Как составить план продаж. шаблон + примеры

Введение

Друзья, перед вами уникальная книга – впервые мы открываем все секреты десятилетнего опыта продаж. Серьезные кейсы и крошечные фишки, реальные истории и полезные рекомендации – всё это позволит прокачать ваш навык, научит продавать, а следовательно – зарабатывать. Такой книги, которую можно было бы прочитать и сразу же внедрить в российские реалии, еще не было!

Мы, авторы книги, Азат Валеев и Тимур Хуснутдинов, – успешные уфимские бизнесмены, специалисты в сфере онлайн-бизнеса и продаж в интернете.

Азат Валеев – интернет-предприниматель, миллионер, автор трех книг-бестселлеров («Купи-продай»: как сделать миллион на продажах», «Инфобизнес на миллион», «Мой мозг – миллионер»), создатель практических курсов «Онлайн-миллионер» и «Мышление миллионера», эксперт в денежном мышлении, продюсер, семьянин и путешественник.

Тимур Хуснутдинов – руководитель отдела продаж «Академии своего дела». Создал отдел с нуля: лично набирал и обучал менеджеров, прописывал скрипты продаж, регламенты работы, системы мотивации. Действуя в разных нишах, добивался серьезных успехов – его отдел продаж сгенерировал свыше 150 миллионов рублей за несколько лет в совершенно новой теме. Закрывал многомиллионные сделки по телефону.

Десять лет в продажах – это заработанные сотни миллионов рублей в различных проектах, а главное – колоссальный опыт, которым мы решили поделиться. Если вы примените хотя бы пять процентов информации, представленной в книге, вы будете зарабатывать гораздо больше, чем сейчас. Ведь даже если вы производите самый крутой продукт, без продаж деньги у вас не появятся!

Важный момент: обучаться продажам нужно постоянно. Каждый новый клиент – это новый опыт, который мы добавляем в свою золотую копилку практики. Продажи – непростое дело, но если погрузиться в него, научиться определенным техникам, оно превращается в увлекательное занятие, которое приносит реальный, ощутимый доход.

Эту книгу можно сравнить с добротным кирпичным домом: именно так, по кирпичику, мы вместе выстроим стратегию продаж и начнем возводить наше здание с фундамента – базовых знаний. Казалось бы, ну кто в наш просвещенный век не знает таких технологий, как холодные звонки? Неужели найдется хоть кто-нибудь, кто не умеет правильно приветствовать клиента? Но, общаясь с менеджерами по продажам, мы столкнулись с тем, что у многих нет не то что фундамента, но даже почвы – элементарной информации, без которой продавать невозможно.

Прочитав книгу, вы не только научитесь конкретным системам продаж, но и перестроите собственные убеждения, которые мешают работать с клиентами, обретете правильный настрой, зарядитесь мотивацией и энергией. Вы выясните, почему клиенты могут купить или не купить один и тот же товар, какими категориями они мыслят. К вам придет глубинное понимание, почему процесс продаж – это не лотерея («Купит – не купит?»), а четко выстроенная схема. Как эта схема будет работать, зависит только от вас.

Конечно же, в одной книге нельзя досконально описать весь наш десятилетний опыт. Но мы систематизировали его, привели к общему знаменателю, вывели главные работающие формулы. Поэтому уверены, что книга вам пригодится. Здесь нет «воды», нет бесполезных призывов или бессмысленных шуток. Книга, которая сейчас перед вами, – это наш сконцентрированный опыт, отражающий тысячи разговоров с клиентами, сотни миллионов заработанных рублей.

Может быть, какие-то рекомендации вам покажутся очевидными и даже примитивными, но не спешите закрывать книгу. Помните: всё новое – хорошо забытое старое. Мы даем реально работающие вещи. Если они вам известны – тем лучше! Освежите их в памяти, применяйте на практике.

Мы уверены, что в процессе изучения (заметьте, я не пишу: прочтения!) книги у вас возникнут собственные инсайты. Не забудьте записать их в особую тетрадь! Такие озарения бесценны, они помогут вам продавать лучше, чем ваши коллеги.

Наша книга – это практическое пособие. Не путайте ее с беллетристикой, которую можно прочитать, поставить на полку и забыть навсегда. Чаще берите ее, просматривайте, делайте пометки, выделяйте особо значимые моменты, которые можно использовать в реальной жизни.

Изучайте книгу с карандашом в руках, заведите файл или тетрадь, куда вы будете записывать самую важную информацию: прописывайте идеи, составляйте чек-листы, чтобы получить максимальные результаты. Если вы будете всего лишь просматривать страницы, чтобы замотивировать себя на продажи, вы не достигнете максимального эффекта

Важно выполнять все упражнения, запоминать техники, а главное – продавать, продавать, продавать. Ведь успех приходит к тем, кто работает

Ведите аналитику по звонкам

Что отличает самый лучший звонок, сделанный менеджером вашего отдела, от самого худшего? Если прямо сейчас ответ не пришёл вам на ум, это ваше большое упущение

Важно понимать, что послужило успехом того звонка, в течение которого было получено согласие на использование пробной версии продукта или закрытие сделки, и что стало причиной контакта, после которого у потенциального клиента осталось только раздражение. . Некоторые CRM, (например, CRM «Продающий отдел продаж» или «Центр холодных продаж» от АСУ XXI ВЕК) могут аккумулировать аналитику, которая даст ответ на этот вопрос

Вы можете видеть, какие темы обсуждались во время звонка (например, конкурент, бюджет, временные рамки выполнения проекта) и анализировать отчёты по причинам отказов

Некоторые CRM, (например, CRM «Продающий отдел продаж» или «Центр холодных продаж» от АСУ XXI ВЕК) могут аккумулировать аналитику, которая даст ответ на этот вопрос. Вы можете видеть, какие темы обсуждались во время звонка (например, конкурент, бюджет, временные рамки выполнения проекта) и анализировать отчёты по причинам отказов.

Одна из самых лучших функций программ по сбору телемаркетинговой аналитики заключается в том, что каждый менеджер может со стороны оценить свою работу с потенциальным клиентом. Продавец может наглядно представить, сколько времени он слушал клиента, а сколько говорил сам, а также разобрать эффективность своих последующих шагов или увидеть их отсутствие. Руководители отделов продаж тоже имеют доступ к аналитике, которую они могут отслеживать и благодаря которой могут на ходу вносить изменения в работу отдела.

«Аналитика по звонкам даёт мне наглядное представление о том, насколько качественно мои менеджеры ведут переговоры по телефону. Все эти данные помогают мне понять, какие звонки были удачными и за счёт чего, и работает ли наша книга продаж. Наши менеджеры тоже обожают аналитику – с её помощью мы можем оптимизировать их работу, чтобы они могли более продуктивно работать и больше зарабатывать».

Активные продажи

Самое простое разделение труда: активные и клиентские продажи. Менеджеры активных продаж работают с новыми клиентами, закрывают первую сделку и передают менеджерам клиентских продаж.

На работу с активными продажами подходит не каждый. Она для пунктуальных, грамотных, подкованных в переговорах сотрудников, которые умеют и любят продавать. Такие сотрудники хорошо выявляют потребности потенциальных клиентов, умеют показать пользу продукта и не стесняются быть настойчивыми, как Джордан Белфорт в «Волке с Уолл-стрит»:

Gyorgy Barna / Shutterstock.com

Четкие инструкции и разговор по скрипту не помогут: хороший менеджер сам выстраивает диалог с клиентом и мягко, но убедительно ведет его к сделке. С готовым скриптом этого не получится.

Поскольку это самая сложная часть продаж, то и зарплата такого сотрудника высокая. Лучше всего, если это будет оклад с процентом от сделок в пропорциях один к двум. Это мотивирует работать лучше. Плюс премии за перевыполнение плана.

Шаг 5: Определите инструменты продаж

Современные процессы продаж не являются самодостаточными. Помимо продавца, для достижения поставленной цели необходимы инструменты, советы и приемы.

Для каждого из этапов необходимо определить инструменты, которые понадобятся вашим продавцам для достижения целей. Они должны быть оснащены потрясающими ценностными предложениями, рекомендациями, вопросами для выявления квалифицированных лидов, подсказками для отработки возражений, историями успеха, демонстрациями и презентациями. Кроме того, желательно как можно чаще использовать автоматизированные инструменты продаж.

Вот некоторые примеры инструментов продаж:

Удивительные презентации.
Информация о конкурентах. (Battle cards)
(ROI).
Руководства «как делать».
Подпись к электронному письму.

Шаг 6: Определите инструменты маркетинга

Если вы занимаетесь маркетингом и продажами, то наверняка слышали о системе Smarketing. Это современный процесс согласования и интеграции продаж и маркетинга в бизнесе. По данным различных исследований, только это уже может привести к росту годовых продаж до 20-30%.

Но это уже устаревший подход. Сейчас в тренде методология RevOps — это когда все подразделения, отвечающие за выручку (Маркетинг, продажи и развитие клиентов), объединяются в один большой кулак.

Поэтому, создавая эффективный процесс продаж, нельзя игнорировать маркетинговую составляющую.

Необходимо также вооружить отдел продаж если не всеми, то некоторыми маркетинговыми инструментами, необходимыми для его повседневной работы.

Ниже приведены примеры некоторых маркетинговых инструментов, имеющих решающее значение для успешной работы отдела продаж:

Веб-сайт.
Инфографика.
Визитные карточки.
Ресурсный центр для клиентов.
Онлайновые тематические исследования клиентов.
Награды компании.
Действительно хорошая страница «О компании» на сайте компании.
Список партнеров и поставщиков.
Информационные бюллетени.
Свидетельства и отзывы.
Маркетинговые материалы для офлайн-маркетинга.
Прямая почтовая рассылка.
Папка компании.
Фирменные конверты.
Дисплеи в местах продаж.
Цифровые отчеты.
Журналы для клиентов.
Журналы участников.
Сравнения конкурентов

Ключевой момент, определяющий эффективность инструментов продаж и маркетинга, заключается в том, что они должны ускорять цикл продаж.

Они устраняют неопределенность, отвечают на вопросы, делают продавцов более профессиональными и т.д. Убедитесь, что ваши инструменты делают это.

Шаг 7: Продолжайте совершенствоваться

Как и любой другой организационный процесс, процесс продаж — это еще одна область, которую необходимо постоянно совершенствовать для повышения эффективности и улучшения результатов.

По мере того как сотрудники отдела продаж взаимодействуют с потенциальными покупателями, ведущими и клиентами, они получают более глубокое представление о целевой аудитории

Также важно получить от клиентов обратную связь по всем факторам, важным для успеха вашего бизнеса

Используя все эти сведения и данные, можно оптимизировать процесс продаж для повышения эффективности и увеличения коэффициента конверсии.

Что такое алгоритм и скрипт продаж?

Использование скриптов в продажах предполагает составление полноценной стратегии для разговора с клиентом. Она включает в себя базовый набор эффективных тезисов, ключевых вопросов и реплик. Все они нацелены на формирование правильного направления беседы. Придерживаясь скрипта, продажник может незаметно манипулировать поведением собеседника и подводить его к выгодным для бизнеса заключениям.

Если продажник не использует заранее проработанные скрипты, то с точки зрения клиента он выглядит неподготовленным и незаинтересованным. Это вызывает снижение покупательской способности клиентов бизнеса.

Следует понимать, что скрипты в продажах не предполагают жёстких рамок и требований. Они лишь наглядно демонстрируют идеальную структуру разговора с посетителем.

Выступая в качестве руководства, скрипты способны подготовить менеджеров к любым неожиданным ситуациям и вопросам клиентов. Когда продавец сосредоточен и уверен в себе, покупатели охотнее расстаются со своими деньгами и покидают торговую точку довольными и счастливыми.

Организация отдела продаж

В отделе продаж ряд процессов должен быть автоматизирован и поставлен на конвейер. От того насколько чётко прописаны бизнес процессы отдела продаж зависит долгосрочный успех вашего бизнеса. Часто бывает, что отдел продаж через год-два работы «сдувается», мотивация продавцов падает, взгляд руководителя замыливается, рынок меняется и никто под него не перестраивается. Чтобы такого не происходило в отделе продаж должна существовать четкая система координат. Ниже приведу основные моменты, которые стоит прописать пошагово.

Бизнес процессы найма и адаптации

Должность продавца связана с высокой текучкой кадров, вы должны быть готовы что за год вы будете менять 100% состава. Для того чтобы это не сказывалась на результатах требуется организовать конвейер по найму и обучению новых продавцов.

Организация контроля и отчетности

Очень важно разработать простую и понятную систему отчетов продавцов, которая позволить контролировать персонал и определять зоны роста. Самое главное не забываете, что дисциплина – это фундамент отдела продаж, почитайте про строевую подготовку в бизнесе

Запомните, что лучшая отчетность та которая заполняется продавцом с удовольствие и воспринимается как жизненная необходимость, а не нудный отчет. С одной стороны, сейчас есть куча сервисов, которые должны облегчить жизнь менеджера – современная телефония, CRM системы, а также распространение гаджетов. С другой стороны, подобрать нужный инструмент, который подходит именно вам не так просто, не имея никакого опыта.

Мотивация и стимулирование продавцов и супервайзеров

Продавцы нуждаются в постоянной мотивации. Без неё вся жизнь в отделе продаж затухает. Людей, которые имеют сильную внутреннюю самомотивацию очень мало и найти их трудно. Выход только один, каждый день думать, как вы будете мотивировать сотрудников. При этом стоит мотивировать не только продавцов, но и их супервайзеров. Они так же нуждаются в постоянной мотивации, так как именно они заряжают линейный персонал на работу.

Скрипты продаж и методические материалы

Отдельно хочется упомянуть методические материалы, которыми будут пользоваться ваши сотрудники. Это прежде всего скрипты продаж, информация по вашему продукту, каталоги, прайсы, раздатки для клиентов, коммерческие предложения. Всё это важные ресурсы в построении отдела продаж незаменимы их наработка длиться годами, а утрата часто невосполнима.

Какие 3 вида вопросов мы используем при продаже?

Работа с продажами предполагает использование различных шаблонных вопросов, которые направляют беседу с клиентом в правильное русло. Условно их можно разделить на три различных вида:

1. Закрытые вопросы

Они задаются с целью получить прямой и окончательный ответ, вроде «Да» или «Нет». Эти вопросы нужны для формирования правильного представления о сути возникшей проблемы. С их помощью продавец может закрыть различные задачи:

Получить явное согласие на дальнейшее взаимодействие.
Определиться с собственными предположениями относительно нужд посетителя. Неопределённые или многозначительные ответы в ключевых вопросах не приведут вас к эффективному решению проблемы.
Конкретизировать полученную информацию. Задавайте уточняющие вопросы, способные отсечь всё, что не входит в сферу интересов клиента.
Это также возможность закончить разговор. Используя закрывающие фразы, вроде: «Могу ли я ещё чем-то вам помочь», вы предлагаете клиенту однозначно решить, нуждается ли он в дальнейшем сопровождении или уже готов совершить покупку.

У закрытых вопросов есть и свои недостатки

Никогда не ограничивайтесь только закрытыми вопросами во время оформления сделки. Таким образом вы не оставляете своим клиентам никаких вариантов. Ограничивая их возможности, вы отталкиваете их от себя, что негативно сказывается на успешности воронки продаж.
Не используйте их в начальной фазе продаж. Первым делом вам необходимо установить контакт с клиентом и наладить общение. А закрытые вопросы совсем не подходят для этих целей.
Старайтесь исключить закрытые вопросы, если ожидаете получить строго отрицательный ответ. Это не поможет вам улучшить показатели продаж.
Не задавайте несколько закрытых вопросов подряд. Потому что это вызовет у клиента чувство неуверенности. Он как-будто выпадает из процесса общения и лишается права голоса. Избегайте возникновения подобных ситуаций.

2. Открытые вопросы

Прямая противоположность закрытым вопросам. Открытые вопросы предполагают полное и детальное обсуждения различных подробностей затронутой темы. Они позволяют продавцу достигать различных целей:

Выстроить доверительные отношения с клиентом. Поддержание развёрнутой беседы помогает найти общий язык и определиться с ключевыми приоритетами.
Собрать базовую информацию о цели визита.
Получить разъяснения относительно неточных или некорректных ответов клиента. Люди далеко не всегда изъясняются предельно понятно и логично. Зачастую для достижения взаимопонимания требуется множество дополнительных наводящих вопросов.
Открытые вопросы предоставляют менеджеру время на обдумывание дальнейших действий. Пока клиент подробно рассказывает о своих проблемах, появляется время разработать персонализированную стратегию продаж.

Теперь разберём ключевые недостатки открытых вопросов

Они не подходят для завершения разговора. После развёрнутого ответа попросту непонятно, когда именно следует прекратить общение.
Не используйте их для отвлечения клиента от основной цели его посещения. Отвлечённые темы не должны становиться предметом обсуждения между продавцом и покупателем.

3. Альтернативные вопросы

Они позволяют посетителю выбрать между различными предложениями менеджера. Предоставляя несколько потенциально подходящих вариантов для оценки, вы подстёгиваете клиента к совершению покупки. Потому что, определяя между парой предложений наиболее приемлемое, он сам убеждает себя в его эффективности.

Альтернативные вопросы открывают широкие возможности для оказания нужного воздействия на посетителя:

Предоставляют ему разнообразные варианты, подходящие для решения его проблемы.
Определяют круг интересов. Отказываясь от одних предложений в пользу других, человек явно демонстрирует собственные приоритеты.
Направляет мысли в сторону совершения покупки. Когда клиент самостоятельно решает, что ему нужно, он фактически продаёт товар сам себе.

У таких вопросов есть и определённые проблемы, которые связаны с предоставлением невыгодной альтернативы. Если менеджер неправильно сформировал пару для сравнения, эффективность такого подхода к ведению беседы сразу же сходит на нет.

Ключевые навыки менеджеров по продажам

Нельзя сказать, что есть единый универсальный портрет эффективного продажника. В каждой нише бизнеса свои нюансы. Плюс, на критерии подбора могут влиять: география работы, предпочтения владельцев бизнеса и руководства предприятия (включая HR-службу), а также другие факторы.

Внутри отдела продаж могут быть различные роли и обязанности. Например, одни будут заниматься только расширением клиентской базы (охотники), другие — ее наполнением и ведением (операторы). Третьи — подготовкой сделок (пресейл-специалисты) или их эффективным закрытием (клозеры). Четвертые — отвечать за обучение и воспитание новых поколений продажников (бизнес-тренеры, коучеры) и т.д.

К перечню наиболее важных навыков продажников можно отнести:

Умение коммуницировать с клиентом и управлять общением.
Умение вести переговоры и достигать выгодных условий сделок.
Умение анализировать обстановку на рынке, уверенное знание положения на рынке и ассортимента основных конкурентов.
Понимание и владение юридической информацией, необходимой для заключения сделок.
Навыки работы в команде.
Стрессоустойчивость.
Готовность изучать параметры и условия применения/использования продукта (чтобы мог ответить на любые вопросы, связанные с ним).
Знание методик (техник) продаж и умение применять их на практике.
Умение проведения презентаций продукции.
Знание практических методов психологии и социологии, способствующих повышению продаж.
Уверенная работа с профильными инструментами (CRM и BPM-системы, агрегаторы мессенджеров и т.п.).

Для чего нужен отдел продаж

Разберём, из чего состоит первая ступень создания отдела продаж.

К примеру, вы хотите организовать 15 точек бизнеса по всей стране — в таком случае придётся выбрать не только точную локацию, но и учесть специфику нужных регионов.

Чтобы определить желаемые показатели, руководителю нужно спросить себя: «Каких результатов достигли за установленный срок?», «Как определить, когда цель создания отдела продаж достигнута?» и т. д.

В этом случае прогнозируют потенциальные объёмы продаж на год, полугодие, квартал и месяц с учётом сроков, оборота, дохода и т. п. И чем точнее и достижимее будут цифры, тем более положительным окажется результат.

В расчёт берутся достижения менеджера и его план продаж по заранее обозначенным срокам. Обычно речь идёт о стандартном периоде, вроде месяца или года, но при больших оборотах можно учитывать недели и даже дни.

Как руководителю проекта ставить задачи менеджерам по продажам

Часто случается так, что единственным ответственным за продажи сотрудником является непосредственно руководитель проекта. На этапе становления проекта это нормально, ведь команда на старте очень маленькая.

Но если производство продукта набирает обороты, то у руководителя просто не хватит времени заниматься всем самому.

Для делегирования задач по продажам руководителю нужно подготовить материально-техническую базу и кадры (провести собеседование, нанять, провести стажировку, обучить, перевести в штат).

Когда всё готово, останется только установить показатели для плана продаж (такие, с которыми сможет справиться производство). И всё готово. Никаких дополнительных задач у продажников быть не должно.

Сами указания даются в формате SMART (мы про него писали тут – Как работать по SMART). То есть они должны быть с конкретными числовыми результатами, сроками и достижимыми целями.

Но чтобы получить работоспособный отдел продаж, нужно провести масштабную работу:

Формализуются регламенты и скрипты продаж. Чем больше будет описано и стандартизованно, тем ниже будет вероятность ошибки из-за низкой квалификации менеджера

Перегибать палку тоже не стоит, ведь продажи – это во многом творческий процесс, поэтому важно оставлять поле для самостоятельных манёвров.
Подготавливаются инструменты продаж (CRM, сайты и посадочные страницы, ВАТС/IP-телефония/колл-центр, системы сквозной аналитик, рассылки и т.п.), настраиваются алгоритмы ведения клиента по воронке продаж.
Выстраивается система мотивации (обычно с KPI).
Налаживается система преемственности и обучения новичков, повышения квалификации для опытных специалистов.
Запускаются и постоянно актуализируются рекламные кампании.

Многие CRM-системы слабо адаптируются для работы в проектах. Они не могут дать нужной степени контроля над исполнением задач, поэтому параллельно с CRM можно использовать BPM-систему, такую как Projecto.

На всякий случай материал про разницу между CRM, ERP и BPM-системами.

Примеры планов продаж

Вы можете создать несколько различных типов планов продаж для своей организации. Вот несколько примеров.

30-60-90-дневный план продаж

Этот общий план продаж определяется не темой, а временными рамками. Вы создадите три цели: одну на 30 дней, другую на 60 дней и последнюю на 90 дней. Вы можете сосредоточиться на квотах или сократить отток клиентов на определенный процент.

Рассмотрите этот план, если вы новичок, так как с его помощью вы сможете отслеживать свой прогресс в течение первых девяноста дней. План на 30-60-90 дней также может быть полезен для нового бизнеса, который еще не определился со своими целями в области продаж.

Пегги Рэтклифф МакКи, тренер по карьере для руководителей в Career Confidential, описывает 90-дневный план как «отличную отправную точку…, где вы можете ускорить достижение целей или продлить их в зависимости от конкретных потребностей вашей новой компании.

План продаж, ориентированный на маркетинг

Во многих отношениях традиционный план продаж уже согласован с маркетингом. Тем не менее, вы можете создать план продаж с ориентацией на маркетинг, если в вашей организации оба отдела еще не объединены.

Основное внимание в этом плане будет уделено созданию профилей идеальных клиентов и персон покупателей, а также согласованию маркетинговых сообщений с товарными предложениями отдела продаж. Сильное согласование маркетинга и продаж гарантирует, что все в вашей организации находятся на одной волне, и уменьшает количество недопониманий в дальнейшем

Стратегический план продаж для развития бизнеса

Стратегический план продаж для развития бизнеса будет направлен на привлечение нового бизнеса в вашу компанию путем налаживания контактов с другими компаниями, спонсирования мероприятий и проведения разъяснительной работы. В своем плане продаж вы захотите выбрать правильные KPI, которые наилучшим образом отражают эффективность этих конкретных каналов работы с клиентами.

Развитие бизнеса необходимо для долгосрочного успеха, потому что оно поможет вашей организации лучше понять конкурентную среду в вашей отрасли и разработать стратегию, как выделиться. Кроме того, это гарантирует, что все сотрудники вашей компании работают над достижением общей цели.

План расширения рынка

План расширения рынка определяет перечень задач и целевые показатели при выходе на новый рынок или территорию. Этот тип плана продаж направлен на работу с целевым рынком в новой географической зоне.

Обычно учитываются затраты на дистрибуцию, разница в часовых поясах между торговыми представителями и целевыми покупателями, а также другие логистические факторы.

План продаж нового продукта

Если вы запускаете новый продукт, составьте план продаж специально для получения дохода от нового запуска

Очень важно провести конкурентный анализ, определить стратегию продаж, укрепить позиционирование бренда и найти партнеров по каналу сбыта, если вы переходите на канальную модель продаж

Активность и результативность сотрудников в отделе продаж

Существенной причиной сокращения выручки с реализации товаров является активность продавцов. Вот несколько ориентиров, которые позволят персоналу эффективно продавать:

Максимальное число звонков за один день:

150 дозвонов для mass market;
250 – для розницы;
100 – для малого и среднего сегмента бизнеса (на рынке В2В);
50 – для крупных фирм;
20-30 – при выезде к клиентам.

Максимальное количество встреч в день:

8 – для розничных точек;
25 – для FMCG;
2 – в сегменте В2В, 1 – при наличии звонков.

Для того чтобы указанные нормы можно было реализовать, нужно стремиться к трем тенденциям.

Автоматизация. Активность менеджеров возрастет, если они избавятся от чуждой им работы путем автоматического составления и отправки через CRM своих КП, а также выставления счета. К тому же подключение ПО к IP телефонии и мэйлингу благоприятно повлияет на ключевые KPI сотрудников.
Планирование с помощью «счетчиков» – ежедневных показателей активности каждого продавца согласно утвержденным планам. Они определяются в конце декомпозиции прогноза по доходам.
Проверка «счетчиков». Проще всего проводится путем автоматического отражения цифр на экране в формате сводного отчета (например, «Доска») для коллективного просмотра. Если менеджеры мало звонят и редко встречаются с клиентами, какого результата можно ожидать? Откуда взяться куче договоров, выставленных счетов и высланных КП? Нужно четко запланировать звонки и встречи, а также привязать их к KPI, которые определяют заработок продавцов.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Помимо инициативности продажников, итоговые показатели определяет КПД. Бывает, люди трудятся в поте лица, а толку никакого. Встречи с клиентами, звонки, все остальные действия приносят низкую конверсию. Как организовать работу отдела продаж в этом случае? Здесь стоит изучить каждый этап бизнес-процесса, найти слабые звенья, прослушать аудиозапись всех звонков по телефону. Это поможет выявить ошибки и исправить их для повышения конверсии сотрудника.

Чтобы знать, что следует оценивать, нужно иметь отчетливый регламент своего ОП. Его шаблон обычно есть в листах развития. Как правило, оценка эффективности отдела проводится по трем критериям.

Запись телефонных разговоров. Для этого нужно внедрить IP-телефонию, в идеале встроенную в CRM.
Изучение звонков и встреч на основании листа развития, разбитого на блоки списка навыков, которые нужны для проведения удачных сделок.
Анализ всех коммуникаций с покупателем по принципу «светофор»: зеленый — при общении реализовано 80 % пунктов из личного листа развития, желтый – набрано 60−80 % чек-пойнта, красный – выполнено меньше 60 %.

Автоматизированные кампании по прямым почтовым рассылкам

Что вы делаете, когда лид не отвечает? Снова добавляете его в «подогревающую» кампанию? Перед тем, как признать своё поражение, последний раз подтолкните клиента к действию.

В последнее время прямая рассылка снова выходит на передний план в маркетинге и становится отличным способом преодолеть информационный шум, с которым сталкивается клиент. Но как подстроить работу с электронной почтой под другие автоматизированные процессы?

С помощью таких инструментов, как Inkit или GetResponse, можно легко автоматизировать отправку писем и увеличить рассылку предложений и промо-материалов, благодаря чему увеличить коэффициент использования вознаграждения до 8,9%. Это отличный способ увеличить доходы компании!

Обычно такие системы отлично интегрируются с другими вашими инструментами по работе с потенциальными клиентами (с CRM, чатами и так далее).