Кого уволить, когда нет продаж

Как связаны отделы маркетинга и продаж?

Если кажется, что стоит разделять воронки продаж этих двух отделов, то это только кажется. На деле — воронка одна: от захода до превращения лида в клиента:

Итак, на входе у нас есть лид, в течение определенного времени он связывается с контактом, обрабатывает заявку. В агентстве Netpeak есть специалист первичной обработки, который делает первый шаг и заполняет с ним бриф.

Бриф заполнен, мы определяем задачи клиента и решаем, сможем ли с ним работать. Если решить задачи не можем, по алгоритму передаем контакт нашему партнеру. В случае положительного ответа, контакт передается продажнику, то есть на этом работа отдела маркетинга завершается.

Отдел продаж принимает контакт и проводит демонстрационную встречу, где рассказывает о преимуществах нашей компании, формирует коммерческое предложение, после — договор. Так лид превращается в клиента. Если клиента не устраивает наше коммерческое предложение, работаем с возражениями, уточняем, исправляем и дополняем.

Если лид не доволен, хочет прекратить сотрудничество, мы прерываем процесс и/или передаем его в другие продукты.

Важно: работа с потенциальным клиентом не заканчивается, его еще можно вернуть

Разработка комплекса продвижения.

Проанализировав существующую на сегодняшний день на предприятии ОАО
«Авангард» стратегию продвижения товара на рынок и сопоставив ее со стратегиями
конкурентов, мы выявили, что она осуществляется по методу «Толкай», но
использует ее не достаточно эффективно. Нами также предлагается использовать
стратегию «Толкай», основанную на активном продвижении уже разработанных и
реализуемых товаров.

Предлагаются следующие мероприятия для активного продвижения:
позиционирование продукции на собственном сайте в сети Интернет, ассортиментные
сдвиги в пользу производства более конкурентоспособной продукции, участие в
тендерах по тематике «датчики» и специализированных выставках. Рассмотрим
данные мероприятия подробнее.

1.            Разработка
нового Web-сайта

Недостатком в работе предприятия является низкая степень такого вида
продвижения, как рекламное стимулирование. Для создания широкой рекламной
кампании не обязателен большой денежный бюджет. В настоящее время существует
такой прогрессивный способ позиционирования как реклама в глобальной сети
Интернет.

Благодаря Интернет-технологиям, любую информацию можно найти за считанные
минуты. Такая легкость с каждым днем привлекает к Интернету все больше
пользователей.

Предлагается создать новый Web-сайт
для ОАО «Авангард», который будет более эффективнее предыдущего. Правильное
использование сайта приведёт к положительным результатам в бизнесе. Для этого
надо определить целевую аудиторию пользователей сайта.

Целевой рынок, на который рассчитаны сайты компаний, производящих и
разрабатывающих датчики и приборы — это рынок различных систем автоматизации.
За разработку комплектации данных систем в организации, как правило, отвечают
инженеры, конструктора, специалисты-технологи, также подобная информация может
быть интересна менеджерам по продажам и специалистам в области маркетинга.
Исходя из этого, можно сделать вывод, что сайт должен быть простым, чтобы была
возможность в кратчайшие сроки найти нужную информацию, удобным, информативным,
наглядным, но, в тоже время, не перегруженным лишней информацией.

2.            ВнедрениеCRM-систем (CustomerRelationshipManagement — впер. сангл. «управление
отношениями с клиентами»)

Внедрение CRM системы, как
правило, заключается в обучении сотрудников и настройке программы под
бизнес-процессы предприятия.

При использовании системы ОАО «Авангард» повысит конкурентоспособность,
увеличит прибыль, так как правильно построенные отношения, основанные на
персональном подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и
помогают удержать старых. Руководство предприятия получит возможность
оперативно контролировать деятельность сотрудников и анализировать
эффективность взаимодействия с клиентами.

3.            Участие
в тендерах

Тендеры — это эффективное направление, т.к. обычно они проводятся на
крупные суммы денег, и победа в них укрепляет деловую репутацию предприятия.

Цели и KPI отдела продаж

Ясно, что общая цель практически любого отдела компании заключается в том, чтобы увеличить число продаж. Но это не конкретная цель. Как конкретизируем мы — цели нашего отдела продаж:

Количество новых клиентов

Важно в числовом измерении понимать, сколько клиентов зашло.
Средняя сумма оплаты. Средний чек должен расти.
Выполнение плана оплат.

KPI: что измеряет отдел продаж:

1. Количество сделок.

2. SQL — Sales Qualified Lead.

3. SAL — Sales Accepted Lead.

4. Скорость подготовки предложения.

5. Скорость подготовки договора.

6. Количество оплат.

7. LT — lifetime (метрика, показывающая, сколько времени прошло с момента контакта до покупки).

8. LTV — lifetime value (показатель чистого дохода за время всего сотрудничества с клиентом).

9. Количество проведенных демо.

10. Количество проигранных сделок.

Проведение личной встречи нужно, чтобы увеличить шанс сделки. Когда у нас не существовало обязательных встреч, конверсии были в два раза ниже. Благодаря встречам мы заработали очки лояльности и смогли лучше отработать возражения. Клиент менеджера, в некоторых случаях может пообщаться и с профильным специалистом по услуге. Так повышается уровень доверия, нам легче донести преимущества.

Предложение должно формироваться быстро, чтобы увеличить шанс сделки, как и в случае первичной обработки. Чтобы увеличить шанс сделки, мы измеряем скорость подготовки предложения, скорость подготовки договора, а также индивидуально решаем юридические трудности.

Какие цели стоят перед отделом маркетинга и какие KPI необходимо измерять?

Продуктивность любого отдела должна измеряться с помощью KPI. Эту цель следует оцифровать. Если вы не можете что-то измерить с помощью цифровых значений, значит цель стоит неправильно.

Существует две основные цели:

Количество заявок.
Всё, что делает отдел маркетинга: сотрудники выступают на различных конференциях, проводят вебинары, запускают рекламу, делают рассылки — всё это привлечение заявок

Важно сравнивать этот показатель с прошлым годом и с прошлым месяцем. Рост должен происходить из года в год

При этом помните, существует понятие сезонности, особенно в малом и среднем бизнесе.

Качество заявок — SAL (Sales Accepted Leads). Например, сотрудник отдела маркетинга провел 100 первых встреч по заявкам. После заполнения брифа осталось 30. В таком случае, конверсия составляет 30%.
Если продажник после обработки скажет, что принимает в работу только 20, а остальные 10 считает некачественными, тогда конверсия качества лидов составит 66%. Этот показатель сравниваем с прошлым годом и прошлым месяцем. Он должен расти, так как напрямую отвечает за коэффициент продаж. И чем лучше мы его будем повышать с помощью работы над каждым процессом, тем выше будут конверсии.

Помимо этих показателей, мы измеряем и другие KPI: