Как продавать на вайлдберриз: реальный опыт предпринимателей

Неудачные товары для старта на Wildberries

Некоторые товарные категории подходят для запуска бизнеса на WB меньше всего. Как поясняет Лео Шевченко в своих обучающих материалах, это связано со спецификой конкретных ниш и работой маркетплейса в целом. Разберем каждую категорию отдельно.

Трендовые товары

Их особенность – растущий в течение короткого времени спрос у большого числа покупателей. На таком «хайпе» продавец может получить высокую прибыль за счет конкурентной цены и большого количества продаж.

Главная сложность – попасть точно в тренд, иначе можно остаться с огромным невостребованным остатком. Лео Шевченко подчеркивает, что поставщик должен предусмотреть все риски. Например, спрос может упасть за время, пока заказ из другой страны придет на склад маркетплейса.

Яркие примеры недавних трендовых товаров (спиннеры, поп-ит) сейчас продаются на Wildberries по скидке до 90%. И, по оценкам Лео Шевченко, по этим позициям продавцы в лучшем случае работают в ноль.

На скриншоте видны данные о количестве продаж, выручке, остатках селлеров на WB – это возможности плагина, который предоставляется слушателям курсов Лео Шевченко. Благодаря используемым метрикам удается проанализировать все потенциально интересные ниши и выбрать наиболее подходящую.

В данном случае продавцы дешево распродают 3-тысячные остатки невостребованных позиций – наглядный пример, почему трудно продавать трендовые товары, особенно для начинающих селлеров.

Позиции, которые продает сам Вайлдберриз

Если заходить на маркетплейс с продукцией, которую продает сам Wildberries, придется столкнуться с рядом трудностей:

торговые партнеры часто предоставляют площадке исключительное или эксклюзивное право на реализацию торговой марки;
платформа работает с брендами по максимально выгодным условиям, а значит, может предложить покупателям более низкие цены;
позиции Вайлдберриз по умолчанию будут в топе выдачи площадки, даже если вы идеальным образом заполнили карточки своего товара.

Поэтому пытаться конкурировать с маркетплейсом – заведомо проигрышная стратегия.

Продукты питания

Их продажа на онлайн-площадках – перспективное направление бизнеса, но достаточно сложное в плане реализации. Кроме сроков годности, селлеры могут столкнуться с трудностями при хранении продуктов на складах, особенно если там будут обнаружены грызуны.

Стеклянные, хрупкие изделия

Лео Шевченко отмечает, что количество боя в партиях стеклянных и других хрупких товаров может достигать 40% – в результате поставщик несет большие убытки, которые особенно чувствительны для молодого бизнеса. Уменьшить процент боя можно с помощью более качественной, многослойной упаковки, но себестоимость продукции увеличится.

Парфюмерия, косметика

От духов и косметических товаров, особенно дорогих, покупатели ждут высокого качества, в том числе, от внешнего вида упаковки. К сожалению, на складах далеко не всегда соблюдаются условия по правильному хранению и транспортировке такой продукции, из-за чего упаковка теряет свою презентабельность. И стандартная реакция покупателя, когда ему доставляют поврежденную коробочку, – возврат товара.

Частые вопросы о продаже товаров на «Вайлдберриз»

Можно ли заработать на продаже товаров?

Естественно. Главное — соблюдать все правила площадки, отвечать на отзывы клиентов, а также разработать адекватную ценовую политику, которая поможет выйти в плюс, а не в ноль.

Престижно ли продавать товары на «Вайлдберриз»?

Думаю, что это не так важно. Ваш бизнес получает хороший старт или новый канал сбыта

Если у вас приличный магазин, хороший сервис, вы честны с покупателями, то почему еще один способ получения прибыли должен быть постыдным?

Сколько может заработать самозанятый на «Вайлдберриз»?

Ограничений у самой площадки нет, но помните, что доход самозанятого не может превышать 2,4 млн рублей в год. То есть, если вы хотите протестировать идею, создаете магазин и все идет хорошо, то при расширении бизнеса или увеличении дохода придется регистрировать ИП и изучать новые правила сотрудничества.

В чем плюсы от продажи товаров на «Вайлдберриз»?

Их можно свести в единый список:

простота регистрации;
понятные тарифные сетки;
возможность использования складов продавца или собственных для разных категорий товаров;
минимальный порог входа (регистрация бесплатная, главное — наличие товара и желание его реализовать);
широкий простор для маневра во время финансовых трудностей (добавить новые товары в магазин или быстро сменить его профиль можно за час и без наличия серьезных технических навыков);
экономия на старте (вам не нужно платить аренду, зарплату сотрудникам — вы сами себе хозяин).

Может ли блогер продавать свой мерч на «Вайлдберриз»?

Да. Продавать товары на площадке может любой человек. Для блогера это даже выгодно, ему не нужно будет тратиться на разработку сайта, сервис и службу доставки. Кроме того, география доставки товара будет огромной.

С каким товаром лучше заходить на площадку?

С тем, который принесет вам прибыль и не попадает в высококонкурентную нишу. Например, детские товары пользуются большим спросом, то продать что-то дорогое и эксклюзивное будет сложнее, чем вещи первой необходимости в среднем ценовом сегменте. Тут без разработки стратегии и примерного финплана не обойтись.

Как продавать на маркетплейсах: подводные камни, истории и советы бывалых

Как стать поставщиком?

Внутри основного сайта Wildberries есть раздел для поставщиков, в который можно перейти, если нажать на кнопку с надписью «Продавайте на Wildberries» в верху страницы.

Вас перебросит на другую страницу, на которой будет рассказано про плюсы работы с маркетплейсом. Также там будет располагаться кнопка «Стать продавцом» на которую и нужно нажать, чтобы продвинуться дальше.

Вас переведет на основной сайт, через который будет проходить вся работа — WB Партнёры. Кстати, все предыдущие шаги можно пропустить, если просто нажать на ссылку в предыдущем предложении.

Теперь регистрируемся на WB Партнёры, вводим ИНН и все данные, которые попросят, загружаем скан своего паспорта, собственную фотографию на фоне паспорта и пр. Как я уже упоминал, у Вас должно быть зарегистрировано что-то из этого: самозанятость, ИП, ООО.

Список документов для ИП:

скан-копия паспорта;
регистрационное свидетельство ИП;
свидетельство ОГРНИП;

Для ООО:

ИНН/ОГРН;
устав;
лист записи ЕГРЮЛ;

Для самозанятых:

скан-копия паспорта;
справка о постановке на учет;

Заявка будет рассматриваться в течение трех дней, после чего Вы получите доступ к сайту.

Здесь нас ждет с десяток разных полезных вкладок, кликнув по которым можно узнать условия сотрудничества, где находятся склады, на которые нужно сдавать товар, правила реализации товаров на Wildberries и еще много всего.

Осталось только разобраться в функционале, определиться с товаром для продажи, загрузить его в систему, распечатать штрихкоды — и готово, везем наш груз на склад Wildberries.

Бешенство конкуренции

Система изменилась, с тех пор как семейная пара начала работать с Wildberries: раньше было сложно «зайти», но была меньше конкуренция; сейчас начать работать с площадкой легко, а конкуренция стала огромной. Количество поставщиков в марте — августе выросло с 25 до 57 тысяч.

Для продвижения своей продукции BRV Story используют социальные сети: личные профили, инстаграм-марки и рекламу у блогеров.

Как рассказали супруги, их месячный доход оценивается семизначными числами. Совсем недавно предприниматели прошли обучение по аналитике, что позволило им существенно увеличить оборот.

Три стратегии работы на Вайлдберриз

Вы – производитель. Если вы сами производите товар и хотите его реализовывать, то вам придется предоставить все соответствующие документы: сертификаты, декларации, информационные письма, которые подтверждают качество вашей продукции.

Вы – посредник. Многие классные товары совсем не представлены в онлайне. И от вас требуется оцифровать товар, выложить его на маркетплейсы и грамотно оформить карточки товаров. Далее вы будете передавать заказы поставщику, сами ничего не закупая, но получая комиссию от поставщика с каждой продажи

Важно: вы должны предоставить разрешение на использование чужого товарного знака.

Вы – создаете бренд, не производя товар. Схема такая: вначале вы находите крутой товар, а затем продаете его под своим уникальным брендом

Любая фабрика в Китае сможет нанести ваш логотип на свою продукцию, а вы сможете отстроиться от конкурентов и установить большую наценку. Важно: перепродавать продукцию могут только ИП и ООО. Самозанятые могут продавать только товары собственного производства.

Как найти товар для Wildberries и какие нужны документы?

«Как выбрать товар для продажи?» — это еще один очень важный вопрос, которым задается каждый начинающий предприниматель на Wildberries:

Некоторые думают, что можно поехать на Садовод (или любое другое место, где можно оптом купить дешевый китайский товар) и продавать это всё втридорога через Вайлдберриз. К сожалению, это не совсем так.

Чтобы продавать на Wildberries китайские товары, нужно оформлять документацию с кучей разных юридических заморочек — что довольно сложно и не каждый пойдет на этот шаг.

В интернете можно найти компании, которые помогают оформить документы на китайские товары для продажи на маркетплейсах.

Другой вариант — найти поставщиков, которые предоставят всю документацию для товара.

Это могут быть и сами производители, и люди, которые оформили документы на китайские товары, и посредники из каких-то оптовых компаний.

Тогда Вам останется только загрузить ее на сайте партнёров Вайлдберриз, — и товар можно выкладывать на маркетплейс.

Поставщиков можно найти просто: достаточно написать в поисковике: «Товары для маркетплейсов оптом» и перед нами откроется список большого количества сайтов с самыми разными предложениями.

Какие документы нужны для продажи товаров на Wildberries:

Разрешение на применение чужого товарного знака (для посредников) или документы на зарегистрированный товарный знак;
Сертификаты и декларации соответствия;
Уставные документы;
Свидетельства о регистрации;

Худшее время для начала бизнеса

Первую отгрузку на Wildberries BRV Story сделали 23 марта, как раз в начале пандемии. «И вскоре всех посадили на карантин. Наверное, это было худшее время для выхода со своим бизнесом в массы. Но только в нашем случае все получилось наоборот», — говорят супруги.

Начинающие предприниматели без паники решили быстро сменить стратегию и производить защитные тканевые маски

«Это было настолько важно и актуально, что Wildberries попросил всех поставщиков, у которых есть возможность, переоборудовать свое производство под маски для скорейшей отгрузки, — отмечает Юрий. — В среду ночью мы созвонились с заведующей производством, в четверг у нас был опытный образец, а в субботу мы сделали первую отгрузку на склад Wildberries»

И это было краеугольное решение, благодаря которому Юрий и Виктория сразу же начали зарабатывать. Позже ассортимент BRV Story на маркетплейсе пополнился худи, пижамами, футболками и шоперами с авторскими принтами.

Выгодно или нет

Ну и теперь о главном, ради чего начинается любой бизнес, то есть получение прибыли. Wildberries привлекает огромное количество покупателей, но и продавцов там тоже очень много. Причём с некоторыми вы изначально не сможете конкурировать по цене, в частности, если товар продаёт сам производитель или крупнооптовый поставщик.

Кроме того, Wildberries при запуске акции рассылает письма по многомилионной базе покупателей, в том числе, приглашая на закрытые продажи, куда товар без скидки просто не попадёт. Так что продавцы иногда вынуждены продавать товар с нулевой прибылью и даже в минус, это позволит, по крайней мере, получить высокие показатели выкупа и хорошие отзывы. Если товары качественные, покупатели добавят бренд в любимые, и уже тогда можно рассчитывать на прибыль.

Всё это приводит к тому, что продавцы специально устанавливают высокую первоначальную цену, по которой товар практически никогда не продаётся. Это делается для того, чтобы была возможность ценового манёвра для участия в акциях.

Обратите внимание, что маркетплейс не забывает об интересах покупателей, поэтому подключил такой инструмент, как история цены

С его помощью прекрасно видно, что крем с первоначальной ценой в 855 рублей никогда по ней не продавался. Более того, в период мартовских праздников крем стоил всего 363 рубля, поэтому опытные покупатели следят за этими данными и откладывают свою покупку, если она не срочная. Конечно, сейчас на динамику цен большое значение оказывает общемировая ситуация, но закономерности остаются прежними.

Схитрить и повысить первоначальную цену накануне акции (чтобы цена со скидкой не была такой низкой) не получится, потому что она фиксируется. Соответственно, при её установке надо сразу учитывать все возможные расходы, маржу продавца и размер скидки. Если оценивать грубо, то сумму, которую хочет получить продавец, надо увеличивать в три раза. Например, первоначальная цена 3 300 рублей, а в реальности товар продаётся за 1 100 рублей.

Заранее рассчитать цену можно с помощью специальных калькуляторов, например, Wbhelp. Предположим, вы закупаете игровые наборы для детей по цене в 500 рублей. По какой цене их продавать, чтобы хотя бы выйти в ноль? Давайте посмотрим, что заработает продавец, если будет продавать игрушку за 1 000 рублей?

Как видим, прибыль есть, но небольшая — 190 рублей. Если поднять цену до 1200 рублей, заработать можно больше — 354 рубля.

Но напомним, что здесь не учитывается необходимость участия в акциях. Предположим, продавец согласился на скидку в 50% в акции «Цены пополам». Значит, чтобы он не ушёл в убыток, он должен установить высокую первоначальную цену продажи игрушки, предположим в 1 500 рублей. Тогда в рамках акции он будет продавать её по 750 рублей, и всё равно небольшие потери (14,7 рублей) у него будут.

Калькулятор Wbhelp не учитывает отдельно расходы на упаковку, этикетки, доставку товаров на склад, поэтому сразу суммируйте их в себестоимости или поищите более сложные сервисы.

Что нельзя продавать на Вайлдберриз: требования площадки

Есть определенные товары, которые сама платформа не разрешает выставлять на продажу. В 2022-м в этот список входит:

алкоголь и табачные изделия;
лекарства (кроме биологически активных добавок);
животные и живые растения;
скоропортящиеся продукты (исключение – позиции с экспресс-доставкой в пределах МКАД и в некоторые населенные пункты Московской области);
антикварные предметы:
пиротехника;
оружие;
товары и услуги, запрещенные к продаже в РФ согласно законодательству.

За последние годы перечень запрещенных товаров на Вайлдберриз сократился – из него исключили ювелирные изделия, добавили продажу скоропортящихся продуктов в Московском регионе.

Какие товары нельзя продавать на Вайлдберриз, зависит также от юридического статуса продавца:

самозанятые – могут продавать на Вайлдберриз только продукцию собственного производства;
ИП и юридические лица – могут реализовывать собственную и брендовую продукцию (только с согласия правообладателя).

Нельзя продавать товары брендов, на реализацию которых у Вайлдберриз есть исключительные права (например, Lego, Pampers).

Как заработать на Wildberries с нуля 150 000 руб

Первый бесплатный 3-х дневный онлайн-марафон, который мы порекомендуем, это «Как заработать на Wildberries с нуля 150 000 руб.»

Вы можете узнать об этом в онлайн-школе MarketClever.

MarketClever дает людям возможность выйти на достойный материальный уровень с помощью маркетплейсов и позволять себе больше. Вы будете жить свободной и насыщенной жизнью. Обучает с июня 2021 года и в нем уже более 3 600 учеников, 2 838 — прошли стажировку.

Программа марафона:

1 день

Какие ниши могут быть прибыльны сейчас
Как правильно выбрать и сформировать цену на товар
Выбор поставщика

2 день

Критерии выбора поставщика
Где его искать в 2022 году
Пошаговый план
Как выстроить грамотно работу с поставщиком

3 день

План выхода на WB по новым правилам
Как выйти с нуля до шестизначных цифр чистыми
Разбор карточки товара и правила ее заполнения

И главное вы узнаете, как получить 250.000 рублей от государства на развитие бизнеса.

Этот марафон для тех, кто:

Хочет получить дополнительный доход
Хочет начать продавать онлайн (есть уже оффлайн бизнес)
Хочет обезопасить свой семейный бюджет от просадок
Хочет создать источник доходов, так как сократили на работе
Хочет зарабатывать удаленно
Хочет начать бизнес, но нет своего уникального продукта
Уже на WB и хочет увеличить объем продаж
Имеет свой бизнес и хочет выйти на WB

Вы получите доступ к подборке «Как правильно выбрать товар на маркетплейсах, чтобы он продавался тысячами в 2023 году».

Wildberries: штрафы в 100 000

«Когда мы заходили на Wildberries, нужно было физически оформлять договор и подтверждать личность. Сейчас площадка все это отменила, регистрацию можно пройти онлайн», — объясняет Юрий.

Условия на Wildberries для всех поставщиков одинаковые: комиссия 15–17 % с каждой проданной вещи, но бывает и меньше, в зависимости от категории товаров, и логистика 33 рубля в одну сторону: «Вы заказали вещь в пункт выдачи, мы уже заплатили 33 рубля; вам она не понравилась, и вещь отправилась обратно на склад — еще 33 рубля». Кажется, что это небольшая сумма. Но когда продажи исчисляются тысячами, то сумма превращается в десятки тысяч за неделю. Кроме того, хранение на складе через 60–90 дней платное — около 50 копеек за единицу товара в сутки.

Но если процент таких отказов зашкаливает, значит, с вещью что-то не так, говорит Виктория: «У нас была клиентка, которая испортила вещь и сдала ее. Мы можем пометить это как брак, но только когда об этом узнаем. Мы утилизировали вещь после получения отзыва. А так бы тоже туда-сюда каталась».

«На каждую продукцию по закону должен быть сертификат соответствия либо декларация. Но при этом маркетплейс сейчас уже не обязывает подгружать сертификат . Однако у Wildberries есть норма: если поставщику „прилетает“ такое требование и он не предоставляет документы, то площадка блокирует товар и налагает на поставщика штраф в 100 000 рублей», — рассказал Юрий.

«Вся продукция BRV Story проходит сертификацию в обязательном порядке. У нас есть весь комплект необходимых документов на каждый товар», — добавляет Виктория.

Как продавать на Wildberries?

Как начать продавать на Wildberries? Пошаговый план.

Первое, с чем необходимо определиться — это какой товар мы будем продавать, потому что именно этот шаг, он является таким основополагающим и отвечает за то, заработаем ли мы вообще, какие-то деньги в принципе или нет.

Для того, чтобы определиться с товаром, нужно воспользоваться аналитическими сервисами и посмотреть, что вообще уже сейчас уже продается на Wildberries, насколько хорошо, сколько продаж каждого товара.

То есть составим такой список товаров, где-нибудь 10-15 штук, из которого в конечном итоге выберем тот, который в наибольшей степени нам подходит, то есть который уже на этом этапе дает нам больше шансов, в принципе, что-то заработать.

Выводы

Подведём итоги. Нравится это кому-то или нет, но покупателям удобнее, проще и выгоднее покупать товары через интернет. Wildberries не направлен на то, чтобы в первую очередь, учитывать интересы продавцов. У него есть свои коммерческие цели, которых он успешно достигает.

Однако этот маркетплейс действительно предоставляет возможности продаж самых разных товаров и обеспечивает их быструю доставку покупателям. Кроме того, не так давно комиссия площадки была выше, больше 30%, поэтому продавцов становится больше с каждым днём. Надо тщательно всё просчитать на старте и не делать ничего наугад. Как видим, даже установить цену одной игрушки — уже искусство.

Сейчас есть немало курсов и сервисов, профессионально помогающим продавцам выйти на Вайлдберриз. И если вы хотите пойти в этом направлении, действуйте, конкуренция дальше будет ещё выше.

Заключение

На первый взгляд может показаться, что из-за демпинга и порчи товаров продавать на Wildberries невыгодно. На самом деле из-за большого трафика эта площадка обеспечивает очень большой объем продаж.

Чтобы получать неплохую прибыль, следует соблюдать некоторые правила:

Завозите товар высокого качества с как можно более простым кроем (что касается одежды). В этом случае риск того, что вещь не подойдет, заметно ниже.
Если работаете по модели FBS, соблюдайте сроки поставки, чтобы избежать блокировки.
Постоянно отслеживайте отзывы, выделяйте непопулярные и ходовые товары.
Регулярно следите за остатками и делайте поставки как можно чаще.
Создавайте хорошее фото, максимально передающее реальный вид продукта.
Корректно заполняйте карточки, чтобы не было возвратов из-за недостоверной информации.
Работайте с отзывами клиентов, отвечайте на их вопросы.

Начинать сотрудничество на Вайлдберриз можно самостоятельно или воспользоваться услугами посредников. Они возьмут на себя всю рутину, включая организацию первой поставки, заполнение спецификаций, создание карточек и пр. К посредникам стоит обращаться, если хочется протестировать канал, но жалко тратить свое время на заполнение документов.

Wildberries – это стратегически важный помощник, который проделывает огромную работу для привлечения покупателей. С выходом площадки на европейский и американский рынки, поставщикам открываются большие возможности для реализации. Нужно лишь пережить «притирку» в начале сотрудничества, чтобы в будущем получать большие объемы продаж.