Как увеличить количество заказов с помощью заголовков 4U
Это особая техника составления заголовков, моментально привлекающих читательское внимание и заставляющих пользователя задержаться на сайте, чтобы всё подробно рассмотреть. 4U – это четыре ключевых элемента, обеспечивающих сайту интерес пользователя как минимум на 36 секунд (после чего он принимает решение о покупке продукта или отказе от неё)
- Usefulness (полезность): это то, чем для потребителя ценен ваш продукт, для решения какой проблемы он предназначен, какую пользу он принесёт клиенту. Цель бизнеса – решить проблему клиента. Поэтому, если человеку нужна дырка в стене, именно её и нужно продавать (а не дрель).
- Ultra specificity (ультраспецифичность): польза должна быть конкретной и измеримой – в деньгах, которые человеку поможет заработать ваша услуга, в процентах роста его продаж, в градусах тепла в его жилище и т. д. Выражайте полезность в количественных характеристиках.
- Urgency (срочность): когда покупатель получит обещанный результат – прямо сейчас, завтра, через месяц? Точные сроки помогают выстроить яркую реалистичную картинку результата.
- Uniqueness (уникальность): сам по себе привлекательный результат, без раскрытия способов его достижения, вызывает вполне естественный скепсис. Если вы хотите с помощью заголовка увеличить количество заказов, покажите, чем ваш продукт уникален, какие инструменты, методики, технологии в нём используются.
Что влияет на увеличение количества заказов
По мере того, как растёт товарооборот, расширяется и доля рынка, занимаемая компанией. Это может как увеличить её прибыли, так и уменьшить.
Рост и падение выручки зависят от причин, побуждающих потребителя купить (или не покупать) тот или иной товар. Что же влияет на его поведение?
Поставьте себя на место вашего покупателя.
Например, вам нужен литра молока, и вы идёте за ним в ближайший гипермаркет. Там вы направляетесь к полкам с молочными продуктами и видите весь ассортимент – ряды ярких упаковок. Что-то из этого вы уже пробовали и периодически покупаете, о чём-то знаете только из рекламы.
Что определило ваш выбор? Какие факторы повлияли на ваше решение о покупке? Ответы на эти вопросы помогут вам обнаружить самые эффективные пути увеличения количества заказов и прибыли вашего собственного бизнеса.
- Распределение товаров: если в магазине не найдётся молока от любимого молокозавода, покупатель всё равно купит какое-то другое. Впрочем, есть и настолько влиятельные бренды, ради которых потребители готовы обойти несколько супермаркетов, лишь бы купить искомый продукт.
- Стратегия продвижения бренда: продажи товара во многом зависят от применяемых методов продвижения (скидок, рекламы, акций, проведения дегустаций). Особенно если речь идёт о продукте массового ежедневного спроса.
- Характеристики самого товара – неизменные и изменяемые. Если, к примеру, на такой параметр, как дизайн молочной упаковки, легко повлиять, то с жирностью и химическим составом напитка трудно что-то поделать. Критерий первого типа менее затратный, второй – более. Это определяет охват тех или иных сегментов целевой аудитории.
- Стоимость во многом определяет динамику реализации товара. Причём понижение цены далеко не в каждом случае помогает увеличить количество заказов. Например, распродажа красной икры по бросовым ценам наведёт покупателя на мысль, что с её качеством что-то не так.
- Продавцы и менеджеры. Поведение консультантов и прочего персонала (особенно в компаниях, зарабатывающих в основном на активных продажах) тоже влияет на объём реализованной продукции.
Подробнее
Таким образом, каждая из составляющих маркетинга влияет на то, какое количество товара будет продано: и цена, и свойства, и качество обслуживания, и распределение, и продвижение марки. Все эти факторы применимы не только к торговле молоком, но и к любым продажам, в том числе подразумевающим заказы через интернет.
B2B ДОПРОДАЖИ
Отдельно расскажу о допродажах для b2b-бизнеса. В них участвуют два юридических лица.
Например, услуги дизайна, создание сайтов или продажа стройматериалов другой компании. Дополнительные продажи в этом случае могут принести значительный доход.
Главная трудность в том, что решение о покупке практически никогда не бывает спонтанным.
Здесь обойтись только скидками не получится, ведь большинство фирм заботится о качестве приобретаемых товаров или услуг, от которых зависит их доход.
Однако, юридическим лицам обычно интересно сотрудничество с учетом долгосрочных перспектив, ведь смена поставщика или, к примеру, создателя сайта может свести на нет предыдущую работу или привести к сбою в графике.
Поэтому необходимо поразмыслить, как Вы можете быть лучше и удобнее конкурента. Например, оптовым покупателям будет очень кстати склад для хранения продаваемых Вами материалов. Или скидка на сайт-зеркало или оформление соцсетей при создании своего основного портала.
Также можно внедрить партнерский маркетинг. К примеру, если Вы занимаетесь организацией конференций, почему бы не предложить гала-ужин от другой компании, которая за эту рекомендацию Вам даст не хилый процент.
Фразы для допродаж :
- Вы планируете гала-ужин? Мы можем порекомендовать одну проверенную фирму – давно с ними работаем и ни разу они нас не подвели;
- У Вас имеется склад для хранения оборудования? Можем предложить 2 варианта хранения;
- При заказе сайта по тарифу “Мега” Вы получите еще полугодовой абонемент на seo-продвижение. Рассказать подробнее?
Понятие допродаж
Допродажей в среде менеджеров принято называть дополнительную продажу клиенту, который уже заключил сделку или собирается в ближайшее время это сделать.
Реализация дополнительных элементов вместе с основным товаром часто встречается в реальности. Например, каждый знакомится с этим приемом, попадая в «Макдональдс». Если человек заказывает картошку фри или наггетсы, ему обязательно предложат выбрать соус и напиток.
Наверное, это самый показательный пример того, как на практике нужно поменять принцип дополнительных продаж. Сотрудник ресторана не просто «впаривает» какой-то товар клиенту, а предлагает ему получить большее удовольствие от вкушения еды с соусом, ведь так вкуснее. По сути, продавец предоставляет большую ценность за небольшие средства.
Продажа дополнительных компонентов увеличивает клиентский чек, объемы прибыли предприятия и его ассортимент.
Приведем такой пример. Магазин «Обувь России» включила в перечень товаров одежду, носки, аксессуары и сумки. Реализуя покупателям соответствующие изделия, компания увеличила допродажи с 4 до 31 %.
Способ 3: Сила вопросов
Почему вопросы чрезвычайно эффективны в любой рекламе? Потому что любой вопрос предполагает ответ. Ваш потенциальный покупатель хочет узнать ответ. И что происходит? Пользователи в поисках ответа продолжают читать вашу рекламу дальше. И вероятность того, что они дойдут до вашего призыва к действию сильно повышается. Эта техника работает как наживка, завлекая потребителя и мотивируя ознакомиться с содержанием всего рекламного объявления.
Вопросы – мощный способ заставить людей читать. Используйте вопросы в заголовках, подзаголовках, первом абзаце, во всем тексте вашего рекламного сообщения.
Согласно мнению сторонников нейролингвистического программирования, вопросы создают в головах пользователей открытую петлю. Как только устанавливается такая петля, мозг обязательно продолжит искать информацию, чтобы «затянуть» ее.
Опытные коучи, бизнес-тренеры и лекторы успешно пользуются этой техникой
Вопрос привлекает внимание аудитории и удерживает его до тех пор, пока ответ не будет получен. Монотонный диалог с помощью вопросов превращается в нечто похожее на диалог
Риторические вопросы
Для привлечения/удержания внимания аудитории и поддержание интереса активно пользуйтесь риторическими вопросами. Риторический вопрос – это утверждение, скрывающееся под маской вопроса.
Например, кто не хочет получить востребованную профессию? Кто не хочет улучшить свое материальное положение? Разве не является наш курс решением вашей проблемы?
Риторические вопросы позволяют вам убеждать и при этом не поддерживать свои слова какими-то реальными доказательствами или логическими аргументами.
Риторические вопросы приковывают внимание пользователя и побуждают к осмыслению посыла. Когда вы задаете вопрос, потребитель понимает, что должен ответить на него
Чтобы ответить на вопрос, он должен его понимать. Пользователь делает осознанную попытку выслушать ваше сообщение, что увеличивает вероятность успешного убеждения.
Таким образом, риторические вопросы помогают поддержать интерес к сообщению, удержать внимание потребителя на какой-то определенной мысли, заставить осмыслить и запомнить ее
Увеличение бюджета на развитие текущих каналов, приносящих трафик и заявки
Речь об увеличении бюджета на эффективные каналы, которые уже приносят вам продажи. Возможности каждого канала не безграничны, особенно, если вы продвигаете сложный продукт в узкой нише, где всегда есть ограничения: небольшое количество ЛПР, определенная геолокация и т. д.
Системный email-маркетинг
Инструмент актуален для тех, у кого уже есть база любого объема, с которой необходимо выстроить системную работу. Чтобы мотивировать пользователей на повторные продажи, разрабатывают следующие воронки:
-
реактивационная, если база росла, но с ней не работали вовсе;
-
любая прогревная, например, welcome-цепочка или обучающая.
Квалификация — жесткий отбор заявок
Внедрение системы оценки заявок и присваивание каждой из них квалификации, чтобы на старте понимать их качество и перспективы, и исходя из этого выстраивать дальнейшую работу. Это позволяет оптимизировать работу отдела продаж и сфокусироваться на приоритетных клиентах.
Основные преимущества: более качественная обработка заявок, экономия времени специалистов отдела продаж.
Есть риск упустить перспективного клиента. В нашей практике не раз сотрудничество по незначительным работам перерастало в серьезные дорогостоящие проекты.
Сбор дополнительных данных о клиентах и персонализированная коммуникация
В дополнение к предыдущему методу — нам важно уже на старте наиболее точно квалифицировать заявку и понять: в какой нише работает клиент, какой у него бюджет и какие задачи и потребности и т. д. . Самый простой способ получить больше информации о пользователе — добавить дополнительные поля в лид-форму на вашем сайте
Условно, вы запрашиваете не только имя, фамилию и телефон, но и другие данные: должность, название компании, расширенный комментарий по задаче.
Самый простой способ получить больше информации о пользователе — добавить дополнительные поля в лид-форму на вашем сайте. Условно, вы запрашиваете не только имя, фамилию и телефон, но и другие данные: должность, название компании, расширенный комментарий по задаче.
Это необходимо для того, чтобы:
-
оценить качество заявки,
-
подготовить персонализированное предложение,
-
учесть наибольшее количество факторов, влияющих на результат
-
сделать более точный прогноз и т. д.
Базовые принципы сопутствующих товаров
Широко известная формула розничных продаж выглядит следующим образом:
Общая выручка = поток трафика х показатель конверсии х сумма среднего чека
Что способствует увеличению среднего чека? Следующие действия:
- активная продажа дорогостоящих товаров;
- увеличение количества предлагаемых товаров;
- торговля сопутствующими товарами;
- торговля дополнительными товарами, а именно, товарами каждодневного спроса и расходными материалами.
Сопутствующие товары предлагаются покупателю в тот момент, когда он уже определился со своей основной покупкой. А дополнительные товары по большей части уже предлагает кассир в момент расчета. Помните: все, что говорит продавец, должно выглядеть как проявление внимания, а не желание непременно «втюхать».
Базовые принципы сопутствующих товаров
Простой пример: вам нравится девушка, и вы решили назначить ей свидание. Сделать это можно по-разному, сказать так:
- Не желаете ли встретиться со мной сегодня вечером?
- Вы хотите, чтобы у нас сегодня состоялось свидание?
- Я приглашаю вас вечером на свидание и сам заеду за вами. Скажите только, вам удобно в семь часов или в шесть?
И как по-вашему, на какое из приглашений девушка ответит «да»?
Клиент сам захочет приобрести сопутствующий товар, если он будет своевременно и грамотно предложен. Конечно, тут важна еще и потребительская ценность предлагаемых товарных позиций. Она может состоять в следующем:
- предлагаемый продукт шире решает проблему покупателя;
- снижает вероятность возникновения тех или иных проблем;
- продукт подчеркивает индивидуальность, улучшает внешний вид;
- расширяет функциональные возможности основного товара;
- делает его более удобным в использовании;
- продлевает срок эксплуатации.
Для общения с покупателями тут следует использовать короткие фразы. Длинную речь никому не хочется слушать, поэтому она успеха не принесет.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
При этом нет каких-то универсальных, всегда идеально срабатывающих фраз. Возвращаясь к вышеприведенному примеру, можно ожидать, что вероятность успеха будет равна 40%, не более (даже если очень постараться с формулировкой вопроса).
Чтобы придуманный скрипт можно было считать хорошим инструментом продажи сопутствующего товара, мало одного положительного результата на 10 случаев, тут нужно, чтобы таких результатов было 4-5. При этом всегда знайте, что очень многие не захотят покупать что-то помимо основного продукта, и это не страшно.
Когда применять
А вот и первый подводный камень. Не все применяют cross-sell по причине непонимания, в какой момент это лучше сделать.
Еще одна сложность заключается в том, что предприниматели боятся быть навязчивыми и спугнуть клиента. Особенно сложно новичкам. Ведь им еще нужно самим понять, что они не “втюхивают”, а делятся лучшим, полезным, необходимым.
Все просто: предлагайте сопутствующие услуги или товары только после того, как покупатель согласился на покупку, а к работе допускайте только обученных и замотивированых сотрудников (но об этом позже).
Например, пациент звонит для записи к пластическому хирургу, предложите ему записаться на консультацию к косметологу уже после финальной записи к хирургу.
Клиент выбрал ноутбук, и только после его финального “Беру”, Вы дополнительным товаром предлагаете мышку, чехол, сумку.
Самая большая ошибка – предлагать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение “Брать или нет”.
Так мы сбиваем фокус с принятия решения. И наоборот, после принятия решения человек находится на пике эмоций и может совершать не всегда обдуманные поступки. Сейчас каждый узнал себя в этом.
Вовлекайте посетителей
что такое допродажи
Допродажи (в английском cross-sell) – это один из маркетинговых методов увеличения прибыли без расходов на рекламу.
Суть проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом Вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль примерно на 30%.
Но все в зависимости от ниши, которую занимаете. Кроме того, наценка на такие товары обычно выше, чем на основной.
https://youtube.com/watch?v=cqmS530t5OE
Идеальные допродажи – это те, которые реально необходимы покупателю к основному продукту.
Например, к платью – сумку, туфли, шарфик, шляпу. К дизайн-проекту – помощь в походе по магазинам. К дивану – кресло, эксклюзивную обивку, плед.
Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.
Не случайно в супермаркетах на кассе всегда стоят какие-то дополнительные предложения. Даже целлофановые пакеты – это кросс-селл, к тому же, самый продаваемый, а наценка на них может быть ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).
Идеально, если каждый продукт будет дополняться другим по стилю, функционалу и ценообразованию на уровне.
Ведь согласитесь, если Ваш клиент покупает жарочную панель Bosch, предложить гриль более дешевого бренда и не вписывающийся в дизайн будет не кстати.
При этом не стоит расширять продуктовую линейку слишком быстро – освойте одно направление или дополнительный продукт, а только потом другой.
В этом деле спешка не помощник, ведь Вашим менеджерам также нужно успевать досконально изучать новый продукт и с чем его предлагать.
Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.
ДОПРОДАЖИ С УСЛУГАМИ
Если к ноутбуку предложить мышку это обычное дело, то установка программного обеспечения – не всегда. Суть в том, что можно осуществлять не только кросс-селл товаров к товарам, но и допродажа услуг к товарам, и товаров к услугам.
Например, при покупке кухни Вы можете предложить разработку дизайна со скидкой. Еще одним примером может служить допродажа доставки или установка техники.
И это не всё. Вы можете предлагать не только товары или услуги, которые оказывает Ваша фирма. Это может быть продажа дополнительных услуг или товаров компаний-партнеров, с которыми Вы заранее кооперируетесь. Идеальный вариант для тех, кто считает, что у него в компании нет и никогда не будет допродаж.
https://youtube.com/watch?v=hq0oVBhqgdM
Например, на заправках основным товаром является топливо, но там же можно купить воду, еду, кофе, омыватель для стёкол, гигиенические средства, игрушки для детей, автозапчасти.
И в некоторых даже прачечная имеется – все, что может понадобиться в дороге. Но это вроде как сам врач прописал. Поэтому ещё один пример.
Вы продаете платья, а в соседнем магазине – сумки. Почему бы не поработать вместе? Конечно, это уже кросс-маркетинг (партнерский маркетинг). Но допродавая их товары или услуги, Вы также можете увеличить средний чек, или на край, просто обменяться новыми клиентами.
Виды допродаж
Реализация клиентам нужных товаров в приложении к основной покупке. К примеру, человеку, покупающему сотовый телефон, могут предложить защитную панель для экрана, наушники, чехол, карту памяти.
Up-sell (апсейл)
Предложение клиенту более дорогостоящего товара или в большем объеме. К примеру, вместо простой модели телевизора, менеджер убеждает покупателя выбрать более современный вариант. При этом продавец агитирует покупателя так:
- Бо́льшая цена определяется его качеством и долгим сроком службы.
- Магазин специально для вас сделает скидку.
В заведениях общественного питания или в кино продавец может предложить клиенту бо́льшую порцию блюда, и чаще всего посетитель скажет «да». Это просто психологический момент, которым пользуются продавцы и увеличивают свою прибыль.
Разберитесь в этапах покупки
Скрипты для допродаж на кассе
В создании грамотных скриптов при организации допродаж для кассиров используются следующие методы.
«Речитатив»
Если нужно продать какой-то мелкий товар, надо просто спокойным голосом перечислить варианты, не обязывая ни к чему.
В аптеке можно пользоваться такой стандартной фразой: «Платочки, бахилы, пластырь — вы все взяли или еще что-нибудь?» По прошествии времени нужно заменять привычные слова на новые.
Прямой вопрос
В некоторых случаях достаточно задать простой вопрос, чтобы клиент сделал покупку.
— Сироп от кашля нужен? (Если что-то взяли от простуды).
— Крем для защиты от загара?
Аргументация
Важно правильно донести до клиента ценность того или иного продукта. Из практики известно, что обыденные предложения кассиров в супермаркетах купить товар по акции не работают, потому что покупатель не знает, для чего ему это нужно
Просто создается впечатление, что ему сбывают ненужный товар. Продавец должен рассказать клиенту, в чем главная выгода приобретения.
Скрипт для продавцов автозапчастей: «Берите «незамерзайку», она сейчас со скидкой. И почти не пахнет».
Во время допродажи расходных компонентов можно добавлять в конце всех слов фразу «лишним не будет»:
«Купите туалетную бумагу — лишней точно не будет». «Возьмите еще маски — лишними не будут. Вам по 50 или 100 штук?»
Отличный маркетинговый ход применили при реализации залежавшихся круглых подставок под горячее с надписью «На счастье» в одном из магазинов. Просто продавцы на кассе говорили: «Возьмите на счастье, счастье лишним не бывает».
Вопрос-подводка
Используется для того, чтобы плавно перейти к предложению дополнительных покупок. В вопросе может быть небольшая интрига, которая возбудит интерес покупателя. Например: «Про нашу новую акцию знаете?»
При продаже смартфонов: «Прекрасный выбор. Чем защитить экран, знаете?» Или: «Чехол, защитный экран нужны?»
Клиенту, который купил пальто: «У вас есть кошка или собака? Возьмите валик, он поможет собрать шерсть с одежды».
Консультант в магазине парфюмерии и бытовой химии может так обратиться к клиенту: «Каким порошком пользуетесь?»
Скрипт для страховых агентов может звучать так: «Квартира в собственности имеется? Зачем я уточняю? У нас есть страховка, стоит всего 1 899 рублей, покрывает до 350 тысяч рублей. Хотите, оформим?»
Всегда, когда менеджер предлагает дополнительный товар, он должен быть готовым объяснить свои слова. Иногда допустимо употреблять выражение «Я почему спрашиваю». Пример диалога:
— Модные сапоги. Есть у вас для них соответствующие средства для ухода, например, как вот это?
— А зачем вам это?
— Я почему спрашиваю, если мазать этим кремом кожаную обувь раз в неделю, она дольше вам прослужит.
В подарок
Для близких люди готовы покупать разные милые и приятные вещи.
Если вы знаете, что человек покупает вино для подарка при походе в гости, ему несложно предложить захватить сладостей для ребенка. Молодого человека можно полушутя спросить: «Для своей девушки не хотите конфет выбрать?»
Для женщин немаловажным фактом является забота о своих родных, поэтому если представительница прекрасного пола выбирает себе одежду, можно ей предложить докупить для мужа носки, рубашку или плавки.
Специальное предложение
Во время действия специальных предложений покупателю можно сказать: «Возьмите еще моющее средство, вторая бутылка в подарок».
При реализации дополнительных товаров в супермаркетах и крупных магазинах весь ассортимент должен находиться вблизи кассы, чтобы можно было без задержек подать клиенту и отпустить его. Долгое стояние у кассы может негативно сказаться на намерениях покупателей.
Техники допродаж: как увеличить средний чек
Чтобы продавцы активно предлагали клиентам дополнительные товары, услуги и повышали средний чек, нужно заранее настроить этот процесс и обучить сотрудников. Да-да, нельзя просто сказать: «иди и продавай, как можно больше». Чтобы поймать рыбу нужна та самая удочка, которой тоже надо уметь пользоваться, чтобы доставать рыбку. Для того, чтобы продавцы научились методикам дополнительных продаж вам потребуется:
Аттестация знаний товаров и услуг
Продавец не знающий особенностей своего товара, аналогов, конкурентов и преимуществ не сможет быть убедительным в работе с клиентом, ответить на вопросы о товарах, сравнить предложения и обосновать выгоды от приобретения. Аттестацию знаний необходимо проводить для новых сотрудников и минимум один раз в год для всех сотрудников. Возможно провести мини-аттестацию при вводе новых позиций товаров и услуг, где будет оцениваться только знание новинок.
Разработка скриптов и алгоритмов допродаж
Без скрипта и подробной инструкции каждый менеджер будет общаться по своему желанию и умению, часто упуская возможность допродаж. Алгоритм и прописанный скрипт поможет получить наилучший результат от работы сотрудников. Скрипт допродаж может быть 2 видов:
-Скрипт-персональное предложение. В данном случае скрипт предполагает предложение товаров и услуг сделанное на основе потребностей и выбора покупателя в определенный момент в зависимости от специфики (предложение при выборе товара, при оформлении покупки, при выставлении счета и т.д.). Пример фразы: «итак, вы определились с параметрами выбора визиток для вашей компании и сотрудников, к ним отлично подойдут варианты фирменных бейджев и визитниц, давайте я вам покажу, пройдемте к стенду.»
Обучение сотрудников
Обучение допродажам необходимо проводить на тренинге с конкретными примерами из практики, разбирая кейсы и ситуации. Покажите вашим менеджерам успешные примеры допродаж. Обучение можно провести самостоятельно (РОП, тренер компании) или пригласить профессионального бизнес-тренера.
Мотивация персонала
Сотрудники будут заинтересованы в допродажах только в случае привязки KPI к плану продаж. При этом стоит продумать дополнительные бонусы для лучших сотрудников за достижение определенных показателей (продал больше всего ДОПов, самый большой чек и т.д.) Лучше всего сразу этот пункт включать в должностную инструкцию менеджера.
Контроль персонала
Для контроля персонала мы лично при настройке системы продаж у клиентов проводим проверки «тайными покупателями» и прослушиваем звонки. Это даёт возможность понять насколько эффективно персонал выполняет цели по допродажам товаров и услуг. Для проверки и контроля мы делимся с вами нашим уникальным чек листом.
Пример чек-листа допродаж
| № | Допродажи | Да | Нет |
| Продавец предложил более дорогой товар/услугу | |||
| Продавец озвучил характеристики, преимущества и выгоды более дорогого товара/услуги | |||
| Продавец предложил минимум 3 сопутствующих товара/услуги | |||
| Продавец обосновал необходимость приобретения сопутствующих товаров/услуг | |||
| Продавец предложил преобрести основной или сопутствующий товар в большем количестве | |||
| Продавец рассказал про акции, бонусы и скидки при покупке | |||
| Продавец ответил на все вопросы клиента четко и понятно и был инициативен |
техники допродаж и увеличения среднего чека
Нажмите кнопку чтобы скачать «Чек-лист контроля допродаж» Спартака АндриешинаСкачать
Способ 2: Повторение и дублирование рекламного сообщения
Сколько раз надо показать рекламу потребителю, чтобы он ее заметил и как-то на нее отреагировал? На этот вопрос пока еще не ответил ни один гуру маркетинга. Несколько источников сходятся во мнении, что люди не начнут видеть вашу рекламу, пока вы не прокрутите ее примерно семь раз.
Как бы там ни было, но все единодушны во мнении, что рекламное сообщение должно повторяться и повторяться многократно. Повторение – это действенный способ донести вашу позицию до потребителя.
- Повтор вашего сообщения помогает пробить стену безразличия.
- С каждым повтором вашего сообщения повышается вероятность того, что ваш ролик или баннер заметит тот, кто не заметил его в прошлый раз.
- С каждым повтором ваша целевая аудитория узнает больше о вашем продукте и компании.
- С каждым повтором возрастает степень принятия вашей рекламы.
- По мере того как принятие усиливается, развивается и чувство родства. Аудитория начинает чувствовать себя удобно в вашем присутствии.
- Этот комфорт приводит все к большему доверию, а доверие ведет к продажам.
Цель всех видов рекламы – незначительно изменить имеющиеся установки и восприятие потребителя. Через повторение эти незначительные изменения могут стать чем-то более ощутимым и зачастую могут нарушить существующий баланс, склоняя потребителя в пользу рекламируемого бренда.
Может ли повторение нанести вред?
Исследования американских психологов Ричарда Петти и Джона Качиоппо в 1979 году показывают, что существует оптимальный уровень, на котором повторение эффективно. Но при выходе за пределы этого уровня повторение может привести к разочарованию и отдалению потребителя. Психологи предположили, что при чрезмерном повторении пользователи просто устают и приходят к выводу, что на них нападают.
Как не переборщить с повторами
Если вы будете прогонять каждый раз один и тот же ролик или баннер, вы просто вызовете чувство неприязни к вашему товару.
Существуют два эффективных способа продлить жизнь хорошего рекламного сообщения:
- Представляйте одно и то же сообщение в разных форматах и с небольшими изменениями. В этом случае вы сможете убедить пользователя в том, что он видит новую рекламу, а не переработанную версию той, что он уже видел на прошлой неделе.
- Используйте больше разных источников для ваших рекламных сообщений и разнообразьте аргументы в пользу вашего продукта.
Например, вы услышали, что какой-то определенный курс по личностному росту чрезвычайно эффективен и полезен. Вы либо поверите, либо нет. Но если вам в течение дня еще кто-то расскажет об этом чудодейственном курсе с различной аргументацией, вы, вероятно, внимательнее отнесетесь к данной информации. Может быть, даже предпримете какие-то действия, направленные на приобретение этого курса.
Таким образом, грамотно используя повторы, вы познакомите с вашим продуктом больше потребителей, что приведет к увеличению откликов и продаж на вашем сайте.
Личное мнение не имеет (большого) значения
В мире очень много специалистов с различным мнением. К сожалению, большинство из них заблуждается или вовсе некомпетентно. Люди видят мир со своей «башни» и думают, что все вокруг похожи: «Я никогда не кликаю на рекламу!»; «Сейчас никто не делится своей имейлом!»; «Я думаю, что нужно идти направо, а не прямо!»; и так далее.
Вы не весь мир. Вы не ваш клиент. Следовательно, нельзя делать выводы о поведении пользователя на основе личных предпочтений. Многих тянет к такому подходу, но нужно сопротивляться. Вместо этого сосредоточьтесь на доказательном маркетинге.
Интернет уже прошел историческую стадию зачаточного состояния. Прошло много лет, чтобы успеть протестировать, попробовать и посмотреть, что работает в интернете, а что нет. Существуют целые фреймворки для тестирования программ, стопки академических исследований и множество данных.
Предлагаемый чеклист представляет собой сводку ключевых элементов, которые помогут развить интернет-продажи (или любой другой вид конверсий).