его. Если секретарь спросит: «Зачем?», обойти этот вопрос можно достаточно легко. Вы можете представиться сотрудником вышестоящего начальника, который организует встречу. Секретарь в 70 % случаев без проблем назовет полное имя директора.
Разговаривайте на равных. Если вам нужно поговорить с конкретным отделом, поговорите с кем-то из его сотрудников, представьтесь коллегой и попробуйте просто посоветоваться.
В разговоре с сотрудником будьте приветливы, заинтересованы, любезны, сделайте несколько комплиментов. И плавно подводите разговор к интересующей вас теме.
Не разговаривайте как продавец. Если вы не знаете, как обойти секретаря, то в первую очередь избегайте просящих интонаций в голосе. Говорите спокойным, серьезным и даже строгим голосом. Можно также использовать следующую уловку: назовите директора только по имени, без отчества. Тогда секретарь подумает, что вы с ним уже знакомы.
Один из советов о том, как обойти секретаря, – использовать профессиональные слова и термины. В начале разговора коротко расскажите причину звонка, которая должна быть вне пределов его компетенции.
Или вы проводите маркетинговые исследования для фирмы и вам нужно уточнить у директора ожидаемые результаты этих мероприятий. Секретарь, скорее всего, не сможет ответить на подобные вопросы и переведет ваш звонок.

Вот и подошла к концу наша статья о том, как обойти секретаря. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

Этапы холодных звонков

Разберемся, как выглядит техника холодных звонков в поэтапном раскладе.

Сбор информации о клиентах

Приятнее разговаривать с тем собеседником, который хорошо осведомлен, кому и зачем он звонит. Здесь помогут интернет, справочники и прочие СМИ.

Если ваш клиент – юридическое лицо, предоставляющее некие услуги или товары, можно провести разведку и, прикинувшись покупателем, узнать подробности об их предложениях.

На этом же этапе неплохо было бы обзавестись поводом для звонка.

Составление скрипта

Это своеобразная шпаргалка для продавца. Ее можно выучить наизусть или иметь перед глазами (формат телефонных звонков это позволяет).

Разговор с секретарем

Иногда этого этапа удается избежать, но первый звонок чаще всего проходит через секретаря. При этом чем крупнее организация, тем прочнее «стена», возведенная секретарем перед своим руководством. О том, как холодному звонку обойти секретаря, подробнее поговорим далее.

Разговор с клиентом

Общая длительность беседы не должна превышать пяти минут. Золотая середина – три минуты. Главная цель разговора – назначение встречи и заключение сделки.

В разговоре с клиентом менеджеру продаж необходимо пройти несколько ступеней:

Вступление: поприветствовать собеседника, представиться и уточнить о наличии свободного времени для разговора.
Установление контакта: сослаться на источник, использовать информацию, полученную на первом этапе.
Получение дополнительной информации: спросить пользуется ли клиент продуктом, схожим с вашим, заинтересован ли он в улучшениях.
Привлечение интереса: объяснить выгоды для клиента от встречи.
Работа с возражениями (если требуется).
Договоренность о встрече: предложить свой вариант даты и времени встречи.
Завершение: повторить условленное время встречи, поблагодарить клиента за интерес, попрощаться.

Итог

Перед тем как попрощаться с клиентом и положить трубку, следует подвести итоги вашей договоренности. Еще раз подтвердите условия, на которых человек согласился принять ваше предложение. Назовите все суммы и числа, обозначьте день перевода денег и день получения заказа или услуги. У клиента в голове должна сложиться пошаговая схема того, как дальше будут происходить действия. Шаблон холодного звонка с подведением итога может быть такой:

Давайте еще раз обговорим все детали сделки. Вы согласны перейти на новый тарифный план с ежемесячной оплатой 400 рублей. При этом скорость вашего интернета будет составлять 150 Мбит/с. В течение первых трех месяцев после подключения вам предоставляется пробный пакет телевизионных каналов. По истечении трех месяцев плата за телевидение составит 500 рублей. Если вы не захотите пользоваться этой услугой, вы всегда сможете отключить ее в личном кабинете. Логин и пароль от вашего личного кабинета вам выдаст монтажник, который придет во вторник 20-го числа. Деньги монтажнику отдавать не нужно, а за интернет вы заплатите, положив деньги на лицевой счет, номер которого вам выдаст специалист нашей компании. Вы хотели бы еще что-то уточнить?

Такая развернутая речь поможет вам проговорить всю информацию, которую вы могли забыть уточнить в процессе разговора. Заканчивать свою тираду нужно вопросом, чтобы быстро получить от клиента обратную связь и не ждать его долгих раздумий.

Прощание

Холодный звонок, как правило, не длится больше 10-15 минут. Вам нужно максимально быстро, ясно и четко высказать свое предложение, отработать возражения и убедить человека воспользоваться вашими товарами или же услугами. После этого следует попрощаться с потенциальным клиентом и сказать ему напоследок, что в случае возникновения каких-нибудь проблем, он может позвонить по телефону. Зачем это делать? Чтобы в случае какой-нибудь неожиданности, человек мог перенести время вызова бригады, и работникам не пришлось ездить несколько раз в одно и то же место. Но открыто человеку об отказе говорить нельзя. Иначе он может начать раздумывать о возможности отказаться. Человек должен понимать, что раз он согласился, значит, ему следует сидеть и ждать специалистов.

Прощание с клиентом должно быть самым приятельским и в то же время деловым. После последнего уточнения информации пожелайте своему оппоненту удачи и всего доброго. А также не забудьте поблагодарить человека за его выбор. Можете сказать какое-нибудь клише вроде: «Благодарим, что вы выбрали нас, вы об этом точно не пожалеете».

Плюсы и минусы холодных звонков

Основными преимуществами холодных звонков являются:

экономия времени и денег, в связи с отсутствием необходимости осуществлять разъезды при первом знакомстве с клиентом;
более быстрое общение по телефону в сравнении с перепиской;
возможность понять реакцию клиента по телефону на полученную информацию;
возможность в разговоре задать уточняющие вопросы, устранить недопонимание;
возможность при телефонном разговоре разложить перед собой шпаргалки и нужные документы и заглядывать в них при необходимости.

Холодные звонки имеют и ограничения, которые необходимо преодолевать:

собеседник воспринимает звонок как помеху, отвлекаясь на него от своих дел;
клиенту легче отказать или придумать отговорки по телефону;
оппонент в любой момент может закончить разговор и повесить трубку;
невозможно отследить реакцию человека, так как не видно жестов, мимики, можно сделать выводы о реакции только по интонации;
нет возможности подкрепить слова графиками, изображениями;
при телефонном звонке большая вероятность неверных толкований.

Типичные ошибки обхода секретаря

Секретарей можно сравнить со стражниками, охраняющими вход в средневековый замок. Как стражники решали, кого можно впустить внутрь крепостных стен, так и секретарь решает, можно ли пропустить звонящего к руководителю. Есть два вида таких работников:

Общие, к которым относятся секретари, офис-менеджеры, операторы, бухгалтеры и прочие менеджеры низшего звена. Их задачами является обработка входящих звонков. Действуют они либо по инструкции, предписывающей строго фильтровать кого можно, а кого нельзя соединять с ЛПР, либо на интуитивном уровне определяя полезность того или иного позвонившего лица.

Зачастую менеджеры, попав на такого сотрудника, начинают описывать ему предлагаемый продукт, рассказывать о его качествах и выгодах сотрудничества. Это очень частая ошибка при общении с секретарями подобного типа, поскольку развитие компании не входит в их зону ответственности.

Личные помощники руководителя – люди, вовлеченные в бизнес-процессы, имеющие четкое представление о работе компании, знающие психологию своего начальника

Обход секретаря личного помощника заключается в том, чтобы вызвать у него интерес к предлагаемому вами продукту.

После того как вы успешно совершили обход секретаря и начали общаться непосредственно с лицом, принимающим решение, важно не допустить другую распространенную ошибку – сразу же выступать в роли продавца. Руководителям не интересны продавцы, они заинтересованы в партнерах, способных решать стоящие перед ними задачи

Не следует, в первый раз общаясь с человеком, пытаться продать ему свой продукт или услугу. Вспомните, какое желание посещает вас, когда вам звонит незнакомый человек и с первых секунд начинает предлагать что-либо. Скорее всего вашим первым желанием станет поскорее положить трубку. А значит, общаясь с лицом, принимающим решения, нужно показать свою заинтересованность и ответно заинтересовать его в общении с вами. В установлении точек соприкосновения как раз и помогут личные помощники.

Но для начала разберемся с тем, какие методы обхода секретаря по телефону являются самыми эффективными.

Продажнику на заметку

Несколько советов, которые помогут в разговоре по телефону как с секретарем, так и непосредственно с ЛПР:

Не использовать слова и фразы-паразиты: не знаю, вы меня не так поняли, вы не правы, вы должны и подобные. Также избегать «не» и «но».
Обойтись без уменьшительно-ласкательных слов. Забудьте про «звоночек», «договорчик», «минуточку», «заявочку» и т. д.
Не делать длинные перерывы в диалоге, брать на себя инициативу в разговоре. Если говорит секретарь – давать понять, что вы слушаете

Задавать вопросы, чтобы понять, что вас слушают тоже: Это же важно, да? Вы согласны?
Не спрашивать, может ли секретарь что-то для вас сделать. Может, но не факт, что захочет

Говорите: сделайте, подскажите и т. д.
Научитесь слушать и отвечать в зависимости от ситуации, а не говорить один и тот же заученный скрипт.
Говорить уверенно и четко, на средней скорости, подстраиваясь под интонации клиента.
Улыбайтесь. Улыбка чувствуется даже по телефону.

Обойти секретаря при холодных звонках сложно, но возможно. Дерзайте, звоните, практикуйтесь! Только практика поможет стать крутым продажником и получить собственный опыт.

Напишите свой вопрос в форму ниже

Как обойти секретаря при холодных звонках

Сейчас рассмотрим, как лучше всего обойти секретаря при холодных звонках. В B2B продажах, когда звоните в компанию, то сначала попадаете на секретаря.

Этот человек не принимает решение. Поэтому не нужно с ним дружить и выкладывать свое замечательное предложение.

Секретарь — это фильтр. Кого-то он пропускает к лицу, принимающему решение, а кого-то блокирует.

Наша задача — это грамотно его преодолеть и пообщаться с теми людьми, которые действительно, принимают решение.

Плохие примеры

Многие неопытные менеджеры по продажам начинают разговор так.

Тут сразу понятно, что вы хотите что-то предложить.

А у секретаря стоит четкая задача — продавцов не пропускать. Поэтому логично, что он скажет следующее.

Если мы и дальше на него будем давить, то он все равно нас заблокирует.

Я из компании
По вопросу сотрудничества
Я представитель
У меня предложение
Могу я поговорить
Пожалуйста и так далее

Когда секретарь слышит эти негативные маркеры, то он понимает, что вы продавец. И спрашивает у вас следующее:

По какому вопросу?
Что вы хотели?
У вас предложение?

В конце заканчивается все фразой.

В итоге, вы проиграли.

Примеры обхода секретаря при холодном звонке

Давайте разберем хорошие пошаговые примеры обходя секретаря при холодном звонке. Вы начинаете со следующих слов.

Это необходимо для создания иллюзии, что вы свой человек. На что секретарь вам задает первый вопрос.

Тут отвечаете коротко. Только имя.

Секретарь задает второй вопрос, чтобы понять, продавец вы или нет. То есть блокировать вас или пропустить.

Теперь вы называете только фамилию.

Обычно на этом этапе уже переключают. Но иногда могут спросить следующее.

Тут опять же, даем минимум информации.

И все же, если секретарь задает еще вопросы, то можно ответить следующим образом.

Или же сказать из какой вы компании. Но эта информация должна быть только в самом конце. Не нужно ее давать в самом начале разговора по телефону.

В итоге, секретарь вас не блокирует потому что вы не вызвали подозрений. Она не поняла, продавец или вы действительно, какой-то важный человек. Поэтому она пропускает вас дальше.

Нужно ли готовиться

Первые 3-4 секунды определят исход разговора. Эффект первого впечатления создается посредством тщательной подготовки и тренировки

Важно активно использовать два инструмента: голос и информацию

Эмоциональная подготовка состоит из шести этапов:

Понять, что ответ далеко не всегда будет положительным и добрым.
Начинать процесс только в хорошем настроении.
Не вмешивать в работу переживания в личной жизни.
Каждый день делать что-то хорошее, чтобы зарядиться позитивом.
Довериться себе и верить в свои силы.
Быть готовым совершенствоваться.

Информационная подкованность всегда на руку. Менеджер должен быть готов ответить на любой вопрос о товаре, компании, услуге. Текст прост, понятен и легок. Клиент должен понимать, что от него хотят на любом этапе разговора. Полезно сделать тестовые звонки и прослушать свой голос, внести коррективы.