Как выполнить анализ и мониторинг цен конкурентов

Что такое конкурентный анализ, зачем его проводить

Анализ конкурентов – изучение деятельности компаний, которые продают аналогичные товары или оказывают идентичные услуги. Условно всех конкурентов можно разделить на две группы:

прямые, имеющие аналогичные товары, услуги, цены, коммерческие предложения и другие черты;
косвенные, которые реализуют другие товары/услуги, но ориентируются на идентичную целевую аудиторию.

Например, Burger King и «Вкусно — и точка» – прямые конкуренты, а Burger King и ресторан китайской кухни – косвенные, но преследующие одну цель: накормить гостей. Два бутика модной одежды в маленьком городе – тоже прямые конкуренты, которые соперничают друг с другом в вопросах рекламы, привлечения потребителей. При проведении анализа конкуренты в обязательном порядке разделяются, что обусловлено различиями в целях:

исследование прямых конкурентов необходимо для совершенствования рекламных кампаний и ассортимента. В e-commerce – для выявления эффективных методов продвижения в интернете и SEO-стратегий. Масштабирование разных направлений с намерением сделать лучше, чем у конкурентов, позволяет укрепить бизнес и разработать более интересные для аудитории предложения;
исследование косвенных конкурентов ориентировано на новых потребителей, прямо заинтересованных в услугах или товарах компании. Любители бургеров часто заказывают пиццу, посетители магазина по продаже одежды нуждаются в обуви – этих людей можно успешно привлекать, чтобы наращивать как оборот, так и выручку.

Битва реклам Pepsi и Coca-Cola: «Желаем вам страшного Хэллоуина» и «Каждый хочет быть героем» (слева направо)

Конкурентный анализ направлен на решение следующих задач и достижение целей:

Поставленные цели оказывают влияние на зоны оценки: при выходе на рынок нужно исследовать конкурентную среду по всем параметрам, после – создается уникальная выборка в зависимости от текущих задач и положения в нише.

Зачем мониторить цены конкурентов?

Наконец мы дошли до самого главного вопроса — а зачем же нам нужны чужие цены?

Вы производитель и требуете соблюдение рекомендованной цены от своих партнеров. Это самый простой случай — можно активно использовать прайс-площадки для быстрого контроля, некоторые даже позволяют настроить уведомитель “сообщить когда подешевеет”. Если же данного метода недостаточно, подойдут такие решения как Competera, Metacommerce, или парсить самостоятельно, потом объединять. Для крупных производителей с сотнями дилеров, лучше подумать о самописных решениях, по их реализации можно проконсультироваться со мной.
Для того чтоб знать рынок, продавать по рыночной цене, или придерживаться определенной ценовой стратегии. Многие усложняют эту задачу. Чтоб понять, насколько Ваши цены соответствуют рынку — не надо собираться данные с десятков магазинов, также используйте прайс-площадки, или собирайте данные с нескольких наиболее крупных магазинов, иногда даже достаточно одного. Также не имеет смысл собирать по всем товарам, всегда несколько товаров из каждой категории даст Вам ориентир, какая рыночная наценка на этот товар
Для того чтоб влиять на продажи или прибыль. А разве не для этого собираем цены, что-то там меняем? Как показывает практика нет. Я могу по пальцам посчитать своих клиентов, которые мониторят цены конкурентов, с правильной целью — увеличивать прибыль или продажи. Большинство же ни как не связывают данные по ценам со своими продажами. А зачем же тогда все это затеяли?

Традиционные методы анализа конкурентов

Анализ конкурентов – сложный процесс, требующий внимательности и тщательности проработки большого объема информации. Исследование проводится одним или несколькими традиционными методами.

Метод анализа конкурентов	Описание метода	Особенности метода
SWOT-анализ	Исследование, построенное на основании оценки сильных, слабых сторон, возможностей и основных рисков.	Часто применяемый метод, требуемый больших временных затрат. Он характеризуется своей универсальностью и высокой гибкостью
Сравнительный анализ	Проводится путем оценки ключевых показателей эффективности работы конкурентов, и их сравнения со значениями компании.	Анализ не может быть использован в будущем периоде. Оценка действительно только на момент проведения исследования.
Метод Портера	Оценка пяти главных факторов, влияющих на конечные результаты деятельности конкурентов: клиентов, товаров и их аналогов, поставщиков, возможных компаний, которые будут заниматься подобным видом деятельности.	Анализ проводится исключительно по прогнозируемым данным.
PEST-анализ	Помогает сформировать стратегию для долгосрочных проектов.	Ограниченность и неточность результатов, а также сложность проведения исследования.
SPACE-анализ	Используется для оценки реализуемой конкурентами продукции и факторов, которые могут повлиять на конечные результаты.	Помогает разработать стратегию развития, а также наглядно представить итог анализа.
SNW-анализ	Проводится по аналогии с SWOT-анализом, но отличается тем, что дополнительно оцениваются нейтральные факторы.	Качественный анализ, который не показывает результаты в числовом выражении.

Независимо от избранного метода анализа конкурентов, для исследования необходимо собрать достаточный объем информации. Для упрощения процесса получения данных применяются специальные инструменты. Некоторые из них служат полноценными средствами оценки конкурентов.

Парсим цены интернет-магазинов

Самое простое решение, берем специализированную программу для парсинга, настраиваем ее под определенный сайт и собираем цены. Подробней об этом в моей статье “Парсим цены конкурентов самостоятельно”

Цена такого решения, около 800 рублей в месяц за аренду программу, и единоразово за ее настройку от 1000 рублей, или же разобраться самостоятельно.

В результате у нас получается набор файлов. Для примера спарсил пару сайтов:

Bs-opt.ru файл с ценами: bs-opt.ruMcet.ru файл с ценами: mcet.ruHP-proliant.ru файл с ценами: hp-proliant.ru

Вот, что мы так хотели — у нас есть цены некоторых магазинов, но что это нам дает? Если мы хотим узнать цену на определенных товар у конкурента — можно было и не парсить сайты, а быстрее найти эти товары сразу на сайте. Наверно нам интересно не только спарсить, но и сравнить с нашими или эталонными ценами.

Основные возможности Serpstat

В разделе «Анализ сайта» вы сможете ввести URL сайта или отдельных страниц, чтобы отследить позиции, сравнивать свой ресурс с конкурентами, исследовать страницы-лидеры, а также получить ключевые слова в древо-видном формате.

Например, в пункте PPC-анализ» есть полезные инструменты для тех, кто использует контекстную рекламу, с целью привлечения трафика на сайт. Если ввести ключевое слово в строку поиска, то вы можете получить данные, которые относятся к нему, а также к конкурентам. Это хорошая возможность проанализировать стратегии размещения рекламы ваших конкурентов, а также проанализировать пробелы в собственных рекламных компаниях. С помощью данной функции можно улучшить позиции публикаций для большего охвата целевой аудитории.

В пункте «Пакетный анализ» можно сравнивать показатели большого количества доменов одновременно (не более 200 доменов). Это могут быть домены ваших конкурентов, которые представлены в пункте SEO-анализ.

Выполняя «Анализ страницы», вы можете вести в строку поиска URL-адрес, в результате чего появится список ключевых слов, а также их позиция в рейтинге Google.

Пункт «Сравнение URL» предназначен для сравнения своего сайта, или сайтов конкурентов между собой. В строку поиска вводится URL интересующих вас площадок, после чего в результатах поиска просматриваются уникальные и общие ключи.

Раздел «Анализ ключевых слов» — это набор инструментов для быстрого поиска ключей, которые используете вы и ваши конкуренты

Кроме того, здесь можно найти варианты новых ключей, на которые вы не обращали внимание

В этом разделе также подбираются похожие ключевые слова и фразы, а также доступны «страницы-лидеры» – демонстрирующие список сайтов, которые релевантные ключевому запросу, и получаемые самый большой трафик. PPC анализ» – содержит список платных ключей, а также перечень конкурентов для платных ключевых слов.

Раздел «Анализ ссылок» предоставляет возможность проводить анализ обратных ссылок сайтов-конкурентов, а также собственного ссылочного профиля. При помощи данного инструмента удобно создавать стратегию продвижения ссылками, а также отслеживать стратегии построения ссылочной массы конкурентов. Здесь можно просматривать источники получения ссылок.

В пунктах этого раздела можно загрузить суммарный отчет, а также просмотреть авторитетность вашего сайта по шкале от 1 до 100. В этой шкале оценивается трастовость. Чем авторитетнее сайты, которые ссылаются на вас, тем выше этот рейтинг, соответственно сомнительные источники снижают данную оценку. Помимо этого, в анализе ссылок можно просматривать ссылающие на вас ресурсы домены, страницы, и анкоры ссылок, а также анализировать список потерянных ссылок за последние три месяца.

В разделе «Мониторинг позиций» можно оценивать ранжирование в поисковых системах, по ключевым словам, используемые в вашем сайте. Здесь можно просмотреть позицию вашего сайта в топ-10 или топ-20 в поисковых системах, а также изучать историю этих позиций. Тоже самое можно узнать и в отношении конкурентов.

Аудит сайта – это общая оценка SEO. Данный анализ сайта может определить ошибки, исправляя которые оптимизация будет более качественной. Это могут быть ошибки в мета-тегах и заголовках. Есть возможность просмотреть количество переадресаций, а также поврежденные перенаправления, ошибки и проблемы с внешними ссылками, HTTP / HTTPS, и другие ошибки влияющие на скорость загрузки сайта.

Раздел «Инструменты» содержит несколько полезных функций – проверку качества ключевых фраз из базы Serpstat, и их частоту запросов за 1 месяц. Доступна функция экспорта и просмотра отчетов, по ключевым словам.

Инструмент «Кластеризация и Текстовая аналитика» пока находится на стадии бета-тестирования. С ее помощью можно на основе сематического связи сгруппировать фразы.

Кроме того, в данном разделе можно узнать динамику шторма в Яндекс и Google.

Пример конкурентного анализа

Объект. Наш объект – сервис «Глобус» по приготовлению и доставке еды на дом и в офисы. В меню – простые блюда на каждый день, не предназначенные для правильного, диетического или фитнес-питания. Сервис работает в Казани, сталкивается с конкуренцией в сфере общественного питания.

Цели анализа. Выявление прямых конкурентов, расширение базы клиентов, обеспечение стабильного притока новых заказов, но при небольшом бюджете.

Проблемы бизнеса. Новые клиенты приходят неохотно, окупаемость низкая.

Состояние отрасли. В городе работают более 20 аналогичных сервисов, дополнительно – наземные точки общественного питания, представляющие интерес для аудитории.

Основные конкуренты. Лидирующие позиции в нише занимают сервисы «Доставка+» и «Быстро-вкусно».

Критерии/сервисы	«Доставка +»	«Быстро-вкусно»
Стоимость продукции	Доступная	Высокая
Обслуживание клиентов	Отличное	На среднем уровне
Скорость доставки	30 минут	45 минут
Репутация	Высокая	Хорошая
Средний чек	750 рублей	950 рублей
Ассортимент	Широкий	Средний
Качество готовой еды	Высокое	Средне-высокое
График работы	Круглосуточно	С 7:00 до 21:00 без выходных
Наличие сайта	Группа ВКонтакте	Собственный сайт
Социальные сети	Контекстная, таргетированная, наружная
Маркетинг	Скидки для постоянных клиентов	Накопительная программа, акции

SWOT-анализ. После проведенных исследований данные занесены в таблицу для сравнения.

Показатель/сервис

«Глобус»

«Доставка +»

«Быстро-вкусно»

Сильные стороны

— невысокая цена;

— доставка в срок до 30 минут;

— наличие наземного зала с 5 столиками;

— хорошая репутация

— быстрая доставка;

— безупречная репутация;

— круглосуточная работа;

— стабильные акции;

— качественная продукция;

— большой ассортимент

— мощная реклама;

— хорошие акции;

— большое меню;

— есть кафе, где клиенты могут пообедать

Слабые стороны

— низкий бюджет на рекламу;

— нет собственного сайта;

— не работает в воскресенье;

— дефицит скидок и акций

— мало каналов сбыта;

— слабая реклама;

— нет собственного зала для клиентов

— средний ассортимент;

— не слишком быстрая доставка;

— график работы не круглосуточный;

— есть запрос на повышение качества продукции

Возможности

— повышение репутации;

— новые поставщики для снижения цены продукции

— новые маркетинговые стратегии;

— открытие собственного кафе за счет господдержки

— привлечение инвестора для масштабирования сети;

— налоговые льготы

Угрозы

— новые конкуренты;

— повышение издержек при низкой окупаемости

— новые конкуренты;

— повышение стоимости аренды

— увеличение издержек;

— отток клиентов, предпочитающих доставку 24/7

Итог. По результатам анализа можно сказать, что конкуренты – сильные игроки рынка, но они не лишены минусов. Сервис «Глобус» может запустить акционные и другие программы, стимулирующие приток клиентов и сарафанное радио, ему необходимо расширить присутствие в интернете и работать над репутационными факторами.

ТОП 20 инструментов для анализа конкурентов

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel» от Ждановых. Получить доступ

Для облегчения проведения анализа конкурентов используют профессиональные инструменты. Зачастую это программы и онлайн-сервисы, которые помогают собрать и оценить информацию. Некоторые из них полностью берут на себя работу аналитика и представляют результат в виде готового отчета.

Инструменты для анализа SEO-оптимизации контента конкурентов

В век процветания цифровых технологий, многие компании имеют собственные сайты. А некоторые фирмы предпочитают работать через интернет. Для анализа подобных предприятий используют инструменты, которые способны оценить сео-оптимизацию конкурентов и помогают в развитии самой компании. Чаще всего применяют следующие сервисы:

Ahrefs – платная программа, которая помогает не только проанализировать сайты конкурентов на предмет ссылочной массы, позиций в выдаче по запросам, а также насыщенности контента ключами, но и имеет широкий функционал для разработки стратегии развития.
Топвизор предназначен для анализа сайтов конкурентов, используемых ими ключевых слов, подбора частых запросов пользователей сети и управления рекламными компаниями.
Serpstat – платная русскоязычная программа, предназначенная для сео-оптимизации сайтов на основании сервисов конкурентов.
Для изучения ссылок, которые ведут на сайт компании и конкурентов применяют Majestic SEO.
Чтобы найти ключевые слова, используемые при формировании контента конкурентами можно использовать SpyWords.
SEOWORK – сервис, наделенный мощным функционалом, при помощи которого можно контролировать и анализировать сео-оптимизацию конкурентов.
Чтобы найти ошибки сайта можно использовать такую программу, как Smart SEO Auditor.

Программы и сервисы для оценки сайтов конкурентов

Анализ SEO-оптимизации контента конкурентов дает лишь поверхностную информацию о компаниях. Для получения более полного набора данных можно использовать сервисы, которые способны исследовать весь сайт предприятия, как единое целое.

Программа для анализа сайтов конкурентов	Описание	Использование
SEMrush	Помогает оценить трафик	Чтобы пользоваться сервисом, необходимо внести плату.
Similar Web	Предназначен для анализа трафика конкурентов.	Можно пользоваться бесплатно и без регистрации.
PR-CY	Объединяет в себе совокупность полезных средств для анализа сео, оценки сайтов и товарных позиций.	Сервис предназначен для русскоязычных пользователей. Полный функционал доступен только после внесения платы.
Builtwith	Используют для анализа, который проводится с целью повышения продаж.	Есть бесплатный период использования. Применять могут аналитики, которые хорошо знакомы с английским языком.
BE1	Оценивает ключевые запросы, собирает информацию о посещаемости сайтов и анализирует ссылки.	Можно использовать совершенно бесплатно.
ARSENKIN TOOLS	Набор инструментов, предназначенных для всестороннего анализа сайтов конкурентов.	Условно-бесплатное использование.
Keys.so	Позволяет оценить не только конкурентов, но и рынок в целом.	Доступ к сервису предоставляется зарегистрированным и оплатившим подписку пользователям.

Чаще всего инструменты, предназначенные для анализа сайтов конкурентов, предоставляются на платной основе. Это связано с тем, что для запуска исследования и разработки сервиса требуются большие затраты.

Не только спарсить, но и сравнить.

Дальше у нас пути — или пытаться обработать полученные файлы, некими программами по обработке прайс-листов и сопоставить товары. Или же применять решения, которые не просто парсят, но и состыковывают с товарами Вашего магазина.

Познакомлю с такими решениями:

Metacommerce — пользуемся с комфортом, получаете полностью готовые результаты. Причем сервис учитывает регионы, берет весь процесс сопоставления на себя, в том числе ручные. В добавок множество полезных отсчетов по каждому товару, категории, бренду. Стоимость от 10 тыс рублей в месяц. Подробней в статье Система мониторинга цен конкурентов Metacommerce.ru
PriceLab.Если Вы размещаетесь на Яндекс-Маркете, и товары Вашего магазина имеют карточки товара, Вам повезло — Бесплатно собираем цены с Яндекс — Маркета. PriceLabs
Marketparser.ru — сервис собирает цены также с Яндекс-Маркета , но не с карточек товаров, а просто поиском по названию Ваших товаров. Отсюда и не лучшие результаты — подробней Парсер цен Яндекс-Маркета Marketparser.ru

Elbuz Price List Imporer — ключевая ее особенность, это то что программа не только сравнит с ценами конкурентов, но и может автоматически их откорректировать согласно Вашему алгоритму. Можно использовать как встроенный парсер, так и подключать готовые файлы, подробней Сравнение цен конкурентов от E-trade price list importer

Price-analytic.com — алгоритм, аналогичен Marketparser.ru, но позволяет собирать не только с Яндекс-Маркета, но и большинства интернет магазинов

НО! Только при важном условии: если по Вашему названию товару, магазин конкурента точно и однозначно сможет найти этот товар. Увы в реальности трудноприменимо — подробней Обзор парсера цен конкурентов price-analytic.com

Как же используя цены, можно повлиять на продаж?

Из готовых решений на рынке, данную задачу решает только Competera — связывает конверсии, продажи, прибыль с ценами вашего магазина относительно цен конкурентов, или же автоматически управляет рекламой, подробней можно узнать в обзоре платформы мониторинга ценообразования Competera

Сразу же стоит предупредить. Если вы начинающий магазин, и нет хотя бы десятка заказов одной номенклатуры или группы в неделю, то не имеет смысл жестко связывать продажи с ценами конкурентов. Лучше уделите больше вниманию привлечению новых клиентов.

Если же Вы узкоспециализированный магазин в невысококонкурентной нише, или ваш магазин занимает достаточную долю на рынке — ваших данных уже будет достаточно, для такой аналитики.

Если же хотите провести самостоятельно анализ влияния конкурентов на продажи, дам некоторые рекомендации

Ключевым результатом должна быть именно прибыль, т.к. понижение цены может дать больше заказов, но в сумме меньшую прибыль, так и наоборот.

Если же у Вас новый магазин и вы хотите привлечь трафик низкой ценой, можете провести аналогичный эксперимент, а потом посчитаете целесообразность. Возможно привлечение клиентов большими затратами в рекламу, даст лучший результат, чем низкая цена.

Заблуждения о парсинге цен

И немного о том, что ожидают от парсинга, но практически неосуществимо.

1.Хочу собирать со всех сайтов.— Нельзя собирать с любого сайта, без предварительной настройки парсера под определенный сайт. Поэтому некой программы, которая будет искать на всех сайтах необходимый товар и собирать с них цены — не существуют. Да и смысла в такой системе никакого. 2. Зачем парсить, потом сопоставлять — давайте парсить по названию!— Именно по такому принципе пошел price-analytic.com. Но процесс поиска тут зависит не от парсера, а возможности поиск сайта. А вероятность того, что сайт найти по Вашему названию найдет верный и однозначный ответ — очень мала. Если же в каталоге используются торговые предложения, с разными ценами, то вообще результата не будет.

#1 Как конкуренты общаются с клиентами?

Наша задача определить сильные/слабые стороны объявлений конкурентов и ответить на вопросы:

чем мне интересно это объявление;
продвигает ли оно бренд;
вызывает доверие читателя или нет;
есть ли в нем боль клиента;
суть коммерческого предложения.

Объявления можно отыскать двумя способами: вручную в поиске по ключевым фразам и с помощью многофункциональной SEO-платформы Serpstat. Отличие в том, что руками мы получим только 3 объявления. Нужно постоянно менять ключевые фразы и проверять через режим “инкогнито”, чтобы собрать информацию по разным доменам. Минус такого исследования в том, что это большая трата времени и мы не видим всех конкурентов сразу. Можем 5 раз обновить страницу, но попасть на одни и те же тексты.

В Serpstat мы за один клин получаем полный список конкурентов, которые рекламируются в данный момент, и выгружаем пакет разных объявлений для анализа.

Переходим в инструмент анализ ключевых фраз от Serpstat. Вводим коммерческий запрос “купить синие розы”, выбираем поисковик и переходим в набор инструментов для PPC-анализа.

Если нужно изучить объявления, которые поисковики показывают по ключевому запросу “купить синие розы”, то выбираем инструмент “Ключевые фразы”. Если нас интересуют именно тексты объявлений, которые содержат в себе ключевую фразу “купить синие розы”, то переходим в инструмент “Объявления”. При этом сами объявления могут показываться по разным ключевым запросам, и Serpstat тоже показывает эту информацию.

Для удобного анализа выгружаем отчет в таблицу и помечаем нужные ячейки заливкой.

Оцениваем каждое объявление, отвечая на пять вопросов:

чем мне интересно это объявление;
продвигает ли оно бренд;
вызывает доверие читателя или нет;
есть ли в нем боль клиента;
какое коммерческое предложение.

Разберем первый текст: “Синие Розы! Высокие. Яркие! – Высокие — 70 см. Качество 100%! Доставка за 1час! Бесплатно! от Просто Роза”

Гарантией качества и бесплатной доставкой в течение часа.
Да
Да
50%
Я получаю классные яркие розы с быстрой доставкой и гарантией.

Второй текст тоже хорош: “Синие розы купить в Москве / findreason.ru Свежие красивые букеты от 1799 р. Быстрая бесплатная доставка. Звоните!”.

Свежие букеты с ценой, которая мне по карману и бесплатной доставкой.
Нет
Да
Да
Указана цена, которая отсеивает аудиторию с достатком ниже, и сильная сторона их предложения: бесплатная доставка.

По такому алгоритму анализируем все объявления и сравниваем со своими. Например, текст нашего объявления по ключевой фразе “купить синие розы” вот такой: “Первый цветочный оптовый магазин / opt-flowers.ru. Цветы оптом и в розницу в наших магазинах по низким мелко-оптовым ценам.”.

Таким образом посетитель тут же покинет сайт, а бизнесмен потеряет деньги за клик по рекламе и лишится одной продажи. Плюс в памяти клиента отложаться негативные эмоции, связанные с этим сайтом. Подбиваем итоги и правим свои тексты.